biblia de vendas

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  • 1. A Bblia de Vendas Parte 1 As Regras. Os Segredos. A Diverso Gnese O que h de to novo sobre um livro de 15 anos de idade?....................40 Isso nunca vai acontecer. ..................41 O que meu plano dar a voc? .............43 8,5 maneiras de usar este livro. ...........45 A velha maneira de vender no funciona mais... desse jeito..................48 Use o Post-it para atingir suas metas...................................................50 Comece Agora! A Bblia de Vendas uma ferramenta de sucesso. Uma fonte para voc obter ideias esclarecedoras sobre todas as facetas dessa arte. Tambm h regras a seguir. Para ser bem-sucedido em vendas, voc deve: Conhecer as regras Aprender as regras Sentir-se responsvel pelas regras Viver de acordo com as regras O Livro da Gnese revela a histria de uma nova forma de vendas, fala de algumas regras bsicas e apresenta um meio infalvel de voc pr em prtica qualquer regra e alcanar sua meta de vendas ou de carreira... No apenas o leia... Ponha-o em prtica. V em frente. O que a mente conseguir conceber e acreditar conseguir alcanar. Napoleon Hill 1.1
  • 2. 40 A Bblia de Vendas Jeffrey Gitomer O que h de to novo sobre um livro de 15 anos de idade? Todos os anos, meu entendimento sobre o processo de vendas e o processo de compras aumenta, ou devo dizer, progride espetacularmente. Se voc est lendo esta frase, j deve ter lido alguns de meus livros da srie Little Book (Pequenos Livros). Agradeo-lhe por isto. Mas este um desafio. A Bblia de Vendas comeou como um recurso bsico de vendas 15 anos atrs. Antes do e-mail. Antes dos sites na Internet. E quando os telefones celulares custavam 50 centavos por minuto. Os tempos mudaram. A Bblia de Vendas tambm mudou. Nesta NOVA EDIO, voc ser promovido para Bblia de Vendas 3.0. Ela no est simplesmente mais nova e melhor. Tem mais recursos. Tem mais aes. E mais dominante para voc, o leitor. No se preocupe. Eu no deixei a diverso de fora. Na realidade, acrescentei mais diverso a esta. Esta nova edio est repleta dos pontos de vista de Randy Glasbergen, para voc rir alto, sobre a profisso de vendas e suas realidades. Passei anos desenvolvendo essas estratgias e ideias que voc consegue implementar em minutos, tornar-se proficiente nelas em questo de horas e domin-las em alguns dias. Esta nova edio de A Bblia de Vendas para que voc leia, desfrute, coloque em prtica e lucre com ela. Agora que voc a possui, tire proveito dela.
  • 3. Jeffrey Gitomer A Bblia de Vendas 41 Isso nunca vai acontecer. De onde veio este livro? Como acontece com a maioria das vendas, este livro comeou quando fui recusado. Um artigo a meu respeito e sobre minhas habilidades em vendas, publicado no Charlotte Observer, na primavera de 1992, fez meu telefone tocar sem parar. Fui correndo ao jornal oferecer meus servios. Quero escrever um artigo semanal sobre vendas, anunciei. Alm de recusarem minha proposta, disseram: Isso nunca vai acontecer. Ento eu disse: Isso nunca vai acontecer aqui. Naquela mesma manh uma hora depois , fechei um contrato com o Charlotte Business Journal para publicar uma coluna semanal sobre habilidades em vendas. Eu a chamei de Sales Moves. Na prxima vez que algum lhe disser nunca, lembre-se de que tal afirmao significa no, durante pelo menos uma hora. Meu nome Jeffrey Gitomer e sou vendedor. No tenho Ph.D. Abandonei a faculdade. No vivo em uma torre de marfim, moro em Charlotte, Carolina do Norte. Aprendi a vender em Nova Jersey e Nova York, onde cresci. Eu trabalhava em marketing multinveis quando ele passou a ser chamado de pirmide. J liguei para todos os escritrios do centro de Charlotte e para os presidentes das 500 melhores empresas indicadas pela Fortune e fechei negcios. J fiz vendas de 1 dlar e j ganhei 1 milho de dlares em vendas. Sou um vendedor que esteve na rua durante quase 30 anos. s vezes de cabea erguida, s vezes no. Adoro vender. Sales Moves apareceu pela primeira vez em The Business Journal, em Charlotte, em 23 de maro de 1992. A coluna foi um sucesso imediato. Logo apareceu em Dallas, Atlanta, Denver, Princeton e vrias outras cidades. Mark Ethridge, editor de The Business Journal, jornalista vencedor do prmio Pulitzer, e meu bom amigo e incentivador, disse que publicar Sales Moves foi sua deciso de marketing de maior impacto em 1992. Uau!
  • 4. 42 A Bblia de Vendas Jeffrey Gitomer As pessoas comearam a ligar, e ainda ligam diariamente, de todo o pas. So jornais que desejam publicar a coluna, leitores me agradecendo por ajud-los a fazer vendas. Descobri que os vendedores fixavam meu artigo toda semana na parede de seus escritrios. Eles copiavam a coluna e passavam para os outros. Enviavam para amigos e colegas em outras cidades. Usavam a coluna para conduzir reunies de vendas. Minha filha Stacey comprou um carro em Charlotte. Todos da revendedora leem meus artigos. Quando ela entrou na sala para fechar o negcio (sozinha), eles disseram: Estamos lhe oferecendo o melhor negcio do ano porque no queremos que seu pai escreva algo negativo sobre ns. Desde o dia em que redigi meu primeiro artigo, eu sabia que escreveria um livro. Era uma evoluo natural. Meu bom amigo e mentor Ty Boyd fez a mesma sugesto. O incentivo significa muito para um vendedor. Sou grato a ele pelo estmulo, assim como agradeo a voc. O material que uso meu. Estou me baseando em 40 anos de experincia em vendas, 16 dos quais em consultoria. Alm disso, ouvi milhares de horas de fitas e CDs, li tudo o que pude encontrar e fui a todos os seminrios que o tempo permitiu. Minha misso aprender enquanto ensino. Procuro aprender algo novo todo dia. Continuarei a escrever minha coluna semanal para lhe dar informaes que voc pode usar em suas trincheiras e fazer mais vendas... Hoje. Sei o que voc enfrenta. Sei como d duro no trabalho. Sei como isso pode ser frustrante. Eu o ajudarei. Comecei a escrever a primeira edio deste livro em agosto de 1993. Terminei depois de incontveis horas at tarde no escritrio, uma semana em Beech Mountain, NC. e uma semana em Hilton Head Island, SC, com meu Macintosh, meu crtico contumaz, editor e amigo Rod Smith, e minha gata Lito. Pensei que seria uma barbada. Gastei 700 horas de trabalho. Aqui est A Nova Bblia de Vendas, editada pela minha parceira e alter ego, Jessica Mcdougall. Ela est repleta de novidades e mantm a tradio intacta. Obrigado por ser meu cliente. Espero que ela traga tanto dinheiro para voc quanto trouxe para mim.
  • 5. Jeffrey Gitomer A Bblia de Vendas 43 O que meu plano dar a voc? Sua recompensa ser realizar as metas mais ousadas que voc j teve em sua carreira. Sua recompensa ser ser reconhecido como um excelente vendedor. Sua recompensa ser a satisfao de ser muito melhor do que acreditava. E voc pode fazer isso sozinho. Sua recompensa ser realizar mais vendas. Este livro foi escrito para ajud-lo em todos os aspectos relacionados a vendas dirias. Oferece solues prticas para situaes e problemas reais, que ocorrem a todo momento. Uma referncia do mundo real. Um recurso. Uma bblia. Antes de comear a ler este livro, faa a si mesmo as seguintes perguntas: Eu acho que vendo bem? Como pratico minhas habilidades todos os dias? Quanto tempo passo aprendendo novas habilidades de vendas? Quantas tcnicas novas coloco em prtica diariamente? Quanto sou dedicado e comprometido com o sucesso? As vendas so decorrentes de uma disciplina. No um tipo de disciplina como a militar (faa isso ou vai ter de descascar batatas), mas o empenho pessoal para a realizao que s pode ocorrer quando h dedicao. o controle que vem de dentro, e no a obedincia a regras vindas de fora. No se trata do tdio da disciplina, mas do prazer que ela traz. Disciplina o processo dirio de focalizar o que voc quer. E lutar incansavelmente por esse objetivo at alcan-lo.
  • 6. 44 A Bblia de Vendas Jeffrey Gitomer No quero parecer religioso, mas na religio que se tem a disciplina mais prxima daquela a que me refiro. Se voc reza ou medita todo dia, essa a disciplina, o ritual que voc precisa praticar para ter sucesso em vendas. Em vendas, voc consegue fazer seu prprio milagre. Como representante de vendas, voc a pessoa mais importante no mundo dos negcios! Nada acontece nos negcios at que algum venda algo. Voc vende para que a fbrica possa emitir os pedidos, de modo que o produto possa ser entregue, os salrios possam ser pagos e o novo sistema de informtica possa ser comprado. Voc precisa vender at mesmo quando quer que o banco lhe empreste dinheiro ou estenda sua linha de crdito. Voc deve convencer o gerente, ou um fornecedor, de que ser capaz de ter um bom desempenho e de pag-lo. E uma venda sempre feita! Ouvoc vende a seu cliente e ele diz SIM, ou quem vende ele e lhe diz NO!
  • 7. Jeffrey Gitomer A Bblia de Vendas 45 8,5 maneiras de usar este livro... Os representantes de vendas buscam constantemente novas ideias. Precisam de uma fonte contnua de motivao. Precisam de respostas imediatas. Esto procurando vender mais... Hoje. Os representantes de vendas tm muitos problemas de uma s vez. Em um nico dia, fazem ligaes e follow-up de dez clientes potenciais,