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Outubro/2011 VAREJO TENDÊNCIAS DE PROMOÇÕES PARA FINAL DO ANO O FIM DE ANO RESERVA SEMPRE DUAS DATAS IMPORTANTES: O NATAL E O RÉVEILLON. NESSAS OCASIÕES AS PESSOAS SE TORNAM AINDA MAIS EMOTIVAS E SÃO MAIS FACILMENTE IMPACTADAS PELAS AÇÕES PROMOCIONAIS.

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Aprenderemos nesta edição de outubro do Boletim Oportunidades & Negócios – Varejo de que a promoção de vendas é uma estratégia de mercado que a cada dia torna-se decisiva para as empresas continuarem na luta pela conquista de mercados e enfrentarem uma concorrência altamente acirrada, com o objetivo de aumentar o nível de faturamento da empresa em curto prazo. Veremos ainda que é comum que as empresas realizem suas maiores promoções na época de festividades, visando aproveitar as vendas por impulso, principalmente no Natal e Réveillon, pois nessas ocasiões as pessoas se tornam ainda mais emotivas e são mais facilmente impactadas pelas ações promocionais. Essas e outras informações no decorrer da Leitura.

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Outubro/2011VAREJO

TENDÊNCIAS DE PROMOÇÕES PARA FINAL DO ANOO FIM DE ANO RESERVA SEMPRE DUAS DATAS IMPORTANTES: O NATAL E O RÉVEILLON.NESSAS OCASIÕES AS PESSOAS SE TORNAM AINDA MAIS EMOTIVAS E SÃO MAISFACILMENTE IMPACTADAS PELAS AÇÕES PROMOCIONAIS.

Oportunidades & Negócios

PROMOÇÕES DE VENDAS: A ESCOLHA CERTA QUE GERALUCROS E CONQUISTA NOVOS CLIENTESA promoção de vendas é uma estratégia de mercadoque a cada dia torna-se decisiva para as empresascontinuarem na luta pela conquista de mercados eenfrentarem uma concorrência altamente acirrada.Seu principal objetivo é aumentar o nível defaturamento da empresa no curto prazo.Infelizmente, muitos empresários ainda relacionam apromoção de vendas com a ação de baixar preços.Porém, há diversos tipos que podem usados paraesvaziar estoques, acelerar as vendas de produtosperecíveis, conquistar mais espaço nos pontos devendas, promover a experimentação de novosprodutos ou serviços, entre outros.

O simples fato de mover produtos do fundo da loja emontar uma ilha no centro do salão de vendas ou emuma ponta de gôndola, com o mesmo preço, jácaracteriza uma promoção de produto que,certamente, resultará em aumento nas vendas pelasua maior exposição.

É comum que as empresas realizem suas maiorespromoções na época de festividades, visandoaproveitar as vendas por impulso. O fim de anoreserva sempre duas datas importantes: o Natal e oRéveillon. Nessas ocasiões as pessoas se tornamainda mais emotivas e são mais facilmenteimpactadas pelas ações promocionais. Em 2011, aspromoções terão um papel fundamental, uma vez quese trata de um ano assolado por uma nova crisemundial, cujos reflexos começam a afetar o Brasil. Oaumento da inflação, a manutenção das taxas dejuros em patamares elevados e a pouca oferta decrédito obrigarão as empresas a serem criativas einovadoras.

No varejo, pela própria natureza do negócio, umaboa parte do faturamento vem de promoção devendas. No entanto, é preciso que haja umaorientação estratégica adequada para atingir o fimdesejado, ou seja, vender mais com lucratividade,usando a promoção como alavanca para a futuraretenção dos novos clientes conquistados. E é por

isso que está na hora de não pensar simplesmenteem descontos.

Para aumentar o nível de vendas, a promoção deveproporcionar ao consumidor um benefício concreto esuplementar, sensibilizando-o não só para concretizara primeira compra, mas principalmente para garantira sua volta.

TENDÊNCIAS VANTAJOSAS PARA SUA EMPRESAUma das formas que está dando muito certo é o“vale-presente”. Essa técnica alia a necessidade depromover a venda de produtos com a fidelização declientes. Consiste em um crédito adquirido em umaloja, que é entregue à pessoa presenteada de modoque ela tenha a liberdade de escolha do produto ouserviço. Quantas vezes uma pessoa entra em umaloja e fica em dúvida sobre qual presente de Natalcomprar? Nessa hora um “vale-presente” se encaixaperfeitamente para resolver o problema.

Oportunidades & NegóciosPossivelmente para alguns consumidores, esse tipode promoção pode causar o desconforto de obrigar apessoa presenteada a se deslocar até loja, mas há aopção de compra pela internet na maioria dosfornecedores. Outro desconforto é expor o valor quese está presenteando. Apesar disso, o “vale-presente” vem sendo muito utilizado, pois essesparadigmas vêm caindo aos poucos na sociedade.

Outra tendência da promoção de vendas no varejosurge devido à grande expansão da tecnologia, emespecial da importância que as mídias sociaisimprimem como uma nova e poderosa força derelacionamento com o consumidor. Existem váriasformas de se construir relacionamento e fazerpromoção em mídias sociais:

Spameada: O termo vem da palavra inglesa “spam”,que significa “comunicação não consentida”, ou seja,uma ação de comunicação negativa. Essa técnicaconsiste em fazer uma divulgação muito intensa emcomunidades ou grupos de mídias sociais, para que omaior número de pessoas fique sabendo dapromoção e compre o produto. Isso pode ser feitopor uma comunicação em um link patrocinado ou pelacriação de um grupo relacionado ao produto que sequer promover. A primeira forma é paga e faz comque a mensagem surja em todas as páginas deinteresse do veiculador da propaganda. Já a segundaé gratuita, bastando que haja um registro daempresa na mídia social desejada. Ambas as formasbuscam fazer com que as pessoas troqueminformações e opiniões entre si, aumentando aexposição do produto e de suas promoções. Asempresas precisam tomar cuidado com o abusodesse tipo de promoção, para que sua mensagemnão seja considerada invasiva.

Sorteios: Nessa estratégia, as empresas convidamconsumidores para participar da promoção de umproduto, realizando um sorteio entre os que mais semanifestam em comentários e botões de aprovação(“curtir”). Em relação à Spameada, o impacto nasvendas dos sorteios não é tão direto, mas emcompensação criam um atrativo maior para avisitação nas páginas da empresa nas mídias sociais,devido ao benefício da premiação.

Dê-me ideias: A estratégia “dê-me ideias” vai aoencontro das novas tendências do marketing, ondeuma das principais forças é a criação. Consiste empermitir que o consumidor participe dodesenvolvimento de produtos e se torne mais fiel ecomprometido com a marca, pelo simples fato deficar orgulhoso por ter influenciado a empresa. Umdos maiores e recentes casos conhecidos é o dabatata Ruffles, que abriu para o consumidor apossibilidade de sugerir a criação de novos sabores.Apesar de se tratar de uma grande empresa, essaação pode ser perfeitamente adaptada às condiçõesdos negócios das micro e pequenas empresas (MPE).Uma vantagem que fica evidente nessa estratégia éfazer uma pesquisa de mercado de formaextremamente eficiente e barata que poderá serusada para se aproximar do perfil de consumo dosseus seguidores.

“Gostei!”: Nesse formato a empresa precisa publicaruma mensagem (post) na sua página de uma redesocial e pedir para que as pessoas comentem. Oscomentários que receberem mais votos “Gostei!”ganham a promoção. Os resultados são excelentes. Oprincipal objetivo é fazer com que os própriosparticipantes chamem seus amigos para conhecer apromoção, pois eles precisam disso para ganhar, ouseja, chamando o máximo de pessoas para a páginada empresa. Essa estratégia estimula a visitação demilhares de pessoas para a página da empresa,fazendo uma divulgação espontânea da sua marca,com um custo muito baixo. A empresa só terá custos

Oportunidades & Negócios

BOLETIM DE OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS é uma publicação da Unidade de Acesso a Mercados e Serviços FinanceirosSEBRAE – Serviço Brasileiro de Apoio as Micro e Pequenas Empresas

Presidente do Conselho Deliberativo Nacional: Roberto SimõesDiretor-Presidente: Luiz BarrettoDiretor-Técnico: Carlos Alberto dos SantosDiretor de Administração e Finanças: José Claudio dos Santos

UAMSF - NIM - Núcleo de Inteligência de MercadosUACC- Unidade de Atendimento Coletivo Comércio - Carteira de Comércio varejistaDiagramação: Amanda Rodrigues

Endereço: SGAS 604/605, módulos 30 e 31, Asa Sul, Brasília/DF, CEP: 70.200-645

De um modo geral, uma estratégia que tem sido muitoempregada na integração de canais recebe o nome de“compre online e pegue na loja”. Estudos docomportamento do consumidor revelaram queaproveitar uma promoção online, em que os preços sãomais baixos do que nas lojas, é mais interessante,principalmente quando o consumidor pode retirar oproduto imediatamente na loja mais conveniente paraele. Isso está associado à ansiedade pelo recebimentodo produto.

com a premiação dos vencedores da promoção. Umavariante dessa estratégia é estimular algunsconsumidores a venderem os produtos em sua redede contatos em troca de comissões, descontos,facilidade de pagamento na compra de produtos,entre outros.

A outra grande tendência em termos de estratégiapromocional está associada aos sites de comprascoletivas, cujo princípio é baseado na reduçãodrástica de preços de um produto ou serviço embusca da venda em grandes quantidades. Muitaspromoções dão descontos que chegam a quase 50%do preço normalmente praticado.

A experiência vem mostrando algumas questões quedevem ser observadas com cuidado. A primeira éque, muitas vezes, a procura é muito maior do que acapacidade da empresa em supri-la, trazendoinsatisfações ao público consumidor, acabando porcomprometer a imagem da empresa. Tais promoçõesprecisam ser feitas pelo tempo necessário para seatingir a meta desejada de venda. A segunda serelaciona à margem de lucratividade que a promoçãodeixa para o empreendedor. É possível que o objetivocentral seja a ampliação do mercado e nesse casoaté uma eventual ausência temporária de lucro sejaválida. Porém, é preciso ter em mente que empresassó sobrevivem com lucros e que promoções não sãoferramentas de sustentabilidade de negócios deforma contínua no longo prazo.

Tais estratégias têm um objetivo comum defortalecimento da marca, através do aumento depessoas que passam a seguir a empresa nas redessociais e em sites de compra coletiva. Tudo isso vaiao encontro da geração de relacionamentos

duradouros de participação e ainda tiram asvantagens de uma boa promoção para aumentar asvendas da empresa no curto prazo.

Talvez uma das justificativas para tamanho sucessodessas novas tendências advém do fato de seremmuito vantajosas tanto para os usuários, quanto paraas empresas. Os consumidores desfrutam deprodutos de qualidade, por preços muito abaixo domercado. Além disso, as empresas expandem seusmercados e fidelizam novos clientes, que talvez nãoaparecessem se não fossem pelas promoções.

Finalmente, é imprescindível lembrar que as novastendências discutidas nesse boletim estãoperfeitamente alinhadas com micro e pequenasempresas, no que se refere à sua capacidade deinvestimentos, uma vez que as propostasapresentadas são baseadas em promoções com altograu de eficácia e, ao mesmo tempo, com baixocusto. Agora é só uma questão de se fazer presentenas mídias sociais, usando de toda a criatividadepossível para fazer o consumidor discutir suasofertas.