classic corretora de seguros

5MAIO 2011 REVISTA SEGNEWS

TER CONSCIÊNCIA PARA FAZER SEGURO

EUGÊNIO LIBERATORI VELASQUES

Ivanildo Sousa - Diretor de Redação

ENTREVISTA ESPECIAL

En t r e v i s t ado c om exc l u s i v i d ade pe l a Rev i s t a S e g News, Eugênio Liberatori Velasques, Diretor Executivo da Bradesco Vida e Previdência, falou sobre diversos temas. Entre eles, a importância da conscientização das pessoas no processo de vendas, a divulgação insti-tucional do seguro, a participação da empresa no Mi-croInsurance Summit Miami 2011 e os 30 anos da BVP.

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6 MAIO 2011 REVISTA SEGNEWS 7MAIO 2011 REVISTA SEGNEWS

“O desenvolvi-mento do mer-

cado de seguros depende da com-

binação de fatores. Um deles

é o aumento da renda per capita,

que leva ao incremento do

consumo. Mas não adianta o consu-midor ter algum

dinheiro sobrando sem ter a

consciência para a compra

do produto.”

Revista Seg News: Fale sobre a sua trajetória profi ssional no Grupo Bradesco. Eugênio Velasques: Ingressei no Grupo Segurador em 1998, na distribuição de Seguro Saúde Indi-vidual e Seguros para Pequenas e Médias Empresas. Depois, em 2004, vim para a Bradesco Vida e Previdência, um segmento da área de benefícios, produtos de Vida e Previdência Complementar, tanto para grandes, médias, pequenas empresas como para pessoas físicas.

Revista Seg News: Qual a sua opinião sobre o desenvolvimento do mercado e da cultura de Seguros no Brasil? Eugênio Velasques: Em nosso entendimento, o desenvolvimento do mercado de seguros depende da combinação de alguns fatores. Um deles é o próprio aumento da renda per capita no Brasil, que contribui sobremaneira para um incremento do consumo. Porém, não adianta o consumidor ter algum dinheiro sobrando sem ter a consciência para a compra do produto. Em nossa opinião, o aumento da compra de produtos de seguros no Brasil foi impulsionado também pelo aumento da consciência sobre a importância da cobertura de riscos aos quais estamos expostos, da própria necessidade de proteção. Tanto para o presente como para o futuro. E isso vem ocorrendo não apenas pelo fato das pessoas constatarem e conviverem com a insegurança das grandes cidades ou a insegurança viária. Mas também em função de alguns fenômenos climáticos aos quais

nós não estávamos acostumados a ver com uma freqüência tão grande. Hoje, já conseguimos visualizar essas ocorrências perto de nossas casas ou em nossa vizinhança. E isso faz com que haja o aumento da consciência na compra do seguro. Na paralela, o mercado de seguros também se preparou. As companhias começaram a desenhar produtos que podem atender às necessidades específi cas desse novo consumidor, já que em um passado não muito distante, os produtos do setor sempre foram mais direcionados para os públicos de média e alta renda. Em síntese, se temos o aumento de renda do brasileiro, do conhecimento em relação à importância do seguro e ao aumento da oferta de produtos, claro que a conjunção destes fatores faz com que haja um signifi -cativo incremento nas vendas do mercado. Saímos de 1,0% do PIB há 15 anos para 3,5% em 2010. E estamos projetando número de dois dígitos para os próximos dez anos.

Revista Seg News: Como ava-lia atualmente a participação dos corretores de seguros no segmento de seguros de pessoas? Velasques: Nos dias de hoje é mandatório para os corretores de seguros a busca por novas linhas de negócios. Até mesmo porque, as visitas ou qualquer comunicação que ele estabeleça com o cliente (Telefone, Carta ou E-mail) podem ser aproveitadas para o aumento da sua produtividade. Se ele está diante de um determinado cliente para falar sobre um

ENTREVISTA ESPECIAL

produto específi co, por que não oferecer também outras opções de coberturas, como Seguros de Vida, Previdência Complementar ou Residencial? É importante mostrar um leque de produtos além daqueles que tradicionalmente são oferecidos. Estamos em uma época na qual as pessoas, por absoluta falta de tempo não conseguem receber uma série de visitas ou de propostas e avaliar uma a uma.

Revista Seg News: Como avalia a nova pesquisa realizada em relação à longevidade no Brasil e seus refl exos no mercado de seguros? Velasques: Percebemos que hoje as pessoas estão mais satisfeitas porque estão vivendo mais. No entanto, muitas delas ainda não estão se planejando para isso, já que para viver mais é importante também viver melhor. Dentro desse contexto, há a necessidade de uma acumulação de renda para a aposentadoria, uma complementação de renda para a manutenção dos projetos de vida e dos sonhos. A auto-estima, a felicidade e o bem-estar mental são conseguidos através de coisas simples, mas se faltarem aspectos básicos como a sustentação do lar,

o que obriga o indivíduo a fi car em casa, abrindo mão do lazer, isso acaba o afastando da felicidade plena. Eu acredito também que, por causa da longevidade, as pessoas vão trabalhar por muito mais tempo em relação à realidade dos últimos anos. Atualmente já vemos pessoas com 60 anos em sua plena vida laboral e isso poderá ir muito além. Provavelmente, a sociedade vai mudar o seu padrão de comportamento e, certamente, isso refl etirá também no mercado de trabalho e no mercado de seguros e previdência.

Revista Seg News: Comente sobre o MicroInsurance Summit Miami 2011, evento realizado nos Estados Unidos no fi nal do mês de março. O que mais chamou a atenção?Velasques: Os eventos de Microsseguros deste ano estão sendo muito pautados para a área de educação fi nanceira e proteção ao consumidor. Há uma preocupação dos países que já operam com o Microsseguro há muito tempo de informar as pessoas sobre o que as seguradoras estão oferecendo e aquilo que elas estão realmente comprando. O que não passa apenas por um

desenho de produtos adequados ou um sistema de pesquisa bem feito. Passa, principalmente, pela área de comunicação, que não pode ser encarada somen-te pelos meios tradicionais e, sim, também por alguns me-ios alternativos como palestras, cartilhas, folhetos e a utilização de meios de comunicação local, como rádios comunitárias, jornais de cooperativas etc. Isso faz com que, no tempo certo, se tenha uma preocupação maior com a educação. Essa foi a tônica do que aconteceu durante os três dias de evento em Miami. As empresas foram divulgar seus produtos, apresentar soluções tecnológicas e seus resultados mas, principalmente, falar sobre as suas experiências na educação contínua do público. Entre as apresen-tações, podemos citar a do Pedro Bulcão, da Sinaf Seguros, um dos pontos relevantes do evento.Nós, da Bradesco Vida e Previdência, também leva-mos a nossa experiência com o desenvolvimento da comunicação, por meio das Campanhas de 2004, 2006, 2008 até a Campanha atual “Vai Que...” , que explo-ra a imprevisibilidade. Também apresentamos o resumo de todas as pesquisas que realizamos, já

“Comemorar 30 anos é muito importante, mas a festa foi sim-ples como as coisas que temos aqui na companhia. Recebemos o Conselho de Administração e os funcionários para um “Parabéns” e um bolo. Somos comprometidos com o Brasil, com os clientes, acionistas, colaboradores e corretores.”


ENTREVISTA ESPECIAL

que temos centrado muito o nosso trabalho de Microsseguros nas pesquisas, ou seja, no conhe-cimento do consumidor. Uma pesquisa com um público de alta renda não muda muito em função da região. Mas, quando falamos em baixa renda, difere muito nesse aspecto. Até mesmo porque a população está no interior de São Paulo, Rio de Janeiro, Paraíba, Rio Grande do Sul e isso muda completamente a forma, a percepção dos riscos aos quais estão expostos. Num primeiro momento, tivemos a presença do banco em todas as cidades brasileiras e hoje, através do nosso Grupo Segurador, temos pelo menos um segurado em cada cidade brasileira. Isso mostra não só uma estratégia de comunicação, que é a PRESENÇA, mas principalmente o que há de real nela. Presença em todo o território brasileiro, como seguradores e como banco.

Revista Seg News: Vamos falar agora sobre o case Primeira Proteção Bradesco. Comente sobre o desempenho do produto no mercado.Velasques: Hoje temos cerca de 700 mil apólices emitidas com o seguro Primeira Proteção Bradesco. O volume de vendas do produto é signifi cativo, porém não é a nossa preocupação. O mais importante, até porque o Primeira Proteção Bradesco não possui uma meta de vendas justamente porque acompanha uma meta educacional, é o fato de temos aprendido muito com o comportamento de compra dessa classe social. E um fator a

“Há uma preocupação dos países que já operam com o Microsse-guro há muito tempo de infor-mar as pessoas sobre o que as

seguradoras estão oferecendo e aquilo que elas estão realmen-

te comprando. O que não passa apenas por um desenho de pro-dutos adequados ou um sistema

de pesquisa bem feito. Passa, principalmente, pela área de

comunicação, que não pode ser encarada somente pelos meios

tradicionais e, sim, também por alguns meios alternativos como

palestras, cartilhas, folhetos e a utilização de meios de comuni-cação local, como rádios comu-

nitárias, jornais de cooperativas, entre outros.”

ser destacado é a pontualidade do pagamento das mensalidades em relação ao portfólio tradicional. E a resposta também não é muito difícil. As pessoas de baixa renda pertencem a classes sociais que desejam manter e ampliar as suas conquistas. Por isso, quando conseguem um Cartão de Crédito ou um Seguro, para eles são produtos muito importantes e por isso não querem perder, pois signifi caria um retrocesso em sua vida naquele momento de ascensão social. O resultado é que essas pessoas pagam com mais freqüência do que aquelas que possuem uma renda maior, já que estas podem recuperar os produtos a qualquer momento.

Revista Seg News: A Bradesco Vida e Previdência está planejando o lançamento de novos produtos neste ano?Velasques: Temos alguns produ-tos sendo desenvolvidos como o Residencial com Acidentes Pes-soais, o o Seguros com Assistência Funeral, Desemprego com Seguro de Vida e o Assistência Funeral com Desemprego. Estes produtos, voltados a pessoas de baixa renda, não são formalmente produ-tos de Microsseguro, mas estão relacionados aos seus conceitos e fi losofi a. A grande expectativa é que o Governo dê continuidade à aprovação do Projeto de Regulamen-tação porque entendemos que a sua regulamentação traz, sobremaneira, a redução da carga administrativa e burocrática. Conseqüentemente, isso refl etirá na redução do custo dos produtos a serem oferecidos,

o que possibilitará o desenvolvi-mento de produtos mais acessíveis.

Revista Seg News: Finalmente, fale sobre as comemorações dos 30 anos da Bradesco Vida e Previdência. Velasques: Comemorar 30 anos é muito importante na vida de uma empresa, mas a festa foi simples como as coisas que temos aqui na companhia. Recebemos o Conselho de Administração do Banco e tivemos um “Parabéns” com os funcionários com direito a bolo. Somos uma empresa muito comprometida com o Brasil, com os clientes, acionistas, funcionários e corretores. E hoje nos sentimos ain-da mais comprometidos: primeiro porque existe um público com renda para comprar planos de previdên-cia e outros seguros, e isso traz mais competidores para o mercado. Então, a nossa fi losofi a é sempre trabalhar como se não fôssemos a 1ª empresa no ranking para sempre almejarmos passos maiores. Em função desse posicionamen-to, estamos sempre investindo em treinamento e capacitação profi ssional. Nossos produtos são desenvolvidos para serem oferecidos para as pessoas, portanto são sempre pessoas interagindo com pessoas o tempo todo. Por isso, o grande diferencial sempre será o atendimento, o respeito ao consumidor e, principalmente, o foco nos clientes. Eles são a grande razão dessa empresa. Temos sempre que ouvi-los, saber o que desejam e desenvolver o que eles deman-dam com humildade e competên-cia, atendendo os seus anseios.

ENTREVISTA ESPECIAL

“As pessoas de baixa renda de-sejam manter e ampliar con-quistas. Por isso, quando conse-guem um Cartão de Crédito ou um Seguro não querem per-der, pois signifi ca-ria um retrocesso em sua vida na-quele momento de ascensão so-cial. É importan-te para elas.”

EDITORIAL

SUMÁRIO

Agência SegNews, evolução sempre.

A Agência SegNews está comemorando sete anos de atuação no merca-do de seguros e também um grande momento. A empresa, que sempre atua em conexão com as principais tendências mercadológicas e técnicas do se-tor, está consolidando a sua posição de liderança na área de eventos em rela-ção às mídias independentes concorrentes, além das importantes parcerias com profissionais e empresas especializadas em comunicação visual e eventos.Hoje, contamos com o apoio da EventsGroup e da DesignR4, que estão traba-lhando conjuntamente para aumentar os níveis de qualidade dos eventos e da Revista SegNews, que também está apoiada por uma equipe de profissionais altamente qualificados, a partir desta edição. Assim como o mercado de segu-ros, nosso objetivo é o desenvolvimento de meios para o intercâmbio, cada vez mais dinâmico, entre os executivos de Seguradoras, Resseguradoras, Empresas de Previdência Privada, Capitalização e demais parceiros que atuam neste gran-de universo de oportunidade de negócios. Finalmente, agradecemos ao apoio de nossos patrocinadores pela confiança e parceria, que tem proporcionado os investimentos necessários para fazer da Agência SegNews cada vez melhor!

05. ENTREVISTA ESPECIALEugênio Velasquez - Ter consciência para fazer seguro

12. MICROSSEGUROSPorque o Microsseguro depende de um marco regulatório

19. RISCOS SOB CONTROLERiscos sob controle e negócios em expansão

24 . CORRETORAS EM DESTAQUEO sucesso é apenas uma questão de afinidade com a especialização

27 . MERCADOMais vida para os corretores de seguros

40 . COMUNICAÇÃOComunicação como ferramenta de negócios

30. EVENTOSDiretor da MetLife fez palestra no Clube dos Corretores de SP

32. EVENTOSSociedade doa publicações para Escola Técnica

34. EVENTOSRiscos de Engenharia e Direito do Seguro foram os destaques

36. NOTÍCIASA SegNews traz uma visão pano-râmica do mercado de seguros

38. HOMENAGEMEscola agradeceu ao empenho de João Leopoldo

39. OPINIÃOO seguro por trás das câmeras

42 . CHARGEPrevenildo, o corretor

Diretor de Redação e Editor: Ivanildo Souza - [email protected] | Editoração e Produção Gráfica: DesignR4 | Foto Capa: Denis Tavares | Re-portagem Fotográfica: Antranik Assarian | Promoção e Eventos: EventsGroup | Rá-dio SegNews: Locutores: Ivanildo Souza Operador: Deijimar Almeida - [email protected] | Comissão Editorial: Dra. Ana Rita Petraroli (FEG Brasil/Petraroli Advogados Associa-dos), Dra. Angélica Carlini (Carlini Advo-gados Associados), Carlos Eduardo N. Souza (Engeval), Jabor Descio Sobrinho (Engeval), Carlos José de Paiva (Paiva Corretora de Seguros), Cezário Peixoto (Prêmio Corretora de Seguros), Jorge Eduardo de Souza (Única Corretora de Seguros), Rafael Ribeiro do Valle (ANSP/Paulo Castro Corretora), Osmar Bertacini (Humana Seguros), Rita Batista (Bradesco Captalização), Miguel Roberto Soares Sil-va (Trevizan Seguros), Dilmo Bantim Mo-reira (American Life/CVG-SP), Paulo de Tarso Meimberg (Meinberg & Meimberg), Samy Hazam (Marítima Seguros), Fábio Carbonari (Consultor), Marlene Campos (Acoplan), Gustavo Sigolo (Studio DPI), Walter Polido (Polido Consultoria e Car-valho Consultoria).Uma Publicação da Agência SegNewstel(011) 33131979 / 22338734Redação: Rádio SegNews - Estúdio Silva Neto - Av. Prestes Maia, 241 - 24º andar - Cj. 2420 São Paulo/SP - CEP: 01031-001 - Tel: 3313.1979 - email: [email protected]


Por Márcia Alves

POR QUE O MICROSSEGURO DEPENDE DE UM MARCO REGULATÓRIO

Não se sabe se o

microsseguro será

aprovado ainda este

ano, mas a neces-

sidade de uma lei para

viabilizá-lo já divide

opiniões. Enquanto

aguarda a regulamen-

tação, os seguros mas-

sifi cados continuam a

abrir novos mercados.

Com um público alvo potencial estimado na faixa de 100 milhões de brasileiros e faturamento projetado na casa dos R$ 40 bilhões anuais, o microsseguro aguarda apenas a defi nição de um marco regulatório para poder deslan-char. Entretanto, o início desse processo depende da aprovação do Projeto de Lei 3266, de autoria do deputado Adilson Soares (PR-RJ), que tramita desde 2008 no Congresso Nacional. Caso aprovado, a regulamentação da lei fi cará a cargo da Superintendência de Seguros Privados (Susep), que defi nirá as regras de funcionamento e operação de fi guras novas no cenário do seguro, como a da seguradora especializada e a do correspondente de microsseguro.À reportagem da Seg News, o deputado Adilson Soares manifestou sua convicção de ver aprovado o pro-jeto ainda em 2011. “A mudança de governo e o Carnaval atrasaram um pouco, mas agora a tramita-ção será rápida”, diz. A mesma certeza tem o maior especialista em microsseguro no setor, Eugênio Liberato-ri Velasques que, na Bradesco Vida e Previdência, tem capitaneado a experiência mais bem sucedida na comercialização de produtos, desenvolvidos de acordo com o conceito de microsseguro. “Numa postura mais oti-mista, o projeto seria aprovado e operacionalizado neste ano. Numa mais pessimista, no ano que vem”, analisa.Segundo alguns especialistas, um dos principais pontos do Projeto de Lei pode ser um motivo a mais para em-perrar sua aprovação. Isso porque o substitutivo ao projeto, apresentado em 2009 pelo relator da Comissão de

DEPUTADO ADILSON SOARES (PR-RJ)

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MICROSSEGUROS

Finanças e Tributação, deputado Aelton Frei-tas (PR-MG), cria mecanismos essenciais para a viabilização do microsseguro, sendo que o mais importante é a redução de impostos para as se-guradoras. Conforme a proposta, os tributos serão uni-fi cados e reduzidos a 1% do faturamento das empresas.Ou seja, o temor é que a proposta de redução de im-postos esbarre na indecisão de uma das partes mais interessadas, a União. Essa preocupação está fun-damentada em um caso semelhante, que envolve a aprovação do VGBL Saúde, um produto que une plano de saúde e previdência, desenhado para aten-der a população na fase da aposentadoria. Como a aprovação depende de renúncia fi scal do governo, a proposta do VGBL Saúde repousa há cerca de três anos sob a mesa dos técnicos da Receita Federal.Mas Eugênio Velasques dissipa esses temores com um forte argumento. “Não há renúncia fi scal por parte do governo, porque o microsseguro é um mercado novo, que não existia e que, portanto, não era tributado”, diz. Ele pondera que se a defesa do projeto de lei for bem sustentada, não há por que não ser aprovado. O deputado Adilson Soares também pensa assim. “Te-mos vários estudos e relatórios, realizados em conjun-to com a Susep, que sustentam a necessidade de redu-ção de impostos e provam que não há outra maneira para viabilizar o microsseguro”, afi rma o parlamentar.

Independentemente da aprovação, o microsseguro tem avançado. A Bradesco Vida e Previdência foi a

primeira a sair na frente com o “Primeira Proteção Bradesco”, um produto que atende ao conceito de microsseguro, comercializado há quase um ano nas comunidades da Rocinha e Dona Marta, no Rio de Janeiro (RJ), e em Heliópolis, em São Paulo (SP). Oferecido por um prêmio mensal de R$ 3,50 e cober-tura de R$ 20 mil, o seguro já atingiu a marca de 320 mil apólices vendidas. “As pessoas compram por R$ 3,50, mas com a evolução do país, comprarão por R$ 35,00 e mais tarde por R$ 350,00”, prevê Velasques.Outro bom exemplo é o Projeto Palmas Microsseguro, implantado em Fortaleza (CE), por meio de parceria da Zurich Seguros com o Instituto Banco Palmas, pio-neiro em microcrédito. O produto “Palmas Micros-seguro”, comercializado por R$ 27,30 anuais, oferece cobertura de R$ 3 mil para vida e R$ 1 mil para as-sistência funeral, além de R$ 5 mil em sorteios men-sais de títulos de capitalização. “Para reduzir custos e simplifi car o processo, a proposta de seguro inclui um resumo das condições gerais e o certifi cado, num mesmo documento, sem a necessidade, por exemplo, de pós-venda”, explica a diretora de Bancassurance da Zurich, Diana Bueno. A previsão, segundo ela, é fe-char este ano com mais de 3 mil apólices vendidas.Tais experiências bem sucedida têm servido também para reacender uma velha discussão. Diversas vozes do mercado fazem coro ao questionar a necessidade de uma lei para viabilizar o microsseguro. O presidente do Clube Vida em Grupo São Paulo (CVG-SP), Os-mar Bertacini é uma delas. Diante dos exemplos de

Marco regulatório em questão

DIANA BUENO DIRETORA DE BANCASSURANCE DA ZURICH

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ADEVALDO CALEGARI DIRETOR DO (SINCOR-SP)

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14 MAIO 2011 REVISTA SEGNEWS


sucesso e do propício momento econômico atual, em que pesquisas indicam a ascensão de 30 milhões de pessoas das classes D e E para a classe C, o dirigen-te tem pressa em defi nir a situação. “O setor é alta-mente sufi ciente e capacitado para produzir normas específi cas. Portanto, não há necessidade de esperar a regulamentação para o microsseguro deslanchar”, diz“Seja por meio da lei ou de normas infralegais, a verdade é que o microsseguro precisa de um marco regulatório para reduzir os custos de operacionaliza-ção”, diz Velasques. Embora acredite na aprovação

do projeto, ele afi rma que caberá à Susep responder se espera ou não pela lei. “A regulamentação aju-daria muito, principalmente, na forma de aquisi-ção do microsseguro, que poderia ser feito por ou-tros canais de venda”, diz Diana Bueno, da Zurich.Para o diretor do sindicato paulista dos corretores (Sincor-SP) e da Associação Paulista dos Técnicos de Seguro (APTS), Adevaldo Calegari, a necessidade de regulamentação do microsseguro deve ser vista, princi-palmente, pelo lado da inclusão social, no que se refere à proteção das classes menos favorecidas. “Esse propó-sito exigirá um grande esforço na redução de custos e otimização das tarefas. Portanto, uma lei específi -ca, por ser soberana, resolveria de vez o assunto”, diz.O maior argumento favorável à aprovação da lei, na vi-são do deputado Adilson Soares, é o amparo que o mi-crosseguro poderá fornecer às famílias de baixa renda, especialmente em momentos difíceis, como a morte de um dos entes. Como evangélico, ele conta que pre-senciou muitas vezes, nas igrejas, pessoas humildes em

busca de ajuda para enterrar seus parentes. “Por mais modesto que seja um funeral, custa no mínimo R$ 1 mil, um valor que o seguro pode arcar e contribuir para manter a família estável por um período”, alega.

Conforme o projeto, as seguradoras que desejarem atuar nesse seguro, deverão constituir uma empresa especifi ca para essa fi nalidade. De acordo com o autor do PL 3266/08, esse cuidado foi tomado para evitar que as operações de microsseguros se misturem com as dos seguros tradicionais. Isso porque, está previsto no substitutivo ao projeto, que as seguradoras especia-lizadas serão benefi ciadas pela redução de impostos.Esse benefício é tido como grande atrativo tendo em vista a massa de potenciais consumidores. Mas, o dire-tor da Bradesco Vida e Previdência adverte que esse não deve ser o foco das empresas que pretendem ingressar nessa área. Para Eugênio Velasques, erra quem conta-biliza um ganho imediato de R$ 100 milhões pela ven-da de microsseguros pelo valor mínino de R$ 1 cada.“O lucro não é o foco, mas uma conseqüência. Nin-guém vai fi car rico vendendo microsseguros. Ao con-trário, vai ganhar centavos. Mas, em compensação, ao oferecer um produto para uma classe que hoje co-meça a ter renda e a adquirir patrimônio, aumenta-rá sua massa e reduzirá custos administrativos”, diz.O conceito social do microsseguro, de atendimen-to à população de baixa renda, está em consonân-cia com os programas sociais mantidos pelo go-verno, que também é o dono do maior cadastro nacional dessa faixa da população. Ambos as con-dições têm causado certa preocupação entre as lide-ranças do setor de seguros, quanto à possibilidade de o governo vir a encampar o microsseguro, como fez no passado com o seguro de acidentes pessoais.A viabilização do microsseguro por meio da oferta conjunta com os programas sociais do governo é uma ideia que sofre a rejeição de muitos dos seus defenso-res. “Acredito que o governo tenha interesse na viabi-lização do projeto pelo que representa como inclusão social. Mas, nada melhor do que deixar que o setor de seguros cuide desse assunto”, diz Adevaldo Calegari. Entretanto, o deputado Adilson Soares revelou à re-

A caminho do Bolsa Família

portagem da Seg News que tem outros planos. “Estou apenas esperando uma chance de conversar com a pre-sidenta Dilma, para apresentar a proposta de agregar o microsseguro ao Bolsa Família”, disse o parlamentar.

Ainda que a aprovação da lei demore mais do que o previsto, isso não impedirá o microsseguro de avançar, acredita Diana Bueno, da Zurich. “O se-tor pode iniciar alguns projetos que darão, quan-do houver a regulamentação, uma base histórica do comportamento e dos riscos com os quais trabalha-mos”, diz. Para Rubens Nogueira Filho, presidente da Classic Corretora de Seguros, empresa pioneira e especializada em seguros massifi cados, ainda que não houvesse uma lei, o conceito de produto popu-lar com foco na baixa renda não mudaria, apenas não seria chamado ofi cialmente de microsseguro.Nogueira aponta que o formato de microsseguro exis-te há pelo menos 15 anos. Há 12 anos ele iniciou na sua empresa a venda de seguros populares por meio de canais massifi cados. Hoje, a Classic contabiliza um ca-dastro de mais de 6 milhões de pessoas, que já fi zeram

algum seguro com a corretora, e um faturamento de R$ 100 milhões, em 2010. Tamanho sucesso foi obti-do graças ao foco nas classes C, D e E, apesar de, con-ceitualmente, os seguros massifi cados não serem diri-gidos especifi camente para essas faixas da população.De acordo com a defi nição do Conselho Nacio-nal de Seguros Privados (CNSP), o termo seguro popular é usado para produtos massifi cados de bai-xo valor, oferecidos para todo o tipo de público. Já o microsseguro tem como único alvo as famílias de baixa renda. Embora diferentes na concepção, am-bos os seguros acabam atingindo, em parte, públi-cos de uma mesma faixa que, com o aquecimento da economia, passaram a ser mais ativos no consumo. Esse é caso, segundo Rubens Nogueira, do seguro re-sidencial vendido por R$ 6,95 mensais, com garantias que abrangem desde o impacto de veículos até a ex-plosão de panela de pressão. Outro caso é o assistência 24 horas, que pode ser adquirido separadamente, e o custo mensal não passa de R$ 3,50. “Além do pre-ço acessível, esses produtos oferecem aos segurados a possibilidade de concorrer a sorteios mensais, e não são cancelados por falta de pagamento”, explica. Entretanto, ele ressalva que os massifi cados não dis-tinguem seu público por classe social. Prova disso é que a empresa acabou de fechar parceria com uma rede de joalherias para oferecer seus produtos. “Vi-samos todas as classes, mas o nosso foco são aque-las que ascenderam socialmente e que acabaram de entrar fortemente na economia e estão consumin-do bens duráveis, que precisam ser segurados”, ex-plica. Vale dizer que os sonhos de consumo, inde-pendente da classe social, estão sempre presentes.Apesar de ainda não ter esgotado o canal de venda de massifi cados por meio das redes varejistas, Ru-bens Nogueira revela que a Classic está disposta a desbravar novos canais e a resgatar outros. Além de estudar a possibilidade de iniciar a venda de massi-fi cados de porta em porta, ele diz que também está acertando parceria com uma empresa distribuidora de gás. “A venda de botijões de gás atinge 2,5 milhões lares, com uma média de 3 pessoas cada, o que tota-lizaria entre 7 e 8 milhões de pessoas”, calcula. “Diria

RUBENS NOGUEIRA, PRESIDENTE DA CLASSIC CORRETORA DE SEGUROS

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ROGÉRIO ALVES VICE-PRESIDENTE DA AON AFFINITY LATIN AMERICA

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A segunda onda dos massifi cados

MICROSSEGUROS


que essa é a segunda onda dos massifi cados”, afi rma.

No fi nal da década de 90, quando a Aon Affi ni-ty Latin America iniciou seu primeiro projeto no país na área de massifi cados, o cenário econômi-co era outro. “As privatizações estavam em curso e o desemprego era uma preocupação”, relata o vice-presidente da empresa no Brasil, Rogério Al-ves. Depois de avaliar os resultados das pesquisas para conhecer as necessidades dos consumidores em relação a coberturas de seguros, preços, ca-nais de vendas e comunicação, a empresa partiu para uma iniciativa pioneira na oferta de seguros massifi cados, por meio de parcerias com empre-sas de energia, telefonia, rede varejistas e outras. “Naquele tempo, ninguém queria vender seguro a R$ 3,50, porque não pagava nem o ônibus do cor-retor”, diz. Foi então que a Aon se aliou a uma dis-tribuidora de energia e, praticamente, desbravou o mercado, com a oferta de produtos sob medida para as classes C e D, até então não abordadas pelo segu-ro. “Batalhamos muito no início para abrir um mer-cado, que, hoje pode servir ao microsseguro”, avalia.“Conseguimos ofertar o produto em combos para

residência, seguro pessoal, com cobertura para perda de emprego, incapacidade e morte, além de cobertu-ra de assistência funeral. Criamos ainda um produ-to para supermercado, que em linhas gerais era um seguro de acidentes pessoais. Tudo isso ainda vinha acompanhado de sorteio”, conta. “O volume de ade-sões se tornou um case de sucesso”, complementa.Hoje, porém, em outro cenário econômico, em que a mobilidade social trouxe novos consumidores ati-vos ao mercado, a Aon Affi nity já iniciou em no-vos canais, como marketing direto e telemarketing. “Mas nesses, o tíquete médio é alto, cerca de R$ 15, e a importância segurada elevada”, explica Alves. Por outro lado, a empresa não abandonou os canais de concessionárias de serviços públicos. “Todas as pes-quisas sempre indicaram que esse era o caminho. Então passamos a oferecer novas coberturas mais a assistência emergencial e a residencial”, explica.E as inovações não param por aí. De acordo com o vice-presidente da Aon, além da venda de porta em porta, que ele estima ter potencial para atingir mi-lhões de pessoas, a empresa também pretende inves-tir, em breve, no canal e-commerce, uma tendência global na qual algumas redes varejistas já obtiveram sucesso, especialmente com a venda de seguros de ga-rantia estendida. “O segredo é sempre inovar”, revela.

Desbravando o mercado



É em momentos de crises su-

perlativas, como as que acon-

teceram no Japão, que ates-

tamos como o gerenciamento

de riscos bem aplicado se

torna um conjunto de ações

de imenso valor para o mer-

cado de seguros. O equilíbrio

é ditado, nesse contexto,

pela qualidade da subscri-

ção ou, em outras palavras,

pela capacidade de anali-

sar o perfil dos segurados

RISCOS SOB CONTROLE

RISCOS SOB CONTROLE E NEGÓCIOS EM EXPANSÃO

tremor foi dez vezes mais forte que o até então maior sismo, de 7,9 graus, em 1923. Naquele ano, 140 mil morreram e, até agora, a estatística fala em quase 10 mil mortos. Então é gigantesca a diferença na morta-lidade atual em relação à década de 20. A comparação dos números demonstra como o Japão aprendeu bem a lição de como se preparar para enfrentar a fúria da natureza - nas suas mais graves e imprevisíveis ocor-rências. Mesmo assim, as perdas do mercado de se-guros local devem atingir US$ 36 bilhões, de acordo com a Air Worldwide, companhia especializada em avaliação de catástrofes. O valor equivale praticamen-te aos prejuízos com eventos cataclísmicos de toda a indústria global de seguros no ano passado. Mas a empresa avisou que a estimativa não considera o sal-do negativo do acidente nuclear. Apesar disso, será o segundo evento mais caro da história para segura-doras e resseguradoras, em nível global, atrás apenas

O terremoto e, em seguida, o tsunami que devastou parte da costa Nordeste do Japão, no começo de mar-ço, levou o país ao acidente nuclear mais assustador da sua história. Logo em seguida, de acordo com a WWF (Worldwide Fund for Nature), a China suspendeu to-dos seus planos para novas usinas, a Europa reacendeu o debate sobre o fechamento de reatores mais anti-gos e até o Brasil começa a se preocupar com o futuro do seu programa de energia nuclear. Mas a tragédia nipônica não deve suplantar uma notícia muito mais impressionante: o número de vidas salvas, graças ao rigor do país para se antecipar a esse tipo de catástrofe. As medidas preventivas – ou o que pode ser entendido genericamente pelo mercado segurador como geren-ciamento de riscos – foram responsáveis pela proteção de mais de 8,7 milhões de pessoas de vidas, segundo estimativas da ONU. Conforme está nos registros da intensa atividade sismológica japonesa, este último

Por Pedro Duarte

Em ambiente aberto de resseguro, da catástrofe no Japão aos planos de pre-

venção das empresas no Brasil, o gerenciamento de riscos é fator de sucesso

para a economia

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do furacão Katrina, nos Estados Unidos, em 2005.

Quando focamos na esfera pública, que tem a mis-são de desenvolver planos de contingência ou de prevenção para calamidades que podem afetar a população, o recente deslizamento na região ser-rana do Rio de Janeiro, por exemplo, mostra que gerenciamento de riscos é pouco aplicado pelas autoridades brasileiras – e até negligenciado, se con-siderarmos quantas vidas poderiam ter sido salvas. Mesmo as perdas das seguradoras – a Allianz Seguros, por exemplo, reportou indenizações de pelo menos R$ 5 milhões, a maioria relacionada com enchentes de veículos – também poderiam ser bem menores, caso o poder público agisse em constante diálogo com o mercado segurador. E os prejuízos – de vidas e lares perdidos, de empresas e negócios paralisa-dos – também poderiam ser infi nitamente menores. É, portanto, nesses momentos de crises superlativas que atestamos como o gerenciamento de riscos bem aplicado se torna um conjunto de ações de imenso valor para o mercado de seguros, em especial agora

que o país está em regime de mercado aberto de res-seguro. O equilíbrio é ditado, nesse contexto, pela qualidade da subscrição ou, em outras palavras, pela capacidade de analisar o perfi l dos segurados e de aceitar seus riscos, evitando deixá-los sem cobertura. Segundo o diretor Comercial da Willis Corretores, Anthony Harvey, a empresa avalia toda a cadeia de riscos de seus clientes corporativos, auxiliando na identifi cação e compreensão dos problemas encon-trados. “É assim que podemos ajudá-los no proces-so de redução, mitigação e controle destes riscos e, fi nalmente, buscar soluções para transferência de riscos, cujo instrumento mais comum é o seguro”. Quanto aos segurados que porventura fi cam sem cobertura – devido aos chamados “riscos declina-dos” – Harvey observa que, sem dúvida, existe rela-ção direta com o nível de qualidade e efi cácia de uma política corporativa de controle e monitoramento anti-sinistros, que, juntamente com os seguros, se tor-nam bases da manutenção da atividade econômica. “A empresa que investe em gerenciamento de riscos é vista de forma diferente pelo mercado segurador, em relação aos seus pares. Existem atividades que têm um risco mais elevado e, nesses casos, se a empresa não mostra uma diferenciação na gestão de riscos, pode encontrar grandes difi culdades para encontrar seguradores interessados em assumi-los”, completa. A Willis – que tem sede no Reino Unido, atua há mais de 180 anos e está em presente em cerca de 120 países com 400 escritórios – tem trabalhado no Brasil de forma segmentada. “Identifi camos al-gumas atividades que constam como tecnicamen-te declináveis dentro dos manuais de aceitação de quase todas as companhias seguradoras. E atra-vés de nossa consultoria de gerenciamento de ris-cos, buscamos conscientizar as empresas para que adotem as medidas adequadas”, reforça Harvey. A etapa seguinte é classifi car os clientes em uma escala de risco que varia entre um padrão mí-nimo exigido até um nível de total excelência. “Assim, conseguimos ajudar as empresas destes segmentos a gerenciar melhor os riscos de suas ati-vidades e torná-los mais atraentes às seguradoras”. O executivo lembra, entretanto, que o trabalho tam-bém é feito do outro lado, ou seja, conversando com

as seguradoras parceiras. “Vendemos a ideia de tornar um negócio visto como fora da política de aceitação para um contrato aceitável, baseados inteiramente no conceito de gerenciamento de risco ligado ao mutu-alismo. Dessa forma, estamos construindo soluções completas, não só para algumas empresas, mas para diversos segmentos de atividades de negócios, ou seja, para o mercado de seguros e para economia em geral. É uma grande parceria onde todos saem ganhando”. Harvey aponta ainda que “a busca de soluções inova-dores no gerenciamento dos mais diversos riscos é a base de sustentação para que as empresas possam en-trar em um processo de melhoria contínua, que resulta na excelência em gestão dos riscos, bem como na ob-tenção de melhores coberturas a custos mais baixos”.

Quanto ao papel da Willis Corrretora de Resseguros, a CEO Margo Black explica que é feita uma coleta de informações dos riscos para fi ns de subscrição na-cional ou internacional, via colocação facultativa, com aprovação dos resseguradores locais. Outra alternati-va, proporcionada pelo ambiente aberto de resseguro, é “a negociação direta com o objetivo de exportação dos riscos e prêmios para o mercado internacional”. Nessa esfera, a Willis elabora um plano de ges-tão de riscos por meio de relatório com dados para underwriting, ou seja, informações im-portantes para efetiva subscrição (ou aceita-ção) do seguro pelos resseguradores. “Fazemos uma seleção competitiva e adequada ao risco, com respec-tiva avaliação de security dos resseguradores nacionais ou internacionais. Em paralelo, desenvolvemos ne-gociações de clausulados e condições a serem adapta-dos ao mercado brasileiro, seguindo as premissas do programa corporativo do cliente”, acrescenta Margo. A executiva lembra que, com a abertura do mercado ressegurador, em 2007, o Brasil passou de um merca-do monopolista, em que havia ampla aceitação para os mais variados riscos, para um ambiente aberto, em que muitos riscos passaram a ser restritos e sem aceitação. “Houve uma mudança muito brusca e é preciso tempo de adaptação, mas estamos no caminho cer-to. Nos países em que o mercado é aberto há vá-

rios anos, consegue-se perceber claramente que o cliente que tem foco em gerenciamento de ris-cos consegue transferi-los de forma mais efi cien-te e com condições mais favoráveis”, acrescenta.

O diretor da Itaú Seguros, Antonio Trindade apon-ta que muitos segurados têm um time dedicado a acompanhar seus riscos e as mudanças de critério do mercado para não fi car sem coberturas. “Eles perce-beram mais facilmente o novo ambiente de ressegu-ros e têm atuado para minimizar seus riscos. Mas há aqueles em que a decisão de um seguro tem o viés apenas fi nanceiro – e eles sentirão as diferenças no momento de um sinistro, caso não tenham optado por companhias de primeira linha”, diz Trindade. O executivo ressalta que a Itaú Seguros sempre teve como prática atuar próximo dos clientes, entenden-do seus riscos e propondo soluções a fi m de tornar as apólices viáveis. “O que temos feito é estreitar cada vez mais o relacionamento para mostrar as di-fi culdades e exigências do mercado aberto, traba-lhando com antecedências nas renovações e maxi-

E no Brasil?

Dados para underwriting

Informações com antecedência

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ÂNGELO COLOMBO DIRETOR DE GRANDES RISCOS DA ALLIANZ SEGUROS

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IVÁN GONZALEZ DIRETOR DE SINGLE RISKS DA SWISS RE

RISCOS SOB CONTROLE


mizando nossos contratos de resseguros”, afi rma.Já o diretor de Grandes Riscos da Allianz Seguros, Angelo Colombo, avalia também que os segura-dos estão mais adaptados às exigências do mercado aberto de resseguro. “Eles já conseguem fornecer as informações com mais antecedência para que as se-guradoras possam fazer a avaliação dos riscos”. Apesar disso, Colombo revela que houve uma re-visão completa de todos os contratos de ressegu-ro. O executivo aponta que a Allianz ampliou a ca-pacidade desses contratos para dar tranquilidade, ou seja, fornecer capacidade para todos os clientes. “Ao mesmo tempo, a companhia trouxe as guide-lines, ou seja, as diretrizes de subscrição da matriz. Tivemos também um intenso treinamento de to-dos os subscritores para atuar nessa nova realida-de: como se relacionar com os resseguradores no mercado aberto, como precifi car e trabalhar com os novos clausulados. Com essas ações, conseguimos que nossos segurados não fi cassem sem cobertura”.

O diretor de Single Risks para a América Latina da Swiss Re, Iván Gonzalez, observa que a indústria res-seguros brasileira ainda está nos seus primeiros está-gios de desenvolvimento, ou seja, “trata-se na verdade de um mercado parcialmente aberto e o alinhamen-to desejado será obtido quando todos os agentes da cadeia produtiva – seguradoras e resseguradoras, cor-retores e clientes – compreendam melhor a nature-za dos riscos envolvidos nas mais diferentes ativida-des da economia, precifi cando-os de acordo com os planos de gerenciamento adotados para mitigá-los”. Gonzalez considera, entretanto, que a indústria bra-sileira de resseguros tem feito um signifi cante esfor-ço para se tornar mais desenvolvido. “Além disso, o país tem uma indústria de seguros capaz de amparar seu espetacular crescimento econômico e das cor-porações locais, mesmo com a crescente deman-da de seguros condicionada à realização da Copa do Mundo e dos Jogos Olímpicos. Mas é necessá-rio mais competição, lançamento de novos produ-tos e melhor enquadramento dos segurados”, avalia.

Nesse mesmo sentido, o diretor da ABGR (Asso-ciação Brasileira de Gerenciamento de Riscos), An-dres Holownia, lembra que hoje o Brasil acompa-nha o mercado mundial. “Em especial agora, com a abertura do mercado aberto, ainda que parcial. A exigência quanto a qualidade do risco é maior? As seguradoras estão mais restritivas? Pode e deve ser. É assim que vive o mundo da transferência de risco e nós entramos nesse universo há pouco tempo”. Holownia considera que uma das formas de dis-cutir aumentos de preços praticados pelas res-seguradoras e seguradoras, para compensar um período de grandes perdas financeiras– como o imenso volume de indenizações decorrentes do Furacão Katrina e da catástrofe no Japão, só para ficar nos exemplos mais graves e recen-tes – é a defesa do segurado que apresenta ris-cos sob controle e um histórico sem sinistros. “É lógico que um risco em condição de tratamento adequado, com as devidas medidas preventivas con-tra acidentes como incêndio, alagamento e roubo, se estivermos falando de empresas e propriedades, ou monitoramento eficaz de sua carteira de clientes, se estivermos falando de operações de crédito, é re-sultado de uma área de gerenciamento de riscos ati-va e eficiente dentro de uma organização”, conclui.

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ANTHONY HARVEY DIRETOR COMERCIAL DA WILLIS CORRETORES

Busca de alinhamento


Ivanildo Sousa

O SUCESSO É APENAS UMA QUESTÃO DE AFINIDADE COM A ESPECIALIZAÇÃO

“Ao longo destes 15

anos tivemos a confi r-

mação de que a nossa

opção de ‘virar o leme’

para o segmento de

Afi nidades, mesmo

sendo uma área

dominada pelas

grandes corretoras,

foi um sucesso”.

Fundada em 1981, a Interface Corretora de Seguros atuou de maneira tradicional até 1996, quando, sem deixar de atender os segurados em outras carteiras, resolveu focar os negócios da empresa na área de Afinidades. Mario Gasparini, diretor geral da corretora, em entrevista exclusiva à SegNews, descreve esse bem-sucedido ajuste de rota, que resultou em sólidas conquistas nos últimos 15 anos.Atualmente, a área de Afinidades, ou melhor, os programas de seguros específicos para determina-dos segmentos, representam 70% do volume de negócios da Interface Corretora de Seguros. Quem afirma esse panorama é Mario Gasparini, diretor da empresa que vem buscado manter parcerias bastante sólidas com as seguradoras em relação à subscrição de riscos e sinistros, escolhendo deter-minados segmentos de mercado e desenvolvendo produtos exclusivos. Ao comentar sobre a opção por focar os negócios da corretora na área de Afinidades, Gasparini define: “Ao longo destes 15 anos tivemos a confirmação de que a nossa opção de ‘virar o leme’ para esse segmento, mesmo sendo uma área dominada pelas grandes corretoras, foi um sucesso”. Quanto aos 30% restan-

CORRETORAS EM DESTAQUE

Na visão de Mario Gasparini, em função da signifi cativa redução do quadro de fun-

cionários da maioria das companhias de seguros, que optaram pela terceirização de

muitos serviços, atualmente o papel do Corretor de Seguros tornou-se fundamental

para a prospecção e a identifi cação de alternativas e oportunidades no mercado

tes, que compõe o mix de produtos da empre-sa, Gasparini acrescenta que estão divididos em 20% na área de Benefícios (Seguros de Vida-AP, Previdência Privada, Saúde e Odon-tológico) e os 10% restantes na área Corpo-rate (Seguros Empresariais, Riscos Nomea-dos, Transportes, Responsabilidade Civil).

“Na área em que atuamos é muito impor-tante a atuação conjunta entre os Corre-tores de Seguros e as Seguradoras. É funda-mental termos ‘eco’ em algumas companhias como a ACE Seguradora, Chubb Seguros e Zurich Seguros, que são focadas na mes-ma linha de negócios.”, explica Gasparini. Um exemplo desta eficiente parceria é o Se-guro de Responsabilidade Civil Profissional para Agentes de Viagem, que foi desenvolvido com o apoio da ABAV-SP (Associação Brasi-leira de Agentes de Viagens) e a garantia da ACE Seguros. O produto protege a imagem das agências de viagem e o fluxo de caixa de eventuais falhas profissionais, com cobertura para danos morais; materiais e corporais. “O Seguro de RC tem obtido forte entrada nos mercados. Acabamos por ter o privilégio de desenvolver um seguro específico para a área de turismo que está sendo muito bem aceito pelas empresas do setor”, destacou Gasparini. A abrangência desse novo produto, que inclui

danos materiais e morais, perdas financeiras decorrentes de sinistros cobertos, despesas judiciais ou arbitrais e honorários advocatí-cios (Inclusive para processos disciplinares e criminais, quando decorrente de riscos co-bertos), oferece ainda a cobertura especial de assessoria de imprensa (sub-limite de 20% da cobertura básica, máximo de R$ 50.000,00).

Questionado sobre os efeitos da abertura do mercado de resseguros, Gasparini lembrou que todos assistiram com muita ansiedade, por pelo menos 15 anos, “os ensaios” para a quebra do monopólio do resseguro no País. Principalmen-te em função das notícias que vinham do exte-rior de que a abertura deste mercado redunda-ria numa grande variedade de produtos, assim como a queda de preços. “A rigor, não vimos nem uma coisa e nem outra. O mercado brasi-leiro, que é muito atraente, estimulou a vinda das grandes resseguradoras. Mas para nós que estamos na ponta das vendas, do ponto de vista prático em relação aos segurados, não notamos ainda nenhum impacto. Por enquanto, nada de diferente. Nem em termos de criatividade e nem de preços. A exceção hoje é, sem dúvida, o Microsseguro em função do desenvolvimento econômico que o país tem tido e que está moti-vando as seguradoras a buscar novos nichos de clientes. Esperamos que ao longo dos anos essa expectativa em relação à abertura do mercado de resseguro se confirme”, finalizou o diretor.

A importância da parceria entre Corretor e Seguradora

Sobre Resseguropr

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MARIO GASPARINI DIRETOR GERAL DA INTERFACE CORRETORA DE SEGUROS


MERCADO

Ivanildo Sousa

O currículo já diz muito. São 29 anos de experiência nas áreas Comercial, Administrativa e Desenvolvimento de Produtos em Instituições Financeiras e Companhias de Vida e Previdência Privada. Formado em Administração de Empresas pela Faculdade Armando Álvares Penteado (FAAP) e nome de destaque no mercado segurador, Luis Fernando Barsotti inaugurou o ano de 2011 com um novo e instigante desafio: assumir a posição de Diretor Comercial de Distribuição na Zurich Seguros, empresa que a partir de meados de 1987 decidiu expandir significativamente a sua atuação no cenário mundial. Entre as principais metas da empresa, estava a de alavancar a produção em Seguro de Vida e Previdência nos países emergentes, como os da América Latina e, segundo Barsotti, tanto foco como segmentação foram as palavras de ordem da Zurich para colocar essa estratégia em prática e buscar os resultados desejados. “Decidiu-se na época pela criação de duas Divisões Mundiais (Vida e Previdência e Seguros Gerais/Ramos Elementares), cada uma delas com uma presidência, o que se reproduziu em todas unidades do Grupo pelo mundo. Em cada uma das regionais, existe um Diretor Regional, que no caso de VP na América Latina é o José Orlando e o Presidente Regional de Seguros Gerais que é o Peter Referem. Nos países, também se faz a mesma divisão. No Brasil o Presidente de VP é o Richard Vinhosa e o de Seguros Gerais é o Marcos Vinicius (Interinamente), pois existe DI

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AÇÃO

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LUIZ FERNANDO BARSOTTI DIRETOR COMERCIAL DE DISTRIBUIÇÃO NA ZURICH SEGUROS

MAIS VIDA PARA OS CORRETORES DE SEGUROS

O executivo Luis Barsotti, que integra a diretoria da Zurich Seguros desde janei-

ro deste ano, adicionou sua experiência ao seleto grupo de especialistas que a

empresa vem contratando desde setembro de 2010 para estruturar a sua área de

Vida e Previdência.


um processo de recrutamento para a contratação de um novo Presidente”, destacou o diretor. Barsotti é o responsável pela administração da rede de filiais que estão sendo criadas pela área de Vida e Previdência e também pelo relacionamento com o canal corretor em conjunto com todas as outras linhas de negócios de Vida e Previdência. De acordo com ele, a Zurich Seguros pretende se posicionar em 2015 como a melhor seguradora nesse segmento.

Barsotti diz que o objetivo da seguradora é o de ser a melhor opção tanto para os seus parceiros corretores de seguros, como para os clientes. “Nossa meta é destacar a marca Zurich, até 2015, de forma que os clientes reconheçam e acessem a companhia através dos diversos canais com os quais eles se relacionam. Para ter tudo isso bem estruturado e focado, a companhia opera com quatro pilares estratégicos: Bancassurance , Seguros de Afini-dades, Segurados Corporate e Seguros Individuais - Associações e Sindicatos”, detalhou o executivo.Como o diretor responsável pelo varejo, ou seja, pelos Seguros Individuais, Associações e Sindicatos, além da distribuição, Barsotti acrescenta que um dos motivos pelos quais aceitou esse novo e abrangente desafio profissional foi o fato da Zurich ter um foco muito forte e considerar o corretor de seguros como um dos principais canais de distribuição da empresa. Faz todo sentido se considerarmos o seu próprio histórico. Afinal, Barsotti ocupou diretorias em importantes companhias do mer-cado, como na Soma Seguradora, Natiowide e, por último, na MetLife. Outro ponto destacado por ele é o diferencial da Zurich em termos de atuação no mercado: a empresa opera os ramos

Vida e Previdência e o de Ramos Elementares separadamente. “Os corretores tem agora mais uma grande seguradora como opção na sua linha de negócios de Vida Previdência”, concluiu. Vale a pena dizer que, após a conclusão da estruturação comercial, a Zurich passou a contar com uma Diretoria Comercial Brasil e cinco Superintendências Regionais, responsáveis por gerir e supervisionar o trabalho de filiais e dos centros de atendimento aos corretores (ZACs).

A Zurich Financial Services Group fechou acordo para adquirir 51% das operações de seguro de Vida, Previdência e Seguros Gerais do Santander no Brasil, México, Chile, Argentina e Uruguai por US$ 1,67 bilhão. Com isso, a Zurich se tornará a quarta maior seguradora da América Latina. O acordo iniciará um convênio por 25 anos na região, que possui mais de 5.600 sucursais bancárias e 36 milhões clientes. A Zurich Santander Insurance América, ficará estabelecida em Madri para atuar como a nova empresa holding das empresas de propriedade comum. A Zurich terá o controle da gestão da joint venture, com a intenção de consolidá-la por completo. O Santander manterá a participação de 49%. Como parte da operação, está previsto que cada uma das seguradoras locais firme acordos exclu-sivos de bancassurance com as correspondentes entidades financeiras do Santander, sujeito aos requisitos regulatórios locais. Os produtos que serão vendidos por meio da rede de distribuição do Santander, incluem seguros de vida, pro-teção, poupança, previdência e seguros gerais.

Opção certaA 4ª seguradora da América Latina

Com 29 anos de experiência nas áreas Comercial, Administrativa e Desenvolvimen-

to de Produtos em Instituições Financeiras e Companhias de Vida e Previdência

Privada, Luis Fernando Barsotti assume novos desafi os profi ssionais junto à Zurich

e está preparado para grandes perspectivas. Os bons ventos estão soprando a favor



A Metropolitan Life Seguros e Previdência Pri-vada S.A. é afiliada da MetLife, Inc. A MetLi-fe oferece planos odontológicos, seguro de vida individual e em grupo e planos de aposentado-ria, como fundos multipatrocinados e entida-des abertas (PGBL e VGBL), por meio de cor-retores, bancos e outros canais. A empresa está presente em 26 localidades e possui 12.000 corretores registrados e 6.000 ativos; 15.500 clientes corporativos, cerca de 4,5 milhões de clientes e R$ 115 bilhões de capital segurado.A MetLife, Inc. é fornecedora líder mundial de se-guros, capitalização e programas de benefício para funcionários, servindo 90 milhões de clientes em mais de 60 países. Por meio de suas subsidiárias e afiliadas, a MetLife mantém posições de liderança de mercado nos Estados Unidos, Japão, América Latina, Ásia-Pacífico, Europa e Oriente Médio. Para mais informações visite www.metlife.com.

O executivo Márcio Magnaboschi, que assumiu a diretoria executiva de vendas da MetLife no início deste ano, foi o convidado especial no primeiro evento aberto ao público neste ano. O almoço foi prestigiado por várias autoridades do mercado, entre eles Nilson Arello Barbosa, mentor do Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo; Osmar Bertacini, presidente do CVG-SP; Luis Gustavo Miranda de Souza, presidente da Acon-seg-SP; Cássia Maria Del Papa, 1a vice-presidente do Sincor-SP; Mário Jorge Cruz, diretor do Sindseg-SP, Pedro Barbato Filho, presidente da Câmara dos Corretores de Seguros de São Paulo, entre outros executivos. Em sua apresentação, Márcio Magnaboschi falou sobre o panorama geral da economia de São Paulo e perspec-tivas de crescimento para o setor de seguros. Destacou que os corretores de seguros representam um importante

EVENTOS

Para Magnaboschi, os corretores de seguros representam um importante canal de

distribuição para a companhia que representa. Ele aponta o segmento de pequenas

e médias empresas como foco de oportunidades para novos negócios, já que a maior

parte das empresas com mais de mil funcionários já possui Planos de Seguro de Vida

canal de distribuição para a companhia e apontou o segmento de pequenas e médias empresas represen-tam oportunidades de novos negócios, já que a maior parte das empresas com mais de mil funcionários, por exemplo, já possui Planos de Seguro de Vida. Ele acrescentou que, além destes planos, outro setor que está em franco desenvolvimento é o de Planos Odontológicos, o qual é mais uma opção de pro-dução para os corretores de seguros. Questionado sobre investimentos em treinamento de corretores, o novo diretor da MetLife enalteceu a importância da especialização e, acima de tudo, de uma parceria efetiva entre a seguradora e os corretores de seguros. Márcio Magnaboschi, que é formado em admi-nistração de empresas pela FAAP e em Direito pelo Mackenzie, cursa MBA em Gestão de Pesso-as no Ibmec São Paulo e está na companhia desde 2001.Substituiu o ex-diretor comercial Luiz Fer-nando Barsotti. Estão sob o seu comando as áre-as comerciais de seguro de vida em grupo, indivi-dual, previdência fechada e planos odontológicos.

Sobre a MetLife

Ivanildo Sousa

DIRETOR DA METLIFE FEZ PALESTRA NO CLUBE DOS CORRETORES DE SP

Como diretor da vendas da

MetLife, Márcio Magnabos-

chi está na linha de frente,

aqui no Brasil, da líder

mundial de seguros, capi-

talização e programas de

benefício para funcionários

CCSS

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O DIRETOR EXECUTIVO DE VENDAS DA METLIFE

CCSS

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CLUBE DOS CORRETORES DE SEGUROS DE SÃO PAULO


SOCIEDADE DOA PUBLICAÇÕES PARA ESCOLA TÉCNICAIvanildo Sousa

Por meio de seu presidente, Serafim Gianocaro, que também comanda a Federação Nacional dos Se-curitários e o Sindicato dos Securitários do Estado de São Paulo, a SBCS fez a entrega de dezenas de livros técnicos à ETEC Camargo Aranha em evento realizado na própria escola e conduzido pela coordenadora pedagógica Danielle Blanquez Massa. A instituição foi representada pelo seu secre-tário executivo, José Agostinho Gonçalves e seus diretores: Plínio Machado Rizzi, Osmar Bertacini, Luiz Antonio Negrisoli de Oliveira e Afonso Heleno de Oliveira Fausto. Também contou com o pres-tígio do executivo Marcos Lúcio de Moura e Souza, ex-gerente de riscos da Basf e também ex-pre-sidente e um dos fundadores da Associação Brasileira de Gerência de Riscos. Desde 2002 ele é um dos professores da Camargo Aranha, ao lado de outros grandes profissionais como Plínio Machado Rizzi, advogado especialista e professor na área securitária. Rizzi foi o responsável por dar início às palestras do evento e enalteceu a importância do livro como fonte do saber. Em seguida, o secretá-rio Agostinho parabenizou a todos e justificou a ausência do presidente da SBCS por motivo de doença e lembrou que a entidade está com a sua sede de volta ao local onde foi criada há 58 anos.O diretor Luiz Antonio aproveitou o momento para destacar a variedade de publicações e de mídias que estão à disposição no mercado. “Quando vim do interior para São Paulo na década de 70 havia apenas uma publicação. A Revista do IRB (Instituto de Resseguros do Brasil)”. O executivo e professor Osmar Bertacini, diretor da Humana Seguros e atual presidente do CVG-SP - Clube Vida em Grupo de São Paulo falou aos alunos sobre as boas perspectivas de desenvolvimento no mercado de seguros. Finalmente, o professor Marcos Lúcio de Moura e Souza, grande conhecedor de Gerenciamento de Riscos, destacou que, enquanto a maioria dos profissionais são formados com o conceito “do que dá certo”, quem atua no mercado de seguros deve estudar as possibilidades do que pode dar errado. “A transferência de informação neste setor é muito complexa. Desta forma, a leitura é fundamental para o desenvolvimento profissional”, avaliou. (Fonte: Ivanildo J. M. Sousa - Editor da Agência Seg News)

A Sociedade Brasileira de Ciências

do Seguro (SBCS), uma instituição

fundada em 1953 e pioneira no campo

do ensino do seguro, enviou seus

diretores para fazer a entrega de

livros técnicos para a ETEC - Camargo

Aranha, localizada na região da

Mooca, Zona Leste de São Paulo.SBCS

EVENTOS


EVENTOS

RISCOS DE ENGENHARIA E DIREITO DO SEGURO FORAM OS DESTAQUESIvanildo Sousa

News com a organização da empresa Events Group. O fórum teve como tema central “Aspectos Jurídicos e Desenvolvimento de Novos Produtos no Ramo Pessoas”. O I Painel , com esse mesmo nome, contou com a coordenação do Dr. Washington Luis B. da Silva – advogado, Presidente da AIDA BRASIL

e Diretor Jurídico da MetLife Vida e Previdência e teve como palestrante oDr. Nilton Ramalho - Consultor Jurídico da American Life Seguros.O II Painel abordou o sub-tema: “O Resseguro como ferramenta para o Desenvolvimento de Novos Produtos”, tendo como coordenador o Prof. Rafael Ribeiro do Valle - Diretor de Comunicações da ANSP e o palestrante Dr. Luís Felipe Pellon - Advogado Membro do Conselho do Escritório Pellon & Associados.No III Painel, que tratou do tema “Regulação de Sinistros no Segmento de Seguro de Pessoas”, a coordenação foi feita pelo advogado e ex-juiz,

A Agência Seg News, uma das principais empresas da área de eventos do mercado reuniu executivos de companhias de seguros, resseguros, corretoras de seguros e resseguros, além de advogados, engenheiros e profissionais da área de gerenciamento de riscos em dois importantes eventos.O I Seminário Agência Seg News – Seguro de Riscos de Engenharia, realizado no dia 16 de março, no auditório do Sindseg-SP (Sindicato das Seguradoras do Estado de São Paulo), abordou o tema “Perspectivas de Crescimento com os Projetos de Infra-Estrutura e teve como patrocinadora a Prêmio Corretora de Seguros. Também contou com apoio das empresas: Bergus Corretora de Seguros-Mello & Possiede Consultores Associados; CBIC - Câmara Brasileira da Indústria da Construção e da UIB RE BRASIL Corretora de Resseguros.O coordenador de mesa foi o corretor de seguros, especializado em Riscos de Incêndio e Prevenção, Miguel Roberto Soares Silva, Diretor da Trevizan & Associados Corretora de Seguros. Os palestrantes foram: Engenheiro Cezário Peixoto, Diretor Sócio Administrador da Prêmio Corretora de Seguros, com o tema: “O Seguro de Riscos de Engenharia e sua Evolução com os Projetos de Infra-Estrutura”; Paulo Cesar Possiede, Diretor Adjunto de Riscos

Dr. José Armando da Glória Batista - Diretor da JAB - J. Armando Batista Advogados Associados e os palestrantes Paulina Garutti - Superintendente de Sinistros da MetLife Vida e Previdência e o Dr. Ayrton Pimentel - Diretor da Pimentel & Associados. O evento apontou detalhes importantes

em relação ao contrato de seguro de pessoas, tais como a carência em caso de suicídio. Neste aspecto, o advogado Nilton Ramalho declarou que o suicídio, cometido por um ato voluntário do segurado, não poderia ser considerado como acidente pessoal. Isso porque, por determinação da Susep, o acidente pessoal é um evento súbito, violento, externo e que, independentemente da intenção do segurado, causa-lhe o dano. Na apresentação do Dr. Ayrton Pimentel, ele apontou pontos relevantes que podem “fragilizar” os produtos emitidos em forma de bilhetes (em aprovação na Susep) em relação às fraudes.

Financeiros da Bergus Corretora de Seguros e da Mello & Possiede Consultores Associados, com o tema: “Seguro Garantia no Setor da Construção Civil”; Rossana Costa, Gestora de Seguros Imobiliários da CBIC - Câmara Brasileira da Indústria da Construção, com o tema: Seguros CBIC. O Engº Lazaro Zani Sobrinho, Diretor Técnico da UIB RE BRASIL Corretora de Resseguros, fechou o bloco de palestras do seminário com o tema “Resseguro para Riscos de Engenharia”.Em síntese, o evento apresentou as perspectivas de negócios, entre os quais aqueles que já estão sendo fechados nas obras relacionadas com os eventos da Copa do Mundo e da Olimpíada no Brasil.

O V Fórum Seg News Direito do Seguro teve como foco o segmento de Seguro de Pessoas e foi realizado, também em São Paulo, no Novotel Jaragua SP Conventions, em 22 de março. O evento foi patrocinado pela Bradesco Vida e Previdência e, assim como o anterior, foi promovido pela Agência Seg

Base jurídica é fundamental, pois seguro é contrato

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I SEMINÁRIO RISCOS DE ENGENHARIA

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V FORUM DIREITO DO SEGURO

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V FORUM DIREITO DO SEGURO

Nos dois eventos realizados pela SegNews, os palestran-tes puderam avaliar o panorama do mercado e trocar ex-periências e informações com os colegas de área. Entre os palestrantes, nomes de peso no setor de Riscos de Enge-nharia e Direito do Seguro. A Prêmio Corretora de Seguros e o Bradesco Vida e Previdência foram os patrocinadores

RISCOS DE ENGENHARIA E DIREITO DO SEGURO FORAM OS DESTAQUES


Angélica Carlini em evento da Capitolio ConsultingA advogada Angélica Carlini, especialista em direito do consumidor, realizou uma pales-tra sobre regulação administrativa no setor de seguros no dia 27 de abril para os con-vidados da Capitolio Consulting, que fez o lançamento do trabalho “Consolidação das Normas sobre Seguros Privados”. A compi-lação sobre toda a legislação atinente a se-guros privados foi está apresentada em uma obra, disposta em CD. Além das normas es-pecíficas da atividade de seguros, lista leis, regulamentos e outros dispositivos legais que têm, direta ou indiretamente, relação com o mercado segurador. Para Angélica Carlini, “o produto que a Capitolio Consulting está colocando no mercado é uma ferramenta de trabalho extremamente útil para todos aque-les que atuam no segmento de seguros e nas áreas correlatas (bancos, financeiras, etc)”. De acordo com Carlini, o produto vai pos-sibilitar a economiza de tempo, procura na rede mundial de computadores, dinamizar o trabalho de todos aqueles que precisam se pautar pela legislação em vigor para desen-volver seu trabalho e, isso evidentemente não acontece somente com juristas. Técnicos, área de desenvolvimento de produtos, de desenvolvimento de campanhas, de relação com o consumidor, enfim, todos os setores que operam nas seguradoras, corretoras de seguro, reguladoras de sinistro e demais em-presas do setor vão estar mais bem equipados e fundamentados acessando esse produto.

Marcos Couto assumiu a presidência da Tempo Assist O executivo, que possui muita experiência no mercado de seguros, é o novo CEO assu-me da Tempo Assist. Marcos Couto atuou durante 16 anos na ACE Seguradora, sendo os últimos cinco como presidente. Agora, tem o desafio de fortalecer a agenda comercial da Tempo Assist, com o desenvolvimento de estratégias inovadoras que visam a conquista de novos contratos e mercados. O executivo, formado em administração de empresas e com MBA pela BI International School, trilhou toda a sua carreira no segmento de seguros.

Allianz lançou campanha de vendas para corretoresCampanha de Vendas 360º durante evento re-alizado no dia 13 de abril, no Parque do Ibira-puera (Planetário), em São Paulo. Com direito a uma sessão exclusiva para observação das estrelas, os corretores tiveram a oportunida-de de conhecer as premiações da nova ação. “Levaremos os corretores para Alemanha e Áustria em um roteiro que inclui Munique e Salzburg, com direito a assistir a um jogo na área VIP do estádio Allianz Arena. Além disso, estão previstas viagens para a Copa América na Argentina, com dois jogos em Buenos Ai-res e Mendoza. Sem contar o fim de semana em alta velocidade nos GPs de Abu Dhabi e

NOTÍCIAS

Escritório Trench Rossi e Wa-tanabe assessorou a Swiss Re O Trench Rossi e Watanabe, um dos maiores escritórios em atuação no País, prestou con-sultoria jurídica no Brasil ao processo de capi-talização da empresa UBF seguros pela Swiss Re juntamente com a Internacional Finance Corporation (IFC), membro do Grupo Banco Mundial. Pela nova composição societária, a Swiss Re passa a ser acionista majoritário da UBF Seguros e da IFC, seu único investi-dor minoritário. O Trench, Rossi e Watanabe Advogados iniciou a ação em setembro de 2010 com a aquisição de 55% da empresa do grupo Radian, dos Estados Unidos, e o grupo brasileiro de investimentos Rio Bravo. Na fase posterior, a Swiss Re concluiu a ca-pitalização da UBF Seguros, investindo junto com a IFC. A transação envolveu advogados de vários países em que as empresas atuam, a exemplo de Estados Unidos, Espanha e Itá-lia. No Brasil atuaram na operação os sócios Anna Tavares de Mello, Ana Beatriz Kesselring, André Gustavo Isola Fonseca e Maria Beatriz Mello, além dos advogados associados Caro-lina Secches e Nilton Gomes de Mattos Neto.

Prevenildo, o Corretor! Você vai se divertir com as charges deste cor-retor. Prevenildo é o personagem criado pelo desenhista e ilustrador Cássio Feliciano para a Agência Seg News. Os textos das charges estão sendo criados pelo jornalista Ivanildo Sousa, Diretor de redação da Agência Seg News. Confira nesta edição e também no site.

INPAO Dental realiza ação de relacionamento na PáscoaO INPAO Dental, operadora pioneira de assis-tência odontológica no Brasil, vai promover uma ação de relacionamento diferenciada. Nesse período de Páscoa, a companhia vai distribuir mini chocolates com sua logomar-ca para RHs de empresas clientes e correto-ras parceiras. “Acreditamos que manter um bom relacionamento e a proximidade com os nossos públicos de interesse é fundamental, ainda mais para uma empresa prestadora de serviços como nós. É uma ação simples, que ganha relevância por ser uma data especial, mas que sem dúvida vai ser lembrada por nossos parceiros“, acredita Wagner Martins, diretor de Desenvolvimento de Negócios.

BB Seguros tem novo portalO novo site da seguradora está mais moderno e o espaço visa revolucionar o relacionamento com o cliente. De acordo com a empresa, nele será possível acompanhar sinistros, visualizar e baixar o conteúdo dos manuais do segurado e de assistência, ler notícias sobre qualidade de vida e mercado segurador, além de ter acesso ao novo chat online e à ouvidoria da Compa-nhia. O portal terá também informações atuali-zadas sobre todos os produtos da Companhia, e será possível conhecer a história da empresa e a trajetória na área de responsabilidade so-cial. Junto a isso, estarão disponíveis o simu-lador do BB Seguro Agrícola e o Vida Web, que permite às empresas o gerenciamento da sua carteira de vidas seguradas. Seguindo a ten-dência web 2.0, iniciada pela criação de pági-nas oficiais da Aliança do Brasil no Twitter e no Facebook, o novo portal será “compartilhável”. Sendo assim, o internauta poderá indicar um conteúdo específico do site para os amigos por meio das redes sociais, incrementando ainda mais a interação e a divulgação espontânea.

Corretoras Destaques serão homenageadas na 2ª quinzena de JunhoA Agência Seg News está agendando o evento de e entrega do Corretora Pre-mium Best 2011 para a segunda quinzena de junho. A cerimônia deverá reunir cerca de 30 corretoras de seguros e mais de 400 convidados. A premiação é uma exclusividade da Agência Seg News e já está em seu terceiro ano. Acom-panhe as novidades em relação ao evento no site: www.agenciasegnews.com.br

OdontoPrev “realiza os sonhos” de seus corretoresConforme a empresa, a nova campanha nacional vai oferecer experiências inesque-cíveis aos participantes - Mergulhar na Grande Baía de Corais da Austrália, fazer um safári fotográfico pela África ou passear de Ferrari pela Toscana? Estes são apenas al-guns dos sonhos que a OdontoPrev, maior empresa de planos odontológicos da Amé-rica Latina, poderá realizar para os participantes de sua nova ação comercial. A cam-panha “Realize seu Sonho” foi lançada oficialmente no dia 12 de abril, em São Paulo, com abertura do fundador e diretor presidente da companhia, Randal Zanetti. Para ele, a premiação é um reconhecimento ao trabalho do canal de vendas. “É fundamental esti-mular os corretores, que são nossos grandes parceiros de negócios”, comentou Zanetti.

A SEGNEWS TRAZ UMA VISÃO PANO-RÂMICA DO MERCADO DE SEGUROSIvanildo Sousa

Brasil de F-1, ambos no paddock exclusivo da equipe Mercedes Benz, e produtos da loja on-line Compra Fácil”, explica Carlos Ronaldo Paes Ferreira, diretor da Divisão Comercial da Allianz Seguros. O executivo detalha que por incluir diversos ramos e distribuir vários tipos de prêmio, a campanha foi batizada de Allianz 360º. “Trata-se da maior já realizada pela Allianz no Brasil, com 11 meses de duração, unificando as premiações em uma plataforma, que simplifica a comunicação e abrange di-versos produtos massificados, um dos focos da estratégia de crescimento da Allianz, diz.


OPINIÃOHOMENAGEM


ESCOLA AGRADECEU AO EMPENHO DE JOÃO LEOPOLDOIvanildo Sousa

João Leopoldo Bracco de Lima, ex-presidente do Sincor-SP e fundador do Libra Clube, deixou o cargo de diretor da Regional São Paulo da Escola Nacional de Seguros (Funenseg) em função de um processo de reestruturação operacional. A unidade de São Paulo era a única que mantinha uma diretoria e, a partir de agora volta a atuar com mais foco na diretoria da Federação Nacional dos Corretores de Seguros. Para homenageá-lo, a Funenseg realizou um coquetel no celebrado Hotel Maksoud Plaza, no dia 19 de abril, que além de reunir diversos amigos de João Leopoldo, também contou com as autoridades do mercado de seguros, entre eles: Armando Vergílio dos Santos Júnior, Deputado Federal e Presidente da Fenacor; Paulo dos Santos, Superintendente da Susep; Robert Bittar, Presidente da Funenseg; Marco Antonio Rossi, Presidente do Grupo Bradesco de Seguros e Previdência; Osmar Bertacini, Presidente do Clube Vida em Grupo de São Paulo e da Humana Seguros; Luis López Vázquez, Presidente da Associação Paulista dos Técnicos

O corretor de seguros João

Leopoldo Bracco de Lima foi

homenageado pela Escola

Nacional de Seguros com um

coquetel realizado no Hotel

Maksoud Plaza, em São Paulo. AGÊN

CIA

SEGN

EWS

RENATO CAMPOS MARTINS, DIRETOR-EXECUTIVO DA ESCOLA NACIONAL DE SEGUROS, FAZ A ABERTURA DO EVENTO, OBSERVADO POR JOÃO LEOPOLDO E SUA ESPOSA IVONETE (A DIREITA)

De acordo com dados da indústria cinematográfi ca americana, o faturamento de Hollywood atingiu US$ 10,56 milhões – com 1,35 bilhões de ingressos vendidos em 2010. A indiana Bollywood, a segunda maior produtora de fi lmes do planeta, também apresenta cifras expressivas. O US$ 1,75 bilhão que arrecadou em 2006 saltou para US$ 3 bilhões em 2010. Em 2001, eram apenas US$ 617 milhões. Hoje a Índia produz 1.000 fi lmes por ano, contra 650 dos EUA. O circuito nacional de cinema também se depara com um dos cenários mais promissores da sua história. O país atingiu números recordes em 2010, com faturamento bruto superior a R$ 1 bilhão e 137 milhões de espectadores. De acordo com dados divulgados pelo Sindicato das Empresas Distribuidoras Cinematográfi cas do Município do Rio de Janeiro, o total de público nas salas de cinema em território nacional cresceu 22% no ano passado, em relação a 2009, enquanto no mesmo período o faturamento teve alta de 32%. Não é de hoje que o sucesso do cinema nacional ultrapassa fronteiras. Na Alemanha, por exemplo, os fi lmes brasileiros são destaque no Festival Berlim, um dos mais importantes do mundo. Central do Brasil, em 1993, e Tropa de Elite, em 1998, Carandiru e Cidade de Deus, os dois primeiros, respectivamente, venceram o Urso de Ouro. Diante de números tão expressivos, para o mercado segurador mundial e nacional a oportunidade é singular. No mundo, as principais produções cinematográfi cas contam com seguros há décadas, que vão desde a pré-produção e suporte até os danos materiais ou corporais causados a terceiros durante o período de gravação das fi lmagens. Só para citar alguns exemplos de épocas diferentes, Tropa de Elite 2 - o fi lme mais assistido no país com 11 milhões de espectadores -, o blockbuster Titanic e até Apocalypse Now, de 1978, por exemplo, tiveram suas fi lmagens seguradas.

O fi lme de ação “Salt”, com Angelina Jolie no papel de Evelyn Salt, agente da CIA, foi um dos fi lmes de maior risco para o mercado segurador em 2010. É que a atriz americana dispensou dublês para as cenas de ação, incluindo as de luta, ou aquelas em que andava de moto, pulava de pontes e manuseava diversos tipos de armas. Sempre que um ator escolhe fazer as próprias tomadas de ação, aumenta o risco do fi lme porque não há um dublê profi ssional. Se os integrantes do elenco se machucarem e não puderem trabalhar a produção pode atrasar. Em um fi lme de grande orçamento, o custo pode chegar até US$ 250 mil de prejuízo por dia. Nesse caso, o seguro contempla a cobertura de no show que cobre esse tipo de risco. Concluindo, seguros de produções cinematográfi cas são os ramos que devem incrementar o mercado de seguros no Brasil, principalmente, já que difi cilmente hoje se pensa em fazer um fi lme sem contratar uma apólice. Isso se deve ao intenso crescimento da indústria cinematográfi ca. A boa notícia é que o setor está preparado, contando com corretoras e seguradoras com alta capacidade de avaliação dos riscos e, no caso das seguradoras e resseguradoras, lastro sufi ciente para arcar com as indenizações.

O SEGURO POR TRÁS DAS CÂMERAS

*Por Max Thiermann

*Max Th iermann é presidente da Allianz Se-guros e Allianz Saúde no Brasil, desde 2003. Formado em Engenharia pela Pontifícia Univer-sidade Católica do Chile, Th iermann ingressou no Grupo Allianz em 1989 como diretor Admi-nistrativo e de Finanças da subsidiária chilena. Anos depois, em 1994, foi convidado pela ma-triz para assumir a presidência das operações do Grupo na Venezuela, permanecendo no cargo até 1999, quando foi transferido para a Colôm-bia a fi m de presidir a Colseguros, companhia que acabava de ser adquirida pelo conglomerado.

de Seguros (APTS). Além de Renato Campos Martins, diretor-executivo; Claudio Roberto Contador , Diretor de Pesquisa e Desenvolvimento e Henrique Berardinelli, Superintendente Comercial , respectivamente, da Escola Nacional de Seguros.

Em todas as manifestações das lideranças presentes, foi um consenso o agradecimento à contribuição de João Leopoldo para o desenvolvimento e reposicionamento da Escola Nacional de Seguros em São Paulo. Durante seu breve discurso, ele explicou que estava saindo para umas férias e agradeceu ao companheirismo de sua esposa Ivonete, também presente na platéia.No ano passado, João Leopoldo também foi home-nageado pela Agência Seg News pela sua contri-buição ao desenvolvimento do mercado de seguros durante o Prêmio de Marketing Seg News 2010.

Homenagem foi de amigos e personalidades do mercado


COMUNICAÇÃO


A linguagem não verbal também diz muito.

Antes de começar a falar, observe se ele está tenso, preocupado, atrasado e perceba a melhor forma de conduzir a explicação. Não pule etapas. E use os recursos de linguagem para ver se ele está acompanhando o seu raciocínio

Clareza é sempre uma boa ferramenta, ainda mais se é utilizada na medida correta. Com base no que você observou no seu cliente, escolha bem a forma de descrever o produto. Os adjetivos devem ser usados com parcimônia, sempre com foco no bem-estar dos benefi ciários.

Se você é um profi ssional de longa data, certamente já conhece a melhor forma de apresentar os produtos de sua carteira. Mas o perigo que o profi ssional de qualquer área corre é o de assumir a sua própria terminologia como natural. Quem nunca viu um profi ssional de marketing falando termos em inglês que ninguém entende como se fossem os mais normais do mundo? Da mesma forma, no setor de seguros há expressões que são muito utilizadas nos contratos e nas conversas de corredor, mas que nem sempre soam familiares, ou palatáveis, aos leigos no assunto. Atenção ao uso dessas palavras. Se são termos técnicos, explique. Se são palavras que ninguém quer ouvir, utilize-as com bom senso e adequação. Na área de seguros, a dinâmica da venda merece ainda mais atenção, afi nal, ela é feita pelo corretor e muitas vezes envolve questões que vão muito além da simples aquisição de produtos.

Há muitos estereótipos relacionados à imagem do bom vendedor. O sorriso constante, o leque de argumentos sempre pronto para ser utilizado a cada brecha dada pelo potencial comprador e outras características que nem sempre correspondem à realidade diária. Especialmente quando estamos falando do setor de seguros. Afi nal, quando o corretor oferece um produto, muitas vezes está lidando com questões que vão muito além de aspectos práticos. Temas delicados como, por exemplo, o óbito e suas diversas causas, obrigatoriamente fazem parte do conteúdo da apólice. A pergunta é: como tratar desses assuntos da melhor forma, sem banalizar seu signifi cado perante o consumidor? Se levarmos em conta que o objetivo da comunicação é que a mensagem chegue ao receptor da forma mais clara possível, podemos cair na tentação da objetividade pura e simples. Mas mesmo as teorias da comunicação mais convencionais consideram os aspectos do meio que interferem na mensagem, criando fi ltros que facilitam ou difi cultam o entendimento. Tom de voz, suportes de comunicação e uma ligação empática com o interlocutor podem ser fatores determinantes para que a comunicação se efetive positivamente. No caso do seguro de vida, em que o benefício é apenas uma compensação material para perdas não-mensuráveis, a forma de falar se torna tão importante como o conteúdo. Algumas dicas que podem ser úteis nesse processo:

Por meio das palavras e forma de falar, podemos conhecer muito sobre o modo de vida de alguém. Ele é mais extrovertido? Mais reservado? Usa palavras mais práticas ou mais sentimentais? Usa um linguajar mais erudito ou mais simples? Frases curtas ou explicações detalhadas? Ouça antes de falar e busque ajustar o tom do seu discurso ao do seu cliente.

Seguro de Vida. Um tema

ao mesmo tempo delica-

do e indispensável. Do

ponto de vista da Comu-

nicação, a dica ao abor-

dá-lo é ter muita atenção

no uso das palavras, mas

também em outros fato-

res que envolvem a apre-

sentação desse tipo de

produto.

COMUNICAÇÃO COMO FERRAMENTA DE NEGÓCIOSAdriana Calabró Orabona

Como é o seu cliente?

Não pule etapas

Clareza

Adequação

BANC

O DE

IMAG

ENS

DR4

HUMOR SEGNEWS PREVENILDO, O CORRETOR

“CORRETORA PREMIUM BEST 2011”Esta é a única ação do mercado desenvolvida, exclusivamente, para reconhecer e homenagear as performances

das empresas que geram prêmios para o mercado segurador brasileiro.

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