capitulo 6 -a- stephen p

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Parte B B S

Planeación

[ ■ M u c h o s han c o m en tad o la im portancia d e los p íanos y do la p lanoa- cion, com o d em uestran ta-s diversas m antóofies sobre al tem a . D esda el notable filosofo chmo Confuclo, quien d¡|0 , "U n hom bre que no planea a lu lu ro , encontrará problem as a su p u e r ta h a s ta si legendario engañador de fútbol d a Cnm aC hTida, Paul * e e a r rt Bryant, quien decía. "Ten un plan, síguelo V te sorprenderá qué tan exitoso puedes ser La m ayoría da Isa personas no tiene uti plan, y por eso m su lta sencillo v a n e a r la s v e m o s laim p o r ta n c ia rfc la p ln n c o o ió n Uoc grandes g e r e n te : . n o a e a ilf ln a p re n d e ra planear y luego hacerlo. C om o novelista, Fhdnird Cushing d ijo ." Siem pre planea a futuro. No estaba lloviendo cuando No# construya el arca"

En la parte das varem o s la pnm era función adm inistrativa, la panea- cipn. El capitufo G presenta la lo m a de decisiones de los g eren tes En el capitulo 7 abordam os los etemantDS fundam entales d e la planaaciOm abie- 1 ivcs y planos. En el B vem os uri ospeptd jm ^o rlan te d e to ptaneaeiOn, la adm inistración estratégica.

Ha pod em o s evita r una m ención m is sobra ha pEaneacibn. una de B enjam ín kankFm: "Al Fallar en ta preparación, une se prepara para fallar"



¿Quiénes son?- Conozca a\ gerente

J o n a t h a n E * C á r t e r

G r r t p L c g e n e r a lH B C U C o r t n a c t .c o m

G nHqnnn, O h in■MI T R A B A J A G e re n te g e n era l d e H B C U C onrtóct, u n a

e m p re s a d e p u b lic id a d b asad a en la W e b , e s p e ra n z a d a en m a rk e tin g m u ltic u ltu ra l y re c lu ta m ie n to . N u e s tra c o m p a ñ ía p a tro c in a Ea c o m u n id a d en linea m ás g ra n d e de a lu m n o s y e x a lu m n o s d e escuetas y u n iv e rs id a d e s q u e

h is ló r ic a m e n le Sen sido p^ra a fro a m e ric a n o s [H fiC U sf.

LA M E JO R PARTE DF M I T R A B A JO . In v o lu c ra rm e en

p ro v e c to s d e g ra n v is ib ilid ad . He p o d id o 1 reb a ja * c o n IDO em p re s a s Fo rtu n e y fio co la b o ra d o con m u c h ís im a s perso n as In teresa t ite a d o todo el m u n d o

LA PEOR PARTE D É M I T H A B A J ü S e t re s p o m teb le <fe tas d ec is ió n *® q u e to m o ... dec is io n es q u e t ie n e n co n sec u e n c ia s renleS, y m e re s p o n sab ilizo por

e llas.

:_L M E JO R C O N Ü E JO G E R E N C iA L Fí LCJIHlOOt “ El n egocio del negocFo eS el n e g o c io " Dr. Loe M a k am so rv

E sto s ign ifica n u n ca o lv id a r lo Fundam enta l. A l fin a l del d ia s e rá ju zg ad o p o r Ja & cosas q u e hizo d e va lo r p ara la c o m p a ñ i a.

A Id la rg o del o a p ftu lo s a b r á m á s s o b r e e & t e g e r e n t ó r e a ] .



6Capítulo

Los gerentes como tomadores de decisiones

í .05 gerentes lom an dect&ones, y quieren que didias decisiones sean buenas. En este capítulo estuciiflrerviofl t o e tapas del proceso de lo m e de decisiones. Tam bién w q -

m ra tos (tv e rw a tactores que influyen en lea decisiones de Ice gerentes. Ccnfdm ne les y estudia « t e ta p flu la c o n c é n tre » ei> lo * s ign an tes objetivos de ap iend iH is .

OBJETIVOS DEAPRENDIZAJE

£.1 Describir las ocha etapas del proceso da tom ade decisiones. página 120

$ .2 Explicar las tres form as en eme los g eren tes tom andecisiones pftgma 124

6 .3 Clasificar las decisiones y las condiciones paia lalo m a d a decisiones. pagina 127

6 .4 Describir ios d iferentes estitos pata la torna de decisiones y explicar cóm o las afectanlos prejuicios. página 132

6 .5 Identificar técnicas efectivas oara la tom aoe decisiones pagina 135



El di lema de un gerenteC om o presidente de GE M oney C hina, M ichael Barran [izquierda) esté acostumbrado ii tem ar dadílO íteS ,1 Es responsable üu adm inistrar |as inversiones da GE en S he m hen Devedoprnent Bank <5DBi.

Una característica de tsa instituciones financieras chinas es su ta ita de rapidez an al servicio al cliente, M ichael decidió d irig ir una "sesión de a|arciciosH i un térm ino da GE para reunio

nes de lluvia da ideas en las que se identifican ineflew fic iat de los procuBM y p ro ce d im ie n to de trabajo) con algunos em pleados de 5DB. Durante estas reuniones se alienta a los em pleados o com partir histerias y a escribir ideas en el

rotafolio. Sin em bargo, los em pleados de SDB no estaban acostum brados a m étodos interactivos de tom a de decisiones c o m * éste y las sesiones iniciaron lentam ente. Pera no desanim arse, Michael com enzó a anotar ideas en el m lafolio; pronto, los em pleados chinos se abrieron. Su frustración más grande era el sistema bancario para lo aprobación de tarjetas de crédito- le s form as de solicitud eran engorrosas v los retrasos eran com unes cuando el trabajo pasaba da un am po a otro. Al final do la sesión, el grupo decidió m odernizar Id form a

y asignar cada solicitud pendrante a u n agente en particular ¿Qué criterios d& decisión podría utilizar M ídi& el pare evaluar la &factividad da astas decisiones?

¿ U s t e d c\ué h a r í a ?

t 'r rm o tos f i f r r iH t 's r íe r u u lq u k r p a n e , M ic h a r l i t m c i l n e c e s ita to m a r d rd s tO h e s m a n d o d ir ig e . 1 j to m a d e d e c is io n e s e * La es e n c ia d e L l a d in ln iu r o d é n . £ j lu c|Lll- lo s g e r e n te * liHLH-11 ( l l I i i1h:iiU lii c 'h Íu i i , y j Ihk Iíjv Ih:mg u a ftir ja h n iü ü hue iO is h]i'c í.ml:.ni:.t., >l,i q u e v.icl |ll/|^;id n s a p a n lr d e Irw re s u lta d o s ric esas de c is io n e s . En c a p itu la u u H o t a n o f e l c o n c r p iulia la u una d e dedstHjflí's y CÓOiu lo lu c e n I w J j t t tn t í í ,

a p r e a d i z a j e 6 .1 i - E L P R O " ESO D E I D M A D E DE1 I S iO N 'F : .

ím t f l t¡p n r l f d ía q u e km ^ r m l f í t l r H lv l iT it - j i? t r in e n . U n a venlisc¡L sin p r e c e d e m o s su b ía p o r la L iosia E m c. c u b r ie n d o c a m in o * , v ía s L ír re a s y plmtLS d e .le r o p u e n ns co n a u l ' l l p u lg .L tbh d e üLl-ví!. L n . i d e Lls p r in c ip a le s u e n íU n m a q u e u n ía q u e Ijó L u ' co n I:l to rm e n ta , A m e r ic a n A i d i n n , ' t i e n e ¡íó.dO Ó e m p ic a d o » t[u e « s u d a n a q t i t lo s vn e lu s se an p r n ib le * v c u a tro c|lLl Jm c a u te la n " , ü a n u ji B u r i lo , q u ie n tra b a ja e n e l t e m i ó d e m i i r n l t ic Lh c u tp ie s a e n F o n W n r ü i, T c khb , cs u n o d e esos cu b eto . P e r o p a n i lo n u n a d e D n im y . A senc i llo l id ia r r o n r rirm e n la s d e n ie v e , >u q i i r R e ite ra Entente “so n lá d lr » d e p r e d e c ir v e l p e n o - ]'uL d e í.l Uí: i o L inea p u e d e n a b a ja r e n u j m u i i l-IL l co n d e ic o n g c H u i£ * '■ q o lu n lív o s " . P o ro , « r i i i . es io n o s ig n ific a q u e las d e c is io n e s q u e L iene q u e m in a r m n senc illas, e n especia l c L iando h:Míis s i n t i ó a e l un tos d e vu e lo s v n m ile s d f p a s a jo m * .' A u n q u e la n i a y e r ta d e L;c> d e c is io n e s q u e ro m án Los g e re n te s n o in c lu y e n e l c l im a , p u e d e s e r q UC la * d e d s k m e s tie n e n u n toL im p ó r ta m e e n lo q u e u n a o f^ tm iz a c ló n t ie n e q u e h a c e r o es ca p a z d e h a ré n

1^15 jie re T u e s d e In d o s n ii-H 'Irt Y r íe tu rk is las im 'H * d e l.i * i" iiipn .Js;i* itin iiLn d e e is fu n e * . E s lL lx i i , h a c e n eleccLuneb. P u l' e je m p lo , Los g e re n te s d e n iv el a h o (u l i i .u i d o d ik m e a so b re Ins hilrje lnYM lie su o o p rn iv iir iú n d ó n d e nh ie :ir im rn Iíu -h m rs ríe íii.m iiFnrrin -a , n n rp ir n iirv u » i i i r n a i l ' i v r r t l in r [ i J u p T r l t l n i k n iv e le * iin só lo j lu jo to m a n t lv c l* iu n e s ¡robre p ro g ra m a s d e p r o d u c c ió n , p r o b le m a s d e c a lid a d d e p ro d u c L o , a u m e n r u d e su e ld o s y d is c ip lin a d e em p le ad o s . Lji lu n i ii t le 1 tev is itm e* n ú e s a lgn q u e só lo h acen h w lír'renUvs; In d c n k m K t n b t t »

12Q



:ln u im t iq p h i ím ú n Ictmwi H e 'iM o il^ q U r Hftctah ü sus ír ilniajrjh y * la r ln | l t fM pan» l.i qUe trabajan. S in l-li ibar^o. lllll-^-ij h > e n fo q u e o í en cóm a las g r t r a í a tottuus d e d ito o n .

A u n q u e l-t to m a tío d H U v r i u qs-neralm -r-u i t- sí- rtyHí i llw- c u n ta Sil i-lc-L i h"jKi 1-11 i i r- i i l i i ' i - d u I h l í . esa v is ió n os d e m á s ]jíL o s im p lis ta . - lh>r q n ó r D e b id o a q u e la to m a d e d e e m o n o s t?s u n p ro c e s o . n ú i '* u n a llá p ie J ic to f in -a lc p ir e n t r e n lu -m a U v it * ,5 In t l i H o u n te u n s im p le t o m o Ir a a lm o r í ar. so ha ce m is q u e só lo e le g ir Is a m b u rp u o s a s o p i t r a . l i o a c u e rd o , n o * * in v ie r te 1 m u r t ia t ie m p o e n d e c id i r » b r c e l s i lm iK iA i , p e r o p a ra p o r e l p ro c e s o e u a n d ü in tu a osa d e d i l A n . I.a L Iji i l i . l Ij-1 u iu u t t u L u t u i ln i L u p u s d e l p ro c e d o de1 t u r r u id e d e c is io n e s . E ñ ír p ro c e s o es can im p o r ta n te em d e c is io n e s p e rs o n a le s c o m o e n d e c is io n e s Li.nptni-allv.LT. l ’ a t . l k|lls li'Ji las ctapiLT l i d p io t v iu , U t ilic e m o s í oirtah t e m p l o B Ufi g O irn tC q u e d e c id e q u é c o m p u ta d o ra p o r tá t i l c o m p ra r .

ETAPA V, ID E N T IF IC A C IO N DE U N P R O B L E M AT u la d e c is ió n in ic ia í d n u n p ro b le m a , u n a d i s í re p a rte i ü m i r e U fttt c o n d ic ió n H 'N istriuc v tu i .l d e so tu la .4 A m a n d a es LLLiii pe re m u d e v e n l is cu yos r o p ie ie n ta n L e í uocebi um louu - p tu n r lo i- js p o n á iilc s n u evas, v.i q u e las q u e t ie n e n suti o b s o le ta s e in a d e c u a d a s p a ra qu e re a l ic e n su tra b a jo , P ara EaollLtat las cosas, s tq m u ^ L q u e n o es L im itú a td id ii ti

Capitula Gut Los gementes co m o tom udones de d o c le ic n e t 121

Figura 6-1

Proceso da n a da dacismnaa► identificación

de unproblem a

kA n iW i

de■ tornallw at

de loa « ¡latios

¡a v ülm ncenarrinntDde la panu irala hntD ría

P ™ para LTansporlurla....

Tnehlb* Proteo* HPPíVUion Sony Velo Toshiba Úvwnici

Dell in tp ii oh Apple l&rsí* Gatewflv Lm o y l j Tbmkpad

Toshiba Protege HP Psuil.on S tm y VnÑ» Túahilia □ útm ltt

Dalí Inspiran Apple iBookG nlcsviiy Leñoso Thmltpad

loam os fTortsú De*1 Inaplmn□eíi loapic Appift iBot (ihlawtiVLanoso Thmhpert

L bccun a psnr gtoss mz ¡tlrin jnrai LHiiiiiLifc qiu llicu ' j H logia da ir. udcles a



122 P a rto D on P in n rac ió n

Elegir una computadora portátil nueva depende

■i MlipLLLu k ii ;lu Viejas V i|Ltf ns p o lilla ■ li- l.i h'l» upadla comprar, «<i utU’titbiJ. AJumt Ic-Oe-m tw un p r o b le m a . lin a 11H e re n c ia c m re las o u m p iiu ir ic ra i m c ina te * d e k>s re p r e s e n u m Lev

v e n t a {n m d 1 r li> n D í is ie n if J y « i n w r s k l i i i l d e t e n e r 11 n-i^ Ir tá * e l i t t v T l Ic l ( n t l t U t ^ n d e s e a d a ). A m a n d a t ie n e q u e to m .it u n a d e r W o n ,

¿Cóma iie n tlFican los gerentes Eos problcmasr' En la realidad, la mayaría de los problemas i i i i He ]Ki^nentan con luce* de neón señaLimld que luiy un “jKHibkmj", tUiafldn h ll i vendedor?» cumeriOTun a qu í|a r« de*Uí ™ rtpittjk1ura, fue muyelliru para Amanda que li¡Hm dobla hacciiL1. pc-ro putos prablcniaíi son uili obvios. Lüí geroricí cambien deben ser ChuIcIuhjs purn no Confundir tos p m blc inucvn los síntoma* de un problema. A 'na d is m inución del i pen ddULi en la* ven u n , u un pinblcJitar A i la disminución de L ii ventas c j lan s ilo un simcuna del problema real, como producios d r bofa calidad. precios elevados,I I l íta la ]jU h ll['Ld atl7 A t le m i^ , ceL iJi'jilb ' í¡LLr la Id e f l U+k u l Ih'iiI i le ] jlT :lile íii;Ls e.V o ig o su b je tiv o . L o q u e un g e re n te c o n s id e ra u n prnbJcnLa, m r o g e re n te p o d r ía o o n s k ie ra r q u e n o Lo ei_ T a m b lé n es p e r f t r i i in u m t G p r o h a b l r q u e un s e r e n ic q u e r r w r l v r r l p r n b k u i n e q u iv o c a rte u m g u u tn m a l d e ü jiv tp e f iu i u n lu í g e re n ta q u e n i s iq u ie ra t w c n i x t u n p m b J e m a V no l la e e Ulu la, i n in n p u e rto Vei; l ik -r l tL Ik a i p ro b le m a s e f ie .u .n iM U e e * im p o i (a iU e . ( O O n o s e n c illo .-1

L’rct vc i que 11 n gerem e ha uhjciictn un problema. d rtie ídcm ifrrar lo* ir ile r lo s de decisión r |in -< r io im p o r té 11 te« n i f l i-s a 11 te * p o ra reso lve r ■■■ fé n a k iv J e ra q u e tetafle d e c IV to n e * tn i l jé criterios que In guian para decidir, in c lu s o si no es tán eX p K rifn n irn lr enunciado*. E n m íe*- l io ejemplo, AmantLa decide después de p ija cuidadosa c u n d d m d ú n que las rapacidades de ín e m o r iiv alm acenam iento, calidad de la pantalla, vida d e la baceria, ¡^aramia y el peso pata t iLansp0)Un Li ch xnp litad ora, son los ttd tb jfk n n e fa iw ii** par-a su declíló n -

Si los m í e n o s r d ñ a m e s n o T ie n en la m is m a im p o rta n c ia , e l lo m a d o r d e d e c is io n e s d e b e p o n d e ra l los f i r m e m o s pat-a p r ia r lz a i ' a u T H a o i r t e y d r e td k . ;C ó m o ? U n a Jionua sen- cLIla es d a r le a l t r i ie r J u in iv im p o n a n ie un v a lo r d e 10 y lu e g o as ig n a r p o n d e ra c io n e s a l re s to o r l l iE in d o r í e es tán d a r. P o r s u p u e s to , p u d r ia u t t l iK ir c u a lq u ie r n ú m e ro c o m o e l v a lo r U L .b a lk i. El c.rLierio d e p o n d e ra l lú n p a ra n u c s im e je m p lo a p i t e c e n n la E igura tt-Ü.

ETAPA 2; ID E N T IF IC A C IÓ N DE LOS CR ITE R IO S DE D E C IS IÓ N

ÉTARA 3: P O N D E R A C IÓ N DE CRITE R IO S

f i ja r a 5 -2/M am ona y alm ucim am nrirlo 10

CriM tio* impúrtanies de ÍBClMfln

VTdr Os la bffrtrw P ase para iran aportaría

(Jaranita

Calidad d a la pantalla



Capitulo 5 r i i L a s g w n n L n o c u r r » [a m a d a r o s d o de-cis-ia

Altern*1lv*t pattbler

M i n d u Vidi |1< kr boterij

P tH M 'rtirterpanarli üiranbib

W l i t t i de la pantalla

Patín Im P ro teg í 10 3 10 B 5D#ll Im piron 5 7 7 fl rHPPavUtoa 0 5 7 10 10App i* IB oo* 5 7 1 8 7SonyValo 1 0 7 8 7Gateway a 3 e NI 8To*int>« Ckw nio 10 7 ® ti 7L*novoThlnkpsd * 10 4 8 10

E lA P A 4: U fcS A H H U L L U U b A L IL H JM A N V A SL a r u a r ía e ta p a cLl-L p ro c e s o d e bom a d o d c d i l t in c i i t q u le r e q u e d to m a d o r do d c m L o t tc í l is ie a lte r n a d lo s b a b le s rp ie p u d ie ra n r e w lv e r e l p r o b le m a ís t a rs h e la p a e n la q u e n n to m a d a r d e riecJjtLonea d e b e sur c re a tiv o . Un esnt p u m a , Jas al tt-rn a i Iv jlv só lo se Listan, n o

se rvalÉEUi. K t irx m a g e re n te d e ve n in a . A m a n d a , ir ie n ü d e a m r lio co nnpLnodonts p o r tá t ile s e tm ii i p o ü b lftre le c o L íin b S (v e ;t 1a f ig u r a & í t ) .

ETAPA 5: A N Á L IS IS DE A LTER N A TIVA SL 'iia i c t ii. |r :i] ijjir ,L il,n |.i> a l ic i j j j j jv . ia . l| liíc-±i ujelui Lls t le i .Ís tm ic a d e b e ev a lu a r c.Ltl.L u il .l.¿ C ó m o? P d r m e d io t t r L is crhcriH is n u b l f t i t l t » en la e tn p A T a m n ís t H i Jr^■odurct c a lc u la d o s q u e A n u u id a t ito a c a d a áL ic-rnaüva de s p u é s d e Jnvcsuqui c a d a c ie rn e n 10. R e n ie r d e epte esrox d a to s r e p r e s e n ta n u n a ev u h m e m n d e las ir r i to ¡t lle n S C lv n i a t í i iz * n i k l le u c iJ n a stus d e d e c is ió n p c io no la p u n d e n c i in . ttu a n d tP t tiu lu p L Ica i - .u L aliL-i n n U ra p u i d p e s o asiR Tiatttt. o b t ie n e las a lte rn a t iv a s p o n d e ra d a s . c o m it m u e s tra la f ip u r a El p u n ta jeto ta l pa í-J h luLl alLutn.LtLva es e f iNuieos la sLUOO t ic S l l i í r i t i 'r iL f i p iu u lf in iL iis .

H;iy <m usiimusen que quien tflttít Lis tlrrialn irtHH Tin rim e qrir jjajoü- jhtr esta i 'ta p . SI lina altcmauva ücne d punuqr más alto en cada criterio, no seria necesario cunsLderor Los pesos. p u c s c B ih D n m h iy a seria Iíl m ejor opcIOn. G .st nodos Iíp pesos lYicnrn p ia le s , podría evaluarutuL aLksn.Ltlsa ct>n só lo ¡n im tr lof, v .J o r ts c* lL -u ta li k¡ j ( íd n * C Íc b ( « a la j íg u r i l f t J ] . Pme lm r p lo , el pu n rn je p a ra la 'l tu s h lh i Ib r j ié q r seria :lb, y e l ja i m a l p a r a la I Latnvav seria Sñ.

ETAPAS: SELE C C IÓ N DÉ U N A A LTE R N A TIVAL a sexta e ta p a d e l p ro ce so d e lo m a rLe d e c is io n e s es la e le c c ió n d e la m e jo r a lte rn a t iv a o d e iiq iJ r IL t C on l:L n hIjlI m ás e le v a d o irti la c U ij iu E . K il n U C itrO tjt itc ip lc i {sida Ll f ig u r a l i - 4 j , A m a n d a e le q ir ia la T o s h ib a Q p s n u o d e b id o ,i fu p u n ta je m ás d e b id o (£ 4 9 en t o t a l ! .

ETAPA 7: IM P L E M E N T A C IÓ N DE U N A A LTE R N A TIV A7 n h e ta p a 7 d e l |* i* e .v s tLr to rn a r le decis iones* Llt'Mi L; d e c is ió n .i |¡e n r t t á r id r tm i t in l r a r k ia to d o s Los a fe cta dos v al Lo[[rar q u e todos se c o m p ro m e ta n co n ella . Ü á b c m n s q u e si las p e n o u a s q u e de lscn im p le m e n ta r u n a d e c is ió n p a rt ic ip a n e n e l p ro c e s o , es m ás p r o b a b le q u e la

Fvalunt: ¡4n :lc qHcmnCivqíHamarías Vida lia

GnriaimCalidad da

TotalTnchihji PmfjÍQi* tfth í i 90 3? IPt ?atDolí Inspiron H ÍS 43 33 21 231HP Paviílon Bíl 4b 47 4D 30 J32Aí>pl« íBtwfc #0 SE t í 3 Í 21 2 Í ISony Va io TÚ 64 43 33 31 22»G alim ay E» 34 3S 4U M 704Twdutw ¿Jeunio tDD SE w 34 21 748Le novo Thinkpad tu SD 74 33 30 iú ft

eriltdEH de HetmánO- tHir.n. qut ifeiivni la qut t i Nnrtcfunlu o it lto rie Itsrj ip?nh« un pietkm i



apiñen Clin- SÍ STh|«ppn-nlP V tm 11¡Hf qué hd ttlr, OtT? ori«a que Hf4 p tu llaM e q u r |m gerentes ie n $ a n rp ic Itu c er d u o m n f e Im p la n c m a n tó n es rccvaU ia i e i a m U c n i í p o r d cx ia ic a l^ñu hiluli-N í?, H-fi h'V| K'f 1.Ü r o n H-hjW'Llu :t l[h lUlubi-iS* íle l-ik l!¡i f | J L a ik JTtli'TV h., .al I-T-VfI.LI miLL V ihjH srirtL--Liún son tus m e jtb rc k o e l c n m m o h a c a n il lu d o i h: lllI lo n t u q u e es nece sa rio r e c w lu a r lo f

ETAPA S; E V A L U A C IÓ N DE LA E F E C TIV ID A D DE LA D E C IS IÓ Ni . i ú l i i i t u e ta p a d e l p ro ce so d i' lo m a ríe d e cis iones In v o lu c ra la cv a fu a c iú n d d re s u lta d o f ieL l nlei iuLÍJI |HLj'rp Vtq si m' [ r m i l íA e l p rnhhm kn. SI L l ¿Valí i .k h h I m u r t l t a q tK r'l |ip.hliÍH HLi 11 eMue, ÍTUíirlH r?. r ) Rem iU1 nt'Leslia tv-jlua i |o que vjHl'h HISJ ¿Se ¡ H lFllÚ iTli'H HTi'H'Iütl H'ÍPtP H p ro b le m a ? ¿Se a M n e ile n m c r rn m s c Liando íc ev a lu a iem las alte m a th a a ? ¿Se s e le cc io n ó la a lte rn a tiva c o rre c ta f u ñ í << im p le m e n to ik S m i I r t E E n t e ? L r ó hefptkraBa po tE iia n C e U n lo a r e p e ti r■ m iJlii|J.i .......... litup p K t r U ^ 1 ' U e C fW tU ¡ftlOSF |í *Lh: t i p t O t t » .

ttSO RAPIDO.O B J E T I V O U E A P R E N D I Z A J E 6.1

» B elirm q u é bp ífe d i ie n . ■ D e scritm Im « h n gtapiw riel p r u w » de lo m e r t*decís io n » .

^ l¿5 p ^ f l i r t ^ 1 5 & p A r í v e r q u é t a n l?iod r m n ú j í flffitw r n a ta r ja f ,

a p r e n d i z a j e 6 .a r- C O M u T ' j V I ■ \N DE L ! 5 ¡Oí J E Í _0S u EREN i E _A unque m da pertCrtU en u n í urbanización torna decisiones. esse paoceso es particular- uiL 'tLtf l in p e n ín u ! p jj j I tu jc r e n u i , ( j i i i u iq u e iu a lp Eipirj tt-£r fomna p jiu j de bu c iu ifo (Un; íhihkk bL'i L'CII íjIl'S- lie Íil'l I m i por CV! dpHlimOS qLLr l;i tmiU íLr deciaiiMle* en la de la admbnLsir.ición.J' Ves p u r eso que los gerentes, c u an d o planean, organizan, dirigen y fJ mtl-H daA , se c o n o c e W in » r w f l l /w n rfi’ jtívruiwiei.

EJ h e c h o d e q u e casi codo ]o q u e h a c e u n g e re n te Im p liq u e E.l i o i i u cíe decLsiem cs, n o nLp¡ntncni q u e Las d e c is io n e s s ie m p re i e Lleven m u c h o t ie m p o y q u e sean c o m p le ja s o KUlrii-me.l pHL|M Lltl nbnr'íC.Ltkií r-Menuj. ÍJ i i vieiilple 1a inrnU h Ih- lItC iuúmei cfj ■ ImuJria.

tUAHGfr lo d o s lo s d ia s d e l a n o u s ier! d e c id e 3o q u e va a c o m e r e n la c e n a : n o es m a y o r p r o b le m a ,- M? ipmo ni 11 o ■—; i n |i,r,i | L> b a [ t n id u lo m i tr a d e v n -fs a id cs . Es u n a de e is ií'm lU H a n H 1 sippiple v b e ite r a l l t ie h le p L K d t

ló m a m e n ip ld a m e n lc. L i t e e i d ilp ih d e d e e b jó n q u e r a n o lv id a q u e r> u n a d c L ls iú n . Lo s p e re n ie s d la r ta m e n ie lo m a n d o ro n a s d e r i e d s k i n n d c n u ln iu peje e je m p lo , q u é e in p J e a d o p m h a ja rá q u é lu n r a la p r ú s lm a m n a n a , q u é in fo r m a d o n d e b e in c lp iim e e n un i n f m c . n L iHipo ft'sok'ei- l;t q u e ja d e un cILhuilí-. Ü t-c u e rtlt: q u e a u n q u e unn dL-eJal/m p a re je a M 'n e ilb

■ Lcgrn rHi-^n -n n is 'n n da ins o q u e u n q e ie n u - la lia v a lo m u d o nsuchas veces am es , a ú n es u n a d e e i^ ó n . W í i j iu k ires p e rs p e e p ru s d e c o m o los Reronte-s to m a n d e c is io n e s .

T D M A DE D E C IS IO N E S : R A C IO N A L ID A DCLundo HewieLt-Paciajtí (H P) com pró Compaq, la empresa no bive5Ü(pi cómo coniklerahan lus clÉenies los pnpdiH iw ik' t.orripaq liaMa 'tnenes después ck' qm- hs entunie's d lrec tu fU éVni'ly rjinína anunció p ú h U Lámeme ü etnnpra, y de m anera prtsciíLL ath ín lü a ull equLpo d e urimJ- nisirieión lie nivel alm que no qu en a L-^cncliar niniísma inconformidail con rc 'p c c to a la rtsm- pfii".7 lMi:L l iJíliIlIlh L «TrpTtiadeacuta"|¿i que kit [U enus perdbLut lm p io d u im s J e í 'ii]¡i|jji| lo m o inferidres. Exacom cnte lo opuesiíi a Lo que los clientes picnsin de los pnMÜuciusde HP. era demsisiado larate- Eí di'srmpeñi i de IÍT se sir> afeclarti> y Finrtna perúk>*(L inibiqi>,

N m o c ro s a s u m im o s q u e ia to m a d e d e c is io n e s d e los R e re n los s e n i ra c io n a l: es d e c ir , a s u m im o s q u e h a ró n e le c c io n e s Ihír I lü s v e o n s ls ii 'n ie í p a ra m n x é m lía r su v a lo r .8 Ih qjUL-v d e Lodo, lo s y e c e n ie s l ie n e n u id a e l ase d e h e n '.u n ie n ta s y [écnicaB q u e les a y u d a n a ser ........... t l t c M i l I K ) nh lrsnales. -|Ve:L u( á'hlUih ilH lR ií í f l Un tciUriclo hitlkilhl~ t -rL la pAgtdJi1 3 I.J ik írü e l e je m p lo d e H P LLusua q u e Eos g e re n te s n o s ie m p re son ra c io n a le s . ¿ Q u é sLr- n il im r ser u h L o íilíid o r d e d e c is io n e s n w ió n a l?

S u aJ E S lu ad e r a e ¡c ra lid a d . U n to m a d o r d e d c eJ ílo n e u r a d m u it seria L tr tjím e rtte o b |tm v o y l i ig le o . E l ] ja d i l e m a e n fn m h s rk i se ria í - i i d e n le r IneqnEvcsm , y e l t ít tn a tk r f r lr d r c W ítv e s íe n d r ía u n o b jc ih u c la ro s e s p e c ific o y e o n o c e r ia lu d a s L a s j] ie in a ih as y c o n s e c u e n c ia s p r tt i l i lrs - P o r L ilrin io , to m a r d e e m o n n ta c iu n n ln i r n t r d a r ia p ie d e m a n e m e rm n iíte n te í i

resultados.

É É



Cflpitiiiff i # » Los íjorantoa com o tomadores da decisiones 135

ftflars 5-5

□□G-iGnr'DG quv Ide [jaretitas pueden totrinr

F la n e a r

■ ¿Cuáles son los obje tivo s de largo plazo de la em presa?• ¿Qué es tra teg ias serán las m e jores para lo g rar esos objetivos?• ¿Cuáles deben ser los obje tivo s de corto p lazo de te im p re s a ?• ¿Qué tan d ifíc iles de b en ser los obje tivo s Individuales?

C r g a n l i t r

• ¿Cuántos em p le ad o s debo tener q u e m e reporten ú lioclam ente?• ¿Qué tan cen tra lizada debe ser la em presa?■ ¿Cdm o deban d is e ñ a ra las puestas?• ¿Cuándo dobe no plumones r la e m p re sa una es truc tura ítihrrenle?

C irp |> r

• ¿Cóm o m an ejar a Jos em ple ados poco m otivados?■ ¿Cuál k el ealüo d e üdo n u p o m ás e-foctivg e n une situac ión dedaT- ¿Cóm o un c a m b io w p p c ilic o flf« tn T 4 la produC lividad <Já lo * t ra b a ja d o r» ?' ¿Cuál os al m o m en to ad ecuado pera es tim u lar conflictos?

C o n tr o la r

• ¿Qué ac tiv idades necesita co n tro la r la em presa?■ ¿Cóm o deben contro larse esas activ idades?• ¿Cuándo es im p o rta n te una desv iac ión en el desem paco?• ¿Qué tipo de sistem e de adm in is tració n de in fo rm a ción debe tener te em presa?

u r t t i t i u i i i i L l liIlcc iu l íh - j L |u r ■ud-üjul&u l.i p i 'jljd.Lritiilfii.1 d i- lu ^ r .u cae ubjcL iv ij_ E m .i* su p ii- s te ione s a p lic a n p a ra c u a lq u ie r dccLstcm p e rs o n a l o g c t t n c U j l S in e m b a r g o , en e l caso de itm isiiiTii's jriTt'Hi iuJi’s rntesItiUniis .i|TTZ'j.r,i I- 1]nii M I]>iiiit ii"m .trLkjrtna |: Lis rlrs is |m ites re to rm rn e n I j l l ic h d e lo s m e jo re s in l e m e s [ I r la O T ip m i/J irió n . E sten su p u es to * rtc ra c ió n a le r la d n ú so n 11 ■ uh t e d Isbas, p-t Lu e l H |(n k ;n tH co n cc -p íu p m t le avitctuT icis a i -^¡jL t ó n iu setom an lis mayoría ríe los (tert$k>nes en L a em preste

T O M A DE D E C IS IO N E S : R A C IO N A L ID A D L IM IT A D AA pesar d e las .stifjiJsb L ittL-.s no rr a lh u a ul- L-spera q u e Los g e re n tc a se.tn n d o o i l H p ia n d a mtnati hImísíí:tic¡'-" EUtmíumprííwJrtl que sí1 rtperd q w lm ‘'Uertiw " OÚfmdaffig de d e rM o □es hüjjiLn ^sr^cn^ c t iw s s inurtticn f l L t im p tiM a rn irn to d e ¡tl^dit-n sjtsr to m a truenas i k i i - sLones c u a n d o Id e n t if iq u e n p ro b le m a s , co n í ld rú e n a l ie r a a d v a t. re ú n a n In fo rm a c ió n v a c tt ie n oon d e cis ión peno u in p ru d e n c io , f in a n d o ]u h a ce n , tn itM tr a n a o u m q u e son t e m p e ternes y[ j i l r slls til i'iSJi m es .un i e| i e-sijI ulh lea bnlcdi^Liri h-. Szcl etnhálfgPi. un trtfú q U t:m is realLoa pmrs íLtembar cóm o bosRereiues m inan dmsiimesrs el oryncrpio dr- rar-Lnciatldad ILiuLnl'Jií, el i'LLtl dice que los ôjentes tom an dedsLontt r;iclon,iliLU.Ln ic ptLru están limitados (acountosi pu f n i capacidad de p iuo i^d i' bU cm nadón.IC bebido j. que no pueden acullicar toda I íl in ü irm m rm d r torla* las ahrm atk& t Itupenmlirt w cW a rm rn hiRTirrln m aKitrri/ar E* decir. acepum soluciones que son ”k] suILciemcmcme buen» '. Son racionalesdeniro de tos Jtnmes íc o lm ) do hll capacidad do procesar infotinacLóit. ^ u t u s lio ejem plo.

S u p o n g a q u r esiá m r c in r ln im ;t n p n ó l b a d n n e n fin unzas y qm * de spué s [te la jp a d u a - c iñ n q u ie ro u n e m p le o , d e p r e fe r e n c ia c c itm p ta m iic iid o r [te ñ n im ra s personales, e[<n u n s a la rio m ín im o d e SSÍLOOOy q u e e * ié e n un ra d io d e H)lJ m ilL is d e su rwci. A e ep b i u n tra b a jou i i i h i Ana lis ta d i- lp r *S tT f t l, r'Mi eH u rtitn lK n te l s iiim i p l¡m Id O d O T Lie fin a n z a s p fmMH)¡r|es, pcit: iii'in m el L-jmyr> itr' en un lüinH'o t|Ve wr H-nC[ientni II iiíl I I I ¡Ibis ríe Silr n-ifi, co n un la lu rLo h d d a l d e S54j0tKK S I h u h le r t h e e lto u n a b t u q u o d i m íe c x h u u th ^ , EtabrLa

lcrru de d e ñ ic n n r jiio n jr rvtionalldad limitada salisfarerlipa ric Ion: dt decisorias « i H ioi o lite t u r un Tnnu di rkuaarKi qw el u o x al p m Inrlaca jc r l i Vc£[Tla idxrarcL 'îc uin L\kglus r fcranlenln ¡r mudmâ c1 vabi raadui.ia i r j r ndriduo dt piihxu< ■LÍmfttKKir:



126 Parta Don Plnnnacián

C A E A A Í7A E A

T0WAB 0UFNAÍ CÉOSIONES ES

umlucf»d»< puedw datiwHi*x»>rt« r ¿ f T

_JÉÉ

e n L o m m d i ► un u -a b ijo e n p h m c a r lá n f in a n c ie ra c u u j ij c o m p a ñ ía f id u c ia r ia a so lo 2!i miLLu d e m i cMis h >■ m n nú v i I j í v i in ir-inl rli- 5,Tíí.iinfl S"u r ( i rn ¡ j in i í ) ttn iK > u n U W 4 (lú > d ú d a lo -ncs jjcrft'í. IjUpllv i ir racional, ya que no m.LMi mi»"! mi decisión ,il buscai ludin tos al ir resalir»! gm hililrs y lu r p o h -Ic ^ i Li el ir p 11. S in riSklüir^ih, ciiIIm i Ili u fi-H íi lLc L-tilp|eu e i * sitlixr¡if-in r la (u "sLÜJcIcntcm cm c b u e n a " ) , ol a c e p ta rte a c tu ó d e n u m e ra r a c ió n a lm e n te L im itada.

L a n u iju m i J f b ) ile c r - io n e * m> u o in r id m cu n las üm pos ic io n es d e fc> re d e m a l K U d pe r- I c c l l . pcu lih q u e Los g c n c n u i b u s ca n q u e sean u U A i l ú H i l fiLii e m b a rg o , re c u e rd e q u e Li lo m a d e (Lrcháncies d e los R eren res u rm h lrn se t in llL irncP iidn p o r la n r im n i d r la em p re s a , lu | iü lL t k : u i n t e r n a , cchssLHt ra m o n ta d i1 ¡hwIkL's un fim óm ciL ih lla m a d o u h itis U L l-u líó h de l rn m p rfu n lf ln . r l m a l r 1- nn R u m o iin <ti j-1 co m pr-om ísn m n u n a r tr c íú ñ n ¡w w r in r , ¡i p e s a r d e3a cVáltrriHiia ( I r q tM u l WJt rti.i fu e ......... 11 b l ( Il^ M i'h : de l U j[[J jh > ]t|;m Ío í mptu-|sJ ( SwiU,'\igr\'te, M tllu a B m lc r t lL ib r t t i : e w tno un c ¡e m p lo d e Li iim riH il ¡incLón d e l COttLpa'ónilin. Le» tu ttia - r in ít a í t e d e c is io n e s « U g te ro n I m / a i ' e3 tra ru b o rr i: trio i ts r d ía , a u n q u e la d t d s ld n h i t c u ta tlu - n a d a p o r n u in s p e rs o n iu (p ie c re ía n q u e n o e r t b u e n o -Jb ir q u é I m i u n u d o n i d e d e c is io n e snau-ri viCii lk í. i i i id r:n ill|jrm ]iij« n cp |I|U I l l í L i í|ffí*hh í> Lh-Iií iLhi l-i qLlu tarqtiLinvri ariuiiipr qUeEli d c t iu b n iuLttaJ pudo h a b e r stdo un e rro r. 1-ji [u p ar d e bus ca r mieras .iJicmaucas. H in p le - u w n ie in ie n s iF u im m l H p f t lp r tg l i l» m u ki s O lu riS n (rrijp tw J

T O M A D E D E C IS I O N E S : a P A P E L D E L A I N T U I C I Ó Ni a n u id o lo s (je ie n c e s r ie l f a b r ic a n I e d e m ^ r a p a rió ras S w in ^ l in e r ie r o n q u e la cu nea d e mercado dte 3a e m p re s a b a j i t a , u illiia L ro n u n m é to d o c ie n t íf ic o Ió r x o p a ra a b o rd a r e l p r o b le m a . U u n n iu trea a ñ o i, mLL-htlgaicm e& tuuiH th a m e n lo a lus u a uarfo s d e L 'n g rjp a d r j- m s n n ie s d e d e c id i r q u é n u e ro n p r o d u c io s d e s a rro lla r. S in r m h c u p o . e n A c c e n tra , In c ., su M i h l u i T o d il M u m LiLdu.d u n m é to d o d r d e r is b m m í a In iu iu t r i jj.u 'jl MiJi-.u u l t f n e a d e en R T ap ad o ras ú n ic a s l>a p c r P io , , í

C ¿ m o T o d d M uses, o tro s R e re m e s c o n Ire e u e n c L a u l iI I / . u i su im u lr l r in p.u'u ap rrjm r su u m u i d e d r d s io n r v Ln to m a He d r d s k m n in tu it iv a hc l ia s a e n e u p e iie n c L n . se n s ac io n es v o p ln lo n e d a c u m id a d a i. L o s tn v e it f jp d o H ís q u e es L u d lin a lo a ^ e ie n tc s e u ^ n d o L o n iM d r d i f a D e s d e id m u i In u L iliv ii hnn id c n tlfic a d c i c in c o as p e c io s d i f e r e n t r * d e in tu ic io n H las cu ale s (LrK rtbflU OPi e n |;l E ^ U ta C -b -11 { C i t ' í hm f tu tn 'm e» la irnnia fn tt iir to * d e n le cis ltm esí L n a cn cL ie su jtto Jci q u e l j í I E;l m L u d d e los c je tu tliv o s c n c u c a u d o s " u d l iz ih a n Ll I i i Luic ión co n nitíji f re c u e n c ia ( |u e e l u ná liN S fo rm a l p itra d i i ip i r sus e m p re s a s ',1 1

Lji uuliu de d u d t li in n i un luí Ha puede cu ic ip le ijie iiL ti u n to La iu iill rackjna3 com o 3a Itm h iid a .1:1 Antes que Eodo. un Rereme que ceñido experiencLa con un dp o simiLar de problem a n cLLuación, frecu e m a n e n Le puede acnm r con rap id e r to n Lo q u e parece Ser inlHintuLH incL l im i t a d gracias a 1.1 « p í r W t r la a u tr rk n . Adííiil;'LV MU estudie pw ie n ie en co n u ó que loa ind iv id uo s que e x p e iiin e m u io n s tm a c iu n n v emocLones Lmensaa ,lI



tum or decisiones, en realidad lograban u n m e jo r tictei npeno. en especial cuando a n n - p r ín d ím sus crn-ni/unadíL-i id i i M H l h ) de Uuiiar esas den.urmev. La m itigun r re r n r ia deq u e U gr i ecne1- rlélncn ig n o r a r lus ; m » d a n r s c u n tid o íu icm n t 3r c o lo n rs , p u e d e u u ser e l m e jo r (O t k t ^ n ,11'

REPASO RAPIDOO B J E T I V O P E A P R E N D I Z A J E € 2

* Alia Iiiil- ld£ KU|:uait orms du Id [fimú dta UcciSiurlús raCitirlSl * Eittpl iquo Id tOhia dn dO£aSl*n« I nhiltlva.* Deacóba Iob conceptos de racionalidad I ¡miieda,

satisfacer e intensificación del campronnl&D.

Vfl^a a La pagina 1¡5S pana vicr qué tan bien maneja ¡» te m aterial.

Capitula G ú Los a g en te s com o tonngdoneg de d od e lcn gt 127

apr endizaje 6_s > TIPOS DE DECISIONES Y CONDICIONES PARA LA TOMA DE D ECISIO NESb is g e re n te s nte le s u u m h T e * e n H l in u l í m in a n ilc ífs iu r ié S lI u r t n i t u i í h Iü íe m n r ta S obre Ií i c o m p ra d e provis iones- y la p r o g ra m a c ió n d e Los m rn o s d e tra b a jo d e I qb e m p le a d la . E slo es a lg o q u e h a n Leu lio m ucha* v e c e *, p e í ti a b u ra e n fr e n te n un t ip o d if e r e n t e d e d c c ii fú n , m ti h q u e O uhLii IH H mlJienl;HlH3: li'h U o jc l;ifU Hnh[' u I;l j j í í jf t lb u Jün d e f lim íu f | ) e l esUidni.

TIP O S DE D E C IS IO N E SL o s R é re m o s d e in d o u p o d e o rg a n iz a c io n e s e n r r e n tn n d is tin to s tip o s d e probEem as y d e t i -hÍllllí!M hbULNilH] M'jl l i / . l l t MU 11 .lililí]': I. I h r Jl l íe n lo L'l ul El l ia l l l ia lc /U lI i L ]JI Ibljlb'l'lL.b, LI11 g i'ie ilM 'p t ie d e lo m a r u n o d e d o s úptr? d ife re n te s rio d e cis ione s.

P ro b le m a * a s lru e ltira d a x y Je-c-ia io n e-9 p rcg ran ia ilB a. jU g u n o t p ru b ttrm a A » n « ■ m il lu v L l o b je t iv o d e l t o m a d o r d e d e c is io n e s ea c la ro , r t p r o b le m a es c o n o c id o y la In fo r m a c ió n s o liie é l «■ i le f in e v M unp leU L f ic U r u m u r . M jfu & o s e je m p lo * iu l In v en c u a n d o uu c l ie m e d e v u e lv e u n a c o m p ra ¡i u n a t ie n d a , u n p r iy ie e d o r se re í rasa c o n u n a e n tr e g a Im p o n o m e , 1.» rb'spyr'sNt d e i m e q u ip o t l r ru n ie t tB a un i^ rrrtln lLl- ü lr ltn O uiiiLLLto, o e | m a rte lo q t ie d a t in a u n iv e rs id a d a l In ie n m d e u n « i n d b n i e d e a b a n d o n a r lo * e s iu rfto * la t e s i l u ia t la t t Q se c u n u c e n c o m o p m h le n ia w n t r u r l i i n d i H . va q u e *o n s e n c illo * , e tm o c id u s y se d e f in e n fá c ilm e n te . Ik jr e je m p lo , u n m e s e ra d e r r a m a u n a b e h ld a s o b re t i a h rtg o c k u n c l ie n te . L l c t ie m e se m o le s ta y e l p e re m e t ie n e q u e h a c e r algo. D e b id o a q u e n o es a lg o in u s u a l, mi vez ex is ta a lg u n a t tu in a t f ta n d a r tz o d a p a ra m a n e ja r k i . IU g a n iu i , e l J e n A v ú l i m m a n d a r 1il i . i i iLl a b r ig o .n r u m t . i d e l r jLs i:u rra n te \ r a n le I b r u m i u d e e k ló n p m g ratv u u fa im .i dectU bd i r e p e iid v a q u e p u e d e m a n e ja rs e p o r m e d io d e l lu u é t ü d c d e r e t in a , fa u n o h-1 p r o b le m a es e s tru c tu ra d o , e l g e re n te n o Lh-rtc q u e m o les ta rs e e n p a s a r p o r e l p ro c e s o d e to r u j d o tEecJmnimsi in v u lu q s d i i . L o n o u e t lp n d e d e c is ió n . L l L3ta p a iLo “d a m u iU i i d e a lm is n a u ra s " d e l p ro c e s o d e to m a d e d e c is io n e s o n o e s is ie o se le d a p o c a a te n c ió n . ¿ P or qué?I k lin io a na Vt7 q u r se d c l i r l r H |h o M ltiiu f t f ru iU m t l t v. b v:lu : |ón ^ e n e m h W IH e L'Sm n y e v k le m e o al m e n o s le r e d u c e a tirntscuaitLos a lte rn a tiv a s q u e son c o n o c id as v q u e tum tu n e in m a rto r n e l p i l a r lo . | Hi bebhJa d e T T a iu a d j so lnie H 'L i1 jri|'o I W I Ü e n te no r e q u r e r r q u e e l R c re n ic d e l res in u rim ie id e n u L lq u e y p o n d e re los erL icnofi d e d e tls ló n , o q u e tiesanrúlle u n a la rg a lis ia d e m lu c io n .» p o a ib le i. K n c a m b io , e l g e re n le c o n fia r n u n o d r Ihu t t c j tiptos d e d e c is io n e s p ro g ra m a d a s : p r o c e d tm ie n io , re g la o polñL ca .

U n pruc^‘d j n >k‘niH» es u n a se rie tte e Lupas MccuelteiaJeB q u e u-Liliza im g e ie n lc p a ra r e f p o n d o i a llu p ro h to m a e s in i cuacad o . L t ú n ic a d ih c u iu d e i idL-nnlLi a i e l p ro b le m a . L ' iu ve z q u e e l p r í ib le m a es c la n i, lo es e l p r o c e d im ie n to . Ik i r e je m p lo , d ig a m o s t |o e t¡n g e re n te

prK td im icH taf i uva « n ai? i >' snanT, PiQhbna « m íe . íiimorls y tari rfs lüHin i Sanr da mafai i^-¡pii(iibi i|lilj?du Mía rp[Kai|n

a pm r nr I? LNlícndí « bik pidn nufrr ín » o W l ím i im priHJtna a m « m n jaOStanu A* üf'Lbilúna-i iniuitiu.i Oííil rm n .ihf r""3 mdr^jrv Tirli? rK*i unTama ü decWíwetcon UasnnsiptLiwda. lensatOirs m4tndbdf fv=na VHinJims W .m JJ»!



120 Parto Don Planraciárt

d e c o m p ra s r e d b e 1 j s o lic itu d t k L lo c uní p u n id o rus d e m a n o d e u n g f r e m e d e a lm a c é n p a ra los e m p le a d ™ d e in w n U ir in , Kl gene n le d e c o m p ra * w h c c ó m o K t tn ¡ * r í# H d r c H ú n , p o r i i l í l I ío Uc I p lo cp [Im iir n t o do co m pras oneib-lccEdii.

l' id i i rb'j'lü LA II Mil id innurjLPn [?!<plír1IJ <||K‘ Il j in d ic a a u n gtTL'tniít1 tu 4 ] l l i1 j j l l i iLi Ih d o h a ce r. Lab reg la s sll u ií IL tu ji f re c u e n te ti i e m e d e b id o a q u e » n se n c illa s d e segu ir y g a ra n u - / ,n i c o n s tf lr n c ia . ]3n r e je m p lo , re g la * w h n r Ir™ re ta rd o s y d íiu s e r it iU lio p e r m ite n n loe s n p e rv k a n e s r o n ia r d c d ilú n c s d is c ip lin a r la s r á p id a y j iH t a m c n i f .

F.1 i f i T e r t i ] j í ) r (r r lr r is m n e s p ro p n m iitr ln * son la * p o lló n ™ . Im c im lr t u o t i p a m .is p ¡m i l u n u i1 uh:l d e c is ió n . A d ife re n c ia d e u n a r e g la , í.ls pn i k ü t ü ó v ta titec o n ( i M á m í t n » R em ira- les jn ira e l ¡ « m a r ln r r ir d e c is io n e s , en k ig n r d e e s ta b le c e r e s p e c íf ic a m e n te q t t r d e b e n n o ]uM --|. IV II IrI ^Hri1o]-al, las [H iIc ií ldr; h n i i l le n e u un lé n i i ln i» .LinhljtLui H]iie ] ic i□clí11- la in le ip iC ' lu ición r k l lu ib u ilu r d e 1 kendutuTH. A s p if lid * a lg u n o s c jc m p lo a ele puN tu/un;

• lü d lt-nu siempre tiene pi L-lertfiLíJi y siempre tkLhw estar mtüfrdut.

• A s c e n d e m o s en ta medida d r lo frmilde.

• J jhis- SuIhtIh™- hIh- lo s r in p ic a r il is de lin 'ri sci ríimfiftilrt/ni h u n Iris <■.-■ I a ru la r e s d t: la COiiiLl- n td a d ,

f l l is e r le q u e km lércninoS. tati'ífi'r.ha, *71 fc medida de fc fuúfríf y computitfVt re q u ie rrrt UT1J1 Im c rp re ia d o n . P o r e jem p lo , Li p o L d ca de pagJi sueLdus te m p e ü lIvus n o El- d k v a] g n e n u de r e c u rs o s d e In e m p re sa I ¡t crm d d url m a n a q u e de he p¡rjjnr. p e r o I r u n ia al m itra r la d e c is ió n .

Pmblriimsiuj estructuradas y decisiones na prDiirflhiJiiJiii. pcy tctkm hji pnpU em üí (lues-nrren- u n km gerentes p u ed en m o h ™ m edíam e decisiones program adas, M uchas situaciones

n u e v o s o lo u n u tle a v p a ra L™ c u a le s la In fo r m a c ió n i í; a m b ig u a o In c o m p le ta . C o n s u m ir o n o una n u e ra Fábrica e n L it iin a es tm e je m p lo d e un p r o b le m a n o m t m e t u r i d o . E n to n ce s , n u il tU ru lo es e l p t r i l i ln l k l q u e fu fe v o ta n Ion ] ¡ n r l | l r l i d e : i ' i t jL lL jin le s e n l l l ln o h . q u ie t a s l i r b r -n d e c id i r c ó m o n in r llf lc jir -tus n e g o c io s j i j t h n iT n p lir crin la m ie r a | im b ib ic ió n d e In m n r. C u a n d o lo s p r o b le m a s son n o e íL m c iu n id o s r kw R e re n tes d e b e n c o n fia r e n La to m a d e d e c is io n e s n o prugLiLinadiL p itra d e s a rr o lla r so lu c io n e s ú n ic as . Las d e c is io n e s no p r o g n -■njidus wtn ÚnSrjLi y no IVH iin t 'iile b , tí InVnlni i an m iItld lItU S a lA incd tik j.

L„h l lR ttra 6 -7 d e s c r ib e las d ife re n c ia s c n i r e d ib r is io n e s p r -u g r.tm a d :ts ) n o p r o g ra m a d a !. l.atji g H v e n lm d e n b 'e l iK ijn e n |? e n rn d C o n fia n e n d e c is io n e s p | i i g m rrJuLi-s Ip n t c e t lk m i l l o s , re g la s y p o l i r icas) d e b id o a q u e e n fr e n t a n p r o b le m a s c t j n o c id o s y re p e tit iv o s , r o t i f o r m e Eos q e re n re s a x r ic n d r n e n la je ra rc p n 'a d e la n r q a n i ía c ió n . lo * p r o b le m a s q u e c n l t c n L a n s t v u e lv e n m e n o s c s tn rm u i titlos . ¿JJo r q u é l P o rq u e lu * g e t n l i e s d e n iv e l b a joiiL iLtiepci c íe c is itin e r d e m t in a v d e ja n a k?* [je rc -nu M d e n i ' e L í í i t ip e ri-tirtss l id ia r c o n LardcelsLonos In u s u a le s o d if íc i le s , .¿ d e m á s Los g e re n te s d e n iv e l a l to d e k - R jn d e c is io n e s n d in a r l iw n Fias s u b o rd E n u d w pitra que e llo s pLterlitn l id ia r c o n a s ttru o s m í i d l í i c f t e s . 17

al axtronjara.

Muci: j ül-.1; :l- m í quo- Chirui 01 el jiguie^Jicgran nmecada paro podoroios productos do marca, y Zong Qinghou, ¡undodordel prupechina da bohidai Wk/ia/iJL « iri lisio. Paro tós maícsfl son oneonespro míwt? en üw rntrrradas chinn^ y Zong prefiara su propiaín fa fm fto íá* do primara mana on c ie n toa /nvflslipsitfíin da rnaresdo. f r antraiu/tn|muchas decisiones no programadas mientras



Capitula G ú Los gemente* tflm o tonnfidones de decisiones 1 20

Bgw tt S-7

□or.icmr.nc programadas franle • no programadas

CnnrlnriilicD Dbcíh sddi □□ pi 5j inmnrlniT ipo d rp rc W a n u ÜElniclurada No estructuradaNivel ganancial Nivelas inferiores Nivelas superioresFrecuencia Repetitiva. rutlnans Nueva, inusualInfcmn ación Fácilmente disponible Am bigua d incompletaObjetivos Cleros, específicos VagosMerco da Hampa pera la sofrieron Corto Relativamenta largoLa solución depende da Procodim ientoE, regles, politices Juicio y creatividad

E n i a n r a , ¡tluunas decisiones g e n n c l i l á retdcs n o son com p leu m ctiu ! ^ r o ^ i ^ f n j d u nJ no program adas, La mayoría sr en c u e n tra n en m edio.

C O N D IC IO N E S RARA LA T O M A DE D E C IS IO N E SC u a n d o 11 hi 11; iel dn t i L.irjrLLA, h i:i g t r t l l l i ' -H ]jh l'i[ l 'c i r ntn-’ ci tai l t M f p ( l d jL Í I |p t ' f ¡ lu t in s i i ; Cf1 rri- d um bre. riepgn e b icm itítim hre. Veamos las cam cterisucas de ra d a una.

Certidumbre. Nl *i litación Mcnl pw Ld la toma de dwiSbínes es la t n d d u n h f t , la ulml c* lit i íi situación en la qLkL un geiTnie puede tom ar densbonc* precLsus debido a que conoce el lex tilla rh i i l r i .ul.i . iíu tn . iI ív .l. I ‘ in r jn n ji l ih . rm in rín i I n'scii h'ro i l r l i'scarlo 111■ f ’ a lirrrrn la tlet liliih iLi'n iili' HÍH']jnSil <i |os [nrLrtHis e-sitat abrae Jn-edf-nles, hediíj en atan tien ie E.i taita ile Lnii- réfi u lreckla p o r cada banco y la cantidad que se ganan'an p o r loa fondos. T tn ía la c e r ic a soliie lim resiilllmlui t |e l imJm utirtniidviL, Crimn p u n ir iipuiglTijr. la mayoría d e la* áecltio- nes germ citiles n o son com o ésta,

Riesgo U n a s itu a c ió n b a s ta n te m i s c o m ú n q u e I.l i u i m d e d tie ü K s n th c o n f e r ü t ln n ih r u es u n a d e rie s g o . c o n d ic io n e s r n las q u e e l t o m a d o r d e de cis in ine * p u e d e m i m a r la p r o h a h ilL rb d d e c lo rto s re m ira d o s . K n n iu ia d n t u » d e i- lrogn Los g e re n re a l le n e n In (a m u ic búa h is tó r ic a d e espc-rl e n e ja * p e rs ó n a te * o in f o r m a c ió n seci.rncLar.La q u e tes p e rm L te a s ig n a r p ro h w lji l id iid e * a d i f r r r n t e * ¡d ir rn f ltW w , \h n n r» un r jc m p lo ,

S u p o n g a m a n e ja u n a es tac ión dr: es q u í e n C a ilo n td o . y c i i¿ p e n s a n d o e n a g u ^ u o tro re le rq u í. E f a > m o ( ] i ic *w d r r i*L ó n se serd in f lu e n r ia d i i [> o re l 1 n g rr *o a d ic io n a l q n e e ^ 1 m ltiH ; trlesnpiL g u O e ia tta , lo n ia l d t íp f lS ile d e Lls nn'vadas. 1 'S IM Í tU C flU co p infrie iLiiicLón d ln la K i l í ig n a l i s t a n t e eO tlñcdHe m iIjtc h i* t ih v k 1* rk- n ie v e « ti 4 1 ¡In -a d u r a n te liw ú lt im o s

/

Razonamiento crítico sobre EticaLoa decis iones p-jEden crear d ilem as éticos. Los m ie m b ro s da le ju m a direc tiva da un a secundaria en M in n e w te nprend ieren de un? am enaza de vio lencia en te escu ela un d o m inan p e r la ta rd e .10 D espués de investiga*, en etm ireron q u e na te n ia fu nda m ento . Sin a m b er^o . el dom ingo p o r Ja noche Jlego a le ad m in is tració n o tra am aniizg . Pare ese eotoncee, eran las 10:30 P.M. El d irec to r de is secundaria, e l su perin tendente a s e d a r y :a mesa d irectiva decid ieron cerrar le escu ela al lunaa y d l¡e ron q u e se debía a que ta cadena principal de aguo w heb¡e roto . Pare hecarse escuchar rep idom eoie, ca n ted a rtrn a Tos m edras d e co m unicac ión . C uando el segundo ru m o r tam bién resu ltó fa lto , se in fo rm ó e l público que la escu ela debía cerrado d e b id o a una a m en a za de vio lencia , y no p o r 1a canana ro ía. No súlo los m ed ios se d isgustaran, am o que a lg unos padres da fam ilia pid ieron la renuncia de l duperln londonio . ¿Gnú o ptas sobro L-stu sliuaüOnT ¿5a lo m d La d e c iu f lh * co hikím ' 7 ¿Su pudo m a n e ja r m e jo r la afiliación? A na lice.

Rautas püí tnirur H&faanfB f V, mí.ithiip h.ü? rvufriH? ere td|K*n



130 Parta Don Pinnracián

hBn,nhqtaui a

ntr*rs«H

i1

* Valaraiperada de

Nevada intensa S650..000 0.3 1256,000Nevada normal 72&,M0 0.3 362.600Nevada ligera 350,000 0 1 70,000

1687600

10 añ os; 3 a ñ o s d e in te n s a s n e v itd n s , 5 an o s d t n e v a d a * n m m a k 's y 2 a ru H d e p o c a n ie ve . A d e m á s , t Li*m ia cu n h u r m In tu m a c L ú n s o b re bi ca m L d a d d i1 in ^ u M b í g e n tr a r t iit i d u r v u e ea d a é p o c a d e n evadas . P u e d e u t iliz a r esta in f i r m a c ió n p a m aY t¡dan ¡e a to m a r u n a d e c is ión m e d ia n te e l ñ l m l n d e l v a lo r e s p rrtv d o { e l r e n d im ie n to e s p e ra d o d e c a d a p o s ib le In g le s o ) . e l c ll. l I se o b t ie n e i i íu lU p ü c in d a Los i n ^ n i i u es p e t u f iu * p n r Jas p ro b a b ilid a d e s d e u n a n e v a d a . til r e c i t a d o es e l in g le s o p r o m e d io q u e p u e d e e s p e ra r c o n e l t ie m p o . si ]¡ls p tc tha bJ lldM te s d a [Lis | l'cl. C n n m rp u es iea in r tg u ra bJt, e l Ittg re s o e s p e ra d o p o r a d q u ir i r un n u e v o te lep q u t es (6 8 7 .& Ü Ü . P o r s u p u e s to , q u e es io sea s u fic ie n te p a ra ju s t if ic a r O lía d e fW r t r l fJep flh rlo d e bis í tk IIi is IeLV[iIiIít;li1hi* e f l g ( i | r i | i r W LhjrrVu:.

IfltÉ iliíItlJU lpre. H ^ u é p;LM si iL\1ed e H f r í t t t * « n a d e c is ió n v n o CStá se guns d r los re s u lta d o s y n u p u e rto In t Luso b a r r í e s t im a c io n e s p m h a b ilísL lea s la u u t ia b le s r A c a n o ü a d J d ú n l.i lla m a m o s In c e n k l i in ih r c J o s g e re n te s e n fr e n ta n l i a n d a n a d e to m a d e d e d s k m c i i co n In o e rtL d u u rL n e . L'ln estas C o n d ic io n e * , I.l c le c d ú r t d e a lte rn a t iv a s *e s e In f lu e n c ia d a p u f En te n u id a d liin lu u d a d e in lo r i iL ir t ñ n d is p o n ib le y p o r la o r ie n ta c ió n p s ic o ló g ic a d e l runsatleri d e d e c in itin e v U n p e r e u le o p ii in i ím L c m le ra p o r u n a o p c ió n ^(UiJ'wrta ín i iu t lu i i r a r r ) te n d i - m Le ru ó m á x im o p o s ib le ) , l it io p e s im is ta te n d e rá p o r héul o p c ió n .>.• i>-j.ormén (m a n iin U a r e l r e n d im ie n to m ín im o p o s ib le ) , y u n p e re m e q u e desea r e d u c ir jJ m ín im o sus "‘r e s u lta d o s ln n v l la h ls s * H 'ln^ li.i L.l o p c ió n mm¡max. A n ;tl leem nts i-jttos d is t in to * t n í o q u i s lLi- e le c c ió n L-HSU Lltl ^ e m p J o .

I "na gocen le d e m a r t r -r ln g i l r V isa lia l i n m n i i t i H f n n n m i r-sim le jk ts j H -id lilc * ( F 1 . V\>. E 3 y E 4 ) p a ra p r o m e n e r la ta r je ta V ir a a lo liE g n d e la r e g ió n d e la C o s ta O e s te d e E stados t.’ n ldo iL 1J ¿ f t i t i t f r io n ia ik r t iu g ta tr ib tá n sabe q u e ¡ut ] ir in e Jp a l OLnrqiíiEiEtm-, M a ü r r t i i d , t ie n e tros a c c io n e s ro m p e d ric a s (AC L. A C 2 y . M i ó q u e está u t i l i z a n d o p a ra p c m n o ie r su ta i je ta e n 1a Iijímum rfcglón. K n e n e e je m p lo sll| h incíi r i i ii ix q u r Li jiE-neme f ie V b J n o d e n t co n o c im ie n ta s p rev io !. q u e le p e rm ita n d e te r m in a r las p r o b a b U id a r le s d e cid lo d e n in g u n a d e |js eim iM J e34rn1egia*. rte ííU adn q u e ro iY n u la la m a n ir ^ l lo ap n re C e en la f ig u r a fi-W p a ra m o s tra r las d is tin ta s e f i r a t e g i» d e V isa v las u t ilid a d e s reso ltan te s , sej^'m las m e d id a s c o n i- j jc t io tü s n u il ,'.,m Leí p o r M liste eC a rd .

Lin este epe-inptn-, u [a p e ró n ce d e V 'úa rs o p r in u s u , e le g irá la enriLLeidii I i l i - i ' . >'J qu e p r u ín a p r o d u c ir la Rranatn ia m á i [ íra n r le S 3? if ii llrh n ev O b s e rv o q u e csnl o p c ió ni i m l u i u in g a n a n c ia ju á x lm a prriLble { o p c ió n n u x l i D » L

Si la Rerenie es pesimista, a s u m irá que m'jEu puede o c u rr ir lo petir E l p e o r resultado dp cadiL n&urjtEigU es el rlgulente: El - $11 mllkmes, E í = SD mlllouci, H3 = SI5 mkllcnea y 111 - í I I nnllunes. Ésuasson loa r e n d lm ie n to B más pL-simiMus t le r a d a es tra te g ia . SI e lig ie ra 1;i i EpK ¡fu l rruzxjMuVi, tuaS liU tZatLs et ■ [■odLiiueitiu iíiÍeHim ci; ecl eiICils p a ja l nL.ii . seleciL lOHÍU t í l.i HÍ (Sin rnillimes e » e| fttibgrtiíifir fb' |his irnrtlrnrnUis utíoinuisl-

E n e i i c ic e r c n io q u e , lo s genen tea rc c c m o c e n q u e t in a y e *, q u e se tn m a t in a d e c is ió n ,n o n eLC-saria m c in e se o b tc n d iá e l re n d i m ie n to cri:'u-¡ r e n c jld e . rL iocle b t ib r r lfd “resiilEarti» in e v ita b le " p u l IlLV y a n a n e tb í p « rd k ti is ; LUI r ^ u jb iw tt i it le S H la b k se « I t e r f H Ll c a n iic U d d e d in e r o q u e p u d o h a b e rs e o b t e n id o si se h u b ie r a e le g id o u n a e s tra te g ia d i le r e n t e . L.os g e re tU i's ra lr t t la m e l r e s u lta d o In r s i ta b le r e s t t r td b f ie [u d o s h ts r e r t d í u t l t n t u i p f js ilt le s

|an m ilh n n iit dalmnsl n*lpu*VlH (le *di*1#rt«KlEnsantBM * thnr* Mmu il>Vl«S *01 K7 * U

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Capitulo G ú LOS genentee com o tomadores do docfolQnqt 131

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d e caria m te g o rfa al re n d im ie n to m á x im o p o d b t t ja ira racfo e * r r n c d a d o ; e n cs lc r ;**n , p o r c iid n a c c ió n d e c -o m iír i c n r in . P itra l;i R e re n re d e V is a , e i r e n d im ie n to m á s a l io , c u a n d o M a s te iC t i i t ! L e a ll /a hi* ju itá trtii ís A l ¡I A l 3 l> A t : L5, ™ ns llltrrw ü, ( £ 1 iu i I I iK i la ti J 2 H m illo n e s , c e s p e rd v a m e r iic ( e l n ú m e r o m á s a l io d e c a d a c o lu m n a ) . A l r « i a r k w c r t í l i íH d e la íiR L iia M d e « t a s ciFras, se p r o d u c e n lo » re s u lta d ™ q u e a p a re c e n e n la f ig u r a f j- if f .

L o a ic t u l t i r i ú t it ip v lt i ld c s m ó d m M sn n l-.l = $ 1 7 m i llo n e s , Lm'= 3 1 5 m l l lc n e s , K ó = $ 1 3 c u IIIo n e s y E 4 - 3 7 m lLLones. 1.a o p c ió n fwrri-i'hvi/Jt m in im iz a e l r e s í l le n lo L n e v ilíló Ic m A tíln m , ¡u n leí [|Lk- I j g e re n te i Ls - V k i e k g t r f f l H A l e le g ir est;t H3pr|nrt s-J]j n LLCid ih Ht-fuljú u n resuiEatlLi in e i i t a b le d e eu¿s d e £ 7 m illo n e s p o r r o n d i in k -n ros n o o b re n id o s . tbLe ru su k la d o e o m casia, p o r e je m p lo , eo n e l InesitabGe d e S I Ti m l lltm e s b1 e l la b n ó l t r a e le g id o M'l v MasLenC and h u b ie ra m in a d o b a c c ió n A O J .

Aunque u ñ a n d o ca p u a lh le los g e ra n io s m ie m . in a u t ó r i B o r u n a d e c is ió n fx n m e d io d e rendían i e n Los y matrices de resu ltad o s in e v ita b le s , co n f re c u e n c ia la in re rL td n m b a e los Lildigaa m n f ia i m ii r n la in tu ic ió n , r-revifieldad, to n c a n » la* y "príírtirtm íentn*"-

Mundo VirtualC a m a turnar maporc-i dac m ono s con la ITB u d N et es ' l a ¡aya (fe la corona de l Rey de lae c e rv e z a " ¿CUJÍ a» « t u T C r í l a lf lu m a d i In lo n n a c d n " f í * y seN a ilcada da Aa Ilúu sarB irarh '|AH|i. C ada n o d u [J in lp rm ación se rflo o lad » de los SBJvidnre» dú I05 dis tnbu ldorea A-B. C a da m a h an a los (járonles p u e dan v e rg u e m arcas se es tán vend ie n d o en cueles paquetes, cu ále s as tán u tiliza n d o q u e m a te r ia l de p rem o c ió n y cuáles ke n e n dP5CVen1(?5. D e acuerdo co n "d o c e n a l de a n ilin a s , v e ia ra n a a da la industria d e la cervaza y ejecutivos d is trib u id o re s ., A n h eu a er he creado une ye n c ia ex tre m a d am e n te precisa de la búsqueda de le q u e los am entos da oe-rvaco catan comprando-., aaf corno cuándo, dó nde v por m jó"Tntíii o s b in lnm ujc ión purm ijn a lojs qflrqniai; d » A - B apustar co ntin u am en te la producción y m im ar lea ca m p a n as da m arkúting

La m a yoría d a lae co m p añ ías ee as ían 'a h o g a ndo on in lo rm acjón" y n y F íb e n có m o a p ro v e c h a rin lü S in em bargo , co m o m uestra este e jem plo , uno de loe principólos ijs íiü dú lá |T p uado súr ayudar a loa gúnflólps, y a otros em ple ados , a lo m a r m e jores decis iones m e d ia n ía te c lasificación de l o n t ia d n du d u la a, búsqueda da sendenclas, p a iro n e s y oizoa co m p o rta m ie n to s . C o m a vim os en nuestra explicación de racionalidad lim itada , la c a p K id ae f du una pursuitu da p rocrea r una anotrnu cantidad de in fo rm a c ió n seria dem as ia d o lim itad *£ ni enees lo a ge re n te s utilizan la IT para ayudar a da rle

sum ido a Luda asea tn fo rm K tú n , P *ra que puudao to m a r m e jores decia ionea.

Q ira fo rm a en que b IT p u e d e ay u d a ra los (terentee a to m a r m ajares decisiones es m ed ian te herram ientas de go flw tre que lea ayuden a annürar inform ación Les co rlB u llu rti yalnntan q u e apiLiM in^rJum im u 75 p u rc io h lo de le sg e re n le e dependan da harTa-ei rentas persena les da p ru tlud io id ad , co m o hajaa de calcula , las cuales puedan Lttilizeree pere reunir y reportar i n fu m is t ió n que les ayude a lo m ar durisirtnas Hin su prUpI» ¿nía de i4*pohssh ilidbd .Sin FHnbo»no, cuoncffcwJB yn o de b b g e m n u w flíiá utllizanda a a propias hprrem km laa dü recoleoclún d e dalos, nn hay v inn ilanúin n rsnlehnraninn r.nn nlros rr1r:rr.FS e n e i n ivel m ás a m plio de la ungenlzaclón. existe el m áe SDñEticede so ftw are de ad m im s tra c io r de desem pañe d e nosprcins- IR PM ;. tomi:i&n alguna* v p c w Hflm »do softwaru de aonunlairaciPo da d u e m p e n o cc rp o fá tlv c , pera ayudar en |p tom e d e decisiones En un inrcic ea creyó q u e a l B P M . ef cual p roporc iüna ¡ndícederes clave de rend lm lan ta para ay u d a ra b e em presas a da r s a r m ie n t o a le e lltiencifl de prayaeraa y am pleadoa, are "la ba la da ptaia qua trm ia d potencial dú ^yiK lar ú b S d im c m rfts dú úm prnaas i CDntnliar a l doaampafla- da i u CH^ankaaióo an un m u n d a coda vaz m é s v o M lir Aunque el aeritdare BPM nn ha respondida a tan mDFesluosüsexpectativas, co n fo rm e m o to r a » c p n w iír é ^ una herrem w U a que Fos gerentes Ltilloen pn rn ayudarse e lo m ar n re fo ru dcciaichus.

SofrAíf» dr ri qw propírtoni ináudoin dav» d>dbeaptío sur* jn id ji a !m geiiatn i lu le^itricnlo é la ffcm ci; do prayaUcs y rmposdav Tambán se v corar#



hfpaso a Arido.□ S J E T I V O D E A P R E N D I Z A J E B . 3

■ E xp liq u e los dos tipas de p ro b lem as y decis iones. ■ Describa lee m é to d o s de decis ión m á x im es , m e x im io y* C om para las ire a condiciones d e lo m a de decisiones. m ín im a *.

Wsys a I& p j ig i i i f l 1S 6 p a na yer E sn b ie n m e n a je e s -te m s ta r ie J

132 Parta Don Plnnmcián

aprendizaje fl.4 ESTLOS DE TOMA DE DECISIONESEl p ih ru ti d e WiLHtun D. P c r « c o E n o pL c s iric n tc d c M k d u r ó luí c o i lo y c n rtju lrn in p e r io d o d e 115 m eses. I o s a n a l retas ¡U r ib t iy n o n en n b m p i o d r s j j i tk i a t in a r t i lfT c n c i» e n los m éin*3(>* p a ra lo m a r d c tis h m e s e n e re él y el c a f u n d a d a r Ph.11 K j ilg tu . P n t i Le ntiía a c o n f ia r i il .íl e n U in lin n b ;ii i(itL y c'fl |y * (le c b u s p ro » Im lrm r ik * ímíhipil'*, m ie n tra » q i * t K n tg l ll v f tJ o n ta l d e m a s ia d o lo q u e sL erap je h a b ía h e c h u , r u n f ia r e n su |m cLu y s t n a r i u n n p a n u u iu j d c c ia n m c *.'^ ík u tu o íu H rs tn it la n im c T iH : este i 'p m ip k j. Irn jjeTenbt:* d e jie tt cs tilus ti if tn e n i r * c u a n d o se Lntui d e Lom ar d e c is io n e s .

PERFIL DEL ESTILO DE P E N S A M IE N T O L IN E A L N O L IN E A LSufk jnffi que Usted er un n nevo gei vji ir jC kh v Iv u lr i du cisione*? L’mi Ini-nrdfpiriün ■ erini le ■ lgÚu»[I;l a 1 11 Jti 11 gi Uptr* dhl liilin i Ir per mu ill* Ju tupi! qi u ■ la leu iltL m i qi Ir una ] h 'i mi h1;i .lia h i L la tm n a d e d c ro to n e s es p m h a M r q u e a e r a a íe c ia d a p o r a i esuLo d e p e n s a m ie n to .21 Su es iilu rtr fM'ntimilH'lild iHlcj;! dvt* ftiítn: { I \ l¡L tlL-rhlr de írtlin marión que (irruir j ■ ■ I-L1 i ;ci' {rblliii e x te n to s y h e c h o s o fu en te s i ru ernas , c o rn o sensaciones e In u iL c ló n j y { 2 ) c ó m o p roce sa esa h U t i rm a r iú n (lU le a lr t íH io n a l, k ig ir a . im aL ititít; i* n n lm r^ M n rtp |t|v p . r re a d v ¡0 . H s n * c iutrnu d ü n e n sk in e s se d h id e n e n dus es tilo .. E l p r im e ro , d a i l l o d e pe n s a m ie n to Ib iea l. i t c a m o i e f in i p o r la p n H e rm c ia d e n n ii p m t H ta p u r t id liH ir da tns r s r r m o * y hech o s , y p<iF p r o r e w r e*m in fo rm a c ió n a Través d e un p e n s a m ie n to ra c io n a l y ló g ico q u e ip iia sus decis iones y acciones. ÍJ l ^ u n d u . e l w iiH o d e p e tr ó rt i le n t» M'.I HihmJ, p ía MhH p re fe re n c ia JJLH Fik 'ilM sdo In h u m a c ió n im e m a s (sensaciones e in u iK ló n L y p o r p ioccsai' csLa k n ió n u a c ló n con In tu iciones in te rn a s . sensaciones y c tfl'jw m au las q u e g u ia n sus d e r r a m e s y a c c i o m . Revise n u e ro - ■ nenir e l e je m p lo a n te r io r d e N IL e v t n co n ira r íi d e srr lío s am bofl es ü tn i.

C óm o m anejar una fuerza de trabajo DiversaEl v a la r d a l l d iv a rs id art or> la tf lm í tf* d v c is fg ra s

¿V.n dsoidfó cuál va a se r t u e sp ecialid ad ? ¿Cóm o Id decidió? ¿P ien sa que es u na buen a d ecisión? ¿Hay a lgo que pud o h a b er hecho d ifF'ente p ara a s e g u ra r ía de q u e Id q u e decidió Tu» lo mpjgt?*1

iTom at b uenas decificm es w diFiciH Los gerentes co ntin u am en te tom a n óec¡EÍonea; por e jem p lo , el desarro llo de nuevos productos , es tab lecer ob je tivo s sem anales o m ensua les, im p lem en ta r una cam paña publicita ria, reas ignar un am p le n d o a uH o g íu p o d e trabajo , reso lver - a q u e ja de un o liente o co m p ra r nuevas co m putado ra s para los repreeentan laa d a v e n ia s U n a sugerencia im prim ante para lo m a r m tjo re s decisiones es aprovechar Is d iversidad dul grupo d e [re b a ja . Conurdetar La d iversidad d e los em pleados puede rasu He r valioso para la to m a de deoisiones de los gerentes. ¿ P orqu é? La d ivarsidHd del parsonsr puede o frecer perspectivas frescas sobre loa p rob lem as; les em p le ad o s pueden da r d iferentes im erpracsolones para d e fin ir un p ro b lem a y p u e d o » esesr m il ab iertos a ■nta-ratar nuevos ideas, □ ia tin ia s c-m plao dos pueden s a n e a s creativos u¡ g e n a ta r atta fn a iivaa y m ás l la x lb k s para ra iu lv u r pTO blM iq t*, □ bU riv ir lufom nación

de tv e m es div ersas au m en ta la probabilidad d e g enerar so luciones cra sliv a s y únicns.

Aun cuan d o Ea diversidad en la to m a cc decís iones puad a s e t valiosa, tie n e de sv en ta ja s. La Taita d e una persp ectiv a » m f ln yanoraim ahUi slguirioa q u e su invierla m as Hampa un dlUUElr las u unlO S. La Q smuhicaciún p in ó a s e r u n problem a, an csppcial xi awistan p ir re rs * d s lenguaje. A dem as, c a n s ld e rard lv ere as ú pm lonca p uede hacer que el p roceso de loro s d o d ecisio n es sos m ás oom plu |oJ « in fu s o y am biguo. Cun varias p ú rsp sciiv es d o te UvulilOn puodo bvr Ullivil Mayar u un avuurdv u OLurduT flccionas especificas A p e sar de qira a s ta s d e sv en ta jas s a n pfaOCupabianad válidas, el valórela la drvurairtSíf úh te lomn d i dncisránn* can tram w lq Las p a lan c u lax dpsvgntujM ,

Abare, sabTe tu decisión de ati esfMcielidacl. ¿pidió su opinión e piras persones? ¿Pidió consejp a sus profesores, familiares, amigos o compañoros de trabajo? Considerar diversas parappctivaS p a ra a n a decisión importante como ésta parirlo ayudarla a tomar la ni-ajar drriiinn I os paríanles también rinhan nonsídarar ni vnltvr que obtendrían de le diversidad de opiniones en la toma da decisiones.



Capitu la Sark L o s g e r e n te s c o m o t e m e d o r e s d e d e c is io n e s 1 3 3

¿ Q u ié n e s

LAS ¡JUINAS HAHiUDAGES HA HA LA *OMA DE DECtSIOUES 50N:* SatHr cámo sncontrHr

erlumiflción v PBfflr avuc a* Alguna! YBSí¡vtDuiHr Id que »

■ipne :&n un poco cp ubur■ AprHníerdE Ib B¡tp«i«icÍH.

ÉÉ

Erraras VP la tama de dédalo

Los- ¡L ¡e ie n tri ne ce s ita n re c o n o c e r q u e sus ejtsp le a d » p u e d e n u t i l iz a r d ife r ír ú e s es u fosd e (rirtia ( le l lp tis io u e í. A |f*im u s em p le a d o s p u e tk t l Ir t ll iu m : n n lirm jjep |StrA p a f l l ln a r iilre m iid - '■a:,’.' iL upeoUer e n n j i m i m j s ien lan a l fe ip e c to , m ié n n t i'-q u e iju tm p u e d e n r lc p iT u le i ele cLlm.1 ....... wlLh :h hIl' IhiIcl diVniíirt liijrlcji. L'sito nn quiete derii qUe el [iiéiodn rfr una peüs o n as ea m e jo r q n e e l d e o n u . S U n p le in e m e y lg n itk a q u e sus es tilos -de Lom a d e t fc tb k m e s son r t t f t tW lie * , F l c u a d ro r V T ^ im o ru U n ^ itf ' la rt¡inMTiiíJ|;id h-j i 1ü F ic r /a :1c lftlÍM Í}0" ilb íircfcl a ^ U P S d e los t r i t á i asociados co n la va lo ra c ió n d e la d iv e rs id a d en L i l o i i l i d e decís Lo nes.

P R E JU IC IO S V ER RO RES EN LA T O M A DE D E C IS IO N E SC u a n d o lie - ê re n le -s tu rn a n d e c is ió n rs n o só lo UUldfcm su p p n p lu r-M llo , e * ito s lI de q u e m i l i t e n neflbLí e m p ír ic a s 11 h e u rts ilc a s p.Lr.i s im p li f ic a r su m in a d e d e c is io n e s . Luí b r u r ís d e a p u e d e m u l t a r liuL, ya q u e a y u d a a d u d e « m i d o a in fo rm a c ió n c o m p le ja , in c le n a y a m b ig u a .11 A u n q u e 1(IS (je tc iH rK ]J lic r lc t1 In l llZ a l I t a la s fttnpí:|1ijL-v, ew i H ií vi^nilic'.L r[IJe i Lichas r e ^ L n sean c o n fia b le s . ¿P or que? P o rq u e p u e d e n d c rtv a r e n e r r o re s y p re ju ic io s e n t í p roce sam ie n to y es n L u a rló fl d r tu In F o rm a c lú n . L a H j^ trp I V I I i t lm d R C i i 12 t f f i i t t s c u i t u m r t d e d e c is ió n y p re ju ic io s q u e co nfieren los f le te m o s . V e a m o s c a d a u n o ." "

C u a n d o Sm 'tim a d o re s d e d e c is io n e s p ie rd a n q u e ta h m m á s -v ib re lo q u e h a c e n n m a n t ie n e n v is io n es p os itivas u n realista s d e si m is m o s y d e su d e s e m p e ñ o , c o m eL c rt em «m fo *xrao ríe f/infiítnztL h.L f rm rt ir fa míwjarc.it'm tn Mrrfjnfa deSL i ¡Ijl' a los Ñuten lot tet iIl: ÚSCMCIOti cine ¡ ie n d e n a q u e re r o b te n e r b e n e fic io s in m e d ia to s p a ra e m it ir costos. P a n estos In d ls i-d u n s , p e lo n e s q u e l> rind ;m r e s u l t a d a rá p id o s re s u lta n m is a n a cLfva* q u e a q u e lla s qu e( ¡e n e ja n ic iu lI n u los ,l LUludo. E l tjrrta amia d e s c rib e la kJ tu ad d n i ' i j q'.u- los u rn n B d u re t d e d e c is io n e s se o b s e s io n a n co n tu fo rm a c ió n In ic ia l c o m o p u n to d e p a r t id a y lu e p o . u n a v e r llj.L, se fijitLV iM -an e l l iijLLslal a ilec L U iJ jru e ilL r EtlFcirmaCidn j j l iM í i Í i j : . 1 p r i j in í r a i L |u p |e íiu -n e s r irteac, p re c io s y csrlm aclcm cs c o n lle v a n p o n r im e in n e s Itijufi l ik a d a s oom pcirartus erm I j tn lo r tu a rL ó n r e c ib id a |jQ 5 ic d jü m ie t i[e . C u a n d o lo s Lum a rto ivs t le d e c iu lu n e s iny f.Ln l^ u i H j k l i c i i i i iL 'n t r e r rU e rp re u m ¡jittunkm ets basadas ijn su * p e rc e p c io n e s e í ju i to c a d a s , p re s e n - ta n l l i i / j i t i í i j ™ iir f rrrrp a i/n wírr.trrn. E sto in f lu y e e n qu£- In fo r m a c ió n h m ia n e n c u e n ta , en lo s p r o b le m a s q u e id e u L ific a n y e n las a lte rn a r r a s q u e d e s a rr o lla n . L o s to m a d o re s d e d e t i - x k a ies q u e trnsi a n Jn fitn n iic if 'd i q tte t e a f im n l sus d e ris u u te s J í i i r r i i m s ) ' (tr*ecEiA n inFoiTua- c tó n q u e c o n tr a d ic e s u u jn k L ijs p re v io s p res en u n e l ^ rg u rrtu it- í unfirm acreirj. Estas p e rs o n as t ie n d e n n a r e p ta r F ite n d m e n te la i n lo n n a r ió n q u e t O n f ir m a sos itlens p re c o n c e b id a s v son

« t i ta de pcruamicnto-lineal « t i ta de pcm am in ita na linealFt Jd paia": r ,Lr liviirc'rL. arjrlDPToda por a I adn :aia s i ra 1 lL - : p-, nucoiiiraifai per la(HréiftOü Pt Uü Píêns a oí JiHr (Jw>i y pnfviírcia tf? un» pfiSín; a iriltor (uw-Jifi d?r.'-rr-n',. i a pin-: i-;*' 11 ha inio*- accn a naríi rlr mi nriamaí (tn infecu^ ■ a pnxna: -ddii intaroa:un i pmsmttaríts lífltn V ÔOH' Intbfc í t pwwpticrxi WfUWtjníS t oeratD^flií



Cnu frecuencia quienes eJi'pntr !ae fl^nncrjn de puhticided san tomadores da decisiones con an enfoque l ú lineal. Loa e¡ectilivos titr martteting de Virgin Atlantic A im aya L'Mmn leí pm nnljcionos de cinco agencias, .i. iíds de elegir e Crispin Portar & ffaguity; tina pequeña empresa cuya inn&wdQra propuesta mestró Kt fórme eficiente como le anrofinea podia gestar Ib millones de dnJjms da su nriKupurwJü para piM icid.id Pi equipe de rrwii+tiri'.nj de Iflnjin Jrrr.ij permitido trn penado da IL' sontenas pera tomar una decisión: SÓla necesitaron 4 días El equipa gm sdor aparean w este fotografíe ¡KM Jo* a v in o » de papet que jnWtflncn en « r tontam ente.

134 Parto Don Ptnrtmcián

ltU ílh js y BScépdfH i* i'1'm lu InlOiniJU'líVn h pir' p itrir tífl flud# rsU £ idrias. C u a n d o k ih HtDA- d o ie s d e d e c is io n e s p re s e m iU ] C-L frrwjnirio dr n in ln tu a lit iuwfor. rCKÜ tnn C íe n o s S f f t t D S d eu n j situiMÜón }' ejteluyírn (Jim s. .U p m ü r aLertciórt i n ip rctu * eipceíficO S do urna si Ltl avión v ■ eslilla 1 los, ;L| uIímiilh I ir 1 itpi h ruin ¡1 u iS jl Ll <J|[||1|]-ntiiH.s rl laten .'inruLil leí q u e Ven crean p u m o s de reF eren cia in c o rre cto s. F.L f/rrjirhu> tlr iín ff jH tW a litd a n u d o n a q u e lo s tom ado- tes de det'itlíin-KS tbcnibíh ;t ií'íththÍljj- Ihik eventos utas ferien tes v ViVlílos l j l sLt iiiitiihiie¡l. Este p re ju ic io d isto rsio n a .511 capa cida d de re co rd a r eventos de m an era o b jcd e a y d i co m o t e s e la d o JUlcíoS V CJtUlMi.inn ti* pM ihy h i||s| iras ilIsfcnrsinri.iHlus. t'.uaruhi los tO BUltleim de d ecisiones cvylLian la p o sib ilid a d [le n n even to R o iántloM p tir el p a re cid o rom tu ro evenLo0 SriiL-ü d e L'V cu to s , l.hjíUl-Lc-O l'L m or dr rcfiinmUariÓH. l.O-S g e m u ir s cjLLt: C tf f llf ic n CSLC etL'ole n c ite n rr n n analupnns y v e n s itu a c io n e s ídem tira s d o n d e n o « tts ic m . El r tw r rfr fw,t*dli&N¡ u f i i i r t c u a n d o lo s tim ia d o i^ H d e d o c h io n e s lo tu n t i i i d a t i * te n d d o a L r á n K i i « n a k i ¡ l> •■ L a c e n d c b ld ih a q u e 3a m a y o r ía ü e n e p r o b le m a s p a ra Lid iar c o n e l a za r, a u n q u e lo s e v e n tos casu ales le o c u rr e n a coda Ja jjc n c c y n o Llíw a lp u q u e p u e d a h a ce rs e p a ra p r e d e c ir lo * . C u a n d o los to m a d o re s d e d e e t iio n o s c o m e te n OÍ m m tír l/n cexirn irrrr.uprmlrho, o lv id a n 11 Lie las d e c is io n e s a c tu a le s n o c o rr ig e n tLl p a sa rlo : d e F orm a In r a t T c r u se l i j a n e n p é rd id a s ¡ t i l l r d w i l r tk-m p s i. d i f l i í t n O espiie*?!! r | | lu ^ a l d e h u r ta ti te n MHist-L Ile n c t.n a fbtUTH). >Jl se^n le ig n o r a r h í le o s lo s L iT re u p e ia b le s , n o lo s olvirfcLTi. 1 o í to m a d o r e s H e d e r is k m e * q ü e r á p id a m e n te (o rn a n e l c r é d ito p o r bus tr iu n fo s y c u lp a n a E a c io m c m c tt io s p o r los fracasos p r e s e n tiLii un c o m p o r ta m ie n to q p r ít a P o r ú lt im o , la pfw & poiicitm ti b iT w tre tp m iw ie ih te n -í lí n f la ele ¡iv. i-rim urlnrcj de dt'r|UíKfiv* n i ' i i n fitluwrh-n te, lu eg o rLe í | l i j l miIic-il i l i r-ailrartud e Lm e v e n to , cjifo p u d ie ro n h ii lie i ks p tt iíL ir lio a c e r ta d a m e n te .

Tais g r te T iír s rv H itn lo s r P r f lo * n e g a tiv o s rLr E'snie p r e ju ic io s 1 rrr-tm es d e d e s ir i r d Hi l es tar c o n sc ien te s d e clltjh y a l n o c a e r e n e llo s . L o s g t r c n ic s L a u d a tn d e b e n p ie s ta r a tc n - e ió n a r o m o to m a n sus d e c is io n e s v íi t r a ln r t le idendficH vr la h f l t t t& t itn q u e f ie n e r a ln ie n t r u t i l iz a n , asi c o m o r v u lu ^ r c r it ic a n ie m e q u é tan a d e c u a d a s son F o r ú lt im o , lo s R rn e n ic s p o d r ía n [>edh a lo s c|lií> es tán a su i l i w M i i q u t: Ir a y u d e n a id t - n t t f le j r ríe lu í ¡dudes e n su e s tilo d e to rru i d e d e rL u u m c t. e in r e n ta r s u p e ra r s lu d e b ilid a d e s .

D E S C R IP C IÓ N G E N E R A L D E L A T O M A D E D E C IS IO N E S Ü E S E N C IA L

L a f ÍR i in i d-1 lí p re s e n ta u n p a n o ra m a p e n e ra l d e la to m a d e d e c is io n e s fp T e n c ia t . I> e l> id o a >.|i lh- es |u tiLLjr.it p a ra e llo s , It r t g e ro n té i d ista n n w n a r buem¡LH d c ris L o m s; c^ d ec L r, i- le g li l a in e jo r ” a l te m a iiv a , im p ltu n em lavla y d e te r m in a r si se resu e lv e r l p r o b le m a , Lo m a l es la1 JW iB p u l lo r jite Sí; t t r í r t í ta h a l.i nJeí cd ón . SlL pi'Hiei-.vi r íe Ihiül.l iLh’ ...... . sí-Vk a fu íC ld op o r c u a tro b o ta r e s : e3 m icrodo p a ra t f ji iu t r d e c is io n e s , e l U po d e p r o b le m a , las cu m dlcU i- nes d e la comía d e d e c is io n e s y vu e s t ilo p .i iu to m a r d e t is to n e j. A d e m á s , d e n o s c i t o ™ y p re ju ic io s p u e d e n a fe c ta r e l pn>reH H Caela fa c to r es d e fin it iv o p itra d e te r m in a r C otnü un Rjcrcn ni to m a u n a d e c is ió n . E n tu n re s . va sea q u e la d e c is ió n Im p liq u e re s o lv e r Lna re tra so s L a b lm a lr t d e un e m p le a d o , re s o lv e r u n p r o b le m a d tL c a lid a d d e im prnuiLicto o d c te s tu in a i m| se e n c ía :i nm n 1 ih-Ii-h 1 m e f t ln io , r e c u e r d e q t le ha sirlLt iteFlninla lo m a n d o em CUefltü d iversos Cae 10re 1.



Capitula G ú Los go rem gs t f lm o tomerdones de d e d e lo r f l t 135

f in e n M J PRnar#ijií ggntrnl sn Ir ipm e ríe deris ionei aer^nnisl

FtEFASÜ RAPIDO.O B J E T IV O D É A P R E N D IZ A J E B .4 ------------------------------------------------------------------------------------------------------1

■ Describa dos Astiles de ta m a de decis iones. ■ Eupllque m odflto gerenci& l d e Tnn»B de decrfliancs.* A 'ie lic e Iob 12 p reju ic ios en le torna d e decisiones.

3 ía p f lg frT a T 3 & p a r a v e r í^ u s t a n b ie n r n a n o ja e í r t e m s t o r i a t ,

a p r e a d i z a j e f l .B i - T O ív W D E D E C I S O J ~ ! i E f ! . A I E N E L U l ¡ M D O A C T lJ A I

Pl-l1 t-^iLsM jn, g e re n te cíe d e s A jro liu tLe p ro d u c io s e n EK IÍA . “p a ta sus dúis cu cando co cinas c M lIn \d li-H i ¡i p rec io s ÉtMÜo M.ijr, i . S u in lu i j i i r * lo m a r kós ■ problem as" i á q i l l l t a n te s p n r e | clhisl-Jcp d e e s u v u c g ja i d e p ro d u c to dt¡ la entpjesLL lu n p u p o d e g e ien ie-s « q K ^ m e m a d iM (rotamuiTidcm q u e d a n K j ^ i iU i r n lQ a ta* le n d e n c in s d i c o n su m o v eS ta td e ter l p r io rid a d e s d e ]JL i icI lLh.U h) V h'ulvrj'tn'i> m u e b le s [[Lie: LfJi eJh’ mCfl d i: LOílú L'l ItlU D íli] q U lcu m C ü q n d U n " p u f h lu in ji1' r e e lc n r í m e n t í :cULn n ttvado p í r - r i c o m e to : la n x i n i Etn r t c m p l i in d o 3. í.l u a ln d í esu ir U H iin (.“1 c e n tro d e « J iía tk a d Ó E y r n c r c ln i in i i r n t o d t la cwtit, L o s c lie n te s buscan co cinas q u e c o in H in e n c r rm o d id a il y lim p re w u y q u e al m i m n r irm p o les p c rm h a r a l b a r sus as p irac io n e s d e g o u n t iü L ( L u ia i in d e b e u t iliz a r « l a trun m i ac ió n p o iu L ia t« q u e las t o a » su cedan . E-Jm m u c h as ric r iv in n es p o r to m a r, ra m o p ru g n u rn irta * c o m o n o p ro g ra m a d a s , y e l h e ch o ele q u e IKJvA V J I i r t í « n p i l f í a ¡íliitjyrt Ihj ttiL 'lvc iHubihij IÉL.IS. rLH"KLlianLi'. f.n A lia , e l m MEn |1 ilg ttH lc j p e q u e ñ o , accesorios y c q ja r io fl a c o g e d o re s ra le o Has q u e e n M n r v a m ó r í is Uis d ie n te s p r e f ie re n n is ra le r ía d e iru s im lu g r a n d e i íe f i ig e m d i n e * qiqarues. Sll L u p iu id a r l d e « n n it f b u r t iw d ecis iones rá p id a m e m e Llene im p lic a c io n e s Im p o rta d le s e n e l é c h e n le IU F A .3*

E l m u n d o cm iurrL ia l d e tir jy hil d ía gira, « i t-u m o j 1li Lo m n d e r iec is ion iís , uno fn r t u e n Cía 1-L f^ jíta .V p o r l ih ^ n e r u ] n u l InlHHim 'k id o inennlcpleUL o lLuide< :Lu3a, y Im jt i LtrtL In ta n S tp re s ió n ríe t ie m p o , L a r tlay u rh i r lr lo? g e re n te * to m a n M ra d e c lílS m t t M W a ; y c o ta o ü n o fuera s u fic ie n te m e n te d llicL l, a h o ra es m i s a r r ie s g a d o q u e n u n c a . l a s m a la s d e c is io n e s p u e d e n co star m illo n e s - ¿ Q u é d e b e n Ita c e r kw g e re n te s p a n lo m a r t k t b i ü Q n r l k l c t i c u u n m u n d o q u e tu m b ía rá p id a m e n te ? A q u í U- p r e s e n ta r a n ! a lg u n a s p u n a s :

* C o m p r e n d e r la s d ife re n c ia s a i Id u n tes , T o d o s I m g e re n te s q u ie r e n to m a r b u e n a s d e c is iones. SLi i t'iubjirgr:,, ;srtto ír tils ie u n a ■ m e jo r ' m a n e r a m u n d ia l p n ra to m a r d « d i | D f l H l O ¿la “m e jo r n u m e ra d e p e n d e d e los va lo res , c ree n c ia s , a c titu d e s y p a tro n e s d e co m pcnna- n rien n o r lr las p e r l i n a s ¡ i r n j h ] t n t t i j ’í 111

* SflOei cu an d o jendL i^e. ( A lan d o e» e s H e m e q u e tin ,i d e cis ión n o « t á fu n c lo n a n d o , n o tenLa b iq a r e l in te iR L p tíi f , P u r L;¡eutplo , e l p re s íd e m e d e L . L Eleitu b a jó e l h U m i ip t n r c u a n d o



136 P o rto D i» Plonnocián

c o n s tru ía un n u e v o t r a t i ú de lla m a d a s e n W a ie r r il ie , M a in e ( “l i te n ilu ie n k : d e te n ie n d o a Lis «KaftikdíJt-iL i e n el c a m in o " ) . de spué s d e q u e T -M o b U i c U jo q u e caLuba c a in n q i c n d a su p t p p fo >c*n un ' d e Ilw n a d ft iv J u H e en la p u ^ n a d e :l| lvîo Tfctnfa q u -1 la c iu d a d t w u M f m m iilc le n tm L r.ib ij;id « res o n d e a d a » p a ra a m b a i onmptfhíiLS. p a r l a q u e d e c id ió con<¡LXLdrkj a 5 5 miLLii^ d e d is tan c ú t. e n H ,i ngi n ■L'T S u p o c u á n d o e n e t d e re n d irs e - S iní ' j i ik n ^ H j, c o m o íh j iin u s ;u iu ‘ v m u c h o b u i o l i i r c ! d e d e c is io n e s M o q u e a n 11 d isent ¡Jun a n la in fo rm a c ió n negncivn p o rq u e n o q u ie re n c r e e r q u e su d e c id ó n Fue m a la . 5c a p eg a n t i n t a a utiiL cW lsS ó n , njLhr m' reh ú s an p n t e u n o e ír c u a n d o d a n e n q n e s e jju ii c a n o m c o u . E n e l e n n n iin d in á m ic o ac tu a l, e n e t ip u i l c p e n s a m k n do s im p le m e n te n o fu n c io n a .

* L'clü ?ar u n proceso u ie n lv u de Loma de deeisiúitoa. t.-m experma d ic e n q u e u n firo ctso e f e d r o de toma de d ecisiones Liene esuLS seis ra tit irr ís t íc a s ; ( l ) se enfoca e n ki q u e es tm p o n an ie; ( i ) es lógico y ro iH tn rn n e: (•» re ru ñ ó se c u n o el p e n s a n n m io sub|erl«3 lthphp el obJeLlra. y ucuuiIheui l-E p o iu a m icm o an alítico co n cE intuitivo: ( i i sólo teq u íete la Iníb r- maccóm y el analid* n rre sa rin s paru Té»oÍvrr on p ro b lrm n en p a rt ic u la r Fñ> fo m en m y gerfa la a cu m u la ció n tk- In fo rm ació n L ir t r ^ u n ie yd ci updníúntis fo form adaa; y ffi) e i « n c lt lü , ls iuIíilI h]l 1, Fácil LÍ1- ntÜiSul' V Fk-MiljLr

* to jis L fu J i u n a u i jjd iü ia ü c u : q ü f p u e d a [L tu s iu e e j tu in e s p e ra d u y adapLtu se ■ ap irtam enu? al r n fo ro n r u n d í f in í d o . E s e s u g e rc n e n p ro v ie n e d e K iir l WVirlc., u n p d n"ilogo o rg a n d n tá m isil, q u ié n h a posado n i c a n e c a e s tu d ia n d o o ig a n b u f o n e s y r o m o tra b a ja n Eaa p is c in a s .* 6 A tules e n 1 p r e v i* Lis d é m rin h ia ragirrjz^nftitrt' suiri m njrnhln y ilbCe qtu r HiHjqx.iitéCl i irin o Jiúlki ios . ( I ) jVí.i .v tirjtiu n i^ rr jr jr fnit or rxijrr. Estas o rg a n lz u : ten e s re |jre o c u p a u cu a n d o ta lla n . Tisnm iúem rs j la m ás p e q u e ñ a clessiación y r a t e d o n a n rá p id a m e n te anee c u a lq u ie r cosa q iu - n o e n o j é i o n u im 'K jjl 'l líhívilh. to é lc k h a b la s íiIh c a h i .u lo irs d e la m a rin a q u e fo fo r i l te n ' i i r e n in n ir i r jn e s , p te s e n ú m le n to s d e q u e a ljiu n o está b ie n " P o r lo g e n e ra l, n m * prese n - l im lé n tm su elen i n aOeJIUíEcm. [ le h is liih , íiIjh i nstlA m a l. L¿l\ n í]fan bt¡iC lO E W ld ftlk ;íl ri'L--u e n iL u n o i d o n d e la y e n ie te “Jc n ra segura d e c o n fia r e n sus p m e n ü n iE e n u js . f£ ) t i r ^ i r j j i m írtL rxprrkrt rfrpñfarr'l /ó irte. | ím lw f ItEineJS rln- p in i iM I-l l im s i í:« p w 1 k l» q U C m l f r a r ió a n rlia r tu n e n ie c a n lo s cElenm-a. prcnJurrcra, pr-ostocdcirev e tc f ie r a j , c u tn ia n r o n D o n o d m k a iiiu a d e p o n u i a m a n o d e lo q u e p u e d e y n n h a c e n e , f ie lo q u e lu n c k tn jL Ü y l t íq u e nH U tJb d e n en tus c o n rr ib u d o n e s . L íh d e ja n [o rn a r d e c is io n e s . (3 ) iJejan yiir trs e jn -u íiif i i iH ™ irteifrrwlnj, j/mpnirMty-ii ¡a m in riñ n l.'nr> d e |us tT íb a (u s IU i» CHifUJi ldrjd d e \ f r ¡ r k es su r U ilr llt : s o lire r l jn c c n tllo s u c e d id o e j] L'J4fl e n M a n n f iu lc h , U ú n iu n i , e n e l q u e m u n c r o n 13 b o m b ern s . E l suceso f u r unn tráRtcri Fnllii n r y ^ r i i t t d t if ia I tniisiiî. íún rm barR C i, ta re a C rió ti d e l Je le iiu s- u a c ó m o r t i p u i d c n h i t tudiu idanta d e lie c ls lo n e i efU acns a m o elsic lu is u n cías ¡ ite s p e ra k u : CLtinrtrb r l n t r g o casi e s tab a e n l im a d e stts h o m b re s , in v r n tó e l íu e j;o d r e v a p e . unj ü s ||[|'Ú o in c e n d io q u é HiMisuim ih ioh I lkv lcsí ¡ i i tlsásUft q u e iLHlbialiau tú i -: |llÍ | í i i \ (jL’jbi oll jrcs iq u e eE In c e n r llo mns g ra n d e n o p itr io a lra n ^ a r. Sti a r t in n Ib a r n r n n t r t d r todtb lo q u r les e n s e ñ a n a k H b c in io c ro j (es d e c ir , e llo s n o jn lc ta n In c e n d io s , los e s L ln s u c n l, p e ro e n e l n in n v m t í] Eite la m e jo r d ecis ión , (41 rtrm/J>jiv/«iJ lle h ñ d n a q t i r los nc grM ios sontsaiLpléJia, L^tii <jtk" "Ih'ulIÍíu l sitc|]jEc-Ji h cl:il le sentido a lo h.lmup ie jo " . En lu fp r d e s l m p ll l ic a r l j in fo rm a c ió n , lo q u e p rcuc nd im ios lia c e r m s t im h u m c n ie al epbrrr-iuar iil^m rc .e n p k jt), c^nis H ip ^ in iû iíirM 's Iil^ c h i» c o t n p n n d n e l ü ifK Ju d e la flH U C fó n . Se p tie jp irn a n Jp t)r q u e " y se s iguen p r e ^ n n ia n d o p o r q u é c o n fo rm e i l io n r ia n m is e n las causas d e l p to lr f rm a y taji p n iib lc y so lociunes- t í i ) Pon- íi l r lm o , ^ an íh fiân p n * tow iw n n atrn ius ¡im ita, b'.sus O Lîntra jcfones in te rn a n .lliije lp ;us e lo m .v, pcjslble, p e ro re c o n o c e n E|Ue no |jj,ilhJ¿'0 u n ú i if ío m - ,l elhílh. C u in o dJeo V it tc k , Tm > p ie n sa n v LiJí-gi' aL o ia n , sLno qu e p ic -jis u i m íe n m u ac m a n . A l I Lacer nnsis. d e sc u b rirá lo q u e fu n c io n a y lo q u e no".

T u n a r d c c id u n c s h o y e n d ía , en u n m u n d o q u e catnlü a n ip ir la m rm r. n o es fiicll. fois g e re n c ia luIeliíhss ncccsLum im c n u t hábil¡<3jlLl-s i nljciLonadah con Lt tu ina d e ile c lsfo n e i p ara plauear, oiqpiniiar, d in g ir y conLm lar-

□ a j E T T V O D É A P R E N D I Z A J E E .6 -

■ E xplique co m o pupdon l«S gnifln lqs fo m n i dgcixicians ■ M unnionq cingp h áb ilus da 1^3 gis|Sn"Líjp;ÍDnqi nJLairitinlHpFfldivís qn yl mundo actual. punNable*

■ Menc -on^ las seis características da un pcoceso da toma de decisiones eíectlvo.

---------------------------------------------------------------------------V a y a m ta p Á ¡¡ir \a T 3 S p a r a t a n b ie n m a r i f i j a e s t e m a t e r i a ] .



¿Quienes son?-----------------Mi turno--------------------------

£«finit(D Sdtt Los com o tomgdoríifl de decisión®* 137

J e n a th a n E* C á rt e r

El p n m e r p a s o e s id a m i hcar a le d a s a s p a rta s in te re s a d a s a fe c ta d a s pe r a l M i r t i l o . La H T ip Ism antáción e K rtw a Pal

n u e vo p ro c e s a r a q u e rrá p u s 5os Sfllp ieadO S , g e re n te s V c á e m e * se f liu tfe n a su s resp qnsítjiliüade.? y

e x p e c ta tiv a s , por lo q u e q ue rrá co n s id e ra r lo d o s los p u n io s d e vista . ítor ío tan to , ios e m a n e s q u e Ai utilizarla para evaluar la e fe c tiv id a d d e la d ecis ión in d u y erv

U n a J tim a co sa q u e harta si fu e ra al d irec tor, s e ila in v es tig ar un poC o m á s p a la a s e g u ra rm e d e q u e as un c a m b io ia c tib le . In c lu s a si e l eq u ip o c o m e d ia ra con la d a a durante i* sesiún ce retrstegiss. quorrto Bsegurarmí ds que n o se smtwron píesionaocs para ap oyar a sus co leg a s .

* La pr-oriüad prmapsl sera & apoyo de iaadm in istraciú n y io s e m p íe a d o s . Cualquier tipu de cambio n K f lí ita ti&mpo, no w rinda

O ’ra prioridad sera el fendünle*™ d e la inversión, la cual debe sor truena deb rio a Nq# b a jas c o s to s d e p rn c a 5sr una nuev a c u a n ta y ai a u m a n lo en ■: sa tisfac ció n d el c lien re .

La últim a prioridad d e b e ser costa y tie m p o . ¿Qué reCmSOs s e n e c e s ita rá n p ara Nava-' a c ab aes ts te c ig ifln ? Michael necesitará dar seguimiento si tiem po de procesam iem o y preparaF al paFaonaJ y a lea eq u ip o s que no esTen c u m p lie n d o ¡os n u e v o s a b jan v o s. Por

ultimo, ta* vas quiera idenliNear ’ ias nrisjcres prácticas-’ , ios procesos que ayudan a ios e m p le a d o s a r e a lz a r au írab aio ne -a funria mfla eiicaz


OBJETIVOS DE APRENDIZAJE RESUMEN

e .i i> EL PROCESO D E T O M A DE DECIS IO N ES■ Defina qué es decisión.• Describe las ocha etapas del proceso de toma de decisiones.Una daciaiúu os gnu ülacciún. Ef p f lK W t f c tom a da Uaciaiorra ctm aiaia un o c ta a jo tas . fIJ lüúhh'iLü- vio" rfei p rc tle ivó <n idemu nación de ios d .te-ios de decisión. ( » ponderación de cM edos. M I dssarro- I» de aliarneav&a, IEh análisis do alturreduasv (Bi adacción aa une an a m a ira , 171 irw fa m e n u o ó n do la ilrorrlHTr™ y <Pi nvHluaCidr da ia erecltanliid dú 1:1 (BCiiton

■ A > C Ó M O TO M A N DEC IS IO N ES LOS G ERENTES■ Analice Isa suposiciones da ü tem a d e decisiones racional.- Dflícritui loa eantnprrtft lie U inúi-Jldeíi rimiiadn, iH iia ta u i a inr&AailiMílCó aol cíimpÉSmaS-• Explique ia toma de decisiones intuitiva.Los supiiastcG da Múürvijdad son .os aguerrías' al prahlnmn oa ovidanla e irüqi.ivotD se IsqrarO un acta cbjiUnffl Pon drtilüdo; touss las sitcínauvaa y crasa cu uncu» son amovidas, y ia ulocoún final maKimizaia los raplicado* U racionalidad Iimitada dea q ja tos garanta* loman «dotana* látaoslos paro Imiradai fxjí 50 Oídwidíid de procesa ¡nlbfr'Pflrtn. Lew íomadneí de decrsOn&j Inieman MtwfawrciUnCfO aceptan aduaonea que son suf paenremente buenaa. La ti tena rfi cacito del compran rao es cuando üa gecamea duTT&iMün su POfnprtimacKjon una decisión, mota so cuando oa aviilm na óuü pudo sai ma n'eña daoaún La toma de dociaionoa intumve as íJaadx eco tasa a n as pan o neta. aanaacirans y cfrirnonas acuoulatías

6JJ > TIPOS DE D ECISIO NES Y C O N D IC IO N ES PARA LA T O M A DE ü ta s io w ts• Explique loa dea apea do problemas y fleciajonea.» Compare tes trea condiciones de loma de decisiones■ Describa loa métodos de decisión maxanaK. m aximin v m ínim a*.Lea daclsbtws programadas ato oaersonoa raptmriuHS qua puedan mancara* msdianto líi mdttxfü da rutira y se utilizan cumdo eí problema por reaohier es aencikn conocido y tócilrrante definida festructa radoí Las decisiones no programadas son dEciaiosas Lincas que requieren una solucito a la medida y ae utilTto cuando loa proüemaa son nuevos o irrüiüies Ino ealructuradosl y cuando ia fiíormacíón OeIq í (POPernail ÜO grntuimi li jnccmipana La ceniduiKipre a» UINI aituftílto an la que un [iHrui.m puedelymur notisinnes pfgcivjj debdo * nw k>do;s Vü resUfUKijf. son mnoíitici n riesoc e í uno siluodón en la que un garanto pueda estimar la probabilidad oa ciortos maullados. La ficerb&imbni es una sitas chin an la quo un garanta no nona carraza atora :oa rasiíiadra a incluso no puedo hacar arswnaaonos probflbikaiitoa ntjonabiaa turado tes tomadoras ta ® d » n a s enfrenesn ir**nlrJunbng, juoíMntacton pcicn ógica deLurmuia fli Hlegirín u :s Qfjmrtn miKlmwi ImHXirnml el ríKfirmtlíl(HÜI tT^xin^ poxiWaJ. luvii sppón mpximm ImaxirTYüar ^ igndirnignlo mlnmu posiWef Q lina OpCiSfl mimmnN frgducr til mínimo lus 'raaultudoa inoíAlattea", la csutndad do üiiburo quu pudo úbiouurae ai sa Nulhura lomado otra deciaitol

e .4 > E S T IL O S D E T D M A D E D E C IS IO N E S• D escrita dos aallloa da tem a d a decisiones• Analice los 12 preiuicioa en la torna de decisiones.• Explique el modelo gerencíal de tom e de decisiones

El eitllo da penxnmienlo de ubn pai^pnq I eligía des vtwqa Ib líjenla d i intoímídin que Iq períota Lende a ublizar (extarre o infernal y cómo procesa diría mlurmaciín (kieal o no Icnaalt. Estes cuatro dmanennas se dmiderontin dos asura. El estilo da pensarnianto lineal aa CHracnanza pee la prataraaica da u-ia porauin per uriiznr -nfoi-riacdii axnarra y pmcoaartn a íravúí da ptoaanaanro naciDnel y lúgra. Fl asrilo da pansarhiemo no Imaal socfraciatiM por una piglaianma fci Hjflmítpruwnefly por procüsar la irforrracito oon mtuiDón. sensseemea y corazonadas Los 12 errorea \ prejM'arjs comunes an la larra dv düciaipn« son ai íx í*so dó ccnrimiM. ssüslaoíiíD inrcadiata, alacio inda, parcocdím sfll«:rva «mfinnacióíV PjnbPíMaliHIPOn. (1t5f)on<jilidiKf. lOpiasentamófi. Waiflirdlld. Hflílus lOífiZBdrrt. pi^lutierí Bflolstns. y reócispocriva B modski tjerercKil rlr? lOnuj de docislpnos CÓmO Se VflihüS el POCOSO

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Capitula &aía L o t go ran tjtc cam a tomadora-:; da ílnc n rrna:. 1 tíFj

5a coma da decisiones para elegir las melones alternativas a través de la maximizeciün o satisfacción v Iiji>:>i im püjtniíftifii v 3vrt&jir a dncisiúa FiirnbMti ayuda n uünlicsr chl-.icm¡Hacían al proeosa da la n u da decisiones. indiado e moroso de tom a de d a o s o o e s im conatidad, rK ^na hdad lim ilad i. in iu icid ií, los tipos da probéamas y d e c íicn e s testruciurarfes y program aM S o no estnjctLradas v no programadas!, las condiciones de lom a da oeosiones icerudumbie, lesgci, ncerttournurel v el es tío del tomador da daciaones Dineal o no linee ti

a .s > TO M A EFECTIVA DE D ECISIO NES EN EL M U N D O ACTUAL■ EnplNW» CÓmrj |í.mrdcn .05 gtjrq|hM& loflinr décim o™ * arsítrvfl&un «I mUndtí H ílud » Menciona laa sea cajacteirsiicas de un proceso oa lona de decisiones electro.. M enüonp cm cí M o to » tl& W Prgum aciO nW iifam enn? to n lU d e sLos gerentas ouedan lom ar üE C-suies a leo tvas si comprenden fea diferencias culturales al lom ar d e o s ip n e i v sflben cudndo e í el m om ento de rendirse. s¡ grllitas tm pm C esods Btnb de ís c i^ n n e j efao- 1 vo, y 51 construyen uno crguniMciQn que puede prever lo n e spe 'w ío y que w adapte ’ S & d n m p iie *1 snsono m ídiricsdo Las w ¡s oaracSer-'sfcBS de im procero de lomH de decs iones electivo son i t ) se Enfoca en lo que es im portante, 121 a * lógica y consiatema. 131 reconoce Tanto d pensam iento subjairvo co m o al objetivo y combina ios enfoques anattico e intuitivo. M I s o k ita únioam enta la uitormacMn "ii;1 igen ts" p iro rpnolvei un prpljlemn. lül fam en la y gttfl .a M cdeC tiÚ n * ipfarm ption im poUante y opinione,-; infarrTifldss, y ® es sencillo, can^-ib le. facil de ulihznr y Fiexibfe Los cinco habeos da las o ig > b ís e n n o s alia/ñam e coprteOie®swi 11 nooa|urse en^si ei por sus exnoa, tfi copriansp los axpenoo oe primera lina a, □ tn e |a n que circunstancias .nesperaoas proporcionan la actuoOn, {41 aceptan la compleja dad y {6í se anücfiAn pero tam b an raconocan sus Umitas

PENSEMOS EN CUESTIONES ADMINISTRATIVAS1. i Fleque Ib toma de decisiones se suele desertor como ln esencia del irabeio de un gerenig?í (Como podna influenciar fe cultura oe tma oiganiractívi la lerna en qve kK gerentes lomen decsiones75. Todos to n am u i p a u le n )* GCn tís p m iíD b las dmiiaior*;*-guS lam im os. (.CuilDs sarlan I í j dtm-

v#.ma¡asdatasarprn(uiLiúsf ¿pcrfnn iüiilmvMiia^súiitübjrprüjjiooef tsplrf^p. ¿Cuákwsor,les implicaciones para la toma de daciscnes gEvenciales?

4. ¿So llamarla a si rrtlarpü mi panssdor linea' a no wcal? ¿Cumas son Iss «íplcfldanaa de t'cgir el Cpo de oigsmzagOn en la que desee trebsinr ?

4. "CüNlnime im gfifflniea uillq^i oítmpinitdfiÍL'iS y herrermentej ds snnvwrifü mn mAs irottij^nma, tan capuces de temer decisiones m es mckm eles" fE sta de acuerdo con este B fim acün? ; fa r quft?

6. ¿Como puoüoíi los gannua cpmtnnar las paulas para lomar daciaunta afacnvai en al mundo actual con los modales de racionalidad v rackyiafidad limitada para fe toma de (facíeones? ¿O na puedan hrc^lgJ Ecf™]ue.

7. ¿Cmsla oiguna difernncia enL^a C u tnfla y m íisa daciTcme-í"1 ¿Flgr q u i í j biranc? g tre n ie s nlgunoa u w w Wman tfecisiqrw í & uy i« Jtad w T ¿ Msfes detisitines? ¿CÚmO cvsden m fiijífV 5VB be b iliW íftí pera tomar düD&onas'

SU TURNO de ser gerente< D uranlü una xam ann, panga a tü n c iih É la l dnmSionna qu fi W m n y a c ím o Id hac». Düíicriba

cinco d e eoaa decla lo iu ie . y to m a co m o g u la laa etapas del proceso de coma d e üecladoneo. A do m fla , describa a: utilizo lu a n ia a do Im fcrfinaciin « d a rn a a ü in rernaa pera ayxidürse u rom ar cada deciEiéoysá piensa cue tue mSEtineal o no lineal En su fo rm a de procesBTcsa información.

' Cwamín ii&ntq quú nn tama «PP tjuana (facinép, evalúa cámn pudo habar Jumada upa mnjor.

■ E pcuantre dos e jem p lo s de p rocedim ¡entes, reglas y políticas L levo a cíese sus e je m p lo * y prapáruSti fihüru CnrnpbrTirlúS,

4 Escriba un p ro c e d im le m c , una reg :a y uns p o lítica para que eu p rofesor los utiMca en c fa ie A segúrese de q u e cada uno sea claro y com prensible^ y aseg úrese de explicar có m o co incide con las caracterlslicss da un p roce d im ien to , reg la o política.

4 M enc ione Mes ejem plos d e decisiones obtcpcih fes descritas en cualqu iera óe les periódicos de hogoe ira m is « n o c id a s IHfrJr S í l W M j/W H, dí«5ifiíissl«HjA. Furiunu. utc.]. Escriba un articula

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en et que c íro c ritu o íd a d e c i* ¡ó n y cu a lq u ier in fo rm ac ión rg ta c fo n s d i, ( o m í qué Hevo 9 ta Hoc-íbíó n, q u é ocurrió co m o resu ltado do Ea decis ión, etcétera ¿Qué ap re nd ió da es los e jem - n Iuk sobra la coma de dcciainnos?

E m rtv ia io a dos gatenLas y p ídalas sugerenc ias so tin r la q u e sa na ce s iia para sur ui> buon lo m a d o r da dociiiopúB, TsL-ritin « t sugum ncina y p rap á ra io para prarmntarias m c la ie .

Lectu rsa s u g erid as pa r S lav a y M a ry . N oe l M . T ichy y W arre n G. B ennis, Jiidgament: H u » W inning Leaders Make Graet Catfe I P ortfo lio , 2 0 0 * I; G erd G ig e ten ze r, ffwr F e s íin ja : ThaInJrjf/'yrjriLTj □ f Iho L M i Orí s u b í/ i ÍV Iki ng, 2Ü 07|; 5 ia p í P. Rotiti na. DocnUr & Con (pito: M jJtúW rnnJpg flnci's jpjM jo r í Tirin C o n rm í nt Ytii/r l Un (F ir .5nn.ial T im e s P ress, ÍCÜ4-I. y Jo h n S. H e m m o n d , f ia lp ii L. 1 íeanayr y H ow azd Haiffa , Sman Choleas: A Pran f/c íJ G u íd e 10 Makmg Setter Oecisions tH arverd Buaitiess S d io o l Press, 1S 9 ÍL

Haga una bú& quada en la WoU con la fresa ■'ka lü l m a m a ir tH m as to n tea an le a negocios? O bten ga Ib ve rs ió n m ás reciente de la lista d e este Fm de ano. E lija Tres e jem plos y describa q u é ocurrió . ¿ C u íl P5 SO ruPÍCCÓn ar>1e C5 dn ojom plg? ¿Como los g a ra n te ! p u d ie ra n [pm qr m o|ores decisiones?

Con Su* p rop ias ^alúbnrs esxjntia traa cúSes q u e aprtind ió en a t l í i eapllU tu Sobra Sor Ull buun gerente .

La au toevD forc ión p ita d? resu ltar u n a podeTgjq herram ienta de ap rend izaje . Veya a m y m a na- ge m entleb y com ple te estos ejercic ios da au loevaluac ión : H o w W é ll O o I H e ndJe A m tnguity? (£O u í ía n túrm Fn^nulü ln a m b iq ú e d m t^ , H o * VA<\1 D e I R o ipond toT W b u fo n t C h in f le 7 |¿ ifoé tan Pian n iapundo a U iiíiL iiús (U ib ü lú filú i? l y Wlbal a M y Duinaion M ak iny SLyiu? (¿í.'u.il üa mi ealito para to m a r decisiones?!. Con Idb resu ltados d e sus evaluac iones, iden tifique fo rta lezas y de b ilida des personales. ¿QuO hara para reforzar sus fünalazs s y atiperar bub debilidades?


m y m a n a g e m e n t ia t i^ . Para m ás recursos, Visite w w w .rn y m a n a je m a n tla b .c n m

C A ¥ k A C T I C O

O ía d ñ r t r pQ f d i n e r oEl d iw p g dD prendes producto* raJu lU ap su lu lam en le c^Uto para la m a yoría d e las em presas de productos d e consum o. Ffarp, ¿Cómo satmn « h Ije co m p añ ia* a d n d e una cu ra d o rf* lies sn al U is c íú la n d re « « r l t a d c , en especial cu ando osas dó la r cu e n ta ? ¿Cóm o to m a n sebe decis iones d¡1ic¡les? Esa es e l reto que én tren la el (efe d e d iseno da W hfrlpocL Chu d í Jones. Él sahia que ten ia que llegar con une m e jo r idea.

Chuuk noiú qua toda □! procaso d a lo m a d e u a as ionae na lacionadú con d iiú fiO hnC tsilabn m ajO rarsc , dC spuú* da Negar d e u n a re u n ió n con todo e l e q u ip o da a s ig n a c ió n da racurcDE da WAriripool. Chuck quan n ag regar ciarta ornam entac ión .1 un ™<r¿9 »r¡idor KiCrhanAirl que sn Balaba redi-sanando, pero la n d re que agregar ap rox im a dam ente S * por(OSluS ¡n Jíu ío a u Iu s C uando a l L'-quifju Í4-: p idió quir « ¡lim a ra al rend im ien to d e la Inversión las decir, ¿daría resuhedes finan ciaros al e fied lr 0110 cotilo?), no pudo d a ñas n ingu na infor m acióu. Su argum ento da "confien e n mi. so y d is eñ a d o r" no Ip * cqnviB nió, Chuck de cid ió m ejprqr ot en foq ue paro invertir en drseJlo.

Su p r im e r pese rúa Investigar otras to o ip a ü ia s "centra d a * en a l disañoT c o m o B M W , H i te y N ok ia . Tara au sor- presa, só lo algunas le n ia n un s istem a pare p ronostic ar el re n d im ien to d e l d ia eh a . La m a y o rú d e e llae s im p tem en te trasaban mis futuras inversiones en rundirn ¡fln |g* rn iteriore*

Bstitinrss KítfJtanAidc íji js apiracan an íntafnawnnat Hnma snd H w senw res de M cConrrU* *7ace en Cóvcaos.

http://www.rnymanajemantlab.cnm


Captada Los afren tes com o tomgdoríifl de docisiprre* 141

Chuds d ije, “n in g u n a ae t a b ia p re g u n ia d o ren lm en ie este asuntoTC o n le n ta ge n te im eiigen te y talentosa en el « u n g e , ¿purquú iLHdiíí tiMbJa pjopuuKto una buena lünni dfr [a m a r osos doc sioncs'-' De acuerdo con d o s p ro fM o re a d e co m ed í hdad, una ra io n ee la inc re íb le d ificu ltad de d iscernir ¡a c a r- ¡nbuc iO n de Lob d m enea de im b s lee Uem aa tu m o n e a de negocio s (m e rte t in jj. m anuFaeturar d is tribu ción , etcétera ). I nclu su lúa p rurésiO nulé* del diSirhu ilg pudritruO acordar la íu rm ji d e ahondar rgLR proh lnm u. A pesJir do Em obstácu los, C h u ckcominero buscando una m a n era o b ieava oe m edir lea taneficáos dpi (tiaefm

Lu ÍJIJH al íinal concluyó íuo qun un enHoquA ün Lái fHiK ferencidE del c lien le funcionarin m e jo r p u s un «rfo q u u en ul ran ítim iep lU de los rnsgUadgs l i iu jlw , Si * u eq u ipo pud iera m e d ir o b je tiva m e n te le que Ida clien tes qu ieren de un pra- ducto y doloncos u e ll i f íe e r eses neoesidedes, la co m pañ ía p o d 'ie n o tar le a re n d im ie n to s fina ncie ro s. £1 e q u ip e de diseño (ta Chuck Ctsó un p rn c e m a g ta n d jr ir fld o para Igdü re co m pañ ía que pon ía loa pro to tipos de (baefio al Iren io de; v: Ljn.|iMS (M! c r ik .iu i . i ■ I! L..i:i h! V ; |-L :¡|. Otriunla ■ |-::i.:nes de le ita d as d e eua preferenc lea con respecto e eatóüca, ertw a n i? . de se m p eñ o lécnfco, erg o n p m ia y uso. GraUceron I-ds rcauM-sdos co ntra p rod u cto s la co m p ete n c ia y loa pro p io s producios dfi La c o m p añ ia Su m étodo bssndo en m é tric as d a 0 lu-s tu m S d u m t do duciSronéS u n e IntuS da

ev idencia ob je liv n a pertiT de le cusí to m a r d ecís ionsa de inversión . L m óecia innea de in v eraión en el d iseño ahora se ta s a n un hechos, no en O piniones E| 'n q o v d ' n-éH idn para to m o r docislones he tro o aforro arlo la cu lture de la em praso y ha ge n erad o dísonos au daces d e b id o a q u e los d isuña, derea a h o ra pu e d en cre a r un c a a t a d id o pera hacer eaea in v e r s ió n »

Preguntes de anáfisis

1. ¿Caracta fizaris las deciam nes de dise s c de p roductos co m o probtam ea estruc turadoa o no es tru d u r a d a a 7

3. D e s c rita y evalúe el proceso por el que pesó C h o z p a r e c a m b a r le to rm s en que se lo m ab a n íes der. ain ñas d e diseño. D e s c rita y tivulüu di n j-hvu proceso dA decía i o nes de d iaeñe.

i . ¿Üué criterios utilizó el eq u ipo de d is en o d e W h irlp o o l para lea decraiorws de dEaeDoí ¿-Qiuá o p ina sobre lo que im p lic an estos criterios?

FueiiLbt: B Br*tn, h-D jLcui.ni.np lar □□nnn" Fh r Cduguny, Paüi-ai u- da XÚC- u|i 3S-SH, t +1. Smjal, V/iriM lie WlilhnuA jl VWhirlpoal7 EcitfntitWoek oollne, vwwM.bubnDVawei.cam, II de ■bnl dr ÍDOd.


capitulo 6 -a- stephen p

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