CENÁRIOS DE MERCADO

2

ATRATIVIDADE

3

ATRATIVIDADE

maior mercado de

saúde do mundo

4

O NÚMERO DE OPERADORAS REDUZ ANO A ANO e a PROJEÇÃO É DE UM

ENCOLHIMENTO AINDA MAIOR PARA OS PRÓXIMO ANOS alavancado justamente

pelos altos custos médicos e a forte regulação.

O que nos mostra uma forte tendência das grandes companhias buscarem estratégias de verticalização afim de reduzir custos, além de SONDAREM PEQUENAS OPERADORAS PARA

OPERAÇÕES DE FUSÃO E AQUISIÇÃO.

Fonte: Elaboração própria | Dados Gerais ANS

Aquisição de outras operadoras

Redução de operadoras ano-4%

-5% -3%-5% -4% -5%

-5% -5% -3% -3%

5

Mercado regulado...

6

Principais desafios

Aumento desenfreado do custo assistencial

Recessão econômica

Envelhecimento populacional

Soluções low cost da concorrência

AUMENTO DESENFREADO DO

CUSTO ASSISTENCIAL

8

Produto PME como solução rentável

Soluções inovadoras em saúde

Soluções customizáveis para grandes contas

AUMENTO DESENFREADO DO CUSTO ASSISTENCIAL

9

Produtos de prateleira não atendem às empresas

Márcia Agosti, Gerente de Programas de Saúde da GE na América Latina

SOLUÇÕES CUSTOMIZÁVEIS PARA GRANDES CONTAS

10Fonte: https://www.asapsaude.org.br/marcia-agosti-gerente-de-programas-de-saude-na-ge-do-brasil/

▪ Entender o perfil, bem como as patologias que acometem as empresas, e desenvolverprogramas voltados a necessidade da empresa

▪ Conhecer a distribuição por renda e município dos colaboradores e ofertar soluções deacordo com a realidade do público

▪ Apresentar soluções conforme previsão orçamentária da empresa

▪ Participar os médicos cooperados no desenvolvimento de soluções exclusivas para asgrandes contas

SOLUÇÕES CUSTOMIZÁVEIS PARA GRANDES CONTAS

11

2013 2019variação

março março

Saúde Suplementar 47.972.232 46.994.313 -2,04%

2013 2019variação

março março

Individual/Familiar 9.735.058 9.038.611 -7,15%

Coletivo Adesão 6.486.447 6.323.035 -2,52%

Coletivo Empresarial 31.258.662 31.531.249 0,87%

PRODUTO PME COMO SOLUÇÃO RENTÁVEL

Fonte: ANS | Tabnet12

Cenário

2013 2019variação

março março

Pool de Risco 3.300.331 5.212.013 57,92%

Nome da OperadoraVariação Pool de Risco

2013 - 2018

SISTEMA UNIMED 538.102

BRADESCO SAUDE S.A. 497.398

AMIL 248.185

NOTRE DAME INTERMÉDICA SAÚDE S.A. 227.192

HAPVIDA 103.615

PRODUTO PME COMO SOLUÇÃO RENTÁVEL

13

Cenário

Nome da OperadoraNº vidas

Março/2019

Variação

Pool de Risco% da variação do

PME sobre a qtd.

de vidas atual2013 - 2018

SISTEMA UNIMED 17.500.000 538.102 3%

BRADESCO SAUDE S.A. 3.286.354 497.398 15%

AMIL 3.506.156 248.185 7%

NOTRE DAME INTERMÉDICA SAÚDE S.A. 2.186.439 227.192 10%

HAPVIDA 2.377.285 103.615 4%

Fonte: ANS | Tabnet

Empresarial Adesão Pessoa Física PMEImpacto do reajusteMercado de troca

Isenção de carênciaSeleção de riscoCusto de gestão

Reajuste provoca evasão de saudável

Seleção de riscoAdministradora de

benefício

Impossibilidade de gestão de mercadoReajuste engessado

Portabilidade

PRODUTO PME COMO SOLUÇÃO RENTÁVEL

14

Cenário

PERFIL ETÁRIO ADEQUADO

NEGOCIAÇÃO DE REAJUSTE

MENOR RISCO: AUTO OXIGENÁVEL, CARÊNCIA E CPT

1

2

3

PRODUTO PME COMO SOLUÇÃO RENTÁVEL

15

Característica

1.162.411

Fonte: Data Sebrae - 06/2018, ANS/SIB/MS

Número de contratos no Pool de Risco

4.911.277 7.046.525 11.957.802

MicroempreendedoresIndividuais

Microempresas e Empresas de Pequeno Porte

Pequeno Negócios

PRODUTO PME COMO SOLUÇÃO RENTÁVEL

16

Potencial

do potencial

9,72%

Política de comissionamento

Registro de produto exclusivo

Desconto por titularidade

PRODUTO PME COMO SOLUÇÃO RENTÁVEL

17

Soluções

PORTEVOLUME DE

VIDASIDADE

TICKET

MÉDIO

MÉDIA DE

BENEFICIÁRIOS POR

FAMILIA

SINISTRALIDADE

%

CUSTO

PER CAPITA

RESULTADO

PER CAPITA

Grande Empresa(acima de 301 vidas)

5.172 26 R$ 88,13 2,37 93,17% R$ 82,11 R$ 6,02

Média Empresa(de 101 a 300 vidas)

972 30 R$ 132,83 2,01 107,64% R$ 142,97 -R$ 10,14

Pequena Empresa(de 31 a 100 vidas)

1.399 30 R$ 171,26 2,07 108,19% R$ 185,29 -R$ 14,03

Microempresa(até 30 vidas)

2.050 31 R$ 170,48 2,15 71,58% R$ 122,02 R$ 48,46

TIPO DE PLANOVOLUME

DE VIDASIDADE

TICKET

MÉDIO

MÉDIA DE

BENEFICIÁRIOS POR

FAMILIA

SINISTRALIDADE

%

CUSTO

PER CAPITA

RESULTADO

PER CAPITA

Coletivo Empresarial 9.593 28 R$ 112,38 2,23 91,40% 111,86 R$ 10,53

RentabilidadePRODUTO PME COMO SOLUÇÃO

RENTÁVEL

MERCADOS DE MENOR RISCO

?Foco em

Mercado PME

Gestão de risco

19

SOLUÇÕES INOVADORAS EM SAÚDE

20

SOLUÇÕES INOVADORAS EM SAÚDE

Como está a saúde desta massa?

Quantos beneficiários com mais de 59 anos temos na carteira?

Quantas são gestações de risco?

Quantas gestantes nós temos na carteira?

Quantos beneficiários com histórico familiar de doenças que podem desencadear alto custo, você tem na sua carteira?

Quais são as principais doenças que geram alto custo para a sua carteira?

21

SOLUÇÕES INOVADORAS EM SAÚDE

Análise preditiva

“Upflux” Médico gestor nas

contratantes

Atendimento

domiciliar para idosos

e recém natos

Negociações

diferenciadas com

a rede prestadora

para outlier

22

Reflexão...

Edvaldo Vieira, Diretor Executivo de Operações da Amil

A inovação digital desafia antigos paradigmas. E requer uma

transformação cultural, costuma dizer Edvaldo Vieira,

diretor executivo de operações da Amil, do conglomerado

United Health Group. “O médico de família é o caminho

para isso”, defende.

Dos 4,1 milhões de beneficiários da Amil, 300 mil estão

engajados em um programa por meio do qual os clientes

têm à sua disposição um médico para chamar de seu —

acessível pelo aplicativo da empresa, no WhatsApp, com

quem eles podem contar antes de tomar qualquer decisão

referente à sua saúde.

CAPITAL ESTRANGEIRO

23

Recessão econômica

24

CONTEXTOConstante crescimento do custo assistencial (VCMH, IANS) acima dos indicadores oficiais de inflação (IGPM, IPCA, etc...)

Ministério da Saúde e ANS estavam analisando o tema “Planos Populares”

Contratantes dispostos a abrir mão da qualidade em favor de mensalidades menores

Empresas com fortes políticas de reduções de custos

Estagnação do mercado de planos de saúde

Desemprego e crescimento da informalidade

Crise econômica nos últimos anos

Dificuldades na aplicação dos reajustes de mensalidades

Mercado de Planos de Saúde altamente regulado e judicializado

Rede prestadora reivindicando aumento na remuneração

25

Cogestão dos contratos

Estratégias de reajuste com alternativas

Fortalecer o relacionamento com os

contratantes

RECESSÃO ECONÔMICA

26

FORTALECER O RELACIONAMENTO COM OS CONTRATANTES

Você conhece, de fato,

os seus principais

contratantes?

27

FORTALECER O RELACIONAMENTO COM OS CONTRATANTES

visita de relacionamento

aniversário do gestor

festas comemorativas

cafés e almoços

SIPATeventos culturais

Exemplos de ações de relacionamento com contratantes:

28

CO-GESTÃO DOS CONTRATOS

▪ Subsídio;

▪ Quantidade de faixas da tabela;

▪ Coparticipação;

▪ Abrangência do produto;

▪ Seleção de risco (inclusão);

▪ Potencial de crescimento;

▪ Agregados.

Gestão de Risco:

29

ESTRATÉGIAS DE REAJUSTE COMO ALTERNATIVAS

Definição de metas

de reajuste por

grupo

30

ESTRATÉGIAS DE REAJUSTE COMO ALTERNATIVAS

Empresarial

Adequado

Inadequado

Adesão

Adequado

Inadequado

Empresarial

Toda a carteira

Adesão

Toda a carteira

Empresarial

Abrangência de produto

Coparticipação

Subsídio

Ticket médio x Idade média

Adesão

Abrangência de produto

Coparticipação

Subsídio

Ticket médio x Idade média

Definição de agrupamento de contratos:

31

ESTRATÉGIAS DE REAJUSTE COMO ALTERNATIVAS

Reduzir o

índice de

reajuste

Adequação de contrato

Política para minimizar a seleção de

risco

Aumento de subsídio

Produtos acessórios

Campanha para inclusão

de novas vidas

32

Envelhecimento populacional

33

A população idosa tende a crescer no Brasil nas próximas décadas, como

aponta a Projeção da População, do IBGE, atualizada em 2018. Segundo a

pesquisa, em 2043, um quarto da população deverá ter mais de 60 anos,

enquanto a proporção de jovens até 14 anos será de apenas 16,3%.

Estudos em países da União Europeia mostram que os gastos aumentam em

mais de 10 vezes para indivíduos acima de 70 anos, em relação aos gastos

com pessoas entre os 5 e 19 anos.

ENVELHECIMENTO POPULACIONAL

Fonte: https://agenciadenoticias.ibge.gov.br/agencia-noticias/2012-agencia-de-noticias/noticias/24036-idosos-indicam-caminhos-para-uma-melhor-idadehttp://www.iesssaladeimprensa.institucional.ws/index.php?option=com_content&view=article&id=56:o-custo-de-envelhecer&catid=31:general&Itemid=46

34

“O objetivo é cuidar de suas necessidades de saúde, mas também das necessidades sociais e mentais.” Para

ele, o idoso não precisa estar em um espaço que remeta a doença para cuidar da saúde. A operadora está

investindo outros 300 milhões de reais na construção de mais seis hospitais, que serão inaugurados até

2021. A companhia deverá fechar este ano com um faturamento de 3,5 bilhões de reais, 20% mais do que

em 2018.

Fonte: https://exame.abril.com.br/blog/primeiro-lugar/a-disney-da-terceira-idade-da-prevent-senior/

O complexo está em fase de

projeto e contará com hospital,

ambulatório, piscina, teatro,

restaurante e espaços de

convivência.

“É como uma Disney para a pessoa de mais idade”, afirma Fernando Parrillo, presidente da Prevent Senior.

36

Programa Vida +

Programa de desenvolvimento para promover

ações de saúde e bem-estar que incentiva a

prática de atividade física monitorada:

▪ Arteterapia

▪ Cyber café

▪ Aulas de nutrição

▪ Campanhas de saúde

▪ Aconselhamento social.

ENVELHECIMENTO POPULACIONAL

37

ENVELHECIMENTO POPULACIONAL

Número de Vidas

(dez/18)

%Receita de

contraprestações2018

Despesa assistencial

2018

Resultado assistencial

2018

% Sinistro2018

Ticket Médio

2018

Resultado per capta

ano2018

%

420.367 15% 2.865.332.797 2.042.949.390 822.383.407 37% 71% 568,02 1.956,35 77%

2.373.610 85% 4.685.774.204 3.286.267.050 1.399.507.154 63% 70% 164,51 589,61 23%

2.793.977 100% 7.551.107.001 5.329.216.440 2.221.890.561 100% 71% 225,22 2.545,96 100%

38

SOLUÇÕES LOW COST DA

CONCORRÊNCIA

39

CONCORRÊNCIA

ES TA DOS E MU N I C Í P I O S CO M ME RCA DO P OT E NCI AL

V E N DA D E P L A NO D E S AÚDE PA R A G R A NDES CO N TA S

AQ UI S I Ç ÃO D E O U T RA S O P E RADORA S

1

2

3

ESTRATÉGIASDE ENTRADA DA CONCORRÊNCIA

41

Reflexão...

Qual é o NEGÓCIO?

42

O QUE SÃO PRODUTOS SUBSTITUTOS?

PRODUTOS SUBSTITUTOS são produtos

da concorrência que não são similares aos da sua empresa, mas atendem as mesmas

necessidades de seus clientes.

Apesar de não competirem diretamente, são capazes de diminuir a sua fatia de

mercado.

Philip Kotler

PRODUTOS SUBSTITUTOS

47,1 milhões 43 milhões

Saúde suplementar Saúde privada

210 milhões

População total

120 milhões

SUS

????

44

46

Disrupção na MedicinaA tecnologia a serviço do indivíduo

47

Telemedicina

48

Personal Health Devices

49

Inteligência artificial

50

One minute clinic (2019)

É possível evoluirmos com estas soluções sem o

envolvimento do

Reflexão...

1 em cada 4médicos no Brasil é cooperado doSistema Unimed

52

CENÁRIOMudanças em curso

53

México

EUA

China

BrasilÍndia

381

321

150

147

84

Escolas de medicina no mundo

54

Quantidade de

profissionais de

medicina no mercado

Evolução do número de novosmédicos entre 2001 e 2016, e projeção a partir de novas vagas de graduaçãoaté 2024 – Brasil, 2018

novos registros novas vagas

Fonte: Scheffer M. et al., Demografia no Brasil 2018.

55

Disponível em: https://g1.globo.com/educacao/noticia/quase-metade-dos-medicos-formados-no-exterior-foram-reprovados-em-ao-menos-uma-das-seis-edicoes-do-revalida.ghtml

Quase metade dos médicos formados no exterior foram reprovados em ao menos uma das seis edições do Revalida

Levantamento obtido com exclusividade pelo G1 mostra que 4.117 médicos que fizeram a faculdade fora do país conseguiram nota suficiente no exame para revalidarem o diploma entre 2011 e 2016.

Desde 2011, o Revalida, recebeu a participação de 7.821 médicos.Porém, 47,4% deles foram reprovados em pelo menos uma edição doexame. Sem a aprovação no Revalida, os formados no exterior nãopodem atuar na medicina brasileira.

NOVA GERAÇÃO DE PROFISSIONAIS NO MERCADO

GERAÇÃO DIGITAL

Baby boomers1946 - 1964

Geração X1965 - 1979

Geração Y1980 - 2000

Geração Z2001 - 2010

De um universo de 419.224 médicos ativos no Brasil, 126.334 encontram-se no grupo da Geração Y, nasceram ao mesmo tempo que o computador pessoal e a entrada dos dispositivos eletrônicos.

Quem são os novos médicos da Geração Y?

57

EXPECTATIVA PROFISSIONAL DA NOVA GERAÇÃO DE MÉDICOS

Expectativa de salário ideal: entre R$ 8 mil e R$ 12 mil

49% 71%

Geração Y

Qual o modo de remuneração preferido ?

34,3% salário mensal

33,6% aceitaria remuneração mista

12,9% remuneração por hora trabalhada

4,6% remuneração por número de procedimentos

3,5% remuneração por número de pacientes atendidos

58

Este novo perfil do MÉDICO

?FAVORECE qual mercado

59

Reflexão...

Vinod Khosla (nascido em 28 de janeiro de 1955) é um empresário bilionário indiano e capitalista de risco . Ele é co-fundador da Sun Microsystems e fundador da Khosla Ventures . Em 2014, a Forbes o nomeou entre as 400 pessoas mais ricas do mundo

“Por volta de 2025, 80% das funções de um médico serão feitas

melhor e de forma mais barata por máquinas e

algoritmos.”

MÉDICOS + ALGORITMOS

60

SOLUÇÕES LOW COST DA CONCORRÊNCIA

Modalidadeporta de entrada em

consultórios médicos

(em especialidades

básicas) e/ou unidades

própriascom indicadores

(satisfação e

resolutividade)

Agendamento

pela operadora -desenho de

jornada assistencial

específica para

o produto

Rede cooperadaconsultórios médicos

e/ou unidades

próprias com jornada

assistencial e meta de

resolutividade com

bonificação e

obrigatoriedade de

prontuário eletrônico

Credenciamento de rede (PJ)

hospitais, clínicas e

laboratórios - rede

referenciada [georeferenciamento,

prestadores com qualidade

(acesso, resolutividade, etc),

apelo de mercado e que

aceitem o projeto proposto]

Modelo deremuneração

Médico da porta de entrada

e das especialidades com

alta demanda pagamento mensal fechado

(hora ou número de consulta)

Médico especialista com

baixa demandafee for service

Rede de prestadores -

referenciada deflator (ex: 30%)

opcionalmente com novos

modelos de remuneração 61

Atua institucionalmente representando

o Sistema Unimed perante as entidades nacionais e

governamentais.

É responsável por zelar pela marca Unimed em âmbito

nacional, visando a manutenção da sustentabilidade

econômico-financeira das cooperativas.

Normatiza o maior diferencial da marca Unimed, o

Intercâmbio Nacional, que promove o atendimento dos

beneficiários de uma Unimed por outras.

Modelo do Intercâmbio nacional

UNIMED DO BRASIL

Modelo do Intercâmbio nacional

Constituição Unimed

Normas derivadas

Manual do intercâmbio

nacional

Norma derivada nº 06/1996

Norma derivada nº 10/2009

Tem por finalidade reforçar os valores

cooperativistas por meio de normas,

regras e diretrizes, consolidando a

integração e a harmonia operacional

dos processos de Intercâmbio Nacional

Principais objetivos do Manual de Intercâmbio Nacional

1

• Prover padronização no atendimento do beneficiário de intercâmbio nacional, proporcionando agilidade,eficiência e qualidade

2

• Impedir a discriminação do atendimento dos beneficiários em intercâmbio pela rede prestadoracredenciada das Unimeds

3

• Normatizar, padronizar, estimular melhorias na gestão de processos de Intercâmbio das Unimeds e nodesempenho do ranking

4

• Tornar transparentes as relações de intercâmbio, por meio dos pilares da governança, incorporando as melhores práticas e inibindo eventuais práticas irregulares

5• Reduzir as glosas e contestações entre as Unimeds

Modelo do Intercâmbio nacional

6 • Investimento em novos modelos de remuneração e Otimização do atual (custo)

Obrigado!

Evandro Lucas de Barros