Budget um Oramento Empresarial. Antes de iniciar o ano a empresa analisar fatores econmicos, mercado, capacidade de produo etc e definir qual o volume de vendas previsvel que se atingir. Com base neste volume de vendas a empresa orar todos os custos e demais despesas. A cada ms a empresa far a comparao Budget x Actual (orado x real) para encontrar divergncias e buscar revises. Tais revises sero chamadas Forecast. O Forecast nada mais do que o Budget ajustado. Por exemplo, a empresa orou R$ 1.000,00 de despesa com vendas ms a ms, totalizando R$ 12.000,00 (Budget). Nos primeiros dois meses a empresa verificou que gastou R$ 1.500,00 em cada ms. O que a companhia pode fazer ajustar os saldos dos prximos meses de maneira que o que ela j gastou, mas o que ela vai gastar, se iguale ao que ela tinha orado (R$ 12.000,00). Se fizesse isso, teria como forecast R$ 1.500,00 nos dois primeiros meses e R$ 900,00 no restante (o total daria R$ 12.000,00). Ou at mesmo a empresa poderia verificar que no h como mudar isso, que a despesa realmente ser de R$ 1.500,00 ao ms e que ela vai ultrapassar o pretendia nesta despesa. Toda esta parte de analisar, controlar e sugerir revises e planos ao budget o Forecast. Budget e Forecast so em geral planilhas de Excel ou Sistemas Integrados. E so apresentados por perodos (meses, semanas, trimestres, etc)

Pipeline e forecast so cunhadosAugusto Pinto Na poltica brasileira cunhou-se o termo cunhado no parente. Para quem no sabe, a origem dessa velha histria remonta ao caudilho Leonel Brizola quando se referia a seu malfadado cunhado, Jango Goulart. A pipeline (ou funil de vendas) contm todas as oportunidades que estamos trabalhando num determinado momento. A pipeline pode conter inclusive oportunidades que movemos para o estacionamento (que decidimos no trabalhar no momento, mas s quais voltaremos em ocasio oportuna). A pipeline uma s, embora cada oportunidade tenha um dono, com nome e sobrenome: o vendedor que a trabalha. O forecast (ou previso de vendas) contm aquilo que antecipamos vender em prazos determinados (o usual a 30D, 60D, 90D e +90D0). J o forecast no um s. Podemos ter

muitos forecasts, conforme a viso pessoal de quem faz a previso. Me explico: uma mesma e nica oportunidade da pipeline pode resultar em diferentes forecasts, para os vrios nveis da hierarquia de vendas. Exemplificando:

Um vendedor incluiu uma oportunidade A em sua pipeline e comeou a trabalh-la. Num determinado momento ele resolve inclu-la em seu forecast. Nesse momento ele necessariamente antecipa o quanto ($) e o quando (data de fechamento). Pode tambm colocar uma probabilidade de fechamento, embora isso no seja mandatrio. O forecast do vendedor enviado para seu gerente, que olha a previso para a oportunidade A e decide mud-la antes de enviar para o diretor. Ele pode mudar o valor estimado e a data de fechamento. O diretor, por sua vez, pode fazer a mesma coisa antes de enviar para o presidente.

Assim, podemos dizer que uma s oportunidade da pipeline deu origem a trs previses distintas de vendas. Importante: o forecast do nvel de cima no invalida o do nvel de baixo. No exemplo que eu dei, so trs interpretaes diferentes, ou trs fotos distintas, do mesmo fato gerador. Isso permite que, por exemplo, o diretor queira ver o forecast do vendedor antes de endossar o do gerente.

Existem alguns mitos comuns ao forecast. Um deles que oportunidades com datas de fechamento mais prximas devem ser includas no forecast antes das mais distantes. Isso parece razovel, mas no necessariamente verdade. Um vendedor pode ter algo com previso de entrega para 30D e que ainda no tem budget alocado, enquanto uma outra oportunidade para entrega em 60D j tem budget alocado. normal que ele inclua a segunda oportunidade no seu forecast e no inclua a primeira. E bvio, pode ocorrer que o negcio no includo no forecast feche antes daquele que foi includo. Trata-se de um simples erro de previso e isso acontece. Um outro mito que oportunidades muito recentes (em termos de incluso) deveriam ser includas no forecast depois da mais antigas. Isso uma outra falsa verdade. Qual vendedor j

no trabalhou uma oportunidade encruada, que levou meses para virar negcio, enquanto uma outra, novinha em folha, esquentou e fechou em poucas semanas?! Como se v, em gesto de vendas tambm se faz uma grande confuso entre pipeline e forecast, que so cunhados, mas no so parentes. Cappice