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XXII Encontro Nacional de Engenharia de Produção Curitiba – PR, 23 a 25 de outubro de 2002

ENEGEP 2002 ABEPRO 1

CADEIA DE ABASTECIMENTO DE HORTÍCOLAS ORGÂNICAS: O RELACIONAMENTO ENTRE OS PRODUTORES E

DISTRIBUIDORES

Ana Paula de Oliveira Souza Email: [email protected]. Mestranda em Engenharia de Produção- DEP

Universidade Federal de São Carlos- SP. Via Washigton Luís, Km 235 CEP: 13565-965

Rosane L. C. Alcântara e-mail: [email protected]. Prof. Adjunto Departamento de Engenharia de Produção- DEP

Universidade Federal de São Carlos-SP. Via Washigton Luís, Km 235 CEP: 13565-965 Resumo: The increasing consumption of vegetables and fruit, as well as the demand for healthy food, will bring irreversible enlargement of the organic horticultural products market. As a consequence, the market share of this kind of vegetables in current commercialization channels will increase and the development of new channels will be necessary. This paper aims to analyze, by using case studies, how processing houses/ wholesalers of organic horticultural products are managing their dealings with their suppliers to attain increasing demand and quality specifications. In the State of Sao Paulo, approximately 80% of these products are supplied by these companies and most of their clients are small local retailers and supermarket chains. Key-words: supply chain, organic products, horticultural products.

1. Considerações iniciais Os produtos orgânicos representam uma das principais tendências de consumo

alimentar no novo século e até o ano de 2005 deverão aumentar sua participação de 1 a 2% no total de vendas de alimentos para cerca de 10% nos mercados industrializados. (PRATA NEVES et al , 2001).

Os alimentos orgânicos, cultivados sob as regras e normas da agricultura orgânica, estabelecidas por certificadoras e órgãos governamentais, são produzidos sem a utilização de adubos químicos e agrotóxicos, e através de práticas culturais que visam restabelecer o equilíbrio ecológico do sistema agrícola. Quando industrializados, não podem sofrer adição de nenhum produto químico sintético nas etapas de processamento. Estas características, que resultam num produto final livre de quaisquer resíduos sintéticos, estão sendo amplamente valorizadas pelos consumidores, preocupados com a saúde e o meio ambiente.

Além desses aspectos, algumas mudanças no estilo de vida e no perfil da população como o aumento da participação feminina no mercado de trabalho, a estabilização econômica que permite o acesso a produtos de maior valor agregado, o envelhecimento da população, o aumento das refeições fora do lar e as preocupações ambientais, entre outros, também contribuíram para o aumento da procura por alimentos mais saudáveis e “ecológicos”, como os produtos orgânicos (SALOMÉ, 2000).

Apenas na última década houve um aumento de 20% no consumo de verduras e legumes, devido à associação destes produtos com uma vida mais saudável. No entanto muitos consumidores, além da importância crescente dada aos vegetais e frutas na

mailto:[email protected]



alimentação, os desejam lavados e embalados, prontos para consumo, em porções menores, que tenham sido menos manuseados e injuriados no processo de distribuição (PELIÇÃO et al, 1999).

Essa nova tendência está fazendo com que os super e hipermercados, priorizem o setor de FLV (frutas legumes e verduras) nas suas lojas nos últimos anos, aumentando a área de vendas destes produtos, melhorando a qualidade das seções e identificando origem e outros atributos (SALOMÉ, 2000). Os produtos ganham especificidade pois devem ter tamanho, cor, textura, embalagens e ciclos de entregas específicos, o que também favorece a adoção de relações mais estáveis ao longo da cadeia de suprimentos de hortícolas para os supermercados, para que sejam atendidos todos os requisitos dos consumidores.

Neste contexto pode-se dizer que os produtos hortícolas orgânicos certificados atendem em vários aspectos as novas exigências dos consumidores pois, além de representarem uma categoria de alimentos cuja importância é crescente na alimentação, trazem informações que estão sendo requeridas, através dos seus selos de certificação. Além disso, muitos produtores e/ou distribuidores de produtos orgânicos oferecem seus produtos pré-lavados e embalados, havendo também os minimamente processados, satisfazendo vários aspectos das novas tendências de consumo.

O oferecimento de produtos diferenciados como os orgânicos certificados, os produtos minimamente processados, embalados, com selos de origem fazem parte da estratégia de diversificação do mix de produtos oferecidos neste setor, na busca de atrair o consumidor, e garantir a liderança na venda de hortícolas, em relação aos outros canais de venda desses produtos.

Para tanto, os supermercados das grandes redes buscam contato direto com seus fornecedores, inclusive através de relacionamentos contratuais, formato que vem ganhando importância devido à sintonia fina necessária para gerenciar adequadamente este suprimento, motivada por mudanças nos padrões de exigências do consumidor final.

2. Objetivo e metodologia

Acredita-se que o aumento do consumo de vegetais e frutas na alimentação e a busca

por produtos mais saudáveis trará um crescimento irreversível do mercado de hortícolas orgânicas, o que aumentará a participação desses vegetais nos canais existentes e demandará o desenvolvimento de novos canais de comercialização.

Neste sentido, o presente trabalho pretende analisar, através de estudos de caso, como estão estruturadas as relações entre os principais agentes da cadeia de abastecimento de hortícolas orgânicas para as grandes redes de supermercados, responsáveis por mais de 80% da oferta do produto no Estado de São Paulo. atualmente.

O esquema abaixo representa os principais agentes da cadeia de abastecimento de hortícolas orgânicas para os supermercados das grandes redes varejista. O presente estudo se baseou nas relações do 1o elo, ou seja entre os produtores e as empresas beneficiadoras/ distribuidoras.

Fig. 1 . Cadeia de abastecimento de hortícola orgânicas para os supermercados

Produtores Associados Contratados Parceiros Independentes

Empresas beneficiadoras/ distribuidoras ( absorvem 80% da produção)

Clientes supermercadistas



3. Apresentação dos resultados 3.1. Caracterização geral dos agentes analisados:

• Produtores Distribuídos em todo o estado, porém com maior intensidade próximos à região

metropolitana. Na sua maioria são pequenos produtores de hortaliças, convertidos ao sistema orgânico de produção para a obtenção de produtos diferenciados, com um maior valor de mercado. Tratando-se em muitos casos de propriedades onde se utiliza mão de obra familiar, a eliminação do risco de contaminação por agrotóxicos e a diminuição dos gastos com estes produtos também são fatores considerados na conversão ao sistema orgânico pelos produtores. A recuperação da fertilidade dos solo e a conservação dos recursos da propriedade são considerados fatores de ganhos à longo prazo.

O processo associativo é um recurso bastante utilizados pelos produtores orgânicos principalmente os de menor porte para a viabilização da comercialização de seus produtos. Através das associações de produtores também são viabilizadas as feiras orgânicas que ligam diretamente produtores e consumidores. Dos produtores acima retratados, pode-se dizer que a maior parte ( em torno de 80%) utiliza como agentes de comercialização para seus produtos as empresas beneficiadoras/ distribuidoras. Um pequena porcentagem comercializa seus produtos diretamente nas feiras orgânicas dos municípios de São Paulo e Campinas e o restante divide-se entre o fornecimento à lojas especializadas e distribuidores autônomos, sendo bastante raros os casos de venda direta dos produtores à supermercados, hotéis e restaurantes.

• As empresas beneficiadoras/ distribuidoras

Responsáveis pelo escoamento de 80% do total de hortícolas orgânicas comercializadas no estado. Caracterizam-se por terem atuação direta no mercado, executando como principais atividades a seleção, embalagem e distribuição de produtos, aliados ao oferecimento de serviços ao ponto de venda. Atualmente, porém estas empresas ampliaram suas atividades de beneficiamento mínimo ( seleção, limpeza, embalamento) para atividades que agregam maior valor aos produtos tornando-os prontos para consumo. Tal atividade caracteriza-se atualmente pelo processamento mínimo, processo que preserva as características do vegetal in natura, mas agrega serviços como seleção, limpeza, esterilização, repiques e condicionamento em embalagens que permitam ao consumidor a utilização imediata do produto em sua casa. Além dessas atividades, estas empresas realizam o gerenciamento de toda a sua rede de fornecedores, integrando produtores, planejando a produção e oferecendo assistência técnica como suporte. Ao cliente final, seja o cliente varejista, hotéis ou restaurantes, oferecem uma gama de serviços que normalmente são responsáveis por relacionamentos mais estáveis que exigem um comprometimento maior de ambas as partes. O investimento em novas tecnologias para processamento mínimo, embalagem e transporte pelas empresas é constante. Normalmente, essas empresas atribuem marcas aos produtos, relativos ao nome da empresa, tornando possíveis estratégias de marketing e ampliando as possibilidades de diferenciação do produto. As empresas estudadas neste trabalho exercem a maioria das atividades relatadas anteriormente e estão entre as 5 marcas que efetivamente atuam nas grandes redes varejistas atualmente, ( responsáveis por mais de 90% da oferta a esses pontos de venda), sendo também articuladoras do desenvolvimento de outros canais de entregas direto ao consumidor, através de cestas à domicílio, pedidos via Internet, etc. Normalmente esses canais são intermediados apenas por um distribuidor autônomo ou contratado da empresa.



Lojas especializadas, hotéis, restaurantes e as próprias feiras orgânicas também são canais utilizados pelas empresas, porém são menos expressivos em termos de quantidade de produtos comercializados e faturamento.

3.2. Aquisição de matéria prima: relacionamento com os produtores/ fornecedores e coordenação da rede de suprimentos

De forma geral, as empresas beneficiadoras/ distribuidoras analisadas obtém sua matéria prima ( hortícolas orgânicas para beneficiamento e/ ou processamento) de uma rede de fornecedores. Normalmente essa rede vai se ampliando de acordo com o crescimento da empresa, sua participação no mercado (market share) e da sua capacidade de processamento. A maioria dos seus fornecedores constitui-se de produtores rurais convencionais convertidos ao sistema orgânico de produção e necessariamente certificados por alguma das certificadoras credenciadas no país. a)Relacionamento com os fornecedores

O relacionamento das empresas produtoras/ distribuidoras com seus fornecedores assume diferentes formatos segundo as empresas analisadas. Estes podem ser associados, contratados, independentes ou parceiros. Nos dois primeiros formatos existe um contrato formal onde os produtores assumem o compromisso de entrega e a empresa se compromete à aquisição da produção do que foi previamente programada para ele. A exclusividade no fornecimento também é um dos itens de negociação do contrato.

- Associados da empresa distribuidora: neste caso os produtores atuam como fornecedores/ associados da empresa, existindo um contrato formal de abastecimento.

- Contratados- nessas condições o vínculo entre os produtores e o agente que comercializa os produtos existe através de um contrato formal que vigora por um período pré- determinado.

- Parceiros- neste caso o produtor não possui a terra, mas planta na propriedade da empresa que comercializará os produtos, como forma de complementação do mix de produtos oferecidos pela empresa. Essa parceria garante aos produtores a renda do trabalho e para a empresa funciona como uma garantia de suprimento dos vegetais que mais necessita. A parceria também pode ocorrer entre os produtores, sob os mesmos padrões de parceria que ocorrem entre os produtores convencionais.

- Independentes – são produtores que cultivam um ou mais tipos de hortaliças, mas não atuam de forma associativa. Os produtores independentes escolhem qual produto desejam oferecer neste canal, de acordo também com o interesse da empresa beneficiadora, não existindo nenhum vínculo entre as partes.

Os fornecedores normalmente situam-se em regiões próximas às unidades de beneficiamento das empresas, no entanto alguns produtos podem ser adquiridos de produtores e outras regiões do país. Como a entrega é feita por produtores que não possuem transporte refrigerado, as hortaliças folhosas são fornecidas pelos produtores situados mais próximos à empresa pela questão da perecibilidade do produto.

O quadro abaixo sintetiza algumas características do relacionamento entre as empresas beneficiadoras/ distribuidoras analisadas e seus fornecedores de matéria prima (os produtores rurais).



Características Empresa A Empresa B Empresa C N de fornecedores

135 50 20

Tamanho das propriedades

Tamanho médio: 5 ha

Pequenos produtores

3 ou 4 grandes produtores maioria 10 a 15 há uma parte 4 a 6 peq. produtores da região

Distância das propriedades à empresa

70 localizadas num raio de 60 Km 20 num raio de 200 Km restante podendo chegar ao Rio Grande do Sul

Maioria da região, próximas à empresa Fornecedores da região sul de Minas Gerais

Maioria num raio de até 100 Km

Forma de relação

Associado- contratual

Informal parceiros

Contratual

Assistência técnica

Paga pelo produtor Diluída entre empresa e produtores

Pequeno porcentagem paga pelo produtor

Aquisição do produto

Consignação Comprado comprado

Tabela 1. Características do relacionamento entre os produtores e as empresas beneficiadoras/ distribuidoras de hortícolas orgânicas Fonte: Entrevistas

b)Assistência técnica

Para as empresas, a qualidade da matéria prima passa necessariamente pela qualidade dos produtos obtidos em campo, pois nenhuma melhoria pode ser feita após o produto colhido. Para obtenção dessa qualidade, todas as empresas analisadas possuem uma equipe de agrônomos para assistência técnica e assessoramento dos produtores em campo, sejam eles associados, contratados ou parceiros. A falta de suporte tecnológico prontamente disponível para a agricultura orgânica faz com que os agricultores sejam agentes ativos na experimentação e no desenvolvimento de novas tecnologias para produção orgânica. Muitas vezes, essa experimentação na própria produção pode acarretar em perdas para o produtor ou diminuição de sua produtividade, riscos que o produtor orgânico encontra-se predisposto a enfrentar no momento atual.

As empresas beneficiadoras têm custos com a assistência técnica aos seus fornecedores que são repassados para os produtores. Esse custo pode ser repassado de forma integral, caso de uma das empresas, ou de forma parcial, diluídas no preço pago ao produtor, onde as duas partes dividem esse custo. c)Planejamento da produção

Além da assistência técnica, a equipe de agrônomos realiza o planejamento geral da produção, estabelecendo cronograma de plantio, espécie, variedade e quantidade para cada produtor. Este planejamento leva em conta aspectos como sazonalidade da produção, aptidão climática da espécie vegetal e região onde se encontra o produtor, quantidade de produtos, entre outros. O planejamento objetiva por um lado minimizar perdas comerciais por excesso de oferta e conseqüente desvalorização de produtos, e por outro evitar escassez dos produtos mais procurados.

Nesse sentido, são bastante valorizados os relacionamentos com produtores de outras regiões do Brasil para obtenção de vegetais com aptidões climáticas diferentes, ou mesmo para a diminuição da sazonalidade de alguns produtos em determinadas épocas do ano, já que as diferenças climáticas entre as regiões produtoras podem permitir a extensão



do cultivo e da oferta de determinado vegetal ao longo do ano. Ë o exemplo de vegetais que não podem ser cultivados no verão por excesso de calor ou umidade em uma região, podem ser produzidos na mesma época do ano em uma região com maior altitude, de clima mais ameno. Somada à necessidade de diminuição da sazonalidade de alguns vegetais, o planejamento da produção permite o oferecimento de uma ampla variedade de produtos, característica amplamente valorizada pelos seus clientes, seja o varejista ou o consumidor final. Os supermercados Carrefour por exemplo, exigem um número mínimo de 41 itens diferentes por pedido. Já os consumidores de cestas querem a variação dos itens semanalmente almejam a disponibilidade dos itens que mais consomem como tomates, cebola entre outros regularmente. c)Coordenação da rede de suprimentos

Uma das empresas analisadas assume claramente o papel de coordenador da sua rede de suprimentos no sentido de aprimorar a qualidade de sua matéria prima. Além da equipe de agrônomos para orientação técnica e planejamento da produção, esta empresa oferece uma central de insumos terceirizada, situada próxima ao packing house onde os produtores podem adquirir a maior parte dos insumos orgânicos necessários. Segundo o diretor comercial da empresa, isso assegura a qualidade do produto final na medida em que pode-se orientar precisamente o produtor conhecendo-se as características, a qualidade e a proveniência do insumos que o agricultor vai usar. Na sua visão, a agricultura orgânica deve ser considerada uma agricultura de precisão, e os produtos oferecidos pela sua empresa têm uma qualidade superior justamente por essa característica. d)Controle de qualidade da matéria prima

A matéria prima que chega na unidades de beneficiamento passa por um rígido controle de qualidade, e devem atender às exigências de padronização (tamanho) e qualidade do produto. Os produtos injuriados ou que não passam pelo controle de qualidade são descartados e descontados do pagamento ao produtor. e)Pagamento aos produtores As formas de pagamento aos produtores são diversas. Apenas uma das empresas compra a produção contratada e aceita pelo controle de qualidade, e assume as perdas comerciais que possam ocorrer com o produto. A empresa B dilui essas perdas entre as duas partes e uma das empresas adquire o produto por consignação até a venda aos supermercados. O que não é vendido é descontado do produtor. Essa prática gera polêmica no meio agrícola orgânico do estado de São Paulo ( produtores, outras empresas, associações), no entanto foi declarado que tratando-se de uma associação, essa foi uma resolução tomada em assembléia com a anuência dos produtores/ fornecedores. O prazo para pagamento aos produtores pode estender-se à 30 dias. 4. Conclusões

Na cadeia de abastecimento de hortícolas orgânicas para os supermercados das grandes redes varejistas, constatou-se que atualmente as empresas beneficiadoras/ distribuidoras coordenam a maior parte da produção daquilo que está sendo efetivamente oferecido nestes pontos de venda. As informações de demanda nos supermercados são gerenciadas por essas empresas de forma que não sejam gerados excedentes de produção no setor produtivo, e ao mesmo tempo estejam disponíveis produtos em quantidades suficientes, com qualidade e variedade atraentes ao consumidor.

A integração entre esses agentes - os produtores rurais e as empresas beneficiadoras/ distribuidoras - através da troca de informações, transferência e compartilhamento de



tecnologias de produção, e da configuração de relacionamentos mais estáveis entre produtores e distribuidores, pode ser considerada um dos principais fatores responsáveis pelo considerável aumento da oferta e do sucesso competitivo desses produtos nestes canais de distribuição. Os arranjos, no entanto podem ser melhorados para que os ganhos obtidos sejam repassados de forma compensadora para todos os seus membros.

BIBILOGRAFIA PELIÇÃO,T.Z., NEVES, M. F., MARTINELLI, D.P. Gestão da Compra de Produtos Hortícolas com Varejistas: Análise de Estratégias Empresariais. Gestão & Produção. V6, n3,dez. 1999.

PRATA NEVES, M.C. et al. A dimensão ecológica. Comprovada a eficiência da agricultura orgânica, falta aumentar a oferta de insumos e tecnologias propriadas. Agroanalysis. mai/jun 2001

SALOMÉ, J. Marketing no setor Frutícola. Preços Agrícolas, junho de 2000. P.38

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