COMO TRANSFORMAR SEU PRODUTO EM ALGO QUE NÃO TEM PREÇO

Joel Moraes

QUANTO VALE ESSE CURSO

AGORA?

O QUE TEM DE ESPECIAL NESSE CURSO?

• Ele não é um curso, é um TREINAMENTO;• Técnicas de Coaching;• Técnicas de PNL;• Estudos de Caso;• Dinâmicas e vivências;• Ambiente inspirador e de brainstorming e...

• UM MÉTODO INFALÍVEL

PRA QUEM SERVE ESSE

CURSO?

Profissionais da área de saúde

Profissionais Liberais

Empresários e empreendedores

Alunos e professores

PERSONA

PRA QUEM PENSA FORA DA CAIXA

QUEM TEM INTELIGÊNCIA SOCIAL

DOENTES POR LEITURA

MAS, DE VERDADE,

PRA QUEM SERVE ESSE CURSO?

PRA QUEM DESAFIA O STATUS QUO

PRA QUEM TA CAGANDO PARA

AS PESSOAS

DO NÃO

PRA QUEM AINDA NÃO VIROU UM ZUMBI

PRA QUEM QUER SER UMA EPIDEMIA SOCIAL

PRA QUEM QUER SEGUIR SUA VOCAÇÃO

PRA QUEM NÃO SERVE

ESSE CURSO?

VOCÊ NÃO PODIA TER UM EMPREGO NORMAL, TRADICIONAL E IGUAL À TODO MUNDO?

MAS, AFINAL, QUEM ÉJoel Moraes?

QUEM É O JOEL MORAES

DE VERDADE?

JOEL MORAES• Montei um jornal e...• Montei uma empresa de prestação de

serviços em biomecânica e...• Montei um projeto social e...• Montei uma empresa e...

Perdi 135 mil reais

POR QUE TUDO ISSO ACONTECEU?

• Não comecei pequeno, pensei grande e cresci rápido

• Não me aliei às pessoas certas• Coloquei a emoção na frente• Não fiz gestão de nada• Não calculei os riscos• Confiei apenas em mim• Não tinha conhecimento suficiente

MAS, EU SOBREVIVI!

E VOU TE MOSTRAR ONDE FICA A TOCA DO COELHO

DESENVOLVIMENTO DE CLIENTES

1. DESCOBERTA DE CLIENTES (hipóteses e choque de realidade) validar a hipótese

2. VALIDAÇÃO PELO CLIENTE (testar se o modelo de negócios pode ser repetido e ganhar escala)

3. GERAÇÃO DE DEMANDA (direcionar clientes para um funil de vendas)

4. ESTRUTURAÇÃO DA EMPRESA (transição da startup para uma empresa mais sólida)

COMO ESTÁ DIVIDIDO O CURSO:

MÓDULO 1: Você S/A

MÓDULO 2: Como criar valor ao seu produto

MÓDULO 3: Ferramentas de Vendas e Metodologia de Vendas

MÓDULO 4: Técnica de fechamento de vendas

Módulo 1

VOCÊ S/A

QUAL A SUA FORMAÇÃO?

QUAL A SUA PROFISSÃO?

EU VOU SER UM EMPREENDEDOR

Empreendedorismo

Sua produtividadeSeu fluxo financeiroSeus empreendimentos

O QUE OS MELHORES VENDEDORES TEM EM COMUM?

ELES VENDEM AREIA NO DESERTO

DEFINA SEU PRODUTO

O QUE VOCÊ TEM DE ESPECIAL?

POR QUE DEVO FAZER NEGÓCIO COM VOCÊ?

QUEM SÃO SEUS CONCORRENTES?

AS PESSOAS COMPRAM DE VOCÊ

QUEM É VOCÊ E O QUE AS PESSOAS SABEM SOBRE VOCÊ?

Essa é uma opinião SUA ou dos outros?

SISTEMAS REPRESENTACI

ONAIS

TIPOS DE PESSOAS (Clientes)

• Cinestésicos

• Visuais

• Auditivos

EXERCÍCIO1.O que você mais

gosta?2.O que mais odeia?3.O que mais você tem

medo?4.Por que o céu é azul?

COMUNICAÇÃO

7%

38%55%

Fala

Linguagem Corporal

Como eu falo

O que você fala?

AUXILIARES LINGUÍSTICOS

NÃOESQUEÇA

PERCA

FALE

MINTA

NÃO PROCURE AULA DE PILATES SÓ COMIGO!

SE VOCÊ NÃO FECHAR AGORA, VOCÊ NÃO VAI PERDER A OPORTUNIDADE!

VOCÊ NÃO PRECISA COMEÇAR AGORA!

ENTÃOMAS

SE

A PERGUNT

A QUE NÃO

QUER CALAR

POR QUE AS PESSOAS COMPRAM?

ANTES DISSO, MAIS UMA PERGUNTA:

POR QUÊ VOCÊ NÃO FAZ AQUILO QUE SABE QUE TEM QUE FAZER?

POR QUE ESSAS MENSAGENS NÃO FIXAM?

VOCÊ ENROLA DO TRABALHO?

VOCÊ PROCASTINA?

VOCÊ CONSEGUE MANTER A ATENÇÃO NO TRABALHO?

99% das pessoas procrastinam

90% das pessoas que passam por uma Cirurgia coronária NÃO mudam se estilo De vida

90% das estratégias falham devido a má execução

80% das pessoas enrolam durante o expediente

NEUROMARKETING

80% das vendas são realizadas

de maneira inconsciente

Venda para os sentidos

Eu quero O MESMO QUE

ela pediu

EXPECTATIVAS!

MUITA INFORMAÇÃO

E POUCA

ORIGINALIDADE

O QUE SEU CLIENTE PERDE OU NÃO GANHA QUANDO NÃO COMPRA

DE VOCÊ???

CARACTERÍSTICAVANTAGEM

BENEFÍCIO

O PRODUTO

MÓDULO 2

COMO CRIAR VALOR AO

SEU PRODUTO

A venda é feita quanto existe VALOR e não PREÇO!

É MELHOR PERDER UMA VENDA DO

QUE PERDER UM CLIENTE

PARA NÃO ACONTECER ISSO....

MONTE SEU PLANO ESTRATÉGICO

PASSO 1Defina sua MISSÃO

Defina sua VISÃO

QUAL O SEU PROPÓSITO?

Comece pelo POR QUÊ?

Teoria de como os lideres se comunicam (Simon Synek)

Princípio de Pareto

AS PESSOAS NÃO COMPRAM SÓ AQUILO

QUE NECESSITAM

COMPRAM AQUILO QUE DESEJAM

Vendas é NECESSIDAD

E E

DESEJO

11 QUESTIONAMENTOS FUNDAMENTAIS

1. Eu compraria meu produto?

2. Eu compraria de mim?

3. As pessoas precisam do meu produto?

4. As pessoas precisam de mim?

5. O que elas sabem sobre mim?

6. O que eu tenho de diferente?

7. Como você sabe as perguntas de 1 a 6?

8. Eu sei DE VERDADE sobre o que eu vendo (dê uma nota de 0 a 10)?

9. Eu sou um canal de retirada de dúvidas?

10. Eu sou um ponto de apoio?

11. As pessoas me enxergam como solucionador (a)?

MODELO GROW

GROW

GOALS - Objetivos

REALITY – Cenário/Realidade

OPORTUNITIES – Oportunidades

WILL - Ações

TANTO FAZVOU TENTAR

TALVEZ EU FAÇAEU NÃO SEI

EU TE DOU UM RETORNOSE

SIM, MAS....EU ACHO

VAMOS VER

TANTO FAZ

VOU TENTAR

TALVEZ EU FAÇA

EU NÃO SEI

EU TE DOU UM RETORNO

SE

SIM, MAS....

EU ACHO

VAMOS VER

O QUE SIGNIFICA (Forbes, 2010)"não quero fazer, mas não vou dizer isso agora“

"quero me livrar desta proposta logo“

"não quero tomar uma decisão“

"não quero tomar uma decisão“

"quero adiar o andamento deste projeto“

"quero jogar a culpa nos outros“

"não quero me envolver no projeto“

"não me importo o suficiente“

"quero evitar confronto"v

METODOLOGIA PARAVOCÊ APRENDER A

VENDER SEU PRODUTO

MÓDULO 3

Metodologia e Ferramentas de

Vendas

PASSO 1 – Isca

• Pergunta 1: Quem é a sua Persona?• Pergunta 2: Quais são suas

necessidades?• Pergunta 3: Qual o melhor conteúdo

informativo que você pode criar para suprir essas necessidades?

• Pergunta 4: Como que você faz para que esse conteúdo chegue nas mãos da sua persona

Conteúdo define a audiência

Passo 2 - OBJEÇÕES

Por que as pessoas compram e não compram

Pensamento – Pesquisa - Ação

Trajetória de Compra

1.Problema/Necessidade

2.Pesquisa/Busca3.Comparação4.Compra5.Nível de Satisfação

OBJEÇÕES

PARTA DO PRINCÍPIO QUE O SEU CLIENTE

PRECISA COMPRAR, ELE NÃO QUER COMPRAR

ENTÃO, AJUDE ELE A COMPRAR!

Consumidor seguro é consumidor comprador

Consumidor informado éconsumidor comprador

Sabe como construir segurança e emitir o valor ao seu produto?

PERGUNTANDO A ELE!

Conteúdos Fortes

7 - IDEIAS DE SOLUÇÃO1. Tudo que você deve saber sobre Pilates em apenas

2 minutos

2. 10 coisas que o Pilates faz por você e que você desconhece

3. Como ter uma coluna mais saudável com Pilates em apenas 3 passos

4. Os 7 mitos do Pilates

5. Pilates X Treinamento Funcional; quem vence essa?

6. Por que as pessoas pensam que Pilates é o Santo Gral

7. Como melhorar sua postura com apenas 30 minutos de Pilates por dia

E DEPOIS?Crie seu conteúdo de algum tema específicoEnsine e depois pergunteCrie uma “pesquisa” de satisfação e

SUGESTÕESDescubra as dúvidas e....

• CRIE MATERIAIS RESOLVENDO AS DÚVIDAS!

MARKETING BASEADO EM

EDUCAÇÃO!

No momento que o seu cliente comparar você com outro profissional ou produto VOCÊ DERRUBA A PAREDE

DE OBJEÇÕES!

COMO VENDER!

PERGUNTE À VOCÊ ANTES DE MONTAR SEU PLANO DE AÇÃO:

Quais as necessidades

da minha Persona?

COMO FAZER?

CRIE UMA PESQUISA!

COMO FAZER ISSO?

• 3 PARTES

• PARTE 1 – Apresentar o conteúdo

• PARTE 2 – Fazer a sua venda

• Parte 3 – Responder as objeções

O que acontece após objeções respondidas?

VENDAS!

E COMO FAZER ISSO

NOVAMENTE?

REPITA O MÉTODO!

• 3 PARTES

• PARTE 1 – Apresentar o conteúdo

• PARTE 2 – Fazer a sua venda

• Parte 3 – Responder as objeções

Trajetória de Compra

1.Problema/Necessidade

2.Pesquisa/Busca3.Comparação4.Compra5.Nível de Satisfação

OBJEÇÕES

Módulo 4 TÉCNICAS DE FECHAMENTO

DE VENDAS

1.TIRE A GAROTA PRA DANÇAR Você tem que ter atitude e

vender, solicitar que o cliente compre senão ele não vai dizer que

quer comprar

PILATES É SOMENTE PARA AS PESSOAS IDOSAS

5. MULTIPLOS “SIM”

• Está fazendo sentido?• Está ficando claro?• Deu pra entender?• Você concorda?• Está num ritmo bom?• SIM ou não?

AONDE ESTÁ O ACORDO CONDICIONAL?

7. INFORMAÇÃO GRATUÍTA

Palestras gratuitas Materiais gratuitos Promoções Pacotes Coletivo Eventos

8. OPÇÕES POSITIVAS

ex. você prefere pagar a vista OU a prazo? A senhora quer fazer em nome de pessoa

física OU jurídica?

9. OPORTUNIDADE ÚNICA

Obs: funciona em caso de afirmação

verdadeira

10. PRAZER DE GANHAR (ESPECÍFICO)

Enfoque o beneficio que o cliente mais

gostou e afirme que ele terá resultado

11. MEDO DE PERDER (PREJUÍZO)

As pessoas compram por dois motivos:

prazer de ganhar ou medo de perder.

Ex: não deixe para depois para não se arrepender.

12. RESUMO DO ACORDO

Faça um resumo detalhado de tudo que

foi acordado, isso serve para clientes

detalhistas

13. DEPOIMENTOS OU TESTEMUNHAS

Palavras de outras pessoas

ConcorrentesClientes satisfeitos

14. TÉCNICA DA HISTÓRIA

Conte histórias de pessoas que

estavam na mesma situação e hoje estão satisfeitas

15. AutoridadeNinguém melhor para falar do seu produto do que alguém bem relacionado e politicamente forte

16. PRESSUPOSIÇÕESDONO: Você percebeu que nesse pacote de STANDARD você ainda terá direito às sessões massagem e assessoria nutricional, qual deles você prefere?

E SE A VENDA EMPACAR? PRESSUPOSIÇÕES NOVAMENTE!

“Você prefere pagar no cartão ou á vista? Pois tenho um desconto especial pra quem......

SINAIS DE COMPRAComo posso pagar?Tem desconto a vista?E seu eu levar dois?Assume uma postura calma de relaxamento na cadeiraProcura mais informações sobre o produto, mexendo e

folheando o manualQuer ter certeza da validade ou da entrega Inclina a cabeça para frente em sinal de aceitaçãoSolicita sua opinião, querendo um sinal de aprovação

para ter certeza de que está fazendo um bom negócioAcha caro, o que pode ser traduzido por ‘não entendi o

valor do produto, convença-me de que ele vale isso”

CRIE UM FORTERELACIONAMENTO COM SEU CLIENTE

Faça follow up (use plataformas de CRM)Mande email (estabeleça um dia na semana para

isso)Ligue (estabeleça um dia na semana para isso)Mande notícias (estabeleça um horário no dia para

isso)Fale nas mídias sociais (seja consistentes e fale 80%

dos outro e 20% de você)De parabéns nos aniversários (FAÇA ISSO SEMPRE)Parabenize em datas festivas (FAÇA ISSO SEMPRE)

OBRIGADOprofessor-joel@hotmail.com

VAMOS DESAFIAR

O STATUS QUO!!!!!