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Você tenta vender para qualquer um, ou busca os clientes certos para sua empresa?

Você pode reduzir o seu processo de vendas, aumentando a necessidade do cliente por consumir o seu produto. Grande parte dos erros que um vendedor comete durante o processo de vendas pode ser evitado, se algumas observações forem feitas durante a etapa de qualificação e conhecimento do cliente.

Quando prospectar e qualificar novos clientes, lembre-se disso: os clientes só comprarão de você caso solucione um problema urgente, ou ofereça a ele um benefício que ele não tem com seus fornecedores atuais. É em cima disso que você deve construir seu discurso de vendas e criar o posicionamento de suas soluções.

As pessoas se movem pelo medo. Elas não querem perder dinheiro, não querem perder clientes, não querem perder nada do que conquistaram. E a sua solução precisa despertar essa urgência. Estes 5 detalhes definem as características das pessoas que querem realmente comprar, daquelas que estão somente sondando:

Money, orçamento, budget, dinheiro

Você sabe se o seu potencial cliente pode pagar pelo seu produto? É importante não perder tempo tentando vender para pessoas que não têm capacidade de pagar pelo que você faz. É melhor estudar para ter certeza de que o cliente tem intenção de comprar, dinheiro para pagar pelo seu serviço, ou quer apenas tomar o seu tempo.

Sentido de urgência

Isso demonstra que o seu cliente está mesmo interessado em comprar, ou que ele precisa comprar logo, uma vez que precisa muito da solução que você oferece para resolver o problema dele. Para a equipe de vendas, a urgência é o melhor sinal. Isso demonstra que realmente estamos diante de um potencial comprador.

Proposta de valor

Você precisa se assegurar que conhece os motivos que fazem as pessoas comprar. Para chegar a essas respostas é preciso elaborar a proposta única de valor da sua empresa. A proposta única de valor é a sua única resposta para essas perguntas:

1 O que o seu produto faz o que ninguém faz?

2 Por que seus clientes deveriam comprar de você e não da concorrência?

3 Qual a garantia que você oferece que ninguém mais oferece

Sua proposta de valor é extremamente importante. Saiba que um de seus trabalhos mais importantes, não é apenas saber as respostas a estas perguntas, mas melhorar constantemente o valor de tudo aquilo que a sua empresa vende.

Poder de decisão

Muitos vendedores perdem uma grande venda tentando vender para pessoas que não vão comprar. Por isso, é muito importante saber se quem você está abordando tem, vontade, autonomia e capacidade de decidir na contratação de seus serviços.

Saiba se você está vendendo a uma pessoa que precisa da aprovação de um superior. Mesmo que a pessoa que está negociando com você não tenha autonomia para decidir sobre a compra, tratá-la bem e municiá-la com as informações corretas, vai ajudará a criar poderosos aliados para vender o seu produto para quem decide.

Os planos do cliente

Torne fácil para que o seu produto se encaixe na rotina do cliente: ele precisa perceber que o seu produto cai como uma luva para o desafio atual deles. Ao fazer isso, o seu produto vai ser facilmente aceito. Fazer com que os clientes enxerguem a sua solução como a mais fácil, vai ajudá-los a decidir em seu favor.

Não tenha medo de desqualificar o cliente

Vendas é, em primeiro lugar, um processo de desqualificação, não um processo de convencer as pessoas. É importante saber do potencial real que cada pessoa tem realmente de comprar de você. Elimine os prospects que não estejam envolvidos, e fique apenas com quem se interessa pelo que você faz.

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