cooperação e competição nas relações entre concorrentes em redes de negócios

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Marketing

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  • Disciplina: Marketing Estratgico

    Professores: Prof. Dr. Celso Augusto de MatosProf. Dr. Guilherme Trez

    Aluna: Ana Carolina Campos

    Seminrio Mestrado em Administrao

    Porto Alegre, 20 de Maio de 2016

  • Cooperao e Competio nas Relaes entre Concorrentes em Redes de Negcios

    544 citaes

    Cooperation and competition in relationships between competitors in business networks

    PALAVRAS-CHAVE Estratgia competitiva, Cooperao, Marketing industrial, Redes, Gesto estratgica, Sucia

    Keywords Competitive strategy, Co-operation, Industrial marketing, Networks, Strategic management, Sweden

    Journal of Business & Industrial Marketing (1999)

    Maria BengtssonResearcher, Department of Business Administration, UmeaE Business School,University of UmeaE , UmeaE , Sweden

    Soren Kock Professor, Department of Marketing and Corporate Geography, Swedish School of Economics and Business Administration, Vasa, Finland

  • Resumo

    Tradicionalmente as relaes entre concorrentes no mercado industrial foram baseadas em competio. A abordagem de rede e a literatura sobre alianas estratgicas tm proporcionado novas perspectivas sobre a cooperao entre empresas baseadas na cadeia de valor. Os resultados empricos de dois estudos em

    profundidade: (1) Indstria de pinho e cremalheira construo civil, (2) Indstria de revestimentos; mostram que uma empresa pode estar envolvida em quatro diferentes tipos de relaes horizontais ao mesmo tempo.

    Alm dos relacionamentos que consistem em competio ou cooperao, uma empresa pode viver em simbiose coexistindo com outros relacionamentos, ou estar envolvida em um relacionamento que contm simultaneamente elementos de competio e cooperao. Consequentemente, uma empresa de sucesso precisa se concentrar na

    gesto de relacionamentos, a fim de alcanar um portflio composto pelos quatro tipos de relacionamentos horizontais com outras empresas.

  • Objetivo

    O objetivo do artigo examinar a natureza das relaes entre concorrentes em redes de negcios, e discutir a importncia do estabelecimento de negcios horizontalmente.

    As relaes entre duas indstrias suecas foram analisadas nesse artigo: a indstria de pinho e cremalheira; e a indstria de revestimentos.

  • Redes empresariais Competio e Cooperao

    Relaes Verticais X Relaes Horizontais

    Dinmica das relaes entre empresas concorrentes em rede

    Os quatro tipos de relacionamentos horizontais

    Estudo de Caso

    Tpicos Chave do artigo

  • Relaes entre concorrentes so complexas

    e importantes.

    Introduo

  • Introduo

    Atravs da relao com outras empresas, uma empresa pode

    desenvolver e expandir seus negcios.

    Estratgias de relacionamentos esto direcionadas manuteno

    de um posicionamento competitivo.

  • Competio X Cooperao

  • Competio no contrria Cooperao.

  • As empresas cooperam para criar valor e

    competem para dividir resultados.

  • Relaes verticais X Relaes horizontais

  • Introduo

    Relaes verticais X Relaes horizontais: - diferenas significativas, embora as relaes horizontais possam ser to importantes

    quanto as relaes verticais;

    - podem incluir elementos de competio/conflito e cooperao/harmonia.

    Relaes Verticais Relaes HorizontaisSo mais claras, mais fceis de entender a distribuio de atitividades e recursos entre osatores

    So mais informais e invisveis

    Muitas vezes contm intercmbioseconmicos

    So construdas principalmente nasinformaes e trocas sociais

    No implica em dependncia mtua Implica em dependncia mtua

  • O relacionamento entre empresas se d pela necessidade

    de acesso e/ou o desenvolvimento de recursos.

  • Uma mesma empresa pode estar envolvida simultaneamente em vrias relaes horizontais. Essas relaes dependero de sua prpria fora, bem como da necessidade de recursos externos.

    Posio relativa na indstria

    Necessidade de recursos externos

    Forte Fraco

    Forte Coopetio Cooperao

    Fraco Competio Coexistncia

    fonte: Bengtsson & Kock, 1999

    Relaes entre empresas

  • Uma empresa que detm uma posio forte e no possui necessidade de recursos externos detidos por sua concorrente, provavelmente ir se concentrar em uma relao

    baseada na concorrncia. A vantagem da concorrncia que ela obriga as empresas a

    tomarem medidas nem sempre exigidas pelos clientes, a fim de melhorar constantemente

    seus negcios.

  • Se a empresa, por outro lado, precisa de recursos detidos pelo concorrente e no possui uma posio forte, a cooperao ser a melhor opo. A vantagem da cooperao est

    relacionada ao desenvolvimento, mas a funo da cooperao o acesso aos recursos.

    Atravs da cooperao, uma empresa pode ganhar competncia, mercado, conhecimento,

    reputao, acesso a outros produtos e outros recursos de importncia para o seu negcio.

  • Uma empresa com posio forte, mas que lhe faltam os recursos realizados pelocompetidores, deve se concentrar em uma relao coopetitiva. Essa relao compreende a

    cooperao e a competio.

  • Uma empresa com uma posio fraca em comparao a convivncia com um competidor, e que no est interessada em cooperao, deve tentar estabelecer uma relao que

    contenha coexistncia.

  • Classificao das Relaes

    Relaes so categorizadas em quatros grupos diferentes, dependendo da natureza e dos fluxos destas.

    CoexistnciaCooperaao

    Competio

    Coopetio

  • Um concorrente especfico pode mudar ao longo do tempo, pois o

    contexto de negcio em que as empresas esto inseridas muito dinmico.

    As mudanas nas relaes podem ser explicadas em funo das vantagens e desvantagens que se seguem a uma posio

    especfica, ao invs de uma mudana no interesse mtuo para agir.

  • Classificao das Relaes

    COEXISTNCIA (cooperao mtua):

    no inclui trocas econmicas, apenas informaes e trocas sociais; ligaes no esto presentes; os concorrentes sabe da existncia de outros, mas no interagem

    entre si; o poder comumente derivado da posio dominantes ou fora de um ator. Isso significa que a

    dependncia est presentes (atores menores esto nas mos de atores maiores;

    confiana alta, mas informal; como um ator dependente do outro, no interfere na posio do outro; a distncia entre os concorrentes resulta de fatores psicolgicos; normas so informais, porm fortes (regras do jogo no so discutidas) os objetivos de cada concorrente so estipulados de forma independente.

  • Classificao das Relaes

    COOPERAO (trocas frequentes):

    as trocas so frquentes, abrangendo negcios, informaes e intercmbios socias; pode ocorrer todos os tipos de ligaes; embora as mais frequentes sejam: sociais, conhecimento,

    obrigaes legais/econmicas; a cooperao entre concorrentes no siginifica que no competem entre si; pode apresentar um carter formal ou informal; acordos formais esto presentes por meio de alianas

    estratgicas e parcerias; enquantos os acordos informais so construdos sob normas sociais e confiana;

    conflitos so raros; a proximidade entre os concorrentes baseada em fatores psicolgicos e funcionais; os concorrentes possuem objetivos em comum.

  • Classificao das Relaes

    COMPETIO (trocas frequentes):

    surge um padro de ao-reao, onde os competidores seguem uns aos outros; a interao simples e direta; poder e dependncia so igualmente distribudos entre os concorrentes, com base em suas

    suposies nas redes de negcios; a proximidade ou distncia baseada em fatores psicolgicos e funcionais;

    normas so baseadas em regras informais (aceitao das regras do jogo comum); os concorrentes definem seus objetivos de forma independente (jogos de soma zero)

  • Classificao das Relaes

    COOPETIO (trocas econmicas e no econmicas):

    surge um padro de ao-reao, onde os competidores seguem uns aos outros; a interao simples e direta; poder e dependncia so igualmente distribudos entre os concorrentes, com base em suas

    suposies nas redes de negcios; a proximidade ou distncia baseada em fatores psicolgicos e funcionais;

    normas so baseadas em regras informais (aceitao das regras do jogo comum); os concorrentes definem seus objetivos de forma independente (jogos de soma zero)

  • Estudo Emprico

    Coleta dos dados iniciou em 1990. Estudos sobre material secundrio foram finalizados em 1990, com entrevistas de

    acompanhamento em 1992 e 1993. As mesmas pessoas foram entrevistadas at trs

    vezes durante o perodo.

    No total, foram entrevistados 10 gerentes na indstria de pinho e cremalheira e 16

    gerentes na indstria de revestimento.

  • Rede de empresas indstria de pinho e cremalheira

    Tomborg Tumac Malmquist Alimak

    Produtos paraelevador (fabrica apenas algumas verses)

    Produtos para elevador (fabrica apenas algumas verses)

    Plataformas Elevadores e Plataformas

    Orientada ao mercado externo

    Orientada ao mercado externo

    Posio de mercadodomunante

    Empresa de pequeno porte

    Empresa de pequeno porte

    Elevador maior unidade de negcios

    Orientada ao mercado exterior

    Hek Ltda. Cimar Ponteggi Ltda.

    Indstria alem Indstria italiana

    Opera com elevadores e plataformas

    Opera com plataformas

    Suecas

    Estrangeiras

  • Dinmica das Relaes

  • Rede de empresas indstria de revestimentos

    Trellex Ltda. Skega Ltda.

    Competem com produtos estrangeiros e conseguem oferecer preosmais baixos

    Competem com produtos estrangeiros e conseguem oferecer preosmais baixos

    Atende os principais clientes com necessidades difundidas e avanadas

    Atende os princ

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