carlos freire e-commerce. 3. p – produção sem planejamento e com as inúmeras possibilidades que...
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3. P – Produção
Sem planejamento e com as inúmeras possibilidades que a
Internet oferece, corre-se o risco de se produzir peças, de
forma aleatória, que não terão efetividade e representarão
custos.
Carlos Freire 2014.2
Marketing Digital
4. P – Publicação.
O 3o P – Produção apoiará, será a sustentação do 4o P.
O 4º P refere-se à publicação de conteúdo.
O primeiro passo é dispor de um CMS – Contents
Mannegement System – uma plataforma, uma base.
Sistema de Gereciamento de Conteúdo
Por exemplo o Wordpress.com, Slide Share, Youtube,
Wixteam e outros.
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Marketing Digital
4. P – Publicação.
Com o 4o P você acaba de montar a base para o
desenvolvimento da estratégia estabelecida.
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Marketing Digital
5. P – Promoção.
A partir do momento que se resolve entrar na Internet, deve-
se estar consciente que se está acessível ao mundo.
Para que essa possibilidade se concretize é preciso fazer a
promoção do conteúdo que está sendo disponibilizado.
Então, o quinto P – Promoção é a empresa falando para o
mundo o que ela está disponibilizando de conteúdo.
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Marketing Digital
6. P – Propagação.
O quinto P vem a ser a base para o sexto P – Propagação.
Enquanto a promoção é a empresa falando para o mundo, a
Propagação é o mundo dando repercussão para aquilo que a
empresa falou.
É o compartilhar do Facebook.
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Marketing Digital
6. P – Propagação.
Quando a propagação se dá de forma acelerada e
significativa ocorre o que se convencionou chamar de
propagação viral.
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Marketing Digital
6. P – Propagação.
Quando a propagação se dá de forma acelerada e
significativa ocorre o que se convencionou chamar de
propagação viral.
Deve-se entender que as pessoas propagam informação útil,
relevante, divertida.
Uma pesquisa nas mídias sociais pode direcionar qual o tipo
de conteúdo é mais compartilhado.
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Marketing Digital
7. P - Personalização
Deve-se ter muito claro que ainda que o ambiente seja digital
e virtual ,está-se falando com pessoas.
Deve-se definir claramente quais são os públicos alvo que
possuem interação com a proposta de valor.
Cada um desses públicos espera benefícios diferentes e deve-
se oferecer tais benefícios individualmente.
Pode-se, nesse caso, utilizar o email mkt.
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Marketing Digital
7. P - Personalização
Quanto maior for o número de interações, a troca de
informações empresa x cliente, cliente x cliente e empresa x
empresa, maior o detalhamento das expectativas dos
segmentos e maior a possibilidade de oferecer benefícios
esperados.
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Marketing Digital
8. P - Precisão
Após a efetivação dos 7 Ps iniciais faz-se necessária a
mensuração dos resultados.
As ações digitais devem ser mensuradas permanentemente
e, para isso, existem diversas ferramentas.
A mais comum, mais simples e gratuita é o Google Analytics
que permite saber todas as interações entre empresa e
internautas.
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Marketing Digital
8. P - Precisão
Vão ser medidos os Ps que têm interface com o ambiente
externo, com o público alvo, com o cliente.
São os Ps 5, 6 e 7 que são interativos.
As correções necessárias serão feitas nos Ps 1, 2, 3 e 4 que
são Ps básicos.
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Marketing Digital
Novo Ciclo
Todos esses dados, essas interações, esses contatos que
foram estabelecidos pelo primeiro ciclo de 8 Ps, ao término
do primeiro giro, tornam-se dados iniciais para o 1o P do
segundo ciclo.
Ou seja, serão dados que serão triados e transformados em
conhecimento e ............de forma permanente e constante.
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Qantas AirwaysUma nova maneira de competir
• O problema– O aumento do combustível pressionava a indústria
aeronáutica– A Qantas enfrentava dois concorrentes importantes e tinha
de pagar taxas mais altas no Aeroporto de Sydney– O tráfego aéreo reduziu muito depois do 11 de setembro– A Qantas precisava substituir aeronaves antigas para
continuar competitiva– A economia australiana estava mais lenta
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Qantas Airways (cont.)
• A solução– Estabeleceu contratos de compra de combustível para
pagamento com prazos maiores (resposta tradicional)– Tomou atitudes específicas para implementar o CE nos
processos de compra, venda e troca de bens, serviços, informações e pagamentos, eletronicamente
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Qantas Airways (cont.)
• Tornou-se membro de e-marketplace
• Uniu-se à Airnew Co., que une as principais companhias aéreas a seus fornecedores– Combustível– Serviços– Manutenção de
vôo– Catering
• Uniu-se à Corprocure.com.au, juntamente com outras 13
grandes empresas australianas, para adquirir bens e serviços
eletronicamente– Materiais de escritório
– Lâmpadas– Serviços de manutenção
Business-to-business (empresa-empresa - B2B)
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Qantas Airways (cont.)
• Formou a Pan-Pacific Exchange– E-marketplace– Business-to-business-to-consumer, empresa-empresa-
consumidor (B2B2C)– Fornece:
• Variedade de serviços de viagens• Produtos e serviços a parceiros de negócios
– Agências de viagem que podem usar esse espaço para vender diretamente aos clientes
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Qantas Airways (cont.)
• Business-to-customer (empresa-consumidor - B2C): – Reservas on-line
• E-mails para passageiros freqüentes
• Bônus de milhagem e oportunidades de ganhar $10.000 AU
– Comunicações sem fio
• Business-to-employee (empresa-funcionário -
B2E): – Treinamento on-line– Serviço de banco on-
line
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Qantas Airways (cont.)
• Os resultados– A Qantas espera obter $85 milhões AU em redução de
custos por ano até o fim de 2003– A Qantas espera aumentar suas receitas anuais em
$700 milhões AU com vendas não relacionadas a viagens
– Sobreviveu a um dos concorrentes, que saiu do mercado em 2001
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Definições e conceitos de CE
• Comércio eletrônico (CE) é o processo de comprar, vender ou trocar produtos, serviços e informações via redes de computador
• É definido a partir destas perspectivas– Comunicações– Processos de negócios– Serviço– On-line– Colaborações– Comunidade
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Definições e conceitos de CE (cont.)
• E-business é uma definição mais ampla de CE que inclui não só a compra e a venda de bens e serviços, mas também– Prestação de serviços a clientes– Colaboração com parceiros de negócios– Realização de negócios eletrônicos dentro de uma
organização– CE puro vs. CE parcial: distinção baseada no grau de
digitalização do produto, do processo e do agente de entrega (intermediário)
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As dimensões do comércio eletrônico
Áreas decomércioeletrônico
A essênciado comércioeletrônico
Pro
duto
virt
ual
Produtofísico
Produtodigital
Comércio tradicional
Agentefísico
Agentedigital
Processo virtual
Processo digital
Processo físico
Agente virtual
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Definições e conceitos do CE (cont.)
– Comércio tradicional: todas as dimensões são físicas• Organizações de tijolo e cimento
– Organizações da velha economia (corporações)– Executam todos os seus negócios off-line– Vendem produtos físicos por meio de agentes
físicos
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– CE puro: todas as dimensões são digitais
• Organizações on-line puras (virtuais)
• Organização da nova economia
• Vendem produtos ou serviços apenas on-line
Definições e conceitos do CE (cont.)
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– CE parcial: um mix de características digitais e físicas
• Organizações de ‘cliques e cimento’
• Realiza atividades de CE
• Concentra suas atividades no mundo físico
Definições e conceitos do CE (cont.)
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• CE pela Internet vs. CE sem Internet
– VANs — value-added networks
– LANs — redes locais
– Máquinas computadorizadas
• Usando um cartão eletrônico em uma máquina de vendas
• Usando um telefone celular para fazer uma compra on-line
Definições e conceitos do CE (cont.)
Mercados eletrônicos vs. sistemas interorganizacionais
• Mercados eletrônicos
Compradores e vendedores reúnem-se para trocar• Bens• Serviços• Dinheiro• Informações
• Sistemas de informação interorganizacionais (IOS)
Entre duas ou mais organizações• Processamento de transações rotineiras
• Fluxo de informações
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Estrutura e abrangência do CE
• A estrutura do CE– Aplicações de CE apoiadas por infra-estrutura e 5 áreas de
apoio• Pessoas• Política pública• Protocolos e padrões técnicos• Parceiros de negócios• Serviços de apoio
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Quadro 1.2A estrutura do CE
Aplicações de comércio eletrônico€ Marketing direto € Empregos € Bancos on-line € E-government
€ E-purchasing (compra eletrônica) € Trocas B2B € C-commerce € M-commerce € Leilões € Viagens € Publicações on-line € Serviços ao consumidor
Pessoas:compradores,vendedores,
intermediários,serviço, pessoalde SI e gestão
Política pública: impostos, direitoslegais, aspectosde privacidade,leis e padrões
técnicos
Marketing epropaganda:
pesquisa demercado,
promoção econteúdo Web
Serviços de apoio: logística,
pagamentos,conteúdo,
desenvolvimentode sistemas de
segurança
Parceiros denegócios:
programas deafiliação, joint
ventures, permuta,e-marketplaces,
consórcios
Infra-estrutura
Gestão
(1)Estrutura de serviçoscomuns (segurança,
autenticação epagamento eletrônico
de cartões inteligentes,diretórios/ catálogos)
(2)Infra-estrutura de
mensagens e distribuiçãode informações (EDI,e-mail, protocolo detransferência, salas
de bate-papo)
(3)Conteúdo multimídia
e infra-estruturade publicação em
rede (HTML, JAVA,XML, VRML)
(4)Infra-estrutura de
redes (Telecom, TV a cabo sem fio,
Internet) (VAN, WAN,LAN, intranet,
extranet), acesso(telefones celulares)
(5)Infra-estruturade interface
(com databases,aplicações para
parceiros denegócios)
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Classificação do CE pelanatureza da transação
• Business-to-business (empresa-empresa - B2B): Modelo de CE
em que todos os participantes são empresas ou outras
organizações
• Business-to-consumer (empresa-consumidor - B2C): Modelo
de CE em que as empresas vendem a compradores individuais
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Classificação do CE pelanatureza da transação
• Business-to-business-to-consumer (empresa-empresa-
consumidor - B2B2C): Modelo de CE em que uma empresa
fornece algum produto ou serviço a uma empresa cliente; essa
empresa tem seus próprios clientes, a quem o produto ou
serviço é fornecido
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• Consumer-to-business (consumidor-empresa - C2B):
Indivíduos que usam a Internet para vender produtos ou
serviços a organizações e/ou buscar vendedores a fim de lhes
oferecer lances por produtos ou serviços de que necessitam
• Consumer-to-consumer (consumidor-consumidor - C2C):
consumidores vendem diretamente a outros consumidores
Classificação do CE pelanatureza da transação
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• Mobile commerce (m-commerce) — Transações e atividades
de CE conduzidas em ambientes sem fio
• Location-commerce (l-commerce) —
Transações de m-commerce direcionadas a indivíduos em
locais específicos, em horários específicos
Classificação do CE pelanatureza da transação
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• CE intranegócios (organizacional): Categoria de CE que inclui
todas as atividades internas da empresa, que envolvem a troca
de bens, serviços ou informações entre várias unidades e
indivíduos de uma organização.
Classificação do CE pelanatureza da transação
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• Business-to-employee (empresa-funcionário - B2E): Modelo de
CE em que uma organização fornece serviços, informações ou
produtos a seus funcionários
Classificação do CE pelanatureza da transação
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• Comércio colaborativo (c-commerce): Modelo de CE em que
indivíduos ou grupos comunicam-se e colaboram on-line
Classificação do CE pelanatureza da transação
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• E-government: Government-to-citizens (governo-cidadão - G2C):
Modelo de CE em que uma entidade governamental compra ou
fornece bens, serviços ou informações a empresas ou cidadãos
Classificação do CE pelanatureza da transação
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• Bolsa (eletrônica): E-market que reúne muitos compradores e
vendedores
• Exchange-to-exchange (bolsa-bolsa - E2E): Modelo de EC em que
bolsas eletrônicas conectam-se umas às outras para troca de
informações
Classificação do CE pelanatureza da transação
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• Marketing• Ciência da computação• Comportamento e psicologia
do consumidor• Finanças• Economia
• Sistemas de informação gerenciais
• Contabilidade e auditoria• Administração• Lei e ética dos negócios• Outros
A natureza interdisciplinar do CE
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Breve história do CE
• Primeiras aplicações de CE desenvolvidas no início da década de 1970
Transferência eletrônica de fundos (TEF)
• Limitada a:– Grandes corporações
– Instituições financeiras– Poucas outras empresas mais ousadas
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• Troca eletrônica de dados (EDI) —transferência eletrônica de documentos:– Pedidos de compra– Faturas– Pagamentos eletrônicos entre empresas
• Base ampliada de participantes inclui:– Fabricantes
– Varejistas– Prestadores de serviços
Breve história do CE(cont.)
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• Sistemas interorganizacionais (IOS)– Comércio de ações– Sistemas de reservas de viagens
• A Internet tornou-se mais comercial no começo da década de 1990– Quase toda organização de médio e grande porte no
mundo tem hoje um site Web– A maioria das grandes empresas tem portais
abrangentes
Breve história do CE(cont.)
• Os sucessos do CE– On-line puro
• eBay• VeriSign• AOL• Checkpoint
– Cliques e cimento (mistas)• GE• IBM• Intel• Schwab
• Os fracassos do CE– Varejistas virtuais
começaram a falir em 1999
– Isso não significa que o CE esteja com os
dias contados– Grandes empresas de
CE como a Amazon.com estão se
expandindo mas o successo ou o
fracasso não são certos
Breve história do CE(cont.)
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A história de sucesso da Campusfood.com
• O segredo do sucesso da Campusfood.com foi fornecer menus
interativos a estudantes universitários
– Usando o poder da Internet para aperfeiçoar os pedidos
tradicionais de refeições por telefone
– Concentrando milhares de pedidos para restaurantes locais,
entregando pizzas, lanches e frango assado à comunidade da
Universidade da Pensilvânia
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Campusfood.com (cont.)
• A construção da base de clientes da empresa envolveu:
– Registrar outras universidades
– Atrair estudantes
– Gerar uma lista de restaurantes dos quais os estudantes
poderiam pedir pratos para entrega
• Algumas atividades são terceirizadas para empresas de marketing,
possibilitando cadastrar dezenas de escolas no país todo
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Campusfood.com (cont.)
• Iniciada com um investimento de menos de um milhão de
dólares
– Investidores particulares
– Amigos
– Familiares
• A receita é gerada por taxas de transação — comissão de 5 por
cento em cada pedido
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Campusfood.com (cont.)
• Na campusfood.com você pode:
– Navegar por uma lista de restaurantes locais
– Acessar um menu interativo
– Evitar linhas congestionadas, fazendo o pedido on-line
– Obter acesso a pratos especiais, promoções e brindes dos
restaurantes
– Pagar eletronicamente seu pedido
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• Um método de fazer negócios pelo qual uma empresa pode gerar
receita para se manter
• Especifica em que ponto da cadeia de valor a empresa se
encontra
• Modelos de negócios são um componente de um plano de
negócios ou de um caso de negócios
Modelos de negócios
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Planos e casos de negócios
• Plano de negócios
Documento escrito que
identifica os objetivos de
negócios de uma empresa e
define estratégias para que
sejam atingidas
• Caso de negócios
Documento escrito usado por
gerentes para arrecadar
fundos para aplicações ou
projetos específicos; sua
principal ênfase é a
justificativa para um
investimento
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Marketing Digital
• Caso Advocacia – Eduardo Koetz
• Objetivo: Gerar Leads e realizar vendas pra os Leads
• O escritório trabalhava com direito previdenciário e, portanto,
o público alvo eram pessoas idosas.
• O que você faria para potencializar os negócios pela Internet?
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Marketing Digital
1. Criação de Blog com conteúdos diversos de interesse do
público alvo para gerar atração orgânica;
2. Pesquisa de palavras chave para determinar as mais
importantes;
3. Para fazer com que os visitantes virassem leads foram
disponibilizados conteúdos que interessavam ao público alvo.
P.ex: “O Guia da revisão de aposentadoria por Invalidez”;
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Marketing Digital
4. Criar confiança criou um fluxo automatizado de emails com
mais informações sobre o assunto pelo qual o Lead se interessou;
5. Terminado o fluxo de emails era feito contato telefônico
oferecendo os serviços da empresa;