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CONTRATAÇÃO DEPROFISSIONAL

PARA VENDAS EMDOMICÍLIO

Muitos empresários necessitam montar equi-pes de vendas domiciliares, ou seja, equi-pes de profissionais que ofereçam seusprodutos diretamente nas residên-cias dos seus consumidores, talcomo é feito no caso de váriasempresas do ramo de cosméti-cos, livros, utensílios domésti-cos e outros. Entretanto, mui-tos deles enfrentam sérias dúvidasem relação à maneira de contratar taisprofissionais.

Estes empresários não sabem qual a for-ma correta perante a lei, para a formaliza-ção destas equipes, nem como evitar ris-cos de eventuais problemas com a Justiçado Trabalho, no caso de contratações ouadoção de procedimentos irregulares.

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Dona Cida, conhecida assim por vender cosméticos emseu apartamento, sempre se gabou de não depender do di-nheiro de seu marido e ainda dar uma mãozinha no orça-mento familiar.

Graças ao seu forte espírito empreendedor e por já ter umacerta experiência na venda de produtos cosméticos, Dona Cidaestá sempre “antenada” em novas linhas de produtos desta área.

Uma certa vez, durante uma visita à sua vizinha, ficou sabendoque haveria uma reunião no condomínio durante a noite, promo-vida por uma empresa chamada Bonitona e Cia, que estaria apre-sentando um novo produto para mulheres: o Rugofim.

Muito interessada, Dona Cida tratou de comparecer nestareunião para saber qual era o valor de cada produto, suas vanta-gens e seu diferencial. Ficou surpresa! Convenceu-se de que oproduto era revolucionário.

Estava tão entusiasmada que decidiu que, com aquele pro-duto, o tal Rugofim, não podia limitar suas vendas somente àsportas do seu condomínio. Poderia montar uma equipe de ven-das com suas amigas e aumentar o número de clientes.

Desta forma, tratou logo de montar a equipe de vendas, pas-sando a cada amiga um ligeiro treinamento sobre como abordarclientes.

Montou todo um esquema e tratou de escrevê-lo em um pa-pel, deixado em cima da mesa do café. De manhã, ela e suasamigas estariam começando o “ataque”!

Para ilustrar a questão, vejamos o caso da Dona Cida, que irá nosajudar a entender melhor esse assunto:

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Pois bem, à noite, sofrendo de insônia, o Dr. Régis, advogadoe marido da Dona Cida, foi até a cozinha para beber um copode leite e acabou se deparando com o papel onde estava elabo-rado todo o esquema da equipe de vendas. Leu, releu e obser-vou todos os detalhes. Sua primeira reação foi uma alta garga-lhada, que acordou o andar inteiro. Depois, muito preocupadoe bravo, o Dr. Régis gritou:

– Cidaaaaaa!

Assustada, a mulher tratou de comparecer até a cozinha pen-sando que algo poderia ter acontecido ao marido e disse:

– O que foi Régis, quer me matar de susto?

Régis retrucou:

– É você quem quer me matar! Onde já se viu? Montar umaequipe de vendas sem contrato, sem organização, sem determi-nar os direitos e deveres de cada vendedora! Isso é contra anossa Legislação! Você quer ter problemas trabalhistas?

Espantada, Dona Cida gaguejou:

– Na.. na.. não! Eu não pensei que montar esta equipe pode-ria me acarretar problemas!

– Pois pode sim! Para fazer as coisas de maneira certa, vocêdeverá montar uma empresa e empregar estas vendedoras. Aísim você poderá ter uma equipe de vendas e começar a lucrar,de acordo com o que a lei exige!

Dona Cida, conformada, foi para a cama refletir sobre o quehavia escutado e, de manhã, sem perder a motivação, tratou de

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1 Antes de montar umaequipe de vendas, co-

nheça as diversas alternati-vas existentes.

Vejamos melhor estas particularidades e características de cadaum deles:

regularizar a sua empresa, com a ajuda do Dr. Régis, para evitarproblemas trabalhistas no futuro.

Assim que a empresa da Dona Cida foi regularizada, restou aquestão da referida equipe de vendas domiciliares. Mais uma vez,Dona Cida recorreu aos conhecimentos de seu marido, o Dr. Régis.

Diante das dúvidas de sua mulher, o Dr. Régis explicou-lheque no caso de vendas domiciliares, alguns profissionais são muitoprocurados, especialmente os vendedores externos, os repre-sentantes comerciais e os comerciantes ambulantes.

Diante das três opções apresentadas pelo marido, Dona Cidaquis saber qual delas seria a mais indicada para sua empresa, e,neste caso, qual a forma correta de contratação do referido pro-fissional:

- Mas Régis, querido, qual a diferença entre esses tipos deprofissionais? Qual o melhor para minha empresa? O que devo

fazer para não ter que me preocuparfuturamente com problemas junto aJustiça do Trabalho? Como é feita acontratação de tais profissionais?

Diante da enxurrada de perguntasde sua mulher, o Dr. Régis passou a

explicar quais as particularidades de cada um desses grupos deprofissionais.

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1 – Vendedor externo

Vendedor externo, conforme explicado pelo Dr. Régis, é aqueleprofissional que realiza a venda, ou seja, a comercialização de mer-cadorias de uma determinada empresa vendedora (que pode ser umaindústria ou uma distribuidora), diretamente no estabelecimento daempresa compradora, ou em alguns casos, na residência do consu-midor interessado.

Este profissional é empregado da empresa vendedora, tendo seuContrato de Trabalho devidamente anotado na sua Carteira de Tra-balho e Previdência Social. Seu salário poderá ser fixo (um valor quenão irá variar, independente do volume de vendas que ele efetuar)ou então variável (comissões sobre as vendas realizadas), não sendonunca inferior ao piso mínimo exigido para a remuneração de suacategoria profissional (este piso salarial é uma espécie de salário mí-nimo estabelecido pelo Sindicato dos Empregados da categoria pro-fissional à qual o funcionário pertence).

Tudo o que for pago pela empresa vendedora ao vendedor exter-no, tanto a parte fixa do salário como as comissões devidas, deveráintegrar seu salário para fins de cálculo dos encargos trabalhistas, ouseja, deverá constar no recibo de pagamento de salário, mais conhe-cido como holerite.

Estes encargos trabalhistas referem-se ao total de benefícios e direi-tos estabelecidos pela legislação a favor do empregado, cujo custo ésuportado pela empresa: férias, 13º salário, contribuições para o INSSa cargo do empregador etc. Em alguns casos, estes encargos podemdobrar o valor dos gastos com a folha de pagamento, sendo interessan-te conversar com o contabilista de sua empresa sobre o assunto.

Devido à natureza externa de seu trabalho (que é realizado fora dasede da empresa vendedora), o vendedor externo não receberá paga-

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mento de horas extraordinárias trabalhadas (as famosas horas-extras). En-tretanto, essa situação (trabalho externo sem controle de jornada) deveráestar devidamente anotada na Carteira de Trabalho e Previdência Social.

A empresa empregadora poderá estabelecer condições relaciona-das ao desenvolvimento das atividades do vendedor externo, comoa elaboração de itinerário de visitas e a realização de treinamentosespecíficos, entre outras.

Vale lembrar que se nestas condições de trabalho estabelecidaspela empresa haja também o estabelecimento de uma jornada (ho-rário) de trabalho, o vendedor externo passará a ter o direito a rece-ber também, a remuneração pelas horas extraordinárias que ele viera trabalhar.

É importante frisar que nossa legislação trabalhista não aceita afigura de vendedor externo autônomo (definiremos autônomo comosendo todo profissional que presta serviços de forma regular, por suaconta e risco, de forma pessoal), sem vínculo empregatício (sem rela-ção de emprego regida pelo Direito do Trabalho).

- Nossa, quanta coisa, Régis! Será quenão ficaria mais fácil e barato con-

tratar os tais representantes co-merciais, querido? – retrucouDona Cida.

- Bem, para responder preci-samos primeiro analisar o quevem a ser um representante co-mercial – respondeu Dr. Régis.

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2 – Representante comercial

A profissão do representante comercial é uma atividade regulamen-tada pelas Leis 4.886/65 e 8.420/92. Ele realiza a intermediação denegócios, não vende nem compra mercadorias e sim, presta serviços àempresa produtora (indústria) e/ou distribuidora (comércio) sem rela-ção de emprego, angariando pedidos e intermediando negócios, sem-pre em benefício da empresa produtora e/ou distribuidora que contra-tou seus serviços.

De forma bem simplista, podemos dizer que o representantecomercial atua no mercado formado pelas empresas comprado-ras de determinados produtos, intermediando dessa forma a ven-da dos produtos da empresa que contratou seus serviços. Umavez que ele consiga negociar um pedido, o mesmo é encami-nhado à empresa vendedora para posterior entrega das merca-dorias adquiridas.

Tal profissional deve atuar como autônomo, sem vínculoempregatício com a empresa contratante. No caso de empresas quemantenham relações de negócios com representantes comerciais, al-guns cuidados são necessários, pois a existência conjunta de certascondições estabelecidas na legislação trabalhista estabelecerá entreeste profissional e a empresa vendedora, um vínculo empregatício(relação de emprego regida pelo Direito do Trabalho), o que violariaa Lei (de acordo com a citada Lei 4.886/65, em seu artigo 1º, entre orepresentante comercial e a empresa representada - não pode haverrelação de emprego).

Vejamos quais as condições que, caso existam em conjunto, de-terminarão que tal relação é de emprego e não de uma legítima re-presentação comercial:

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a) subordinação: ocorrerá caso o representante venha a receber ecumprir ordens da empresa vendedora;

b) pessoalidade: ocorrerá caso a empresa vendedora determine quesomente o próprio representante poderá atuar junto aos seus clien-tes, não se admitindo sua substituição por outra pessoa;

c) habitualidade: esta condição sempre ocorrerá, visto que a rela-ção entre o representante e a empresa vendedora será habitual;

d) onerosidade: esta condição sempre ocorrerá, visto que o repre-sentante receberá comissões pela vendas intermediadas.

Além dos cuidados acima, outras cautelas são necessárias. Relacio-namos abaixo os principais cuidados a serem tomados na contrataçãode um representante comercial autônomo:

• exigir do representante comercial prova de sua inscrição e de suaregularidade (pagamento das anuidades), no Conselho Regional dosRepresentantes Comerciais do seu respectivo Estado, órgão este res-ponsável pela fiscalização e normatização desse tipo de atividade;

• exigir a comprovação de inscrição do representante comercial comocontribuinte individual junto ao INSS, bem como do recolhimentomensal da sua contribuição previdenciária;

• exigir comprovação da inscrição do representante comercial jun-to ao CCM - Cadastro de Contribuintes Municipais do municípioonde ele tiver seu domicílio, além da comprovação de que ele estáem dia com o pagamento do ISS – Imposto Sobre Serviços, tributode competência municipal;

• elaborar contrato escrito para a prestação dos serviços de repre-sentação comercial nos moldes das Leis 4.886/65 e 8.420/92;

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2 Não pode haver relaçãode emprego entre o re-

presentante comercial e suaempresa.

• exigir regularmente (semestral ou anualmente) que o representan-te comercial autônomo comprove que presta serviços a outras em-presas, de modo a descaracterizar qualquer “exclusividade”.

Neste caso, a exclusividade esta-ria caracterizada pela prestação deserviços a uma única empresa. A nos-sa legislação permite a contrataçãocom cláusula de exclusividade, masesta exclusividade é referente apenasaos produtos ou linha de produtos re-presentados. Por exemplo: caso um re-presentante tenha um contrato comuma empresa que preveja exclusivida-de na representação de medicamentos,ele não poderá atuar com outra empresa

do ramo farmacêutico, embora nadaimpeça que ele represente empre-sas de outros segmentos.

- Mas Régis, no meu caso preciso de profissionais que efetuemvendas sob meu comando, onde eu dê as ordens, estabelecendoitinerário de visitas, quotas de vendas, formas de efetuar tais vendase, pelo que entendi, isto configura subordinação, de forma que talprofissional seria meu empregado e não um autêntico representan-te comercial, certo? – indagou Dona Cida.

- Bem, querida. Neste caso, a figura do representante comer-cial não será a indicada para a formação de sua equipe de pro-fissionais para vendas domiciliares – respondeu Dr. Régis.

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3 – Comerciante ambulante

Comerciante ambulante é aquela pessoa que por sua própria con-ta exerce pequena atividade comercial (venda de produtos) em viapública (ruas, avenidas, praças) ou de porta em porta, conforme osdispositivos da Lei 6.586/78.

Para o exercício de suas atividades, este comerciante ambulan-te deverá ser maior de 18 anos, capaz de realizar atos do comér-cio, estar inscrito junto ao INSS na categoria de contribuinte indi-vidual. Tal inscrição e posterior recolhimento da sua respectivacontribuição previdenciária podem ser efetuados através do Sin-dicato de sua categoria.

Além desta obrigação, o comerciante ambulante deverá estar ins-crito junto à Prefeitura Municipal de sua cidade, figurando no CCM -Cadastro de Contribuintes Municipais e recolhendo a taxa de Fiscali-zação de Localização, Instalação e Funcionamento estabelecida poraquele município. Entretanto, existem alguns municípios onde a ati-vidade de comerciantes ambulantes é muito restrita, permitindo-seseu exercício apenas em alguns casos muito específicos (como porexemplo, por pessoas portadoras de deficiência física).

Como mencionado, o comerciante ambulante adquire produtosde terceiros para venda posterior, podendo a venda ser realizada emvias públicas ou de porta em porta. Sua fonte de rendimento será olucro apurado nesta venda. Sendo assim, não é possível que uma

- Compreendo, querido. E eu poderia contratar comercianteambulante para compor minha equipe? – rebateu Dona Cida.

- Vejamos o que vem a ser um comerciante ambulante – res-pondeu Dr. Régis.

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empresa “contrate” tal tipo de profissional para que ele “trabalhe”como seu comerciante ambulante (como se fosse um tipo de vende-dor externo), pagando comissões sobre as vendas realizadas. O co-merciante ambulante pode ser visto como uma pequena empresacomercial, que vive dos lucros obtidos de suas atividades.

No caso de empresas que mantenham relações comerciais comcomerciantes ambulantes, são necessários alguns cuidados, pois aexistência conjunta de certas condições estabelecidas na legislaçãotrabalhista, estabelecerá entre o comerciante ambulante e a empre-sa, um vínculo empregatício (relação de emprego regida pelo Direitodo Trabalho).

- Igual às condições que não poderiam existir em relação aorepresentante comercial? – perguntou Dona Cida.

- Exatamente, querida – respondeu Dr. Régis.

Vejamos novamente quais são essas condições que, caso existam emconjunto, determinarão que tal relação é de emprego:

a) subordinação: ocorrerá caso o comerciante ambulante venha a rece-ber e cumprir ordens da empresa vendedora;

b) pessoalidade: ocorrerá caso a empresa vendedora determine que so-mente o próprio comerciante ambulante poderá vender os produtos ad-quiridos, não se admitindo sua substituição por outra pessoa;

c) habitualidade: esta condição sempre ocorrerá, visto que a relação en-tre o comerciante ambulante e a empresa vendedora será habitual;

d) onerosidade: na verdade, o comerciante ambulante não deverá rece-ber pagamento direto da empresa vendedora. Como já mencionado, eleviverá dos lucros da sua atividade.

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Além disso tudo, é importante não esquecer que o comercianteambulante não está autorizado pela legislação a efetuar aintermediação de negóci-os ou a angariar pedidos afavor da empresa produto-ra e/ou distribuidora. Seisto ocorrer, além de ficarconfigurado o vínculoempregatício entre tal co-merciante e a empresa, ocomerciante ambulanteenvolvido poderá respon-der pelo crime do exercí-cio ilegal da profissão deRepresentante Comercial.

- Bem, neste caso não será possível a contratação desse tipo deprofissional para a formação de uma equipe de vendas domicilia-res, querido, pois todo o estoque de mercadorias, estratégia devendas e supervisão das atividades, ficará a cargo da minha empre-sa – respondeu Dona Cida.

- Assim sendo, e apesar das despesas envolvidas, prefiro regula-rizar a situação da equipe de vendas domiciliares da minha empre-sa através da contratação de vendedores externos, devidamenteregistrados em carteira, do que correr riscos desnecessários, queri-do – concluiu Dona Cida.

- Querida, sei que você é dona do seu próprio negócio e consi-dero sua decisão muito sábia – finalizou o Dr. Régis, satisfeito ealiviado com a escolha de sua mulher.

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Conclusão

Por tudo o que analisamos neste texto, concluímos que, doponto de vista jurídico, o profissional mais indicado para a reali-zação de vendas ou distribuição de produtos domiciliares (ven-das de porta em porta) será o vendedor externo, cabendo à em-presa interessada seguir os devidos procedimentos legais (con-trato, carteira de trabalho e previdência social registrados, paga-mentos dos encargos etc.), o que poderá ser feito com o auxíliode um profissional da área contábil.