business development - biz dev

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Ser um Business Development. Utilizar as técnicas e as ferramentas que podem incrementar os negócios e a estratégia da empresa.

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  • 1. Business Development (Biz Dev)Por: Rui LoureiroBusiness Analyst/Gestor de Projecto1

2. A funo de um Business Development (Biz Dev) pode ser caracterizada pelo desenvolvimento, pela promoo e pela procura de novos negcios, quer internamente, quer externamente;Nas diversas tarefas a realizar passam por uma combinao entre a anlise estratgica, o marketing e as vendas, mas tambm no estabelecimento e no reforo parcerias (B2B);As operaes relativas ao desenvolvimento de negcios devem-se iniciar pela anlise do meio envolvente e perceber o posicionamento de forma a criar uma estratgia de negcios.Sobre as funes2 3. O papel do Biz Dev assume uma importante ligao entre a organizao e o mercado. uma funo em que se exige grandes capacidades de comunicao, de competncias ao nvel do marketing e de gesto na elaborao de estratgias de crescimento da organizao onde labora;O desenvolvimento de negcios passa por uma colaborao prxima de reas como o R&D e a Produo, tanto na fase de desenvolvimento e na fase de implementao de um projecto;O Biz Dev deve elaborar informaes e analisar potenciais oportunidades de negcio, bem como o seu posterior acompanhamento na sua execuo.Sobre as funes3 4. R&DPromooNovosNegciosBusinessDevelopmentGesto AdministrativaMarketingGesto de ParceriasAs competncias de um Biz Dev4 5. Compreender a dinmica no modo como se estabelecem relacionamentos entre organizaes (aposta no estabelecimento de parcerias);Detectar e promover oportunidades de negcio;Estabelecer relaes de longo termo (fidelizao do cliente);Promover relacionamentos com fornecedores e fabricantes;Verificar a Capacidade Financeira da organizao onde pretende desenvolver negcio;Definir um plano de aco no contacto e estabelecer metas a atingir (milestones);Criar pontos comuns de contacto (ex.: identificao atravs de redes sociais de contactos comuns).As tarefas do Biz Dev5 6. Os relacionamentos formais o estabelecimento deste tipo de relacionamentos so determinados por:Relaes hierrquicas;Relaes de mbito profissional (entre colegas de uma mesma empresa ou entre empresas com que so realizados negcios);Relaes entre pares ou de uma mesma classe profissional (por exemplo entre mdicos);Os relacionamentos informais o estabelecimento deste tipo de relacionamentos so determinados por:Relaes pessoais (entre amigos e conhecidos);Relaes inerentes proximidade fsica;Relaes entre membros de um mesmo grupo de interesse (ou clube);Relaes evidenciadas por interaces repetidas.O relacionamento com as organizaes6 7. O Planeamento EstratgicoMisso e ObjectivosAvaliao de AmbienteProcesso de MarketingPlaneamento EstratgicoPlano Operacional7SWOTPESTViso e ValoresReputao da organizaoMarketingMixMarketShareTabela de RACIAs tcnicas e as ferramentasCinco Foras de PorterBalancedscorecardAnlise de Stakeholders 8. DiagnsticoAnlise InternaAnlise SWOTAnlise externa (PEST)Anlise FacturaoProcesso de MarketingMarket ShareAnlise de ConcorrnciaSegmentaoPosicionamentoDiferenciaoServios a promoverCompetnciasNovos clientesFidelizao de clientesOferta de produtos e de servios12Planeamento EstratgicoAnlise complementaresBusiness PlanBalance Score CardMind Maps43Plano OperacionalDesenvolvimento de contactos (RP)Clientes finais (CRM)Parcerias58O Planeamento Estratgico 9. Aces de e-mail marketing (atravs do enviode newsletters); Aces de Direct Mail; Contacto telefnico para marcao deapresentaes; Aces de junto de clientes actuais e ex-clientes,apresentando novos produtos ouservios; Publicidade em meios de grande divulgao(jornais e revistas); Participao em Eventos e Seminrios(promover o network).Perspectivar oportunidades de negcio9Existem diversas formas para promover novas oportunidades de negcio,tais como: 10. 10Relaes PublicasDirect MailingParceriasSeminrios ApresentaoRedes SociaisPublicidadenosMdiaVisitasWebsiteBusiness DevelopmentPromover NegciosTcnicas de Gesto de um Biz Dev 11. O desenvolvimento de negcios passa promover um determinado produto ou servio internamente ou externamente.Quando externamente no basta olhar para os clientes actuais e, sempre que possvel, aumentando a receita deles. A promoo e a captao de novos clientes muito importante.Existem diversas tcnicas e ferramentas auxiliares s funes do Biz Dev, entre as quais:oMatriz de AnsoffoAnlise SWOToAnlise PESToAnlise das Cinco Foras (Porter)oTabelas de RACIoAnlise de Stakeholders11Tcnicas de Gesto de um Biz Dev 12. A matriz de Ansoff geralmente vista e entendida como uma ferramenta auxiliar tomada de deciso estratgica ao nvel do Marketing. No entanto, esta matriz poder ser um importante auxiliar na estratgia de desenvolvimento de negcio, onde naturalmente o Marketing uma componente importante.Esta matriz permite identificar qual o posicionamento e qual a estratgia onde se pretende actuar de forma mais efectiva (novos mercados/mercados existentes ou novos produtos/produtos existentes).A Matriz de Ansoff12Tcnicas de Gesto de um Biz Dev 13. De acordo com a Matriz de Ansoff, facilmente se percebe qual o posicionamento pretendido e um auxiliar para ser definida uma estratgia.Novos MercadosMercados ExistentesProdutos ExistentesNovos ProdutosPenetrao de MercadoDesenvolvimento deProduto/ServiosDesenvolvimento deMercadoDiversificao13Tcnicas de Gesto de um Biz DevA Matriz de Ansoff 14. Anlise SWOT14OportunidadesPontos FracosPontos FortesAmeaasSW OTInternoorganizaoAmbiente ExternoVantagens internas da empresa em relao s Empresas concorrentes.Aspectos negativos da Envolvente com potencial de comprometer a vantagem competitiva da empresa.Aspectos positivos da envolventecom potencial de fazer crescer avantagem competitiva da empresa.Desvantagens internas daempresa em relao sempresas concorrentes.Tcnicas de Gesto de um Biz Dev 15. A importncia desta anlise tem por intuito perceber e avaliar eventuais constrangimentos na implementao ou no desenvolvimento de negcios, do ponto de vista de factores externos organizao;A utilizao desta tcnica deve ser complementada com outras anlises como a anlise SWOT e as Cinco foras de Porter;A anlise PEST um importante auxiliar para a tomada de deciso do ponto de vista de mercado;Utilizado para medir determinado mercado, inclusive perceber a incluso de novos mercados (ex: exportao);15Tcnicas de Gesto de um Biz DevAnlise PEST 16. Anlise PESTLegislao laboralPolitica AmbientalProteco ConsumidorRegulamentaesLicenciamentoMercado a AtingirPoliticoPCrescimento EconmicoTaxao e rea FiscalPolitica CambialSituao LaboralRegulamentao LaboralConsumoEconmicoEDemografiaMobilidadeEstilos de vidaAtitude no trabalhoEducaoSade e Bem EstarSocialSCincia e TecnologiaCustos de ContextoObsolescncia TecnolgicaDesenvolvimento TecnolgicoTecnolgicoT16Tcnicas de Gesto de um Biz Dev 17. Ferramentas de Gesto de BizDevAmeaa de novos ConcorrentesAmeaa deProdutosSubstitutosPoder Negocial dos FornecedoresRivalidade entre os ConcorrentesPoder de Negocial dos clientesCinco foras de Porter17 18. Os stakeholders so pessoas, empresas, organizaes ou instituies so parte interessada num projecto ou produto e que podem influenciar o negcio;Os denominados Stakeholders Chave tm uma influncia ou importncia significativa no resultado final e podem tomar decises e exercer um controlo que influencie o resultado final de um determinado negcio, podendo ser a sua influncia negativa ou positiva.18Tcnicas de Gesto de um Biz DevQuem so os stakeholders? 19. 19Tcnicas de Gesto de um Biz DevSaber quem e quantos so os Stakeholders;Fazer o cross-reference de forma a apurar se existem actores que so oponentes ou rivais de uma determinada soluo ou projecto;Avaliao da importncia e Influncia que pode ser exercida pelos Stakeholders, podendo esta ser negativa ou positiva;Perspectivar potenciais alianas entre Stakeholders;Os Stakeholders podem classificar-se em internos (funcionrios, responsveis de projecto, administradores, etc.) ou externos (fornecedores, clientes, accionistas, bancos, estado, etc.). 20. 20StakeholdersFuncionriosFornecedoresClientesEstadoAccionistasAdministraoAnlise de StakeholdersTcnicas de Gesto de um Biz Dev 21. 21Anlise de StakeholdersPasso 1 Identificao StakeholdersPasso 2 Perfil StakeholdersPasso 3ModeloRelacionalPasso 4EstabelecerMtodo deAbordagemTcnicas de Gesto de um Biz Dev 22. A anlise de stakeholders assume uma grande importncia nas tarefas de um Business Development, permitindo saber a sua influncia, qual o seu papel e capacidade interventiva na organizao, bem como os interesses que estes representam, categorizando-os.22Tcnicas de Gesto de um Biz DevAnlise de StakeholdersNvel de InteresseImportnciaBaixoElevadoBaixoElevadoAEsforoMnimoB Manter InformadoC Manter SatisfeitoDActorChaveMatriz de Power/Interest - Mendelow 23. 23Tcnicas de Gesto de um Biz DevTabelas de RACIR - ResponsibleA - Accountable (or Approver)C - ConsultedI - InformedAs tabelas de RACI podem ser definidas como uma matriz de responsabilidades onde identificado o responsvel (R), quem aprova (A), quem consultado (C) e quem Informado (I). 24. uma tcnica utilizada para identificar os responsveis intervenientes num projecto ou em reas funcionais onde possam que existir ambiguidades ou um desconhecimento dos actores.A responsabilidade (R), cabe ao gestor de projecto, o que significa que ela vai fazer o trabalho;O gestor de projecto deve consultar (C) de forma a obter a aprovao;Existem normalmente num projecto, elementos que participam em reunies, esto em cpia nos e-mails, mas o seu apenas papel de conhecimento e apenas necessitam ser informados (I);No entanto, o projecto deve ser aprovado, j que esta uma deciso em que a parte financeira chamada a intervir sendo o responsvel (A) na tomada de deciso.24Tcnicas de Gesto de um Biz DevTabelas de RACI 25. Avalie o mercado:O que est acontecendo externamente e internamente que vai afectar a empresa (Pense na anlise PEST)?Quem so nossos clientes e os potenciais clientes?Quais so os pontos fortes e fracos dos nossos c