cartões co-branded

Cartões Co-Branded:

A fidelização através de

Parcerias Estratégicas

Edson BritoMarço 2010

http://www.cartoesbr.com/Event.aspx?id=265640

AGENDA

• Cartões co-branded: evolução e status atual • Quais os principais desafios para os bancos emissores e empresas parceiras

• Reposicionamento das estratégias de ativação e fidelização

• Case

• Tendências futuras

EVOLUÇÃO e STATUS ATUAL

até 1994 1994 - 2.000 2.000 - 2.005 2.005 - 2.010

Poucos Produtos /

Players

Consumo Moderado

Crédito Restrito /

Altas Taxas Juros

Mercado de Cartões Fase

Primária

Surgimento de varias parcerias

Produto usado como ferramenta de crédito e não de fidelização

Vários Privates Labels pensam

que são Co-branded

Aumento do consumo via Crédito

Somem várias parcerias

Crédito como forma de consumo

Diferenciação do Pgm Incentivo passa e passará cada vez mais a ser um

diferencial competitivo

Remodelagem dos produtos PL e CB /

Reposicionamento dos Bancos Emissores

Ressurgimento de alguns produtos

Cisão Credicard

Fusão Itaú-Unibanco

C R É D I T O


até 1994 1994 - 2.000 2.000 - 2.005 2.005 - 2.010

Poucos Produtos/Players

Consumo Moderado

Crédito Restrito /

Altas Taxas Juros

Mercado de Cartõe\s Fase

Primária

Surgimento de varias parcerias

Produto usado como ferramenta de crédito e não de fidelização

Vários Privates Labels pensam

que são Co-branded

Aumento do consumo via Crédito

Somem várias parcerias

Crédito como forma de consumo

Diferenciação do Pgm Incentivo passa e passará cada vez mais a ser um

diferencial competitivo

Remodelagem dos produtos PL e CB /

Reposicionamento dos Bancos Emissores

Ressurgimento de alguns produtos

Cisão Credicard

Fusão Itaú-Unibanco

C R É D I T O


O país já conta com cerca de 70 bandeiras do tipo. São

210 milhões de cartões (*)

Plenocard, Avista, Calcard,

Oboé, MinasCred, Sorocred e

Carajás, FortBrasil, Verde Card,

Banricompras e Credishop.

A atuação está nos mais diferentes lugares, seja

no Centro-Oeste (caso da Calcard), Nordeste

(Oboé) ou partes do Sudeste (Avista) e Sul

(MinasCred, do Paraná).

(*) Fonte: Boanerges & Cia

Em alguns casos, as

bandeiras já superaram a

marca de um milhão de

cartões emitidos, como a

Sorocred, que nasceu em

Sorocaba, interior de São

Paulo e já tem mais de 3

milhões de unidades nas

mãos dos consumidores

Evolução Private Label


2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Cartões - milhares 45.117 52.787 67.902 82.399 104.466 124.490 136.212Faturamento - R$ milhões 82.686 95.089 115.417 141.851 173.831 215.059 255.709Transações - milhares 883.552 1.086.768 1.336.474 1.566.376 1.860.255 2.202.466 2.545.702

Cartões - milhares 71.074 86.000 97.496 118.268 146.701 172.793 196.467Faturamento - R$ milhões 17.650 21.710 28.528 36.312 45.163 52.952 59.518Transações - milhares 411.322 489.474 575.906 686.001 859.815 1.018.736 1.142.199

2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Cartões - milhares 17% 29% 21% 27% 19% 9%Faturamento - R$ milhões 15% 21% 23% 23% 24% 19%Transações - milhares 23% 23% 17% 19% 18% 16%

Cartões - milhares 21% 13% 21% 24% 18% 14%Faturamento - R$ milhões 23% 31% 27% 24% 17% 12%Transações - milhares 19% 18% 19% 25% 18% 12%

Cré

dit

oR

ede

e Lo

ja

Resumo de indicadores -

Cré

dit

oR

ede

e Lo

ja

Co-branded

EMISSOR

MODELO: EMISSORES E PARCEIROS

EMPRESA PARCEIRA

Cartão Co-branded


VENDA ATIVAÇÃO FIDELIZAÇÃO RENTABILIZAÇÃO

CICLO DE VIDA DO CLIENTE

RELACIONAMENTO / EXCELÊNCIA TÉCNICA E OPERACIONAL

MARCA PRINCIPAL

MARCA SECUNDÁRIA


• União de duas marcas

• Banco de Dados / Base de Clientes

• Canais de distribuição representativos

• Modelo de Remuneração• Profit Sharing• Fundo de Marketing• Fee e Remunerações

• Gestão – Emissor

• Retorno de 4 a 8 anos

• Investimento Inicial – Emissor

• Premissas Financeiras de Resgate

VENDA ATIVAÇÃO FIDELIZAÇÃO RENTABILIZAÇÃO

CICLO DE VIDA DO CLIENTE

GRUPO 1 GRUPO2

ATIVAÇÃO

FIDELIZAÇÃO

RENTABILIZAÇÃO

VENDA

MODELO: GESTÃO DO CLIENTE – Emissor

Welcome: 40 dias....Problemas processuais

BASTA OLHAR AS OFERTAS E

O MODELO ATUAL DOS EMISSORES


os grandes programas

“não conseguem” olhar

os menores mercados

Repensar o Modelo Atual

• ofertas

• na gestão da carteira de clientes

• Processos

• na relação emissor x parceiro


VENDAOperação e

Oferta (ativação)

AÇÕES DE FIDELIZAÇÃO E FATURAMENTO

GESTÃO FINANCEIRA DO CLIENTE

Produtos Bancários

DESAFIO: GESTÃO DO CLIENTE

Segmentar para ofertar

1 2 3 4

CASE: Foco na Operação

para uma base de prospects bem estruturada e fidelizada (do parceiro) o custo de aquisição inicial tende a ser 30% menor do que os custos de

um prospect não core

Se o telefone é hoje um

dos principais canais de

venda, porque as empresas

aceitam trabalhar no

formato atual...”estaremos

verificando”...


VENDAOperação e

Oferta (ativação)


GESTÃO FINANCEIRA DO CLIENTE

Produtos Bancários

DESAFIO: GESTÃO DO CLIENTE

Segmentar para ofertar

VENDACOM

ATIVAÇÃO


GESTÃO FINANCEIRA DO

CLIENTE Produtos Bancários

F I D E L I Z A Ç Ã O

R E N T A B I L I Z A Ç Ã O

o valor percebido do cliente é o que moverá essa cadeia produtiva

DESAFIO: EMISSORES E PARCEIROS

Diferenciais Competitivos de ambos negócios DEVEM ser

agregados ao produto

DESAFIOS: EMISSORES E PARCEIROS

• Entendimento de que há uma parceria

• Gestão Integrada – Forte Sinergia

• do produto

• da base de clientes

• Modelo de Parceria – R$ ambas empresas

• Crédito – Processo e gestão do “risco calculado”

• Produto final – Agregar valor / Alocar benefícios diretos

• Retorno em 3 a 4 anos

• Ativação 50% a 70%

• Processos Ágeis

• COMUNICAÇÃO

Penetração na base

“emergente”

Uma parceria só é sustentável quando o produto trouxer

um diferencial competitivo para o cliente final, e se seus

canais de distribuição puderem gerar alto fluxo contínuo

de novas propostas de crédito- Maurício Romão

EMISSORES E PARCEIROS

DESAFIOS: EMISSORES E PARCEIROS

• Buscar novos e diferenciais competitivos

• Processo integrado na captura de prospets

• Integração dos produtos bancários na gestão do

cliente

• Tecnologia será a mola propulsora para criar valor

• Segmentação da Carteira x Rentabilidade x Oferta

• Classes A, B e C

• Classes D e E(Quebrar barreiras de entrada)

Mix de Benefícios e

TANGIBILIDADE

DESAFIOS: NO FUTURO

• Mobile Terminais Móveis PayPass...

• Inserir base emergente

• Cartão de Crédito: moeda efetiva de pagto em todo o país

• Modelo atual de Emissor x Adquirente x Varejo

• Integração de Programas de Fidelização

• Joint Venture

• Anuidade x Relacionamento Bancário Total

• Comunicação Regionalizada

• Relacionamento bancário – pode ou não ser um fator de sucesso

com a cisão da Credicard, quem entender isso primeiro, sai na frente.

José Carlos Aguilera, sócio-diretor da Consultoria Galeazzi & Associados

Em um mundo onde a oportunidade para um produto ou serviço se diferenciarem é cada vez mais reduzida, conduzindo-os à comoditização, como as companhias devem prosseguir para

posicionarem seus produtos e serviços?

Marcelo Liberado, Gerente de Marketing da Femsa

Tendo em vista o cenário econômico internacional, o avanço tecnológico e a alta competitividade, quais as principais

alterações nas ferramentas do marketing no momento atual comparado com o que se estima vir no futuro? E como as

empresas deverão se adequar às mudanças?

Bruno Mello, Editor Executivo do site Mundo do Marketing

Fala-se muito em inovação constante dos produtos para conquistar e manter a participação de mercado. Ao passo que,

se todos inovarem, o mix de um supermercado continuará o mesmo. O que deve ser feito para conquistar diferenciação?

As três perguntas são semelhantes e aconselho toda empresa a inovar

continuamente. No entanto, vimos que muitos produtos falham, e

quando não, são copiados rapidamente por seus concorrentes. Então, a

lógica do marketing carrega uma contradição inerente: uma empresa

falhará se não inovar e é provável que ela falhe se inovar também. Por

esta razão, cada empresa precisa encontrar seus próprios caminhos

para escapar deste grande dilema. Podemos ajudar com algumas idéias

a seguir.

1. Segmentar mais criativamente do que seus concorrentes e encontrar

novos segmentos em que possa se posicionar melhor.

2. Cercar seus produtos com uma reputação de qualidade melhor ou

que sejam mais difíceis de ser imitados.

3. Trabalhar em cima de planos melhores para criar clientes leais (tais

como programas de fidelidade).

Philip Kotler

Muito Obrigado

Edson Brito

[email protected]

mailto:[email protected]

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