Captao de Recursos - Gui Afif - Julho 2014 - Cemec

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Economy & Finance

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CAPTAO DE RECURSOS ApresentaoGui Afif"" Msico"" Cemec polo criativo dedicado ao desenvolvimento, estruturao e articulao do Setor Cultural, da Economia Criativa e do Mercado de Entretenimento no Brasil. Presidente!! Guaimb Bureau de Cultura empreendimentos culturais gratuitos. scio-diretor!! Associao Comercial de SP diretor pleno.!! Conselho de Turismo do Estado de SP membro!IntroduoContedoParte I" Introduo e Planejamento!Parte II" Prospeco!Parte III! Vendas e Fechamento!Parte IV! Ps-VendaIntroduoIntroduo Objetivos! Captao de Recursos! Cultura no ambiente corporativo! Motivao e condutaObjetivos Fornecer instrumentos para a prospeco;! Montar uma estratgia para cada venda;! Vender;! Entregar contrapartidas;! Renovar a venda.IntroduoCaptao de Recursos O nome no ajuda;! Ningum quer captar;! difcil mas...IntroduoCultura no ambiente corporativomarke&ng e comunicaoresponsabilidade socialrelaes ins&tucionaisIntroduoCultura no ambiente corporativomarketing e comunicao proporciona novas experincias ao consumidor;! promove relacionamento com clientes corporativos;! desenvolve imagem institucional no longo prazo;! gera exposio de marca, visibilidade;! pode ser uma plataforma de ao promocional.responsabilidade social cumpre papel social proposto pelo MinC/MinE;! promove democratizao cultural;! gera empregos;! permite ao social;! divulga aes sociais / conscientizaorelaes institucionais permite aes de endomarketing;! promove relacionamento com governos, fornecedores e parceiros;! permite ao ambiental;! permite divulgao de aes institucionais/ conscientizao.IntroduoMotivao e conduta Mantenha a integridade da sua ideia e do seu projeto;! Busque parceiros e no apenas patrocinadores;! O projeto para o pblico e no para a empresa;! Conhea a poltica do governo para ceder o incentivo fiscal antes de us-lo;! Obedea as leis;! Respeite a hierarquia da empresa;! Cuidado nas relaes pessoais etiqueta importante;! tica - o que todo mundo faz nem sempre o certo, o que ningum faz nem sempre o errado.IntroduoPlanejamento Projeto! Valorao! Formas de Financiamento! Exerccio 1! Cotas! Permutas! Prazos! Contrapartidas! Exerccio 2Projeto O que se pretende transformar?! Por que a transformao necessria?! Como eu vou transformar? ! Quando?! Onde a transformao vai acontecer?! Quem ou o que sofrer uma transformao?! Quantos recursos sero necessrios?PlanejamentoProjeto Misso e Objetivos! Justificativa! Estratgia! Datas / Cronograma! Local, tiragem, veiculao, janelas! Pblico alvo! Valor Total e Formas de FinanciamentoPlanejamentoValoraoPlanejamentoQuanto vale o seu projeto?Quanto custa o seu projeto?Viabilidade OperacionalViabilidade ComercialValoraoPlanejamento2 MM1,75 MM1,5 MM1,25 MM1 MM750 K500 K250 KViabilidade (VMV)TargetValor aprovadoCaptaoFormas de FinanciamentoPlanejamentoReceita'do'Projeto'Permuta'Patrocnio'Capital'de'Risco'- Bilheteria - Vendagem - Direitos Autorais - Direitos de Exibio - Licenciamento - Franquias !!!- Fundos Setoriais - Funcines - BNDES - Emprstimos Bancrios - Emprstimos Privados - Recebveis - Cotas de Participao- Leis de Incentivo - Editais pblicos - Patrocnio direto - Product Placement - Ao Promocional - Vendagem Promocional - Crowdfunding- Produtos - Servios - Mdia !!!!!!!Exerccio 1a) Responda as perguntas do slide Projeto para um projeto cultural de um segmento conhecido (cinema, teatro, livro, msica, exposio, etc.). Pode ser um projeto em que voc j esteja trabalhando, ou uma ideia que deseja desenvolver.!b) Atribua valor total incentivado, valor target de captao e valor mnimo de viabilidade para o projeto criado no incio da aula.!c) Estime percentuais de cada forma de financiamento possvel. No esquea de considerar todas as fontes de renda possveis.PlanejamentoCotas Master, Patrocnio, Apoio, Apoio Institucional e Customizadas;! Master igual ou prxima ao VMV! Apoio o valor mnimo de patrocnio;! Nmero em cada categoria proporcional diversidade de contrapartidas;! Variam de acordo com modalidade de cultura;PlanejamentoCotasPlanejamento2 MM1,75 MM1,5 MM1,25 MM1 MM750 K500 K250 KMasterPatrocnioApoioCotasPlanejamentoMasterPatrocnio PatrocnioApoioApoioApoio700 mil300 mil150 mil700 mil600 mil450 mil1,75 milhoCustomPermutas Atribua valores suas contrapartidas e negocie com base neles;! Permutas por ltimo;! Mdia e Cultura so vendidas de maneiras diferentes;PlanejamentoPrazosPlanejamento! Evite formatar projetos com datas inflexveis;! Se for inevitvel, antecedncia de 1 ano;! Projetos grandes, 2 finais de ano;! Sazonalidade:! Leis Federais no final do ano;! Recursos prprios de Jul a Nov;! ICMS e Municipais dentro das janelas de liberao de verbas;Contrapartidas Valor das Cotas! Contrapartidas / Propriedades! Formas de Pagamento! Customizando contrapartidasPlanejamentoCota Master - R$ 750 Mil"Exposio no evento:" Exclusividade no segmento;! Logo EMPRESA nas laterais do palco principal com crdito Apresenta;! Animao com Logo EMPRESA no painel de LED de cada palco com o crdito Apresenta;! Logo EMPRESA em todos os totens indicativos do evento, no Hospitality Center, camarins e reas VIP;! Exibio de filmes institucionais da marca nos painis de LED de cada palco;!!Aes de Relacionamento" rea VIP compartilhada para convidados do EMPRESA, artistas e autoridades.!!Aes promocionais:" Customizao com logo EMPRESA dos uniformes da equipe de produo;! 750 senhas exclusivas para clientes EMPRESA (ou ramo do grupo como cartes, financeira, seguros etc.) para assistir ao espetculo no recinto de entrada controlada.!!Material de divulgao:" Logomarca no topo dos cartazes, banners e materiais de divulgao, acompanhada do crdito Apresenta;! Logomarca EMPRESA em convites, acompanhada do crdito Convida;! Logomarca EMPRESA no programa do evento com crdito Apresenta, com texto assinado por representante da empresa comentando sobre a participao da mesma no projeto;!!Mdia:! Logomarca da EMPRESA em todos os anncios do projeto em plano de mdia.!!Assessoria de imprensa:"! Logomarca EMPRESA na capa dos press-books enviados para a imprensa;! Mdia espontnea em notas, colunas e artigos de veculos da mdia impressa;! Meno da participao do patrocinador no press-release do projeto;! Incluso no press-release do projeto de comentrio de representante da empresa sobre a participao da mesma no evento.!Cota Patrocnio - R$ 400 Mil"Exposio no evento:" Animao com Logo EMPRESA no painel de LED de cada palco com o crdito Patrocnio;! Logo EMPRESA em todos os totens indicativos do evento, no Hospitality Center, camarins e reas VIP;!!Aes de Relacionamento" 50 Convites para rea VIP.! 400 senhas exclusivas para clientes da EMPRESA para assistir ao espetculo no recinto de entrada controlada.!!Material de divulgao:" Logomarca na base dos cartazes, banners e materiais de divulgao, acompanhada do crdito Patrocnio;! Logomarca EMPRESA em convites, acompanhada do crdito Patrocnio;! Logomarca EMPRESA no programa do evento com crdito Patrocnio.!!Assessoria de imprensa:" Logomarca EMPRESA na capa dos press-books enviados para a imprensa;! Mdia espontnea em notas, colunas e artigos de veculos da mdia impressa;! Meno da participao do patrocinador no press-release do projeto;!PlanejamentoExerccio 2Monte um plano de Cotas e suas Respectivas Contrapartidas para o projeto cultural definido no exerccio 1.PlanejamentoCAPTAO DE RECURSOS Parte IIProspeco Primeiro Parceiro! Avaliao Macroeconmica! Segmentao por ramo de atuao! Segmentao Geopoltica! Seleo de empresas para prospeco! Estudo de balano patrimonial! Histrico e poltica de patrocnio! Exerccio 3Primeiro Parceiro Se possvel, busque um parceiro institucional;! Eleja o segmento foco e o seus potenciais primeiros parceiros;! O valor do patrocnio do primeiro parceiro ditar o valor de todos os outros patrocnios;! Tem prioridade nas contrapartidasProspecoAvaliao Macroeconmica Quem est lucrando no ano?! Fuses e aquisies recentes;! Balana comercial;! Cmbio;! Agricultura / Indstria / Comrcio e Servios.ProspecoSegmentao por ramo de atuaoProspecoSegmentao GeopolticaProspeco Empresas na regio geogrfica do produtor;! Ao em comunidades impactadas por empresa;! Alinhamento com poder pblico;! Alinhamento com negcios da empresa;! Alinhamento com poltica cultural;Seleo de empresas para prospeco Valor Grandes Grupos 200 Maiores! Valor 1000! Valor Financeiro! Exame Maiores e Melhores! Meio e Mensagem (+Anurios)! http://www.bluebus.com.br! http://www.culturaemercado.com.br! http://www.cultura.gov.br! http://www.cultura.sp.gov.br! http://www.cultura.rj.gov.br! http://portal.esporte.gov.br ProspecoReceitasVendas brutas(-) Devolues e abatimentos(-) Impostos sobre vendasVendas lquidas(-) Custo de produtos vendidosEstoque inicial(+) ComprasEstoque disponvel(-) Estoque finalLucro (prejuzo) bruto(-) Despesas operacionaisVendasDespesas com PessoalComissesOcupao (aluguis, depreciaes e outros)Utilidades (gua, luz e outros)Propaganda e PublicidadeDespesas gerais (inclui servios)Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros)Proviso para Dev. Duvidosos (novos)AdministrativasDespesas com PessoalOcupao (aluguis, depreciaes e outros)Utilidades (gua, luz e outros)HonorriosDespesas gerais (inclui servios)Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros)Lucro Operacional (sem encargos)(-) Encargos financeiros(-) Receitas financeirasDespesas financeirasLucro Operacional (aps encargos)Resultado no-operacionalLucro antes de impostos(-)ImpostosLucro (prejuzo) lquidoLucro antes de impostosEstudo de balano patrimonialProspecoEstudo de balano patrimonialProspecoHistrico e poltica de patrocnio J patrocinou meus concorrentes?! Onde cultura est subordinada? Instituto? Marketing? Relaes Corporativas? Filiais?! Qual o histrico de patrocnio? Teatro? Cinema? Msica? Dana? Educao?! H edital?! H poltica de patrocnios? Qual?! H consultores, agncias, agentes externos?! Quem o responsvel por cultura?ProspecoExerccio 3Eleja para o projeto cultural definido no Exerccio 1:! Segmento alvo;! Primeiros parceiros;! Prospects divididos por cota de patrocnio;! Permutas.PlanejamentoCAPTAO DE RECURSOS Parte IIIVenda Material de Vendas! Projeto! Proposta! Exerccio 4! Agncias e consultores! Marcao de visitas! Comunicao Corporativa! Exerccio 5! Apresentao Pessoal! Esferas de VendaMaterial de Venda Voc no camel. Leve o que quiser mas apresente apenas UM projeto;! Filmes no mais do que 3 minutos;! Books ou Brochuras do projeto e/ou da produtora;! Proposta ! Plano de Cotas! Termo de Compromisso (na manga)VendasProjeto O que ?! Por que?! Quando?! Onde?! Para quem?! Como?! Vale a pena?! Quanto?! De quem?VendasProjeto O que ?! Por que?! Quando?! Onde?! Para quem?! Como?! Vale a pena?! Quanto?! De quem? Descrio! Objetivos! Datas / Cronograma! Local, tiragem, veiculao, janelas! Pblico alvo! Plano de Divulgao! Justificativa! Valor Total / Incentivos (com status)! Realizadores e PatrocinadoresVendasProposta Cotas de acordo com estratgia! Valor da(s) Cota(s)! Contrapartidas / Propriedades! Leis de Incentivo disponveis! Forma de PagamentoVendasExerccio 4Monte uma planilha de acompanhamento de captao para o projeto cultural definido no Exerccio 1.VendasAgncias e consultores S o proponente pode garantir:! Paixo! Compromisso! ExclusividadeVendasAgncias e consultores Captadores de Recursos somente depois de conquistar o primeiro parceiro;! Agncias de Propaganda vendem mdia;! Agncias de Cultura, quando indicadas pela empresa;! Consultores no captam.VendasAgncias e consultores Parcerias com captadores:! Registre a relao em um contrato;! Relacione em contrato as empresas com prospeco autorizada! Visita a patrocinadores com o proponente ou executivo da empresa proponente;! Distribuio de prospectos do seu projeto dever ter anuncia prvia, caso a caso;! Representao do projeto em editais, concorrncias ou concursos deve ser apenas do proponente;VendasMarcao de Visitas Captao voc quem faz;! Se possvel, contrate um assistente para auxiliar na prospeco; ! Conhea o que a empresa procura antes de procur-la - navegue no site, pesquise a empresa, conhea sua histria e sua atuao;! Este o momento de usar a parceria institucional.VendasComunicao CorporativaWeb e Redes Sociais" Para pesquisas, recomendo buscas no Google, o site da prpria empresa, o Facebook e o LinkedIn;! No adicione no Facebook pessoas que voc no conhece;! Facebook e Instagram apenas relaes pessoais;! Mensagens corporativas, use o email;! Cuidado no LinkedIn - na verso bsica a pessoa sabe quem visitou o perfil;! S adicione pessoas no LinkedIn aps estabelecer contato;! LinkedIn til para verificar se a pessoa continua na empresa.VendasComunicao CorporativaTelefone" S faa o primeiro telefonema aps pesquisar na web;! No ligue no celular de pessoas que voc no conhece;! Se conhece, envie um SMS antes de ligar;! Ao fazer cold calls inicie sempre o dilogo com secretrios / assistentes - respeite hierarquia;! Pea permisso para enviar eMails;! Agendar com assistente melhor do que falar com o executivo pelo telefone;! Horrios: de manh cedo, pouco antes do almoo, fim do dia;! Ao invs de deixar recados, pergunte quando pode voltar a ligar. VendasComunicao CorporativaeMail" No envie emails a pessoas que voc no conhece;! Envie e-mails para assistentes aps pedir permisso;! Insira, nesta ordem, assinatura, anexos, corpo de texto, ttulo e endereo;! Seja sucinto e direto - deixe claro o objetivo da mensagem;! Se tiver que se identificar na mensagem, repense;! Evite adjetivos ao se referir a si mesmo ou ao projeto;! Termine a mensagem com uma pergunta aberta;! Deixe a mensagem repousar por, pelo menos, 2 horas;! Anexe o projeto sem proposta e sem valor de cotas;! Anexos at 6Mb em pdf. Mais do que isso, use links (DropBox, YouSendIt, etc);VendasExerccio 5a) Descubra o nome e o maior nmero de informaes do tomador de deciso do primeiro parceiro do seu projeto;!!b) Escreva um e-mail de prospeco.VendasApresentao Pessoal Carto de Visitas, sempre;! Seja gentil, siga o dress code, mas no deixe de ser quem voc ;! Seja pontual;! Pacincia, repita isso como um mantra. Chs de cadeira sero sua bebida predileta;VendasEsferas de VendasVendasFechamento Depois da Reunio! Exerccio 6! Ativao! ContratosFechamentoDepois da Reunio Estabelea uma data do prximo contato;! Envie um e-mail em at 48 horas com:! Agradecimento! Lembrete do que foi combinado! Prximos passos! Confirmao da data do prximo contato! Apresentao, plano de cota(s), e contrapartidas em pdf! Aja rpido e espere pacientemente;! A mesma pessoa da prospeco pode fazer follow-up semanal;! Negativas rpidas so melhores que positivas atrasadas;FechamentoExerccio 6Escreva um e-mail de agradecimento aps uma reunio onde:! A empresa se interessou pelo projeto;! O Diretor questionou os produtores se poderiam fazer um projeto semelhante ao apresentado, porm customizado para a empresa no local onde possuem uma unidade de produo;! O Diretor informou que submeter o projeto ao comit de patrocnios para anlise;! O Gerente presente reunio apontou dificuldades na aprovao pelo comit porque o projeto ainda no est aprovado pelo MinC;! O mesmo Gerente informou que a verba para o ano est esgotada, mas ainda assim eles analisaro mais projetos.FechamentoAtivao gerar visibilidade para a marca e implementar aes promocionais no projeto.FechamentoAtivao Observe a igualdade de contrapartidas entre patrocinadores;! Use a criatividade. Se no puder, contrate uma agncia. Se no puder, use a agncia do cliente. Se no puder, copie seus concorrentes;! Customize depois de vender a idia agradar o patrocinador no garante o patrocnio;! Marketing, Responsabilidade Social ou Relaes Institucionais?FechamentoContratos Em leis de incentivo, o contrato no necessrio para o produtor a verba do governo;! Termos de compromisso so imprescindveis diretorias de empresas mudam;! Em contratos, consulte um advogado.FechamentoFechamentoCAPTAO DE RECURSOS Parte IVPs-Venda Medio de Resultados! Clipping e Valorao! Prestao de Contas! Renovao da VendaPs-VendaMedio de Resultados Medio de Pblico! Vendagem (quando aplicvel)! Pesquisa Qualitativa! Impacto Social, Ambiental, Econmico! EmooPs-VendaClipping e Valorao Assessoria de Comunicao! Impacto na internet e redes sociais! Impacto na imprensa / mdia espontnea! Clipping e Valorao de mdia so fundamentaisPs-VendaPrestao de Contas Introduo! Emoo! Depoimentos! Resultados de Pesquisa! Pblico / Vendagem! Resumo Financeiro! Material de Divulgao! Clipping! CrditosPs-VendaRenovao da Venda Junto com a prestao de contas;! Obter PRONAC do projeto;! Montar apresentao resumida;! Parceria - este o momento.Ps-VendaObrigado!