captacao de patrocinio

Captao de Patrocnio

ExpedientePresidente do Conselho DeliberativoRoberto SimesDiretor-PresidenteLuiz Eduardo Pereira Barreto FilhoDiretor TcnicoCarlos Alberto dos SantosDiretor de Administrao e FinanasJos Claudio Silva dos SantosGerente da Unidade de Capacitao EmpresarialMirela MalvestitiCoordenaoNdia Santana CaldasEquipe TcnicaCarolina Salles de OliveiraAutorAlexandra HutnerProjeto GrficoStaff Art Marketing e Comunicao Ltda.http://www.staffart.com.br

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Apresentao do NegcioO patrocnio est relacionado a um investimento

comercial com aporte de recursos financeiros. E, como estratgia de investimento, a organizao almeja alcanar um retorno atravs do patrocnio. E exatamente essa estratgia de retorno que precisa ser correta e seriamente entendida, principalmente pelo empreendedor o profissional que vende a ideia, ou seja, o projeto e que vai ao mercado apresent-la s empresas. Este material faz parte da Srie Ideias de Negcios para 2014, que tem como objetivo explorar oportunidades para que os Pequenos Negcios se apropriem dos investimentos programados para os megaeventos que ocorrero no Brasil, bem como para o maior volume de movimentao econmica antes, durante e aps esses eventos. Este material no substitui a elaborao de um Plano de Negcio. As informaes contidas aqui fazem parte de pesquisas e entrevistas com especialistas e empreendedores, com o objetivo de oferecer uma viso estratgica da atividade de Captao de Patrocnio. A deciso de investir em determinada atividade exige uma anlise mais aprofundada de informaes e alternativas com o intuito de diminuir os riscos e incertezas. Quando so realizadas projees para aumentar a preciso da anlise so consideradas variveis como tamanho de mercado, preos, custos de capital, custos operacionais, entre outras. Caso o empreendedor decida promover investimentos nesse ou em qualquer ramo de atividade, sugere-se que seja elaborado um Plano de Negcio e que o mesmo procure orientaes na unidade do Sebrae mais prxima da sua regio. Sero apresentados conceitos e informaes relativas a processo produtivo, mercado, marketing e vendas, canais de comercializao, estrutura, localizao, equipamentos, tecnologia, necessidade de pessoal, custos e capital de giro, fonte de recursos, planejamento financeiro, legislao, cursos,

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eventos e sites com informaes de interesse doempreendedor.

MercadoTendncias e Oportunidades Atualmente, grande

parcela dos negcios conduzida por meio da internet, que conecta pessoas e empresas. A rede mudou fundamentalmente as noes que os clientes tm de praticidade, velocidade, preo, servios e informaes sobre produtos. O fenmeno em que se transformou a rede mundial de computadores proporcionou aos profissionais de marketing uma maneira completamente nova de criar valor para os clientes e de construir relacionamentos com eles. Esse o contexto do marketing na internet, uma poderosa ferramenta para construir relacionamentos com o cliente, aumentar as vendas, divulgar informaes sobre empresas e produtos e entregar servios de modo eficaz e eficiente. O empreendedor atuante no segmento de captao de patrocnio deve fazer uso dessa ferramenta, pois a utilizao do marketing disponibiliza vrios canais tanto de informaes tcnicas quanto de parcerias e, principalmente, difundir a sua empresa. Aps o Festival Latino-Americano de Captao de Recursos, realizado em 2012, a Associao Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR) concluiu que no existe no Brasil uma viso sistmica sobre financiamento de aes sociais. Seja por falta de metodologias, insegurana jurdica, ou mesmo desinformao, a relao entre projetos e doadores foi posta em questo pelos especialistas participantes do evento. Observa-se que existe uma carncia de referncias em todo o setor, embora seja natural ter preocupaes e obstculos sobre a captao de recursos. O Festival Latino-Americano destacou-se pela existncia de dvidas muito bsicas sobre o antes, durante e o depois das aes especficas de mobilizao por parte do


pblico, isso demonstra certo amadorismo na rea. Outro fato significante, foi quando um dos palestrantes, em meio ao debate, teve que esclarecer ao pblico que os conceitos usados por eles, para captao de patrocnio, como face-to-face e score, tratavam-se do mais bsicos em marketing direto. Voltamos aqui ao ponto inicial desse capitulo, da importncia do marketing para o servio prestado em captao de patrocnio. No somente o conhecimento de marketing em si, mas a utilizao correta de todas as ferramentas necessrias para a sua melhor utilizao. O setor de marketing direto teve um crescimento significativo, 78,5% dos associados da entidade (ABEMD) registraram aumento em seus faturamentos (no caso das agncias) ou nas verbas destinadas ao Marketing Direto. A expectativa da ABEMD por um crescimento de 16,4% at 2014. Um levantamento realizado pela ABEMD com CEO e diretores de empresas fornecedoras e usurios dessas ferramentas apontam as aes em plataformas como Facebook ou dirigidas celulares e smartphones como a principal tendncia para os prximos anos. Este mercado possui grandes oportunidades para empresas que desejam atuar no Planejamento e/ou Elaborao de Projetos com objetivo de captao de patrocnios. O planejamento essencial para o sucesso do projeto. A empresa/equipe precisa de um entendimento dos fluxos dos recursos, uma viso de otimizao e uma coordenao de como ser realizada a implantao do projeto. Todo esse planejamento e elaborao precisa ser bem trabalhado, evitando assim o desperdcio do dinheiro e um melhor proveito para toda a populao envolvida na implantao do projeto. Sendo assim, um mercado restrito que requer pessoas bem capacitadas e com grande conhecimento na rea. O empreendedor que estiver bem preparado e informado tende a se destacar nesse meio. Dentro do cenrio de plataformas globais como a internet, as oportunidades para a Copa do


Mundo FIFA 2014, j comearam e provavelmente no vo acabar depois do evento. As conjunturas de negcios esto sendo potencializadas em diversas reas, especialmente para aquelas cujo trabalho est focado na web. A Copa do Mundo FIFA 2014 dever agregar R$ 183 bilhes ao PIB do Brasil at 2019. Sendo R$ 135,7 bilhes de recirculao de dinheiro na economia, aumento do turismo e do uso de estdios aps a Copa. Clientes Para as empresas atuantes no segmento de captao de patrocnio, o mercado alvo divide-se em dois grupos distintos, os patrocinadores de um lado e as aes, eventos ou indivduos (atletas, artistas), ou seja, quem necessita de patrocnio do outro. O que se faz necessrio para possuir uma boa credibilidade entre os clientes a forma de conduzir as relaes entre patrocinadores e patrocinados. Algumas aes se destacam, entre elas: Mantenha seu balano e seu relatrio de auditoria em dia e coloque-o disposio dos parceiros; Divulgue depoimentos de quem j investiu em voc; Mantenha atualizado um site na internet, com suas atividades, resultados, com seu histrico; Seja proativo, identifique oportunidades novas de visibilidade, como visitas a projetos sociais apoiados pelo patrocinador, logomarca no website do atleta etc; Compartilhar com o patrocinador as suas conquistas e sempre aps uma delas, agradecer o apoio e a confiana no seu talento, demonstre a importncia dessa atitude para o patrocinado. Ele tambm responsvel pela a imagem da sua empresa; Seja organizado, muito importante fornecer rea de marketing e comunicao do patrocinador o calendrio e alert-los sobre os eventos especficos do patrocinado. Estabelea um canal de comunicao constante. O nmero de empresas de pequeno porte est crescendo de forma acelerada no pas: Pequenas empresas so o sustentculo de uma economia em qualquer lugar do mundo. So elas que agregam valor a produtos e servios, afirma o diretor executivo do Centro de Inovao, Empreendedorismo e


Tecnologia (Cietec), incubadora de empresas da Universidade de So Paulo (USP), Srgio Risola. Segundo dados mais recentes do IBGE, os pequenos negcios representam 20% do produto interno bruto (PIB) brasileiro, so responsveis por 60% dos 94 milhes de empregos no pas e constituem 99% dos 6 milhes de estabelecimentos formais existentes no pas. A maior parte dos negcios esto localizados na regio Sudeste (quase 3 milhes de empresas) e o setor preferencial o comrcio, seguido de servios, indstria e construo civil. Devido concorrncia e competitividade atual do mercado, as empresas esto atentas necessidade de adicionar e manter novos clientes, principalmente se esse cliente/patrocinador for conhecido no mercado. O que acontece que muitas empresas de capitao de patrocnios no possuem conhecimento tcnico para exercer tal atividade. Portanto, abre-se para as empresas especializadas uma real oportunidade de abocanhar esta fatia de mercado. Isso porque as mesmas possuem em seu quadro de colaboradores, profissionais treinados e atualizados. Desta forma, desenvolver um trabalho de planejamento e estratgia que se faa necessrio para que a empresa contratante esteja entre as melhores e mais conhecidas do mercado. Cabe ainda ressaltar que o Estatuto Nacional da Microempresa e Empresa de Pequeno Porte (Lei Complementar 123 de 14 de dezembro de 2006) garante tratamento diferenciado de acesso a mercado nos casos em que as licitaes pblicas tenham valor de at R$ 80.000,00 (oitenta mil reais), licitaes em que seja exigida dos licitantes a subcontratao de pequenas empresas, desde que o percentual mximo do objeto a ser subcontratado no exceda a 30% do total licitado, e que se estabelea cota de at 25% do objeto para a contratao de empresas de pequeno porte, em certames para a aquisio de bens e servios de natureza divisvel. Produtos e Servios Demandados Alm do investimento direto de R$ 22,46 bilhes para garantir


infraestrutura e organizao, a realizao da competio deve acarretar em R$ 112,79 bilhes adicionais, considerando os impactos provocados em inmeros setores interligados em um efeito domin com uma srie de desdobramentos econmico-sociais. Segundo o estudo, sero gerados 3,63 milhes de empregos por ano e R$ 63,48 bilhes de renda para a populao, impulsionando o consumo interno. H ainda investimentos representativos na base de tecnologia de informao em cada cidade, em mdia e publicidade, segurana pblica, na expanso e adequao de complexos hoteleiros, solues de mobilidade urbana e instalao de "fanparks", isto , grandes parques transformados em espaos de lazer para quem no vai acompanhar os jogos nos estdios. O estudo mostra tambm que o evento vai beneficiar milhares de micro, pequenas, mdias e grandes empresas dos setores industrial, comercial e servios. Os principais produtos para os empreendedores atuantes na captao de patrocnio so: Elaborao de projetos: anlise tcnica de projetos j elaborados, elaborao de projetos a partir da ideia, reelaborao de projetos, adequao de projetos para receber incentivo fiscal; Captao de recursos para organizaes do terceiro setor: exige uma metodologia diferenciada, apoiada na ideia de que um departamento de captao de recursos fundamental para a sustentabilidade da instituio; Elaborao e adequao de projeto tcnico para insero em lei de incentivo; Execuo e Prestao de Contas em Projetos. Os empreendedores prestadores de servio em captao de patrocnio tm toda a estrutura para utilizarem as principais ferramentas do marketing com o objetivo de atrair o pblico-alvo para o seu evento/causa: Mala direta: O marketing de mala direta o envio de um convite, anncio, lembrete ou outro item a uma pessoa em um determinado endereo. Folders: um tipo de impresso publicitrio, utilizado quando se quer passar uma grande quantidade de


informaes, ou ento quando se faz necessrio dar uma aparncia esttica a alguma mensagem publicitria. Venda Pessoa (conhecida tambm como Venda Direta): um sistema de comercializao de bens de consumo e servios diferenciados, baseado no contato pessoal, entre vendedores e compradores, fora de um estabelecimento comercial fixo. Telemarketing: uma ferramenta de interatividade entre a empresa e aqueles que j foram clientes um dia, visando reaproxim-los, saber de seus interesses, verificar possibilidades de novos atendimentos, e inform-los sobre oportunidades de novos negcios. Marketing digital: Tambm conhecida como marketing online ou internet marketing, a comercializao dos produtos ou servios atravs da internet. A Internet trouxe muitos benefcios exclusivos para comercializao, uma das qualidades nicas desse meio so os menores custos para a distribuio de informaes para o pblico global, a natureza interativa do marketing na internet, tanto em termos de prestao de resposta instantnea como em obter respostas. O marketing na internet une criatividade e tcnicas especficas, incluindo design, desenvolvimento, publicidade e vendas. E-mail marketing: E-mail um dos servios de Internet mais utilizados atualmente. A primeira coisa que 83,7% dos usurios de Internet fazem verificar suas contas de e-mail. A principal funcionalidade do e-mail ser uma das ferramentas mais poderosa de todos os tempos, sendo simples, barata e eficaz. Redes sociais: As grandes redes sociais so uma grande fonte de segmentao para o Marketing. O Facebook, atual lder no segmento, conta com informaes preciosas sobre seus usurios em seu potente Banco de Dados. O Google, outro gigante da internet, tambm fornece aos anunciantes alternativas parecidas para segmentar o pblico atravs do Google Analytics e Adwords. Site: A utilizao do site como base para as informaes relacionadas ao evento uma forma de segurana para os participantes do


evento e para o patrocinador. Concorrncia Estudo realizado pelo Sebrae em parceria com a FGV verificou que 57% das empresas que atuam no servio de captao de patrocnio, registradas com o CNAE da atividade so pequenos negcios. Vale ressaltar que este indicador no consegue perceber a informalidade do setor. Esta alta densidade sinaliza uma possvel menor concorrncia de grandes empresas. Assim sendo uma disputa acirrada das empresas de pequeno porte, em que as empresas com maior competitividade tero maior chance de aproveitar a oportunidade de prestar servios no segmento de captao de patrocnios. Nessa situao, para terem chance de disputar o servio vital que os pequenos negcios atendam ao maior nmero possvel de requisitos classificatrios. E claro, valorizar ao mximo um bom atendimento e continuo acompanhamento do patrocinador e patrocinado. Por certo a chegada do megaevento esportivo ir acirrar a concorrncia neste mercado. Para que o empreendedor de captao de patrocnio se destaque, antes de tudo, deve saber usar as mdias a seu favor de forma eficiente. Lembrando que, a apresentao do projeto para capitao de patrocnio, tem que estar o mais completo possvel. O possvel investidor tem que ter o sentimento de certeza, que est realmente investindo em algo que lhe trar retorno e que a utilizao da sua imagem estar atrelada ao sucesso do patrocinado. Uma forma de se destacar frente aos concorrentes demonstrar para o patrocinador que voc possui aprovaes importantes deste meio, ou seja, deixar o seu projeto o mais profissional possvel. Uma vantagem obter aprovao da lei de incentivo a cultura. Esse tipo de atitude transmite para o patrocinador segurana e credibilidade. Estar bem posicionado nos buscadores de forma orgnica e via anncios online tambm aumenta a exposio do evento, dando, ao possvel patrocinador, a certeza de que est investindo seu dinheiro em algo que ou ser conhecido pelo


pblico-alvo. Alm disso, muito importante possuir uma equipe qualificada, juntamente com parceiros estratgicos ao seu lado. O que se observa neste segmento de mercado que existem grandes oportunidades para empreendedores de pequenos negcios. O Sebrae est disponibilizando no portal www.sebrae2014.com.br, uma srie de ferramentas que podem desenvolver a competitividade da sua empresa, aproveite essa oportunidade. Fornecedores Para boa execuo do trabalho de captao de patrocnio deve-se ter em mente que o principal fornecedor o cliente/patrocinado, pois a partir dos sucessos conquistado por ele, seja um atleta, um evento, uma ao, ou instituto, estar atrelado satisfao e retorno do investidor/patrocinador. A infraestrutura tecnolgica tambm fator fundamental de fornecimento, podemos citar: Internet, telefonia, suporte em informtica e boas condies fsicas de trabalho so essenciais. Para evitar as questes clssicas nas contrataes de fornecedores e parceiros, que tenham impacto negativo nos negcios, seguem algumas dicas importantes: Procure desenvolver fornecedores e parceiros principais e alternativos para todos os servios, a fim de evitar que o bom andamento do seu negcio seja afetado por falta de disponibilidade de um nico fornecedor; Compartilhe informaes com seus principais fornecedores e parceiros para que eles tambm obtenham melhorias em seus negcios e repassem essas melhorias para a sua empresa. Isso garante competitividade a todas as partes; O seu sucesso consequncia do sucesso de todos os parceiros envolvidos em um projeto. Por isso, cultive o bom relacionamento entre as duas partes; Sempre tenha mais de uma proposta para a contratao de um servio ou compra de produto, pois, alm de ajudar na comparao de custos, tambm evita surpresas no momento do fechamento; Tenha um profundo conhecimento das reais capacidades do fornecedor e, mais do que isso, verifique na prtica tais qualidades. Antes de comprar um


produto, procure amostras e prottipos. Para contratar umservio, solicite apresentao ao vivo ou digital. Antes de locarum espao, faa uma visita tcnica detalhada; O principalcuidado ter referncias do fornecedor e do parceiro,contatando outras empresas que utilizaram o servio oucompraram o produto por eles oferecido. Preo baixo no podeser o nico fator de escolha de um fornecedor ou de umparceiro. preciso avaliar outros quesitos mais importantes,como: prazo de entrega, qualidade do servio, tempo deatendimento. Enfim, necessrio ter a certeza que osfornecedores e parceiros escolhidos esto preparados paragarantir a agilidade, a qualidade e a eficincia necessrias aotimo funcionamento da dinmica do negcio da empresacontratante; Jamais esquea: a qualidade dos serviostambm depende da qualidade e do comprometimento de seusfornecedores e parceiros. A gesto adequada destes atores essencial para o seu negcio. Saber escolher bem osfornecedores tem resultados impactantes no seu sucesso.Definir as melhores empresas ao seu lado ser fundamentalpara o seu crescimento e credibilidade da sua empresa junto aopatrocinador.

LocalizaoO servio de capitao de patrocnio tem por

caracterstica o empreendedor ou outro elemento da equipe se deslocar at o futuro patrocinador. Porem pode ocorrer de o patrocinador ter desejo de conhecer a estrutura fsica do empresrio, verificar se todo o trabalho ocorre realmente de forma profissional. Por isso a escolha do local de instalao do escritrio uma tarefa que ir requerer um pouco de ateno do empreendedor. O local dever ser escolhido de acordo com a definio das ferramentas utilizadas pela empresa, ou seja, a sua localizao tem que ser posicionada prxima s grficas e


correios da sua cidade e/ou bairro. Pois esta atitude irinfluenciar no processo logstico da empresa. Nesse caso alocalizao da empresa estar ligada diretamente a outrosfatores, tais como: Receber clientes no escritrio? Casopositivo, a localizao do mesmo dever ser em um lugar defcil acesso. A existncia de estacionamento, hoje se tornouum dos grandes atrativos para os clientes; Aspectosrelacionados qualidade de vida e servios para oscolaboradores, tais como: escolas, hospitais, bancos,transporte pblico, dentre outros. Segurana do local deextrema importncia, tanto para os colaboradores, que emmuitos momentos trabalham at mais tarde, como para os bensfsicos investido na empresa, como equipamentos. Ateno:informaes estratgicas devem estar na nuvem. precisoestar atento capacidade de pagamento da empresa e ao valordo aluguel ou da prestao do financiamento do imvel. Valedestacar que nos primeiros meses de atividade muito comumque as receitas geradas pelo empreendimento no sejamsuficientes para cobrir todos os custos, devendo ficar atento necessidade de capital de giro. Um ponto importante aanlise da relao custo-benefcio entre a localizao e o customensal dos alugueis.

Exigncias legais especficasO pequeno empresrio atuante no segmento de

captao de patrocnio pode optar em solicitar patrocnio dos governos municipais, estaduais e federais ou de empresas privadas. Para tal, existente a validao do projeto em vrios pontos. Os mais comuns so SICONV, prefeituras, associaes e/ou entidades, SIGCON e projetos patrocinados por grandes empresas. Para projetos do SICONV (Sistema de Convnios do Governo Federal), existem algumas consideraes que devem ser analisadas antes de comear a fazer o projeto. O


SICONV publica editais ou programas voltados para todas as reas (Sade, Educao, Esporte, Cincia e Tecnologia, Cultura, Indstria e Comrcio, etc.) com a finalidade receber propostas para liberao de recursos visando a execuo desses projetos em todas as regies do pas ou em regies especficas. Para tal, ele seleciona quem poder se habilitar como proponente no projeto (somente Prefeituras, ou somente por Entidades sem Fins Lucrativos, etc.). Para prefeituras, necessrio que a empresa prestadora de servio em captao de patrocnio, esteja com todas as certides exigidas em dia para liberao do recurso de patrocnio. Se no conseguir as certides, no adiantar planejar e solicitar a liberao do recurso. Para Associaes e/ou Entidades, tambm existe a mesma necessidade de apresentao de certides, obrigando as empresas a terem um cadastro no SICONV atravs de apresentao de uma documentao extensa. Este processo para provar que a empresa est habilitada a receber qualquer recurso do Governo Federal. Para esse pblico, a sua empresa deve ter no mnimo 3 (trs) anos de existncia, devidamente registrada, e atividade voltada para os programas que esto em aberto. Para todos os proponentes, deve ser efetuado o lanamento do Projeto no Portal do SICONV, www.convenios.gov.br, esperando a anlise e aprovao dos projetos apresentados. Para Projetos do SIGCON (Sistema de Convnios do Governo Estadual), www.convenios.mg.gov.br, h o mesmo processo para liberao de recursos patrocinados. Existe uma legislao aplicada para tal finalidade, que est disponvel no site citado. As empresas devem estar cadastradas nos rgos os quais desejam pleitear recursos. Normalmente as empresas maiores, como Grupo Votorantim, Microsoft, Banco do Brasil, Bradesco, e fundaes existentes, destinam uma pequena porcentagem do lucro lquido (ex: 3% ou 5%) para patrocinar projetos voltados para determinada rea ou interesse. Sempre so


abertos editais em parcerias com BDMG e/ou outra instituio do estado correspondente. Alm de todas as regras especificas para captao de patrocnio, para a abertura da empresa sero necessrios registros junto Junta Comercial, Secretaria da Receita Federal (onde ser obtido o CNPJ), a Receita Estadual (onde ser obtida a Inscrio Estadual, caso a empresa seja sujeita ao ICMS, como empresas do setor de comrcio, transporte ou indstria), Prefeitura Municipal (para obteno de Alvars de Localizao e Alvars de Licena Sanitrios), Secretaria da Fazenda e ao Sindicato Patronal. A empresa ter tambm que cadastrar-se junto Caixa Econmica Federal no sistema Conectividade Social INSS/FGTS e obter autorizao do Corpo de Bombeiros. O empreendedor deve estar atento ao Cdigo de Defesa do Consumidor (Lei N 8.078 de 11.09.1990) e s suas especificaes, pois est prestando um servio sujeito a esta norma. Tambm fundamental que conhea a lei de Direito Autoral (Lei N 9.620 de 19.02.1998) e a Lei de Propriedade Industrial (Lei N9.279 de 14.05.1996), utilizando devidamente informaes, contedos e imagens de terceiros. Deve-se atentar para as normas tcnicas teis para desempenho dos servios de capitao de patrocnio. As normas tcnicas so documentos de uso voluntrio, utilizados como importantes referncias para o mercado. Elas podem estabelecer requisitos de qualidade, de desempenho e de segurana (seja no fornecimento de algo, no seu uso ou mesmo na sua destinao final), assim como podem estabelecer procedimentos, padronizar formas, dimenses, tipos, usos, fixar classificaes ou terminologias e glossrios e definir a maneira de medir ou determinar as caractersticas, tais como os mtodos de ensaio. As normas tcnicas so publicadas pela Associao Brasileira de Normas Tcnicas ABNT. As empresas do setor de capitao de patrocnio podem optar pelo SIMPLES NACIONAL - Regime Especial Unificado de Arrecadao de Tributos e


Contribuies devidos pelas Microempresas e Empresas dePequeno Porte. Vale a pena conhecer a Lei de Incentivo aCultura (Lei n 9.874, de 1999). Segundo o artigo 18 damesma, essa lei tem o objetivo e incentivar as atividadesculturais, a Unio facultar s pessoas fsicas ou jurdicas aopo pela aplicao de parcelas do importo sobre a renda emttulos de doao ou patrocnio, tanto no apoio direto a projetosculturais apresentados por pessoas fsicas ou por pessoasjurdicas de natureza cultural.

EstruturaOs pequenos negcios deste ramo de atuao

necessitam de uma estrutura simples para o setor administrativo. importante que os empresrios de pequenos negcios definam quais ferramentas de marketing e publicidade que ir usar, pois a partir desta definio poderemos determinar qual ser a melhor estrutura de trabalho. A escolha do local deve levar em considerao fatores estratgicos, principalmente com vistas a reduzir os custos mensais. Para o funcionamento de um pequeno negcio, estima-se que seja necessrio uma sala de 30m para acomodar at seis profissionais. Para o adequado funcionamento do negcio tambm necessrio que se tenha: internet de banda larga para acesso rpido e gil; telefone fixo e celular, para garantir disponibilidade de atendimento; mailing atualizado dos patrocinadores; computadores, impressoras, material de escritrio; e disparador de e-mails para evitar que as mensagens trocadas sejam entendidas como spam. Devido necessidade de deslocamento, que a capitao de patrocnio necessita, relevante analisar a possibilidade de possuir um transporte para deslocamento rpido e fcil. A aquisio de uma moto, ou bis pode ser um investimento vivel, levando em considerao o tipo do patrocinado que o empreendedor


trabalha. A possibilidade de parcerias tambm umainteressante opo para trabalhar com reduo da estrutura. Tenha preocupao ambiental em empregar, comoinstrumentos de trabalho, materiais reciclados e/ou reciclveis,alm de utilizarmos lmpadas fluorescentes em todos osambientes. Promova campanhas internas que possam divulgarmedidas preventivas e que esclaream a importncia doconsumo consciente. Os ganhos ambientais dessas aes setraduzem em contnua e constante reduo de gastosdesnecessrios e economia de insumos. Alm disso, pense napossibilidade de aplicar um modelo operacional flexveldenominado Home Office. As vantagens ecolgicas destemodelo vo desde a reduo de custos com alimentao, atmateriais de limpeza, transporte, luz, gua e quantidade decolaboradores. Tudo isto sem levar em conta a diminuio decustos operacionais, que pode ser revertida em melhorremunerao para os membros da equipe. Alm disso, aflexibilidade de horrios tambm um fator que busca melhoraproveitamento do dia, resultando em maior qualidade de vidae mais economia, o que afeta direta e positivamente na sadedo planeta.

PessoalTodos os envolvidos direta ou indiretamente na

prestao do servio. A mo-de-obra a matria prima, portanto, a preocupao com as pessoas fundamental. O treinamento, a capacitao, a motivao e a orientao ao cliente devem ser constantes, pois geram impacto direto na qualidade do atendimento. A necessidade de mo de obra no processo produtivo vai depender do porte da empresa. muito comum que pequenos negcios utilizem universitrios como estagirios, o que atualmente, se torna uma excelente opo para reduzir custos e moldar o profissional da forma que a


empresa deseja. Ou seja, a empresa pode utilizar um analistaou especialista que possui pleno domnio em captao depatrocnio, e para complementar a equipe seleciona estagiriosem diferentes fases na faculdade. Outra opo de baixo custopara complementar o quadro de funcionrios em vagas maissimples, a utilizao do programa Jovem Aprendiz, que setorna uma excelente opo para processos administrativossimples. A falta de mo de obra qualificada ainda um grandeobstculo para o sucesso das empresas. A constatao feitapela metade dos presidentes de empresas brasileiras queparticiparam do Global CEO Study 2010, maior pesquisa sobrelderes empresariais do mundo, realizada pela IBM com maisde 1,5 mil CEOs de 33 segmentos e de 60 pases, incluindo oBrasil. Para os empresrios de pequenos negcios o desafio ainda maior, pois o dficit de profissionais faz elevar os valoresde salrios e pode dificultar contrataes. Neste segmento demercado se faz necessrio a presena de no mnimo umapessoa comercial (quem ir visitar os futuros patrocinadores),um profissional para a elaborao de projetos, um especialistaem aspectos fiscais, tributrios, contbeis e leis de Incentivo,uma pessoa para rea administrativo-financeiro e umprofissional da rea de marketing (que estar diretamenterelacionado ao trabalho de monitoramento de notcias, ediode imagens, redes sociais, edio e gravao de programas deudio para web). No podendo esquecer recepcionista, auxiliarde servios gerais, office-boy. Vale ressaltar que o nmero decolaboradores, est diretamente ligado ao tamanho da suaempresa.

EquipamentosA prestao do servio de capitao de patrocnio

demanda os seguintes equipamentos para seu funcionamento: computadores (com capacidade de armazenamento e


velocidade de processamento compatveis com as atividades),estabilizadores, scanners, cabeamento, impressoras, materialde escritrio, moblia de escritrio, acesso a internet, linhastelefnicas (devido utilizao de ferramentas comotelemarketing, existe a necessidade de possuir vrios aparelhoscelulares, pois as operadoras possuem planos diferenciadosque beneficiam ligaes entre mesmas operadoras, dessaforma tambm uma maneira de reduzir custos), etc. Valeressaltar a importncia de possuir um computador porttil, defcil transporte e capacidade adequada e/ou tablet. Essaferramenta auxiliar o empreendedor na apresentao deprojetos de capitao de patrocnio em qualquer oportunidadede negcio. A utilizao da computao em nuvem, oucloudcomputingn, uma ferramenta facilitadora do trabalho domarketing direto e de sua interao com o cliente, pois permiteo compartilhamento rpido e facilitado de arquivos de altaresoluo. No trabalho dirio permite ainda a reduo decustos, flexibilidade, agilidade, simplificao da gesto de TI efacilidade de acesso remoto. O software, como servio,representa a maneira mais popular de contratar servios nanuvem. Neste modelo, em vez de adquirir licenas, os usuriospagam uma mensalidade para o provedor de servio, quefornece a aplicao pela internet. preciso especial ateno nacontratao para as questes de segurana, privacidade dedados, confiabilidade do link de dados e falta de padronizao.

Matria Prima / Mercadoria

No h informaes disponveis para este campo.

Organizao do processo produtivo



AutomaoO e-mail um dos servios de Internet mais utilizados

atualmente. A primeira coisa que 83,7% dos usurios de Internet fazem verificar suas contas de e-mail. A principal funcionalidade do e-mail ser uma das ferramentas mais poderosa de todos os tempos, sendo simples, barata e eficaz. As grandes redes sociais so uma grande fonte de segmentao para a promoo de eventos. O Facebook, atual lder no segmento, conta com informaes preciosas sobre seus usurios em seu potente banco de dados. O Google, outro gigante da internet, tambm fornece aos anunciantes alternativas parecidas para segmentar o pblico atravs do Google Analytics e Adwords. O grande terreno de expanso para as aes de publicidade de eventos o mobile. Com o crescimento no nmero de smartphones, as marcas querem ampliar o dilogo com os consumidores atravs dos aplicativos compatveis com telefones que tenham acesso internet. O que antes se restringia ao envio de SMS, agora pode ser o palco para aes mais sofisticadas, como o desenvolvimento de plataformas digitais ou mecanismos integrados s redes sociais. As convergncias tecnolgicas vm exigindo flexibilidade tanto das linguagens de programao, quanto da interface que acompanha cada sistema. Por isso, preciso pensar em plataformas, aplicando formas de torn-las integradas e participativas. Como no se trata da atividade fim, importante que as tarefas administrativas ganhem automatizao atravs de um sistema de gesto bsico. Aplicando recursos tecnolgicos a esses processos administrativos ter-se- um ganho significativo de tempo para tratar dos processos de negcio do empreendimento. Saber


trabalhar de forma eficaz as diferentes oportunidades que atecnologia lhe oferece, possibilita uma vantagem competitivadiferencial no mercado. Cabe ao empreendedor utiliz-las como objetivo de agregar na capitao de patrocinadores.

Canais de distribuioPara serem competitivas, as empresas de pequeno

porte devem aproveitar o seu menor tamanho e manter estruturas de custos mais enxutas, oferecendo servios diferenciados e personalizados. Qualidade e pontualidade na entrega so fatores estratgicos para o setor. No momento da apresentao do projeto junto ao possvel patrocinador, o empreendedor tem que explorar ao mximo os canais de comercializao. O histrico demonstra que exatamente nesse momento, que o possvel patrocinador visualiza a oportunidade de ganho em patrocinar determinado evento ou ao, pois o futuro patrocinador ver o nome da sua empresa, na mdia. Para tanto, preciso divulgar o servio em locais assertivos e de forma estratgica. Os canais de comercializao podem ser: por meio de indicaes de clientes que j contratam o servio, se possvel com depoimentos atestando a qualidade e resultados; para empresas entrantes no mercado, atravs de contato direto, no qual se demonstra os benefcios da contratao; pela internet, por meio de anncios pagos nas principais ferramentas de busca. Uma das principais dificuldades aos novos entrantes neste setor a necessidade de ter a confiana do patrocinador e do patrocinado. Quando a empresa contrata este tipo de servio ela expe a marca da empresa, ou seja, o nome da empresa estar diretamente ligado ao sucesso ou fracasso do patrocinado. Por esse motivo se faz necessrio aps a contratao do servio, se definir uma pessoa que estar sempre em contato com a empresa patrocinadora. Esta pessoa


ser a ponte entre o patrocinador e as possveis dvidas equestionamentos ao longo da prestao do servio, noscontratos futuros. Outro canal de comunicao de granderesultado o marketing viral, que se caracteriza por ser umconjunto de tcnicas de marketing que usam redes sociaispr-existentes para atingir seus objetivos atravs de processosauto replicantes anlogos s epidemias de doenas e vrus decomputadores. Nada mais do que o boca a bocapotencializado pelos efeitos de rede da internet. importantesalientar o marketing de fidelizao, que sem dvida a grandearma das empresas que a utilizam. Essa ferramenta gera nocliente uma ligao emocional, que estreita o vinculocliente-fornecedor.

Investimentos


Capital de giroO capital de giro o recurso financeiro, prprio ou de

terceiros, necessrio para manter as atividades operacionais da empresa. A gesto do capital de giro que vai determinar a capacidade de saldar os compromissos de curto prazo, como compras de matrias-primas, pagamento de fornecedores, processo produtivo, os estoques, as vendas, a concesso de crdito, o pagamento de salrios, impostos e demais encargos. A necessidade de recursos para capital de giro pode ser satisfeita por recursos prprios ou de terceiros. As instituies financeiras oferecem uma extensa variedade de produtos financeiros com taxas e prazos diferenciados. importante que o empresrio tenha conhecimento dos custos de sua atividade, para que esteja apto a negociar e obter as melhores condies


de financiamento. Vale pesquisar junto s diversas instituiesfinanceiras pblicas e privadas, promovendo visitas constantese consultar os balces de atendimento do Sebrae da regio. OSebrae est promovendo varias reunies entre osempreendedores de pequenos negcios e os agentesfinanceiros para instruir este empresrios. Uma tima opo ocarto BNDES para os pequenos negcios, as pequenasempresas que recorrem ao programa do Sebraetec so clientespotenciais desse meio eletrnico de financiar investimentos.

CustosA elaborao dos preos engloba a mensurao do

tempo e os esforos da equipe para execuo tanto do evento como do projeto, para a execuo dos servios e a apurao de todos os seus custos e despesas. Alm disso, preciso analisar a complexidade de cada projeto. importante iniciarmos com o levantamento de todos os custos fixos que sero incorridos na elaborao da ao, evento ou da necessidade do patrocinado. Ao lanar seu projeto, calcule o retorno e a rentabilidade de cada segmento a ser trabalhado. Registre todas as informaes relevantes e o histrico de presena e patrocnio de seus clientes em um banco de dados e analise o comportamento de cada um deles. Desta forma o empreendedor de pequenos negcios descobrir quais so os mais rentveis e desenvolver estratgias para sua fidelizao. Mapeie como eles foram captados e procure concentrar seus melhores esforos na busca de capitao de patrocnio com esse perfil. Lembre-se que na capitao de patrocnio o custo est tambm relacionado estrutura de pessoal e escritrio, pois os produtos esto relacionados ao potencial intelectual das cabeas pensantes da empresa. No esquea que os gastos com aluguel, gua, caf, luz, telefone fixo e celular, salrios, despesas comerciais, publicidade, depreciao dos


equipamentos, gasolina (visita aos patrocinadores), tem queintegrar a planilha de custos. S depois de possuir todos essesgastos juntamente com os custos das campanhas poderemoscalcular os custos totais. Atualmente, uma possvel opo paraminimizar custos terceirizar uma parte do trabalhodesenvolvido pela empresa. A terceirizao tem carter deparceria e no de simples subcontratao. A parceria, contudo,pressupe a corresponsabilidade da empresa e de seufornecedor. Portanto, fundamental para o sucesso da parceriao interesse comum em buscar aprimoramento e qualidade. Ferreira e Souza (1994, p. 129) definem Terceirizao como"um processo gerenciado de transferncia de algumasatividades a terceiros, procurando a empresa concentrar-seapenas nas tarefas essencialmente ligadas ao seu negcio",isto , nas reas mais estratgicas da empresa, podendo,assim, tornar-se mais competitiva.

Diversificao / Agregao de valor


DivulgaoA prestao de servio de capitao de patrocnio est

relacionada s estratgias de comunicao e divulgao dos servios como forma de mostrar ao pblico alvo os diferenciais e benefcios desses servios. Mostrar a credibilidade da empresa e competncia tcnica uma das melhores maneiras de promover um servio obtendo vantagem competitiva. Se o empresrio de pequeno negcio est oferecendo uma exposio da marca do patrocinador, nada mais adequado do que essa marca se destacar no mercado de maneira adequada. Ou seja, estamos falando de captao de recursos, ento o


empreendedor de pequeno negcio tem que saber realizar asua prpria captao de clientes. Utilizar as ferramentas queele mesmo oferece, ou seja, fazer o dever de casa. degrande relevncia fazer anncios online dos serviosprestados, projetos e empresas patrocinadoras, especialmentenas ferramentas de busca mais relevantes. Uma dicaimportante associar a palavra copa como palavra-chave decada anncio. Caso haja profissionais aptos a atender edemonstrar, em outra lngua, a necessidade de patrocnio paradeterminados projetos, fundamental divulgar os anncios nosidiomas relacionados. Ter um site atualizado, bem construdo,que contenha todas as informaes relacionadas aos serviosprestados, bem como referncia de trabalhos com respectivosresultados alcanados fundamental. Isso ir fomentar ointeresse de novos patrocinadores. Pois o empreendedor nopode esquecer jamais, que para o sucesso do seu evento esatisfao dos seus patrocinadores, est diretamente atreladoao sucesso do evento/causa realizada. Segundo projees deinvestimento e da repercusso da realizao do Mundial de2014 no Brasil, h estimativas de circulao de dinheiro naeconomia brasileira em torno de R$ 135,7 bilhes. J asimultaneidade e a interatividade dos servios pressupem orelacionamento como estratgia maior de divulgao, seja esserelacionamento estabelecido de maneira pessoal ou portelecomunicao (telefone, internet). O pessoal de contato podeser representado pelo pessoal de atendimento, representantescomerciais ou intermedirios designados pela empresa que sovistos pelo cliente como representantes diretos da mesma eque so avaliados quanto a sua qualificao e treinamento aoexercer seu trabalho. importante que o patrocinado, seja eleum individuo, causa ou evento, esteja sempre atento anecessidade de expor a marca do patrocinador, entender quepatrocnio negcio e dessa forma usar a logomarca dopatrocinador em todas as suas atividades profissionais.


Informaes Fiscais e Tributrias


EventosEventos: Festival Latino Americano de Captao de

Recursoshttp://flac.org.br/wp-content/uploads/2012/11/apresentacao-flac-v3.pdf Eventos:Estratgias, visibilidade e captao de recursoshttp://www.dialogosocial.com.br/eventos-s37-1.html#.UW1P0bXvuj4; Eventos:Encontro ABCR (Associao Brasileira de Captadores deRecursos) deCaptadores http://captacao.org/recursos/noticias/462-encontro-abcr-de-captadores-ted-captacao-de-recursos-conheca-os-palestrantes Eventos:Seminrio Mobilizao de Recursos sob a VisoEmpresarial e o Papel do Captador de Recursos junto IniciativaPrivadahttp://captacao.org/recursos/abcr-brasil/diretoria-executiva/751-seminario-mobilizacao-de-recursos-sob-a-visao-empresarial-e-o-papel-do-captador-de-recursos-junto-a-iniciativa-privada

Entidades em Geral


Normas Tcnicas


GlossrioEVENTO: Projeto ou causa, que proceda a captao

de recursos para viabilizar-lo. COMPUTAO UBQUA: a


presena direta e constante da informtica e tecnologia na vidadas pessoas, tanto na suas casas como no ambientes deconvvio social. Os computadores fazem parte da vida daspessoas de tal maneira que se tornam humanos, com seussistemas inteligentes, que os tornamonipresentes. E-MARKETING: a aplicao das tcnicas demarketing atravs de uma organizao, com a utilizao dainternet, das redes mveis ou de outros canais interativos, como objetivo de comunicar, promover e vender os seus produtosou servios. FOLOW UP: A atividade busca retorno, portelefone, do envio do material aos jornalistas. O recursotambm costuma ser utilizado para a connrmao de presenados reprteres em entrevistas coletivas. MAILING: Trata-se deuma lista que contm a relao dos veculos e dos jornalistascontatados para divulgao, com dados bsicos, como o nomecompleto, cargo, editoria, nmero de telefone e fax, email eendereo. Deve ser sempre atualizado. RELEASE: o primeiropasso a ser dado pelo assessor de imprensa para transformaruma informao, com potencial para virar notcia, em um texto.E esse passo tem que ser dado com p direito. SICONV:Sistema de Convnios do Governo Federal SIGCON: Sistemade Convnios do Governo Estadual SEBRAETEC: umprojeto destinado ao servios em inovao e tecnologia. Sendoum instrumento do Sebrae que permite s empresas dequalquer setor econmico o acesso subsidiado a servios eminovao e tecnologia. Tem por objetivo melhoria deprocessos e produtos e/ou introduo de inovaes nasempresas e mercados.

Dicas do NegcioCom o crescente aumento da competitividade para

obter fundos, as pequenas empresas observaram a necessidade de aprimorar, cada vez mais, seus processos para


obterem sucesso na captao de patrocnio. Grande parte do xito nas atividades de captao de patrocnio depende do relacionamento que se estabelece com os doadores. Os potenciais doadores so pessoas ou instituies que geralmente possuem afinidades em comum com a empresa prestadora de servio de captao de patrocnios ou com o patrocinado e podem estar dispostos a contribuir para a realizao de atividades ou projetos por ela desenvolvidos. Uma campanha de captao de recursos exige cuidados com a comunicao que se estabelece com o pblico envolvido, o que pode ser facilitado quando se elabora uma estratgia de comunicao adequada. Para um resultado positivo necessrio demonstrar aes de forma clara, impactante e objetiva, utilizando fotos e depoimentos. Uma organizao pode utilizar diferentes meios de comunicao para se relacionar com seus pblicos (contatos pessoais ou venda pessoal, mala direta, telemarketing, e-mails, mdias sociais, sites) e dispor de materiais institucionais como folders ou relatrios de atividades. A elaborao desses materiais muito importante, pois eles transmitem uma imagem da organizao para os diferentes pblicos que podem vir a ter interesse na sua empresa. Da mesma forma, para contar com um envolvimento constante e qualificado dos patrocinadores fundamental que eles estejam totalmente informados sobre os processos operacionais e estratgicos da organizao. Assim, importante estabelecer, manter e aprimorar um canal efetivo e dinmico de comunicao. Quanto maior e melhor for a relao entre sua empresa e seus patrocinadores, maior ser o vnculo entre eles e mais slido ser esse relacionamento. Lembre-se de todas as etapas de captao de patrocnio, a sinergia entre elas ajudar num desfecho de sucesso, so elas: Estudo: momento em que voc estuda o projeto; Prospeco: pesquisa que voc vai fazer sobre os potenciais patrocinadores e parceiros; Conhecer bem a organizao que


ir visitar fundamental para um bom desempenho no momento da argumentao; Diagnstico: o seu malling, lista de possveis patrocinadores; Mantenha arquivos organizados com o nome das empresas, contatos e situao; Agendar uma visita ao patrocinador o mais recomendado, deve-se estar preparado para disponibilizar materiais de comunicao com antecedncia. Prepare-se para causar uma excelente impresso, est etapa uma das mais importantes, apesar de ser bsica, muitos empreendedores de pequeno porte subestimam e colocam todo o trabalho realizado a perder nesse ponto; Negociao: extremamente varivel de caso para caso. Isso depende de vrios fatores externos; Apresente-se com muita credibilidade e segurana, enfatizando os benefcios e as vantagens que o patrocinador ter se investir em voc; Fechamento do negcio: negociar um projeto social uma negociao como outra qualquer e necessrio manter sua postura profissional. Um contrato de parceria e/ou patrocnio deve ser assinado por ambas s partes. Acompanhamento: o captador de patrocnio no termina sua tarefa quando consegue um recurso, ele deve acompanhar o investimento, a aplicao do mesmo e garantir sua boa utilizao para os fins para os quais foram solicitados. Finalizao e Avaliao de NewDataSet: ao final do projeto, preciso avaliar se as metas propostas foram atingidas. O sucesso de um projeto argumento forte o bastante para que seja refinanciado e para que o relacionamento se prolongue. A utilizao do marketing direto para captar patrocinadores uma boa ferramenta para divulgao dos mesmos, pois segue critrios de segmentao geogrficos, demogrficos, psicogrficos e at mesmo de comportamentos de compra passados. Da a necessidade de se possuir um banco de dados atualizado. Explorar essa vantagem competitiva pode oferecer e agregar valor ao seu produto, principalmente, quando bem demonstrado para o seu cliente. No deixe passar


despercebido est ferramenta, que to significativa para oseu negcio e de grande importncia para o sucesso da suacapitao de patrocnio.

Caractersticas especficas do empreendedor


Bibliografia ComplementarSEBRAE. COMECE CERTO. SO PAULO. 1 EDIO.

2005. Disponvel em http://www.biblioteca.sebrae.com.br. Acesso em 05 Mai. 2008. HOFFMAN, K. Douglas e BATESON, John E.G. Princpios de Marketing de Servios: Conceitos, estratgias e casos. So Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2003. KOTLER, Philip, KELLER, Kevin Lane. Administrao de Marketing. 12 Edio.So Paulo. Pearson Prentice Hall, 2006. Matria: Textos Referenciais - Organizaes da Sociedade Civil| Disponvel em:http://www.parceirosvoluntarios.org.br/Componentes/textos/TextosOSC.asp?txTx=295&iRnd=0,59333%D8 Matria: Mobile e redes sociais turbinam marketing direto Revista EXAME - Por Bruno Garcia | Disponvel em: http://exame.abril.com.br/marketing/noticias/mobile-e-redes-sociais-turbinam-marketing-direto Matria: Comercio sem lojas | Disponvel em:http://www.bndes.gov.br/SiteBNDES/export/sites/default/bndes_pt/Galerias/Arquivos/conhecimento/setorial/get2is13.pdf KOTLER, P. Administrao de marketing. 12. ed. So Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. MatriaMarketing nas Pequenas e Mdias Empresas: 10 Lies para o Sucesso Por Fred Tavares| Disponvel em: http://www.portaldomarketing.com.br/Indice_de_Artigos/Artigos_Mark.htm Matria: A diferena entre telemarketing, teleatendimento e tele vendas | Disponvel em:http://www.skywalker.com.br/index.php?option=com_content&view=article&id=379%3Aa-diferenca-entre-telemarketing--tele-vendas-e-tele-atendimento&catid=39%3Aatendimento-e-relacionamento-com-clientes&Itemid=20


Matria: A diferena entre telemarketing, teleatendimento e televendas | Disponvelem: http://www.skywalker.com.br/index.php?option=com_content&view=article&id=379%3Aa-diferenca-entre-telemarketing--tele-vendas-e-tele-atendimento&catid=39%3Aatendimento-e-relacionamento-com-clientes&Itemid=20 Matria:Copa 2014 vai gerar R$ 142 bi adicionais para o Brasil|Disponvelem: http://www.brasileconomico.com.br/noticias/copa-2014-vai-gerar-r-142-bi-adicionais-para-o-brasil_85540.html Matria: O que Marketing Direto| Disponvel em: http://www.mktdireto.com.br/mktdire.html tria: Marketing Diretodeve crescer16,5% at 2014 | Disponvelem: http://propmark.uol.com.br/mercado/39557:marketing-direto-deve-crescer-165-ate-2014 Matria: Publicidade mvel deve faturar US$ 11,4 bilhes em2013| Disponvelem:http://octopus.com.br/index.php/noticias/publicidade-movel-deve-faturar-us-114-bilhoes-em-2013/ Matria:Linhas de crdito para o pequeno negcio crescer|Disponvelem:http://www.sebrae.com.br/customizado/uasf/onde-buscar-credito/micro-e-pequena-empresa Matria: Marketing ganha projeto de lei | Disponvelem:http://www.meioemensagem.com.br/home/comunicacao/noticias/2012/06/14/Marketing-direto-ganha-projeto-de-lei.html#.UT5OERwQZG0 Matria: Captao de Patrocnio 10 erros e 10 acertos.|Disponvel em:http://internativa.com.br/artigo_marketing_esportivo_01_06.html

URLhttp://www.apoio.biz/web/index.php/projetos-culturais/como-funciona http://www.dearo.com.br/website/conteudo.asp?id_website_categoria_conteudo=16121&cod=1395&idi=1&moe=210 http://www.jabrasil.org.br/uploads/interativo/download/1227718615.pdf

captacao de patrocinio

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