Cases de Sucesso – Caliper  

 

Através de treinamento específico, equipe de vendas afina a pontaria.

A BASF, uma das maiores indústrias químicas do mundo, contratou a Caliper em 2003 para conhecer as características de personalidade da sua equipe brasileira de vendas e treiná-la para conquistar alta performance nos resultados.

Quem iniciou este processo foi Eric Siekmann, o Gerente responsável pela área de marketing e vendas do segmento têxtil da indústria, que também faz seleção e contratação dos profissionais de vendas.

Com experiência internacional adquirida em trabalhos na Inglaterra e no Peru – onde nasceu, Eric conta que vê como necessidade de todas as empresas saber sua posição no mercado para ver onde se pode chegar. Na BASF não foi diferente. Sabendo o quanto poderia crescer focou seu trabalho em treinar os profissionais e formar um time de campeões em vencer desafios de vendas.

Para  conhecer melhor  a  equipe,  o  Perfil  Caliper foi a  ferramenta perfeita no  início do processo. “As pessoas avaliadas ficaram muito motivadas, gostaram  muito  do  procedimento  e  se  viram descritas no resultado”, diz Siekmann.

Para o exigente Eric, o aspecto mais importante revelado no resultado foi que o grupo era formado por vendedores que não eram tão agressivos, tão “caçadores”. Acabavam vendendo porque apresentavam o produto bem ou porque o cliente

havia gostado deles, não por serem bons fechadores de vendas. Cultivavam os já clientes e procuravam satisfazê-los. O que Eric buscava eram caçadores, que trouxessem novos clientes e fechassem negócios.

Com estes resultados em mãos, a Caliper buscou, então, formatar um treinamento específico para capacitação em vendas. A partir dos resultados do Perfil Caliper e da implementação deste treinamento, descobriu-se formas de estimulá-los a serem mais “caçadores”. Desta forma, entendeu-se o que cada um poderia fazer para desenvolver e trazer melhores resultados à área têxtil da BASF.

Eric ressalta que “o principal objetivo do trabalho foi aumentar as vendas, estimular equipes que eram ‘muito técnicas’ para serem mais vendedoras”.

Com este pensamento, a equipe avaliada passou por uma reestruturação interna. Cada vendedor recebeu instrumentos, estudou os produtos a partir dos seus benefícios e passou a desempenhar seu trabalho visando resultados.

O treinamento para a nova forma de trabalho começou imediatamente após o processo de avaliação e visou o desenvolvimento e a valorização do potencial dos profissionais. Neste momento, a equipe soube quais são suas forças e dificuldades e, também, aprimorou o conhecimento sobre competidores, para promover a fluência da comunicação com o cliente e fechar uma venda mais rápida e eficiente.

Para ser um bom vendedor na BASF, o profissional, mesmo sendo técnico, precisa ter nas visitas o objetivo claro de fechar a venda. Para isso, uma das dicas de Eric é apresentar os produtos de forma profissional, mostrando o diferencial da BASF no mercado e criando uma relação vendedor-cliente com base na confiança e com o objetivo do fechamento. Por isso, é

importante que cada profissional conheça seu potencial e desenvolva características que possam ajudá-lo neste processo.

Para 2004, Eric planeja mais que obter troféus. Quer “caçadores” com muito envolvimento e responsabilidade, para cultivar no mercado o nome de uma empresa que está presente em mais de 170 países e produz cerca de oito mil itens, atendendo mais de 110 mil clientes.