Captao de Recursos - Gui Afif - Julho 2014 - Cemec

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Economy & Finance

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  • CAPTAO DE RECURSOS

  • ApresentaoGui Afif"

    " Msico"" Cemec polo criativo dedicado ao desenvolvimento,

    estruturao e articulao do Setor Cultural, da Economia Criativa e do Mercado de Entretenimento no Brasil. Presidente!

    ! Guaimb Bureau de Cultura empreendimentos culturais gratuitos. scio-diretor!

    ! Associao Comercial de SP diretor pleno.!! Conselho de Turismo do Estado de SP membro!

    Introduo

  • ContedoParte I"

    Introduo e Planejamento!Parte II"

    Prospeco!Parte III!

    Vendas e Fechamento!Parte IV!

    Ps-VendaIntroduo

  • Introduo Objetivos! Captao de Recursos! Cultura no ambiente corporativo! Motivao e conduta

  • Objetivos Fornecer instrumentos para a prospeco;! Montar uma estratgia para cada venda;! Vender;! Entregar contrapartidas;! Renovar a venda.

    Introduo

  • Captao de Recursos O nome no ajuda;! Ningum quer captar;! difcil mas...

    Introduo

  • Cultura no ambiente corporativomarke&ng e comunicao

    responsabilidade social

    relaes ins&tucionais

    Introduo

  • Cultura no ambiente corporativomarketing e

    comunicao

    proporciona novas experincias ao consumidor;! promove relacionamento com clientes corporativos;! desenvolve imagem institucional no longo prazo;! gera exposio de marca, visibilidade;! pode ser uma plataforma de ao promocional.

    responsabilidade social

    cumpre papel social proposto pelo MinC/MinE;! promove democratizao cultural;! gera empregos;! permite ao social;! divulga aes sociais / conscientizao

    relaes institucionais

    permite aes de endomarketing;! promove relacionamento com governos, fornecedores e parceiros;! permite ao ambiental;! permite divulgao de aes institucionais/ conscientizao.

    Introduo

  • Motivao e conduta Mantenha a integridade da sua ideia e do seu projeto;! Busque parceiros e no apenas patrocinadores;! O projeto para o pblico e no para a empresa;! Conhea a poltica do governo para ceder o incentivo

    fiscal antes de us-lo;! Obedea as leis;! Respeite a hierarquia da empresa;! Cuidado nas relaes pessoais etiqueta importante;! tica - o que todo mundo faz nem sempre o certo, o

    que ningum faz nem sempre o errado.Introduo

  • Planejamento Projeto! Valorao! Formas de Financiamento! Exerccio 1! Cotas! Permutas! Prazos! Contrapartidas! Exerccio 2

  • Projeto O que se pretende transformar?! Por que a transformao necessria?! Como eu vou transformar? ! Quando?! Onde a transformao vai acontecer?! Quem ou o que sofrer uma transformao?! Quantos recursos sero necessrios?

    Planejamento

  • Projeto Misso e Objetivos! Justificativa! Estratgia! Datas / Cronograma! Local, tiragem, veiculao, janelas! Pblico alvo! Valor Total e Formas de Financiamento

    Planejamento

  • Valorao

    Planejamento

    Quanto vale o seu projeto?

    Quanto custa o seu projeto?

    Viabilidade Operacional

    Viabilidade Comercial

  • Valorao

    Planejamento

    2 MM

    1,75 MM

    1,5 MM

    1,25 MM

    1 MM

    750 K

    500 K

    250 K

    Viabilidade (VMV)

    Target

    Valor aprovado

    Captao

  • Formas de Financiamento

    Planejamento

    Receita'do'

    Projeto'Permuta'Patrocnio'Capital'de'Risco'

    - Bilheteria - Vendagem - Direitos Autorais - Direitos de Exibio - Licenciamento - Franquias !!!

    - Fundos Setoriais - Funcines - BNDES - Emprstimos Bancrios - Emprstimos Privados - Recebveis - Cotas de Participao

    - Leis de Incentivo - Editais pblicos - Patrocnio direto - Product Placement - Ao Promocional - Vendagem Promocional - Crowdfunding

    - Produtos - Servios - Mdia !!!!!!!

  • Exerccio 1a) Responda as perguntas do slide Projeto para um projeto cultural de um segmento conhecido (cinema, teatro, livro, msica, exposio, etc.). Pode ser um projeto em que voc j esteja trabalhando, ou uma ideia que deseja desenvolver.!b) Atribua valor total incentivado, valor target de captao e valor mnimo de viabilidade para o projeto criado no incio da aula.!c) Estime percentuais de cada forma de financiamento possvel. No esquea de considerar todas as fontes de renda possveis.

    Planejamento

  • Cotas Master, Patrocnio, Apoio, Apoio Institucional

    e Customizadas;! Master igual ou prxima ao VMV! Apoio o valor mnimo de patrocnio;! Nmero em cada categoria proporcional

    diversidade de contrapartidas;! Variam de acordo com modalidade de cultura;

    Planejamento

  • Cotas

    Planejamento

    2 MM

    1,75 MM

    1,5 MM

    1,25 MM

    1 MM

    750 K

    500 K

    250 K

    Master

    PatrocnioApoio

  • Cotas

    Planejamento

    Master

    Patrocnio Patrocnio

    ApoioApoioApoio

    700 mil

    300 mil

    150 mil

    700 mil

    600 mil

    450 mil

    1,75 milho

    Custom

  • Permutas Atribua valores suas contrapartidas e negocie

    com base neles;! Permutas por ltimo;! Mdia e Cultura so vendidas de maneiras

    diferentes;

    Planejamento

  • Prazos

    Planejamento

    ! Evite formatar projetos com datas inflexveis;! Se for inevitvel, antecedncia de 1 ano;! Projetos grandes, 2 finais de ano;! Sazonalidade:! Leis Federais no final do ano;! Recursos prprios de Jul a Nov;! ICMS e Municipais dentro das janelas de liberao de verbas;

  • Contrapartidas Valor das Cotas! Contrapartidas / Propriedades! Formas de Pagamento! Customizando contrapartidas

    Planejamento

  • Cota Master - R$ 750 Mil"Exposio no evento:" Exclusividade no segmento;! Logo EMPRESA nas laterais do palco principal com crdito Apresenta;! Animao com Logo EMPRESA no painel de LED de cada palco com o crdito Apresenta;! Logo EMPRESA em todos os totens indicativos do evento, no Hospitality Center, camarins

    e reas VIP;! Exibio de filmes institucionais da marca nos painis de LED de cada palco;!!

    Aes de Relacionamento" rea VIP compartilhada para convidados do EMPRESA, artistas e autoridades.!!

    Aes promocionais:" Customizao com logo EMPRESA dos uniformes da equipe de produo;! 750 senhas exclusivas para clientes EMPRESA (ou ramo do grupo como cartes,

    financeira, seguros etc.) para assistir ao espetculo no recinto de entrada controlada.!!Material de divulgao:" Logomarca no topo dos cartazes, banners e materiais de divulgao, acompanhada do

    crdito Apresenta;! Logomarca EMPRESA em convites, acompanhada do crdito Convida;! Logomarca EMPRESA no programa do evento com crdito Apresenta, com texto

    assinado por representante da empresa comentando sobre a participao da mesma no projeto;!!

    Mdia:! Logomarca da EMPRESA em todos os anncios do projeto em plano de mdia.!!

    Assessoria de imprensa:"! Logomarca EMPRESA na capa dos press-books enviados para a imprensa;! Mdia espontnea em notas, colunas e artigos de veculos da mdia impressa;! Meno da participao do patrocinador no press-release do projeto;! Incluso no press-release do projeto de comentrio de representante da empresa sobre a

    participao da mesma no evento.!

  • Cota Patrocnio - R$ 400 Mil"Exposio no evento:" Animao com Logo EMPRESA no painel de LED de cada palco com o crdito Patrocnio;! Logo EMPRESA em todos os totens indicativos do evento, no Hospitality Center, camarins e

    reas VIP;!!Aes de Relacionamento" 50 Convites para rea VIP.! 400 senhas exclusivas para clientes da EMPRESA para assistir ao espetculo no recinto de

    entrada controlada.!!Material de divulgao:" Logomarca na base dos cartazes, banners e materiais de divulgao, acompanhada do crdito

    Patrocnio;! Logomarca EMPRESA em convites, acompanhada do crdito Patrocnio;! Logomarca EMPRESA no programa do evento com crdito Patrocnio.!!

    Assessoria de imprensa:" Logomarca EMPRESA na capa dos press-books enviados para a imprensa;! Mdia espontnea em notas, colunas e artigos de veculos da mdia impressa;! Meno da participao do patrocinador no press-release do projeto;!

    Planejamento

  • Exerccio 2Monte um plano de Cotas e suas Respectivas Contrapartidas para o projeto cultural definido no exerccio 1.

    Planejamento

  • CAPTAO DE RECURSOS

    Parte II

  • Prospeco Primeiro Parceiro! Avaliao Macroeconmica! Segmentao por ramo de atuao! Segmentao Geopoltica! Seleo de empresas para prospeco! Estudo de balano patrimonial! Histrico e poltica de patrocnio! Exerccio 3

  • Primeiro Parceiro Se possvel, busque um parceiro institucional;! Eleja o segmento foco e o seus potenciais

    primeiros parceiros;! O valor do patrocnio do primeiro parceiro ditar

    o valor de todos os outros patrocnios;! Tem prioridade nas contrapartidas

    Prospeco

  • Avaliao Macroeconmica Quem est lucrando no ano?!

    Fuses e aquisies recentes;! Balana comercial;! Cmbio;! Agricultura / Indstria / Comrcio e Servios.

    Prospeco

  • Segmentao por ramo de atuao

    Prospeco

  • Segmentao Geopoltica

    Prospeco

    Empresas na regio geogrfica do produtor;! Ao em comunidades impactadas por empresa;! Alinhamento com poder pblico;! Alinhamento com negcios da empresa;! Alinhamento com poltica cultural;

  • Seleo de empresas para prospeco Valor Grandes Grupos 200 Maiores! Valor 1000! Valor Financeiro! Exame Maiores e Melhores! Meio e Mensagem (+Anurios)! http://www.bluebus.com.br! http://www.culturaemercado.com.br! http://www.cultura.gov.br! http://www.cultura.sp.gov.br! http://www.cultura.rj.gov.br! http://portal.esporte.gov.br Prospeco

  • ReceitasVendas brutas(-) Devolues e abatimentos(-) Impostos sobre vendas

    Vendas lquidas(-) Custo de produtos vendidosEstoque inicial(+) Compras

    Estoque disponvel(-) Estoque final

    Lucro (prejuzo) bruto(-) Despesas operacionaisVendasDespesas com PessoalComissesOcupao (aluguis, depreciaes e outros)Utilidades (gua, luz e outros)Propaganda e PublicidadeDespesas gerais (inclui servios)Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros)Proviso para Dev. Duvidosos (novos)

    AdministrativasDespesas com PessoalOcupao (aluguis, depreciaes e outros)Utilidades (gua, luz e outros)HonorriosDespesas gerais (inclui servios)Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros)

    Lucro Operacional (sem encargos)

    (-) Encargos financeiros(-) Receitas financeirasDespesas financeiras

    Lucro Operacional (aps encargos)

    Resultado no-operacionalLucro antes de impostos(-)ImpostosLucro (prejuzo) lquido

    Lucro antes de impostos

    Estudo de balano patrimonial

    Prospeco

  • Estudo de balano patrimonial

    Prospeco

  • Histrico e poltica de patrocnio J patrocinou meus concorrentes?! Onde cultura est subordinada? Instituto?

    Marketing? Relaes Corporativas? Filiais?! Qual o histrico de patrocnio? Teatro? Cinema?

    Msica? Dana? Educao?! H edital?! H poltica de patrocnios? Qual?! H consultores, agncias, agentes externos?! Quem o responsvel por cultura?

    Prospeco

  • Exerccio 3Eleja para o projeto cultural definido no Exerccio 1:!

    Segmento alvo;! Primeiros parceiros;! Prospects divididos por cota de patrocnio;! Permutas.

    Planejamento

  • CAPTAO DE RECURSOS

    Parte III

  • Venda Material de Vendas! Projeto! Proposta! Exerccio 4! Agncias e consultores! Marcao de visitas! Comunicao Corporativa! Exerccio 5! Apresentao Pessoal! Esferas de Venda

  • Material de Venda Voc no camel. Leve o que quiser mas

    apresente apenas UM projeto;! Filmes no mais do que 3 minutos;! Books ou Brochuras do projeto e/ou da

    produtora;! Proposta ! Plano de Cotas! Termo de Compromisso (na manga)

    Vendas

  • Projeto

    O que ?! Por que?! Quando?! Onde?! Para quem?! Como?! Vale a pena?! Quanto?! De quem?

    Vendas

  • Projeto

    O que ?! Por que?! Quando?! Onde?! Para quem?! Como?! Vale a pena?! Quanto?! De quem?

    Descrio! Objetivos! Datas / Cronograma! Local, tiragem, veiculao, janelas! Pblico alvo! Plano de Divulgao! Justificativa! Valor Total / Incentivos (com status)! Realizadores e Patrocinadores

    Vendas

  • Proposta Cotas de acordo com estratgia! Valor da(s) Cota(s)! Contrapartidas / Propriedades! Leis de Incentivo disponveis! Forma de Pagamento

    Vendas

  • Exerccio 4Monte uma planilha de acompanhamento de captao para o projeto cultural definido no Exerccio 1.

    Vendas

  • Agncias e consultores S o proponente pode garantir:!

    Paixo! Compromisso! Exclusividade

    Vendas

  • Agncias e consultores Captadores de Recursos somente depois de

    conquistar o primeiro parceiro;! Agncias de Propaganda vendem mdia;! Agncias de Cultura, quando indicadas pela

    empresa;! Consultores no captam.

    Vendas

  • Agncias e consultores Parcerias com captadores:!

    Registre a relao em um contrato;! Relacione em contrato as empresas com prospeco

    autorizada! Visita a patrocinadores com o proponente ou

    executivo da empresa proponente;! Distribuio de prospectos do seu projeto dever ter

    anuncia prvia, caso a caso;! Representao do projeto em editais, concorrncias

    ou concursos deve ser apenas do proponente;

    Vendas

  • Marcao de Visitas Captao voc quem faz;! Se possvel, contrate um assistente para auxiliar

    na prospeco; ! Conhea o que a empresa procura antes de

    procur-la - navegue no site, pesquise a empresa, conhea sua histria e sua atuao;!

    Este o momento de usar a parceria institucional.

    Vendas

  • Comunicao CorporativaWeb e Redes Sociais"

    Para pesquisas, recomendo buscas no Google, o site da prpria empresa, o Facebook e o LinkedIn;!

    No adicione no Facebook pessoas que voc no conhece;! Facebook e Instagram apenas relaes pessoais;! Mensagens corporativas, use o email;! Cuidado no LinkedIn - na verso bsica a pessoa sabe

    quem visitou o perfil;! S adicione pessoas no LinkedIn aps estabelecer contato;! LinkedIn til para verificar se a pessoa continua na

    empresa.Vendas

  • Comunicao CorporativaTelefone"

    S faa o primeiro telefonema aps pesquisar na web;! No ligue no celular de pessoas que voc no conhece;! Se conhece, envie um SMS antes de ligar;! Ao fazer cold calls inicie sempre o dilogo com secretrios /

    assistentes - respeite hierarquia;! Pea permisso para enviar eMails;! Agendar com assistente melhor do que falar com o

    executivo pelo telefone;! Horrios: de manh cedo, pouco antes do almoo, fim do dia;! Ao invs de deixar recados, pergunte quando pode voltar a

    ligar. Vendas

  • Comunicao CorporativaeMail"

    No envie emails a pessoas que voc no conhece;! Envie e-mails para assistentes aps pedir permisso;! Insira, nesta ordem, assinatura, anexos, corpo de texto, ttulo e

    endereo;! Seja sucinto e direto - deixe claro o objetivo da mensagem;! Se tiver que se identificar na mensagem, repense;! Evite adjetivos ao se referir a si mesmo ou ao projeto;! Termine a mensagem com uma pergunta aberta;! Deixe a mensagem repousar por, pelo menos, 2 horas;! Anexe o projeto sem proposta e sem valor de cotas;! Anexos at 6Mb em pdf. Mais do que isso, use links (DropBox,

    YouSendIt, etc);

    Vendas

  • Exerccio 5a) Descubra o nome e o maior nmero de informaes do tomador de deciso do primeiro parceiro do seu projeto;!!b) Escreva um e-mail de prospeco.

    Vendas

  • Apresentao Pessoal Carto de Visitas, sempre;! Seja gentil, siga o dress code, mas no deixe

    de ser quem voc ;! Seja pontual;! Pacincia, repita isso como um mantra. Chs

    de cadeira sero sua bebida predileta;

    Vendas

  • Esferas de Vendas

    Vendas

  • Fechamento Depois da Reunio! Exerccio 6! Ativao! Contratos

    Fechamento

  • Depois da Reunio Estabelea uma data do prximo contato;! Envie um e-mail em at 48 horas com:!

    Agradecimento! Lembrete do que foi combinado! Prximos passos! Confirmao da data do prximo contato! Apresentao, plano de cota(s), e contrapartidas em pdf!

    Aja rpido e espere pacientemente;! A mesma pessoa da prospeco pode fazer follow-up semanal;! Negativas rpidas so melhores que positivas atrasadas;

    Fechamento

  • Exerccio 6Escreva um e-mail de agradecimento aps uma reunio onde:!

    A empresa se interessou pelo projeto;! O Diretor questionou os produtores se poderiam fazer um projeto

    semelhante ao apresentado, porm customizado para a empresa no local onde possuem uma unidade de produo;!

    O Diretor informou que submeter o projeto ao comit de patrocnios para anlise;!

    O Gerente presente reunio apontou dificuldades na aprovao pelo comit porque o projeto ainda no est aprovado pelo MinC;!

    O mesmo Gerente informou que a verba para o ano est esgotada, mas ainda assim eles analisaro mais projetos.

    Fechamento

  • Ativao

    gerar visibilidade para a marca e implementar aes promocionais no projeto.

    Fechamento

  • Ativao Observe a igualdade de contrapartidas entre

    patrocinadores;! Use a criatividade. Se no puder, contrate uma

    agncia. Se no puder, use a agncia do cliente. Se no puder, copie seus concorrentes;!

    Customize depois de vender a idia agradar o patrocinador no garante o patrocnio;!

    Marketing, Responsabilidade Social ou Relaes Institucionais?

    Fechamento

  • Contratos Em leis de incentivo, o contrato no

    necessrio para o produtor a verba do governo;!

    Termos de compromisso so imprescindveis diretorias de empresas mudam;!

    Em contratos, consulte um advogado.

    Fechamento

  • Fechamento

  • CAPTAO DE RECURSOS

    Parte IV

  • Ps-Venda Medio de Resultados! Clipping e Valorao! Prestao de Contas! Renovao da Venda

    Ps-Venda

  • Medio de Resultados Medio de Pblico! Vendagem (quando aplicvel)! Pesquisa Qualitativa! Impacto Social, Ambiental, Econmico! Emoo

    Ps-Venda

  • Clipping e Valorao Assessoria de Comunicao! Impacto na internet e redes sociais! Impacto na imprensa / mdia espontnea! Clipping e Valorao de mdia so fundamentais

    Ps-Venda

  • Prestao de Contas Introduo! Emoo! Depoimentos! Resultados de Pesquisa! Pblico / Vendagem! Resumo Financeiro! Material de Divulgao! Clipping! Crditos

    Ps-Venda

  • Renovao da Venda Junto com a prestao de contas;! Obter PRONAC do projeto;! Montar apresentao resumida;! Parceria - este o momento.

    Ps-Venda

  • Obrigado!