como montar uma loja virtual de sucesso - alexandre soncini (vtex.com.br)

COMO MONTAR UMA LOJA VIRTUAL DE SUCESSO?ALEXANDRE SONCINI - @ASONCINI

DIRETOR DE VENDAS E MARKETING DA VTEX.COM.BR

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COMO QUEBRAR UMA LOJA VIRTUAL?

E, COMO NÃO QUEBRAR?• Montando um plano de negócios MUITO, MUITO bem feito

• Conhecendo MUITO BEM as competências de uma operação de comércio eletrônico

• Montando a equipe certa

• ….

Ou seja, depende de MUITO trabalho duro!

CERTO, ENTENDI.E, AGORA?

A fórmula mágica do sucesso é muito simples.

LUCRO = RECEITAS – DESPESAS

Para AUMENTAR o Lucro,

DIMINUA as despesas e AUMENTE as receitas.

Simples, não?

ENTENDENDO AS DESPESAS

Basicamente você pode separar em 3 grandes grupos:

CMV – custo da mercadoria vendida (ou seja, o quanto você está pagando pelo que você está vendendo – exemplo: vendeu uma televisão por R$ 1.000,00 que teve um CMV de R$ 600,00)

VARIÁVEIS – todas as despesas que variam de acordo com a venda (impostos, taxas, financeiro, comissão, etc.)

FIXAS – despesas que não variam diretamente com a venda (aluguel, pessoal, ERP, contabilidade, telefone, etc.)

COMO DEFINIR O PREÇO DE VENDA DE UM PRODUTO?

PRIMEIRO GRANDE ERRO

Quem define o preço de venda (ou PV) de um produto é o mercado e NÃO você!

PV = CMV x Markup (valor nominal ou %)

Exemplo:

PV = R$ 100,00, CMV = R$ 60,00, então

Markup = 1,65 ou 65% (= 100 / 60)

MC (margem de contribuição) = PV – (CMV + DV)

QUAIS OS OUTROS CUSTOS DE UMA VENDA?

FULFILLMENT

Consiste na ARMAZENAGEM, PICKING & PACKING (incluindo embalagem e insumos) e LOGÍSTICA REVERSA (artigo 49 do CDC).

Uma operação de e-commerce gastará entre 2% e 6% do faturamento no Fulfillment.

FRAUDE

Toda compra NP (não presencial) não é garantida pelo seu banco e no caso de identificada uma fraude você pode ter um chargeback (débito do crédito realizado por essa venda).

Uma operação de e-commerce gastará entre 1% e 3% do faturamento na prevenção a fraude (sistemas de anti-fraude) e na sua apuração.

PLATAFORMA

A plataforma é a loja virtual no ar e consiste em toda tecnologia da aplicação (software) para a loja virtual poder ser acessada pelos usuários e ambiente administrativo, além do hosting e outros serviços complementares de uma sustentação mensal.

Uma operação de e-commerce gastará entre 2% e 7% do faturamento na sustentação de sua loja virtual.

IMPOSTOS

Os impostos fazem parte de qualquer operação de compra e venda e devem seguir as regras de cada país, estado e municipio.

Uma operação de e-commerce gastará entre 8% e 15% do faturamento em impostos.

FINANCEIROS

Para integração da loja virtual com os meios de pagamentos temos que ter um gateway integrado aos adquirentes e bancos.

Uma operação de e-commerce gastará entre 2% e 4% do faturamento em gateway + adquirentes e bancos.

ADIANTAMENTOS

Também temos que considerar os adiantamentos financeiros para a operação ter um caixa saudável. No e-commerce a média de parcelamento é em 8 vezes e, com certeza, o pagamento da compra do produto não será assim.

Uma operação de e-commerce gastará entre 2% e 4% com adiantamento de recebíveis.

CONTA FRETE

A concorrência agressiva fomentando promoções de frete grátis acabam gerando uma despesa para a loja que deverá arcar com os custos de distribuição.

Uma operação de e-commerce gastará entre 2% e 3% do faturamento em frete.

E, O QUE PRECISAMOS FAZER PARA VENDER?

MARKETING

Para uma loja virtual vender ela precisa de tráfego, ou seja de visitantes que acessem, pesquisem e comprem.

O maior gerador de tráfego atualmente é o investimento em marketing de performance ou CPC (custo por clique).

MARKETING

Conceitos importantes:

CPM – custo por milheiro (mídia paga por quantidade de exposição – viés muito mais de branding do que performance)

CPC – custo por clique (mídia de performance, pois o custo está diretamente ligado a quantidade de tráfego gerado – cada clique é uma visita)

CPA – custo por aquisição (menos comum, mas em ascensão – mídia paga sobre um % da venda realizada)

MARKETING

Mais um conceito MUITO importante:

ROI = Return On Investment (retorno sobre o investimento)

Na prática o ROI representa quanto você fatura em R$ para cada R$ 1,00 investido.

ROI = Vendido / Investido

Exemplo: se vendemos R$ 100.000,00 por uma campanha em Google Adwords onde investimos R$ 10.000,00, tivemos ROI de 10 (= 100.000,00 / 10.000,00)

MARKETING

ROI = Vendido / Investido

Exemplo: se vendemos R$ 100.000,00 de uma campanha em Google Adwords onde investimos R$ 10.000,00, tivemos ROI de 10 (= 100.000,00 / 10.000,00)

Isso também pode ser visto de outra maneira.

ROI de 10 = reinvestir em marketing 10% do faturamento



…

SIMULAÇÃO REAL

Considerando uma empresa que fatura em torno de R$ 500.000,00 por mês

PONTO DE EQUILIBRIO

O ponto de equilibrio (ou break even) representa o menor faturamento que você pode ter para fechar o mês sem lucros e prejuizos.

PONTO DE EQUILIBRIO

Considerando uma MC de 4,5% e tendo uma despesa fixa de R$ 45.000,00, atingiremos o ponto de equilibrio ao faturar R$ 1 milhão.

R$ 1.000.000,00 x 4,5% = R$ 45.000,00 (é o que sobra para pagar as contas)

Se faturar menos que R$ 1 milhão, terá que por dinheiro de fora para fechar as contas.

E, se faturar mais que R$ 1 milhão começará a ter lucro.

LEGAL, MAS QUAL O SEGREDO PARA TER SUCESSO?

REDUZINDO O PONTO DE EQUILIBRIO

Reduzindo o ponto de equilibrio você conseguirá pagar as contas com menos esforço de vendas e atingir a lucratividade mais rápido.

E, para reduzir o ponto de equilibrio temos que aumentar a margem de contrinuição (MC), ou seja, reduzir os custos variáveis.

AUMENTANDO A MC

Relembrando a fórmula:


Vamos analisar o CMV para avaliar como podemos reduzí-lo:

• Aumentando volume de compra – preço cai com compras maiores, mas o risco é alto e precisa ter caixa e prever os custos com estocagem.

• Aumentando o sortimento – buscando nichos de produtos com Markup mais alto, mas o risco também é alto se não conhecer o segmento (a solução ideal chama-se Marketplace e é a próxima geração do e-commerce no Brasil).

AUMENTANDO A MC

Relembrando a fórmula:


Vamos analisar as depesas variáveis (DV) para avaliar como podemos reduzí-las:

• Impostos e fraúde – não temos como reduzir

• Financeiro, fulfillment e platafoma – a redução depende de volume de vendas (ou tempo de relacionamento)

• Conta frete – sem frete grátis você não será competitivo, a menos que…

• Marketing – aumentando o ROI

AUMENTANDO O ROI

Na simulação real o ROI de 10 representava 10% do faturamento e a margem de contribuição (MC) era de 4,5%.

Se o ROI aumentar para 15, baixamos para 6,5% a participação do marketing e aumentamos a MC para 8% (quase o dobro).

Se o ROI aumentar para 20, baixamos para 5% a participação do marketing e aumentamos a MC para 9,5% (mais que o dobro).

…

REDUZINDO O PONTO DE EQUILIBRIO

ROI = 10 – MC = 4,5%

Ponto de equilibrio = R$ 1 milhão

ROI = 15 – MC = 8%

Ponto de equilibrio = R$ 560 mil

ROI = 20 – MC = 9,5%

Ponto de equilibrio = R$ 470 mil

ÓTIMO, E COMO AUMENTAR O ROI?

TAXA DE CONVERSÃO

Mais um conceito importante:

Taxa de conversão =

(Pedidos aprovados / Visitantes) x 100

Exemplo:

Pedidos aprovados = 8.000 e Visitantes = 400.000

Taxa de conversão = 2% (= 8.000 / 400.000 x 100)

TICKET MÉDIO

Outro conceito importante:

Ticket médio = Faturamento / Pedidos aprovados

Exemplo:

Pedidos aprovados = 8.000 e Faturamento = R$ 2.4 milhões

Ticket médio = R$ 300,00 (= R$ 2.400.000,00 / 8.000)

AUMENTO DO CPC

Avaliando um cenário real

CPC CPA (Conv. 2%) Ticket Médio ROIOntem 0,20R$ 10,00R$ 300,00R$ 30 Hoje 0,60R$ 30,00R$ 300,00R$ 10 Amanhã 1,00R$ 50,00R$ 300,00R$ 6 Depois de amanhã 1,40R$ 70,00R$ 300,00R$ 4

AUMENTANDO O ROI

Na prática, para aumentar o ROI precisamos ser mais eficientes com as ações de marketing.

• Taxa de conversão – melhorar o desempenho das campanhas de marketing e a usabilidade da loja virtual

• Experiência de compra – engajar o cliente fomentando a recompra e a indicação

• Diversificar o marketing – melhorar os índices e buscar opções de CPA

• Auto-regulamentação do setor – diminuir a guerra de preços, conta frete e aumento do CPC

CONCLUSÃO

Abrir uma loja virtual é muito fácil. Dificil é mantê-la no ar dando lucro.

Todo esse raciocínio deve ser utilizado para montar um plano de negócios coerente.

Mas, antes disso, é preciso estudar muito e conhecer todos os pilares de sustentação de uma operação de e-commerce.

E, nunca esquecer que o e-commerce é derivado do varejo tradicional e depende muito desse conhecimento.

NÃO DESANIME!SÓ NUNCA ESQUEÇA QUE DINHEIRO FÁCIL NÃO EXISTE.

OBRIGADO

ALEXANDRE SONCINI - @ASONCINI

DIRETOR DE VENDAS E MARKETING DA VTEX.COM.BR

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