coletânea de artigos: marketing e negócios

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO | FEVEREIRO DE 2010 | Nº 46 | ANO 8WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO | FEVEREIRO DE 2010 | Nº 46 | ANO 8WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO | FEVEREIRO DE 2010 | Nº 46 | ANO 8WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO | FEVEREIRO DE 2010 | Nº 46 | ANO 8WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO | FEVEREIRO DE 2010 | Nº 46 | ANO 8WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO | FEVEREIRO DE 2010 | Nº 46 | ANO 8WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO | FEVEREIRO DE 2010 | Nº 46 | ANO 8WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO | FEVEREIRO DE 2010 | Nº 46 | ANO 8WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO | FEVEREIRO DE 2010 | Nº 46 | ANO 8WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO | FEVEREIRO DE 2010 | Nº 46 | ANO 8WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO | FEVEREIRO DE 2010 | Nº 46 | ANO 8WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO | FEVEREIRO DE 2010 | Nº 46 | ANO 8

PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

PRODUTOS PREMIUM VENDA EQUIPAMENTOS CAROS E AUMENTE SEU LUCRO PÁG. 74


GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

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INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS

TECNOLOGIAE MERCADO

AS TENDÊNCIAS, APOSTAS E GESTÃO COMERCIAL

PARA PRODUTOS DE ALTA TECNOLOGIA PÁG. 42

PONTO DE VENDA AS MELHORES DICAS PARA VOCÊ ABRIR SUA LOJA ON-LINE PÁG. 82 PIRATA

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AS MELHORES DICAS PARA VOCÊ ABRIR SUA LOJA ON-LINE PÁG. 82 PIRATA

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MÚSICANAS ESCOLAS

CONTAGEM REGRESSIVA: PREPARE-SE PARA

AS MUDANÇAS QUEVÊM AÍ PÁG. 76

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DATAFOLHA • MÚSICA & MERCADOCONHEÇA AS MARCAS MAIS LEMBRADAS PELAS LOJAS EM 2009 PÁG. 50

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INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MARÇO | ABRIL DE 2010 | Nº 47 | ANO 8

VOCÊ PEDIU, A M&M FEZ Testamos a pedaleira Line 6 - Pod XT Live PÁG. 108

PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

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Wayne Blanchard,Gerente de Marketing

Sênior da Sabian

A empresa muda sua imagem corporativa e lança um agressivoplano de marketing global PÁG. 52



VENDEDOR 2

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Sênior da Sabian

A NOVASABIAN

O MELHORDA TECNOLOGIAOs equipamentos mais surpreendentesda Namm Show 2010 PÁG. 104

LOJA FÍSICA X INTERNETPesquisa confirma: consumidordesconfia de lojas sem site PÁG. 36

É HORA DE CRESCER10 Dicas de marketing parapequenos negócios PÁG. 50

O QUE A AMÉRICA LATINA TEM? Como a fabricante de áudio FBTconseguiu crescer 180% na região em ano de crise econômica PÁG. 76

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MAIO | JUNHO DE 2010 | Nº 48 | ANO 8


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2010

| Nº

48

M

ÚSIC

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CADO

PONTO DE VENDA 10 dicas para você economizar sem deixar de investir PÁG. 46


GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

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PÁGS.

94

Uli Behringer,Fundador e CEOdo Music Group

Uli Behringer

FUSÃO DO ANOA negociação entre Harmaninternational e Selenium PÁG. 28

VENDA MAISPARA OS JOVENSEntenda mais sobre a Geração Ye garanta o futuro da sua loja PÁG. 40

EQUIPAMENTOSDIGITAISOs mais inovadores domercado estão aqui PÁG. 62

TRÊS EMPRESAS, TRÊS MUDANÇAS Onerr, Someco e Mougcontam suas ações para crescer no mercado de áudio PÁG. 54

Um dos mais arrojados empresários daindústria do áudio mundial revela seus planos PÁG. 64

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JULHO | AGOSTO DE 2010 | Nº 49 | ANO 9


HARM

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| Nº

49

MÚS

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PEQUENAS E MÉDIAS PEQUENAS E MÉDIAS PEQUENAS E MÉDIAS Estratégias para competir com as grandes lojas PÁG. 50


GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

�

Dinesh Paliwal,CEO e presidente

da Harman International

COMPORTAMENTO DE CONSUMO Com a música certano PDV você pode fazer seu cliente comprar mais PÁG. 114

Como a entrada da empresa norte-americana no País está transformando a dinâmica do mercado nacional PÁG. 56

PALM EXPO + AES BRASIL

Cobertura co

mpleta

das feiras

PÁGS. 90 E 94

PESQUISA DE MERCADOGuia completo ensina o que fazerpara aumentar suas vendas PÁG. 68

MAIS DINHEIROON-LINE

As ações que farãoa sua loja se destacar

na web PÁG. 40

EXPOMUSICA agitação do

mercado natemporada

pré-feira PÁG. 102

Harman& Selenium

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INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9

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ENCALHOU? A receita para vender produtos parados nas prateleiras PÁG. 130

PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

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DANÇA DAS CADEIRAS As mudanças de marcas na temporada pré-feira PÁG. 59

Dos clássicos aos novos, os equipamentos que você precisa oferecer PÁG. 68

As mudanças de marcas na temporada pré-feira PÁG. 59 CONCORRA A

1 iPHONE!

Saiba m

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PÁG. 89

CONCORRA A

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PHONE!

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PÁG. 89

PÁG. 89

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INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO | DEZEMBRO DE 2010 | Nº 51 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO | DEZEMBRO DE 2010 | Nº 51 | ANO 9

110

ANOS

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2010

| Nº

51

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CADO

DO ESTOQUE À EQUIPE 10 Dicas estratégicas para pequenas e médias empresas PÁG. 78


GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

GESTÕES VENCEDORAS O segredo não está em criar estratégias, mas em implementá-las PÁG. 82

110 ANOS DEGIANNINI

MUITO MAISQUE UM WORKSHOP

Parceria Tagima/NIG

leva educação e marketing

para as lojas PÁG. 52

VENDA MAIS NA WEB OU FORA DELA

Aprenda a usar as redes sociais

e influencie o seu

consumidor PÁG. 44

VOCÊ SABE NEGOCIAR?Faça o teste e confirme

se o seu estilo garante

o sucesso de uma transação

comercial PÁG. 56

O segredo não está em criar estratégias, mas em implementá-las O segredo não está em criar estratégias, mas em implementá-las O segredo não está em criar estratégias, mas em implementá-las PÁG. 82




comercial PÁG. 56

Nenhuma empresa no setor musical brasileiro tem mais história quea Giannini. A pergunta é: como serão os próximos anos da empresa? PÁG. 60

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INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO | FEVEREIRO DE 2010 | Nº 52 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO | FEVEREIRO DE 2010 | Nº 52 | ANO 9

PDP AGORA É PRIDE Todos os detalhes da transação PÁG. 72


GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

O PERIGO DA GUELTA Quando as lojas passam a ter outros donos PÁG. 110

UMA HISTÓRIA QUE É SHOW

CLIENTES INSATISFEITOSTransforme o problema

em oportunidade em cinco

dicas essenciais PÁG. 112

A LOJA MÁGICAComo transformar o seu

PDV em um local realmente

estimulante para compra PÁG. 48

PREPARE-SE PARAO NOVO GOVERNOOs projetos previstos pela

Dilma que podem afetar

o seu negócio PÁG. 68

QUE É SHOWQUE É SHOWQUE É SHOWA trajetória meteórica da empresa que cresce quase 50% ao ano e se prepara para ser em dez anos a maior distribuidora da América Latina. Conheça a ProShows PÁG. 56


UMA

HIST

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Vladimir de Souza,CEO da ProShows

A NOVA CHINA

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PÁG. 122

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MARÇO | ABRIL DE 2011 | Nº 53 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MARÇO | ABRIL DE 2011 | Nº 53 | ANO 9

É DIA DE FEIRA! As dicas para realmente obter vantagens em trade shows PÁG. 86


GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

A TECNOLOGIA QUER VOCÊ Quanta Music muda a estratégia para conquistar PDVs PÁG. 58

Os lançamentos e as tendências em produtos da feira internacional que inaugurou o ano e

antecipou um ano forte para o setor PÁG. 72

NAM

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100

POUCO DINHEIRO, CORAGEMDE SOBRA

Há apenas 5 meses, a loja

Mar Som abriu as portas com

R$ 6 mil e já começa a crescer

PÁG. 118

SITES DE COMPRAS COLETIVAS

Inimigos

ou aliados

do vendedor?

PÁG. 68

DA FICÇÃO CIENTÍFICA PARA

A SUA LOJAConheça as etiquetas

inteligentes que evitam furtos

e otimizam o estoque

PÁG. 106

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GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

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NHO

2011

| Nº

54

M

ÚSIC

A &

MER

CADO

Uma visão integral e preocupação excessiva com os detalhes são os segredos do sucesso da Warwick. Conheça o passado, compreenda o presente e veja o que Hans-Peter Wilfer,seu fundador e CEO, planeja para a empresa no futuro PÁG. 64

Experiência, estratégiae genética

SEM CRISE DOS 30Casio alinha suas estratégias com a sede japonesa para se reposicionar no país PÁG. 56

VOCÊ PRECISA DE UM SÓCIO?Os principais pontos a serem considerados antes de constituir uma sociedade PÁG. 130

DE OLHO NO DINHEIROTrês lojistas revelam como planejam o orçamento de seus estabelecimentos PÁG. 46

VENDA MAIS 7 dicas essenciais para estimular a compra por impulso PÁG. 78

DIRETO DO JAPÃO Empresas falam sobre os reflexos na produção pós-tsunami PÁG. 92

CLIENTE MÓVELComo usar a divulgação pelo celular para atingir o seu consumidor onde ele estiver PÁG. 48

E MAIS

Panoram

a geral

sobre

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messe 20

11

PÁG. 114

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GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

MUS

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1 | N

º 55

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CADO

As surpreendentes novidades de uma empresa que descobriu uma forma diferente de fazer negócios e acabou por inovar um mercado PÁG. 76

As surpreendentes novidades de

MÚSICA NAS ESCOLAS Iniciativas privadas para necessidades públicas PÁG. 110

É GRÁTIS Sebrae ajuda você a fazer um plano de marketing em 45 minutos PÁG. 72

E MAIS

Cobertura

completa

da AES

e os p

rodutos premiad

os

da Musik

messe 20

11

PÁGS. 136 E

142

ECO SIM, CHATO NUNCA!

Agora é a vez de as lojas aderirem à economia

verde, reduzirem custos e explorarem o segmento que cresce

20% ao ano PÁG.64



VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

Ao fundo:Antonio Tonelli,

Léo Gorgatti,

Anamaria Pasquarelli,

João Paulo

e Cleber Monegatto.

À frente:Claudia Celidonio,

Andrea Tonelli

e Flora Tonelli

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PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

10 A

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O 20

11 |

Nº 5

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MÚS

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DO

A M&M entrou em seu décimo ano! Para comemorar, � zemos um retrospecto por meio de dez principais temas que in� uenciaram e

transformaram o mercado nesta última década PÁG. 72

ESPECIAL ROCK IN RIO Os produtos que os artistas usam para promover na sua loja PÁG. 162

ESTRATÉGIA EM VENDAS Passo a passo para você fazer seu cliente comprar mais PÁG. 120

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2011 | Nº 56 | ANO 10


GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

GANHE 10 iP

ADs 2

Promoção Lu

en

Mais in

formaç

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PÁGS. 29

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

PASSO A PASSO Como fazer uma promoção de vendas eficaz PÁG. 90


GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

STEVE JOBS O legado do executivo para a indústria de instrumentos musicais PÁG. 100

O EM

PREE

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VEM

BRO

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ZEM

BRO

2011

| Nº

57

M

ÚSIC

A &

MER

CADO

A história da empresa que nasceu de uma fabricação dentro de casa e hoje exporta para 20 países, cresce 30% ao ano e almeja a China como consumidor de seus produtos PÁG. 74

PDV NO MERCADODA MÚSICA

As principais técnicas para que os clientes comprem

na sua loja PÁG. 68

O CLIENTE TEDEU UM FORA?Aprenda a contornar

os ‘nãos’ para vendermais PÁG. 110

Mauricio e Odery Cunha,Mauricio e Odery Cunha,fundadores da Odery Drumsfundadores da Odery Drumsfundadores da Odery Drums

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10

Cobertura completa do evento que homenageou grandes nomes do mercado PÁG. 100

PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

ATENDIMENTO CERTO 10 Frases que nem você nem seus funcionários devem usar ao telefone PÁG. 78

A NO

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011

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58

MÚS

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ERCA

DO

A distribuidora se reestrutura, prepara-se para um 2012 repleto de

atividades, e avisa: “Agora, o momento é de pôr a Waldman no mercado de

áudio de forma grandiosa” PÁG. 66

TÉCNICA DE TÉCNICA DE TÉCNICA DE TÉCNICA DE TÉCNICA DE VENDEDORVENDEDORVENDEDOR

Por que alguns profissionais Por que alguns profissionais Por que alguns profissionais Por que alguns profissionais Por que alguns profissionais vendem mais que outros vendem mais que outros PÁG. 86

Everton Waldman,Everton Waldman,Everton Waldman,diretor da Equipodiretor da Equipodiretor da Equipo

TWITTER ETWITTER ETWITTER ETWITTER EFACEBOOKFACEBOOKFACEBOOKFACEBOOK

Consumidores revelam o queConsumidores revelam o queConsumidores revelam o queConsumidores revelam o queConsumidores revelam o queesperam da sua loja nasesperam da sua loja nasesperam da sua loja nasesperam da sua loja nas

redes sociais redes sociais redes sociais redes sociais PÁG. 48PÁG. 48

CALOTECALOTECALOTENUNCA MAISNUNCA MAISNUNCA MAISNUNCA MAISNUNCA MAIS

Guia completo para Guia completo para Guia completo para Guia completo para conter a inadimplência conter a inadimplência conter a inadimplência conter a inadimplência conter a inadimplência do início do ano do início do ano do início do ano PÁG. 92PÁG. 92

A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura,

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INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MARÇO E ABRIL DE 2012 | Nº59 | ANO 10

CONT

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2012

| Nº

59

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A &

MER

CADO

GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

ESTOQUEDE VIOLÕES Aprenda a armazenar os violões e aumente a vida útil deles PÁG. 88

VOCÊ ESTÁ FAZENDO ISSO CERTO?Guia prático para calcular e tabelar o lucro líquido da sua loja Pág. 92

COMPRAPOR IMPULSOComo incentivar o cliente a levar algo que nãoestava previsto PÁG. 130

30 dicas para usar – e abusar – delas nos negócios PÁG. 48

VENDEDOR 1


Guia prático para calcular e tabelar Pág. 92



VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3


Contemporânea se reestrutura para trabalhar os espaços dentro dos pontos de venda e mais: luta contra a desindustrialização do mercado nacional PÁG. 68

NAMM SHOW 2012 Cobertura completa dos badalados quatro dias do evento PÁG. 104

MUITO ALÉM DO

SAMBA

REDES SOCIAIS

Roberto Guariglia,diretor da Contemporânea

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INFORMAÇÃO DE NEGÓCIOS PARA O MERCADO DE ÁUDIO, ILUMINAÇÃO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MAIO E JUNHO DE 2012 | Nº60 | ANO 10

GRUP

O CL

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| Nº

60

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| Nº

60

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E JU

NHO

DE 2

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| Nº

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MÚS

ICA

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ERCA

DO


GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

Musikmesse e Prolight + Sound 2012: cobertura completa PÁG. 106

Serenata, Michael, Vogga, SXA, Sotex Áudio, ícone Logística e Log Importação.Veja as estratégias adotadas por este conglomerado para crescer a passos de gigante, se tornar referência em gestão e projetar faturamento acima de R$ 100 milhões em 2012 PÁG. 66

ICMS EM OPERAÇÕES PELA WEB Existe bitributação nas vendas interestaduais pela internet? PÁG. 50

GRUPOCLASSIC

ESPECIALFEIRAS

Da esq. para a dir.: Rogerio, Sr. Garcia, Daniela e Marco Aurelio Bousas,

do Grupo Classic

GESTÃO SEM NEURAS 8 Dicas essenciais,

e fáceis de aplicar PÁG. 62

EIS A QUESTÃOAprenda já: endorsee

ou endorser? Pág. 80

ATENDIMENTO NOTA MILGuia do Sebrae ensina a

vender mais e melhor PÁG. 90

mm60_capaOK.indd 2 23/04/12 19:50

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JULHO E AGOSTO DE 2012 | Nº 61 | ANO 11

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61

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º 61

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CADO

AES Brasil: cobertura completa da maior feira já realizada pela associação PÁG. 110

De mudança para um espaço de 8.500 m2, a nova fábrica da Marutec não é a única ampliação da empresa. Ela também está expandindo seus segmentos de atuaçãocom suas novas baterias, criando um showroom itinerante e levando o TDT paraa maior casa de shows da América Latina. Quer mais? É ler e conferir! PÁG. 64

EXPOMUSIC 2012 Feira acirra briga por mercado em expansão

TAGIMA

ESPECIALFEIRAS

Da esq. para a dir.: Marcelo Rossi, Marco Vignoli, Marcio Zaganin

e Ney Nakamura

O CLIENTE QUER DEVOLVER, E AGORA?

Os direitos e deveresde quem compra e de

quem vende PÁG. 56

ECONOMIA FÁCILComo as ações econômicas

vêm re� etindo no setore um breve cenário

do que vem por aí PÁG. 60

ABRA UMA FILIAL NO BOLSO DO SEU CLIENTEConheça a nova tendência

do varejo mundial: a convergência digital! PÁG. 76

, a nova fábrica da Marutec não é a única ampliação da empresa. Ela também está expandindo seus segmentos de atuação

itinerante e levando o TDT paraa maior casa de shows da América Latina. Quer mais? É ler e conferir! PÁG. 64

Feira acirra briga por mercado em expansão PÁG. 116

TAGIMAmm61_capaOK.indd 1 22/06/12 18:03

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO E OUTUBRO DE 2012 | Nº 62 | ANO 11


INTE

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ORA

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ORA

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OUTU

BRO

DE 2

012

| Nº

62

MÚS

ICA

& M

ERCA

DO

Internet:a horaé agora

GUIA PRÁTICO PARA

CONTRATAR VENDEDORES

O passo a passo para encontrar

o profi ssional certo para

trabalhar com você Pág. 90

Não há mais desculpa: ou você coloca a sua loja na web ou será engolido pela concorrência. Preparamos uma matéria especial para você entrar de vez (e bombando) no comércio virtual! Pág. 80

INADIMPLÊNCIA Como se proteger dos maus pagadores amparado pela legislação Pág. 68

INFORMATIZAÇÃOSEM MEDOINFORMATIZAÇÃOSEM MEDOINFORMATIZAÇÃO

As dicas do Sebrae para

escolher o melhor software

para o seu negócio Pág. 138

GESTÃO DE EMPRESAS

As situações adversas mais comuns

em empresas familiares e como

fazer para eliminá-las de

uma vez por todas

PERFILEMPRESA

Como se proteger dos maus pagadores amparado pela legislação Pág. 68

GESTÃO DE EMPRESAS FAMILIARES




uma vez por todas Pág. 130

Surpreenda-se co

m o novo

formato das feiras

regionais Pág. 152

fazer para eliminá-las dePág. 130

Surpreenda-se co

m o novo

Surpreenda-se co

m o novo

formato das feiras

formato das feiras

regionais

regionais Pág. 152

Pág. 152

Assine e receba antes! Pág 175

65 ANOS DE TELEM Áudio, vídeo, iluminação e cenotecnia para modernizar a cultura Pág. 72

Habro, Fuhrmann, Rover Music, Musical Express, Deedals,

Studio R, Eagle, Borne e Izzo Musical Pág. 102

é agoraHabro, Fuhrmann, Rover Music, Musical Express, Deedals,

Studio R, Eagle, Borne e Izzo Musical Pág. 102ENTREVISTÃO ESPECIAL

mm62_capaOK.indd 1 30/08/12 20:57

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2012 | Nº 63 | ANO 11


IZZO

MUS

ICAL

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VEM

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BRO

DE 2

012

| Nº

63

MÚS

ICA

& M

ERCA

DO

AMIGOS, AMIGOS, NEGÓCIOS À PARTEAs dicas para entender, de uma vez

por todas, qual é o limite entre amizadee profi ssionalismo Pág. 86

TOKAI NO TOPO Como a fabricante nacional conquistou a Rede Globo Pág. 90ILUMINAÇÃO: HPL

A primeira empresa a fabricar

DTS fora da Itália

Pág. 62


VENDER MAIS É POSSÍVEL Técnicas para fazer um vendedor render acima do que ele espera Pág. 64

SHURE: DA PRIMEIRA GUERRA MUNDIAL A BARACK OBAMA

A história e curiosidades de uma das maiores empresas de áudio no mundo Pág. 52

IZZO MUSICALIZZO MUSICALOS NOVOS TONS DA

ALDO STORINO JR.ENTRE AS FILHAS

SIMONE E PRISCILA

Empresa se prepara para as tendências que vêm se fi rmando no mercado, cria novas marcas, reposiciona antigas e investe em plano de negócios e estratégias, reforçando sua posição no País Pág. 72

Como a fabricante nacional conquistou a Rede Globo Pág. 90ILUMINAÇÃO:

ILUMINAÇÃO: HPLHPL



DTS fora da Itália

DTS fora da Itália

Pág. 62Pág. 62



mercado, cria novas marcas, reposiciona antigas e investe em plano mercado, cria novas marcas, reposiciona antigas e investe em plano de negócios e estratégias, reforçando sua posição no País Pág. 72



mm63_capaOK.indd 1 01/11/12 17:46

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2013 | Nº 64 | ANO 11

INFORMAÇÃO DE NEGÓCIOS PARA O MERCADO DE ÁUDIO, ILUMINAÇÃO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO DE NEGÓCIOS PARA O MERCADO DE ÁUDIO, ILUMINAÇÃO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO DE NEGÓCIOS PARA O MERCADO DE ÁUDIO, ILUMINAÇÃO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

Como o executivo conseguiu montar um império de marcas voltadas à tecnologia musical e fazer da inMusic uma das empresas mais importantes do mundo nessa área Pág. 76

JACK O’DONNELLSEGUE INOVANDO COM A INMUSIC

Jack O’Donnell,CEO da inMusic

ESPECIAL 2013Grandes executivos do setor antecipam suas ações e revelam suas expectativas com relaçãoao mercado em 2013.Este ano já chegou! Pág. 104

A CONQUISTADA AMÉRICAbeyerdynamic moderniza suas linhas de fones e microfones e foca em sua expansão na América Latina Pág. 58

E-COMMERCE NAS ALTURASAs dicas para a sua loja virtual aparecer primeiro, e de graça, no rankingde buscas do Google Pág. 56

MUSIC SHOW 2013 Saiba agora como ser convidado. Leia Págs. 2 e 3

Assine e receba antes! Pág. 50

DIGA NÃO AO DESCONTO! Dicas para driblar a pechincha e garantir a venda com preço cheio Pág. 90

JACK

O’D

ONNE

LL |

JANE

IRO

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DE 2

013

| Nº

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MÚS

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DO

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MARÇO E ABRIL DE 2013 | Nº 65 | ANO 11


As ousadas mudanças de uma das primeiras importadoras de nosso setor para se tornar mais acessível ao mercado que começou a conquistar há cerca de 30 anos Pág. 66

UMA HABRO DIFERENTE

Alec e Alfred Haiat, fundadores do Habro Group

MUSIC SHOW 2013 Sucesso: feira inaugura seu novo formato! Pág. 94


EXPANSÃO E ALIANÇAS As estratégias da Condor para retomar o seu lugar no mercado Pág. 90

UMA

HABR

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13 |

Nº 6

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MÚS

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DO

MUITO MAIS QUEUM LOGOTIPOFaça com que sua lojatenha uma personalidadee se torne umamarca consagradano comércio Pág. 62

VAI SOBRARPARA TODO MUNDOLojista, fornecedor e músico:Ibama deve apertar o cerco para quem usa madeira ilegal Pág. 78

AUMENTO DE IMPOSTOSTudo sobre o aumento da Margem de Valor Agregado e a Substituição Tributária Pág. 80

mm65_capa.indd 2 08/03/13 14:12

INFORMAÇÃO DE NEGÓCIOS PARA O MERCADO DE ÁUDIO, ILUMINAÇÃO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO DE NEGÓCIOS PARA O MERCADO DE ÁUDIO, ILUMINAÇÃO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MAIO E JUNHO DE 2013 | Nº 66 | ANO 11

A empresa mostra seus impressionantes resultados no País e como –e por que – a fi lial brasileira se tornou referência mundial da companhia, respondendo por 90% da meta fi nanceira prevista para 2015 Pág. 64

HARMAN: A PASSOS DE GIGANTE

Rodrigo Kniest, diretor-presidentee country manager da

Harman no Brasil

Assine e receba antes!

É CRISE? SAIA DELA Conheça cinco dicas para vender em épocas difíceis Pág. 50

HARM

AN: A

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SOS

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201

3 | N

º 66

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MER

CADO

DISPUTAPELO MERCADO Tudo o que você precisasaber para vencera concorrência Pág. 52

VOCÊ ESTÁ FAZENDO ISSO CERTO?Passo a passo para ter um controle fi nanceiro ideal e rentabilizar melhor a sua loja Pág. 82

TAYLOR REAPARECE Famosa marca de violões volta com novo distribuidor Pág. 56

MUSIKMESSE E PROLIGHT + SOUND 2013 Pág. 92 DI GIORGIO SE RENOVA

DI GIORGIO SE RENOVA






Nova estra

tégia promoverá

Nova estra

tégia promoverá

Nova estra

tégia promoverá

Nova estra

tégia promoverá

Nova estra

tégia promoverá

Nova estra

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mais vendas

mais vendas










Nova estra

tégia promoverá

Nova estra

tégia promoverá

Nova estra

tégia promoverá

Nova estra

tégia promoverá

Nova estra

tégia promoverá

Nova estra

tégia promoverá

Nova estra

tégia promoverá

mais vendas

mais vendas

mais vendas

mais vendas

mais vendas

Pág. 78Pág. 78Pág. 78Pág. 78

mm66_capa.indd 1 30/04/13 12:31



Sócios passam a gestão do Grupo NH a três executivos que já atuavam na companhia. Empresa profi ssionaliza e implanta novo plano sucessório e sistema de gestão. O futuro? Mais cinquenta e dois anos de inovação Pág. 64

FRAHMCOMEMORA 52 ANOS


ÉTICA EM VENDAS É possível jogar limpo na disputa comercial? Pág. 90

FRAH

M C

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ORA

52 A

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| JUL

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DE 2

013

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67

MÚS

ICA

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ERCA

DO

MAS VOCÊS TRABALHAM SÓ COM PALHETAS?

Conheça a Lost Dog, empresaque importa e produz palhetas

e cresce 20% ao ano Pág. 56

PALM EXPO 2013 A feira chinesa de tecnologia e entretenimento como você nunca viu Pág. 96 REPRESENTAÇÃO

COMERCIAL

Análise e

dicas

Págs. 42 e 48

NO PAÍS DAS MARAVILHAS

Como as mídias sociais podemajudar quando tudo parece

estar perdido Pág. 52

FRAHMFRAHMFRAHM

ROTEIRO COMPLETO

Guia prático para contratar vendedores, com roteiro de perguntas Pág. 82

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COMO SALVAR SUAS VENDAS


COM

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201

3 | N

º 68

M

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A &

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CADO

Dez dicas para aproveitar ao máximo as feiras de negócios PÁG. 100“PREPARA”

Um diagnóstico do mercado brasileiro de instrumentos, áudio e iluminação, com análises, contextualizações, opiniões, tendências e principalmente dicas para você levar o seu negócio ao futuro, sem traumas PÁG. 84

Saiba como as marcas trabalham seus produtos nos segmentos iniciantes, médio e premium. Guia completo com fotos, especificações e preço sugerido PÁG. 112

VENDENDOO SEU MIXSugestão completa de produtos para agregar à sua venda PÁG. 58

FEIRAS DE NEGÓCIOS

FEIRAS DE NEGÓCIOS

FEIRAS DE NEGÓCIOS

FEIRAS DE NEGÓCIOS

FEIRAS DE NEGÓCIOS

FEIRAS DE NEGÓCIOS

FEIRAS DE NEGÓCIOS

FEIRAS DE NEGÓCIOS

FEIRAS DE NEGÓCIOS

FEIRAS DE NEGÓCIOS

FEIRAS DE NEGÓCIOS

FEIRAS DE NEGÓCIOS

FEIRAS DE NEGÓCIOS

FEIRAS DE NEGÓCIOS

FEIRAS DE NEGÓCIOS

Confira os eventos do mês











PÁGS. 100, 126, 128,

PÁGS. 100, 126, 128,

PÁGS. 100, 126, 128,

PÁGS. 100, 126, 128,

PÁGS. 100, 126, 128,

PÁGS. 100, 126, 128,

PÁGS. 100, 126, 128,

PÁGS. 100, 126, 128,

130 E 150

130 E 150

130 E 150

130 E 150

130 E 150

LOJAS VIRTUAIS EFICAZESAs características determinantes para você se destacar na concorrência virtual PÁG. 102

O VALORCERTO DOSEU PRODUTOPor que precifi car a sua mercadoria não é tão simples como parece PÁG. 74

ESPECIALGUITARRAS

Baixe o app da M&M Baixe o app da M&M para seu dispositivopara seu dispositivo

mm68_capa.indd 1 10/09/13 16:49


WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2013 | Nº 69 | ANO 12 Assine e receba antes!

A CA

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PRET

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201

3 | N

º 69

M

ÚSIC

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MER

CADO

10 dicas infalíveis para que não abandonem o carrinho de sua loja virtual PÁG. 80E-COMMERCE

MERCADO BRASILEIROSomos ainda a ‘menina dos olhos’ da América? PÁG. 42

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FBT, Yamaha e China

FBT, Yamaha e China

FBT, Yamaha e China

FBT, Yamaha e China

FBT, Yamaha e China

FBT, Yamaha e China

FBT, Yamaha e China

FBT, Yamaha e China

FBT, Yamaha e China

FBT, Yamaha e China

FBT, Yamaha e China

FBT, Yamaha e China

FBT, Yamaha e China

PÁGS. 52, 62 E 96

PÁGS. 52, 62 E 96

PÁGS. 52, 62 E 96

PÁGS. 52, 62 E 96

PÁGS. 52, 62 E 96

PÁGS. 52, 62 E 96

PÁGS. 52, 62 E 96

PÁGS. 52, 62 E 96

PÁGS. 52, 62 E 96

ISME 2014Maior evento de educação musical do mundo chega ao Brasil para colaborar com a formação de professores PÁG. 76

FEIRA POLÊMICAExpomusic 2013 encerra sua 30ª edição dividindo opiniões sobre seus resultados PÁG. 88

O CEO Carlos Cesar revela tudo o que aconteceu nos últimos anos: “Gostaria de saber se as empresas continuariam, como nós, depois de tudo pelo que passamos” PÁG. 66

A CAIXA-PRETADA CONDOR

Baixe o app da M&M para o seu celular

EXCLUSIVO

TOCANTINS Falta de investimentos do setor está minando o potencial da região PÁG. 82

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2014 | Nº 70 | ANO 12 Assine e receba antes!

QUAN

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2014

| Nº

70

M

ÚSIC

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MER

CADO

Especialista analisa 2013 e revela tendências econômicas para 2014 PÁG. 102BALANÇO GERAL

LOJA VIRTUALAs 10 melhores plataformas

e-commerce para você começar o seu negócio on-line já PÁG. 86

POSSO AJUDAR?Dicas essenciais de

abordagem para vocêvender muito mais PÁG. 52

DEMARKETINGA estratégia usada pela Natura, Kinder Ovo e Toyota para você

usar na sua loja PÁG. 58

Uma das distribuidoras mais prósperas do País mostra como venceu os preconceitos relacionados a seus produtos e conquistou uma trajetória vencedora e vendedora PÁG. 64

QUANTA: OUSADIAE TECNOLOGIA Baixe o app da M&M

para o seu celular

ATENDIMENTO Guia prático para identifi car o seu melhor vendedor e utilizá-lo como padrão PÁG. 80

mm70_capa.indd 1 06/01/14 13:45

ESPECIAL

MARCAS LÍDERESPor que — e como —

algumas poucas marcas dominam todo um

mercado PÁG. 78

IMAGEM É TUDODicas essenciais para ter a vitrine ideal e atrair mais

clientes para a sua loja PÁG. 70

NÃO É TÃO SIMPLES QUANTO PARECE

Aprenda, de fato, a incluir as despesas fi xas no preço fi nal

do produto PÁG. 74

Conheça as novidades apresentadas na feira que inaugura o ano para o setor e aproveite para renovar seu estoque com as propostas mais

interessantes e que prometem vender muito em 2014 PÁG. 60

SUPERSIMPLES E SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIAAprovado o relatório fi nal de mudanças que prevê a isenção da ST para as MPEs PÁG. 56


5 passos para você criar sua estratégia de marketing no Facebook PÁG. 46MÍDIA SOCIAL


WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MARÇO E ABRIL DE 2014 | Nº 71 | ANO 12 Assine e receba antes!

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PRA FRENTE, BRASIL! Uma seleção especial com dezenasde produtos para você vender durante a Copa do Mundo PÁG. 80

Uma mistura de tecnologia e processos que ajuda a vender sempre! PÁG. 74CRM


WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MAIO E JUNHO DE 2014 | Nº 72 | ANO 12 Assine e receba antes!

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ROBELIGHTINGONDE SONHOS SE TORNAM REALIDADEOs cinco pilares que guiam Josef Valchar, cofundador da empresa de iluminação que alcançou sucesso inimaginável em apenas duas décadas PÁG. 64

OCTAGON ESTÁ DE VOLTAGrupo Multialloy, da Orion Cymbals, compra a marca e já está reinserindo os produtos no mercado PÁG. 86

A TAGIMA NÃO PARAEmpresa lança sua linha de amplifi cadores e apresenta a distribuição exclusiva da Fishmann PÁG. 76

A ADMINISTRAÇÃO MÓVEL10 aplicativos gratuitos para você gerenciar processos diretamente do seu celular PÁG. 50

Josef Valchar,cofundador

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E-BOOKColetânea de artigos publicados na revista

Alessandro Saade

EDIÇÃO ESPECIAL

Marketing e negócios

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índiceVem coisa boa por aí! ...........................................................................8Programe-se, crie e venda mais. Muito mais! .....................................12O mercado está se movendo. Você vai ficar parado? .........................16Elas estão chegando! ..........................................................................20Vai para uma feira de negócios? ......................................................... 24SWU: um evento que sintetizou 2010 .................................................28E já passou o Réveillon... ............................................................................ 32Compras coletivas: inimigas ou aliadas? .................................................... 36Rock in Rio, as olimpíadas da música ......................................................... 40Conte com o vendedor ............................................................................... 44Marcas globais no mercado da música ...................................................... 48Lição do grande mestre .............................................................................. 52Largada para 2014 ...................................................................................... 56Erro de paralaxe .......................................................................................... 60Para onde vai o mercado? .......................................................................... 64Já pensou em abrir uma filial da sua loja no bolso do seu cliente? .......... 68Traga sua ideia e saia com uma estratégia! ............................................... 72E o ano passou... você foi com ele ou ficou pelo caminho? ...................... 76Pense diferente e seja esperto ................................................................... 80Duas estratégias imperdíveis ..................................................................... 84O efervescente mercado dos semáforos ................................................... 88Eu sei que você passou por aqui ................................................................ 92Tudo novo. De novo! .................................................................................. 96Personal music sales ................................................................................. 100Começando direito! .................................................................................. 104Marcas líderes! ......................................................................................... 108Você sabe a hora de parar? ...................................................................... 112

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Sobre este e-book

Este livro nasceu de uma iniciativa dos empreendedores compulsivos, com o apoio da Tree Media, numa conversa de fim de tarde. A ideia era fazer uma coletânea dos artigos mais comentados da minha coluna na revista Música & Mercado.

Dessa forma, os leitores da revista terão compilados num único livro diversos artigos com cases, dicas e inspiração para novas estratégias de negócios.

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Edição #46

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PRODUTOS PREMIUM VENDA EQUIPAMENTOS CAROS E AUMENTE SEU LUCRO PÁG. 74


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INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS

TECNOLOGIAE MERCADO

AS TENDÊNCIAS, APOSTAS E GESTÃO COMERCIAL

PARA PRODUTOS DE ALTA TECNOLOGIA PÁG. 42

PONTO DE VENDA AS MELHORES DICAS PARA VOCÊ ABRIR SUA LOJA ON-LINE PÁG. 82 PIRATA

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MÚSICANAS ESCOLAS

CONTAGEM REGRESSIVA: PREPARE-SE PARA

AS MUDANÇAS QUEVÊM AÍ PÁG. 76

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DATAFOLHA • MÚSICA & MERCADOCONHEÇA AS MARCAS MAIS LEMBRADAS PELAS LOJAS EM 2009 PÁG. 50

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Vem coisa boa por aí!Antecipar tendências é possível pela observação e pelo pleno conhecimento do mercado. Confira nossas dicas e esteja preparado para 2010

No final da década de 1980, o pesquisador John Naisbitt concluía um estudo, publicado em 1990, das dez principais tendências que dominariam o mundo na virada para o século XXI. Intitulado Megatrends 2000, seu livro foi uma verdadeira transformação no mundo dos negócios, pois ele acertou praticamente tudo, apesar de às vezes não entender claramente os sinais... Por exemplo: previu a pro-liferação do fax mundialmente, mas foi atropelado pelo e-mail. Na verdade, não importa. O relevante é entender para onde o futuro está apontando. E é um pouco disso que pretendo trazer em nossa primeira conversa.

Já percebeu que ultimamente o poder passou para as mãos do consumidor? Mais exigente, bem informado, crítico e sempre disposto a comprar — dependendo apenas de nosso preparo ou dis-posição para vender —, é ele quem domina o mercado.

Isso é reflexo de algumas das megatendências citadas por Naisbitt. Há quase 20 anos, ele iden-tificou três grandes vetores do mercado atual: a globalização, a valorização do indivíduo e a sustentação da cultura de cada região.

Significa dizer que o indivíduo busca mais o equilíbrio pessoal e a satisfação dos seus desejos. Também aceita a influência externa, sem abrir mão dos seus valores e da sua cultura. Assim, podemos comer tacos mexicanos num dia e uma bela feijoada no dia seguinte. Ou podemos ouvir música folk americana no carro e uma ópera italiana em casa. E a tecnologia encurta as distâncias, aproxima cultu-ras e reduz o custo de acesso aos produtos e serviços.

E no lado da música...Podemos trabalhar com duas linhas distintas, ambas altamente rentáveis: negócio e hobby. Cresce no mun-do o número de pessoas, principalmente jovens, com interesse e disponibilidade financeira e de tempo para aprender um instrumento. Da mesma maneira, com a acessibilidade aos instrumentos e equipamentos, fica cada vez mais fácil montar uma banda ou estúdio ou mesmo uma produtora para ganhar dinheiro com a música e o entretenimento.

O grande desa o está em entender e se comunicar com esse mercado. Na ponta da indústria, a demanda está sendo criada pelos produtos voltados a grupos específicos, como equipamentos para tocar em estádios, igrejas ou capelas. E, assim como a indústria, o varejo precisa fazer a sua parte.

A loja também pode trabalhar por segmentos: seja por público, produtos, de acordo com o lo-cal etc. Pode ainda ser especializada em determinada tribo, conversando intimamente com ela, enten-dendo as tendências e se antecipando aos lançamentos de produtos e equipamentos. Uma loja também pode contemplar os universos doméstico e profissional, desde que tenha profissionais treinados para os dois idiomas: o tecnicez e o curiosez. Atente: o consumidor doméstico não quer aula técnica e sim alguém que entenda sua demanda e lhe indique o equipamento mais adequado ao seu objetivo.

A ajuda da internetO curioso é que chegamos a uma época em que os opostos realmente se atraem. Se por um lado a internet traz toda a concorrência para o seu bairro, por outro o contato pessoal com o seu vendedor e com o instrumento forne cem a experiência de consumo que a internet jamais poderá proporcionar.

O grande desafio está em entender e se comunicado com o mercado

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Assim, é bem provável que o consumidor recompre um jogo de cordas e palhetas pela internet, mas raramente vai adquirir um violão sem tocá-lo, pelo menos, uma ou duas vezes na sua loja; e é nessa hora que sua equipe deve estar preparada para vender!

A internet pode até parecer um vilão, mas o melhor é que ela pode car do seu lado, basta agir da maneira certa. Se você conhecer bem o seu cliente e entender muito dos produtos e serviços que sua empresa oferece, a venda está garanti da. Feliz 2010!

Música, ídolos e poder— Do vinil ao downloadDe testemunha do Dia D, passando por desertor de guerra e con-feiteiro em Paris, o executi vo André Midani, que fez carreira nas mul-ti nacionais Odeon, Phonogram e WEA, foi o pioneiro na análise mer-cadológica levando em conta o perfi l psicológico do consumidor e do grupo a que pertence. No livro ele conta de forma agradável seus mais de 30 anos de ati vidade, passando pelo nascimento da bossa nova, da Tropicália e do rock nacional, e as fantásti cas estratégias das gravadoras para colocar seus ídolos em evidência.Título: Música, ídolos e poder – Do vinil ao downloadAutor: André Midani • Editora: Nova Fronteira

Superdicas: Rádio HeinekenUma grande iniciati va são as rádios corporati -vas, programas de relacionamento com tribos, classes e segmentos de consumidores. Talvez um dos exemplos mais bem-sucedidos de relacio-namento com os jovens seja a Rádio Heineken. Quinzenalmente, eles divulgam um programa temáti co, no formato podcast, que ati nge em cheio os jovens consumidores de cerveja. Vale ouvir e se inspirar! Acesse: www.heineken.com.br.

Superdicas: Rádio Heineken

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MARÇO | ABRIL DE 2010 | Nº 47 | ANO 8

VOCÊ PEDIU, A M&M FEZ Testamos a pedaleira Line 6 - Pod XT Live PÁG. 108


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Sênior da Sabian

A empresa muda sua imagem corporativa e lança um agressivoplano de marketing global PÁG. 52



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Sênior da Sabian

A NOVASABIAN

O MELHORDA TECNOLOGIAOs equipamentos mais surpreendentesda Namm Show 2010 PÁG. 104

LOJA FÍSICA X INTERNETPesquisa confirma: consumidordesconfia de lojas sem site PÁG. 36

É HORA DE CRESCER10 Dicas de marketing parapequenos negócios PÁG. 50

O QUE A AMÉRICA LATINA TEM? Como a fabricante de áudio FBTconseguiu crescer 180% na região em ano de crise econômica PÁG. 76

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Programe-se, crie e venda mais. Muito mais!Aprenda como fazer ações de marketing na sua loja de acordo com o calendário de eventos anuais do Brasil e de sua região

O carnaval chegou e passou. Mas com ele veio também um dos maiores picos de vendas de eq-uipamentos e instrumentos musicais. Novas bandas se equipando, empresas de locação atualizando o equipamento, bandas se preparando para pegar a estrada etc. Isso somente no segmento empresarial. E os blocos? E os amigos que decidiram fazer um som no carnaval em casa, para beber sem preocu-pação? É um universo sem tamanho!

Por que tudo isso? Para mostrar o que é fato: a maioria dos lojistas não se prepara para o calendário de compras que acompanha os grandes eventos do ano. Quer ver? Réveillon e início do ano, carnaval, micaretas, festival de verão, concertos de inverno, campeonato estadual de futebol, copa do mundo, olimpíadas, shows e eventos na-cionais e internacionais, feiras setoriais, eleições e muitos outros acontecimentos de época.

Cada um desses momentos é precedido de um movimento comercial — desde a simples troca de cordas de guitarra até a compra de novos equipamentos de ilumi-nação ou de mais uma potência de backup para quem vai fazer muitos shows consecutivos.

Os primeiros passosNão preciso ensinar o Pai Nosso ao vigário, mas no pri-meiro trimestre todo mundo ainda está tentando cumprir a promessa de Ano-Novo — ‘dessa vez pra valer’ — de apren-der a tocar um instrumento. Você prepara um canto na sua loja para esses novatos testarem os instrumentos? Coloca um banner na parede e deixa um ou dois vendedores, que tocam bem, para atender esse pessoal? Out-ro. Este ano tem eleição! Você vai esperar as equipes dos políticos e empresas de sonorização entrarem na sua loja pedindo algo ou vai pesquisar na internet o e-mail de todos eles e enviar um convite para conhecerem os pacotes promocionais de venda especial para as eleições 2010?

Crie uma ‘semana de demonstração dos equipamentos’ para esse público. Assim você con-centra o atendimento diferenciado num único período de cada mês. O mesmo vale para a copa do mundo, quando os bares vão montar espaços para os clientes assistirem aos jogos e ouvirem um bom som no intervalo ou comemorarem depois do jogo, uma excelente oportunidade para aumentar suas vendas. Para o verão você já não vende mais. Contudo, em sua cidade, ou perto dela, não existe alguma programação turística sazonal, como festival do outono ou concertos de inverno? Já visitou o site das prefeituras, das empresas de eventos e das agências de viagens para conseguir o calendário e encontrar as possíveis oportunidades? Essa postura proativa é que faz a diferença no resultado das vendas.

Não tem evento por aqui Crie você, então, um motivo de venda.Por que não manda um e-mail para todas as escolas de música da sua cidade, convidando

para uma flash jam? Funciona assim: as escolas divulgam para seus alunos que eles poderão tocar com músicos que não conhecem. Organize dessa forma: separe por estilos musicais e por instrumento para não ter con ito e sorteie um horário para cada jam. Na hora marcada ele conhece os outros músicos sorteados das outras escolas e tocam um som. Do encontro podem sair bandas, amizades e... vendas. De cada venda indicada pela escola, ela ganha um percentual em desconto para as futuras compras dela

A maioria dos lojistas não se prepara para o calendário de compras que acompanha os grandes eventos do ano

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ou, até, para oferecer aos alunos como ferramenta de delização.Não sei se perceberam, mas até agora o único investi mento com essas dicas é o tempo. A

maioria das ações propostas você faz pelo telefone ou pela internet. O meu sobrenome é Saade, não esqueçam. E, falando sério, mesmo que precisem investi r um pouco para fazer uma mala direta bonita, preparar os banners para a loja ou um lanche para os alunos que vão fazer a jam ou para os compra-dores das grandes empresas, esse pequeno investi mento retorna logo nas primeiras vendas. Às vezes, já na primeira ele se paga. Bom, vou parar de dar ideias e deixar você trabalhar.

Programe-se para o ano. Um evento mensal ou bimestral já ajuda a aumentar o seu movimento e dar mais visibilidade para a sua loja. E se gostou da ideia da fl ash jam, coloque-me em seu mailing. Quem sabe não vou fazer um som na sua loja? Pensando bem, melhor não... Minha performance na bateria pode assustar seus clientes... Forte abraço e até a próxima!

Gestão de Marketi ng e ComunicaçãoTive a honra e o prazer de ter aula com um dos maiores pensadores da área de comunicação e marketi ng do Brasil, o prof. Mitsuru, autor da dica de livro desta edição, que possui uma larga experiência como executi vo de empresas e como docente. O livro traz uma nova visão do marketi ng, envolvendo não somente o mercado externo, mas to-dos os níveis hierárquicos de uma empresa, sustentada pelos princi-pais conceitos e modelos de marketi ng e comunicação, orientando sua aplicação práti ca. E como também traz ati vidades, os leitores poderão simular a práti ca do marketi ng em situações reais e verifi car antecipadamente o potencial de retorno das suas ações.Título: Gestão de Marketi ng e Comunicação - Avanços e AplicaçõesAutor: Mitsuru Higuchi Yanaze • Editora: Saraiva

Flash MobsIniciados como um movimento de mobilização social, diverti do, de clusters ou grupos seg-mentados, os fl ash mobs ganham espaço nas ações promocionais de empresas, produtos e serviços. Defi nindo rapidamente, fl ash mob é uma mobilização rápida, urbana, integrada, de um grupo com um objeti vo comum — dançar, tocar, representar, cantar ou mesmo interagir com determinado ambiente ou público —, ch-amando a atenção para uma causa ou assunto.

Pois bem, a TAP, empresa aérea por-tuguesa, usou com maestria essa estratégia no aniversário do Rio de Janeiro, com uma ação no Aeroporto Antônio Carlos Jobim. E em setembro do ano passado, a apresentadora norte-americana Oprah Winfrey convidou a banda The Black Eyed Peas para uma ação similar em Chicago, na abertura da sua 24ª temporada.

Você poderá assisti r à ação da TAP no Rio de Janeiro em: htt p://tr.im/NWpj. E a da Oprah, em Chicago, em htt p://tr.im/NWpv. São mais de 20 mil pessoas dançando simultaneamente. É de arrepiar! Confi ra.

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PONTO DE VENDA 10 dicas para você economizar sem deixar de investir PÁG. 46


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Uli Behringer,Fundador e CEOdo Music Group

Uli Behringer

FUSÃO DO ANOA negociação entre Harmaninternational e Selenium PÁG. 28

VENDA MAISPARA OS JOVENSEntenda mais sobre a Geração Ye garanta o futuro da sua loja PÁG. 40

EQUIPAMENTOSDIGITAISOs mais inovadores domercado estão aqui PÁG. 62

TRÊS EMPRESAS, TRÊS MUDANÇAS Onerr, Someco e Mougcontam suas ações para crescer no mercado de áudio PÁG. 54

Um dos mais arrojados empresários daindústria do áudio mundial revela seus planos PÁG. 64

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O mercado está se movendo. Você vai ficar parado?A fusão de grandes marcas do varejo demonstra uma tendência do mercado. Veja as vantagens de associar sua loja. Você pode reduzir custos e ainda aumentar suas vendas

Na geografia, pequenos tremores podem indicar a vinda de grandes terremotos. E, após os grandes terremotos, ainda acontecem réplicas, que são pequenos tremores que fazem com que o ter-reno se assente.

Levando essa analogia para o grande mercado de massa, as megafusões entre Submarino e Americanas on-line; Casas Bahia e Grupo Pão de Açúcar; e a recente fusão entre a Insinuante e a Ricardo Eletro mostram claramente um movimento de reajuste de forças no mercado.

Essas grandes mudanças demonstram a necessidade do varejo de reduzir custo, ganhar e ciên-cia, compartilhar as melhores práticas, fortalecer-se diante da concorrência e ganhar poder de nego-ciação com os fornecedores. Ufa!

Quantas coisas cabem numa fusão!Só para se ter uma ideia do poder gerado por essas associações ou aquisições, o conglomerado resul-tante da união do Pão de Açúcar e das Casas Bahia terá como resultado mais de mil lojas e quase 80 mil colaboradores.

Que fabricante não gostaria de oferecer seus produtos numa rede com amplitude e capilaridade como essas? Pensando nisso, será que não é hora de as empresas do segmento de áudio e instrumentos musicais começarem a sondar o mercado para uma futura fusão, megacooperativa ou aquisição? Você já imaginou o que a associação entre pequenas redes ou mesmo lojas isoladas do segmento pode gerar? E se, logo depois, esse conglomerado fosse para o e-commerce, de maneira forte e agressiva?

De saída, a intimidade que cada loja tem com determinado fabricante passa a valer para todo o grupo. Facilidades que você tinha com exclusividade passam a ser compartilhadas com lojistas de

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outras regiões do País.Por outro lado, todos os benefí cios que cada um deles possuía passam a valer também para

você! E isso somente na compra.Além disso, cria-se um grande grupo para trocar experiências, boas e ruins, acelerando o

crescimento de todos e evitando a repeti ção de ações que culminariam em frustração e prejuízo. E mais ainda: já pensou no estoque comparti lhado de produtos de baixo giro e alto valor agregado? Mesmo não tendo o item na loja, todos teriam pronta-entrega, vindo de um estoque centralizado.

Provavelmente o grande desa o seja integrar essas empresas que se encontram em diferentes níveis de desenvolvimento e maturidade. Algumas são recém-criadas, cheias de energia, mas sem ex-periência; outras, muito experientes, mas menos arrojadas, em função das cicatrizes adquiridas ao lon-go dos anos; umas grandes, outras pequenas; uma lojinha, várias fi liais! Mas mesmo assim, sou um grande incenti vador da ideia. O resultado nal é sempre positi vo. Vamos tentar? Dê o primeiro passo!

Livro: ExecuçãoRam Charan é um inconformado com os preciosismos do plane-jamento e as falhas da execução. Assim, juntouse a Larry Bossidy para escrever Execução, um livro sobre como fechar a lacuna entre os resultados prometi dos e os alcançados. Eles defi nem os três pro-cessos-chave de cada negócio e conduzem à liderança destes como sendo o verdadeiro trabalho da gerência. Os autores mostram a im-portância do total e profundo envolvimento em uma organização e explicam por que um diálogo consistente sobre pessoas, estratégias e operações gera uma empresa baseada em honesti dade e realismo.Título: Execução - A Disciplina para Ati ngir ResultadosAutores: Ram Charan e Larry BossidyEditora: Campus • Número de páginas: 264

Plano de negóciosNo link abaixo está disponível para download um modelo de plano de negócios (em formato DOC). Assim, você pode ter a inspiração com o arti go, a execução com o livro, a estratégia e o controle com o modelo. Mãos à obra! htt p://migre.me/x7Za

Plano de negócios

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PEQUENAS E MÉDIAS PEQUENAS E MÉDIAS PEQUENAS E MÉDIAS Estratégias para competir com as grandes lojas PÁG. 50


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Dinesh Paliwal,CEO e presidente

da Harman International

COMPORTAMENTO DE CONSUMO Com a música certano PDV você pode fazer seu cliente comprar mais PÁG. 114

Como a entrada da empresa norte-americana no País está transformando a dinâmica do mercado nacional PÁG. 56

PALM EXPO + AES BRASIL

Cobertura co

mpleta

das feiras

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PESQUISA DE MERCADOGuia completo ensina o que fazerpara aumentar suas vendas PÁG. 68

MAIS DINHEIROON-LINE

As ações que farãoa sua loja se destacar

na web PÁG. 40

EXPOMUSICA agitação do

mercado natemporada

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Elas estão chegando!Aprenda a investir no maior mercado não explorado do mundo: as mulheres

US$ 12.000.000.000.000,00! Isso mesmo, 12 trilhões de dólares! Foi quanto as mulheres mov-imentaram os mercados no mundo em 2009. O consumo feminino mundial é maior que as economias de China, Rússia, Brasil e Índia juntas!

E no Brasil não é diferente. Apesar de serem praticamente metade da população do nosso país, elas são responsáveis por 65% do consumo total. Em outras palavras, as mulheres estão no comando da maior parcela das compras.

Já havia parado para pensar nisso? Pois saiba que faz muita diferença! Mais sensíveis, cientes da importância da educação, com uma visão do todo muito mais desenvolvida que a dos homens, elas conseguem mais facilmente entender o cenário e distribuir seus esforços para que tudo aconteça si-multaneamente.

Seja cuidando dos filhos, da casa, do marido e de si mes-mas ou de uma multinacional, coordenando as operações de uma grande unidade de negócios com milhares de funcionários espalhados pela América Latina.

O ponto é que as mulheres conquistaram sua autono-mia financeira.

Antes elas eram, em grande parte, responsáveis por cuidar do dinheiro da família e por administrar a casa, os estudos das crianças, decidir os passeios, escolher o idioma ou o instru-mento e em que escola as crianças estudariam.

Agora, elas continuam decidindo, mas com menos sub-ordinação, pois o dinheiro é gerado por elas.

Nos últimos anos, elas vêm estimulando o consumo de produtos de luxo ou de maior valor agregado. Por si só, essa in-formação sinaliza uma grande oportunidade para o segmento de música e entretenimento.

39% do mercadoMelhorando a informação, saiba que dos 49 bil-hões de reais gastos no Brasil com entretenimento e lazer, 39% saem dos bolsos delas. O mesmo acon-tece com os quase 38% da parcela de 92 bilhões de reais destinados anualmente à educação. Se está preocupado com nichos, é importante saber que dos 26,4 bilhões de reais gastos anualmente pelos brasileiros para a reforma de suas casa, mais de um terço, quase 35%, foram efetuados por mulheres.

Com essa ascensão, as mulheres são mui-to mais interessantes como mercado que qualquer faixa social isolada do País, pois sabemos com mais clareza como elas se comportam e as encontramos em todas as classes sociais. Isso nos permite tra-balhar em diferentes momentos da vida dela e da sua família, à medida que vai aumentando seu poder de consumo, o que vem acontecendo gradativamente no Brasil desde a estabilização de nossa moeda.

Sem preparo, não há como se beneficiar do segmento feminino

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Da mesma maneira que podemos vender o primeiro violão da vida daquela família, podemos mudar os pratos da bateria da família com um pouco mais de poder de consumo, ou montar um estúdio de ensaio com isolamento acústi co e novos amplifi cadores.

E isso é só no mercado domésti co.Essa população tem acesso à informação, seja por assinatura de jornais e revistas ou pela in-

ternet. Isso faz com que seja a cada dia mais críti ca e exigente, querendo mais qualidade de vida, com mais entretenimento. E de qualidade! Assim, vai demandar um som melhor na sala de cinema, uma iluminação mais elaborada nos shows e espetáculos teatrais a que assistem, indo até seus lares, com novos instrumentos musicais e equipamentos.

Convenci? Pois saiba que para beber dessa água você terá de cruzar o eldorado! Sem prepa-ro, não há como se bene ciar desse momento tão especial do mercado, principalmente do segmento feminino.

Entenda que elas são mais curiosas, mais criteriosas, mais pacientes e muito mais exigentes. E têm total consciência disso. Apenas para exemplifi car, com o objeti vo de vender mais para o público feminino, a LG, fabricante de eletroeletrônicos, percebeu o desconforto Ainda sobre adaptação, a C&C, gigante do mercado de construção, identi fi cou o desconforto feminino com o ambiente empoeirado, sacos de cimento espalhados pelos cantos e pouca diversidade. Pensando nelas, a empresa criou uma diretoria exclusiva para atendê-las e passou a oferecer lojas com um ambiente mais agradável, au-

mentando o número de itens de decoração no portf ólio e inserindo produtos de uti lidades domésti cas e até linha branca.

Bem, a oportunidade está aí: prepare-se e bons negócios!

Ação de incenti voUma estratégia interessante para esti mular o consumo feminino de instrumentos musicais é a aposta das empresas em endorsees femi-ninos, como a Royal Music faz com a cantora Pitt y (foto).Veja mais em: www.royalmusic.com.br

Livro: Por que as mulheres compramNesta edição vou indicar Por que as mulheres compram?, escrito por duas norte-americanas, es-

pecialistas em marketi ng, que tentam desvendar o universo do consumo feminino, seus hábitos, característi cas e padrões de consumo, da cor do carro às novas sandálias da moda. Fortes, decididas e independentes economicamente, as mulheres sabem o que querem e não aceitam fi car em segundo pIano.Título: Por que as mulheres compram?: Estratégias de marketi ng para ati ngir um novo públicoAutoras: Andrea Learned e Lisa JohnsonEditora: Futura • Número de páginas: 272

pecialistas em marketi ng, que tentam desvendar o universo do

mulheres compramNesta edição vou indicar Por que as mulheres compram?, escrito

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Edição #50

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INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2010 | Nº 50 | ANO 9

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ENCALHOU? A receita para vender produtos parados nas prateleiras PÁG. 130

PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

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DANÇA DAS CADEIRAS As mudanças de marcas na temporada pré-feira PÁG. 59

Dos clássicos aos novos, os equipamentos que você precisa oferecer PÁG. 68

As mudanças de marcas na temporada pré-feira PÁG. 59 CONCORRA A

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Saiba m

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CONCORRA A

CONCORRA A

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Saiba m

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Marketi ng e negócios

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Vai para uma feira de negócios?Prepare-se: está quase na hora de solar!

A cena é recorrente... você está sentado assisti ndo ao show, quieti nho, viajando no som, quando o guitarrista muda de postura, fi ca mais concentrado, liga a pedaleira, dá dois passos à frente, fecha os olhos e começa a solar!

A música fl ui daqueles dedos inquietos, enchendo o ambiente de harmonia, com suas frases únicas e bem elaboradas. E por trás, a banda dá sustentação ao solo, mantendo o ritmo e a harmonia para que o som aconteça da maneira mais natural possível, apesar de incessantemente ensaiado e planejado. Pois com os seus negócios deve ser do mesmo jeito!

Você está prestes a parti cipar de uma grande feira do setor, com muitos fornecedores e novi-dades por todo lado: amplifi cadores, microfones, iluminação, instrumentos, projetores e uma infi nidade de opções de produtos e equipamentos para música e eventos.

Inspire-se para ‘compor’. O importante nesta hora é estar preparado para parti cipar da feira. Faça seu dever de casa: pesquise os novos expositores, conheça os produtos deles, programe visitas aos seus fornecedores regulares, confi ra os lançamentos, intere-se das tecnologias, alinhe-se com o mercado. Quais as tendências, o que está em desuso, o que surgiu, o que sumiu? Quanto melhor o solista, melhor precisa ser a base Depois de conhecer tudo, ensaie bastante.

Liste de forma lógica tudo o que viu, destaque o que é importante e comparti lhe com quem, da sua loja, não pôde parti cipar da feira. Socialize o conhecimento e permita que todos contribuam com sua visão. E lembre-se de permiti r que outros integrantes da equipe também ‘solem’.

Você sempre será o líder da banda, mas todos querem seus cinco minutos de fama, ou o percen-tual de comissão nas vendas da loja. Com todos felizes, tudo fl ui melhor: vendas, música, tudo. E natural-mente surgem novas composições, sejam elas comerciais ou musicais.

Para fi nalizar, tenha sempre em mente que ninguém faz nada sozinho. Quanto melhor o solista, melhor precisa ser a base. Portanto, nunca deixe de ensaiar com a sua banda, nem de capacitar a sua equipe de vendas. Uma boa cozinha segura qualquer solo. Palavra de baterista!

Bon voyage!E se você está se preparando para participar de muitas feiras nos próximos meses, ou precisa con-trolar a agenda das empresas fornecedoras ou dos artistas que fazem parceria com a sua loja, a Infraero tem uma ferramenta muito útil para quem viaja ou trabalha com quem viaja muito. No link http://www.infraero.gov.br/voos/index.aspx você acompanha em tempo real o horário de todos os voos de todo o País. Clique no link e ‘bon voyage’!

Livro: Blink - A decisão num piscar de olhosEscrito de maneira fl uida, de leitura agradável, o livro traz pequenos cases em que a intuição teve peso im-portante no desenvolvimento do negócio, gerando grandes lu-cros ou evitando prejuízos constrangedores. Nele, o autor faz uma abordagem estruturada sobre as decisões instantâneas da parte do nosso cérebro conhecida como ‘inconsciente adaptável’. É nele que acontecem os raciocínios imediatos e construímos as conclusões antes mesmo que tenhamos uma noção consciente do que está acontecendo. Blink trata a intuição como importante ferramenta de decisão, um diferencial que deve ser cada vez mais valorizado no mercado de trabalho e na vida pessoal.Editora: Rocco • Autor: Malcolm GladwellAno: 2005 • Número de páginas: 254

noção consciente do que está acontecendo. Blink trata a intuição como importante ferramenta de decisão, um diferencial que deve ser cada vez mais valorizado no mercado de trabalho e na vida pessoal.

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Edição #51

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INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOSINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO | DEZEMBRO DE 2010 | Nº 51 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO | DEZEMBRO DE 2010 | Nº 51 | ANO 9

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ANOS

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2010

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DO ESTOQUE À EQUIPE 10 Dicas estratégicas para pequenas e médias empresas PÁG. 78


GERENTE

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GESTÕES VENCEDORAS O segredo não está em criar estratégias, mas em implementá-las PÁG. 82

110 ANOS DEGIANNINI

MUITO MAISQUE UM WORKSHOP

Parceria Tagima/NIG

leva educação e marketing

para as lojas PÁG. 52

VENDA MAIS NA WEB OU FORA DELA

Aprenda a usar as redes sociais

e influencie o seu

consumidor PÁG. 44




comercial PÁG. 56

O segredo não está em criar estratégias, mas em implementá-las O segredo não está em criar estratégias, mas em implementá-las O segredo não está em criar estratégias, mas em implementá-las PÁG. 82




comercial PÁG. 56

Nenhuma empresa no setor musical brasileiro tem mais história quea Giannini. A pergunta é: como serão os próximos anos da empresa? PÁG. 60

HOHNER

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SWU: um evento que sintetizou 2010O festival de música ocorrido em outubro trouxe conceitos importantes para nosso setor, como o de intensificar a experiência de relacionamento e consumo

Vai chegando o nal de 2010 e, como sempre, o contador que habita em nós começa a fazer o balanço do ano: os quilos que não perdemos, o carro que trocamos, os shows a que fomos, a viagem que não saiu...

Sem muita neurose, o bom dessa fase é que po-demos tentar entender por que algo não deu certo, ou não aconteceu, e fazermos melhor no ano seguinte. A convenção de ano é nossa, mas, na verdade, a vida não vai mudar muito se a viagem tão desejada acontecer só em 2011 em vez de 2010. Ou se for em agosto e não em maio. Apenas para exemplificar, as empresas americanas fecham seu ano fiscal em junho e as brasileiras em dezem-bro e sobrevivemos a esta assincronia todos os anos!

Voltando ao contador... Se tivesse que escolher um evento que sintetizasse o ano de 2010, escolheria o

SWU. Um grande evento que convoca o público a

interagir, não só com a música, mas com o pla-neta, usando de maneira consciente produ-

tos e serviços, cuidando do meio ambi-ente e reduzindo o consumo.

A interação consumidor/produto traz a tônica do atual mo-mento do mercado. Cada nova

possibilidade de intensificar a experiência de relacionamen-to e consumo traz pontos a favor da empresa. Assim, a cerveja, o computador e a op-eradora de telefonia patro-cinam o evento de olho nos jovens lá presentes.

Podemos não perceber imediata-

mente, mas o SWU traz em si alguns conceitos que se firmaram neste ano que termina. O primeiro deles

diz respeito às re-des sociais. Nunca um

Podemos não perceber imediatamente, mas o SWU traz em si alguns conceitos que se firmaram neste ano que termina

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evento foi tão trabalhado em redes sociais. Facebook, Twitt er, Google Maps, hotsites e uma infi nidade de outras redes foram uti lizadas para reunir as tribos numa mistura de Rock in Rio com Woodstock. Todos querem parti cipar e contar que parti ciparam! Um desdobramento disso é o que chamamos de exposição vulnerável; após o evento, muitas pessoas correrão para tentar ti rar as fotos comprometedoras do perfi l no Orkut do amigo, ou apagar uma twitada da qual se arrependeu. Outro conceito é o de pop-uptailing, ou varejo instantâneo. Do nada, aparece uma loja ou quiosque no shopping, um contêiner na esquina, ou uma cidade da música numa fazenda do interior de SP, que desaparece logo após o fi m do evento. Também presenciamos a cultura da locação. Prati camente 100% do que se viu no local do SWU era locado.

Desde a fazenda até os banheiros químicos, passando pelo palco e equipamentos de áudio e ilumi-nação. Hoje se alugam de carros a talheres, de roupas a avós. Isso mesmo (!), hoje tem até avó para alugar.

A sustentabilidade foi o mote do evento. Reciclagem de lixo, uso responsável dos recursos e con-sciência nas ati tudes. Isso fez os parti cipantes acamparem no local, dividirem o carro por meio de um site de carona comparti lhada chamado Carona Brasil e, não menos importante, os fez tomar banhos de sete minu-tos. Para se ter ideia da magnitude do evento, somente em latas de alumínio a cooperati va de catadores de lixo recolheu 12 toneladas! Tenho certeza de que cada um saiu do SWU com uma percepção. Algumas positi vas, outras negati vas, mas com certeza, do ponto de vista de negócios de música, foi um marco.

Aft ertaste ou retrogosto é o sabor que fi ca na boca após degustarmos um bom vinho ou uma cerveja gourmet, por exemplo. O aft ertaste de um evento como este é sempre uma grande conexão com a música, que gera forte demanda na compra de música, instrumentos, equipamentos e mais ingressos para mais shows. Sinceramente, o ano acaba muito bem e já sinaliza grandes movimentos para 2011.

Link: trendhunter.comMuita gente busca entender o que acon-tece no mundo para identi fi car padrões e tendências. Assista ao vídeo no link e veja o que se falou no início de 2010 sobre o ano que acaba: htt p://migre.me/1zgC6

Livro... ?Nesta edição não indicarei livro, mas pedirei que você compre, já, um caderno, agenda ou mesmo um bloco de notas e coloque lá suas metas, seus objeti vos, seus sonhos e desafi os, pessoais e profi ssionais. Acompanhe-os ao longo do ano, sem desleixo, mas sem neurose. Colocar no papel é sempre uma boa ma-neira de registrar a vida! Forte abraço e até 2011!

Nesta edição não indicarei livro, mas pedirei que você compre, já,

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Edição #52

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO | FEVEREIRO DE 2010 | Nº 52 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO | FEVEREIRO DE 2010 | Nº 52 | ANO 9

PDP AGORA É PRIDE Todos os detalhes da transação PÁG. 72


GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

O PERIGO DA GUELTA Quando as lojas passam a ter outros donos PÁG. 110

UMA HISTÓRIA QUE É SHOW

CLIENTES INSATISFEITOSTransforme o problema

em oportunidade em cinco

dicas essenciais PÁG. 112

A LOJA MÁGICAComo transformar o seu

PDV em um local realmente

estimulante para compra PÁG. 48

PREPARE-SE PARAO NOVO GOVERNOOs projetos previstos pela

Dilma que podem afetar

o seu negócio PÁG. 68

QUE É SHOWQUE É SHOWQUE É SHOWA trajetória meteórica da empresa que cresce quase 50% ao ano e se prepara para ser em dez anos a maior distribuidora da América Latina. Conheça a ProShows PÁG. 56


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E já passou o Réveillon...Agora prepare-se para acompanhar as tendências de mercado e antevê-las antes da concorrência

Toda virada de ano é a mesma coisa: planos, son-hos, promessas... Energias recarregadas, ânimo renovado e muito otimismo pelo que vem por aí.

Pois nesta edição farei a mesma coisa, mas de for-ma diferente. Em vez de falar de sonhos e planos, vou lis-tar alguns pontos importantes a serem considerados pelo empreendedor, independente do porte, ao longo de 2011.

Várias consultorias começaram a projetar as tendências para 2011 já em outubro de 2010. Algumas delas são uma continuação das tendências iniciadas em 2009/2010, outras são mais recentes e terão seus primeiros reflexos no ano que se inicia.

Um ponto importante é saber que existem in-úmeras tendências, mas que somente algumas impac-tam em nossos negócios ou têm influência direta em nosso segmento de atuação, seja nos fornecedores, clientes ou formadores de opinião.

Por exemplo: o crescimento das classes C, D e E impacta diretamente na venda de instrumentos e equipamentos, e em cursos e eventos, mas pratica-mente não influencia na compra de música, cada vez mais compartilhada.

Monitorando tendênciasOutra tendência de impacto é a ‘webilização’ da so-ciedade. Hoje todo mundo tem perfil em um site de relacionamento, como o Orkut ou o Facebook, segue alguém no Twitter ou participa de grupos de discussão ou de alguma outra rede social. Pode ser da escola onde estuda ou estudou, dos produtos que admira, do estilo de música que curte, do fabricante de instru-mentos que deseja, ou mesmo da sua profissão. Tem até fórum na internet para discussão do setup da mesa de iluminação ou de som.

Assim, é muito importante saber claramente por que você está monitorando determinada tendência. Caso contrário, poderá estar desperdiçando um tempo valioso. E já que as estamos seguindo, precisamos apurar nossos sentidos para identificar quando uma nova tendência está surgindo. Seja muito curioso. Busque a novidade, esteja atento e aberto ao diferente, inusitado, inovador! Boa sorte e feliz 2011!

Indique você um livro!Vamos começar o ano diferente? Você não quer me indicar um livro? Envie sua sugestão para [email protected]. O tema mais interessante será a indicação da próxima edição. Estou aguardando.

Um ponto importante é saber que existem inúmeras tendências, mas que somente algumas impactam em nossos negócios

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Link: tendências para 2011Aqui vão alguns sites com tendências para 2011. Quem sabe alguma não está alinhada com suas crenças? htt p://migre.me/1DRn3

htt p://www.mobileyouth.org/

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MARÇO | ABRIL DE 2011 | Nº 53 | ANO 9WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MARÇO | ABRIL DE 2011 | Nº 53 | ANO 9

É DIA DE FEIRA! As dicas para realmente obter vantagens em trade shows PÁG. 86


GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

A TECNOLOGIA QUER VOCÊ Quanta Music muda a estratégia para conquistar PDVs PÁG. 58

Os lançamentos e as tendências em produtos da feira internacional que inaugurou o ano e

antecipou um ano forte para o setor PÁG. 72

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POUCO DINHEIRO, CORAGEMDE SOBRA

Há apenas 5 meses, a loja

Mar Som abriu as portas com

R$ 6 mil e já começa a crescer

PÁG. 118

SITES DE COMPRAS COLETIVAS

Inimigos

ou aliados

do vendedor?

PÁG. 68

DA FICÇÃO CIENTÍFICA PARA

A SUA LOJAConheça as etiquetas

inteligentes que evitam furtos

e otimizam o estoque

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Compras coletivas: inimigas ou aliadas?Recente no Brasil, modelo atrai cada vez mais adeptos, entre clientes, empresas e novos sites. Veja as vantagens e não perca tempo para fazer novos negócios

Vem ‘pipocando’ em várias cidades iniciativas de compras coletivas por meio de sites, em que a garantia de um número mínimo de compradores derruba o preço, muitas vezes, em mais de 50%!

Essa nova metodologia de vendas consiste em concentrar um número mínimo de produtos ou serviços a serem vendidos num determinado portal da web. Assim, todos os que se interes-sam conseguem um desconto significativo. No Brasil, o negócio teve início em meados do ano passado e já movimentou cerca de R$ 500 mil-hões até o final de 2010.

As empresas têm usado o método por diversas razões. Pode ser uma boa chance para aumentar vendas em períodos de baixas sazonais; pode gerar experimentação de um novo produto ou serviço; gera demanda complementar de outros produtos que não estão com desconto; ou serve somente para melhorar a visibilidade da empresa.

Ao entrar no site você se cadastra e faz o pedido, mas somente é debitado no final da pro-moção quando, e se, alcançarem o volume mínimo de pedidos definidos previamente. Assim, para que

Já funcionam no Brasil mais de mil sites de compra coletiva. Em 2010 eles movimentaram cerca de 500 milhões de reais

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tenha direito ao desconto, o comprador ajuda inclusive a divulgar a oferta no seu círculo de contatos.Na maioria das vezes, imprime-se um cupom para levar ao estabelecimento, ou vale-compras em

lojas convencionais de roupas e cosméticos.Assim, o cliente tem que ir à loja e pode comprar outros produtos, gerando um consumo comple-

mentar. Os atrativos seguem um padrão: oferecem um grande desconto por um prazo curto e a quantidade de produtos é limitada.

Hoje já funcionam no Brasil mais de mil sites com esse objetivo, e o número cresce a cada dia. Os dez primeiros foram lançados quase simultaneamente, num período de quatro meses. Nos Estados Unidos, o principal portal detém 25% do movimento total. Esse modelo ainda está restrito a poucas cidades, mas a tendência é crescer, e muito. O brasileiro peixeurbano.

com já investiu cerca de US$ 15 milhões no projeto e está presente em mais de 40 cidades brasile-iras. O site tem como um dos sócios o apresentador global Luciano Huck.

Olhando de fora, você pode estar pensando que isso pode esvaziar a sua loja, deixá-lo sem clien-tes, ou mesmo gerar engarrafamento de consumidores na porta do seu concorrente. Pois saiba que essa pode ser mais uma estratégia para que você venda mais e aumente seus ganhos.

O grande negócio é estar sin-tonizado e alinhado às tendências. E não contra elas. Se você coloca um jogo de cordas em promoção com um grande desconto, pode, além de desencalhar aquela marca que gira pouco, ainda efetuar vendas casadas de palhetas, vi-olões, afinadores, amplificadores e mui-to mais! E, mesmo que a loja onde você trabalha tenha um site simples, o fato de oferecê-lo para compras coletivas vai fazer seu nome circular mais vezes e mais rapidamente, exatamente como a nova e consumista geração deseja. Gostou? Então, mãos à obra! Pode ser que na sua cidade a iniciativa ainda não tenha chegado, mas fique atento.

Quem sabe você pode replicar o modelo pela rádio da sua cidade, para os 30 primeiros que chegarem à sua loja... já pensou no movimento? Ou no jornal do bairro, para os 30 mora-dores que comprovarem que moram nas redondezas? Ou mesmo pelo site da sua loja. Descontos grandes para poucos itens, condicionados à grande quantidade. Receita infalível e agora mais fácil de ser executada. Agora é com você. E lembre-se: ser o primeiro ajuda bastante!

DICA DE SITESQuer conhecer? Clique e navegue.www.groupon.com.brwww.clickon.com.brwww.peixeurbano.com.brwww.saveme.com.br

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GERENTE

COMPRADOR

VENDEDOR 1

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Uma visão integral e preocupação excessiva com os detalhes são os segredos do sucesso da Warwick. Conheça o passado, compreenda o presente e veja o que Hans-Peter Wilfer,seu fundador e CEO, planeja para a empresa no futuro PÁG. 64

Experiência, estratégiae genética

SEM CRISE DOS 30Casio alinha suas estratégias com a sede japonesa para se reposicionar no país PÁG. 56

VOCÊ PRECISA DE UM SÓCIO?Os principais pontos a serem considerados antes de constituir uma sociedade PÁG. 130

DE OLHO NO DINHEIROTrês lojistas revelam como planejam o orçamento de seus estabelecimentos PÁG. 46

VENDA MAIS 7 dicas essenciais para estimular a compra por impulso PÁG. 78

DIRETO DO JAPÃO Empresas falam sobre os reflexos na produção pós-tsunami PÁG. 92

CLIENTE MÓVELComo usar a divulgação pelo celular para atingir o seu consumidor onde ele estiver PÁG. 48

E MAIS

Panoram

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Rock in Rio, as olimpíadas da músicaComo aproveitar para divulgar a sua loja atrelando-a às oportunidade que vêm junto do maior evento de música do ano

O País está em polvorosa por causa dos dois grandes eventos esportivos mundiais que serão se-diados aqui. Alguns dizem que será um grande fiasco, sem a infraestru-tura necessária, sem aeroportos e estádios prontos, ou inacabados, ou mesmo não comportando o fluxo de pessoas dos eventos. Não tiro a razão deles. Temos como características a falta de planejamento, o reduzido re-speito aos prazos e aos orçamentos. Algumas vezes, ainda assim, dá cer-to, outras nem tanto. É importante estarmos preparados!

Mas, independentemente de o País estar ou não pronto, tenho absoluta convicção de que o lado emocional atingirá em cheio os bolsos dos consumidores, que praticarão mais esportes, reformarão as quadras dos clubes e condomínios, criarão centros de treinamento e comprarão muito vestuário e equipamen-tos esportivos. É com certeza um dos grandes legados dos eventos: a mobilização nacional pela causa.

Pois saiba que nós, com a música, temos opor-tunidades similares praticamente todos os anos e mal as aproveitamos. Somente para não ir muito longe, U2 e Paul McCartney, ambos com shows extras esgotados, movimentaram milhões de reais e centenas de milhares de pessoas em torno de seus shows. Vendem camise-tas, bandeiras, bonés, bandanas e uma traquitana de vestuário que nem imaginamos que existe.

Pois vai acontecer a mesma coisa no segundo semestre deste ano. Artistas internacionais e os prin-cipais nomes da música brasileira estarão no Rio de Janeiro atraindo uma legião de fãs de todas as idades e classes sociais. Aumento garantido de consumo de música em todos os níveis: MP3, iPods, revistas, pôsteres, instrumentos, equipamentos e aulas serão consumidos por quem foi e também por quem não pôde ir. Essa é a mágica da música: ela transcende o espaço físico do show e se perpetua por muito tempo. É a experiência ampliada. Em marketing, chamamos de ‘experiência de consumo’.

800 kg de gel Somente para se ter uma ideia, no primeiro Rock in Rio, em 1985, 1.38 milhão de

O céu é o limite... desde que você esteja preparado com uma ação proativa, com um calendário de vendas alinhado ao evento.

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pessoas passaram pelo evento ao longo de seus dez dias. Foram consumidos 1,6 milhão de litros de bebidas, 800 quilos de gel para cabelo, e o McDonald’s quebrou o recorde mundial, que ainda persiste, com a venda de 58 mil hambúrgueres em um só dia! Sem falar nos quase 2 milhões de camisetas do evento vendidas por todo o Brasil.

Agora imagine o impacto disso na sua loja. Quantas baquetas e palhetas serão vendidas a mais? E amplificadores, caixas e mesas? E iluminação, microfones e cabos?...

O céu é o limite...desde que você esteja preparado com uma ação proativa, um calendário de ven-das alinhado ao evento, uma equipe extremamente bem preparada e uma comunicação continuada. Nem que seja no Facebook e no Twitter. Publicidade faz muita diferença.

Crie vínculos com os shows, mesmo que virtuais. Junte a comunidade da cidade onde sua loja está instalada e fixe a sua loja como ponto central do Rock in Rio. Este é o momento.

Então prepare-se e não deixe de aproveitar a onda, a grande onda! É a nossa Copa do Mundo da Música! Depois não diga que não avisei!

Caderno de anotaçõesLembra-se do caderno que pedi para você comprar em dezembro? Está usando? Eu não esqueci... Con-te-me por e-mail o que tem registrado. Espero seu contato em [email protected]

Dica de sitesEntenda melhor o evento e sua dinâmica. Isso pode facilitar a atuação da sua loja. www.rockinrio.com.br

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As surpreendentes novidades de uma empresa que descobriu uma forma diferente de fazer negócios e acabou por inovar um mercado PÁG. 76

As surpreendentes novidades de

MÚSICA NAS ESCOLAS Iniciativas privadas para necessidades públicas PÁG. 110

É GRÁTIS Sebrae ajuda você a fazer um plano de marketing em 45 minutos PÁG. 72

E MAIS

Cobertura

completa

da AES

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rodutos premiad

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da Musik

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ECO SIM, CHATO NUNCA!

Agora é a vez de as lojas aderirem à economia

verde, reduzirem custos e explorarem o segmento que cresce

20% ao ano PÁG.64



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Ao fundo:Antonio Tonelli,

Léo Gorgatti,

Anamaria Pasquarelli,

João Paulo

e Cleber Monegatto.

À frente:Claudia Celidonio,

Andrea Tonelli

e Flora Tonelli

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Conte com o vendedorSó ele pode ajudá-lo a vencer os desafios da competitividade atual: marcas globais, negócios instáveis e mudanças infindáveis

Faz tempo que o mundo cou pequeno. E ca menor a cada dia com a internet e seus aplicativos mirabolantes, como Google, Skype, LinkedIn, Tweeter e outras redes e programas de busca e redes sociais. As marcas estão expostas. E as lojas, por maiores que sejam, não têm força su ciente para enfren-tar nem as empresas nem os clientes globalizados.

Muitas empresas seg mentam marcas, produtos e linhas por país ou região, como forma de resguardar seu portfólio. Outras alinham um portfólio mundial. Não há re-ceita certa ou errada. O ponto é que o consumidor sempre acha uma maneira de encontrar o produto ou serviço que não está destinado ao seu mercado.

Compras e comparações pela internet ajudam a atra-palhar. E os vídeos de shows? Pausa, zoom, recorta, cola e pron-to: já temos o detalhe daquele ampli cador, da mesa de som, da pedaleira ou mesmo do cabo do contrabaixo. Assim ca difícil.

Devemos trazer o cliente como aliado e gerar siner-gia com os fabricantes para que, juntos, se possa concluir a venda. E é aqui que se destaca a importância do vendedor, cada dia mais informatizado, informado e integrado às novas tendências. Ele é o grande diferencial da nova era; o ponto de convergência entre tendências, tribos, produtos e empresas. É importante tomar cuidado para que ele não desapareça.

Achou engraçado?Não reparou que muitas pro ssões mudam, se transformam ou simplesmente desaparecem? Parte disso está ligada à tecnologia e parte ligada a hábitos de consumo. Vou provar.

Havia uma pro ssão chamada telefonista. Sumiu. O máximo que vemos é a recepcionista atendendo a alguma ligação perdida na URA — aquele programa de atendimento automático. E olha que alguns programas até reconhecem a voz!

Pois se isso acontece com profissões, por que não podem acontecer com produtos e serviços? E, por consequência, com a sua loja, o seu negócio. Lembra-se do vinil, que foi desbancado pelo CD, que perdeu o lugar para o MP3? A mesma coisa aconteceu com o VHS, que perdeu para o DVD, que vai perder para o Blu-ray, que também terá vida curta.

Como a cada ciclo repensamos nossa vida, nossas atividades e nossas crenças, deixo aqui o alerta de que cuide para o seu negócio não desaparecer. Grandes redes de magazines sumiram pelo mundo, enfraquecidas pelo crescimento do portfólio dos hipermercados, que invadiram o setor dos grandes magazines com roupas, eletrodomésticos, cama, mesa e banho, brinquedos e até instrumen-tos musicais, uma in nidade de outras coisas.

Lembra-se das lojas de revelação de lmes fotográ cos? Os desatentos, de uma hora para outra, viram seu mercado reduzir em 90%! Mas os que estavam acompanhando perceberam a mu-dança nos hábitos dos consumidores, comprando menos álbuns, revelando menos e, principalmente, comprando menos lmes. O cenário se desenhou no mesmo ritmo em que os consumidores adquiriam máquinas digitais, cada vez mais baratas.

O grande diferencial da nova era: o vendedor. Cada dia mais informatizado, informado e integrado às novas tendências

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Seu negócio anda estranho? Os concorrentes estão azedos? O consumidor anda arisco? Abra o olho e faça uma profunda análise de seu ambiente. É melhor descer na estação do que precisar pular do trem imediatamente antes de ele despencar no penhasco. Fique atento! E conte com o vendedor. Ele é o seu radar!

Tolerância zero nas empresasEm tempos de mudanças bruscas, nada melhor que foco intenso nos detalhes. Um papel de bala no corredor da sua loja diz muito sobre o comprometi mento do ti me. Um vendedor mal treinado ou uma vitrine pouco cuidada pode ser fatal para qualquer empresa. O livro fala exat-amente da atenção aos detalhes e sobre a ação imediata quando algo de diferente começa a acontecer.Editora: Campus • Autor: Michael Levine

Dica de site: www.chatt er.comRede social manti da pela SalesForce, líder mundial em soft wares e programas de controle de vendas e de relacionamento com o cliente. O Chatt er é uma ferramenta gratuita que cria um blog exclusivo, onde os parti cipantes podem registrar contato com clien-tes, dividir as melhores práti cas e evitar a repeti ção de erros pela simples troca de informações.

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A M&M entrou em seu décimo ano! Para comemorar, � zemos um retrospecto por meio de dez principais temas que in� uenciaram e

transformaram o mercado nesta última década PÁG. 72

ESPECIAL ROCK IN RIO Os produtos que os artistas usam para promover na sua loja PÁG. 162

ESTRATÉGIA EM VENDAS Passo a passo para você fazer seu cliente comprar mais PÁG. 120

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2011 | Nº 56 | ANO 10


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Marcas globais no mercado da músicaSenti-me tentado a encontrar um tema transversal, que estivesse presente ao longo de dez anos apesar de todas as mudanças ocorridas no Brasil e no mundo, pois acredito ter encontrado: marcas!

Voltando um pouco na história, lembrando dos negros tempos de mercado fechado, só con-seguíamos algum produto importado se viajássemos para fora do País. E ainda assim, com riscos e limitações de cotas, multas e muito mais.

Como baterista, meu primeiro set de pratos Zildjian foi comprado usado, ou melhor, surrado. Mas ainda assim anos à frente do que tínhamos em matéria de tecnologia na época. Peles eram im-portadas a conta-gotas, e a de bumbo jamais vinha, pois não cabia na mala dos amigos que viajavam.

Iluminação, instrumentos, equipamentos, tudo era objeto de desejo. Talvez pelos videocli-pes, que faziam questão de fechar o zoom nas marcas que proliferavam nos palcos, ou talvez pelo som maravilhoso que aqueles instrumentos produziam. E, claro, pelos muitos instrumentistas de pri-meira linha que executavam suas performances.

A grande diferença que existia na época entre instrumentos e equipamentos nacionais e impor-tados se deu em parte pelos distintos processos produtivos oriundos das tecnologias existentes, mas tam-bém pela falta de cultura de marketing no País, com foco muito mais na produção em vez de no mercado.

Voltando para o período dos últimos dez anos, o que presenciamos, com muita alegria, foi o florescer da indústria do entretenimento no Brasil, simultânea a uma consolidação mundial de mer-cados, alinhamento de estratégias de negócios e clara segmentação na oferta. A evolução foi tanta que hoje até exportamos.

Muitas marcas brasileiras dominam o mercado, empresas nacionais produzem e vendem pelo mundo, sempre cuidando da qualidade e, mais ainda, de seu maior patrimônio: sua marca! Para isso, lançam mão da mesma estratégia das grandes e tradicionais corporações do segmento: colab-oram em eventos, aderem a causas, participam de feiras internacionais e nacionais, patrocinam in-strumentistas. Todas essas ações buscam, no final, maior visibilidade das marcas, intensificação da afinidade com o mercado e melhor performance comercial.

Estamos vivendo um momento único, com moeda forte, facilitando as importações e, ainda assim, as empresas domésticas garantem seu espaço; é a convivência harmônica e ao mesmo tempo competitiva do novo mercado global. A batalha ocorre na cabeça e no coração do consumidor!

Estou certo de que hoje o maior desa o de qualquer empresa é o que os especialistas em marketing chamam de ‘senso de propriedade’: quando o consumidor está tão conectado à marca que, além de ser fiel — algo cada vez mais difícil hoje em dia —, ainda a defende com unhas e dentes, como se de fato fosse sua.

O lado bom do desafio é que na música usamos razão e emoção na mesma proporção, o que facilita a construção de vínculos afetivos, sustentados por diferenciais técnicos. Quando a conexão é conseguida, raramente acontece a quebra do vínculo. Tente convencer um guitarrista a deixar de usar seu ampli cador Marshall, ou um baterista a mudar seu set de pratos Zildjian pelo de outra marca. Ou mesmo um produtor a deixar de usar sua mesa SSL na gravação de um álbum... Tente! Mas não insista. Você pode perder o amigo.

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Zildjian: A History of the LegendaryCymbal Makers Revised And ExpandedO autor Jon Cohan, arti culista de revistas como a americana Drum, fez um belo relato em seu livro, contando uma história de amor, perseverança e obsti nação. De uma pequena empresa familiar no início do século 17 na Turquia até os dias de hoje, a famíia Zildjian fez uma longa trajetória. Do sonho e das habilidades do armênio e quase alquimista Avedis Zildjian surgiram os pratos que em diver-sos ti pos, ti mbres e tamanhos atendem a todos os esti los musicais, colocando-os no topo das marcas fabricantes de pratos. Quatorze gerações de apaixonados pela música e pela alquimia de combinar metais em busca do som perfeito.Editora: Hal Leonard • Autor: Jon CohanNº de páginas: 280 • Idioma: Somente em inglês

LinksVou mudar um pouco e em vez de escrever so-mente sobre links, citarei aplicati vos para gadgets, principalmente os smartphones, como o iPhone. Você sabia que marcas como Steinway, Ludwig, Fender, Zildjian, Yamaha e muitas outras possuem aplicati vos para iPhone? Mais que jogos e brinca-deiras, a oferta de aplicati vos para smartphones ou jogos para computador é uma e ciente ferramenta que coloca sua marca ao lado do consumidor 24 horas por dia. Ou hoje alguém vive sem seu celular? Visite a AppStore da Apple e confi ra!

Cymbal Makers Revised And ExpandedO autor Jon Cohan, arti culista de revistas como a americana Drum, fez um belo relato em seu livro, contando uma história de amor, perseverança e obsti nação. De uma pequena empresa familiar no início do século 17 na Turquia até os dias de hoje, a famíia Zildjian fez uma longa trajetória. Do sonho e das habilidades do armênio e quase alquimista Avedis Zildjian surgiram os pratos que em diver-sos ti pos, ti mbres e tamanhos atendem a todos os esti los musicais, colocando-os no topo das marcas fabricantes de pratos. Quatorze gerações de apaixonados pela música e pela alquimia de combinar

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10

INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS

PASSO A PASSO Como fazer uma promoção de vendas eficaz PÁG. 90


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STEVE JOBS O legado do executivo para a indústria de instrumentos musicais PÁG. 100

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A história da empresa que nasceu de uma fabricação dentro de casa e hoje exporta para 20 países, cresce 30% ao ano e almeja a China como consumidor de seus produtos PÁG. 74

PDV NO MERCADODA MÚSICA

As principais técnicas para que os clientes comprem

na sua loja PÁG. 68

O CLIENTE TEDEU UM FORA?Aprenda a contornar

os ‘nãos’ para vendermais PÁG. 110

Mauricio e Odery Cunha,Mauricio e Odery Cunha,fundadores da Odery Drumsfundadores da Odery Drumsfundadores da Odery Drums

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Lição do grande mestreConheça as principais vantagens competi ti vas de Steve Jobs e aplique na sua loja

Imagine uma empresa que lança um novo produto e, mesmo sem que 99,9% dos compra-dores o tenham tocado ou visto de perto, sua venda tenha gerado um faturamento de 75 milhões de dólares, somente no primeiro dia — chegando a 300 milhões no nal da primeira semana!

Parece muito? Pois foi só a ponta do iceberg do lançamento do iPad, da Apple. Esse mov-imento na compra do equipamento gerou ainda uma receita marginal com a venda de mais de 1 milhão de aplicati vos e mais de 250 mil e-books da loja virtual da empresa.

Acredito que o principal trunfo de Steve Jobs, presidente da empresa, tenha sido pensar com a cabeça do consumidor. Foi assim com o iPod, com o iPhone e agora com o iPad. Repeti damente, a Apple vem desconstruindo categorias, segmentos de produtos e criando um espaço só para ela. E acertou de novo!

Jobs também soube falar direto com a Geração Y. Pertencem a essa geração os nascidos en-tre 1984 e 1990. Eles são completamente integrados à tecnologia, sofi sti cados tecnicamente e fi eis aos seus projetos, sejam eles profi ssionais ou pessoais. São mais engajados às causas, como o uso consciente dos recursos. Apesar de serem individualistas e informais, parti cipam de comunidades virtuais e usam as mídias sociais. E, coincidentemente, compõem o público que frequenta as lojas de instrumentos musicais. A questão é: como podemos fazer a mesma coisa que Jobs em nosso mercado e com os nossos recursos?

Como fazer da sua loja uma DisneylândiaAlgumas empresas ainda teimam em migrar para a internet, como se fosse uma opção excludente. Na verdade, a web veio para complementar o mundo real. Recente pesquisa realizada pela consultoria Gouvêa de Souza em 11 países e com 5.500 consumidores internautas aponta dados reveladores da cabeça desse consumidor! Por exemplo: 52% deles pesquisam on-line antes de ir para a loja; 34% se senti riam desapontados se sua loja preferida não ti vesse um site. E mais: para 40% deles, não exist-irão lojas sem site no futuro.

Não estou vendendo a vocês as maravilhas das lojas on-line. Mas recomendo fortemente gerar vínculo e inti midade com seu cliente. E a loja de instrumentos é o melhor ambiente para isso: ele toca a bateria, regula a mesa de som, tempera a luz, verifi ca a resistência do rack e assim vai.

A loja de equipamentos musicais hoje é a nova Disneylândia. Muita diversão por toda a parte. E você só paga no fi nal! Deixe seu estabelecimento mais interati vo, mais agradável, menos proibiti vo. Capacite sua equipe para trabalhar como consultora e não como vendedora. Isso faz o consumidor se senti r acolhido e prati camente não custa nada!

Baixo investi mento, alto e intenso contato com o cli-ente e maior chance de faturar. Depois não diga que não avisei!

A cabeça de Steve JobsPara os empreendedores e empresários é leitura obrigatória. Essa quase biogra a conta uma importante parte da carreira e da personalidade desse gênio da indústria de tecnologia, que revolucionou a informáti ca nos anos 1970 e 1980 (com o Apple II e o Mac), o cinema de animação nos anos 1990 (com a Pixar) e, mais recentemente, a música digital (com o iPod e o iTunes).

O polêmico Steve Jobs conseguiu fazer gadgets fáceis de ser uti lizados por qualquer pessoa; era obsessivo e ti nha pavio curto, mas construiu parcerias sólidas e duradouras. Era budista e

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antimaterialista, mas fez produtos para mercados de massa em fábricas asiáticas e os promoveu com domínio absoluto da linguagem da propaganda.Editora: Agir • Autor: Leander KahneyNúmero de páginas: 304

Link: Survey MonkeyVocê sabe o que o seu cliente quer? A dica de link é da Survey Monkey, um site especializado em pesqui-sas e enquetes on-line. É gratuito e as instruções estão em inglês. Mas vale o esforço do idioma. As grandes empresas americanas já usam o site para medir a satisfação dos clien-tes com produtos e serviços. Visite, navegue, aprenda e use!www.surveymonkey.com

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INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

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Cobertura completa do evento que homenageou grandes nomes do mercado PÁG. 100

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ATENDIMENTO CERTO 10 Frases que nem você nem seus funcionários devem usar ao telefone PÁG. 78

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A distribuidora se reestrutura, prepara-se para um 2012 repleto de

atividades, e avisa: “Agora, o momento é de pôr a Waldman no mercado de

áudio de forma grandiosa” PÁG. 66

TÉCNICA DE TÉCNICA DE TÉCNICA DE TÉCNICA DE TÉCNICA DE VENDEDORVENDEDORVENDEDOR

Por que alguns profissionais Por que alguns profissionais Por que alguns profissionais Por que alguns profissionais Por que alguns profissionais vendem mais que outros vendem mais que outros PÁG. 86

Everton Waldman,Everton Waldman,Everton Waldman,diretor da Equipodiretor da Equipodiretor da Equipo

TWITTER ETWITTER ETWITTER ETWITTER EFACEBOOKFACEBOOKFACEBOOKFACEBOOK

Consumidores revelam o queConsumidores revelam o queConsumidores revelam o queConsumidores revelam o queConsumidores revelam o queesperam da sua loja nasesperam da sua loja nasesperam da sua loja nasesperam da sua loja nas

redes sociais redes sociais redes sociais redes sociais PÁG. 48PÁG. 48

CALOTECALOTECALOTENUNCA MAISNUNCA MAISNUNCA MAISNUNCA MAISNUNCA MAIS

Guia completo para Guia completo para Guia completo para Guia completo para conter a inadimplência conter a inadimplência conter a inadimplência conter a inadimplência conter a inadimplência do início do ano do início do ano do início do ano PÁG. 92PÁG. 92

A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura, A distribuidora se reestrutura,

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Largada para 2014O ano vira e os planos são postos em ação. Como está o seu preparo para a demanda do setor nos jogos que se avizinham? Não deixe para a últi ma hora, saia na frente

É impressão minha ou 2011 passou mais rápido que 2010? Mal paramos para prestar atenção e chegou 2012!

Bem, como sempre, é hora de fazer um balanço pessoal, se ati ngimos os nossos objeti vos de virada de ano, nossos propósitos de mais longo prazo, se alcançamos nossos desejos... Conseguiu? Chegou perto? Está no caminho? Não desanime se ainda não chegou lá. Perseverança é sempre necessária!

Se precisarmos analisar as viradas de ano no cenário internacional, 2012 parece bem mais assustador que 2011. A Europa complicada, os Estados Unidos endivi-dados e a China diminuindo seu ritmo de crescimento.

Já dentro do Brasil a coisa está bem diferente. Apesar da in uência do movimento no mercado internacio-nal, o mercado domésti co é bem mais promissor, mesmo com alguns segmentos in ados, como o da construção civil.

Para nós, do setor de música, eventos e entretenimento, nunca foi tão promissor! O País en-trou de vez na rota dos grandes shows internacionais, além do retorno de grandes eventos domésti -cos, como o Rock in Rio — que, inclusive, já comentei em outro arti go aqui.

Ainda falando de nosso segmento, a tendência é de aquecimento até, pelo menos, a Copa do Mundo de Futebol em 2014, com possibilidade de extensão até os Jogos Olímpicos do Rio em 2016, quando o mercado estará totalmente demandante de equipamentos, instrumentos, sistemas, palcos, iluminação e, principalmente, bons pro ssionais. E é este o meu foco neste arti go.

Algumas ideiasComo está a sua equipe comercial? Sobrecarregada? Está capacitada? Quando foi o últi mo seminário ou palestra que um de seus fornecedores fez em sua empresa? Você incenti va sua equipe a estudar, pesquisar coisas novas e comparti lhar entre si? E a área técnica? Manutenção, instalação e operação de equipamentos de som, áudio, vídeo e iluminação conti nuarão sendo demandados, em grande volume, mas sempre exigindo excelência na operação. Este é o perfi l da sua equipe? Não? Então prepare-se...

Busque ajuda nas enti dades especializadas, como Sebrae ou Senac. Fale também com sua enti -dade de classe, que sempre tem uma dica, um curso, uma mesa-redonda. Parti cipe, incenti ve sua equipe e cobre essa evolução. Quanto mais bem preparados esti verem, melhor será o resultado da empresa.

Assim como numa jam session, precisamos saber a teoria, entender com quem tocamos (o cli-ente) e improvisar sem perder o andamento nem a harmonia. Acredite, bem capacitado, fi ca muito fácil.

Também é importante fomentar a curiosidade de todos. Uma horinha por semana na in-ternet traz muitas novidades, insights, lançamentos e cases de empresas para nos inspirar para a mudança e evolução pessoal e da empresa.

Já pensou em esti pular que em cada semana um membro da equipe traga uma novidade para o grupo? Garanto que estarão mais integrados, mais bem informados e mais preparados para acionar a caixa registradora em número maior de vezes por dia!

Acredite, vem capacitado, fi ca muito fácil

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Gostou da ideia? Já faz algo parecido? Quer mais dicas? Vamos construir juntos. Compartilhe comi-go e com nossos leitores o que tem feito ou o que gostaria de fazer. Es-tou esperando seu contato em www.marketingenegocios.com.br ou pelo [email protected]. Mas não demore... A concorrência já está che-gando! Feliz e harmônico 2012!

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MARÇO E ABRIL DE 2012 | Nº59 | ANO 10

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ESTOQUEDE VIOLÕES Aprenda a armazenar os violões e aumente a vida útil deles PÁG. 88

VOCÊ ESTÁ FAZENDO ISSO CERTO?Guia prático para calcular e tabelar o lucro líquido da sua loja Pág. 92

COMPRAPOR IMPULSOComo incentivar o cliente a levar algo que nãoestava previsto PÁG. 130

30 dicas para usar – e abusar – delas nos negócios PÁG. 48

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VENDEDOR 1

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Contemporânea se reestrutura para trabalhar os espaços dentro dos pontos de venda e mais: luta contra a desindustrialização do mercado nacional PÁG. 68

NAMM SHOW 2012 Cobertura completa dos badalados quatro dias do evento PÁG. 104

MUITO ALÉM DO

SAMBA

REDES SOCIAIS

Roberto Guariglia,diretor da Contemporânea

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Erro de paralaxeVocê analisa o mercado da posição correta? Conheça alguns casos de empresas que mostram a importância de saber, corretamente, qual é o seu foco

O título deste artigo me remete aos tempos de aluno de eletrotécnica, dono de estúdio e baterista profissional. Já vai um bom tempo...

Ele diz respeito ao erro que ocorre pela observação equivocada na escala de graduação cau-sada por um desvio ótico gerado pelo ângulo de visão do observador. Se você olha da posição errada, a ‘leitura’ do resultado pode sair sem precisão, apesar de a medição ter sido correta.

Trazendo o conceito para o nosso mercado, gostaria de provocá-lo, perguntando se você analisa o mercado da posição certa. Está acompanhando as mudanças?

No final do ano fui aos Estados Unidos me atualizar num curso de empreendedorismo e uma das muitas revistas que comprei, e li, nesse período trazia uma lista de produtos e serviços que desaparecerão ou terão seu momento ou forma de consumo alterados. Não diz respeito direto ao mercado de música e entretenimento, mas nos faz pensar seriamente sobre como estamos fazendo negócios.

De onde você está olhando?Por lá, o Cupcake Gourmet foi o primeiro abatido! “Chega de frescura. Abusamos da indulgência. Volt-emos às simples coberturas de confeitos e vamos comer bolinhos”, dispara a revista. Logo em seguida foram as Frescuras para Pets! Chega de spa para seu gatinho, aulas de natação para sua tartaruga ou mesmo manicure para seu cachorro. “Eles são animais… Não estão nem aí para isso.” Até as compras coletivas estão na mira da revista. Vale mesmo a pena comprar aquela massagem de que não precis-amos, com um dinheiro que não temos, só porque está com 50% de desconto? Não é porque todos estão fazendo que vai continuar funcionando...

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Lembro de meus gravadores de rolo Teac/Tas-cam, lindos, robustos, imponentes, com sua rotação cadenciada, fazendo os rolos dançarem um verdadeiro balé. Já pensou se não tivessem evoluído para outros ti-pos de registros sonoros? O negócio deles não é gravar em rolos magnéticos. O negócio é o registro de som, não importa a mídia, o formato. É o mesmo princípio que há 30 anos levou a Shell a deixar de ser uma empresa de petróleo para ser uma empresa de energia!

E desde então, neste novo guarda-chuva cabe tudo: novos patamares tecnológicos, preparo para novas demandas técnicas e jurídicas e novos in-sumos energéticos. Com o nosso mercado não é dif-erente: foco no cliente, em como ele usa os nossos produtos e serviços e muito cuidado na observação. Se mal analisado, podemos aumentar o problema e não solucioná-lo.

Foco no problema ou na solução?A tônica no curso foi foco no cliente, em primeiro lugar. Em segundo, foco no cliente. E para saber o terceiro ponto importante, pergunte ao cliente! Mas preste atenção em como ele fala, se comporta... Isso é tão ou mais importante que a resposta: os músicos jamais responderiam que desejam um a nador eletrônico acoplado ao instrumento ou à pedaleira. Simplesmente lhe pediriam um diapasão diferente. Em vez de projetores que utilizam o sistema de prisma para gerar diversas cores, os técni-cos responderiam que precisam de um sistema mais rápido e confiável para a troca das gelatinas.

Não sei se já ouviu este caso, mas no início do programa espacial, os norte-americanos se depararam com um problema intrigante: as canetas esferográ cas não funcionavam sem gravidade, impedindo o registro de informações importantes na missão. Juntaram então seus mais ilustres cien-tistas, e após um ano e 1 milhão de dólares, desenvolveram uma caneta que escreve sem gravidade, em temperaturas baixíssimas e até de cabeça para baixo! Os russos usaram um lápis... Entenda corre-tamente o problema, foque na solução, emule o comportamento do seu cliente, desenvolva cenários e encontre a solução correta!

Muito cuidado na observação. Se mal analisado, podemos aumentar o problema e não solucioná-lo

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MAIO E JUNHO DE 2012 | Nº60 | ANO 10

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Musikmesse e Prolight + Sound 2012: cobertura completa PÁG. 106

Serenata, Michael, Vogga, SXA, Sotex Áudio, ícone Logística e Log Importação.Veja as estratégias adotadas por este conglomerado para crescer a passos de gigante, se tornar referência em gestão e projetar faturamento acima de R$ 100 milhões em 2012 PÁG. 66

ICMS EM OPERAÇÕES PELA WEB Existe bitributação nas vendas interestaduais pela internet? PÁG. 50

GRUPOCLASSIC

ESPECIALFEIRAS

Da esq. para a dir.: Rogerio, Sr. Garcia, Daniela e Marco Aurelio Bousas,

do Grupo Classic

GESTÃO SEM NEURAS 8 Dicas essenciais,

e fáceis de aplicar PÁG. 62

EIS A QUESTÃOAprenda já: endorsee

ou endorser? Pág. 80

ATENDIMENTO NOTA MILGuia do Sebrae ensina a

vender mais e melhor PÁG. 90

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Para onde vai o mercado?A briga para fechar os sites de compartilhamento de música e outros arquivos traz muitos reflexos para o nosso setor e tem o buraco bem mais embaixo...

Nos primeiros meses de 2012, vivemos uma verdadeira caça às bruxas no mercado de tecnologia! Numa tentativa de normatizar o segmento de venda de música on-line, o governo e a justiça norte-amer-icanos lideraram um movimento de guerrilha para tirar do ar os sites de compartilhamento de música, que culminou com saída do ar do site Megaupload, cujo dono, Kim “Dotcom” Schmitz, é acusado de gerar danos de meio bilhão de dólares na arrecadação de direitos autorais. Apenas para ilustrar, o grá co da página ao lado mostra o crescimento da venda de aplicativos e de música somente na loja da Apple, que responde por 25% das vendas de música no mercado norte-americano.

Podemos verificar que a venda de e-books não chega aos 2 milhões por dia, apesar de ser um número bem considerável para livros. Os aplicativos, muitos gratuitos, tiveram um crescimento bem maior, num intervalo de tempo menor. Em três anos saíram de zero para mais de 30 milhões de aplicativos baixados por dia!

Com a música o movimento é menor, mas não menos espantoso: quase 10 milhões de músicas baixadas diariamente. Com cada música ao preço de US$ 0,99, numa conta simples, é um mercado de 3,6 trilhões de dólares!

Assustou? Entendeu a razão da briga? E este movimento muda toda a plataforma que sustenta o mercado de música: primeiro praticamente acabou a venda de toca-discos, mercado que renasceu, com cifras bem mais modestas, no segmento hi-fi. Depois foi a vez dos tocadores de CDs, que só não desapa-receram porque hoje o tocador de DVD também toca CD — mas é uma questão de tempo, em virtude das novas opções para vídeo, como o Netflix e a AppleTV.

O futuro já chegouSob a ótica dos músicos, como já observado e declarado por Mick Jagger, “nada está substituindo as ven-das de CDs“, apesar de todos concordarem que o preço de venda do álbum impresso era muito elevado, com margens altíssimas.

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A diminuição de preço, a possibilidade de comprar por música e não mais somente o CD inteiro e o crescimento contí nuo das vendas de músicas, ainda assim, não trarão as vendas de música ao patamar de antes. E o vilão é a internet, seus usuários e os sites e empresas que permitem a troca ‘criminosa’ de música. Pois todo esse furacão no segmento fonográfi co trouxe somente boas notí cias para o mercado de instrumentos e equipamentos: nunca se fez tanto show, tanta turnê internacional. E nunca se gravou tanto!

Para as bandas novas e sem gravadoras/ed-itoras é uma maravilha poder gravar suas músicas e vendê-las on-line. Para as bandas maiores, mais famo-sas, surge a possibilidade de eliminar o intermediário, a editora. Mas ninguém pode deixar de tocar! Nada substi tui um show ao vivo, lindo, com suas cores, seus graves e agudos fl utuando pelo espaço e a massa de fãs em transe, ruidosos, ou simplesmente conti dos, senti n-do a música por todos os poros!

Vejo um futuro promissor para o mercado de instrumentos e equipamentos musicais, mais ainda no Brasil, com o crescimento sólido de uma classe C bem informada e determi-nada, querendo ouvir, tocar e dançar. Além da mobilização políti ca para a in-serção da música na grade curricular das escolas! É entender o mercado, seus consumidores, seus desejos e suas car-acterísti cas e se preparar para o grande momento. Como diria o Super-Homem: “Para o alto, e avante!”.

Todo esse furacão no segmento fonográfi co trouxe somente boas notí cias para o mercado de instrumentos e equipamentos

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AES Brasil: cobertura completa da maior feira já realizada pela associação PÁG. 110

De mudança para um espaço de 8.500 m2, a nova fábrica da Marutec não é a única ampliação da empresa. Ela também está expandindo seus segmentos de atuaçãocom suas novas baterias, criando um showroom itinerante e levando o TDT paraa maior casa de shows da América Latina. Quer mais? É ler e conferir! PÁG. 64

EXPOMUSIC 2012 Feira acirra briga por mercado em expansão

TAGIMA

ESPECIALFEIRAS

Da esq. para a dir.: Marcelo Rossi, Marco Vignoli, Marcio Zaganin

e Ney Nakamura

O CLIENTE QUER DEVOLVER, E AGORA?

Os direitos e deveresde quem compra e de

quem vende PÁG. 56

ECONOMIA FÁCILComo as ações econômicas

vêm re� etindo no setore um breve cenário

do que vem por aí PÁG. 60

ABRA UMA FILIAL NO BOLSO DO SEU CLIENTEConheça a nova tendência

do varejo mundial: a convergência digital! PÁG. 76

, a nova fábrica da Marutec não é a única ampliação da empresa. Ela também está expandindo seus segmentos de atuação

itinerante e levando o TDT paraa maior casa de shows da América Latina. Quer mais? É ler e conferir! PÁG. 64

Feira acirra briga por mercado em expansão PÁG. 116

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Já pensou em abrir uma filial da sua loja no bolso do seu cliente?Conheça a nova tendência do varejo mundial: a convergência digital! Quanto antes você usar, mais rápido estará à frente da concorrência

Pois é justamente essa a proposta de um site que permite a criação gratuita de um aplicativo para smartphone e tablets com as principais informações de sua loja: promoções, como chegar, qual é a sua especialidade, novidades e muito mais.

Antes, porém, vamos voltar um pouco na história. Já comentei com vocês sobre a importân-cia de uma presença multicanal, com loja tradicional, suporte telefônico, base web — mesmo sem venda direta —, além da participação em feiras, eventos e shows. Lembre-se: nada substitui uma estratégia onipresente.

O fato é que muita gente ouviu essa recomendação, repetida à exaustão por diversos consul-tores e professores, inclusive este autor aqui. O fato é que a web agora caminha para um excesso de oferta que também vai atingir os celulares e tablets. Mas ainda não. Portanto, temos tempo. Pouco e valioso tempo, que não podemos desperdiçar.

Com essa visão, muitos artistas já caminharam na direção do bolso dos fãs. E não estamos falando da carteira deles ainda. Pelo menos no início.

No mercado, o aplicativo queridinho dos artistas é o mobile roadie (www.mobileroadie.com), que já conquistou Madonna, Taylor Swift, Victor e Léo, Taio Cruz, Dj Marky, James Blunt, alia e muitos outros!

Trata-se de um aplicativo em que o artista pode divulgar sua agenda de shows, fotos, vídeos e trechos de músicas, além de criar links com sua página do Facebook, Twitter e qualquer outra plataforma web. O conceito ainda não é uma unanimidade, mas é irreversível, inclusive para outros prossionais.

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Digitalize-seMuito se discute sobre a real utilidade das ações on-line, sobre como medir o retorno do investimento nessas plataformas e até mesmo se todos precisam delas. En-tretanto, todos concordam que a música já migrou para a web, seja para ouvir, ver, estudar, aprender ou comprar. E quanto mais presente, melhor.

Com a concorrência on-line não se têm mais fronteiras geográcas! O máximo que se consegue são bar-reiras tributárias, barrando produtos vindos de outros Es-tados ou mesmo de outros países para proteger o comér-cio local. Ora, se essa é a realidade, nada mais justo que se antecipar e encontrar seu cliente ou prospect antes mesmo de ele se logar na internet. Aplicativo no celular, celular no bolso e você à frente da concorrência. O con-ceito é bem simples, mas extremamente válido.

Imagine: promoção relâmpago comunicada pelo Twitter, automaticamente atualizada no app; novo vídeo ou fotos dos equipamentos que chegaram (tire a foto com seu celular e suba a foto para a internet) e já está no app; workshop com músico ou técnico na sua loja, do blog para o celular do seu cliente. Poderia car o dia inteiro listando situações para convencê-lo.

É grátis!Algumas empresas já oferecem a solução prontinha e quanto ‘mais pronta’, mais barato para comprar. Algumas são até gratuitas! Se ainda assim desejar criar algo novo, diferente, exclusivo, vá em frente! O importante é estabelecer contato imediato!

Ficou curioso? Pois aqui está o endereço do site que tem uma versão bem simples e gratuita, mas eficaz: http://portal.universo.mobi. Duvido que você entre e saia de lá sem criar seu aplicativo — eu não resisti: http://universo.mobi/emp_comp

Um abraço e nos vemos no bolso!

Nada mais justo que se antecipar e encontrar seu cliente ou prospect antes mesmo de ele se logar na internet

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Internet:a horaé agora

GUIA PRÁTICO PARA

CONTRATAR VENDEDORES

O passo a passo para encontrar

o profi ssional certo para

trabalhar com você Pág. 90

Não há mais desculpa: ou você coloca a sua loja na web ou será engolido pela concorrência. Preparamos uma matéria especial para você entrar de vez (e bombando) no comércio virtual! Pág. 80

INADIMPLÊNCIA Como se proteger dos maus pagadores amparado pela legislação Pág. 68

INFORMATIZAÇÃOSEM MEDOINFORMATIZAÇÃOSEM MEDOINFORMATIZAÇÃO

As dicas do Sebrae para

escolher o melhor software

para o seu negócio Pág. 138

GESTÃO DE EMPRESAS




uma vez por todas

PERFILEMPRESA

Como se proteger dos maus pagadores amparado pela legislação Pág. 68

GESTÃO DE EMPRESAS FAMILIARES




uma vez por todas Pág. 130

Surpreenda-se co

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formato das feiras

regionais Pág. 152

fazer para eliminá-las dePág. 130

Surpreenda-se co

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Surpreenda-se co

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formato das feiras

formato das feiras

regionais

regionais Pág. 152

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65 ANOS DE TELEM Áudio, vídeo, iluminação e cenotecnia para modernizar a cultura Pág. 72

Habro, Fuhrmann, Rover Music, Musical Express, Deedals,

Studio R, Eagle, Borne e Izzo Musical Pág. 102

é agoraHabro, Fuhrmann, Rover Music, Musical Express, Deedals,

Studio R, Eagle, Borne e Izzo Musical Pág. 102ENTREVISTÃO ESPECIAL

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Traga sua ideia e saia com uma estratégia!Iniciativa global oferece capacitação gratuita e auxílio a empreendedores

O mercado de entretenimen-to vem crescendo e se profissionali-zando no mundo inteiro. A cada dia mais pessoas buscam a música como alternativa de lazer e de negócios.

Um mercado extremamente complexo, em que cada novo cliente na loja deve ser mapeado, numa fração de segundo, para identi car se sua busca refere-se a um negócio ou a um hobby.

Essa delicada diferença muda completamente os argumentos a ser-em utilizados na estruturação da ven-da. E esta divisão nem sempre existe claramente... Por exemplo, o consumidor, apesar de usar pro ssionalmente determinada marca, pode ter a nidade ou admiração por outra. E fato é que logo após a sedução da marca, os clientes buscam atributos racionais para embasar sua decisão nal.

Indo um pouco além, muitas novas empresas nascem ou se redesenham exatamente para deixar mais clara a sua proposta e a que público se destina. Quanto mais segmentada, maior a chance de acerto, mas, em contrapartida, menor é o volume de prospects para a sua loja.

O que e como fazer?Aposte cada vez mais na capacitação de todos os seus colaboradores e na estruturação estratégica do negócio. E não é fácil: portfólio amplo ou restrito? Qual a segmentação, como me comunicar com meu público? Que imagem devo passar e onde devo buscar o meu cliente?

Como professor e consultor, garanto que já vi muito esse lme. Muitas dúvidas, muita vontade de acertar, mas muita di culdade para de nir a estratégia: já temos uma empresa e sabemos que é impre-scindível mudar, apesar de não termos a menor ideia de para onde...

Nas minhas andanças, acabei encontrando uma iniciativa maravilhosa, que compartilho com vocês. Ela atinge as grandes cidades, auxiliando empresas nas mais diversas localidades do mundo. Imag-ine um evento — sem música, infelizmente — em que você entra com uma ideia e, 54 horas depois, sai com o projeto pronto e auditado. Além de consultoria de experts, de receber e estruturar o plano estratégico e com um plano de ação, ainda melhora e amplia o relacionamento com pessoas voltadas à mesma coisa que você: aperfeiçoar o próprio negócio. Legal, não é?

Esta é a proposta do Startup Weekend, iniciativa que já rodou bastante pelo mundo, incluindo um bom número de vezes pela América do Sul — Rio de Janeiro, Buenos Aires, Montevidéu, Concepción, Sal-vador (ocorrida em 17 de agosto último) e também está sendo esperada para Goiânia, em 9 de novembro.

No site (startupweekend.org) você poderá se informar sobre o cronograma de eventos, seu con-teúdo e como se inscrever. Recomendo fortemente!

Startup weekendO evento aportará em Goiânia no dia 9 de novembro, e os organizadores disponibilizaram um site bem completo, pelo qual você também compreenderá um pouco mais o que é o projeto: goiania.startupweek-end.org. Site internacional: startupweekend.org (em inglês)

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Startup weekendApesar de o evento ser mais direcionado a empreendores que desejam iniciar seu primeiro negócio, o Startup Weekend, que já ocorreu em cidades de 25 países, visa também auxiliar empresas já existentes, melhorando seus planos de marketing, verifi cando a viabilidade e colocando projetos em execução, além de oferecer capacitação, como coaching, e o encontro com grandes líderes da cidade em que estão.

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2012 | Nº 63 | ANO 11


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AMIGOS, AMIGOS, NEGÓCIOS À PARTEAs dicas para entender, de uma vez

por todas, qual é o limite entre amizadee profi ssionalismo Pág. 86

TOKAI NO TOPO Como a fabricante nacional conquistou a Rede Globo Pág. 90ILUMINAÇÃO: HPL


DTS fora da Itália

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VENDER MAIS É POSSÍVEL Técnicas para fazer um vendedor render acima do que ele espera Pág. 64



IZZO MUSICALIZZO MUSICALOS NOVOS TONS DA

ALDO STORINO JR.ENTRE AS FILHAS

SIMONE E PRISCILA

Empresa se prepara para as tendências que vêm se fi rmando no mercado, cria novas marcas, reposiciona antigas e investe em plano de negócios e estratégias, reforçando sua posição no País Pág. 72

Como a fabricante nacional conquistou a Rede Globo Pág. 90ILUMINAÇÃO:

ILUMINAÇÃO: HPLHPL



DTS fora da Itália

DTS fora da Itália

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mercado, cria novas marcas, reposiciona antigas e investe em plano mercado, cria novas marcas, reposiciona antigas e investe em plano de negócios e estratégias, reforçando sua posição no País Pág. 72



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E o ano passou... você foi com ele ou ficou pelo caminho?Aprenda a fazer uma análise setorial de curto prazo e comece a andar pra frente!

É tão comum surgirem artigos de balanços no final do ano quanto as listinhas de determinações de ano-novo que insistimos em fazer a cada réveillon, para ficar esquecida antes da metade de janeiro...

Pois o tema é exatamente este: o seu relatório de final de ano, sua retrospectiva. Mas a abord-agem é bem diferente. Faremos isso olhando para a frente! Algo como o ‘museu de novidades’, cantado pelo Cazuza. Por que não olhar para o final de 2013 e verificar suas conquistas? Quanto vendeu a mais? Expandiu a loja? Mudou algo no portfólio de produtos? Passou a oferecer algum serviço novo junto com seus produtos? Começou a atender um público diferente? Ele substituiu o anterior ou somou-se a ele?

Muitas perguntas? É esse mesmo o objetivo. Se você conseguir responder a muitas dessas per-guntas, como se de fato já estivéssemos em dezembro de 2013, enxergando o que aconteceu e o que lhe fez mudar, começará a enxergar o ambiente com olhos mais críticos.

Será que surgiu algum novo perfil de cliente no mercado? Alguma mudança na legislação influ-enciou os seus negócios? De maneira positiva ou negativa? Novos fornecedores entraram? Os hábitos dos consumidores mudaram? Algum concorrente o ameaçou com uma estratégia comercial agressiva ou uma nova loja de rua ou na web? Parabéns! Você acabou de fazer uma análise setorial de curto prazo! Fez um esforço para entender como o mercado vai se comportar e simulou fatos e seus desdobramentos.

Agora responda sinceramente: você está pronto hoje para chegar neste dezembro de 2013 que acabou de desenhar? Arrisco dizer que... não. Que ainda não. Mas temos bastante tempo!

Passo a passoExiste uma metodologia, criada pela escola número 1 em empreendedorismo no mundo há 17 anos con-secutivos. Eles devem saber o que fazem, não acha? Pois em Babson eles pregam que devemos fazer rápido, errar logo, aprender com o erro e tornar a fazer! Assim, o peso do erro é sempre leve, pequeno. E ainda nos mostra logo no começo se estamos indo no caminho certo, evitando desperdício de energia, tempo e dinheiro! Como vivemos em um mundo de dicas, manchetes, resumos e listas, aqui vai a minha, adaptada da experiência como aluno e empreendedor compulsivo:

1. Utilidade: se não serve para alguém, tem para quem vender.2. Criatividade: se for igual aos outros, não chamará a atenção.3. Simplicidade: se demorar muito explicando, o cliente desiste.4. Objetividade: foco no resultado. Entenda e resolva o problema do cliente.5. Escalabilidade: esteja preparado para crescer.6. Continuidade: evolua sempre. Todo negócio precisa ser reinventado periodicamente.7. Assertividade: não enrole. Fale logo e convença.8. Rentabilidade: se não se paga, não se sustenta. Lucro faz bem!

Não garanto que vai ser fácil, e tenho certeza de que não acertará de primeira; mas acertará. Afinal, você desistiu da bicicleta no primeiro tombo? Tenha cicatrizes!!!

Devemos fazer rápido, errar logo, aprender com o erro e tornar a fazer! Assim, o peso do erro é sempre leve, pequeno

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Edição #64

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2013 | Nº 64 | ANO 11


Como o executivo conseguiu montar um império de marcas voltadas à tecnologia musical e fazer da inMusic uma das empresas mais importantes do mundo nessa área Pág. 76

JACK O’DONNELLSEGUE INOVANDO COM A INMUSIC

Jack O’Donnell,CEO da inMusic

ESPECIAL 2013Grandes executivos do setor antecipam suas ações e revelam suas expectativas com relaçãoao mercado em 2013.Este ano já chegou! Pág. 104

A CONQUISTADA AMÉRICAbeyerdynamic moderniza suas linhas de fones e microfones e foca em sua expansão na América Latina Pág. 58

E-COMMERCE NAS ALTURASAs dicas para a sua loja virtual aparecer primeiro, e de graça, no rankingde buscas do Google Pág. 56

MUSIC SHOW 2013 Saiba agora como ser convidado. Leia Págs. 2 e 3


DIGA NÃO AO DESCONTO! Dicas para driblar a pechincha e garantir a venda com preço cheio Pág. 90

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Pense diferente e seja espertoSim, é possível ousar nas metas para o próximo ano e, melhor, existe técnica para isso

É engraçado como todos fi camos co-movidos com o fi nal do ano! É o fi m de um ciclo, início de outro, data máxima da religião cristã, tão predominante na América Lati na. Fecha o ano comercial, fi scal e emocional.

Observando friamente, é mais um dia, mais um mês, que poderia não simbolizar o fi nal do ciclo. Por exemplo, você sabia que o primeiro calendário romano, que inspirou este que usamos até hoje, só ti nha dez meses? Terminava no décimo, ou december! Antes dezembro era o décimo mês, agora é o 12º, mas ninguém mudou a rotação nem a translação da Terra! Como posso confi ar neste calendário? E mais, sabia também que nem todas as cultu-ras usam o mesmo calendário?

Agora, por que todas as nossas metas importantes de longo prazo devem terminar em dezem-bro? Não posso ter uma meta que termine em agosto? Ou em fevereiro?

Já que em todo começo de ano repensamos nossa vida, nossas ati vidades, nossas metas e cren-ças, deixo aqui o alerta para que cuide do seu negócio. Perceba: tão ou mais importante que metas e promessas para o novo ano é manter seu radar ligado na sensibilidade máxima, tanto para o mercado como para a sua equipe! Esse é o caminho. Só assim poderá perceber a tempo a mudança dos ventos e ajustar as suas velas.

Guia para ser espertoPor que não fazer ciclos mais curtos, como os meses? Assim pode-se ajustar mais rápi-do a estratégia, identi fi car falhas, buscar mais efi ciência e resultados.

Traçar metas nem sempre é fácil. Mas há um critério, um roteiro, para que possamos segui-las. A mais usada é a met-odologia SMART (esperto, em inglês):

Com esses cuidados, você per-miti rá que todos os envolvidos com o re-sultado dessa meta, dentro da sua loja, possam entendê-la e, ao mesmo tempo, comprometam-se com ela. Saber quem deve parti cipar dela também é importante.

Por exemplo, se precisamos mel-horar a atrati vidade de vendas da vitrine, podemos dar o prazo de uma semana para o João criar o novo portf ólio e mais uma para montá-la. Então passamos o mês ver-ifi cando se os produtos exibidos na vitrine apresentam aumento de vendas. Depois é só comparar com o resultado anterior.

S (SPECIFIC): a meta deve ser descrita claramente, com o que deve ser feito.

M (MEASURABLE): para saber se chegamos à meta, é necessário poder medi-la.

A (ACHIEVABLE): a meta deve ser realista, atingível.

R (RELEVANT): ela deve estar alinhada com as estratégias da empresa e ser importante.

T (TIMEBOUND): os prazos, intermediários e fi nal, devem ser comunicados.

Pense diferente e seja esperto

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O mesmo vale para criar uma data especial, como a semana do percussionista na sua loja, medir o aumento das vendas de instrumentos e por aí vai. Ciclos curtos, bem monitorados e com todos comprometidos.

Lembre-se de que o Natal, o Dia dos Namorados, o Dia das Crianças e até a Black Friday foram inventadas pelo comér-cio. Mexa-se! Afinal, como dizia Einstein, que era também violinista: “Não há nada que seja maior evidência de insanidade do que fazer a mesma coisa dia após dia e es-perar resultados diferentes”. E como diz o Saade: ‘Pedala!’.

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MARÇO E ABRIL DE 2013 | Nº 65 | ANO 11


As ousadas mudanças de uma das primeiras importadoras de nosso setor para se tornar mais acessível ao mercado que começou a conquistar há cerca de 30 anos Pág. 66

UMA HABRO DIFERENTE

Alec e Alfred Haiat, fundadores do Habro Group

MUSIC SHOW 2013 Sucesso: feira inaugura seu novo formato! Pág. 94


EXPANSÃO E ALIANÇAS As estratégias da Condor para retomar o seu lugar no mercado Pág. 90

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MUITO MAIS QUEUM LOGOTIPOFaça com que sua lojatenha uma personalidadee se torne umamarca consagradano comércio Pág. 62

VAI SOBRARPARA TODO MUNDOLojista, fornecedor e músico:Ibama deve apertar o cerco para quem usa madeira ilegal Pág. 78

AUMENTO DE IMPOSTOSTudo sobre o aumento da Margem de Valor Agregado e a Substituição Tributária Pág. 80

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Duas estratégias imperdíveisConheça a cross selling e a up selling, duas estratégias fáceis de aplicar na sua loja para fi delizar clientes e aumentar suas vendas

Imagine a cena… Você chega à lanchonete, faminto, e pede seu sanduíche preferido. O garçom anota o pedido, os detalhes, e sem mesmo levantar a cabeça, já dispara:

— Batata para acompanhar?E você rapidamente responde:— Sim, sim… Isso. Batata frita.Ainda sem mover o pescoço, ele conti nua:— E para beber?Você, empolgado, dispara:— Suco de laranja. Com gelo.E por fi m, o ti ro de misericórdia:— Doutor, já não quer pedir a nossa sobremesa campeã? Nosso bolo de chocolate cremoso?E, sem saber, mas já convencido, você sentencia:— Óti mo. Boa pedida. Um bolo de chocolate cremoso.Pois saiba que você acabou de ser impactado por uma es-tratégia de cross selling. O mesmo vale para a empresa de TV a cabo, que lhe oferece um combo com os canais, a internet e o telefone. Ou quando o vendedor lhe oferece as pilhas para o brinquedo que acabou de comprar para presentear seu sobrinho. E, acredite, não há frustração maior para uma criança que um presente novinho em fol-ha, mas sem pilha...

Cross sellingO conceito de cross selling pertence a um grupo de es-tratégias que visam rentabilizar a venda. Nesse caso, agre-gando produtos ao pedido inicial, consegue-se uma venda com mais itens, sempre oferecendo vantagem para o cliente. O argumento da pilha é fácil, racional. O da sobremesa, momentâneo, emocional, glutão… Fato é que a estratégia é extremamente efi caz. Permite ao mesmo tempo aumentar a receita daquela venda, bem como oferecer mais valor ao cliente.

A coisa é tão séria que você encontra dezenas de grupos de discussão sobre o assunto nas redes sociais, capítulos inteiros em livros de marketi ng e vendas, além de horas nas reuniões estratégicas das

A estratégia é extremamente efi caz: permite ao mesmo tempo aumentar a receita daquela venda, bem como oferecer mais valor ao cliente

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empresas que desejam aumentar suas receitas com os clientes já existentes. Muito boa e eficiente, mas ainda pouco utilizada pela maioria das lojas. Principalmente no nosso segmento.

Na mesma linha estão as ações de up selling, que compartilham a mesma missão de rentabilizar o cliente, mas de uma forma diferente: oferecendo-lhe um produto superior, em substituição ao solicitado inicialmente por ele.

Up sellingPor exemplo, ele entra na sua loja para comprar quatro microfones sem fio. Chega decidido e já entra ped-indo marca e modelo. Após indagar sobre as condições de uso dos produtos, você sugere outro modelo, de outra marca, mais indicado para o uso profissional. Mais resistente, numa frequência de transmissão mais segura, que resiste melhor ao uso contínuo e, lógico, mais caro.

O cliente aceita o argumento. Então você continua e indica uma antena extra para o receptor de sinal, e lógico, uma caixa de baterias, para que ele fique seguro e garanta o funcionamento dos micro-fones. E, por fim, ele leva mais quatro pedestais, tipo girafa. Afinal, nunca se sabe.

Em linhas gerais, essas estratégias buscam rentabilizar a venda, ao mesmo tempo em que aumen-tam a retenção e geram valor para o cliente. Consolidam um eficiente canal de comunicação, que permite novas ofertas complementares para o produto que iniciou todo o processo e, por fim, contribuem, e mui-to, para o desafio de fidelizar o cliente.

Caminhando para dentro da sua loja, o tamborim sem baqueta; a guitarra sem cabo, correia e afinador; o microfone sem fio, oferecido sem baterias adicionais, acabam por minar sua rentabilidade. As palhetas oferecidas em kits, cabos extras para sistemas de sonorização; uma mesa menor, sobressalente, para a produtora com muitos eventos na estrada — literalmente, não tem fim.

Pense de forma proativa. Até agora só recebemos a visita do cliente e respondemos às suas solici-tações. E se tomássemos a iniciativa e criássemos uma estratégia de venda de oportunidade? Isso mesmo! O quiosque no show de rock, um estande na escola de música, um banner no site de vendas de música… Mas isso é assunto para outro artigo.

Por ora, agrupe produtos por similaridade e conveniência, crie escalas de evolução de preço e funções para linhas de produtos e capacite seu time para trabalhar cross selling e up selling. Acredite, o resultado será incrível.

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MAIO E JUNHO DE 2013 | Nº 66 | ANO 11

A empresa mostra seus impressionantes resultados no País e como –e por que – a fi lial brasileira se tornou referência mundial da companhia, respondendo por 90% da meta fi nanceira prevista para 2015 Pág. 64

HARMAN: A PASSOS DE GIGANTE

Rodrigo Kniest, diretor-presidentee country manager da

Harman no Brasil


É CRISE? SAIA DELA Conheça cinco dicas para vender em épocas difíceis Pág. 50

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DISPUTAPELO MERCADO Tudo o que você precisasaber para vencera concorrência Pág. 52

VOCÊ ESTÁ FAZENDO ISSO CERTO?Passo a passo para ter um controle fi nanceiro ideal e rentabilizar melhor a sua loja Pág. 82

TAYLOR REAPARECE Famosa marca de violões volta com novo distribuidor Pág. 56

MUSIKMESSE E PROLIGHT + SOUND 2013 Pág. 92 DI GIORGIO SE RENOVA







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O efervescente mercado dos semáforosEmpresa boa é a que se adapta e um dos melhores exemplos é a disposição que os mercadores de rua têm em se adaptar rapidamente às mudanças. Que tal ler o artigo abaixo e refletir sobre o que e como você está gerenciando a sua loja?

Quero fazer uma provocação a você. Outro dia, parado no semáforo, me dei conta de como esses empreend-edores que vendem de tudo em 30 se-gundos são ágeis em responder às de-mandas e reverter os temores de seus prospects e consumidores.

No início da década de 1990, os semáforos eram povoados de ped-intes, que com expressão triste tenta-vam nos convencer de suas mazelas por 30 segundos.

Logo depois, essa abordagem migrou para a solidariedade. Fazer par-te, ajudar um pouco, estar com a con-sciência tranquila. Então povoaram as esquinas com faixas para completar o dinheiro do ‘tratamento do Moisés’ ou ‘ajudar Marina a comprar a cadeira de rodas’.

Veio a violência no trânsito e os vidros das janelas se fecharam. E então o mercado deu uma virada. Passou a pedir menos e a oferecer mais. Surgiu a brilhante ideia de colocar as balas num saquinho, com uma mensagem e o preço. Oferta de oportunidade, conveniência e de massa.

Palavra de ordem: inovaçãoEm vez de passar 30 segundos tentando convencer um único motorista, conseguiam pendurar até 20 saquinhos nos retrovisores. E quem quisesse, bastava abrir o vidro. Genial!

Depois vieram as cópias, excesso de oferta, e o mercado migrou de conveniência para entreten-imento. Apareceram malabaristas e ilusionistas: bolas, lenços, varetas, facas e até malabares com fogo! Cirque du Soleil na sua esquina. E bem mais barato.

Paralelamente a esse movimento, também presenciamos a mudança no mix de produtos e a eficiente estrutura logística para mudar os produtos em pouquíssimo tempo, caso necessário, como uma chuva inesperada, por exemplo.

Isso sem falar no calendário: Carnaval, dia dos namorados, dia das crianças ou Natal. É o senso de oportunidade e de conveniência: água e refrigerantes gelados nos dias de calor e chocolates ou gorros nos dias frios.

Brilhante estratégia, uma organização bem estruturada e execução por meio de tarefas clara-mente definidas e cumpridas à risca. Já pensou essa orquestra tocando na sua empresa e emitindo cupom fiscal? Boas vendas!

Ação no farol dobra as vendas de ambulanteOs publicitários Will Ferrari Jr. e Alexandre Freire criaram um projeto para provar como as palavras podem mudar o mundo, segundo definição deles mesmos. O teste inicial foi com Tiago, ambulante de balas de um farol de São Paulo, SP, que vendia 250 pacotinhos de bala em cinco horas. Os publicitários deram uma

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forcinha, chamaram o ilustrador Guilherme Cruz e criaram frases bem-humoradas nas balas que ficavam nos retrovisores dos carros. Entre elas: “Balas Mágicas: Você compra e minha vida fica mais feliz”; “Eu não vendo balas, vendo um dia a dia mais doce”; “Balas R$ 100,00. Se você riu, faço um desconto de R$ 99,00”, entre outras. Para você ter ideia, Tiago conseguiu vender a mesma quantidade de balinhas em três horas: inovação, criatividade e vontade. Conheça o projeto neste site http://tiny.cc/balasnofarol.

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Sócios passam a gestão do Grupo NH a três executivos que já atuavam na companhia. Empresa profi ssionaliza e implanta novo plano sucessório e sistema de gestão. O futuro? Mais cinquenta e dois anos de inovação Pág. 64

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ÉTICA EM VENDAS É possível jogar limpo na disputa comercial? Pág. 90

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MAS VOCÊS TRABALHAM SÓ COM PALHETAS?

Conheça a Lost Dog, empresaque importa e produz palhetas

e cresce 20% ao ano Pág. 56

PALM EXPO 2013 A feira chinesa de tecnologia e entretenimento como você nunca viu Pág. 96 REPRESENTAÇÃO

COMERCIAL

Análise e

dicas

Págs. 42 e 48

NO PAÍS DAS MARAVILHAS

Como as mídias sociais podemajudar quando tudo parece

estar perdido Pág. 52

FRAHMFRAHMFRAHM

ROTEIRO COMPLETO

Guia prático para contratar vendedores, com roteiro de perguntas Pág. 82

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Eu sei que você passou por aquiConheça o geotagging, a ferramenta que revoluciona, em tempo real, a maneira como você lida com seus clientes, levando a sua loja ‘às alturas’ se usada estrategicamente

Cada vez mais empresas buscam in-teração instantânea com seus diversos públi-cos. A integração virtual e presencial é cada vez mais uti lizada. E o mais interessante é que isso é extremamente democráti co, atenden-do a empresas de diversos tamanhos.

Websites, aplicati vos para celulares e tablets, blogs, páginas e posts nas redes so-ciais vêm consolidando a relação integrada, on-line e presencial, fí sica e digital.

Juntando tudo isso, há uma tecno-logia, um conceito, de que gosto muito. É o geotagging, que é o processo de unir dados de diversas redes sociais a uma localização geográfi ca.

Por exemplo, se sua loja convidar seus seguidores no Facebook para um evento junto com as informações de data e horário, você divulga o local. Caso esteja atrelado — ‘taggeado’ —, os seus convidados podem ver no mapa como chegar, adicionar essa informação ao GPS do celular e fazer check-in, informando aos membros da rede social que estão lá. Tudo on-line e interati vo, mas com uma ‘pegada’ presencial.

Algumas estratégiasPara as empresas é uma óti ma ferramenta para medir a adesão ao convite, ao tema, ao arti sta etc. E, da mesma forma, serve para emissão de relatórios para análise dos resultados e até para buscar patrocínios numa próxima empreitada. Se uma grande parcela do meu público-alvo vai ao seu evento, eu quero estar lá como patrocinador. Aqui vemos a proximidade, a integração marca e mercado. Pode-se até ‘geotag-gear’ seu estande dentro de uma grande feira! Já pensou?

Mas essa é a ponta do iceberg. Em alguns países, como nos Estados Unidos, os carros vêm com GPS pa-trocinado. Quando você o liga, ele lhe oferece alguns desti nos, como shoppings, hipermercados ou parques temáti cos. E, enquanto você dirige, ele também informa o que tem próximo e até oferece promoções pontuais. Algo como: a mil metros à direita você encontrará uma loja do Walmart: “Aproveite a nossa promoção de bonés, leve três pague dois”. Nesse caso, é o senso de oportuni-dade. A propaganda um a um. Quase o marketi ng boca a boca, ou GPS ao ouvido.

Outros exemplos reforçam a uti lidade do geotag-ging. Ao viajar para o exterior, um amigo entrou na sala vip de uma empresa aérea e fez o check-in em uma rede social de

A pior coisa é aquela empresa que está nas redes sociais e parti cipa uma vez por mês

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geotagging chamada FourSquare. Em 2 minutos, recebeu no seu celu-lar uma mensagem de boas-vindas à sala vip e o agradecimento por ter escolhido a empresa aérea para a sua viagem! Simples, eletrônico, mas extremamente atencioso e acolhedor.

E essa mesma rede social, a maior em geotagging, lhe in-forma o que acontece à sua volta em tempo real. Parou no posto para abastecer, ele mostra a promoção na loja de conveniência e o que há ao seu redor, num raio de mil metros. Fez o check-in em uma balada e ele lhe informa quais amigos já chegaram e qual a programação da casa. Sensacional!

Usando e abusandoAgora imagine isso tudo na sua loja, integrando seus clientes e promovendo seus produtos e serviços! O céu é o limite! Conheça a ferramenta e use com frequência, com recorrência, pois a pior coisa é aquela empresa que está nas redes sociais e participa uma vez por mês. Assim não funciona e depõe contra a imagem da empresa. Se essa é sua ideia de periodicidade de posts e de interação, melhor nem estar nas redes sociais.

Também não vale usar as redes sociais para incomodar o seu público. Aí o efeito é contrário e você acabará banido da relação. O segredo de qualquer rede social, bem como da relação digital, é ter algo relevante para compartilhar com sua audiência.

Há um ditado indiano muito antigo, que cabe como uma luva para este momento: “Quando falar, cuide para que suas palavras sejam melhores que o silêncio”.

Respeite isso e bons negócios!

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COMO SALVAR SUAS VENDAS


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Dez dicas para aproveitar ao máximo as feiras de negócios PÁG. 100“PREPARA”

Um diagnóstico do mercado brasileiro de instrumentos, áudio e iluminação, com análises, contextualizações, opiniões, tendências e principalmente dicas para você levar o seu negócio ao futuro, sem traumas PÁG. 84

Saiba como as marcas trabalham seus produtos nos segmentos iniciantes, médio e premium. Guia completo com fotos, especificações e preço sugerido PÁG. 112

VENDENDOO SEU MIXSugestão completa de produtos para agregar à sua venda PÁG. 58

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LOJAS VIRTUAIS EFICAZESAs características determinantes para você se destacar na concorrência virtual PÁG. 102

O VALORCERTO DOSEU PRODUTOPor que precifi car a sua mercadoria não é tão simples como parece PÁG. 74

ESPECIALGUITARRAS

Baixe o app da M&M Baixe o app da M&M para seu dispositivopara seu dispositivo

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Tudo novo. De novo!A velocidade das mudanças tecnológicas afeta todos os mercados. Se você não acompanhar, já sabe onde vai parar... Acompanhe dicas para inovar e usar novas tecnologias em prol das suas vendas

Nada dura para sempre! A única grande certeza que temos é a da mudança! E muitas vezes somos nós mesmos que a provocamos, impelidos pelo desejo de crescimento, de evolução. Algumas vezes conscientes, em outros momentos de forma instintiva, no meio do turbilhão, trocando o pneu com o carro em movimento mesmo, é assim que acompanhamos as transformações que ocorrem ao nosso redor.

Note que esta é uma característica do ambiente de negócios em que vivemos. Desde a última década do século 20, os ciclos se encurtaram e as mudanças passaram a acontecer em intervalos cada vez menores, principalmente com o avanço e o barateamento da tecnologia.

O que aconteceu com a invenção da imprensa, da máquina a vapor, do carro, ou mesmo com o aparecimento dos computadores pessoais não é nada frente ao que vem acontecendo no mundo em torno dos telefones celulares inteligentes, os smartphones.

DisruptandoO economista Joseph Schumpeter criou o termo ‘disrupção’ para designar mudanças radicais em determinado segmento, onde uma destruição criativa leve a uma mudança irreversível de padrão. Muito complexo? Imagine! Foi assim com o CD desbancando o vinil e com o MP3 desbancando o CD. Mudou, transformou de forma irreversível. Veremos cada vez menos computadores de mesa, cada vez mais tablets... A televisão virou computador, com acesso à internet e a vídeos por streaming. Para que preciso de uma videolocadora? Entendeu?

Se focarmos somente nos smart phones, temos assunto para uma vida inteira. Hoje você compra os ingressos do show pelo celular, reserva a vaga do estacionamento, compra antecipada-mente seu lanche e usa como lanterna para chegar até o seu lugar.

Profissionalmente, ou semiprofissionalmente, ele já substituiu uma infinidade de ferramen-tas, como afinadores, decibelímetros, fotômetros etc… E a pobre máquina fotográfica digital, então? Estamos na missa de um ano de falecimento.

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Você tira a foto do ambiente, indica luminosidade e massa de áudio, localiza no GPS e en-via tudo por e-mail para seus fornecedores e parceiros calcularem o que precisam de iluminação e potência sonora. Acha pouco? Pois entendo que não vai parar tão cedo!

A sua oportunidadeTenho certeza de que muitos de vocês, leitores, possuem websites de suas lojas, alguns poucos têm aplicativos para celulares e tablets, mas a maioria, me perdoem, é de seguidores. O grande desafio é ser o identificador da tendência, da oportunidade, e seguir inovando, transformando o mercado.

Um último exemplo — como provocação — vem da área de transportes, dos táxis. Em 2011 o mercado começou a receber testes com aplicativos que localizam o táxi mais próximo, validam a forma de pagamento e conectam motorista e passageiro! Não há necessidade de uma cooperativa, uma central telefônica ou outro intermediário que não o aplicativo.

Pois essa simples ideia, que usa o GPS, SMS e e-mail do smartphone — tudo que já havia nele — está transformando radicalmente o setor de frotas e cooperativas de táxi nas grandes capitais do Brasil, Estados Unidos e Europa, cidades com trânsito complicado e alto volume de veículos.

Pois algo parecido com isso está por acontecer em nosso mercado! Não sabe o que é? Ainda não percebeu? Então ligue o identificador de oportunidades do seu celular!

Disrupção (ou destruição criadora)O economista austríaco Joseph Schumpeter (1883-1950) descreveu esse conceito em seu livro Capitalismo, socialismo e democracia, publicado em 1942. Bastante atual, Schumpeter profetizou a realidade de nosso tem-po, quando novos processos, inovações e produtos de-stroem empresas antigas e velhos modelos de negócios. “Para Schumpeter, as inovações dos empresários são a força motriz do crescimento econômico sustentado no longo prazo, apesar de que poderia destruir empresas bem estabelecidas, reduzindo dessa forma o monopólio do poder”, descreve o artigo na Wikipédia.

Segundo ele, a disrupção é inerente ao capi-talismo, que não pode ser estático. Schumpeter esta-belece cinco casos de inovação, sendo eles:3 A introdução de um novo bem.3 A introdução de um novo método de produção ou comercialização dos ativos existentes.3 A abertura de novos mercados.3 A conquista de uma nova fonte de matérias-primas.3 A criação de um novo monopólio.

Ao descrever um empresário que confirme suas ideias, Schumpeter o delineia como “uma pessoa fora do comum para a sua vitalidade e pela sua energia, mesmo em face da incapacidade temporária”. Fonte: Wikipédia

O grande desafio é ser o identificador da tendência, da oportunidade, e seguir inovando, transformando o mercado

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2013 | Nº 69 | ANO 12 Assine e receba antes!

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10 dicas infalíveis para que não abandonem o carrinho de sua loja virtual PÁG. 80E-COMMERCE

MERCADO BRASILEIROSomos ainda a ‘menina dos olhos’ da América? PÁG. 42

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ISME 2014Maior evento de educação musical do mundo chega ao Brasil para colaborar com a formação de professores PÁG. 76

FEIRA POLÊMICAExpomusic 2013 encerra sua 30ª edição dividindo opiniões sobre seus resultados PÁG. 88

O CEO Carlos Cesar revela tudo o que aconteceu nos últimos anos: “Gostaria de saber se as empresas continuariam, como nós, depois de tudo pelo que passamos” PÁG. 66

A CAIXA-PRETADA CONDOR


EXCLUSIVO

TOCANTINS Falta de investimentos do setor está minando o potencial da região PÁG. 82

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Personal music salesDizem que a tecnologia tira empregos, mas já parou para pensar em quantos empregos cria? Em nosso setor ela possibilita uma imensidão de estratégias para você vender mais, quer ver?

Neste segundo semestre de 2013 tenho viajado bastante, fazendo palestras em diferentes cidades nas mais diversas regiões do Brasil e até algumas fora dele.

É incrível como os mercados caminham para uma consolidação, um alinhamento, mesmo que distantes e com volume de negócios distintos. Acredito que a tecnologia é a grande motivadora dessa intensidade. A cada dia podemos ver e conhecer mais coisas, não importando quão distantes estejamos.

Seja por meio da internet, que nos traz músicas, equipamentos e técnicas; seja pela redução do custo de produção de instrumen-tos e equipamen tos. Tudo longe, mas integrado. Impressionante!

E o mais interessante é que isso faz surgir novas pro ssões e serviços no mercado. Imagine a cena: um competente pro ssional de estúdio, produ-tor iniciante, pode começar a trabalhar como consultor para jovens músicos, artistas que pre-cisem de produção no início de suas carreiras. Ou mesmo tra-balhar como professor de aspi-rantes a operadores. Bem como os produtores mais experientes podem fazer o mesmo com os

Você chama seus clientes para conhecer lançamentos? Faz periodicamente palestras ou workshops na sua loja sobre novos instrumentos, equipamentos e técnicas?

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aspirantes a produtores musicais.O meu ponto é: a tecnologia permitiu que mais pessoas acreditassem que o sonho está mais

perto, que o seu dom pode virar pro ssão, que agora pode ter acesso a bons instrumentos, bons equipa-mentos e bons professores. O mundo está cando cheio de personais!

Lembra do personal trainer? É passado! Hoje temos personal organizer, uma pessoa que cuida de sua casa, de seu closet, de seu home oce e até de sua cozinha! Coach, para ajudar a cuidar da sua carreira. Personal stylist, para cuidar da sua imagem...

Personal musicPois esta ideia também vem com toda a força para o segmento de música e entretenimento. E o mais legal é que gera uma grande integração. Por exemplo, o professor de música pode indicar uma loja e determinado modelo e marca de guitarra ou de microfone; o coach indica o melhor estúdio para você usar e por aí vai.

É um pouco do conceito de sincronicidade, de Carl Jung, que dene acontecimentos que se rel-acionam não por relação causal e sim por relação de significado, como uma coincidência signicativa. Não têm causa e consequência direta, mas estão intimamente ligados. Então se prepare para car mais próximo e conhecer melhor seus clientes, pois eles podem ser os impulsionadores das vendas da sua loja, de seu estúdio ou da locação de seu equipamento. Quer um exemplo?

As personal organizers aumentam signicativamente a venda de lojas que oferecem produtos para melhorar a conguração de prateleiras, gavetas e armários. Mas aumentam muito mais as vendas de comércios que continuamente as chamam para fazer cursos, conhecer novos produtos e métodos. Você chama seus clientes para conhecer lançamentos? Faz periodicamente palestras ou workshops na sua loja sobre novos instrumentos, equipamentos e técnicas?

Caso tenha respondido positivamente a pelo menos uma dessas perguntas, prepare-se. O universo vai conspirar a seu favor. E muito em breve!

Alessandro Saade faz palestra na Expomusic 2013Colunista da Música & Mercado há mais de três anos, Alessandro Saade realizou uma das palestras da Expo-music 2013. Com o tema ‘A Origem da Inovação nas Organizações e os Atributos das Empresas Inovador-as’, Saade conta que a apresentação foi na linha da coluna da revista. “Na palestra apresentei as grandes tendências para a década, oportunidades de curto e longo prazo, negócios promissores e outros deca-dentes, além de explicar como grandes negócios surgiram de grandes problemas... Afi nal, se você nunca errou, você nunca viveu!”, disse. Saade também é articulista da Rádio Bandeirantes, realiza palestras com foco em inovação ao redor do Brasil (e fora dele), além de sempre palestrar na Semana do Empreendedor do Sebrae. Se você deseja baixar os slides que ele apresentou na palestra, acesse: http://tinyurl.com/saade-mm. (Redação)

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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2014 | Nº 70 | ANO 12 Assine e receba antes!

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Especialista analisa 2013 e revela tendências econômicas para 2014 PÁG. 102BALANÇO GERAL

LOJA VIRTUALAs 10 melhores plataformas

e-commerce para você começar o seu negócio on-line já PÁG. 86

POSSO AJUDAR?Dicas essenciais de

abordagem para vocêvender muito mais PÁG. 52

DEMARKETINGA estratégia usada pela Natura, Kinder Ovo e Toyota para você

usar na sua loja PÁG. 58

Uma das distribuidoras mais prósperas do País mostra como venceu os preconceitos relacionados a seus produtos e conquistou uma trajetória vencedora e vendedora PÁG. 64

QUANTA: OUSADIAE TECNOLOGIA Baixe o app da M&M

para o seu celular

ATENDIMENTO Guia prático para identifi car o seu melhor vendedor e utilizá-lo como padrão PÁG. 80

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Começando direito!Um novo ano já chegou e com ele a listinha do que se deseja mudar e fazer. Aproveite e inclua ações novas para o seu negócio que podem, além de reforçar a sua marca, também auxiliar a sua comunidade

2013 passou muito rápido! Já es-tamos no novo ano, com a nossa listinha de decisões e determinações na carteira: emagrecer, aprender outro idioma, ter mais tempo para a família, voltar a tocar com os amigos, se reaproximar da igreja, gerenciar melhor o tempo, ter uma vida saudável e ativa, contribuir com uma cau-sa social. Eu sei: a sua é igual à do seu viz-inho, à do seu primo, à da sua irmã e à de qualquer pessoa! Em qualquer país!

Pois quero propor-lhe uma nova forma de encarar o começo do ano. Re-flita: qual foi a última vez que fez algo sem esperar nada em retribuição? Nada de volta? Funcionou? Você se sentiu mel-hor? Já percebeu que, ainda assim, sem-pre vem algo?

Empresas incluem nas suas es-tratégias mercadológicas uma verba para engajar os funcionários ou mesmo os seus clientes em grandes e úteis iniciativas. Claro que querem o retorno de imagem e até um pouco mais de vendas. Mas estão empenhadas em áreas bem distintas, buscando ‘devolver’ tudo que já receberam do mercado, de seus clientes e colaboradores, ou seja, da sociedade. Temos exemplos a fartar, a começar pela IBM.

A empresa possui um projeto chamado Smart Ideas for Smarter Cities, que busca soluções para melhorar a vida das pessoas que moram em grandes cidades. Já a Volkswagen criou o The Fun Theory, que pretende transformar a atitude das pessoas por meio de iniciativas divertidas para mel-horar o estilo de vida e a atitude delas frente ao próximo. Outras empresas adotam praças, pessoas distribuem sopa aos moradores de rua, voluntários pintam a parede da escola pública, outros limpam as ruas do bairro, além de incontáveis iniciativas diferentes.

A ação certa para vocêProponho então que você vincule uma ação similar ao seu negócio. Precisa engajar as pessoas que orbitam à sua volta. Esta é a minha teoria! Por que não adotar uma escola pública e dar aulas de pro-dução de eventos ou iluminação aos alunos, capacitando-os para ganhar seu próprio dinheiro e, ao mesmo tempo, gerando mão de obra capacitada para os clientes da sua loja?

Ou ainda oferecer um show mensal ao ar livre, na rua, no parque ou na praça do bairro de seu comércio, com seus clientes e amigos músicos? Ou mesmo capacitar roadies para trabalharem nos próximos shows de seus clientes? Todos se engajam, se motivam, se divertem e também propagam a ideia, replicando-a na região onde moram, trazendo mais colaboradores e criando uma comunidade transversal que melhorará a região, a vida das pessoas e a sua também.

Acredite, faz um bem danado. Vai até ajudá-lo a cumprir a listinha do começo deste artigo.

Por que não adotar uma escola pública e dar aulas de produção de eventos ou iluminação aos alunos, capacitando-os e, ao mesmo tempo, gerando mão de obra?

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Saiba maisProjeto IBMSmart Ideas for Smarter Citi es

htt p://youtu.be/Kug8b2wPFJo

www.ibm.com/smarterciti es

Projeto VolkswagenThe Fun Theory

htt p://www.thefuntheory.com/

Projeto IBMProjeto IBMProjeto IBM

Pense sobre como pode desenvolver essa ideia no seu bairro, na sua rua, na sua cidade. Pode até parecer maluco no começo, mas os resultados serão extraordinários. Só depende de você dar o pri-meiro passo. É a sua vez. É a sua hora. Faça a diferença na vida das pessoas!

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Edição #71

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ESPECIAL

MARCAS LÍDERESPor que — e como —

algumas poucas marcas dominam todo um

mercado PÁG. 78

IMAGEM É TUDODicas essenciais para ter a vitrine ideal e atrair mais

clientes para a sua loja PÁG. 70

NÃO É TÃO SIMPLES QUANTO PARECE

Aprenda, de fato, a incluir as despesas fi xas no preço fi nal

do produto PÁG. 74

Conheça as novidades apresentadas na feira que inaugura o ano para o setor e aproveite para renovar seu estoque com as propostas mais

interessantes e que prometem vender muito em 2014 PÁG. 60

SUPERSIMPLES E SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIAAprovado o relatório fi nal de mudanças que prevê a isenção da ST para as MPEs PÁG. 56


5 passos para você criar sua estratégia de marketing no Facebook PÁG. 46MÍDIA SOCIAL


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Marcas líderes!Por que – e como – algumas poucas marcas dominam todo um mercado

Você já se perguntou por que poucas marcas dominam todo um mercado? Quais as mar-cas mais vendidas de guitarra? Quais os fabricantes de bateria mais admirados? Quais os ampli-ficadores mais desejados?

Estratégia? Sorte? Paciência? Inovação? Qual o segredo? Arrisco dizer que temos uma conjunção de fatores que levam empresas e marcas a lid-erarem mercados e segmentos. Mas todas elas passam por um ponto, alcançado de forma plane-jada ou mesmo inconsciente: elas atendem em cheio a determinada necessidade dos consumidores.

Os estrategistas merca-dológicos pregam a necessidade de se escolher o mercado onde atuar, conscientemente, abrindo mão de uma parcela de consumi-dores. Da mesma forma, ao escol-her esta fatia de mercado, é imprescindível saber falar a língua deste público e orbitar os ambientes, reais e virtuais, que ele frequenta. Incluindo manter contato frequente e intenso, nos canais corretos, para transmitir os principais benefícios e diferenciais do produto ou serviço.

Mais do mesmoEntretanto, nada disso tem utilidade se o seu produto é apenas mais um. O mais do mesmo, da mes-ma forma, não garante sucesso para nenhuma empresa. É nessa hora que você para e começa a lista de justificativas para si mesmo ou para mim: mas tal marca está no mercado há muito tempo! E tal empresa, caiu nas graças deste ou daquele instrumentista! E aquela, então, que ficou sozinha no segmento por um tempão?

Sinto informar que suas justificativas só reforçam o meu ponto de vista. E isso acontece de várias maneiras. As marcas podem compartilhar o mercado, como Fender e Gibson, ou Zildjian e Paiste. O mesmo vale para mesas, amps, iluminação, e tudo mais. Claro que quem está há muito tem-po fazendo coisa boa tem muita vantagem. Mas temos muitos outros caminhos e o mesmo raciocínio de marcas da indústria serve também para o varejo, para o canal de vendas.

No varejoVamos ilustrar? Por que a Guitar Center é uma unanimidade mundial? Será pela experiência do con-sumidor na loja? Ou seria a capilaridade, sua presença nos principais centros consumidores dos Esta-dos Unidos? O ponto é que sem um diferencial que agregue valor, que atenda a esta necessidade dos consumidores, sua empresa está fadada a ser mais uma, somente. Ouso dizer que o mesmo pensa-

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mento serve para você, no seu país, seu estado ou sua cidade. Por que a sua loja não é a preferida ou não está entre as mais admiradas da sua região?

Migrando o pensamento para a arena es-tratégica, falando especificamente das lojas, podemos usar dois conceitos fortes que agregam e transmitem valor fortemente percebido para os clientes. O pri-meiro é um conceito de evolução. Toda loja precisa de Continuidade, Consistência e Comprometimento.

• Continuidade é manter sua loja sempre abas-tecida, com o mix de produtos correto.

• Consistência diz respeito à sua capacidade de escalabilidade, de crescer de acordo com a deman-da. Pode ser por uma questão temporária, como um grande evento na cidade, ou uma questão estruturada, como a obrigatoriedade do ensino de música nas esco-las, antes inexistente.

• Comprometimento, por fim, está ligado ao seu radar. Como você acompanha e percebe o merca-do, seu ritmo e suas tendências. Você está pronto para uma grande guinada nos seus negócios, se o mercado assim exigir?

O segundo conceito é uma equação matemáti-ca simples: o valor percebido pelo cliente é igual ao benefício oferecido, dividido pelo preço (percepção = benefício/preço). E seu cliente jamais perce-berá valor se você não entregar os benefícios que ele deseja.

Contudo, muitas vezes ele não sabe que aquilo que você está oferecendo pode ser de grande valia para ele. Por isso é tão importante ter uma equipe supercapacitada e permitir a interação do cliente com o produto. Isso define a diferença entre fechar ou não a venda.

Não se iludaConhecer o consumidor e os produtos que ele deseja é imprescindível. E isso só se consegue com muita determinação, lendo revistas, relatórios, manuais, assistindo a shows, participando de eventos e feiras, filtrando tudo o que vê e lê. Converse, pergunte, duvide, divida, compartilhe.

E não se iluda. As empresas que estão no topo têm total consciência de que o mercado é dinâmico e mutante. Sabem que o que as levou até a liderança não as levará adiante. Por isso estão em constante movimento. Portanto, mexa-se. A oportunidade sempre ronda os mais preparados. Esteja pronto quando ela aparecer! n

As empresas que estão no topo têm total consciência de que o mercado é dinâmico e mutante. Sabem que o que as levou até a liderança não as levará adiante

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Edição #72

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PRA FRENTE, BRASIL! Uma seleção especial com dezenasde produtos para você vender durante a Copa do Mundo PÁG. 80

Uma mistura de tecnologia e processos que ajuda a vender sempre! PÁG. 74CRM


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21 de junho de 2014

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ROBELIGHTINGONDE SONHOS SE TORNAM REALIDADEOs cinco pilares que guiam Josef Valchar, cofundador da empresa de iluminação que alcançou sucesso inimaginável em apenas duas décadas PÁG. 64

OCTAGON ESTÁ DE VOLTAGrupo Multialloy, da Orion Cymbals, compra a marca e já está reinserindo os produtos no mercado PÁG. 86

A TAGIMA NÃO PARAEmpresa lança sua linha de amplifi cadores e apresenta a distribuição exclusiva da Fishmann PÁG. 76

A ADMINISTRAÇÃO MÓVEL10 aplicativos gratuitos para você gerenciar processos diretamente do seu celular PÁG. 50

Josef Valchar,cofundador

da Robe

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Você sabe a hora de parar?Por que alguns empreendedores continuam insistindo e perdendo dinheiro com algumas ideias?

É curioso como muitos empreendedores simplesmente ficam inebriados com suas criações! O fato é que ideias maravilhosas, mesmo em mercados promissores, nem sempre dão certo.

E o mais curioso é que é algo recorrente, independentemente da época ou do país. Aquela sacada para ganhar dinheiro com a Copa do Mundo de Futebol, a grande ideia para aumentar as vendas durante aquele grande festival de música, ou mesmo a nova modalidade de venda ou de aten-dimento que você criou para se diferenciar da concorrência.

Mudança, inovação, coragem sempre estiveram presentes no DNA do empreendedor, do empresário arrojado. O risco é que o excesso de coragem, de arroubo, de confiança, o torne míope e prejudique a correta avaliação do resultado da estratégia recém-implementada.

Tão importante quanto saber criar e ter a coragem de tentar é saber perceber que é hora de mudar de rumo, ajustar a estratégia ou até desistir e parar. Mesmo tendo muita certeza de que vai dar certo! É aquele momento em que o empresário fica se perguntando: “E se eu tentasse só por mais três meses? E se logo depois que eu parar, alguém começar e der certo? E se eu inve-stir só mais um pouquinho?”...

O valor da obstinaçãoPois este pouquinho pode lhe obrigar a vender o carro para pagar as contas da sua teimosia. Pode custar um ano de lucro. Pode até mesmo lhe tomar a casa onde mora! Assustador? Pois a realidade é exatamente esta. Ainda mais quando estamos fa-lando de empresas de médio e de pequeno porte.

Não pense que estou aqui para desmo-tivá-lo ou desestimulá-lo quanto à criação e à mudança. Ao contrário! Acredito fortemente: a

A mudança é o que mantém as empresas vivas, o mercado aquecido e os clientes e empresários felizes

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mudança é o que mantém as empresas vivas, o mercado aquecido e os clientes e empresários felizes.Entretanto, a velocidade só tem uti lidade na direção certa. Correr na direção contrária só o

afastará mais e mais do seu objeti vo. E pior do que gastar tempo e dinheiro é gastá-los sem nenhum retorno para a empresa. Ou pior, gastá-los e piorar o resultado!

A relação com o cliente se constrói em longo prazo, mas o resultado da nova ideia vem rápi-do. Ou não vem! A máxima para novos negócios também vale para novas ideias e estratégias: mod-elagem é o segredo. Simule a operação em pequena escala e teste se dá certo. Entenda e corrija rapidamente os erros, eles servem para fortalecer o seu negócio. E só então aumente a operação, e seja agressivo nessa fase.

Portanto, ajuste a sensibilidade do seu radar, seja mais críti co antes de colocar uma ideia no ar, tenha controle, acompanhe todo o processo e tenha a coragem de mudar ou mesmo parar a operação se entender que os esforços não estão trazendo resultados.

Você está esperando o quê? Vamos mudar!

PrêmioA Academia da Estratégia & Co., empresa especializada em treinamento e educação corporati va , da qual Alessandro Saade é o diretor de conteúdo, recentemente foi eleita por revista especializada uma das maiores empresas da América Lati na no fornecimento de informações sobre serviços de Treinamento e Desenvolvimento. A Música & Mercado parabeniza o colunista, que há anos também for-nece conteúdo úti l e inteligente para os profi ssionais que atuam nos segmentos de instrumentos musicais, áudio e ilu-minação. (Redação)

diretor de conteúdo, recentemente foi eleita por revista especializada uma das maiores empresas da América Lati na no fornecimento de informações sobre serviços de Treinamento e Desenvolvimento. A Música & Mercado parabeniza o colunista, que há anos também for-nece conteúdo úti l e inteligente para os profi ssionais que atuam nos segmentos de instrumentos musicais, áudio e ilu-


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Sobre os Empreendedores CompulsivosSabe aquela sensação de traído pelo desti no quando você se depara na rua com aquela ideia de negócio que você vinha guardando a sete chaves, já em pleno funcionamento e desenvolvida por outra pessoa?

Ou aquele comichão que você sente quando percebe que pode melhorar um serviço ou pro-duto com sua ideia e experiência? Ou mesmo quando percebe uma óti ma oportunidade de negócio na incompetência, no despreparo ou na inefi ciência do mercado?

Ou mesmo aquele frustração, quando você vê uma grande sacada e pensa: puxa, como não pensei nisso antes?

Pois estes são alguns dos sintomas dos empreendedores compulsivos! Mas a compulsão é uma patologia. E no empreendedorismo, é uma patologia do bem! Ape-

nas precisa de um tratamento rápido. Trabalhar com o radar ligado no máximo o tempo todo, só captando e mapeando nem sempre faz bem…

O desafi o é canalizar as energias também para a execução e o controle e não somente para a identi fi cação da oportunidade e da modelagem do negócio.

E não importa se o seu negócio está a pleno vapor, se é apenas uma ideia, se passa momen-taneamente por difi culdades fi nanceiras ou problemas gerenciais, se você gerencia uma empresa que não é sua, ou mesmo se está perdido com o negócio que herdou. Todos são bem-vindos!

Se identi fi cou? Já passou por isso? Aqui é o seu lugar. Entre e fi que à vontade: www.em-preendedorescompulsivos.com.br

Mais sobre os compulsivosVisite nosso site e baixe outros e-books!

Ou entre em contato e dê sua opinião, pedido, críti ca ou sugestão.

www.empreendedorescompulsivos.cm.br

htt p://ti nyurl.com/emp-comp

htt p://ti nyurl.com/saade-lin

@Saade_BR

[email protected]

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Sobre Alessandro SaadeAo longo de sua carreira, o Prof. Saade exerceu vários papéis, entre eles o de Consultor, Executivo, Professor, Articulista, Palestrante e Estrategista, sem nunca perder o eixo Empreendedor.

Formado em Administração de Empresas, tem pós graduação em Marketing pela ESPM e Mestrado em Comunicação e Mercados pela Cásper Líbero, além de diversas outras especializações como de Empreendedorismo pela Babson College e de Inovação pela UC Berkeley.

Na área da gestão acadêmico, chegou a Vice-Reitor de Centro Universitário. Como professor de pós-graduação, possui mais de 15 anos de experiência, lecionando nos MBAs em escolas de pon-ta, as disciplinas de Empreendedorismo, Planejamento Estratégico, Marketing, Gestão e Negócios Internacionais.

Como executivo e consultor, participou de diversas operações de startup de multinacionais, ajudando empresas de fast-food, bebidas e tecnologia na entrada no mercado brasileiro. Também colaborou na criação da categoria de cervejas gourmet no Brasil.

Premiado com o Top Social da ADVB e eleito Empreendedor Educacional do Ano, pela Asso-ciação Comercial de São Paulo, tem participação em diversos livros, é articulista da BANDNEWS FM de Brasília e da revista Música & Mercado.

Atualmente é Diretor de Conteúdo da Academia da Estratégia, consultoria especializada em treinamento e educação corporativa, além de idealizador e gestor do programa Empreendedores Compulsivos.

Sobre a Tree MediaFundada em 2001, a TreeMedia, responsável pela publicação da revista Música & Mercado América Latina+Espanha e Brasil, é a maior empresa de comunicação, consultoria e eventos B2B do setor de áudio pro e instrumentos musicais da América Latina.

A empresa atua em 4 frentes e atinge 21 países: impresso, inteligência de mercado, web e eventos.A Tree Media também atua em outros setores, com o comércio de sites, pelo Flipit.com.br

e também em compras coletivas, por meio do portal Show Barato – negócio que além de incentivar a industria musical, possibilita o acesso a instrumentos, shows e aulas de música com preços mais acessíveis, incentivando a cultura no Brasil. Também é a organizadora das feiras Music Show, que este ano teve seu evento incluso no ISME, maior evento de educação musical do mundo.

A TreeMedia é a empresa que melhor conhece o mercado musical latino-americano.• 1ª fonte confiável para informações dos setores de instrumentos musicais, áudio e iluminação da

América Latina;• Mais de 11 mil distribuidores em nossa base de dados – a maior na América Latina;• 10 anos de dedicação e experiência em ajudar negócios a crescerem na região;• Veículos de mídia B2B líderes na América Latina;• Mais de cinco anos de parcerias contínua com a Musikmesse e Namm Association.

Ficha técnica Textos Alessandro Saade Diagramação Dawis Roos Edição Ana Carolina Coutinho Revisão de textos Hebe Ester Lucas Apoio Tree Media e Música & Mercado Fonte utilizada Calibri


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APOIO

coletânea de artigos: marketing e negócios

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