Como internacionalizar a sua empresa

Escolher o destino certo, tendo em conta as questões racionais mas também irracionais. E

preparar-se para a muita papelada que vai ter pela frente.

Escolher destino

Os estudos sobre os países são importantes e há várias entidades a fazê-los, de forma mais ou

menos completa. Mas informação pode criar (alguma)confusão.

Há muitos dados disponíveis e ainda mais ‘rankings’, informações sobre o PIB, emprego e

potencial mercado. Há top 10 sobre os países onde é mais fácil fazer negócio e há estatísticas

sobre os países que correm mais riscos políticos ou onde há mais probabilidade de se ficar a

haver pagamentos. Informação não falta. Mas para Nuno Simões, CEO da exportadora Yap,

que vende para o México mas também para a Alemanha e até para o Burkina Faso, “por vezes

o excesso de dados não é qualidade”, havendo mesmo muita “desinformação”. Esta tem,

então, de ser (bem) desbastada.

Deve-se, no entanto, saber, que o‘ranking’ Doing Business 2016, do Banco Mundial, considera

Singapura, Nova Zelândia, Dinamarca, Coreia do Sul e Hong Kong como os cinco países onde é

mais fácil fazer negócios. O‘ranking’ tem em conta factores como a legislação, os tribunais, as

questões tributárias, a estabilidade, entre outros.

Na cauda da lista está um país onde em tempos as empresas portuguesas viram como

potencial:a Líbia. O Sudão do Sul aparece um lugar acima e a Eritreia um abaixo (189º).

As empresas portuguesas exportam mais para países “clássicos”, mas há quem olhe com muita

atenção para destinos alternativos. A própria AICEP reforçou a sua presença em países como o

Cazaquistão, a Coreia do Sul, em Cuba, no Equador, no Gana, na Guiné Bissau, na Guiné

Equatorial, no Irão, em São Tomé e Príncipe, no Senegal, na Suíça e em Timor Leste, alargando

assim a sua presença para um total de 65 mercados. “Mas é claro que, em simultâneo,

devemos continuar a consolidar a nossa presença nos principais mercados da União Europeia e

nos EUA, nossos principais e tradicionais clientes”, frisa Miguel Frasquilho, presidente da

entidade que apoia a internacionalização das empresas.

Apesar de não estar em nenhum desses países, a portuguesa Vilaplano apostou num destino

ainda pouco olhado pelas empresas portuguesas:�o Panamá. Foi neste país com pouco mais

de três milhões de habitantes que Portugal abriu recentemente uma embaixada. E é aqui que

a Vilaplano tem tido algumas obras. A primeira surgiu através de um convite de um concurso

que o Grupo Unidos por el Canal, empreiteiro da obra composto pelas empresas

Sacyr+Impregilo+Jan De Nul+Cusa. A�Sacyr já era cliente desta empresa especializada na área

das estruturas de betão armado em todo o género de obras desde pontes, viadutos, edifício

simples, singulares, privados, públicos, barragens, obra marítima e industrial. No Panamá a

empresa está hoje a intervir na aplicação de betão, a executar cofragens e cimbres e a

pavimentar as zonas circundantes de um projecto na zona de Cólon/lago Gatun. A obra correu

bem desde o início, e David Sousa, International Manager da empresa, conta ao Diário

Económico que ao superar “as expectativas do cliente” conseguiram “sextuplicar o contrato

inicial”. A obra ajudou, além disso, de bandeira à entrada em outros países. É do Panamá que a

empresa, “em sinergia interna, comanda, gere e coordena o mercado da Costa Rica, onde

temos mais três obras a decorrer”, conta David.

Antes de se lançar na escolha do melhor destino, analise bem a informação que tem em mãos.

Se possível, vá aos destinos ver como as coisas funcionam na prática. A AICEP pode ajudar,

fornecendo uma lista de potenciais clientes, fornecedores e distribuidores.

Pode pedir ajuda a um gestor de conta, que terá o papel de o acompanhar na missão de

preparar todo o processo de internacionalização e exportação.

Também entidades como o IAPMEI - Agência para a Competitividade e Inovação, as várias

Câmaras de Comércio e Indústria podem dar uma ajuda neste trabalho.

2 Formalidades

Papéis, papéis e mais papéis. Certificações, impostos, registos de marcas e atenção aos

câmbios.

Se puder certificar a sua empresa, produto ou serviço tem mais hipóteses de ter sucesso tanto

nas exportações como na aprovação de fundos ou outros instrumentos de financiamento ao

negócio.

Na hora de exportar há procedimentos a fazer na Autoridade Aduaneira. Tem que obter uma

licença de disponibilização de classificação de produto e um documento de acompanhamento

da exportação, que irá acompanhar o seu produto até à estância aduaneira de saída.

Nesta fase, há que ter em conta quando quer exportar, pois só tem 30 dias para poder fazer

sair os seus produtos após receber aceitação.

Tem ainda que ter em conta o tipo de produto a exportar, pois as taxas variam, havendo

produtos que não pagam IVA.

Verifique também que procedimentos são necessários no destino. E tenha em conta que as

taxas, impostos e regras por vezes podem mudar dentro do próprio país, de região para região

ou de Estado para Estado.

Escolher o modelo de internacionalização que vai adoptar é importante para ter melhor noção

dos passos a dar. Se vai apostar na internacionalização através de parcerias ou por presença

física. Ou se vai optar por exportação directa, indirecta ou exportação própria, sendo que esta

última consiste na venda directa aos clientes finais no país de destino.

Independentemente da via que escolher há documentos obrigatórios que tem que apresentar

e exigir. O importador irá solicitar-lhe a factura ‘pro forma’ (resposta do fabricante a um

pedido de preços e disponibilidade de fornecimento), a carta de porte, apólice de seguro e

‘packing list’, que contém a listagem da totalidade da mercadoria por item expedido e a

respectiva quantidade.

Como exportador, deverá pedir uma ordem de compra e, dependendo das condições de

pagamento acordadas, poderá nesta fase serem necessários outros documentos como a carta

de crédito.

O sucesso das suas exportações pode passar pela diferenciação da marca. E se é uma empresa

inovadora, convém proteger a sua invenção, para mais tarde não ter surpresas.

Tanto em Portugal como na União Europeia o registo da marca ou patente não é obrigatório

para a maioria das actividades. Só obtendo o registo do nome que pretende dar ao negócio ou

aos seus produtos poderá�“gozar do direito de exclusivo” no país para onde pretende exportar

e impedir que terceiros utilizem ou registem a marca, diz

Margarida Martinho do Rosário, agente de propriedade industrial da Gastão Cunha Ferreira. A

advogada explica ser “muito frequente o agente ou parceiro local se aperceber de que o

registo da marca não foi feito e registá-la a seu favor”. Ao acontecer isso, a recuperação da

marca “pode tornar-se muito complicada”.

A empresa exportadora deve ainda ter em conta a cobertura de risco cambial (’hedging’), que

nem sempre é tratada pelas empresas portuguesas de forma estratégica.

“Tradicionalmente, a maior preocupação reside no euro/dólar devido à exposição nas

importações/exportações, mas também pelo risco indirecto em termos de concorrência e

influência em muitos mercados mundiais”, afirma Filipe Garcia, da IMF. O especialista lembra

que após um início de ano em que o dólar valorizou, há agora “claros riscos de esse intervalo

ser quebrado em baixa ainda este ano” devido às diferentes políticas monetárias da FED e do

BCE”.

3 Vicissitudes

Nem todos os países são iguais. Por isso, além de estudar bem as estatísticas do seu destino

tem de perceber por dentro o país que está a escolher.

Saber escolher bem o destino faz toda a diferença. E nem sempre os factores de escolha são os

mais racionais. António Santos, administrador financeiro da CESO, empresa e consultoria na

área do desenvolvimento internacional, considera que é essencial ao exportador ou à empresa

que se quer internacionalizar que passe uns dias no país que pretende, que conheça a sua

cultura, os seus hábitos e os seus gostos, pois “só assim também terá maior noção se o

produto que quer exportar tem potencial naquele país e se respeita as condições de

comercialização e as regras locais do país”, explicou. Nuno Simões, da Yap, concorda com a

ideia de ir ao país como funcionam as coisas por dentro, até para ganhar vantagem

competitiva na negociação: “os “factores intangíveis”, refere, “por vezes são mais

importantes” no processo. “Saber se é ao almoço que se deve fechar o negócio ou quantas

vezes é preciso reunir pessoalmente até o fazer” são, afirma, “ensinamentos que não vêm em

lado nenhum, mas podem ser mais importantes que a informação recolhida sobre o PIB per

capita ou o mercado consumidor potencial, por exemplo”.

Em questões de gostos e hábitos que mudam de país para país, as produtoras de vinho já

perceberam que os gostos estéticos mudam de país para país, e muitas adaptam o formato da

garrafa e mudam os rótulos.

Para retratar as questões de gostos, uma fonte da AICEP�conta o caso de uma empresa

portuguesa que quis exportar para o Japão um produto em embalagem de cartão, tal como

fazia para vários outros países. O resultado não foi o melhor: é que basta um o cartão ter um

vinco ou ficar danificado na viagem para o produto ser um completo insucesso no país do Sol

Nascente.

Estudar as questões racionais e irracionais de cada país requer tempo e dedicação. E se quer

mesmo exportar um produto ou internacionalizar a sua empresa, ter uma pessoa dedicada a

100% a essa área é a opção certa. O�consultor António Santos não tem dúvidas disso. Um

gestor “com orientação internacional e capacidade de negociação internacional, que conheça

bem a empresa e tenha percepção das variáveis ambientais do destino de origem é um factor

determinante para o sucesso da internacionalização”.

4 Logística

Gerir mal a logística das suas exportações é meio caminho para as coisas correrem mal. Saiba

que erros deve evitar.

A logística é factor essencial para o sucesso de uma exportação. Tal como é importante ter os

melhores distribuidores e os melhores importadores no destino, é igualmente fundamental

escolher o parceiro ideal em termos de logística até ao país e dentro do país.

Os produtos podem ser transportados por via terrestre, aérea, ferroviária ou marítima e esta

decisão tem que ser bem estruturada. Qual o melhor transporte para o produto a exportar?

Precisa de frio, aguenta quanto tempo na estrada, chega até onde? E dentro do destino, como

são as vias de comunicação? Estas são as respostas que deve tentar encontrar. Depois, tenha

em conta as condições nos países de destino. Não adianta escolher a via marítima se o país

não tiver infra-estruturas de portos desenvolvidas.

5 A quem pedir ajuda

Advogados, consultoras e banca são algumas das entidades que o podem ajudar na sua

internacionalização.

Além do AICEP e do IAPMEI, que têm especialistas para o ajudar no seu processo de

internacionalização, é importante que peça apoio jurídico para ter acauteladas todas as

questões legais. As leis mudam de país para país, e o Brasil, por exemplo, tem muita

complexidade fiscal, uma vez que em cada estado há uma lei diferente.

Este tipo de apoio ajuda-o também a escrutinar todos os gastos associados.

Para quem pretende recrutar, há consultoras especializadas que lhe dão conta de todos os

procedimentos a fazer.

Os bancos também podem ser parceiros importantes, não só porque precisa deles para

financiar os projectos, mas também porque muitos têm equipas especializadas em vários

países com a missão de ajudar empresários na sua internacionalização.

Fonte: Irina Marcelino, Diário Económico