aula 4-orçamento de vendas
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Adm orçamento de vendasTRANSCRIPT
Plano de vendas
Variação de estoques
Plano de produção
Orçamento MP
Orçamento MOD
Orçamento CIP
+ / -
=
Orçamento de Produção
É composto pelo :
a) orçamento de matérias-primas;b) orçamento de mão de obra;c) orçamento dos custos indiretos de produção.
Orçamento de Produção é uma estimativa da quantidade de bens que devem ser fabricados durante o exercício
Funções do orçamento de vendas: O orçamento de vendas deve ser a primeira etapa no processo de elaboração de um orçamento empresarial; Os outros departamentos só poderão orçar seus gastos após o departamento comercial elaborar o orçamento de vendas; É com base na projeção do orçamento de venda que serão orçados o consumo de matérias-primas e insumos, o plano de marketing, o plano de publicidade, as despesas fixas, etc.
Orçamento de vendas
Divisão temporal do Orçamento de vendas
Planejamento a Longo Prazo• Elaborado em bases anuais• Previsão para a economia• Previsão para a indústria• Previsão para a empresa
Planejamento a curto prazo• Elaborado em bases mensais, bimestrais, trimestrais, semestrais• Levantamento e análise dos históricos• Elaboração das projeções e previsões• Adequação das projeções e previsões• Formalização e aprovação
Condicionantes básicos
Restrições internas- Capacidade de produção em termos econômicos - Recursos humanos- Adequação de matérias-primas e materiais indiretos- Disponibilidade de fundos
Condicionantes básicos
Restrições externas- Política do país- Política econômica- Mercado fornecedor matéria-prima- Qualidade mão de obra local- Mercado consumidor- Concorrentes
Políticas Preço: - Método do custo- Método da concorrência
Decisões fundamentais: objetivos e políticas
Objetivo:
Fixar objetivos de marketing e de vendas que estejam de acordo com os objetivos gerais da empresa. Claros e transmitidos a todos
Para elaborar o orçamento de vendas, o departamento comercial precisa projetar, mensalmente, dois dados para cada um dos produtos ou serviços que comercializa: - Volume de Venda- Preço unitário.Ao se multiplicar tais dados, obtemos uma previsão da receita bruta de vendas (faturamento) para cada um dos produtos ou serviços.
Decisões fundamentais: objetivos e políticas
1) Calcule o Lucro Líquido simulando um aumento de preço de 10%. 2) Calcule o Lucro Líquido simulando um aumento de 10% do volume.
Relação volume x preço x custo
UnidadesPreço unitário de vendaReceitaCustos - Fixos - VariáveisCustos totaisLucro antes do imposto
Alternativa 01Proposta inicial
5000R$ 2,00
R$ 10.000,00
R$ 3.000,00R$ 4.000,00R$ 7.000,00R$ 3.000,00
Alternativa 02Aumento de Preço de 10%
5000R$ 2,20
R$ 11.000,00
R$ 3.000,00R$ 4.000,00R$ 7.000,00R$ 4.000,00
Alternativa 03Aumento de 10% do Volume
5500R$ 2,00
R$ 11.000,00
R$ 3.000,00R$ 4.400,00R$ 7.400,00R$ 3.600,00
Decisões fundamentais: objetivos e políticas
Decisões fundamentais: objetivos e políticas
Política de produtosEstabelece as decisões básicas quanto à inclusão, modificação ou eliminação de produtos ou linhas de produtos;
Política de distribuiçãoLogística;
Política de propagandaLinguagem e mídia, etc.
Métodos para projeção das vendas
Para efeito de projeção de vendas as empresas são divididas em dois grupos:
- Empresas de vendas concentradas:Emitem pouca fatura ex.: empresa de consultoria,
empreiteiras de serviços, imobiliárias
- Empresas de vendas pulverizadas:Emitem muita fatura ex.: varejistas, empresas de serviços
públicos.
Estatístico: quantitativo Regressão Linear Média Analogia e transposição históricas
Discricionário: qualitativo Análise das tendências de vendas Opinião dos Vendedores Opiniões de executivos
Métodos para projeção das vendas
- Método Discricionário;- Método Estatístico.
Média / sazonal Tendência linear
Tendência não linear
TENDÊNCIAS
Métodos para projeção das vendas
Análise das tendências de vendas
Procura reconhecer alguma tendência de aumento, queda ou estabilidade nas vendas, considerando inclusive o ciclo de vida de cada produto e projetando depois as vendas futuras.As previsões serão mais precisas se forem levadas em conta as variações sazonais e os efeitos dos ciclos econômicos de expansão ou contração nos negócios.
Opinião dos Vendedores
A direção pode pedir aos vendedores e aos chefes regionais suas opiniões sobre as vendas futuras nos âmbitos de suas regiões. soma destas opiniões comporia a previsão a constar nos planos da organização.
Opiniões de executivos
A previsão de vendas resulta do consenso dos diretores em reuniões, durante as quais cruzam suas opiniões, formuladas a partir de seu conhecimento sobre as condições econômicas gerais e sobre os fatores que afetam suas funções na organização.
Método da Média Móvel: neste método, a previsão para o próximo período é obtida calculando-se a média dos valores de consumo nos n períodos anteriores.
CM = C1 + C2 + C3 + ... Cn
n Onde:CM = Consumo médioC = Consumo nos períodos anterioresn = Número de períodos
Fórmula para Cálculo:
Método da Média Móvel:
Método da Média Móvel:
Demanda (Unidades)
Ano (2007)
Mês Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
Consumo 100 102 101 104 102 101 102 103 103 103 104 103
Demanda (Unidades)
Ano (2007)
Mês Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez jan/08
Cons 102 101 104 102 101 102 103 103 103 104 103 104
Calcule a Média Móvel para Fev 2008?
Método da média móvel ponderada: este método é uma variação do modelo anterior, em que os valores dos períodos mais próximos recebem peso maior que os valores correspondentes aos períodos menos atuais.
CM = (P1 * C1) + (P2 * C2) + (P3 * C3) + (Pn * Cn)
Onde:CM = Consumo médioC = Consumo nos períodos anterioresn = Número de períodosP = Peso em %
Fórmula para Cálculo:
Período Peso em % Consumo no Período
Consumo ponderado
1 5% 350 17,5
2 10% 70 7,0
3 10% 800 80,0
4 15% 200 30,0
5 20% 150 30,0
6 40% 500 200,0
7 100% 364,5 = 365~
Exemplo:
Método da média móvel ponderada:
Primeira
Levantamento e análise dos históricos Histórico de elementos internos
• Volume de vendas• Valores de vendas• Clientes atendidos• Distribuição por regiões• Market share• Etc.
Histórico de elementos externos• Pib• Inflação• Crescimento demográfico• Comportamento da concorrência• Comportamento dos clientes e não clientes
Etapas o Orçamento de Vendas:
Segunda
Elaboração de projeções e previsões Métodos baseados em julgamentos
• Análise das tendências de vendas• Opinião dos vendedores• Opinião dos executivos
Métodos estatísticos• Média• Analogia e transposição históricas
Métodos específicos• Análise da indústria
– Útil para indústrias como a automobilística, energia.• Análise dos usos finais
– Útil para empresas que ficam no meio da cadeia produtiva como autopeças, pigmentos, papeis, plásticos, etc.
• Análise correlacionada – Envolve fatores econômicos e sociais, como nível de renda, etc.
Combinação
Etapas o Orçamento de Vendas:
Terceira
Adequação das projeções e previsões Limitações da empresa
• Capacidade de produção• Disponibilidade de recursos humanos• Adequação de matérias-primas• Disponibilidade de recursos financeiros
Simulações e testes preliminares• Análise do ponto de equilíbrio• Equação do crescimento sustentado
Análise da política de preços• Efeito da alavancagem operacional
Adequação às estratégias• Crescimento, mercados, ciclo de vida dos produtos, novos negócios, etc.
Etapas o Orçamento de Vendas:
Quarta
Formalização, aprovação e divulgação Elementos de controle
• Possibilidade• Realimentação do processo de planejamento• Utilização para tomada de decisões e ações
Garantir comprometimento dos diversos níveis Possibilitar comunicação
• 80% do sucesso de um bom plano depende da comunicação bem feita
Etapas o Orçamento de Vendas:
O relatório permite que sejam visualizados diversos dados sobre as projeções de vendas da empresa, tais como:
♦ Quantidades;
♦ Valores;
♦ Produtos;
♦ Intervalos de tempo;
♦ Área geográfica.
Relatório gerencial de um orçamento de vendas