SOBRE A ENDEAVOR

O Instituto Empreender Endeavor é uma organização sem fins lucrativos que tem

como missão promover o desenvolvimento sustentável do Brasil, por meio do apoio

a empreendedores inovadores e do incentivo à cultura empreendedora, gerando

postos de trabalho e renda. A Endeavor ajuda a criar e a disseminar exemplos de

empreendedores de sucesso, para inspirar as novas gerações e a sociedade como

um todo. Para ter acesso a este apoio, visite o website e conheça o processo de

seleção. Além disso, a Endeavor oferece gratuitamente mais de 250 vídeos e 10.000

artigos com informações relevantes e as melhores práticas para empreender. Acesse

www.iee.org.br e descubra como você e seu negócio podem chegar bem mais longe.

ÍNDICE

Sonhar grande e chegar longe......................5

Beleza Natural..................................................6

nTime.................................................................10

Mextra...............................................................14

Proteus.............................................................18

DentalCorp......................................................22

Como chegar longe.......................................26

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SONHAR GRANDE E CHEGAR LONGE

A Endeavor é uma organização sem fins lucrativos que acredita que o Brasil pode ser um país

desenvolvido e com maior igualdade social. Trabalhamos todos os dias para construir esse

futuro. E nosso país só pode avançar com o crescimento das pequenas e médias empresas,

dirigidas por líderes dedicados e éticos, os empreendedores.

Os empreendedores são pessoas que, com muito pouco ou mesmo a partir do nada,

conseguem realizar planos ambiciosos. Sonham grande e mudam a vida de centenas de

pessoas ao seu redor. Enxergam oportunidades e, junto com suas equipes, trabalham duro para

aproveitá-las, sem se abater com as dificuldades que aparecem.

A seguir, você vai conhecer cinco exemplos de pessoas que construíram, em poucos anos,

empresas de sucesso que geram renda para mais de mil pessoas, pagam seus impostos e

investem no Brasil, cumprindo um importante papel para a sociedade.

Contando essas histórias, queremos inspirar você. Vamos mostrar que, apesar dos desafios, é

possível empreender no Brasil. Mais que possível, é necessário. Precisamos de milhares de

empreendedores assim, com talento, energia e garra para transformar o País e promover o

desenvolvimento sustentável, beneficiando milhões de brasileiros.

Empreender é uma opção de vida. Mas, se você não pretende criar seu próprio negócio, não

tem problema. Temos aqui exemplos que mostram que dá para vencer todos os obstáculos com

uma atitude empreendedora: fazendo a coisa certa, com poucos recursos, mas com muita

vontade e determinação.

Desejamos uma boa leitura!

Minha história se confunde com a do BelezaNatural. Nasci no Rio de Janeiro em umafamília humilde e numerosa. Comecei atrabalhar logo cedo como babá, virei faxineira, depois empregada doméstica evendedora. Mesmo sendo muito elogiadapela qualidade do meu trabalho, a aparênciado meu cabelo, muito crespo e rebelde, meincomodava profundamente. Nesta época,ter cabelos crespos era sinônimo de baixaauto-estima. Todos os produtos disponíveisno mercado eram para alisar os cachos enão tinham boa qualidade. O resultadoficava falso e as mulheres frustradas.Minha verdadeira vontade era de desarmar

toda aquela rebeldia e ter cachos soltos ecom movimento! Foi por isso que, aos 21anos, resolvi fazer um curso de cabeleireirona comunidade onde morava - queria conhecer mais o meu cabelo, entender porque ele ficava sempre tão armado e o quepoderia fazer para deixá-lo mais natural.Durante o curso, aprendi como era a composição dos fios, tive contato com produtosespecíficos e técnicas de lavagem e de corte.Resolvi usar os novos conhecimentos e, mesmosem ser química, passei a misturar produtos e matérias-primas, para criar um creme relaxante que desse um jeito no meu problema.Foram quase 10 anos de experiências, detentativas e de erros. Minha parceria commeu irmão Rogério começou nessa época:eu lavava roupas para algumas pessoas eele fazia as entregas. No tempo livre, eufazia minhas experiências para chegar àfórmula, e o Rogério as testava em seuscabelos (mesmo no início, quando os resultados eram pouco animadores). Em1992, veio a grande conquista: conseguifabricar em casa um creme que tirava ovolume dos meus cabelos; os fios ficarammais maleáveis e flexíveis, mantendo oscachos bem definidos, brilhosos e macios,do jeito que eu sempre havia sonhado.

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Demorou, mas o momento da descoberta foi fantástico! De uma hora para outra, as pessoas começaram a elogiar meus cabelos.Queriam saber o queeu tinha feito, queriampegar neles e, quan-do eu contava, pedi-am: eu tambémquero!Batizamos o produtode Super-Relaxante epartimos para a idéiade registrá-lo e paten-teá-lo, com o auxíliode uma amiga química.

Transformando inovaçãoem empreendedorismoDepois de desenvolver uma técnica própria deaplicação desse produto, resolvemos abrir umsalão nosso. Aí surgiu o segundo desafio: deonde viria o dinheiro? Meu marido, Jair,vendeu seu único bem: um Fusca já antigo,para apostar no negócio. Rogério, meu irmão,e Leila, que na época era sua noiva, resolve-ram acreditar também no sonho de iniciarmosum negócio nosso e juntaram todas suaseconomias – adiando, inclusive, seu casamen-to para montarmos nosso primeiro salão. Como pouco capital que conseguimos, compramoso mobiliário do salão, pintamos nós mesmosas paredes, decoramos e limpamos tudo. Meucoração batia disparado esperando pela entra-da de nossa primeira cliente!Abrimos as portas, em julho de 1993, comoum pequeno salão no subúrbio do Rio deJaneiro. Nosso sonho era criar uma empresaque, mais do que produtos e serviços, pudesse oferecer uma mudança verdadeira navida das pessoas por meio da beleza e, principalmente, da elevação da auto-estima.Já nos primeiros dias de atendimento, ficoumuito claro para nós que a verdadeira missãodo Beleza Natural ia muito além de ser ummero salão de beleza: muitas vezes, além decabelos bonitos, o que nossos clientes iamprocurar lá era carinho, um sorriso e umambiente agradável. E essa é nossa marca registrada até hoje.A união de nossas visões e conhecimentos

complementares criou a força que deu base aonegócio. Eu, sempre apaixonada pela busca desoluções para os cabelos crespos e ondulados,

me juntei ao Rogério,que aproveitou suaexperiência como ex-funcionário da redeMcDonald’s para criarum processo completa-mente novo para arealização dos serviços,semelhante a uma linhade produção. Uniram-se a nós a Leila, que

trouxe sua visão de paixão pelo cliente, a preocu-pação constante com inovação e qualidade e avisão estratégica de mercado, e o Jair, total-mente focado no compromisso com os colabo-radores. Não tínhamos dinheiro algum parapropaganda. O máximo que conseguimos foifazer alguns cartazes, que colávamos nosônibus e que eram arrancados no fim do dia(no dia seguinte, colávamos tudo de novo).Logo surgiram nossas primeiras clientes e, aospoucos, a propaganda boca-a-boca foi nossamaior aliada. No terceiro mês de funcionamento,já havia fila na porta do salão desde as primeirashoras da manhã. Fazíamos o maior esforço

para atender todas aquelas pessoas: abríamoso salão às 8h (as primeiras pessoas da filachegavam às 5h) e saíamos de lá à 1h damadrugada. Nessa época, além dos sócios,

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A solução para os cabelosque virou negócio

Demorou, mas o momento

da descoberta foi fantástico!

De uma hora para outra,

as pessoas começaram

a elogiar meus cabelos

Beleza Natural

Visão da fachada do salão Beleza Naturalem Campo Grande (RJ)

Jair Conde, Heloísa Helena Assis (Zica), RogérioAssis e Leila Velez, sócios do Beleza Natural

tos para levar a cultura da empresa à equipe.Hoje o Beleza Natural possui todos os serviçospadronizados em processos de qualidade rigorosamente acom-panhados, para garan-tir o mesmo nível deatendimento e eficáciaem quaisquer de suasfiliais. Uma equipeinterna de auditoriavisita as lojas e acom-panha o cumprimento dos padrões quedefinem o nível de atendimento e limpeza e atéo clima de cada loja. Quero continuar crescendo, mas sem abrirmão de nossos altos padrões de qualidade eserviço. Isso porque nosso negócio é baseadopuramente na confiança que nossos clientesdepositam em nossas mãos. E não vamosdecepcioná-los!

O apoio da EndeavorA Endeavor apareceu em nossas vidas duranteum encontro de empreendedores realizado emBrasília, para o qual a Leila foi convidadadepois de vencer, com o caso Beleza Natural,um torneio de casos empresariais do Sebrae –RJ. Quando ela assistiu à palestra do MárioChady, co-fundador do Spoleto e empreende-dor apoiado pelo instituto, ela pensou consigomesma: “Temos que fazer parte deste grupo!”.Nesse período, a empresa passava por ummomento crucial de seu desenvolvimento: pre-cisávamos definir o modelo de expansão edecidir se iríamos ou não franquear o negócio.Através do site da Endeavor na internet, fizemos nossa inscrição no processo de seleção com a intenção de nos tornarmos"Empreendedores Endeavor”. Queríamos tera oportunidade de receber orientação da redede voluntários da instituição: executivos,advogados e investidores de primeira linha do Brasil. Estes, por meio das reuniões deaconselhamento, já nos ajudaram a esclarecerdúvidas e superar grandes obstáculos.A Endeavor também nos ajudou a definir indi-cadores de desempenho para todas as áreas;indicadores que hoje orientam as nossas açõesestratégicas. Colaborou ainda para aprimorarmosa estrutura organizacional, construindo

um alicerce para um crescimento rápido com segurança. Além disso, participamos de um programa em que alunos de uma reno-

mada universidadeamericana, o MIT(Massachusetts Instituteof Tecnology), traba-lharam durante trêsmeses para nos ajudara construir o plano decrescimento.

Quando penso no futuro, sei que nosso grandedesafio é continuar a expandir com solidez.Para isso, é necessário melhorar cada vez maisa gestão da empresa, sem perder a qualidadedo atendimento e, principalmente, o carinhoque temos por nossos clientes e cola-boradores, pontos onde o papel da Endeavorserá sempre fundamental. Hoje, ao olhar paratrás, percebo que muita coisa vem evoluindodesde que conhecemos esta organização.Temos atualmente uma gestão cada vez maisestruturada e profissionais experientes atuandoem diversas áreas de nossa empresa. Isso medá um grande orgulho!Para os que sonham em empreender, algumascoisas são importantes: antes de tudo, corramatrás de seu sonho, acreditem – vocês sãocapazes! Depois, procurem se informar,pesquisem, busquem ajuda, conheçam o mercado em que vão atuar, conheçam seucliente como a palma de sua mão e não desistam quando as dificuldades aparecerem.Para ajudar quem deseja criar ou desenvolverseu negócio, a Endeavor oferece, de formagratuita, um rico conteúdo no seu site nainternet. Desafios fazem parte do percurso, ecabe a vocês passar por eles sem se abater.Tivemos muitas dificuldades mas mesmoassim conseguimos seguir em frente, porquenosso objetivo maior nunca foi abandonado:levar mais beleza e auto-estima para as pessoas e para o mundo.

Zica

éramos apenas eu e mais quatro colabo-radoras no dia-a-dia do trabalho.Expandir, então, foi inevitável: dois anosapós a inauguração do salão da Tijuca, oespaço ficou pequeno. Fizemos umapesquisa para saber de onde vinham nossasclientes. Além da Tijuca, o bairro deJacarepaguá era a origem de parte significa-tiva de nossa clientela. Lá então, abrimosnossa primeira filial. Continuamos pesquisan-

do, pois as filas não paravam de crescer.Surgiu, assim, nossa terceira loja, em Duquede Caxias.

Como e por que chegamos até aquiNaquele momento, percebi que não só oSuper-Relaxante mas todos os nossos produtos tinham que ser muito inovadores eeficazes. Sabíamos das necessidades de nossas clientes e que os produtos do merca-do não as atendiam bem, mas nenhuma indústria se interessou em mudar suas formulações para atender à nossa demanda,considerada por elas insuficiente. Por isso,resolvemos abrir nossa própria fábrica, eassim nasceu a Cor Brasil. Contratamosuma equipe de químicos para montar nossolaboratório de pesquisa e desenvolvimento.Em seguida, criamos dezenas de outros produtos para atender à real necessidade denossas clientes. É difícil acreditar, masdepois de 13 anos de trabalho nossa empresaconta hoje com seis filiais, que possuem emmédia 1000m2 cada uma. A iluminação e a

decoração encantam. No ar, um perfumediferente e uma música alegre ao fundo. O primeiro contato é com uma recepcionistacom cabelos lindamente cacheados e umsorriso acolhedor. Hoje, o que surgiu de umsonho meu virou a maior rede brasileira deinstitutos de beleza especializada emsoluções para cabelos crespos e ondulados.Todos os meses, atendemos mais de 30 milclientes e fabricamos em média 75toneladas de produtos. A empresa cresceu,mas não abrimos mão de colocar em práticanossos valores: zelo, inovação, competênciae ambiente diferenciado, em todas as açõescom clientes e colaboradores. Nossa equipeé formada por 500 colaboradores, e todospossuem seus direitos trabalhistas respeita-dos, salários competitivos, treinamento constante no centro de formação profissionalda empresa e chance real de crescimento na organização. Preferimos contratar ex-clientes para garantir o atendimentocaloroso e um time que conhece de fato asnecessidades do público. Não exigimosexperiência anterior, pois preferimos formar profissionais em nossas técnicasexclusivas, o que possibilita contratar pessoas que, muitas vezes, têm no BelezaNatural seu primeiro emprego. O Brasil estácheio de talentos esperando uma oportu-nidade. No Beleza Natural, aproveitamosessas pessoas e dividimos com elas nossosonho de crescimento e a visão de fazer aspessoas mais felizes promovendo beleza eauto-estima. Elas percebem que nossoexemplo pode ser seguido com sucesso e queseus sonhos podem se tornar reais, commuito trabalho, garra e competência. Tentooferecer a elas a oportunidade que eu nãotive. Somos a prova viva de que é possívelvencer quando se juntam coração e menteem busca de um objetivo maior.Há um calendário de ações de treinamento emotivação da equipe para todos os meses doano. Mas não é nada convencional: para ter total domínio sobre a composição eefeitos dos produtos e serviços, por exemplo, o treinamento em sala de aula é substituídopor uma competição nos moldes do programaShow do Milhão, com direito a prêmios. Os sócios também aproveitam esses momen-

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Somos a prova viva de que é

possível vencer quando se

juntam coração e mente em

busca de um objetivo maior

Visão interna do salão Beleza Natural em Campo Grande (RJ)

Tudo começou em 2000. Eu, o Eduardo e oRafael éramos amigos, estudantes de com-putação da PUC-RJ, e assistíamos àquelaexplosão das empresas de tecnologia quesurgiam “em série” em todo o mundo,incluindo o Brasil, que acabou conhecidacomo “a bolha da internet”. Iniciamos umprojeto de final de curso em que montamosuma ferramenta para criação de aplicativospara celulares, junto com um plano de negó-cios para analisar a viabilidade da empreita-da. Como já possuíam alguma experiênciana atividade empreendedora, o Rafael e oEduardo, que haviam fundado a Empresa

Júnior PUC-RJ, ficaram encarregados daelaboração do plano de negócios, enquantoeu, que tinha um conhecimento técnico alta-mente qualificado, desenvolvi a ferramentapara criar aplicativos. O trabalho ficoumuito bom, e nós fomos aprovados no curso.Depois, vimos tanto potencial naquilo, quedecidimos iniciar a empresa e apresentá-lapara a incubadora da universidade. Comodispúnhamos de pouco dinheiro para pagarsalário a funcionários, convidamos colegasde talento para integrar o time em troca deações da empresa. A estrutura de sócios danTime aumentou, mas na época era a únicaforma de atrairmos pessoas-chave para aempresa. Assim nasceu a nTime: sete alunosrecém-formados em uma incubadora, oInstituto Gênesis, da PUC-RJ. Como a infra-estrutura da empresa ainda estavasendo montada, os sócios participavam do trabalho utilizando seus computadoresdomésticos, dos quais, eventualmente, precisavam acessar algum documento ouinformação estando na rua. Desse pequenoproblema, surgiu a idéia do primeiro grandeproduto da nTime: o Mobile Desktop. Este

programa para celular permitia que qualquerpessoa pudesse acessar remotamente seu computador em casa em busca de arquivos,contatos, e-mails e agen-da. Dessa forma, podía-mos, por exemplo, aces-sar um contrato que tí-nhamos esquecido emcasa e enviá-lo para um fax no escritório docliente para obter umacópia impressa do docu-mento. Tínhamos certezade que se tratava de uma inovação em nívelmundial, o que nos ren-deu muita mídia naépoca. Mas, apesar determos um excelente produto na mão, o iníciofoi bastante hostil: começamos a empresa comquase nenhum dinheiro em caixa, incubadosna universidade, onde tínhamos uma pequenasala, e com enormes dificuldades para fecharas primeiras vendas. Por outro lado, nuncaduvidamos do potencial de nossos produtos. Asreuniões de apresentação do negócio paraclientes potenciais eram (e continuam sendo)muito freqüentes, mas só depois de quase umano e meio é que vendemos nossos primeirosprodutos.

SuperaçãoEra difícil fechar negócios rentáveis para aempresa, uma vez que nossos clientes eramgigantes (as operadoras de telefonia) e muitomais fortes na mesa de negociação. O fato desermos empreendedores jovens e estarmosvivendo um período difícil para empresas detecnologia (logo depois do estouro da tal“bolha da internet”) também complicava bas-

tante a situação. Só conseguimos superar essasbarreiras mostrando muita qualidade e ino-vação em nossos produtos. E com isso conse-

guimos manter nossospreços competitivos efazer bons negócios.Optamos ainda cedopor participar de umagrande feira de negó-cios no nosso setor, oque nos deu muita visi-bilidade, maior confi-ança e credibilidadeperante os clientes poten-ciais. Em um dos even-tos de aproximação cominvestidores, promovi-do pela PUC-RJ, atraí-

mos a atenção de um investidor “ANJO” (pessoa física que investe e se torna sócia de uma empresa em estágio inicial de desenvolvimento), que nos ajudou a dar o primeiro grande passo de crescimento,

no final do segundo ano da empresa. Aentrada do investimento foi fundamental para

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O trabalho de faculdadeque virou empresa

Começamos a empresa

com quase nenhum

dinheiro em caixa e com

enormes dificuldades

para fechar as

primeiras vendas.

Por outro lado, nunca

duvidamos do potencial

de nossos produtos

nTime

Eduardo Bernardes, Marcelo Salese Rafael Duton, sócios da nTime

Escritório da nTime no Rio de Janeiro

Endeavor. Com o apoio e a orientação dos voluntários executivos, além dos projetos inovadores que surgiram daque-las reuniões de aconse-lhamento, conseguimos,em pouco tempo, dar umsalto muito grande deprofissionalização.A Endeavor participouativamente da transfor-mação da nTime em umaempresa sólida, com poten-cial real de crescimento ecom grandes clientes nacarteira. Tivemos contato,por exemplo, com grandescabeças do mercado financeiro, que nosajudaram a analisar propostas de investi-mento; com executivos de grandes empresasde telecomunicações, que nos ajudaram aestruturar nossa estratégia comercial; ecom clientes potenciais, que nos ajudarama aprimorar nossos produtos. Além disso,contratamos alguns ótimos profissionaisque nos foram indicados pela Endeavor. Acada passo dado, nosso desafio aumenta e aparticipação da Endeavor ganha relevân-cia na garantia de nosso sucesso. Ter a pos-sibilidade de validar idéias e decisõesantes de dar qualquer passo em falso é umprivilégio. Quando paramos para refletirsobre o futuro, percebemos que o desafio éainda maior, pois chegamos a um pontoem que crescer significa modificar os atu-ais patamares de receita. Hoje, nosso prin-cipal desafio é estruturar uma gestão alta-mente profissional na companhia. Já con-tratamos três novos diretores, um finan-ceiro, um de tecnologia e um comercial, eagora estamos trabalhando para que estanova equipe de gestão traga os resultadosque desejamos, ou seja, um crescimentode 10 vezes em cinco anos. Nosso sonho étornar a nTime uma companhia reco-nhecida nacional e internacionalmentecomo fornecedora de al to nível deentretenimento e interatividade móvel. O

que acredito ser mais relevante para quemdeseja iniciar um negócio é estudar bem aoportunidade a ser trabalhada. Isso sig-

nifica levantar, avaliar etestar informações queindiquem se tratar deuma oportunidade real,e não apenas de umasimples “idéia legal”.Eu diria que, antes deiniciar um negócio, épreciso “viver” o mercadoonde se pretende atuar.Isso demora: os futurosempreendedores precisamter em mente que podem

levar seis, 12 meses para descobrir queseu plano se tratava sim de uma boa idéia,mas não de uma oportunidade real comgrandes perspectivas de crescimento.Nesse sentido, o mercado de tecnologiapode apresentar muitas armadilhas, poismuitas novidades surgem a todo o momen-to e uma delas pode acabar com tudo oque se planeja. Sei que é difícil identificarde antemão uma boa oportunidade. E seique mais difícil ainda é mobilizar osrecursos para aproveitá-la. Mas, caso nãodê certo na primeira tentativa, nãodesista. Outras idéias podem aparecer e semostrar grandes oportunidades. Em casode desestímulo, lembre-se de nós, ex-uni-versitários, agora empreendedores, que compouco dinheiro e muita criatividade e tra-balho conseguimos nos firmar como umadas principais empresas de aplicativospara telefones celulares do Brasil.

Marcelo Sales

conseguirmos manter a operação daempresa e realizarmos as constantesviagens para venda dos nossos produtos.Tão ou mais importante que o dinheirofoi a imagem e o trabalho que esseinvestidor trouxe para a empresa.Executivo de sucesso no ramo de teleco-municações, ele nos deu a chance deapresentar nossos produtos para diretores e gerentes das operadoras decelular, o que possibilitou as primeirasgrandes vendas de nossos produtos. OMobile Desktop, por se tratar de umproduto inovador e sem concorrência nomundo, foi objeto de boas parceriasexclusivas com operadoras de celular doBrasil. E foi o que nos abriu as portaspara a venda de aplicações de entretenimento,entre elas um jogo de QUIZ (perguntase respostas).Produto muito simples e fácil de usar, oQUIZ acabou por se mostrar maisatraente do que esperávamos. Principalmentedepois que conseguimos fechar umaparceria com a Editora Abril e utilizar oconteúdo de suas revistas no jogo. O número de usuários aumentou rapi-damente, transformando o QUIZ danTime muito popular no País, com cercade 10 milhões de mensagens trafegadasem 2005. Depois de fechados osprimeiros contratos, começamos a cons-truir uma boa rede de relacionamentosatravés da PUC-RJ, onde estava aincubadora, e também através dossócios e de nosso investidor, o que nosajudou a superar as dificuldades iniciais.Nesse período, tivemos que abrir mãode muita coisa, principalmente de todas as economias que nós, sócios fun-dadores, possuíamos. Nos dois primeirosanos, praticamente não havia remuneraçãoalguma para nós. As madrugadas efinais de semana viraram períodos detrabalho, dias úteis. Também tivemos

que lutar para manter o foco: muitasvezes, visando uma fonte a mais dereceita, pensamos em lançar produtosarriscados, em novos mercados, dosquais pouco entendíamos. Nessa altura,no entanto, já tínhamos estudado muitonosso mercado, incluindo leitura espe-cializada, pesquisa sobre os concorrentesinternacionais, acompanhamento totaldas notícias relacionadas e, obviamente,estudo de novas tecnologias. Para con-seguir um grande destaque em relaçãoàs iniciativas concorrentes, tivemostambém que colocar toda nossa criativi-dade à prova, lançando produtos inovadores com bastante freqüência eassim mantendo esse nosso diferencialdiante da concorrência. Depois defecharmos nosso segundo maior contratoaté então, um QUIZ sobre a história dasCopas do Mundo, durante a Copa de2002, ganhamos a confiança necessáriadas operadoras para emplacar grandesprojetos e iniciativas. Chegamos à conclusão, então, de que estávamosnum mercado realmente promissor eque, com soluções criativas e de altaqualidade, nós teríamos espaço.

O apoio da EndeavorFoi por esse tempo, meados de 2002,que se deu o contato com a Endeavor.Depois de um profundo processo deseleção, que durou mais de um ano,fomos aprovados, e a ajuda dessa organização tem sido fundamental nocrescimento da empresa. A possibilidadede trocar idéias sobre nossos desafios,sucessos e fracassos com executivos experientes desse mercado e participar deeventos especiais de relacionamento epoder conhecer, assim, pessoas-chavepara o desenvolvimento do negócio é algoque não tem preço. Desde então, tivemosmuito mais do que esperávamos da

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Caso não dê certo na

primeira tentativa, não

desista. Outras idéias

podem aparecer e se

mostrar grandes

oportunidades

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um processo simples e sem grandes inves-timentos para transformar minérios empós-metálicos, produtos de alto valor agregado. O mercado se interessou enasceu a Mextra, em 1978.

Um começo com muitasdificuldadesEm cinco anos, a empresa cresceu rápido,ocupou espaço no mercado e chegou a terquase 100 funcionários. Mas os problemasnão demoraram a aparecer: PlanoCruzado, abertura do mercado na décadade 90, aumento da con-corrência, Plano Collor,enfim, diversas adversi-dades que obrigarammeu pai a reduzir otamanho da empresa.Diminuiu o número defuncionários para 15,enquanto o faturamentocaía 10 vezes. No final dadécada de 90, a concorrência chinesaaumentava, e a escala de produção reduzidaminguava a sustentabilidade do negócio.Meu pai, nessa época, estava decidido asair do comando da Mextra, enxergandocomo opções a venda da empresa ou asucessão para os filhos.Na mesma época, inspi-rado pela vida do meupai, eu também queriamontar o meu próprionegócio e ser dono domeu destino. Desde cedo,eu acompanhei seusdesafios, suas vitórias ederrotas e a determi-nação com que fazia as coisas acontecerem.Quando me formei em engenharia me-talúrgica, exatamente em 1998, não tinhaa menor dúvida de que este país era maravi-

lhoso para mexer com miné r i o s emeta i s . Tantas oportunidades escondi-das e tão poucas pessoas estudando isso!Aproveitei minha paixão pelo assuntopara estudar mais a fundo o alumínio.O Brasil começava a reciclar latas de alumínio e eu tinha certeza de que umdia esse mercado iria explodir. Foi umaaposta. Meu pai viu que eu estava animado com essa história e me deu uma idéia: ele conhecia uma empresa que comprava pós-metálicos no mercado,misturava-os com o pó de alumínio

e prensava-os em pasti-lhas, que eram utilizadasna produção de qualquermaterial feito de alumínio.Já que conhecíamos muitobem a produção de pós-metálicos, por que nãoaprender mais sobre oprocesso de prensagem?

Foi exatamente o que eu fiz. Com 24 anosde idade e alguns meses para me formarcomo engenheiro, eu e minha irmã, Valéria,assumimos o comando da Mextra. Sabíamosque a s i tuação da empresa era dif íc i l ,

Em 1978, eu ainda era garoto, e meupai já me levava para a Mextra.A fábrica ficava num terreno baldiocom cerca de 100 m2, os telhados daprodução eram apoiados nos murosdos vizinhos e o escritório era feito decompensado. A área onde a Mextracomeçou era alugada de um sucateiro,tipo carroceiro, e ficava no pior lugarde Diadema. Mas era o único espaçobarato onde meu pai podia fazer suas experiências metalúrgicas e reaçõesquímicas mirabolantes. Foi assim que

começamos: do nada e sem nada.Hoje, a Mextra é uma das principaisempresas do mundo em tecnologia de pós-metálicos. Possui, nas duasfábricas (Diadema e Taubaté), 100 funcionários, detém patentes interna-cionais e exporta para mais de 20países. Meu avô trabalhou, da infânciaà adolescência, no Mercado Municipale não teve dinheiro para pagar os estudos do meu pai, que cursou a escolapública desde o ensino fundamentalaté o doutorado na Universidade deSão Paulo - USP. Diante da falta derecursos, meu pai soube aproveitarmuito bem as poucas chances queapareceram, tornando-se um excelenteprofissional e um grande conhecedor daárea de engenharia metalúrgica. Nãodemorou muito para identificar umaoportunidade ao perceber que algunsmetais só eram produzidos fora doPaís. Por que não fazê-los aqui? Nãotinha dinheiro e nem empresa para conseguir um empréstimo, mas bolou

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De pequena fábrica em Diademaa uma das principais empresasdo ramo no mundo

Não existe sorte;cabe a nós

preparar a nossaprópria sorte

Mextra

Ivan Barchese, empreendedor da Mextra

Fábrica da Mextra em Taubaté

mas, com o apoio do nosso pai, buscamos uma nova visão para recuperar o negócio. Precisávamos nosreinventar, investir em pesquisa edesenvolvimento de tecnologias deponta, crescer em novos segmentos econhecer o mercado externo, além dedar uma reviravolta nos processosinternos da empresa.Minha primeira grande alegria àfrente da Mextra foi conseguir umfinanciamento junto ao BNDES paracomprar a prensa para a produção daspastilhas. A grande sorte da Mextrafoi ter nascido e crescido com valoressólidos como honestidade, justiça eética. Como a empresa sempre foi correta e pagou todos os impostos emdia, tínhamos toda a documentaçãonecessária para buscar financiamentoem bancos. Nos anos anteriores, osfuncionários nunca tinham visto umamáquina nova na Mextra. Demoreipraticamente um ano para conseguirproduzir uma única pastilha de pómetálico. Os funcionários mais antigosdavam risada e brincavam comigo,dizendo que a máquina não funcionavae que eu deveria desistir. Quandoconsegui produzir o primeiro lote,fizemos uma grande festa! Mas omaior desafio ainda estava por vir:vendê-lo.

Não tínhamos contatos no mercado dealumínio e, muito menos, dinheiropara investir em propaganda. A maioroportunidade de marketing que tínhamoseram as feiras metalúrgicas, ondenossos futuros clientes se concen-

travam algumas vezes por ano. E lá iaeu. Carregava minhas pastilhas numasacola plástica e visitava estande porestande da feira. Todos muito bemarrumados e eu, de cabelo comprido ecom cara de menino, nem terno tinha.As grandes empresas mal quiseram mereceber e fui descartado por todas,mas não desisti. Na saída da feira,abordei um funcionário de umagrande empresa que ouviu meu discurso, gostou de mim e resolveupegar o meu cartão. Três semanasdepois, saiu o primeiro pedido e aMextra entrou de vez no mercado dealumínio.Dinheiro da empresa tem que ficar naempresa. Toda a receita gerada pelasvendas era reinvestida em novasmáquinas, processos de qualidade,contratação de pessoas e pesquisa.Rodei o mundo em busca de novidadesque estavam surgindo para trazê-laspara a Mextra. Em pouco tempo ganhamos credibilidade no mercado, enovos clientes surgiram. Em 2000,estávamos com uma idéia muito clarade vender não só para o Brasil, maspara o mundo todo. Cabeça nasnuvens e pés no chão. Nosso plano defornecer para grandes grupos multina-cionais nos obrigou a buscar a melhoriacontínua, em todos os processos e produtos da empresa.

O apoio da EndeavorPerseguindo soluções inovadoras, pas-samos três anos investindo empesquisa, com o financiamento de um

programa do Governo do Estado de SãoPaulo para desenvolvimento de novastecnologias (PIPE, da FAPESP) – cujovalor de aproximada-mente R$ 1 milhão nos permitiu envolverdiversos pesquisadoresexperientes de renomadas instituições. Com isso,fomos capazes de desen-volver e patentear umprocesso para produçãoda liga ferro-alumínio,algo inédito no mercado e de alto valor.Definitivamente, a Mextra começava a ganharvolume e vantagem competitiva em nossosetor de atuação. Nessa mesma época, a FAPESP incentivava os empreendedores apoia-dos pelo PIPE a investir em educação e gestão.Foi então que conheci a Endeavor, responsávelna época pela coordenação geral do programade empreendedorismo na FAPESP.Fui aprovado no processo de seleção da entidade no final de 2004 e tornei-me umEmpreendedor Endeavor! Nunca imagineique pudesse existir uma organização quecontasse com a ajuda voluntária de presi-dentes e diretores de grandes empresas, verdadeiramente interessados em orientarempreendedores como eu na construção denegócios. Comecei a contar com o auxílio diretode pessoas que, até então, apenas admirava aover no jornal ou ouvir falar. Com a Endeavor,tive a oportunidade de discutir os desafios domeu negócio com essas pessoas. Tive o apoiopara seguir em frente a todo vapor, pensargrande e obter realizações maiores ainda.Além de ter ganhado um grupo de conselheiros

e amigos, ainda tenho a satisfação de colabo-rar com uma causa que admiro muito:

o empreendedorismocomo fator de mu-dança, como ferramen-ta de geração de empre-gos e renda e, sobretudo,para o desenvolvimentosustentável do Brasil.Nos últimos anos, aempresa continuou cres-cendo a altas taxas. Em2005, finalizamos aconstrução de uma

moderna fábrica em Taubaté, com área totalde 60.000 m2 e com tecnologia de fabricaçãode pós-metálicos exclusiva no Brasil.Atingimos nosso sonho de representar o Paísno exterior com qualidade e competitividade.Os desafios são grandes e espero que continuemsempre assim. Com a ajuda da Endeavor, o apoio da minha família e de todos que confiam na Mextra, continuarei realizandoesse sonho.Essa história ainda está começando, e lutamostodos os dias para que ela dure para sempre,indo muito além da minha história ou daminha família. Hoje, a Mextra já ganhou vidaprópria, uma mistura de centenas de pessoasque crescem junto com a empresa e dedicamsuas vidas para construir um futuro melhorpara todos, em vez de esperar acontecer. Nãoexiste sorte; cabe a nós preparar a nossaprópria sorte.

Ivan Barchese

1716

Essa história ainda está

começando, e lutamos

todos os dias para que

ela dure para sempre,

indo muito além da

minha história ou da

minha família

A primeira grande empreitada da minhavida aconteceu durante o segundo ano domeu curso de ciência da computação, naUniversidade Federal do Ceará, em 1995.Eu e o João, meu melhor amigo e hoje também sócio, ganhamos uma bolsa de ini-ciação científica e, necessariamente, tínha-mos que publicar uma tese no final do pro-jeto. Busquei a ajuda do meu professor ori-entador, e ele me deu a idéia de estudar algorelacionado à internet. No Brasil, a internetsó existia nas universidades e com recursos

limitados. Ainda desconhecida do público,tinha acesso complicado e demorado. A opor-tunidade, portanto, era clara: precisávamosfacilitar a vida dos usuários de internet. Foium mês de intenso trabalho até nascer nossoprimeiro produto, um kit de acesso facilita-do à internet com treinamento incluso. Odesafio: vendê-lo! Testamos o produto comnosso professor orientador. Ele gostou tantoque agendou uma reunião com um dos dire-tores da Secrel, a maior empresa de tecnolo-gia do Ceará na época. Precisamos de menos de 30 minutos para convencê-lo da qualidade do produto. Estimamos umpreço, e ele comprou 100 licenças na hora –nossa primeira venda rendeu, na época, R$ 1.500,00. Com o dinheiro, contratamosum contador e abrimos a empresa, quechamamos de Inaccess. Virávamos as noitespensando no negócio e usávamos todo odinheiro que entrava para comprar livrose computadores. Sabemos que é muito

comum misturar o dinheiro da empresa com odinheiro dos donos, mas evitamos isso desde ocomeço, o que foi fundamental para o cresci-mento do negócio. Em paralelo à universi-dade, fazíamos as ven-das, para o que nãohavia segredo. Pegamosa lista de telefone comtodos os provedores deacesso à internet doCeará e ligamos paracada um deles.Visitamos,um a um, todos os quenos responderam. Comisso conquistamos boaparte do pequeno mercado do Ceará.

Inovando para enfrentara concorrênciaComo tudo que é bom demais na vida durapouco, sabíamos que a concorrência não demoraria para aparecer. Precisávamosmelhorar o nosso produto para vencer os concorrentes. Sem muito dinheiro, mas com aajuda de muitas pessoas, criamos um CD multimídia chamado Dr. Internet, algo revolu-cionário na época, e fizemos nosso primeiromaterial de vendas. Compramos uma impres-sora e imprimimos as telas mais bonitas do Dr.Internet, com textos explicativos e bem vende-dores, num kit muito bem apresentado. Dessavez, pegamos a lista de todos os provedores deinternet espalhados pelo Brasil. Ligamos paracada um, tomando o cuidado de não falarmais de três minutos, já que o interurbano eramuito caro. Oferecíamos o kit de demos-tração do produto a custo zero. Para osclientes que aceitavam, eu preparava o CD,enviava pelo correio e ligava para confirmar orecebimento. Em seguida, tentava vender alicença para o provedor utilizá-lo com todos os

seus usuários. Apesar do sucesso das vendas,não estávamos felizes. Trabalhar com kits deacesso não empolgava, e faltava motivaçãopara investir todo o nosso tempo e a nossa

energia neste tipo deproduto. Nessa época,já tínhamos vendido okit de acesso paramais de 16% dosprovedores de internetdo Brasil, mas, mesmoassim, decidimos mu-dar o rumo da empre-sa. As revistas da épocadiziam que a internet

se tornaria pública e que todos, em breve, teriam acesso a ela. Ao mesmo tempo, a redeera muito insegura, e existiam riscos defraudes e perda de informações. Como eu sempre gostei muito de trabalhar com redes,comecei a me interessar pelo assunto e voltei a estudar os livros e as publicações recentes.Descobrimos que esse mercado era bom, tinha potencial e muitas oportunidades.Grandes empresas vendiam produtos de

1918

Do Ceará para o mundoJá tínhamos vendido o kit

de acesso para mais de

16% dos provedores de

internet do Brasil. Mesmo

assim, decidimos mudar o

rumo da empresa

Proteus

Marcelo Romcy e João Mendes,sócios da Proteus

Escritório da Proteus em São Paulo

anos, abrimos um escritório nos EstadosUnidos, contratamos novas pessoas, amplia-mos os canais de venda e começamos acolocar a casa em ordem.

O apoio da EndeavorEm 2002, o fundo de investimento nos

apresentou à Endeavor. Eu mal conseguia pronunciar esse nome e confesso que fiqueidesconfiado. Eles nos falavam que apoiavamas empresas sem querer nada em troca,porque, no final das contas, o que fazem éajudar empreendedores para desenvolver onosso país. Depois de muita insistência daEndeavor, resolvemos participar do proces-so de seleção de empreendedores. Foi adecisão mais acertada de nossas vidas:ficamos surpresos com o apoio oferecido, ehoje vejo que a Endeavor foi fundamentalpara o crescimento da Proteus. Descobri comoé importante aprender com os erros e acer-tos dos outros. Sempre existe alguém quejá passou por algum problema parecidocom o nosso. Por que não aprender comisso? Uma das coisas mais interessantes daEndeavor é conhecer muitas outras expe-riências. Seja com empreendedores ou exe-cutivos, que doam seu tempo e conheci-mento para nos aconselhar, seja através dowebsite da Endeavor, que divulga estas

histórias e lições de graça pela internet. Oobjetivo é compartilhar experiências eaprender um com o outro. São histórias desucesso e outras de insucesso, sempre car-regadas de lições que podem ser aproveitadas.No início de 2005, aprendemos que sociedadeé como casamento e às vezes não dá certo.

Nossas visões sobre o futuro daempresa ficaram muito dife-rentes, e resolvemos recomprar a parte que havíamos vendidopara o fundo. Foi o melhor anoda Proteus: fechamos novos negócios nos EUA, no Méxicoe no Brasil e, com a ajuda daEndeavor, começamos a repensaro futuro da empresa. Hoje, pos-suímos escritórios em São Paulo,Fortaleza e EUA, operações no

México e Argentina, 50 funcionários ecerca de 40 clientes, incluindo algumas das maiores empresas do Brasil. Continuaremoscom humildade e com o sonho de chegarlonge. Queremos aprender sempre paramelhorar cada vez mais e fazer a empresacrescer muito. Assim, esperamos retribuiro que a Endeavor tem feito por nós.

Marcelo Romcy

segurança de informação, como antivíruse firewalls, que custavam uma fortuna paraser atualizados anualmente. Outrasempresas vendiam grandes projetos deconsultoria que muitas vezes acabavamengavetados e não eram implementados naprática. Queríamos criar algo que fizessesentido para o cliente. Foi quandonasceu a Proteus, em março de 1999.Criamos uma metodologia exclusiva, quegarante a segurança em ambientes de tecnologia, desde a implantação até amanutenção permanente. Novamentecriamos um teste gratuito para o serviço.O resultado deste teste sempre foi surpreendente e, até hoje, dificilmentenão fechamos um contrato após a suarealização. Toda aquela mesma históriado kit de acesso à internet se repetiu:lista de empresas-alvo, material impresso,venda por telefone, teste gratuito efechamento de contratos. Nosso primeirogrande alvo seria o Cadê, maior site debusca da internet na época. Depois de muita insistência, conseguimos aaprovação do teste gratuito e em seguidafechamos contrato.Sabíamos que, para crescer rápido, nãopoderíamos ficar só no Ceará e decidimosabrir um escritório emSão Paulo, onde estavanosso grande mercado. Agrande mudança veioainda em 1999, quandoo Cadê foi compradopela Starmedia, um dosprincipais portais de internet da AméricaLatina. Mostramos a eles o que fizemosno Cadê, eles gostaram muito e pedirampara examinarmos a rede da Starmedia.O resultado foi tão elogiado que, no

mesmo dia, a empresa nos convidou paraapresentar a Proteus em sua matriz, nosEUA. Nunca tínhamos saído do Brasil,nem falávamos uma palavra em inglês.No outro dia, a Starmedia comprou aspassagens e lá fomos nós. Achávamosque a apresentação poderia ser em por-tuguês com tradução, mas estávamosenganados. Minutos antes da reunião, euestava olhando para o espelho do ba-nheiro e treinando meu discurso.Respirei fundo e entrei na sala. Eu fala-va, eles pareciam não entender, eles meperguntavam, eu não entendia nada erespondia apenas “sim” em inglês. Foium horror. Mas no final, apesar dacomunicação ruim, aprendemos que nãoera preciso falar muito. Os riscos desegurança apontados por nossa análiseeram suficientes para convencer danecessidade de contratar nossos serviços.Fomos para Nova York e desenvolvemoso projeto mais desafiador da vida daProteus. Tudo isso aconteceu durante oano 2000, simultaneamente ao nossocrescimento em São Paulo. Então nosdividimos: eu ficava mais no Brasil e oJoão nos EUA. Com a empolgação domomento, fomos atrás de um fundo de

investimento que pudesse nos ajudar acrescer. Em janeiro de 2001, fechamoscontrato com um fundo, que se tornousócio da empresa. Começamos uma novafase do negócio e, em menos de dois

2120

Descobri como é importanteaprender com os errose acertos dos outros.

Sempre existe alguém que jápassou por algum problema

parecido com o nosso

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muito difícil e concorrido e que, com a remu-neração que obteria, mal conseguiria dar umbom padrão de vida para a minha família.Quanto mais realizar os meus sonhos! Concluí a faculdade e decidi estudar o mercadode odontologia noBrasil para entenderas oportunidades.Naquela época, jáera fácil perceberque a maior parteda população brasi-leira, cerca de quatroem cada cinco pes-soas, não tinha aces-so a tratamento odon-tológico adequado.E, por incrível quepareça, o Brasil contacom mais de 10% de todos os dentistas exis-tentes no mundo. Percebendo essa contradição,concluí que montar uma operadora de planosodontológicos poderia ser a ponte entre osdentistas e os pacientes que não tinham aces-so aos serviços. Ficou claro para mim que otamanho da oportunidade de mercado eraenorme. Foi então que, em 1989, criei aDentalCorp, empresa especializada em planosde assistência odontológica para funcionáriosde empresas e pessoas físicas. O funcionamentodo negócio é simples: os clientes pagam umataxa mensal que garante a eles tratamentoodontológico especializado, por meio de umarede credenciada de dentistas.

Jornada triplaNos primeiros anos após a criação da empresa,continuei trabalhando também como dentistano serviço público. Matriculei-me num cursonoturno de especialização em administraçãode empresas, o CEAG, da Fundação GetúlioVargas (SP). Até 1993, a empresa ainda nãotinha deslanchado e percebi que era o momentode ousar um pouco mais: precisávamos conquistar um grande cliente para adquirirmais credibilidade e visibilidade no mercado.Indicado por um paciente, fui recebido pelodiretor de recursos humanos da ItaipuBinacional – empresa responsável pela maiorusina hidrelétrica do mundo na época. Depois

de meses negociando, consegui convencê-lo deque a DentalCorp seria capaz de garantiratendimento odontológico 24h por dia, setedias por semana, aos 6.000 funcionários da companhia espalhados por todo o Brasil.

Como ainda possuíamosuma rede de dentistaspouco desenvolvida, paracumprir o prometido tiveque divulgar para todos osbeneficiados o número domeu BIP/pager pessoal,que ficava ligado 24h pordia. Eu estava semprepreparado para atender aqualquer chamado, ondequer que fosse. Com aItaipu satisfeita com onosso serviço, aos poucos

fomos ampliando a cobertura para todo o território nacional. Acionei meus contatos na Associação Brasileira de CirurgiõesOdontológicos para agregar à nossa redeprofissionais que tivessem consultórios nas

regiões de cobertura do plano. Começava a ser plantada, naquele momento, a sementeda rede credenciada DentalCorp, que hojeconta com mais de 12 mil dentistas. Comboas referências da Itaipu e a estruturação inicial de uma rede de dentistas, a Dental-Corp conseguiu contratos com outras grandes companhias. Então pudemos reinvestir na

Sou paulistano e neto de italianos, espanhóise libaneses. Meus avós todos imigrarampara o Brasil no final do século 19, com osonho de conquistar melhores condições devida. Chegando por aqui, logo perceberamque os conhecimentos trazidos de suas terras natais poderiam ser empregados na criação de negócios próprios, e foi justamente esse o caminho que seguiram.A “chama empreendedora” trazida pelosmeus avós ao Brasil renasceu dentro de mim.Em 1982, aos 16 anos, viajei para um inter-câmbio estudantil nos EUA, onde fiquei porquatro meses hospedado em uma casa defamília. Como é de praxe neste tipo de pro-

grama, minha família teve depois que rece-ber uma estudante americana por algunsmeses. Comecei a namorar essa garota aquino Brasil em 1985 e, no ano seguinte, fuiaos Estados Unidos visitá-la. Nessa viagem,tive a oportunidade de conhecer melhor asua família, e descobri que sua mãe era uma técnica de higiene dental que, em vez deatender pacientes, dedicava-se a administrarum conjunto de clínicas odontológicas.Fiquei muito impressionado ao ver a auto-estima dos dentistas de lá e como eles cuidavam dos seus consultórios como verdadeiras empresas. Algo bem diferentedo que se via por aqui naquela época. Devolta, fui aprovado no vestibular daFaculdade de Odontologia da USP e,durante os quatro anos de curso, continueiacompanhando o mercado norte-americano.Passei a estudar o funcionamento de umaempresa de planos odontológicos de lá, queoferecia serviços semelhantes aos dos planosde saúde, mas exclusivos para custear ostratamentos com dentistas. Em 1988,repentinamente, minha vida mudou: eu meformei na faculdade, casei e me tornei pai.Entrei em pânico naquele momento, pois viaque o mercado de trabalho para dentistas era

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Cuidando do sorriso de 200 mil pessoas

Começava a ser plantada,

naquele momento,

a semente da rede

credenciada DentalCorp,

que hoje conta com mais

de 12 mil dentistas

DentalCorp

Luís Chicani,fundador da DentalCorp.

Central de Atendimento ao Cliente DentalCorp

oportunidades que o mercado oferecia para aempresa, estava claro que havia muito a conquistar e, também, muito a melhorar.Admirada pela agilidade, eficiência, amplitudede cobertura e excelente atendimento, aempresa ainda carecia de uma gestão maisprofissional de pessoas eprocessos, além de ampliar suarede de parceiros e acessar ou-tras fontes de capital. A concor-rência no mercado de assis-tência odontológica tambémvinha se desenvolvendo aolongo desses anos e, para garantir o nossoespaço, não tínhamos tempo a perder!

O apoio da EndeavorFoi ainda em 2002 que tive, pela primeira vez,contato com o Instituto EmpreenderEndeavor. Já tinha ouvido falar da organização,mas conhecia muito pouco sobre o trabalhoque já fazia com uma série de empreendedorese empresas como eu e a DentalCorp. Fui contatado por um membro da equipe deles naépoca e resolvi escutar o que ele tinha a dizer.A princípio, imaginei que o que a Endeavorteria a me oferecer limitava-se a um acessofacilitado a investidores que pudessem participarda empresa. Após a primeira conversa, vi quese tratava de algo muito maior! Em março de 2002, tornei-me EmpreendedorEndeavor. Com o apoio da organização, obtivea orientação de que precisava para levar a DentalCorp rapidamente para um novopatamar. Implantamos na empresa ferramentasde gestão que nos ajudaram a planejar melhoro futuro e controlar o desempenho do negócio.Iniciamos um trabalho de maior profissiona-lização do nosso time de funcionários, pormeio do recrutamento de executivos do mercadoe do desenvolvimento das pessoas formadas naprópria empresa. Além disso, participando dasatividades da Endeavor, criei relacionamentopessoal com empreendedores e executivos dasmelhores e maiores empresas brasileiras, comos quais tive a oportunidade de trocar expe-riências riquíssimas e construir parcerias de

negócios. A Endeavor me apresentou muitasoportunidades que antes não estavam ao meualcance e abriu meus horizontes comoempreendedor. Em 2004, com o apoio técnico de um grupo dequatro estudantes do MIT (Massachussets

Institute of Technology), umadas melhores universidades dosEstados Unidos, proporcio-nado pela Endeavor, avaliamose adquirimos as carteiras declientes de duas pequenas con-correntes. Em 2005, demos

nosso primeiro passo rumo à internacionalização,inaugurando a filial de Santiago, para atendero mercado chileno. Com o apoio da Endeavorbrasileira e da operação no Chile, recrutamose coordenamos o trabalho de outro estudantedo MIT, que preparou uma estratégia detalhadapara conquistarmos sucesso nesse país. Como plano nas mãos, conseguimos minimizarnossos riscos e atrair um sócio investidor parao empreendimento. Em 2006, consolidamo-noscomo a 4ª maior operadora do mercadobrasileiro, com 22 filiais regionais, 12.000dentistas afiliados e mais de 200.000 associadosespalhados por 500 municípios. Sem falar daDentalCorp Chile. Para o futuro, estabelecemosmetas agressivas de crescimento do negóciodentro e fora do Brasil e sabemos que, parachegar lá, os desafios são muitos. Hojeentendo que só seremos bem-sucedidos seconseguirmos ampliar as nossas atividadessem perder nossos valores originais: agilidade, criatividade, simplicidade ehumildade. E acredito que estimular o timeDentalCorp rumo ao crescimento e zelarpela manutenção da nossa cultura serão asminhas principais responsabilidades deagora em diante.

Luís Chicani

instalação de clínicas corporativas, de umafilial no Rio de Janeiro e de uma clínicamóvel para atendi-mento em áreasrurais. Mas eu nãotinha calculado bemas necessidades decaixa para manterum negócio, agorade porte maior, funcionando.Fomos traídos poruma característicaprópria do mercadode planos odon-tológicos: assim que o beneficiário contratao plano, já agenda várias consultas comdentistas. É como vender seguro para carrobatido: o nível de utilização é bastante altono início e, com muitos novos pacientes beneficiados em um curto espaço de tempo,tivemos que pagar aos dentistas mais do quefaturávamos. Foi um duro choque para aempresa e, em 1997, quase nos vimos obri-gados a fechar as portas. Consegui “seguraras pontas” a muito custo: vendi meu carro,o da minha esposa e o do meu pai e, emseguida, fui renegociar as dívidas. Viajandode ônibus no mínimo duas vezes por se-mana, passei a alternar meu tempo entre asede em São Paulo e a filial no Rio deJaneiro para recolocar a empresa nos trilhos.O meu desejo de crescer mais rápido do queera possível acabou me ensinando umadolorosa lição e, depois desse episódio, ado-tamos uma filosofia que seguimos até hoje:“a receita é que gera a despesa, e não o contrário!” Nessa primeira fase do negócio,os principais funcionários da empresa eramminha família: minha mãe era responsávelpelas finanças, e minha esposa, pelas operações. Sempre sonhamos em transfor-mar a DentalCorp numa grande empresa,mas um dos principais obstáculos, além dafalta de dinheiro em caixa para investir, eranossa falta de experiência com negócios.Para compensar, criamos uma rotina que

estimulava o aprendizado e a troca deexperiências. Reuníamos todo o nosso time

no DentalCoffee,toda 2ª feira às7h45, para trocarexperiências edebater as causasdos nossos últi-mos sucessos efracassos. Mais doque melhores prá-ticas de negócio,esses encontrosserviram como umagrande oportuni-

dade para desenvolvermos uma posturaprópria da equipe para lidar com as coisas:sempre com agilidade, criatividade, simpli-cidade e humildade. Naturalmente, a empresa começou a identi-ficar os melhores caminhos. Concentramosnossos esforços comerciais em empresas demédio porte, evitando competição diretacom as empresas que já dominavam o mercado. Aproveitei também para mapearas regiões do País onde os serviços odontológicos fossem mais escassos. Nessesmercados, a concorrência era mais fraca,composta por pequenas operadoras tradicionais e sem a mesma ambição eprofissionalismo da DentalCorp. Emborafaltasse dinheiro para realizar a expansãoregional da empresa na velocidade quedesejávamos, tivemos criatividade suficientepara contornar mais este obstáculo: desen-volvemos parcerias com operadoras deplanos de saúde já consolidadas – como, porexemplo, a Blue Life - fazendo intercâmbiode conhecimentos e clientes e compartilhandoa estrutura física dos respectivos escritóriosregionais.Por volta de junho de 2002, o faturamentoda DentalCorp já tinha crescido sete vezesem relação a dezembro de 1998. Nestemesmo período, saltamos de duas para 14filiais regionais. Estávamos felizes pelo quehavíamos construído, mas, observando as

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Estávamos felizes pelo que

havíamos construído mas,

observando as oportunidades

que o mercado oferecia para

a empresa, estava claro que

havia muito a conquistar e,

também, muito a melhorar

Como chegar longe

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