Comunicação pessoal e empresarial

publicitário, jornalista, marqueteiro e Vendedor

Consultor Responsável pela TESARAC Consultoria e Treinamento

Responsável pelo Universidade Corporativa Hoken

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São José do Rio Preto / SP

O que significa vender?

É um processo de comunicação

O que significa comunicação?

1 – Comunicação

Comunicação

Comunicação

Comunicação

Para que serve a Comunicação?

POSICIONAR

INFORMAR

VENDER

CONCEITUAR

PERSUADIR

CONSTRUIR IMAGEM

Comunicação para ler e refletir

Faça mais do que existir- VIVA.

Faça mais do que tocar – SINTA.

Faça mais do que olhar – OBSERVE.

Faça mais do que ler – ABSORVA.

Faça mais do que escutar – OUÇA.

Faça mais do que ouvir – COMPREENDA.

John Rhoades

A COMUNICAÇÃO É

• Centro gravitacional de todas as atividades humanas;• Nada acontece sem que haja prévia comunicação;• Um grande número de problemas pode ser ligado à falta de

comunicação.

Saber qual é o problema já é ter meia solução.

Comunicar bem não é só transmitir uma mensagem ou só receber bem uma informação.

COMUNICACÃO é troca de ENTENDIMENTO entre dois seres vivos!

O significado da comunicação é a resposta que se obtém do receptor.

• Ninguém entende ninguém sem considerar além das palavras, as emoções e a situação em que fazemos a tentativa de tornar comuns conhecimentos, idéias, instruções ou qualquer outra mensagem, seja ela

verbal, escrita ou corporal.

• Comunicamos muito mais do que podemos imaginar.

• As palavras são as formas MENOS relevantes da comunicação

7%

33%60%

TIPOS DE COMUNICAÇÃO

ESCRITA

VERBAL

CORPORAL

Comunicação Corporal

O corpo fala mais que palavras e textos

Faça a leitura corporal

Dica de leitura clássica:

O corpo fala

Decifrando pessoas

A comunicação é como uma rua de duas mãos;

A tarefa de comunicar-se não está concluída até que haja compreensão, aceitação e ação resultante;

A finalidade da comunicação é afetar comportamentos.

.

Instrução por escrito

interpretação precisa

sem possibilidade de problemas

+?

TESTE DE INTELIGÊNCIA E RAPIDEZ

Temos plena necessidade de verificar tanto a receptividade de uma instrução escrita como a de examinar o entendimento de instruções

verbais e não verbais.

Receptor

Resposta

Emissor Codificação Mensagem Decodificação

Feedback

RUÍDO

PROCESSO DE COMUNICAÇÃO

O RUÍDO corresponde a todos os fatores que possam interferir na mensagem que se pretende transmitir.

O QUE ENFRAQUECE A COMUNICAÇÃO?

• Hábitos; • Filtros mentais;• Ambiente físico; • Competição;• Timidez;• Más notícias; • Prepotência; • Velocidade de assimilação;• Linguagem;• Canal de comunicação;• Necessidades.

Processamento (PNL)REPRESENTAÇÕES INTERNAS

FISIOLOGIA

ESTADO INTERNO

“Sentimentos”

COMPORTAMENTO

O que e como representamos em nossa mente.

O que e como dizemos e ouvimos.

Postura, temperatura, pressão, respiração, tensão muscular/relaxamento e dor.

Físico e mental

“Pensamentos”

“Ação”

• O cérebro sempre registra o NÃO;• Utilize linguagem no positivo/afirmativo;• Questione os problemas usando “como”, “para que” e “por

quê”?• Substitua o “Eu tenho de” por “eu quero”

DIÁLOGOS MENTAIS

Canais de Comunicação:

Visual

Auditivo

Cinestésico

Comunicação Total

Comunicador Receptor

Sistema Representacional

Visual na Comunicação

• Quieto;• Não fala muito ou fala muito rápido;• É impaciente quando ouve explanações longas;• Descreve coisas com detalhes;• Usa palavras como:

• Veja bem:

• Claro;

Auditivo na Comunicação

• Gosta de ouvir mas não consegue esperar para falar;• Suas descrições são muito longas e podem ser repetitivas;• Usa palavras como:

• Ouça;

• Escute

• Deixe-me explicar

Cinestésico na comunicação

• Gesticula quando fala;• Não é bom ouvinte;• Perde rapidamente o interesse quando ouve discursos;• Usa palavras como:

• Sinto que;

• Pegue:

• Firme, concreto.

TESTE: QUAL É O SEU CANAL PREDOMINANTE?

A __ x 5 = __%

B __ x 5 = __%

C __ x 5 = __%

Ferramentas do bom comunicador

A

S E

parência

logioorriso

TESTE: você se comunica bem?

De 51 a 60 pontosA qualidade da sua comunicação é excelente, parabéns! Você considera os ouvintes e procura sempre planejar suas apresentações de acordo com o tipo de platéia que terá pela frente. É atencioso, retém com facilidade as informações relevantes e sabe como conduzir bem uma conversa.

De 42 a 51 pontosVocê se comunica bem. Com um pouco mais de concentração e preparo você terá o domínio dos aspectos mais importantes da comunicação. Sua preocupação em adequar a mensagem aos ouvintes permite que obtenha bons resultados com suas apresentações. Com certeza é uma pessoa agradável e sempre bem recebida nas conversas.

De 36 a 42 pontosA luz amarela está acesa para a sua comunicação. Você costuma ficar desatento e não se prepara de maneira conveniente para falar diante das pessoas. Precisa aperfeiçoar os aspectos essenciais da comunicação, como a voz o vocabulário, a gesticulação e a ordenação da fala. Tem potencial para ser aproveitado, mas deve se dedicar bastante para se aprimorar.

Menos de 36 pontosA qualidade da sua comunicação é deficiente. Você não sente prazer em ouvir as pessoas e só se preocupa com o que deseja falar. Cuidado porque os grupos começarão a torcer o nariz quando você se aproximar. Como não se prepara para falar em público corre o risco de passar mensagens inadequadas para a platéia que irá ouvi-lo. Ainda há tempo de se recuperar, mas precisa estudar e treinar muito e passar a se interessar de forma mais sincera pelas pessoas.

2 – Comunicação Interdepartamental

• Que mensagem quer transmitir? • A quem vai se dirigir? Qual o publico?• Consulte outras pessoas• Como transmitir a sua mensagem? • Verifique se foi entendido: peça "FEEDBACK"

Bases da Comunicação

• Saiba Ouvir; • Escute;• Examine o ponto criticado; • Evite termos técnicos;• Esclareça suas idéias antes de transmiti-las• Expresse o seu interesse;• Ações X Informações - suas ações apóiam o que você diz? • Procure ser objetivo- seja direto e claro

Como se comunicar melhor no trabalho

• Seja específico; • Fale na linguagem da pessoa;• Evite debates teóricos: seja pratico• Mantenha relacionamento profissional. • Apóie ou desaprove idéias e não pessoas; • Evite intimidade: foco no assunto a ser comunicado/resolvido• Não decida por eles;• Eles agem rapidamente: esteja preparado para isto.

03 - Comunicação assertiva

• Use os meios adequados de comunicação• E-mail: responder no dia• Telefone: atender e dar retorno imediato• Jornal Mural: para informar e se informar• Sistema interno de comunicação (SPARK): exige resposta imediata• Skype: exige resposta imediata• Wats APP: exige resposta imediata• Reuniões: marcar antes, definir o que, quem como e objetivo• Memorandos e notificações• ZNZ

Zóio no Zóio = é o melhor!!!

Como se comunicar melhor no trabalho

• Lembre-se: jogamos no mesmo time!!!• Precisamos de atacantes, zagueiros, laterais, goleiros etc;• O objetivo é um só: marcar o gol e ganhar o jogo;• Não tem o meu setor• Tem o nosso objetivo• Necessário fazer concessões e ajustes

RAPPORT , em PNL, é o processo que leva à sintonia dos estados internos das pessoas, através do acompanhamento dos diversos elementos da fisiologia e do comportamento, produzindo como resultado uma intensa sensação recíproca de confiança, permitindo, desta forma, abrir as portas da comunicação.

Rapport

FORMAS UNIVERSAIS PARA GERAR RAPPORT:

Olhar para a pessoa.

Sorrir ao cumprimentar as pessoas.

Chamar a pessoa pelo nome.

Validar seus pressupostos.

Recapitular o que a pessoa falou : Você quer dizer que....

Rapport

ACOMPANHAMENTO:

ACOMPANHAR : Combinar e/ou espelhar a FISIOLOGIA E O COMPORTAMENTO do outro com SUTILEZA, DISCRIÇÃO E ELEGÂNCIA.

Dar ao outro a sensação de ATENÇÃO, CONFIANÇA E COMPROMISSO

conscientemente e subconscientemente.

Rapport

INSTRUMENTOS PARA SE GANHAR E MANTER RAPPORT:

1. NÃO VERBAIS :

A) POSTURA CORPORAL

B) GESTOS E PEQUENOS MOVIMENTOS

C) RESPIRAÇÃO - A CHAVE MÁGICA DO RAPPORT

Rapport

2. VERBAIS:

A) QUALIDADE DA VOZ : VOLUME, ALTURA, VELOCIDADE E PAUSAS;

B) PREDICADOS (Visual, Auditivo, Cinestésico)

C) PALAVRAS CHAVE REPETIDAS COM FREQÜÊNCIA

D) RECAPITULAÇÃO/RESUMO

COMO QUEBRAR O RAPPORT:

Olhar para o relógio.

Falar sobre coisas negativas da vida.

Interromper uma pessoa antes dele acabar a frase.

Mudar o assunto da conversa.

Rapport

4 - Conduzindo reuniões

A eficácia de uma apresentação se sustenta em três pilares:

• Conteúdo • Forma • Contexto

Quem não se prepara

Cria vícios lingüísticos

Fica Ansioso

Inseguro

Nervoso

Não sabe o que fazer com as mãos

Não sabe como se posicionar no palco

Dá branco

Pega síndrome do OMO:BRANCO TOTAL!!

Trabalhe as três expressões em coerência para uma ótima apresentação em público

Verbal

Corporal

Facial

Exercícios de Expressão VerbalRespiração Diafragmática: aprender a respirar

Aquecimento das cordas vocais: exercícios de fono

Voz no peito: direcionar

Embelezamento da voz

- Articulação da boca (caneta)

- Velocidade Adequada (palito)

- Volume

- Pausa

VOCÊ VIU AQUELE SUJEITO SAIR DAQUI?

VOCÊ VIU AQUELE SUJEITO SAIR DAQUI?

VOCÊ VIU AQUELE SUJEITO SAIR DAQUI?

VOCÊ VIU AQUELE SUJEITO SAIR DAQUI?

VOCÊ VIU AQUELE SUJEITO SAIR DAQUI?

VOCÊ VIU AQUELE SUJEITO SAIR DAQUI?

EXPRESSÃO VERBAL

Expressão FacialConfirmar na Expressão Facial o que você está falando- Olhar no Olho

- Olhar para plateia em X: varredura- Fazer caretas / micagens quando der- Usar: boca / nariz / sobrancelhas / bochechas

Exercício expresse:

-- Raiva -- Amor -- Felicidade

-- Alegria -- Desconfiança -- Tristeza

Expressão CorporalFalar com o corpo, valorizando a verbal e confirmando a facial- Usar recursos do V.A.C. (visual / auditivo/cinestésico)

- Bater no flip-chart / escrever (Pastor)- Usar exemplos concretos / “imaginem”- O que fazer com as mãos:

- use-as (ex.: Peq./ Grande)- Faça gestos (ex.: veja)

- Faça as pessoas pegarem algo (voluntários)

Encare sua apresentação com um TeatroOs participantes são o público

Você é o ator principal

O roteiro é sua apresentação, seu tema

Você tem que representar vários personagens:- Silvio Santos- Professor- Vendedor- Paizão

Posicionamento de palcoVisite o ambiente antes e conheça a estrutura

(luzes / sol / som/ cadeiras/ posições)

PLATÉIA PLATÉIA

Leitura da platéia em X

PLATÉIA PLATÉIA

Como usar o microfoneNão é de: Comer // Lamber // Cuspir- Segure com a mão dominante: punho fechado- Direcione um palmo fechado abaixo da boca- Haja naturalmente- Não precisa gritar apenas “modular”- Use com extensão do corpo- Batendo palmas

03 Expressões juntasOutro dia,(PAUSA) aqui mesmo,(PAUSA) dizia eu que São Paulo (PAUSA RESPIRATÓRIA) ou, mais precisamente, sua capital — (PAUSA) não tem horizonte.

(PAUSA RESPIRATÓRIA) É óbvio que ninguém vê, (PAUSA) porque somos cegos para o óbvio. (PAUSA RESPIRATÓRIA)

Mas reparem: (PAUSA RESPIRATÓRIA) em São Paulo o horizonte é uma parede (PAUSA) e, depois, outra, (PAUSA) mais outra, (PAUSA) outra mais, (PAUSA RESPIRATÓRIA) enfim, dezenas de paredes, uma atrás da outra formando então, (PAUSA) um horizonte vertical.

(PAUSA RESPIRATÓRIA) Eu não tinha percebido isso!

Estudos mostram que as novas idéias precisam ser sugeridas pelo menos de 3 a 5 vezes para que alguém da

organização dê atenção a ela e tome providências para sua aplicação.

Eugene Raudsepp - FGV

Arte de apresentar novas idéias

05 - Vendendo projetos e ideias

Como adaptar tudo isto para a venda de idéias e projetos dentro das empresas?

• Não tem produto• Não tem serviço• Não tem preço• Não tem prazo de entrega• Não existe vendedor X comprador

Vendendo projetos e ideias

• Interesses pessoais• Posições• Ganhos e reconhecimento• Integridade X Passar por cima• Insegurança• Investimentos sem garantia de retorno• Guerra de informação• Mudança de paradigmas• Mudança de cultura• CONFIANÇA

O jogo e a disputa pelo poder nas organizações é muito grande. Envolve:

Vendendo projetos e ideias

Como vender a minha idéia ou projeto?

A grande pergunta é:

Dê um show, surpreenda, seja impactante!!!

• Conheça a cultura da empresa• Tenha muita informação interna e externa• Arrume aliados que dêem crédito ao seu discurso• Saiba quais os jogos de poder envolvidos• Conheça as motivações das pessoas• Envolvas as pessoas: divida o crédito pelo projeto. • Faça outros sonhar contigo!

Mas antes

§ Didática§ Entusiasmada§ Encantadora§ Esclarecedora

§ A prova de “burro”§ P-a-P: Passo a Passo§ Sem subentendidos

A APRESENTAÇÃO SHOW!!!!

• Sair do convencional• Pensar fora do quadrado

• Preparação de materiais• Estatísticas e números• Análise do mercado• Preparar discurso coerente• Usar recursos inusitados

Criatividade é a palavra chave

• Criar uma história• Ambiente• Vídeos• Power Point• Maquete• Gráficos• Mapas• Pesquisas • Sonoplastia• Envolvimento de pessoas de fora da empresa• Oratória (expressões: verbal, corporal e facial)• Faixas e cartazes• Palestra

Como vender idéias?Tudo conta:

• Sonoplastia• Ambientação da sala• Treinamento da equipe de apoio• Treinamento dos palestrantes• Discurso lógico e coerente• Muitas vendas e R$ à mostra• Material de apoio riquíssimo (vídeos que custam mais de R$500

mil)• Estratégia: todos sabem o que fazer e como fazer• MATADOURO

Exemplo de vendas de idéiasReuniões de Negócios: Amway, Herbalife, etc.

Projeto Criança Feliz:

Palestra em empresas: vídeos, educação familiar “aperta o calo do pai”, violência, pedofilia, manutenção da família e da entidade.

Venda de produtos/brinquedos R$150,00.

Exemplo

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