Negociação Aplicada à Gestão da Cadeia de Suprimento

MBA Logística

30 junho 2012

Campinas – São Paulo

Prof.: Cláudio da Rocha Mirandaclaudio@claudiorochamiranda.com.br

Os Grupos

Grupo 1

Grupo 2

Grupo 3

Grupo 4

Comunicação Não Verbal Os sinais

Enquanto falamos, devemos manter o contato visual com

a outra parte.

Todos os demais membros do grupo estão olhando para baixo, não percebendo as reações da

outra parte.

Na fase do planejamento, devemos combinar quem mantém contato

visual e quem, não

Boa postura. Atenta à outra

parte (melhor seria se estivesse sem a

mão apoiando o rosto).

Muito bom gestual de comunicação. Mãos abertas e espalmadas e

contato visual com a contraparte.

Postura ruim. Olhar para baixo de

ambos

Devemos evitar recostar (sinal de descontentamento),

cruzar os braços (sinal de pouca abertura) e não ter

contato visual com a contraparte

Boa postura. Contato visual com a outra

parte e mãos relaxadas

Boa postura. Comunicação com contato visual,

inclinação positiva (para frente) e mãos apoiando a

comunicação.

Melhorou: descruzou os braços mas ainda

permanece recostado numa postura de distanciamento.

Agora os colegas da direita melhoraram o gestual. Ainda que o segundo da direita

para a esquerda devesse evitar a mão

na região da boca.

Todos com inclinação positiva (para frente)

apoiando a fala do colega. Ninguém mantendo contato visual com a outra parte tão

pouco observando-a.

Colega da direita deve evitar colocar a mão na cabeça. Sugere desconfiança ou

“mentira”

Inclinação positiva, escuta ativa, boa postura não fosse

a mão apoiando o queixo sugerindo desconfiança

Bom gestual de comunicação: corpo

inclinado para frente e palmas das mãos para cima.

Observem que enquanto o colega fala, nenhum dos

demais membros do grupo mantém contato visual com

a outra parte. Perde-se valiosas informações de como a contraparte está reagindo àquilo que está

sendo proposto, dito.

Devemos evitar a mão apoiando o queixo (rosto). É

um sinal de desconfiança naquilo que se está dizendo

ou escutando...

Boa postura do colega do outro grupo.

Comunicação com contato visual, mãos

cruzadas com polegares para cima e

contato visual.

Observe que agora a postura melhorou. Contato visual no interlocutor e escuta ativa. Braços não deveriam estar

cruzados para sugerir maior abertura àquilo que esta

sendo dito pela contraparte.

Os demais colegas do lado esquerdo da foto (os de verde), não mantém contato visual com a contraparte.

Uma olha para o lado e o outro entende mais importante do que o outro lado fala, aquilo que está

no seu laptop. A que não aparece na foto, está também, com os braços cruzados.

Os colegas de verde não parecem estarem muito

interessados naquilo que a contraparte está propondo. Um até se levantou da mesa

e a outra olha para baixo.

Já eu, continuo atento mas gostando pouco, ainda

fechado (braços cruzados), em relação àquilo que vocês

estão me dizendo.

“Agora voltei. E de dedo em riste! É pegar ou largar...”

Ainda que sugira convicção, devemos evitá-lo.

“Vou conferir os dados para ver se é isso mesmo...”

Mãos no nariz, segurando o queixo, tapando a boca. Muitos sinais de desconforto, mentira. Devemos evitar isso!!!

“Não acredito muito no que o meu colega da direita acaba de falar/propor mas, vamos ver se cola...”

Muito bom gestual de comunicação.

Contato visual com a contraparte, mãos

inclinadas e espalmadas, braços abertos: “isto que

estamos propondo, é justo, é razoável”

Nenhum contato visual.

Postura que sugere que não estou

acreditando muito no

meu colega.

“Prefiro nem olhar. Vamos ver se cola...”

Escuta ativa de ambos. O colega da direita poderia

estar sem a mão apoiando o queixo apesar de sua

expressão de relaxamento com seu pescoço levemente inclinado para a direita. Isto

sugere uma maior proximidade de um acordo

“Isto é justo, é razoável!” Boa postura. Inclinação positiva e mão espalmada, apontando. Convicção.

Deve-se, no entanto, ter cuidado para não passar muita emoção

quando negociamos.

“Já eu desconfio... Por isso continuo com a mão tapando a

boca, mas prossigo atento mantendo contato visual com a

outra parte..”

“Agora só resta esperar. É melhor, eu relaxar.”

Evite recostar. É sinal de cansaço ou desinteresse no andamento da

negociação.

Boa postura de comunicação de todos. Inclinação positiva

demonstrando estarem atentos à negociação.

Devemos, no entanto, evitar as mãos entrelaçadas como se

fosse uma demarcação do “meu terreno”, do “meu

espaço”.

Colega da direita da foto, parece estar recostado. Devemos evitar.

Sugere afastamento, cansaço, irritação.

Escuta ativa de todos. Boa postura. Inclinação

positiva e contato visual com a contraparte. O colega da direita

poderia retirar a mão do queixo. Sugere

desconfiança naquilo que está sendo proposto. .

Braços cruzados (estou fechado) e mãos apoiando o queixo e tapando a boca (desconfiança quando

ouvimos e “mentiras” enquanto falamos) devem ser evitados numa negociação. A postura de escuta ativa do colega do meio no slide anterior é mais adequada.

Escuta ativa de todos. Apesar da colega do

centro, parecer estar se espreguiçando...

Melhorou! A colega agora tem inclinação positiva assim como os

demais. Além disso, todos mantém contato visual com a

outra parte. Não fosse o colega que apóia o rosto com a mão, a

nota de postura, seria a máxima!

Boa comunicação do colega do centro. Mãos espalmadas e contato visual com a contraparte. Os colegas da sua direita (esquerda da foto) poderiam estar observando a reação da contraparte,

assim como o da sua esquerda (direita da foto).

A recorrente mão apoiando o queixo próxima da boca.

Devemos evitar isto pois sugere insegurança, desconfiança e meias verdades ou mentira

Boa postura. Inclinação positiva e contato visual com a outra parte.

Poderiam estar com os braços descruzados, paa ficarem mais

livres, mais soltos.

Boa postura. Inclinação positiva. Poderia melhorar o contato visual

com a outra parte.

Boa postura de comunicação. Inclinação positiva uma mão

semi espalmada outra em repouso, sobre a mesa.

A colega não deveria estar olhando para baixo nem com a mão no queixo não apoiando a colega que fala nem prestando atenção nas reações da

outra parte.

Inicio de negociação: a fase da apresentação. Boa postura de todos à exceção dos dois das pontas da direita

no alto da foto. Já iniciaram dando sinais de desinteresse, cansaço.

O colega da direita está concentrado estudando o material. Recomenda-se fazer isto na fase preparatória, antes

de ir para a reunião.

Quando não estou estudando, estou com a mão encobrindo a boca. Sinal de

fechamento, de desinteresse. Olhar para a outra parte é fundamental para

ajustar nossas estratégias.

Encobrir o pescoço é um dos

sinais de desconforto ou insegurança.

Evite.

Encobrir o pescoço é

um dos sinais de

desconforto ou

insegurança. Evite.

Vamos evitar

barreiras entre nós e

a contraparte.

Braços cruzados:

“estou fechado.

Aqui ninguém

entra aqui ninguém sai

Evite.

“Agora também me cansei um

pouco do que estou ouvindo. Mas prossigo desconfiado com a mão

encobrindo a boca.”

Exceção feita a segunda da esquerda para a direita da

foto, que está recostada e o último da direita que ao

invés de estar olhando para a contraparte está olhando

para baixo, para nada

Boa postura de todos. Inclinação positiva (para frente), dando apoio à

fala da colega. Ela se comunica corretamente, olhando para a contra

parte e com a palma de uma mão espalmada e com a outra sobre a mesa. Demonstrando convicção e

calma

Mão apoiando a cabeça, encobrindo

a boca. Evite, sugere

desconfiança.

Boa postura. Inclinação positiva (para frente) e foco na contraparte. A mão no entanto, deveria não estar

encobrindo a boca..

“não gostaria que a outra parte

escutasse o que tenho que lhe

falar... Por isso encubro minha boca”. Evite.

A recorrente mão encobrindo a boca. O mais comum dos

maus hábitos.

“recostei porque não gostei do que vocês estão me dizendo”. Evite.

“Vamos ver o que vocês propõem...” Ficaria melhor se estivesse olhando para a contraparte

“Estou bastante de saco cheio.

Recostei e coloquei os braços para

trás.” Numa negociação,

devemos evitar.

Escuta ativa. Boa postura. Inclinada

para frente olhando o

interlocutor.

Mexer na cabeça coçando-a ou descansando a mão não é uma

boa postura. Sugere descontentamento, cansaço. Evite.

Inclinação positiva mas prejudicada pela mão

encobrindo a boca e pelo olhar para baixo.

Inclinação positiva e atenção a reação da

contraparte.

“Estou fechado.

Escuto mas não estou

muito disposto a ceder.” Devemos

evitar cruzar os braços.

Inclinação positiva mas muita mão encobrindo a

boca. Sugerindo desconfiança e meias verdades ou mentiras.

Boa comunicação. Mãos espalmadas

para cima sugerindo que a

proposta é justa, é razoável!

Enquanto o colega fala, não devemos olhar para baixo

muito menos, tapando os olhos

“Estamos fazendo o dever de casa agora.” Devemos sentar para negociar

não para estudar.

Boa postura. Rosto livre. Deveria evitar cruzar os braços

Muito boa comunicação. Mão em abertura com foco na

contraparte.

“Nenhum de meus colegas está olhando nem para mim nem

para os interlocutores. Exceção do colega da direita que olha para mim e está me apoiando

no que falo.”

“Estou demarcando meu território com minhas mãos”.

Muito boa comunicação. Mãos

espalmadas, em abertura.

“No entanto, nenhum dos demais colegas está olhando nem para mim

nem para a contraparte, como deveriam!”

Muito boa comunicação. Mãos espalmadas para cima indicando

que a proposta é justa, é razoável e está dentro de nossas

possibilidades.

Boa postura de todos. Contato visual com a contraparte.

Inclinação positiva (para frente)

prejudicada pela mão na boca

“Não sei como vocês estão

acreditando nisto?!”