COMO FALIR SUA EMPRESA ... VENDENDO MAIS! 16/07 – ANTÓNIO ALBANO B MOREIRA

QUEM SOU EU?

• Eng. e Administração;

• Pós em Gestão Estratégica;

• Executivo Sênior Multinacionais;

• Professor presencial e EAD;

• Consultor Gestão, Mídias sociais;

• www.formarnaweb.com;

• www.assistemweb.com.br ;

• www.antonioabmoreira.com.br;

• Cinema e fotografia;

• Facebook: antonioabmoreira.

Algumas palestras

• Empreendedorismo, necessidade ou moda?;

• A Poltrona – do sonho à realidade ! (Motivação);

• A Poltrona, a realização de um curta metragem !

(Gerenciamento de Projetos e Planejamento);

• Vamos comer salame e brincar de Lego?

(Administração Tempo, Planejamento, Gestão);

• TI pesadelo ou solução ? (Gestão);

• BI para MPE´s, é mesmo uma solução possível ?

(Gestão);

• Uso correto das Mídias sociais;

• Adm. de tempo, excelência pessoal, Oratória

marketing pessoal, Liderança dos novos tempo.

Um apanhado

• A história da Márcia e do Vicente, da Elisa e do Rogério;

• As dificuldades de várias outras empresas de micro a médias;

• Qual a importância da gestão no sucesso delas.

A Márcia e o Vicente

• Fábrica de móveis em Pinhais;

• Ele cuida da produção ela de vendas;

• Compraram uma máquina nova;

• Ela aumentou as vendas e o lucro diminui.

O Rogério

• Tem uma loja de vestuário;

• Não entendia muito do negócio e de gestão;

• Agora está com muitas dívidas e sem caixa para alavancar o negócio.

Elisa

• Fábrica de telhas;

• Pequeno volume;

• Paga à vista;

• Está recusando vendas.

DO QUE

ESTAMOS

FALANDO

6,5 milhões de PMEs no País;

50 mil Médias;

60% de todos os empregos com carteira assinada;

19,6 milhões de trabalhadores.

Importância das MPEs

A IMPORTÂNICA DAS MPE´S

Total Func. 0-4 5-19 20-99 100-499 500 +

26.225

Milhões

9,3% 17,1% 19,4% 20,4% 33.8%

Fonte RAIS

Em número de Funcionários

Total Emp. 0-4 5-19 20-99 100-499 500 +

2.219.871 70% 22,8% 5,8% 1,2% 0,2%

Em número de Empresas

• Globalização dos negócios;

• Complexidade e volume das variáveis em jogo;

• Grande volume de dados;

• Disponibilidades de inúmeras informações;

• Questões impossíveis de se prever;

• Inconstância dos mercados;

• O cliente é mutante e infiel;

• Crescimento dos concorrentes;

• Decisões rápidas.

RESULTADO

Qual o cenário atual?

Números da mortalidade

Em 2 anos – 49,4 %

Em 3 anos – 56,4 %

Em 4 anos – 59,9 %

De 60 a 70%

Custo social do fechamento das empresas SP

Ano Empresas

Encerradas

Perda de

ocupações

Desperdícios

econômicos

2000 275.900 882.880 R$ 6,6 bilhões

2001 276.874 885.996 R$ 6,7 bilhões

2002 216.905 703.696 R$ 6,5 bilhões

Total 772.679 2,4 milhões 19,8 bilhões

Custo socioeconômico do fechamento - SP

Sentimento com fechamento das empresas SP

O QUE

FAZER

ENTÃO

• Administrador

• Técnico

• Empreendedor

As 3 funções do empresário

• Ambiente favorável (Mercado

incluído);

• Gestão (Planejamento Inicial e

continuidade);

• Conhecimento do ramo;

• Empreendedorismo.

Quais os fatores de sucesso das empresas?

Humm ......

e

agora?

1º Falta de Capital de Giro - 42 %

2º Falta de Clientes - 25 %

3º Problemas financeiros - 21 %

4º Maus Pagadores - 16 %

5º Falta de Crédito - 14 %

Fatores condicionantes e taxa de mortalidade de empresas no Brasil - Sebrae

Causas da mortalidade das empresas

56%

35% 35%31%

15%11%11%

8%

67%

28%28%27%

17%12%

5%8%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Encerradas Em atividade

clientes sem

dinheiro (crise

econômica)

sincroniz.

caixa da

empresa

falta de

clientes

concorrência

muito forte

acesso a

crédito

problemas

legais (ações

trab., fiscaliz.)

outras

nenhuma

Principais dificuldades na condição nas MPEs

Quais as perguntas a responder?

Terei Caixa para pagar as contas?

Tenho Lucro ? Vou capitalizar ou falir?

Qual o investimento necessário? E o Capital de giro?

Qual a Lucratividade? E a Rentabilidade?

Quais são os Custos? Qual a Margem?

Qual o valor do Contas a Receber? E a pagar?

Quais os Pontos Equilíbrio ?

• Registro Diário de Caixa;

• Contas a Receber;

• Contas a Pagar;

• Movimento Bancário;

• Registro de vendas;

• Registros de compras;

• Movimento de Estoques.

CONTROLES FINANCEIROS BÁSICOS

CONTROLES GERENCIAIS

• FLUXO DE CAIXA

• DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS

• BALANÇO

1 – GESTÃO DO CAPITAL DE GIRO

2 – GESTÃO DOS INVESTIMENTOS

3 – GESTÃO DOS FINANCIAMENTOS

ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA

ATIVO PASSIVO

PATRIMÔNIO LÍQUIDO

Capital 65.000

Financiamentos 35.000

TOTAL 192.500 TOTAL 192.500

Caixa, Bancos 47.500

ATIVO PERMANENTE

Eqpts,etc. 70.000

Contas a Pagar 50.000

Estoques. 55.000

Fornecedores 32.500

Ctas Receb. 20.000

Lucro 10.000

BALANÇO PATRIMONIAL

O Capital de Giro

CAIXA E BANCOS

ESTOQUE DE

MERCADORIAS OU MATÉRIA-

PRIMAS

PRODUTOS ACABADOS

VENDAS A VISTA

CONTAS A RECEBER

COMPRAS

PRODUÇÃO

VENDAS A

PRAZO

RECEBIMENTO DOS CLIENTES

BOM EQUILÍBRIO FINANCEIRO

CICLO LENTO Maior Necessidade do Capital Próprio

Movimento Rápido do Ciclo

Ciclo do Capital de Giro

BASICAMENTE

DGR

FLUXO

CAIXA

PREÇO

TÁ ...

E FALIR

VAMOS LÁ .... UM EXEMPLO

• Vendas – R$ 10.000,00

• Custos Variáveis Venda – R$ 6.000,00

Custo da Mercadoria – R$ 4.000,00

Custos Variáveis – R$ 2.000,00

• Custos Fixos – R$ 3.000,00

• Lucro Mensal – R$ 1.000,00

Demonstrativo Resultado

Item R$ %

1 RECEITA 10.000,00 100

2 CUSTOS VARIÁVEIS 6.000,00 60

3 MARGEM CONTRIBUIÇÃO (1-2) 4.000,00 40

4 CUSTOS FIXOS 3.000,00 30

5 LUCRO (3-4) 1.000,00 10

FLUXO DE CAIXA

• Vendas a prazo – 30 dias

• Fornecedores – 30 dias

• Custos Variáveis – R$ 1.000,00 no mês

R$ 1.000,00 30 dias

• Custos Fixos – R$ 1.000,00 no mês

R$ 2.000,00 30 dias

Fluxo de Caixa projetado MÊS 1 MÊS 2 MÊS 3 MÊS 4

1 - Saldo Anterior -2.000 -1.000 0

Entradas

Vendas 10.000 10.000 10.000

2 - Total Entradas 10.000 10.000 10.000

Saídas

Fornecedores 4.000 4.000 4.000

Custos Variáveis 1.000 2.000 2.000 2.000

Custos Fixos 1.000 3.000 3.000 3.000

3 - Total Saídas 2.000 9.000 9.000 9.000

4 - Saldo do Mês (2-3) -2.000 1.000 1.000 1.000

5 - Saldo Acum. (1+-4) -2.000 -1.000 0 1.000

Necessidade de Capital de Giro – R$ 2.000,00

Fluxo de Caixa com Caixa inicial MÊS 1 MÊS 2 MÊS 3 MÊS 4

1 - Saldo Anterior 2.000 0 1.000 2.000

Entradas

Vendas 10.000 10.000 10.000

2 - Total Entradas 10.000 10.000 10.000

Saídas

Fornecedores 4.000 4.000 4.000

Custos Variáveis 1.000 2.000 2.000 2.000

Custos Fixos 1.000 3.000 3.000 3.000

3 - Total Saídas 2.000 9.000 9.000 9.000

4 - Saldo do Mês (2-3) 0 1.000 1.000 1.000

5 - Saldo Acum. (1+-4) 0 1.000 2.000 3.000

Necessidade de Capital de Giro – R$ 2.000,00

PROPOSTA DE VENDAS

• Vendas + R$ 10.000,00 -> R$ 20.000,00

• Recebimentos - R$ 5.000,00 a 30 dias

R$ 5.000,00 a 60 dias

R$ 10.000,00 a 90 dias

• Fornecedores - R$ 8.000,00 a 30 dias

• Custos Variáveis – R$ 2.000,00 no mês

R$ 2.000,00 30 dias

• Custos Fixos – R$ 1.000,00 no mês

R$ 2.000,00 30 dias

ITEM R$ %

1 RECEITA 20.000,00 100

2 CUSTOS VARIÁVEIS 12.000,00 60

3 MARGEM CONTRIBUIÇÃO (1-2) 8.000,00 40

4 CUSTOS FIXOS 3.000,00 15

5 LUCRO (3-4) 5.000,00 25

Demonstrativo Resultado - Novo

Fluxo de Caixa - 2 MÊS 1 MÊS 2 MÊS 3 MÊS 4 MÊS 5

1 - Saldo Anterior 2.000 0 0 -10.000 -15.000

Entradas

Vendas 10.000 5.000 10.000 20.000

2 - Total Entradas 10.000 5.000 10.000 20.000

Saídas

Fornecedores 4.000 8.000 8.000 8.000

Custos Variáveis 1.000 3.000 4.000 4.000 4.000

Custos Fixos 1.000 3.000 3.000 3.000 3.000

3 - Total Saídas 2.000 10.000 15.000 15.000 15.000

4 - Saldo do Mês (2-3) 0 0 -10.000 -5.000 5.000

5 - Saldo Acumul. (1-4) 0 0 -10.000 -15.000 -10.000

Mês 2 dobra a venda mas tem que dar mais prazo

PROVEI

NÃO FOI O QUE

ACONTECEU COM

A ELSA E O

ROGÉRIO?

E O CASO DA

MÁRCIA E

DO VICENTE

Voltando ao Demonstrativo Resultado

Item R$ %

1 RECEITA 10.000,00 100

2 CUSTOS VARIÁVEIS 6.000,00 60

3 MARGEM CONTRIBUIÇÃO (1-2) 4.000,00 40

4 CUSTOS FIXOS 3.000,00 30

5 LUCRO (3-4) 1.000,00 10

E se agora ...

Se decidirmos fazer uma propaganda (ou comprar

uma máquina) que represente uma prestação

mensal de R$ 500,00 mês ->

Apenas 5% da nossa receita !

Quanto teremos que aumentar a receita

para poder pagar esse aumento nos

Custos Fixos e dar o mesmo lucro de R$

1.000,00 ?

O que muda?

CUSTOS VARIÁVEIS - continuam

sendo 60% da Receita.

CUSTOS FIXOS - aumentaram em

R$ 500,00, sendo R$ 3.500,00.

Item R$ %

1 RECEITA 10.000,00 100

2 CUSTOS VARIÁVEIS 6.000,00 60

3 MARGEM CONTRIBUIÇÃO (1-2) 4.000,00 40

4 CUSTOS FIXOS 3.500,00 35

5 LUCRO (3-4) 500,00 5

O novo Demonstrativo ...

Quanto teremos que vender?

Aumentar a margem de contribuição de R$ 4.000,00 para R$ 4.500,00 para que o lucro se

mantenha em R$ 1.000,00.

ITEM R$ %

1 RECEITA 100

2 CUSTOS VARIÁVEIS 60

3 MARGEM CONTRIBUIÇÃO (1-2) 40

4 CUSTOS FIXOS 3.500,00

5 LUCRO (3-4) 1.000,00

4.500,00

Fica na nova situação ...

ITEM R$ %

1 RECEITA ? 100

2 CUSTOS VARIÁVEIS 60

3 MARGEM CONTRIBUIÇÃO (1-2) 40

4 CUSTOS FIXOS 3.500,00

5 LUCRO (3-4) 1.000,00

4.500,00

11.250,00

6.750,00

31

8,8

O resultado é ...

PORTANTO:

Precisamos de um

aumento de 12,5 %

nas vendas.

Para 5% da receita!

• FLUXO DE CAIXA

- Gestão do Caixa

- Decisões de prazos e pagamentos

- Sobra ou falta de recursos

• DEMONSTRATIVO GERENCIAL

DE RESULTADOS

- Gestão dos Custos

- Decisões de Preços

- Lucro ou Prejuízo

- Análise de Sensibilidade

DO QUE SE FALOU?

Entender as relações

E responder as perguntas

Terei Caixa para pagar as contas?

Tenho Lucro ? Vou capitalizar ou falir?

Qual o investimento necessário? E o Capital de giro?

Qual a Lucratividade? E a Rentabilidade?

Quais são os Custos? Qual a Margem?

Qual o valor do Contas a Receber? E a pagar?

Quais os Pontos Equilíbrio ?

S

A

N

T

O

G

R

A

A

L

V

I

D

A

E

T

E

R

N

A

ADMINISTRAÇÃO TÉCNICA

INFORMAÇÃO

COMO?

E SEM INFORMAÇÃO

CORRETA, NÃO HÁ

TOMADA DE DECISÃO

CORRETA!

Tomar decisão é prever o futuro!

OBRIGADO

SUCESSO!!

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antonio albano moreira

@antonioabmoreira

antonio@antonioabmoreira.com.br