1. NEGOCIAÇÃO - O QUE É ?

• Amplo arcabouço conceitual

x experiências práticasapenas

• Negociamos o tempo inteiro. Ex.: Bebê chorando para ser amamentado

1.1 SATISFAÇÃO DE AMBOS OS LADOS ENVOLVIDOS NA

NEGOCIAÇÃO- Mentalidade no passado:

levar vantagem• Negociação ganha-perde

- pouca chance de se manter- não leva a novas negociações- não ajuda os relacionamentos, podendo até destruí-los.

1.2 BUSCA DE UM RELACIONAMENTO DURADOURO

• Negociação Ganha-Ganha:- identificação das necessidades da outra parte- interesses nem sempre são conflitantes - busca de maximização dos ganhos de ambas as partes

- Exemplo das duas crianças que brigam por uma laranja

1.3 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

1.3.1-Negociação Voltada Para Obter Vantagem

“Negociação - campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” Cohen,1980).

- busca apenas de interesses pessoais- conquistar pessoas - ter sob controle- tentativa de levar vantagem - - grande chance de negociação

ganha-perde

1.3.2-Uso da Informação e do Poder

“Negociação é o uso da informação e do poder, com fim de influenciar o

comportamento dentro de “rede detensão”(Cohen. 1980).

- importância da informação no processo

- comunicação - básica e fundamental num processo de negociação

- uso do poder no processo

1.3.3 Importância da Comunicação“Negociação - processo de comunicação

bilateral, com objetivo de chegar a decisão conjunta” (Fisher & Ury,1985)

- Aspectos importantes para comunicaçãobem sucedida:

* escutar atentamente;* fale para ser entendido;* fale sobre você, não sobre o outro;* fale com um objetivo;

- Comunicação bilateral* tendência maior de se encaminhar para uma negociação ganha -ganha.

1.3.4 Busca do Acordo“Negociação - processo de comunicação

com propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades” (Acuff, 1993)

- grande ligação com persuasão- Comportamentos envolvem vendas,

comunicação, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos

- negociação tem muito a ver com compreensão clara das motivações

- motivação - vital para o processo (pessoas motivadas têm melhores condições para negociar)

1.3.5 Negociação como Instrumento de Satisfação das Necessidades

- objetivo principal - ajudar a pessoa a conseguir o que pretende (Acuff, 1993)

- negociação como instrumento para satisfação das necessidades básicas

- pode levar a outros resultados e /ou relacionamentos diferentes (subprodutos do processo)

“Negociação envolve um elemento de negócio ou barganha - troca de um recurso valioso para um lado para possibilitar ambas as partes atingirem resultado satisfatório” (Hodgson,1996)

1.3.6 Negociação e o Relacionamento Humano“Negociação é um negócio que pode afetar

profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”

- Nierenberg - seu livro introduziu uma nova disciplina e uma nova era

- no passado - sinônimo de relações adversas- nada poderia ser tão simples na definição ou

tão amplo no escopo quanto negociação- todo desejo que demanda satisfação (e toda

necessidade para ser atingida) é uma oportunidade para as pessoas iniciarem o processo de negociação

- a negociação pode ser considerada como um elemento do comportamento humano.

1.3.7 Busca de Interesses Comuns“Negociação importa em acordo e pressupõe

a existência de afinidades, base comum de interesses que leve as pessoas a conversarem” (Matos, 1989)

- importância do diálogo, do relacionamento e da existência de interesses comuns

- conversação, para ser eficaz, não se improvisa, nasce do hábito

- o que reúne pessoas à mesa são motivos comuns, que levam à convergência de interesses (base para as negociações)

- importância da renúncia e das concessões, na busca de um acordo que possa satisfazer a ambas as partes envolvidas

1.3.8 Importância da Participação no Processo

- negociação como filosofia implica a aceitação dos valores que embasam uma administração participativa, os ideais de direitos humanos e justiça social, bem como os pressupostos de co-responsabilização dos resultados (Matos, 1989)

- a negociação é um dos atos mais democráticos que podemos executar (oportunidade de participação ampla, geral e irrestrita a todos os interessados)

- importância de uma identificação antes da negociação, que pode levar à existência de uma confiança mútua

1.3.9 Todos Negociamos Sempre“ Todos nós negociamos, pois a

negociação é simplesmente um modo muito eficiente de conseguir aquilo que queremos” (Mills, 1993)

- negociamos para resolver nossas diferenças e satisfazer nossas necessidades

- os dois lados têm interesses comuns e conflitantes

- Mills afirma que negociamos somente quando há alternativa para a negociação, ou seja, nenhum acordo é pior

Ex: sindicatos fazem greve, em vez de negociar por acreditar que resultará em maiores ganhos do que as conversações

1.3.10 Negociação x Solução de Conflitos

- quase sempre confundimos negociação com outras formas de solução de conflitos (Robinson, 1996)

- as negociações, em sua essência, envolvem concessões

- negociação é muito mais do que simplesmente persuasão

- o importante é transformar um conflito em entendimento, pois a negociação estará encaminhada, com grandes chances de levar a ganhos para ambas as partes

1.3.11 Importância da Flexibilidade na Negociação

- não é preciso seguir rigidamente a agenda prevista (Gibbons & McGovern, 1994)

- possível criar momentos especiais no através de possíveis acordos que poderão surgir

- isso não impede que se faça um planejamento, estabelecendo aquilo que se pretende atingir

- a abertura para novas situações e opções que possam surgir durante o processo dará novas alternativas

1.3.12 Negociação como um Movimento de Posições Divergentes para um Acordo

“Negociação é o processo através do qual as partes se movem das suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode serobtido” (Steele et alii, 1989)

- uma negociação sempre envolve movimento

- as partes se movem das suas posições divergentes em resposta a um ou mais dos possíveis enfoques em negociação: compromisso, barganha coerção, emoção, raciocínio lógico

- o processo de negociação tem um significado de longo prazo no estabelecimento ou obtenção de um acordo.

1.3.13 Uso da Barganha no Processo de Negociação

“Negociação envolve a tentativa, por parte de duas ou mais partes, de completar uma transação através do uso da barganha”(Steele et alii, 1989)

- dar alguma coisa em troca de outra- todas as definições da negociação mostram

apenas uma visão do problema (são parciais, ao apresentarem um problema apenas sob um determinado ponto de vista)

- é importante pensar sobre diferentes enfoques e pontos de vista possíveis em uma negociação

- isso dará um tratamento mais abrangente ao processo

1.3.14 Negociação Estratégica- importância de se pensar nas

negociações sob um ponto de vista estratégico (Lewicki et alii, 1996)

- o tratamento estratégico nas negociações exige uma série de passos para identificar as quatro questões estratégicas básicas:* metas tangíveis;* metas emocionais e simbólicas;* resultados desejados;*impactos esperados nos relacionamentos.

Passos para a Análise do Processo de Negociação Sob um Ponto de Vista Estratégico

(Lewicki et alii 1996):1) Definir as questões;2) Agrupar os assuntos e definir a

agenda;3) Analisar o outro lado;4) Definir os interesses básicos;5) Consultar os outros envolvidos;6) Estabelecer metas para o processo

e os resultados esperados;7) Identificar os seus próprios

limites;8) Desenvolver argumentos de apoio

Regras para um Processo de Negociação Estratégica:

1) Calma! Faça-o com cuidado! Se preocupe em planejar antes de agir.

2) Defina a sua amplitude de barganha3) Defina seus próprios interesses4) Persiga e proteja suas necessidades, não sua posição5) Siga os oito passos do planejamento da negociação6) A outra parte tem a chave para seu sucesso7) O poder lhe dá uma alavancagem tanto sobre os resultados

quanto sobre os relacionamentos8) A estratégia equivocada traz uma certeza de erros9) Não entre numa competição, a menos que esteja preparado

para perder10) Corresponda satisfatoriamente11) A confiança é mais fácil de ser destruída do que

construída

1.4 NEGOCIAÇÃO COMO UMA HABILIDADE BÁSICA

a) muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que ninguém nos ensina a negociar, quer seja na escola ou em casa;

b) as pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar, visto que, como isso não nos é ensinado, acredita-se que o mesmo não possa ser feito;

c) a terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo

1.5 O PROBLEMAIdentificar qual é o

problema a ser resolvido, ou seja,

identificar o objetivo da negociação, ou

aquilo que se pretende efetivamente

solucionar

1.5.1 Separar as Pessoas do Problema

- concentrar-se efetivamente no objetivo da negociação

- introduzindo-se emoções, tem-se dificuldade para avaliar os reais méritos da questão

- o fato de sermos seres humanos nos leva a emoções fortes, percepções radicalmente diferentes e dificuldades para nos comunicarmos com clareza e precisão (Fisher & Ury, 1985)

- quando se assumem posições, os egos das pessoas passam a identificar-se com suas posições

- devemos atacar o problema juntos e não atacar-se uns aos outros.

1.5.2 Concentrar-se nos Interesses- concentrar-se especificamente

nos interesses a serem resolvidos, ou seja, nos objetivos a serem atingidos através da negociação

- fundamental concentrar-se nos interesses básicos de ambas as partes, verificando-se aqueles que são comuns e os que são conflitantes, e não nas posições

1.5.3 Buscar o Maior Número Possível de Alternativas

- freqüentemente pensamos existir uma única alternativa para solução do problema

- seguir nesse sentido, embora conscientes de que a solução não agrada plenamente é um erro:* acomodação quando se tem solução para o problema* ausência de criatividade para buscar outras alternativas* certa falta de hábito de se trabalhar sempre buscando diferentes soluções* receio de experimentar diferentes alternativas* ter muita coisa em jogo inibe a criatividade* acaba-se optando por não correr maiores riscos* deixar de lado alternativas mais atraentes

- Métodos para buscar o maior número possível de alternativas e depois escolher entre elas :

BRAINSTORMING: técnica na qual se faz um trabalho inicial, liberando os participantes de possíveis bloqueios, para depois incentivá-los a sugerir alternativas para resolver o problema BRAINWRITTING: no qual os participantes, ao invés de falarem, escrevem suas alternativas, de modo a evitar possíveis bloqueios para apresentar suas sugestões

1.5.4 Encontrar Critérios Objetivos

- devem-se buscar opções que proporcionem benefícios mútuos

- o acordo deve refletir algum padrão razoável e que seja um consenso entre as partes envolvidas

- esses critérios devem ser claramente definidos, na medida do possível, inclusive quantificados

- ao discutir as soluções, nenhum dos lados precisa ceder; devem aceitar uma solução justa, baseada em critérios previamente discutidos e aceitos

1.5.5 Etapas da Negociação Baseada em Princípios

- “Negociação Baseada em Princípios” (Fisher & Ury, 1985) - as quatro proposições fundamentais da negociação baseada em princípios são importantes

- período até se chegar ao acordo pode ser dividido em três etapas: análise, planejamento e discussão:

Análise: tenta-se diagnosticar a situação, colhendo-se informações, organizando-se e ponderando-se sobre elas.

Planejamento: procura-se gerar idéias e decidir o que fazer, sempre lidando com os quatro elementos básicos

Discussão: as partes buscam se comunicar entre si para tentar atingir um acordo

1.5.6 Evitar Barganha Posicional- negociação baseada em posições é chamada de barganha posicional,

na qual cada um dos lados toma uma posição, defende-a e faz concessões para chegar a uma solução de compromisso

- quando os negociadores discutem posições, tendem a se fechar nelas

- à medida que se prende às posições, menos tempo se dedica ao atendimento dos interesses das partes; com isso, o acordo torna-se menos provável

- deve-se buscar uma solução cuidadosamente elaborada para atender os interesses legítimos das partes

- o resultado é, com freqüência, um acordo menos satisfatório do que poderia ter sido para cada lado

- discutir posições põe em risco a manutenção do relacionamento, pois converte a negociação numa disputa de vontades

- a barganha posicional tende a criar tensão e, por vezes, destruir relacionamentos entre as partes

1.5.7 A Barganha Posicional com Várias Partes Envolvidas

- embora normalmente se discuta a negociação em função de apenas duas partes envolvidas, na verdade quase todas as negociações envolvem mais de duas partes.

- quanto maior o número de pessoas envolvidas numa negociação, mais graves serão os inconvenientes da barganha posicional.

- em negociações entre vários países, como acontece, por exemplo, nas conferências da ONU, a barganha posicional torna-se praticamente inevitável.

- muitos acordos bilaterais tendem a ficar aquém de possíveis acordos multilaterais, pois a barganha posicional leva, freqüentemente, à formação de coalizões entre partes cujos interesses comuns, muitas vezes, são mais simbólicos do que substantivos.

- na ONU, tais coalizões tendem a produzir negociações entre “Norte” e “Sul”, ou entre “Oriente” e “Ocidente”.

- o fato de existirem muitos membros em um grupo torna mais difícil desenvolver uma posição comum

- depois de ter conseguido obter uma posição comum a todos, chegando portanto a um acordo, torna-se cada vez mais mais difícil modificá-lo