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Coaching de Vendas é a união do Coaching e de Vendas para conduzir o seu Cliente para solução. Coaching de Vendas para seu Sucesso. Coaching de Vendas é o método de venda orientada que utiliza as etapas do processo de Coaching para conduzir o cliente para a solução que irá resolver um determinado problema. A solução não é apresentada pelo Vendedor Coach, mas pelo próprio cliente. Desta forma, o cliente se sente mais comprometido e responsável pela solução, reduzindo o número de objeções normalmente realizadas. A condução através da utilização do processo de Coaching com o cliente é utilizada até que o cliente encontre a solução para seus problemas. Para este processo, o Vendedor Coach deve se preparar para fazer as perguntas certas, no momento certo. Coaching é a melhor metodologia para potencializar a conquista de grandes resultados pessoais e profissionais, pois oferece as ferramentas, modelos e técnicas que permitem com que as pessoas se conectem com seus objetivos, gerando ações e resultados específicos.

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  • 1. COACHINGO QUE COACHING?Melhor metodologia para potencializar a conquista de grandesresultados pessoais e profissionais, pois oferece as ferramentas,modelos e tcnicas que permitem com que as pessoas se conectemcom seus objetivos, gerando aes e resultados especficos.Coaching uma abordagem orientada para o futuro, para aconquista de objetivos e metas que gerem mudanas positivas eduradouras na vida pessoal e profissional dos clientes.O Coach deve manter o foco no estado desejado, ajudar o Cliente(Coachee) a entender onde est e o que necessrio fazer ouacontecer para que ele chegue aonde deseja e atinja seu objetivo.Estimulando habilidades pessoais antes inoperantes para a superaode obstculos para o alcance de objetivos, explorando o mximo dopotencial criativo, intelectual e emocional das pessoas.O Cliente escolhe as mudanas que deseja e aonde quer chegar.No se trata de um milagre, terapia ou aconselhamento, e sim deuma metodologia de crescimento comportamental que faz todaa diferena e que cada vez mais utilizada no mercado de trabalho.O Coach conduz o Cliente a buscar as respostas dentro de si emontar um plano de ao para encontrar solues para seusproblemas e a melhor forma de alcanar um objetivo estratgico.O processo de Coaching ocorre em encontros regulares, onde o Coachconduz e apia o Cliente para identificar o principal problema, avaliar aaplicao do plano de aes, identificar planos alternativos para contornarpossveis obstculos e agir com foco na conquista dos objetivos definidos.O processo busca sempre a sustentabilidade para o Cliente aprendercomo se alavancar sozinho, no tendo dependncia do Coach. Conhea Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
  • 2. COACHINGSEGMENTOSCOACHING DE VIDADesbloqueio de timidez, cuidados com a sade, relacionamentos, espiritualidade,finanas, emagrecimento, entre outros.COACHING EXECUTIVOMelhora de performance empresarial e resultados, mudana de comportamentose desenvolvimento de habilidades gerenciais.COACHING DE NEGCIOSDesenvolver estratgias para o crescimento da empresa ou de profissional liberal.COACHING PARA AUMENTAR VENDASAlavancagem de vendas da empresa e aumento de converso em vendas dasequipes e vendedores. Identificao de oportunidades e ameaas, com foco emcrescimento de vendas e ampliao de mercado.COACHING DE CARREIRADesenvolver estratgias para o crescimento na carreira.COACHING E O MERCADO DE TRABALHOUsado por indivduos, grupos ou empresas, o Coaching est presente em88% das organizaes no Reino Unido e 70% das empresas australianas,segundo a Bristol University. No Brasil, 92% dos lderes que atuaram comCoaches planejam recontratar ou continuar o trabalho.Coaching permite mais do que um profundo autoconhecimento e reflexosobre o estilo de ser, de interagir com o mundo e os reflexos de sua posturadentro e fora do ambiente de trabalho. Apresenta a lacuna existente entreo estilo atual de ser e o perfil pessoal e profissional desejado.AS COMPANHIAS E EXECUTIVOS OBTM VALOR DOS SEUS COACHES?A popularidade e aceitao do Coaching como ferramenta de lideranacontinua crescendo mesmo no atual escasso ambiente de negcios.Clientes continuam recorrendo ao profissional Coach, porque funciona.Mais de 48% das companhias agora usam Coaching para desenvolverAlta Performance em capacidades de liderana.Fonte: Revista Harvard Business Review, em 2009. Conhea Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
  • 3. COACHINGESTUDOS E PESQUISASCOACHING MELHORA PERFORMANCE DE EXECUTIVOS.Executivos que passaram pelo processo melhoraram 90% em produtividade, 80% semostraram mais abertos para mudanas organizacionais e 70% deles conseguirammelhorar o ambiente e relacionamentos no trabalho. Fonte: Folha SP.EXECUTIVOS INDICAM MELHORIA SIGNIFICATIVA COM COACHING.Uma recente pesquisa realizada com 10 executivos que passaram pelo processo deCoaching aponta que 100% aperfeioaram a capacidade de ouvir, 80% melhorarama flexibilidade, 80% aprenderam a aceitar melhor as mudanas e 70% evoluiram acapacidade de se relacionarem. Fonte: PUC CAMPINAS.COACHING DE NEGCIOS UMA FORTE TENDNCIA MUNDIAL.Empreendedores aproveitam mais nova tendncia no mundo dos micro e pequenosnegcios. Estima-se que mais de 30% das pequenas empresas americanas usam oCoaching de negcios. Fonte: Chicago Business News.ESTUDO APONTA ALTO ROI EM COACHING.Retorno sobre o investimento (ROI) em trabalhos de Coaching Executivo de 5,7.Com melhoria significativa em vrios resultados: aumento nos lucros de 22%, melhoriano relacionamento e na satisfao dos clientes em 39%. Fonte: Manchester Inc.COACHING - RESPONSABILIDADESO QUE O COACH FAZ? Perguntas para que o Cliente reflita e tenha escolhas mais produtivas. Estimula o Cliente a refletir sobre suas decises e sobre ele mesmo. Aborda as verdades difceis para que o Cliente repense a sua vida. Contribui para a mudana dos comportamentos que atrapalham. Ativa o desenvolvimento dos fatores positivos que favorecem o sucesso. Realiza a escuta ativa, o respeito, a confidencialidade e a tica.O QUE O COACH NO FAZ? Partilhar suas experincias como um mentor para orientar o Cliente. Aconselha como um consultor ou ministra aulas como um professor. Julga comportamentos, opinies e atitudes do Cliente.O QUE O CLIENTE PRECISA TER? Vontade de mudar comportamentos para conquistar novos resultados. Disponibilidade e vontade para engajar-se voluntariamente no processo. Maturidade para entender o conceito de parceria entre ele e o Coach. Capacidade e disposio para refletir, dar e receber feedback. Abertura para os atuais e novos pensamentos, sentimentos e emoes. Desejo de analisar as prprias foras, pontos cegos e limitaes. Expectativas realistas e comprometimento com agenda e tarefas. Conhea Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
  • 4. COACHINGCOACHING - COMO FUNCIONAO Coaching estimula a busca por novas percepes e desafios, capacitando o Cliente afazer novas escolhas e tomar as atitudes necessrias.O Cliente assume a responsabilidade pelas suas metas e objetivos, tendo a parceria doCoach em todo o processo. Os resultados dependem exclusivamente do Cliente.O ponto fundamental que o Cliente deve estar pronto para assumir a responsabilidadeda sua prpria carreira e vida pessoal.Quantidade de Sesses: 10 a 12 para cada processo.Durao: 1,5 2 horas.Tarefas: Entre cada sesso definida uma tarefa para que o Cliente caminhe sempre emdireo a meta estabelecida.Aprendizado das Sesses e Tarefas: Estimulado a ser incorporado no dia-a-dia.Confidencialidade: realizado um acordo entre Coach, Coachee e empresa, caso elaseja a patrocinadora. Determinado o que deve ser compartilhado.COACHING - METODOLOGIAS, TCNICAS E FERRAMENTASUtilizadas para realizar o mapeamento do perfil comportamental das pessoaspara um melhor conhecimento sobre os colaboradores, descobrir os talentosda equipe e o desenvolvimento de capacidades especficas.Mapeamento de lderes: descobrir os perfis mais preparados para estimular asequipes, para resultados efetivos e rpidos.Potenciais talentos: Detectar e reter para maior produtividade da empresa.Pessoas e processos que dificultam a obteno dos objetivos: identificar eentender os problemas para san-los.Trainees: identificar o perfil comportamental mais adequado para a empresa.Promoes: identificar o perfil mais adequado, dentre os colaboradores. Conhea Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
  • 5. COACHING DE VENDASMETODOLOGIA DA VENDA ORIENTADA a metodologia que conduz o Cliente para a soluo que atenda as necessidadessem que o Vendedor oferea a soluo. Os produtos e servios com maior valoragregado e valor financeiro no so comprados por impulsividade. O processo racional, avaliando custo x benefcio, podendo necessitar de solues customizadas.O Cliente pode gerar muitas objees, por causa da complexidade da soluo,portanto o posicionamento deve ser de Vendedor Coach, e no de consultor.Dever criar valor, com foco no problema, para encontrar menos objees e clarearna mente do cliente o tamanho e os impactos que recebe decorrentes do problema.Atuando como Vendedor Coach, mudar o foco da soluo para o problema econduzir o Cliente para a soluo do seu problema de forma mais eficaz.Mtodo de venda orientada que utiliza as etapas do processo de Coaching paraconduzir o Cliente para a soluo que ir resolver um determinado problema.A soluo no apresentada pelo Vendedor Coach, mas pelo prprio Cliente.Desta forma, o Cliente se sente mais comprometido e responsvel pela soluode suas necessidades, reduzindo o nmero de objees normalmente realizadas.A conduo atravs da utilizao do processo de Coaching utilizada at que oCliente encontre a soluo para seus problemas. Para este processo, o VendedorCoach deve se preparar para fazer as perguntas certas, no momento certo.As perguntas levam o Cliente a pensar no seu problema de forma mais profundae sobre a provvel soluo. Para que Cliente conclua, por si s, que a soluoque o Vendedor Coach vai lhe apresentar ser a melhor para ele.QUEM PERGUNTA TEM O CONTROLE DA COMUNICAO.A arte de interrogar bem mais a arte dos mestres do que dos discpulos; precisoter j aprendido muitas coisas para saber perguntar aquilo que no se sabe.Jean-Paul Sartre.A maiutica, mtodo Socrtico, busca levar ou induzir uma pessoa, por ela prpria,ou seja, por seu prprio raciocnio, ao conhecimento ou soluo de sua dvida.O Vendedor Coach deve coletar as informaes necessrias ao entendimento docenrio que o Cliente est inserido, buscar identificar o perfil dele, caractersticas ereaes, identificar e aprofundar o problema para