MARIA CLAUDIA MAZZAFERRO MELSOHN

O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAO

DE PEQUENAS E MDIAS EMPRESAS BRASILEIRAS

FUNDAO GETLIO VARGAS

SO PAULO

2006

MARIA CLAUDIA MAZZAFERRO MELSOHN

O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAO

DE PEQUENAS E MDIAS EMPRESAS BRASILEIRAS

Dissertao apresentada na Escola de Administrao de Empresas de So Paulo da Fundao Getlio Vargas como requisito parcial para obteno do ttulo de Mestre em Administrao de Empresas. Orientador: Prof. Dr. Fabio Luiz Mariotto (EAESP/ FVG)

FUNDAO GETLIO VARGAS

SO PAULO

2006

Melsohn, Maria Claudia Mazzaferro. Processo de internacionalizao de pequenas e mdias empresas brasileiras / Maria Claudia Mazzaferro Melsohn 2006. 109. Orientador: Fbio Luiz Mariotto. Dissertao (mestrado) - Escola de Administrao de Empresas de So Paulo. 1. Pequenas e mdias empresas Administrao - Brasil. 2. Pequenas e mdias empresas Planejamento Brasil. 3. Empresas multinacionais - Brasil. 4. Planejamento estratgico. 4. Exportao Planejamento - Brasil. I. Mariotto, Fbio L. II. Dissertao (mestrado) - Escola de Administrao de Empresas de So Paulo. III. Ttulo.

CDU 336.746.3/.4(81)

i

FOLHA DE APROVAO

__________________________________ Prof. Dr. Fabio Luiz Mariotto

__________________________________ Prof. Dr. .

__________________________________ Prof. Dr. .

ii

Ao meu marido Marcelo, que sempre me apoiou

e me incentivou a vencer este desafio.

Aos meus filhos Felipe e Carolina, que so

minha maior alegria.

Aos meus pais, a quem devo tudo.

iii

AGRADECIMENTOS

Ao professor Fbio Luiz Mariotto, por suas crticas e comentrios, pela sua pacincia e

presena constante em todas as etapas de desenvolvimento desta dissertao, e por seu

exemplo de dedicao no desenvolvimento do conhecimento acadmico.

Ao estagirio Joo Paulo Brisighello, aluno da Escola de Administrao de Empresas de So

Paulo, que participou e contribuiu em todas as fases desta pesquisa.

prpria EAESP/FGV, que, atravs da sua estrutura e do seu corpo docente, promove a

produo e o desenvolvimento do conhecimento.

Ao meu irmo Marcelo Mazzaferro, que sempre foi um exemplo para mim.

iv

RESUMO

O processo de globalizao dos mercados inseriu as pequenas e mdias empresas (PMEs) no ambiente competitivo internacional, antes quase inteiramente restrito s grandes empresas. No entanto, o modo como as PMEs brasileiras se envolvem com o mercado internacional ainda pouco conhecido, devido ao pequeno nmero de pesquisas empricas realizadas neste campo.

O presente estudo relata e discute caractersticas centrais do processo de expanso internacional das PMEs brasileiras. A anlise concentra-se nos fatores crticos que caracterizam esse processo, particularmente nas decises estratgicas tomadas, nos principais problemas enfrentados e nas prticas utilizadas pelos empreendedores ou dirigentes das empresas que buscam o mercado internacional. Para a investigao desSes aspectos, um questionrio foi enviado por via postal e por meio eletrnico para 226 PMEs brasileiras com algum grau de internacionalizao. Destas, 52 empresas devolveram questionrios aproveitveis para a pesquisa.

A anlise dos dados obtidos nos questionrios aponta um conjunto importante de efeitos na amostra: (1) a influncia da rede de relacionamentos da empresa no seu processo de internacionalizao; (2) a inexistncia de uma nica teoria capaz de explicar a totalidade do processo de internacionalizao; e (3) uma transformao paradigmtica, em anos recentes, do perfil e do comportamento dessas empresas, em comparao com as PMEs exportadoras brasileiras pesquisadas nos primeiros estudos nacionais sobre o tema. Em particular, as empresas da amostra atual demonstram mais pr-atividade e viso internacional.

Palavras-chave: internacionalizao, pequenas e mdias empresas, exportao, investimento externo direto, redes de relacionamento, escassez de recursos.

v

ABSTRACT

The process of globalization of markets has inserted small and medium-sized enterprises (SME) into the international competitive environment, previously almost totally restricted to big companies. However, the way Brazilian SMEs get involved with international markets is still poorly known, due to the small volume of empirical research done on this topic.

The present study reports on, and discusses, central characteristics of the process of international expansion of Brazilian SMEs. The analysis centers on critical factors that characterize this process, in particular on strategic decisions made, on the main problems faced, and on the practices adopted by entrepreneurs or managers of the companies that seek the international market. To investigate these aspects, a questionnaire was sent by mail and electronic means to 226 Brazilian SMEs with some degree of internationalization, and 52 companies returned usable filled questionnaires.

Analysis of the collected data points to a set of important effects in the sample: (1) the influence of the firms network of relationships on its internationalization process; (2) the lack of a single theory capable of explaining all aspects of the internationalization process; and (3) a paradigmatic shift, in recent years, of the companies profile and behavior as compared with Brazilian SMEs investigated in the early national studies of the topic. In particular, the companies in the present sample show more proactivity and international vision.

Key-words: internationalization process, small and medium-sized enterprises, export, foreign direct investment, international market, resources scarcity.

SUMRIO

Introduo................................................................................................................... 01

Captulo I - O papel das pmes na internacionalizao da produo: resenha

das literaturas internacional e

brasileira..................................................................

06

I.1 A literatura internacional sobre a internacionalizao de empresas

........

06

I.2 A literatura sobre a internacionalizao de empresas

brasileiras.......................................................................................................

32

Captulo II - Descrio da metodologia de pesquisa............................................... 38

Captulo III - Resultados e

discusses.......................................................................

46

III.1 Participao das operaes internacionais no faturamento....... 46

III.2 Esferas competitivas..................................................................... 49

III.3 Fatores de Motivao.................................................................. 51

III.4 Estratgia inicial de entrada no mercado internacional................ 55

III.5 Mudana do modo de operao no mercado externo................... 60

III.5.1 Caractersticas das empresas que possuem Investimentos

Externos Diretos...................................................................................

63

III.6 Barreiras de entrada para o mercado externo............................... 64

III.7 Critrios de seleo do pas de incio das operaes

internacionais........................................................................................

68

III.8 Participao em eventos............................................................... 74

III.9 Utilizao de consultoria e

financiamento....................................

75

III.10 Adaptao dos produtos ao mercado internacional.................... 76

III.11 Internacionalizao de marca prpria versus marca de

terceiros................................................................................................

79

Concluses e sugestes para estudos ulteriores....................................................... 81

Bibliografia.................................................................................................................. 90

Anexos 100

GRFICOS

Grfico1-Participao das Operaes Internacionais no Faturamento

............................................................................................................

47

Grfico 2- Nvel de competio enfrentado pelas empresas da amostra

..................................................................................................................

50

Grfico 3- Principais fatores de motivao do processo de internacionalizao

..................................................................................................................

52

Grfico 4- Exportaes do Brasil para o Mercosul

..................................................................................................................

54

Grfico 5- Estratgia de entrada inicial das empresas no mercado internacional

..................................................................................................................

59

Grfico 6- Novo modo de operao no mercado internacional

..................................................................................................................

61

Grfico 7- Barreiras de entrada ao mercado externo

..................................................................................................................

68

Grfico 8- Critrios de seleo do primeiro pas com o qual foram estabelecidas

operaes internacionais

..................................................................................................................

71

Grfico 9- Pases de incio do processo de internacionalizao

..................................................................................................................

72

Grfico 10- Participao da empresa em eventos

..................................................................................................................

75

Grfico 11- Adaptao dos produtos ao mercado internacional

..................................................................................................................

78

Grfico 12- Utilizao de marca prpria ou de terceiros na exportao

..................................................................................................................

79

QUADROS

Quadro1-Atividades econmicas das empresas da amostra segundo a classificao nacional de atividades econmicas (CNAE) ..................................................................................................................

40

Quadro2-Relao entre a participao das operaes internacionais no

faturamento e o ano de incio das operaes internacionais da empresa ..................................................................................................................

48

Quadro 3-Padro de substituio do modo de operao das empresas ..................................................................................................................

62

Quadro 4-Relao entre Participao das Operaes Internacionais

no Faturamento com Investimento Externo Direto ..................................................................................................................

64

ANEXOS Anexo 1.................................................................................................................. 100

Anexo 2.................................................................................................................. 103

1

INTRODUO

O interesse em estudar o processo de internacionalizao de pequenas e mdias empresas

(PMEs) nasceu durante uma aula de Estratgia Internacional do curso de Mestrado em

Administrao de Empresas. O conhecimento de algumas trajetrias originais e de

sucesso trilhadas por PMEs rumo ao mercado externo despertaram a curiosidade sobre o

processo de internacionalizao dessas empresas. Uma investigao mais profunda sobre

a bibliografia mostrou que as pesquisas empricas que tratam deste tema, no Brasil,

concentram-se principalmente em estatsticas e no estudo das caractersticas das PMEs

exportadoras. A carncia de informaes sobre as estratgias e prticas utilizadas pelas

empresas brasileiras de menor porte durante seu o processo de internacionalizao foi

decisiva para a escolha deste tema.

A importncia das PMEs no desenvolvimento econmico e tecnolgico, bem como na

gerao de empregos de um pas ou regio, um consenso na literatura (BIRCH, 1981;

STOREY, 1982,1994). Segundo Puga (2002), as grandes empresas foram consideradas o

motor principal da economia desde o incio da revoluo industrial at o final dos anos

70. Nesse perodo, as pequenas empresas estavam relacionadas escala ineficiente de

produo e, conseqentemente, baixa produtividade e a reduzidos salrios para os seus

trabalhadores. Porm, esta viso a respeito das PMEs mudou no incio dos anos 80 com o

surgimento de evidncias empricas de que em diversos pases a performance das

pequenas empresas estava superando a das grandes firmas Birch (1981).

Audretsch (1999) aponta que as novas e pequenas empresas no replicam simplesmente o

comportamento das grandes empresas, mas atuam como agentes de mudana. Em

diversos setores, as pequenas empresas tm gerado um volume maior de inovaes se

comparadas s grandes empresas e tm demonstrado ser bastante flexveis e capazes de

se adaptar rapidamente s mudanas tecnolgicas. Paralelamente, as experincias da

Terceira Itlia e do Vale do Silcio nos EUA passaram a apontar para a existncia de

ganhos de competitividade atravs da criao de redes de cooperao entre empresas

localizadas em determinada regio (clusters).

A autora desta pesquisa iniciou seu contato com o processo de internacionalizao das

PMEs atravs da leitura e da anlise de inmeros casos encontrados na mdia. Durante

esse processo, foram identificados diversos modos alternativos de atuao das PMEs que

2

visam a superar os obstculos presentes no mercado e as dificuldades inerentes ao seu

pequeno ou mdio porte. Dito de outro modo, muitos dos exemplos de

internacionalizao de PMEs presentes nos meios de comunicao mostram que estas

encontraram caminhos nicos e originais quando partem para o mercado externo. Assim,

o comportamento inovador das PMEs pode ser identificado tambm nas estratgias e

prticas adotadas por elas durante seu processo de internacionalizao.

Algumas estratgias de internacionalizao utilizadas pelas PMEs e citadas na mdia

podem ser dadas. Atuar de maneira inovadora com foco em nichos especficos que

apresentam menor rivalidade empresarial , por exemplo, uma estratgia de

sobrevivncia adotada em mercados globalizados de alto risco e elevada competitividade.

Do mesmo modo, existem estratgias alternativas de entrada no mercado internacional

que necessitem de pouco capital ou restrinjam o investimento atravs da posse somente

de ativos essenciais sobrevivncia da empresa e de modos alternativos de controle para

o acesso a outros ativos, a fim de ultrapassar barreiras relacionadas escassez de recursos

financeiros e organizacionais decorrentes do tamanho destas empresas. A ausncia de

poder de mercado tambm pode ser superada atravs da formao de alianas

estratgicas, participao de redes de relacionamentos e, formao de cooperativas e

consrcios.

Ao aprofundar seu conhecimento sobre a literatura acadmica relacionada ao assunto, a

autora sugere que a originalidade do processo de internacionalizao das PMEs tambm

seja conseqncia da pouca possibilidade que estas possuem de aprender atravs da

experincia de outras PMEs que j vivenciaram este processo, ou mesmo de imit-las. As

grandes empresas se beneficiam com a intensa publicao e o fcil acesso histria de

internacionalizao vivida por outras empresas de porte e caractersticas similares. As

PMEs, porm, no dispem to facilmente deste tipo de material. Por fim, a falta de

fundamentos tericos que possam ser seguidos tambm colabora para que os caminhos

das PMEs sejam nicos. DAveni (1994) atentou para a necessidade de desenvolvimento

terico sobre as empresas de pequeno porte, uma vez que estas possuem relativa menor

capacidade de absorver os riscos de conduzir experimentaes em ambientes de alto risco

e elevada competitividade como o mercado internacional.

3

A participao das PMEs na economia brasileira

No Brasil, a participao das pequenas e mdias empresas e outras organizaes foi de

99,7% no nmero total de empresas formais do setor industrial, e de 99,9% no nmero

total de empresas formais do setor de servios em 2003. Entre os anos de 1996 e 2003, o

nmero de PMEs industriais cresceu 39,2%, e o nmero de PMEs de servios cresceu

91,9%. A gerao de emprego e renda pelas PMEs parece ser uma alternativa para o

modelo tradicional de gerao de emprego, baseado na criao de vagas pelas grandes

empresas, que vem apresentando sinais de esgotamento. Em 2003, as PMEs industriais

foram responsveis por 66,6% e as PMEs de servio por 45,9% dos empregos do pas

(total de pessoal ocupado - Fonte: Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica - IBGE).

Por fim, ambas aumentaram sua participao na massa total de salrios e de outros

rendimentos no perodo de 1996 a 2002, cuja porcentagem distribuda em 14% para as

PMEs industriais e em 43% para as PMEs de servio (Fonte: Servio Brasileiro de Apoio

s Micro e Pequenas Empresas - SEBRAE).

Gianni (2003) afirma que as empresas de menor porte tambm so responsveis por

melhorar a distribuio de renda, por desenvolver a vocao e a tecnologia nacional, e

descentralizar o desenvolvimento. Estas aes so resultado do conhecimento e do

aproveitamento dos ativos locais, ou seja, das potencialidades, oportunidades, vantagens

comparativas e competitivas j existentes em cada localidade. Alm disso, as empresas

de menor porte tambm so responsveis por fortalecer a democracia.

Em relao s exportaes, a anlise do nmero de empresas industriais exportadoras

(setor predominante nas empresas da amostra desta pesquisa) mostra que dos 20.902

estabelecimentos que exportaram em 2004, nada menos do que 77% (16.044 empresas)

eram PMEs. Apesar da expressiva participao das PMEs dentro do universo de

empresas exportadoras, estas contriburam somente com 11% do valor total exportado

pelo pas no mesmo ano. Desta forma, o papel das pequenas e mdias empresas na

transformao e no incremento das exportaes brasileiras tem sido relativamente pouco

expressivo (Fonte: SEBRAE).

Em pases desenvolvidos, as PMEs apresentam maior participao no valor total

exportado. Nos Estados Unidos, por exemplo, do total de empresas (identificadas) que

exportaram em 2004, 97% possuam menos de 500 empregados. Estas empresas

4

contriburam com 29% do valor total exportado pelo pas no mesmo ano (United States

Census Bureau).

Definio do termo internacionalizao

No existe na literatura organizacional uma definio aceita de forma geral para o termo

internacionalizao. Mudanas nas caractersticas e nas fronteiras do mercado,

decorrentes do processo de integrao econmica e cultural ocorrido nas ltimas dcadas,

foram transformadas em definies que, a priori, expressavam corretamente o

significado do termo. No entanto, diante das rpidas mudanas no cenrio das PMEs, elas

rapidamente se tornaram obsoletas. Por exemplo, no momento atual, o termo

internacionalizao no pode estar restrito realizao de operaes comerciais ou de

investimento fora do mercado domstico, pois isso excluiria uma importante forma de

internacionalizao, conhecida como internacionalizao para dentro. Esta apresenta,

como exemplos, a importao, o licenciamento, e a transferncia de tecnologia, dentre

outras aes. Do mesmo modo, definir o termo internacionalizao como movimento,

fluxo ou troca de fatores, tais como bens, servios, tecnologia e know-how, no

englobaria todas as dimenses do termo. O advento da globalizao transferiu o mercado

internacional para dentro das fronteiras nacionais devido macia presena de empresas

estrangeiras no mercado domstico. Alguns setores da economia no apresentam mais

distino entre mercado internacional e mercado nacional. Portanto, a internacionalizao

no est somente relacionada movimentao de bens e fatores, mas se estende questo

da adaptao interna da empresa aos nveis competitivos internacionais.

Welch e Luostarinen (1988, p.34-64) definiram o processo de internacionalizao das

empresas como (...) um processo de envolvimento crescente em operaes

internacionais. Esta definio se tornaria completa se no se referisse somente s

operaes internacionais, mas tambm, como foi mencionado acima, s operaes com

nveis internacionais de competitividade.

Esta dissertao trata, portanto, do processo de internacionalizao das PMEs, e est

dividida em trs captulos. O Captulo I apresenta, primeiramente uma resenha da

literatura internacional, bem como da literatura brasileira, acerca do processo de

internacionalizao das empresas. A metodologia utilizada na pesquisa , por sua vez,

5

apresentada e comentada no Captulo II. O Captulo III, ento, apresenta e discute os

resultados empricos da pesquisa. Finalmente, a concluso do estudo e as sugestes para

pesquisas ulteriores so apresentadas, seguidas das referncias bibliogrficas e dos

anexos.

6

CAPTULO I - O PAPEL DAS PMEs NA INTERNACIONALIZAO DA

PRODUO: RESENHA DAS LITERATURAS INTERNACIONAL E

BRASILEIRA

I.1 A literatura internacional sobre a internacionalizao de empresas

A extensa literatura internacional sobre internacionalizao de empresas apresenta

inmeros modelos e teorias que buscam explicar por que e de que modo as empresas se

expandem para o mercado internacional.

Duas linhas de argumentao podem ser identificadas na literatura que trata do processo

de internacionalizao das empresas. A primeira delas agrupa teorias sobre Investimento

Externo Direto (IED) (HYMER, 1970; DUNNING, 1980, 1988; BUCKLEY, 1982,

1988; BUCKEY e CASSON, 1976, 1985). Segundo Johanson e Vahlne (2001), essas

teorias partem do princpio que os tomadores de decises das empresas tm acesso a

informaes perfeitas e as utilizam como base para clculos racionais de otimizao, que

fundamentam suas decises. As empresas realizam investimento direto no mercado

externo porque calculam que o controle das operaes internacionais a melhor

alternativa se comparada a outras opes de entrada, tais como a exportao e

licenciamento. As vantagens do controle atravs da hierarquia so decorrentes

principalmente da existncia de imperfeies do mercado e da falta de capacidade dos

contratos estabelecidos no mercado de valorizar e proteger as vantagens especficas da

empresa.

A segunda linha de argumentao se baseia nas teorias comportamentais. Os modelos de

internacionalizao desta linha propem que o foco dos tomadores de decises da

empresa evitar a incerteza. O conhecimento da empresa a varivel explicativa mais

importante nesses modelos. O estudo do comportamento exportador, dentre as muitas

abordagens e perspectivas utilizadas para explicar a internacionalizao das empresas,

pode ser considerado um destaque por ter despertado o interesse de inmeros autores e

desenvolvido uma quantidade significativa de literatura. O modelo de internacionalizao

de Uppsala (JOHANSON e VAHLNE, 1977) e o modelo de internacionalizao

relacionado inovao (BILKEY e TESAR, 1977; CAVUSGIL, 1980; REID, 1981;

7

CZINKOTA, 1982; RAO e NAIDU, 1992) so exemplos importantes dos estudos do

comportamento exportados das empresas.

Hymer (1970) foi um dos pioneiros nos estudos sobre investimento externo direto. O

foco de sua investigao recai sobre as empresas multinacionais que expandiram

significativamente suas atividades aps a Segunda Guerra Mundial. Segundo o autor,

uma anlise puramente econmica no capaz de explicar a existncia de empresas

multinacionais, que freqentemente funcionam como um modo de organizao substituto

do mercado nas trocas internacionais. Para ele, a necessidade de algumas atividades

serem realizadas por empresas grandes e o aprimoramento da estrutura organizacional

tiveram significativa influncia na formao das empresas multinacionais. O autor afirma

que o tamanho da empresa tem importncia fundamental no desempenho eficiente de

algumas atividades, a ponto de estas no poderem ser realizadas se no existirem grandes

empresas.

Assim, o crescimento das empresas est diretamente relacionado com o aumento da

complexidade das suas estruturas organizacionais. Essa evoluo foi apresentada por

Chandler (1962) que distinguiu trs principais estgios de desenvolvimento do capital

corporativo. O primeiro estgio agrupa empresas restritas a uma nica funo em um

nico setor, que so controladas por uma ou algumas poucas pessoas responsveis pelas

decises operacionais, tticas e estratgicas. O segundo estgio se iniciou no final do

sculo XIX com o surgimento das grandes corporaes nacionais. A estrutura

organizacional dessas empresas teve de ser modificada para atender nova estratgia de

abrangncia nacional e verticalizao da produo e do sistema de marketing. O

terceiro estgio das corporaes multidivisionais , teve seu grande momento aps a Segunda Guerra Mundial. Essa nova forma de organizao tambm foi uma resposta s

novas estratgias de marketing. De acordo com ela, as empresas foram descentralizadas

em divises quase autnomas, responsveis por linhas de produtos. Ao mesmo tempo, foi

criado um controle corporativo centralizado, responsvel por traar planos de

crescimento e de sobrevivncia da empresa. O tamanho e o avano da estrutura

administrativa, por sua vez, possibilitaram a transformao de empresas nacionais em

gigantes multinacionais.

Hymer (1970) pe em foco algumas contradies que surgem com o aumento do nmero

das empresas multinacionais. A primeira se refere concentrao de alguns setores. Se,

por um lado, a internacionalizao das empresas permite a transferncia de capital, de

8

tecnologia, e de habilidades gerenciais de um pas para outro, ela , por outro lado, um

instrumento que restringe a competio entre empresas de diferentes naes, uma vez que

possui um efeito anticompetitivo associado a ele. Outra contradio verificada pelo autor

refere-se ao fato de que, ao controlar o mercado atravs do marketing e da comunicao,

as empresas multinacionais muitas vezes restringem a variedade de escolhas oferecidas

aos consumidores e nem sempre disponibilizam a melhor opo de produto, servio ou

tecnologia do ponto de vista do consumidor, mas a opo que serve melhor aos objetivos

da prpria empresa.

Hymer (1976) prope uma das primeiras tentativas de abordar o investimento externo

direto das empresas sem se basear na teoria das taxas de juros do capital internacional. A

teoria das taxas de juros do capital internacional est relacionada com o investimento de

capital em portfolios de outros pases; porm, ela no capaz de justificar o investimento

direto. O investimento externo direto est relacionado necessidade de controle. O

controle necessrio para a explorao eficaz das vantagens especficas da empresa e

para a diminuio da competio dentro do mercado estrangeiro. As vantagens

especficas da empresa, tais como o custo dos fatores, a eficincia na produo, o sistema

de distribuio, e a diferenciao do produto, auxiliam a superar as barreiras presentes

nas operaes internacionais, como por exemplo o custo de informao, o risco cambial e

a discriminao de estrangeiros. A diminuio da competio dentro do mercado

estrangeiro alcanada atravs da aquisio de uma empresa concorrente que opere neste

mercado.

Dunning (1980, 1988) desenvolveu a Teoria Ecltica da Internacionalizao. Esta teoria

sugere que a deciso da empresa entre produzir no seu prprio pas ou produzir no

exterior depende principalmente da anlise das vantagens diferenciais da empresa, das

caractersticas do pas e da indstria de atuao da empresa e, finalmente, das variveis

operacionais e estratgicas especficas da organizao. As imperfeies do mercado custos de informao e transao, oportunismo dos agentes e especificidades de ativos so consideradas pelo autor e servem de base para a existncia de algumas das vantagens

diferenciais.

A deciso de realizar um investimento externo direto influenciada pelas vantagens

diferenciais das empresas. As empresas podem contar com trs tipos de vantagens

diferenciais. O primeiro tipo a vantagem de localizao que determinada pela

abundncia de recursos naturais e humanos (magnitude, custo e qualidade destes

9

recursos), pelo know-how tecnolgico disponvel localmente, pela infra-estrutura, pelas

instituies, pelo tamanho do mercado, pela estabilidade poltica e econmica, e pelo

regime cambial,dentre outros fatores. A presena destas vantagens em um pas ou uma

regio favorece, assim, a produo neste mercado em detrimento de opes como a

exportao ou o licenciamento de produtos ou servios.

O segundo tipo de vantagem diferencial chamada vantagem de propriedade ou de

capacidade prpria. Este tipo de vantagem desenvolvido pela prpria organizao e

permite que a empresa se posicione relativamente melhor no mercado estrangeiro, se

comparada com outras empresas locais ou estrangeiras. A vantagem de propriedade pode

ser de natureza estrutural, derivada da posse de ativos intangveis como patentes, marcas,

capacidades tecnolgicas e gerenciais, habilidade para a diferenciao de produtos, ou de

natureza transacional, derivada da capacidade de hierarquia, decorrente da governana

comum das diversas atividades da empresa. A presena de ativos intangveis na empresa,

especialmente os que resultam das prticas tecnolgicas, de gerenciamento, ou de

comercializao, estimulam o investimento na produo internacional, pois integram o

conhecimento implcito da empresa. O conhecimento implcito, por sua vez, possui

caractersticas que no permite que ele seja transferido atravs de venda ou

licenciamento.

A terceira e ltima vantagem diferencial denominada vantagem da internalizao da

produo. A vantagem de internalizao se refere reduo dos riscos e incertezas,

obteno de economias de escala e diminuio de externalidades resultantes da

desobedincia aos termos negociados entre as partes envolvidas na transao de bens e

servios. A existncia desse tipo de vantagem indica que o custo de incorporao e

organizao produtiva menor que o custo de transao associado transferncia dessa

capacidade a um produtor local.

Nas indstrias em que os ativos proprietrios intangveis so considerados crticos haver

maior possibilidade de encontrar um nmero significativo de firmas multinacionais. Do

mesmo modo, em pases com infra-estrutura e desenvolvimento tecnolgicos que

propiciem a criao de vantagens de propriedade, haver a tendncia de haver um

nmero maior de firmas com investimentos produtivos no exterior. Por outro lado, firmas

sem vantagens proprietrias muito sofisticadas no tero incentivos para localizar a

produo em outros mercados e, assim, detero seu processo de internacionalizao na

10

etapa exportadora ou, no mximo, realizaro alguns investimentos no exterior para

comercializar o produto feito no mercado domstico.

Os autores da Teoria da Internalizao (BUCKLEY, 1982, 1988; BUCKLEY e

CASSON, 1976, 1985) elaboraram um modelo que procura explicar o tamanho e a

localizao das empresas atravs da deciso sobre internalizao do mercado de bens

intermedirios produzidos pela empresa. O termo internalizar refere se realizao,

dentro da estrutura de governana da empresa, de atividades que anteriormente eram

desempenhadas pelo mercado. Segundo Buckley e Casson (1985), at a dcada de 40, a

formao das multinacionais se dava principalmente pela internalizao dos mercados de

produtos primrios. Aps a Segunda Guerra Mundial, a internalizao dos produtos

intermedirios foi a grande responsvel pelo processo de expanso dos investimentos

externos direto.

As vantagens da internalizao so decorrentes das imperfeies de mercado. O

desenvolvimento de um mercado interno empresa de bens intermedirios pode incorrer

em custos menores se comparado aos custos de transaes no mercado. Isso ocorre

devido aos custos de informao e transao, ao oportunismo dos agentes e s

especificidades dos ativos. Dessa maneira, o processo de internalizao resulta em uma

forma de verticalizao das empresas, uma vez que algumas atividades anteriormente

desempenhadas pelo mercado passam a ser realizadas dentro da hierarquia da empresa.

A teoria da internalizao est fortemente relacionada a reas nas quais a pesquisa, o

desenvolvimento e a propriedade tecnolgica so partes relevantes do processo de

produo. Os autores mencionam cinco principais caractersticas da produo de

conhecimento responsveis por incentivar a internacionalizao: a dificuldade de

coordenao do processo de produo e da explorao do conhecimento, devido

defasagem de tempo existente entre essas atividades; a dificuldade de propriedade e do

controle de difuso do conhecimento se comercializado pelo mercado; a natureza pblica

do conhecimento,responsvel por fazer com que o retorno advindo da explorao esteja

altamente relacionado ao custo da sua utilizao; a explorao interna do conhecimento,

que permite a precificao discriminatria; e, por fim, a dificuldade e os altos custos

envolvidos na transferncia do conhecimento entre organizaes. Todos esses aspectos

contribuem para tornar mais eficiente a coordenao de atividades interdependentes, se

desempenhada pela prpria empresa. Portanto, segundo os autores, as empresas que

realizam investimentos intensivos em pesquisa e desenvolvimento tendem a produzir em

11

cada mercado de atuao em oposio a estabelecer contratos de licenciamento ou

exportao.

O modelo de internacionalizao desenvolvido por Johanson e Vahlne (1977), conhecido

como modelo de Uppsala, segue a segunda linha de argumentao da literatura que trata

do processo de internacionalizao das empresas. Johanson e Vahlne (1977) sugerem que

o processo de internacionalizao no resulta de uma estratgia de alocao tima de

recursos em diferentes pases, onde modos alternativos de explorao dos mercados

externos so comparados e avaliados, mas que surge como conseqncia de um processo

de ajuste incremental s mudanas de condies da empresa e do ambiente. O modelo se

concentra no desenvolvimento das operaes internacionais em um nico mercado

externo e prope que a internacionalizao das empresas seja um processo de aumento

gradual do envolvimento internacional da empresa. A evoluo do envolvimento

internacional ocorre principalmente atravs da aquisio, integrao e utilizao do

conhecimento sobre os mercados, bem como sobre as operaes internacionais. O

modelo de Uppsala possui dois pressupostos bsicos. O primeiro deles dita que a falta de

conhecimento um obstculo para o desenvolvimento das operaes internacionais,

enquanto o segundo afirma que o processo de aprendizado da empresa ocorre

principalmente atravs da experincia com as operaes internacionais. O processo de

internacionalizao se desenvolve, assim, atravs de tentativas e erros, uma vez que o

conhecimento necessrio para se internacionalizar somente adquirido pela empresa

quando esta se aventura no mercado externo.

Ao estruturar um modelo de internacionalizao das empresas, os autores buscaram

construir um nico mecanismo que explicasse todos os estgios do processo de

internacionalizao. O modelo descreve o processo de internacionalizao das empresas

em dois aspectos: o aspecto de estado e o aspecto das mudanas (vide Figura I). O

aspecto de estado composto pelo nvel de recursos comprometidos e pelo conhecimento

sobre o mercado e as operaes internacionais. O comprometimento da empresa com o

mercado composto por dois fatores, a saber, o montante de recursos comprometidos e o

grau de comprometimento. O montante de recursos comprometidos est relacionado ao

tamanho do investimento em marketing, na estrutura administrativa e nos recursos

humanos, dentre outros aspectos, realizado no mercado. O grau de comprometimento

refere-se, por sua vez, dificuldade de encontrar e transferir os recursos para um uso

alternativo. O conhecimento do mercado e da performance das operaes internacionais,

12

segundo os pressupostos do modelo, adquirido principalmente atravs da experincia

no mercado externo. So exemplos de conhecimento do mercado a demanda presente e

futura, a competio, os canais de distribuio, as condies de pagamento, e a

transferncia de moedas, dentre outros.

No Modelo de Uppsala, a empresa utiliza esses conhecimentos em dois momentos: para

identificar uma oportunidade ou um problema, ou seja, uma descontinuidade na rotina

que desencadeia o incio do processo de deciso, e para fundamentar a deciso tomada.

O aspecto de mudana composto pelas atividades correntes e pelas decises de

comprometimento de recursos no mercado externo. As decises tomadas pelas empresas

visam a dois principais objetivos, quais seja, minimizar os riscos assumidos no processo

de internacionalizao e alcanar lucratividade em longo prazo. Dadas essas premissas e

o cenrio econmico e de negcios que as empresas atuam, o modelo assume que o grau

de internacionalizao atual da empresa influencia a percepo dos problemas, das

oportunidades e do risco. Como resposta, a empresa toma decises sobre o nvel de

comprometimento dos recursos nesse mercado. Essa deciso afeta, ento, as atividades

correntes da empresa e o nvel de comprometimento dos recursos no mercado. A

mudana no nvel de comprometimento influencia o grau de conhecimento do mercado e

da performance das operaes internacionais. Esse processo dinmico, pois o nvel de

comprometimento dos recursos e o conhecimento sobre o mercado e a performance das

operaes internacionais tambm vo gerar impacto nas decises sobre

comprometimento e, conseqentemente, no modo como as atividades so

desempenhadas.

Figura I. Aspectos de estado e aspectos de mudana no modelo de internacionalizao de Johanson e

Vahlne (1977).

Decises deComprometimento

AtividadesCorrentes

Estado deInternacionalizao ( I )

Mudana no Estadode Internacionalizao ( I )

Conhecimentodo Mercado

Comprometimentocom o Mercado

13

O modelo de Upsalla identificou trs estgios de envolvimento das empresas com o

mercado externo: exportao atravs de agente; estabelecimento de subsidiria de

vendas; e, em alguns casos, produo no exterior. Porm, existem alguns fatores que

afetam essa seqncia pr-estabelecida de estgios. Os autores citam o exemplo da

inexistncia de falta de informao a respeito do mercado que ocorre, por exemplo,

quando o responsvel por tomar decises na empresa nasceu, recebeu educao ou

desenvolveu atividade profissional no mercado externo em questo e, portanto, pode

possuir informaes suficientes para entrar nesse mercado externo atravs de uma

subsidiria de vendas ao invs de exportar por meio de agente.

Os autores observaram que existe uma ordem de escolha de novos mercados com os

quais as empresas vo iniciar operaes. Esta ordem est relacionada com o que eles

denominam distncia psicolgica entre o pas de origem da empresa e o pas com o qual

esta vai realizar operaes internacionais. A distncia psicolgica definida como a

soma de fatores responsveis por interromper ou dificultar o fluxo de informaes entre

empresa e mercado. Alguns exemplos desses fatores so as diferenas de idioma, a

cultura, o sistema poltico, a prtica de negcios, o desenvolvimento industrial e o nvel

educacional. medida que os mercados psicologicamente prximos se tornam

conhecidos para a empresa, esta passa a se aventurar por pases considerados

psicologicamente mais distantes.

Em um artigo escrito por Johanson e Vahlne (2001), 24 anos aps a publicao do artigo

pioneiro, algumas deficincias do modelo de internacionalizao por estgios so

apontadas. Segundo os autores, estudos empricos mostram que empresas que atuam no

mercado industrial estabelecem, desenvolvem e mantm relacionamentos de negcios

duradouros. Esses relacionamentos so baseados na confiana, no conhecimento e no

comprometimento. Uma empresa especfica se conecta a uma rede de relacionamentos

com outros inmeros atores, tais como clientes, concorrncia, fornecedores,

distribuidores, agentes, consultores, e agentes regulatrios e pblicos, dentre outros. Um

observador externo no capaz de compreender toda a complexidade das conexes das

redes de negcios, e somente a experincia da interao pode fazer com que este entenda

o funcionamento da rede de relacionamentos. A entrada de uma empresa estrangeira em

um mercado ou em uma rede de relacionamentos muito mais o resultado da iniciativa

14

dos atores internos a esta rede de um pas especfico. Portanto, o modelo do processo de

internacionalizao deve levar em conta os aspectos de rede. O modelo original, no qual

o mecanismo dinmico envolvendo comprometimento, conhecimento, operao corrente

e decises de comprometimento era unilateral, ou seja, acontecia somente dentro da

empresa, deve se tornar multilateral e acontecer tambm entre empresas.

Segundo a perspectiva de rede, internacionalizar-se significa desenvolver

relacionamentos de negcios com redes de outros pases. Primeiramente, as empresas

que se encontram em processo de internacionalizao esto conectadas com redes de

relacionamentos domsticas. Segundo os autores, elas possuem trs possibilidades para

alcanar as redes internacionais: estabelecer relacionamentos com redes de pases que so

novas para a empresa (extenso internacional); desenvolver relacionamentos nestas redes

(penetrao); e conectar-se a redes em pases diferentes (integrao internacional).

Em setores de atividades instveis e de alta tecnologia, as redes de relacionamentos

pessoais e de negcios so especialmente importantes. Estudos empricos (LINDQVIST,

1988) mostram que algumas pequenas empresas de alta tecnologia iniciam seu processo

de internacionalizao em pases psicologicamente distantes e rapidamente estabelecem

subsidirias. A razo para esse comportamento, apontada pela pesquisa, a rede de

relacionamentos pessoais do empreendedor.

Outros dois conceitos identificados por Johanson e Vahlne (2001) que devem ser

incorporados ao modelo original de internacionalizao incremental so o pacote de

vantagem e o ciclo de vantagem. O pacote de vantagem diz respeito ao conjunto das

foras e fraquezas da empresa avaliados em relao s circunstncias especficas, tais

como ambiente, concorrncia e objetivos. O tamanho e a composio deste pacote, por

sua vez, impactaro as caractersticas do processo de internacionalizao da empresa. O

ciclo de vantagem prope que o tamanho e a composio do pacote mude ao longo do

tempo. Assim, uma empresa que possui vantagem tecnolgica, por exemplo, no tem

capacidade financeira para montar uma rede de distribuio prpria, no incio da

explorao desta vantagem, e por isso transfere essa atividade para o mercado. Com o

passar do tempo e a gerao de receita advinda da explorao da vantagem, a empresa

internaliza as vendas do seu produto e cria sua extensa rede de distribuio. No entanto, a

tecnologia utilizada pela empresa, em um dado momento, deixa de ser uma vantagem,

uma vez que surgem novas tecnologias no mercado. A extensa rede de distribuio,

15

ento, passa a ser a vantagem da empresa e sua explorao traz receitas que podem ser

investidas no desenvolvimento de uma nova tecnologia.

Os modelos de internacionalizao por estgios relacionados adoo de inovao

(BILKEY e TESAR, 1977; CAVUSGIL, 1980; REID, 1981; CZINKOTA, 1982; RAO e

NAIDU, 1992) sugerem que o processo de internacionalizao ocorre em uma seqncia

de estgios semelhantes aos estgios de adoo de inovaes, baseados nos estudos de

Rogers (1962): reconhecer a oportunidade (ter o conhecimento); ter a inteno (atitude,

motivao); realizar a experincia (colocar em teste); avaliar os resultados; adot-los ou

rejeit-los. Esses estgios so intermediados por perodos de consolidao e gerao de

recursos necessrios para que a empresa, no momento oportuno, alcance a prxima fase.

A passagem de um estgio para outro determinada pela influncia de variveis internas

e externas. Segundo Cavusgil (1980), as empresas utilizam essa estratgia devido a trs

fatores, a saber, incerteza associada deciso de internacionalizao, altos custos com

informao, e falta de experincia na atuao em mercados externos. O autor identifica

cinco estgios, cada um com atividades crticas e nicas para o processo de

internacionalizao: mercado domstico; estgio de pr-exportao; envolvimento

experimental; envolvimento ativo; e envolvimento comprometido.

Bilkey e Tesar (1977) tambm relacionam os estgios de adoo de inovao com o

processo de internacionalizao das empresas. Os autores concluram, atravs de uma

pesquisa realizada com pequenas e mdias empresas, que o processo de desenvolvimento

das exportaes tende a ocorrer em estgios. Eles identificaram seis estgios de

desenvolvimento das exportaes. Primeiramente, h a ausncia de interesse da gerncia

em exportar; em seguida, a gerncia atende a pedidos inesperados do exterior mas no

explora possibilidade de se tornar um exportador ativo. A gerncia, ento, explora a

possibilidade de se tornar um exportar ativo, e a empresa exporta em carter de

experincia para um pas psicologicamente prximo. A empresa se torna, assim, uma

exportadora experiente e, finalmente, a gerncia explora a possibilidade de exportar para

pases psicologicamente distantes. Segundo os autores, os fatores que influenciam a

empresa a progredir nos estgios diferem de um estgio para outro. O tamanho da

empresa foi considerado pouco importante para o comportamento exportador, mas, por

outro lado, a qualidade e o dinamismo do administrador so caractersticas que geram

impacto significativo no processo.

16

No final do artigo, os autores sugerem algumas dicas aos administradores com interesse

em exportao, tais como aceitar e estabelecer relacionamento comercial com o cliente

que solicitou um pedido no esperado pela empresa, pois este um meio de diminuir o

desenvolvimento do processo de exportao, de formular polticas e planos para

exportao, de contratar uma pessoa ou formar um departamento responsvel pelo

desenvolvimento das exportaes na empresa, de direcionar os primeiros esforos de

exportao das empresas para mercados psicologicamente prximos e, somente aps

adquirir experincia, buscar mercados psicologicamente distantes, de se informar sobre

as possveis barreiras exportao que sero enfrentadas, de desenvolver um processo de

exportao por estgios e, finalmente, de progredir racionalmente de uma fase para a

outra.

Reid (1981), em seu artigo sobre comportamento exportador, tambm apresenta um

modelo de estgios no qual o desenvolvimento da exportao utiliza os estgios do

processo de adoo de inovao. A justificativa do autor para relacionar os estgios de

adoo de inovao aos estgios de desenvolvimento da exportao est nas

caractersticas individuais do administrador. Isso porque o perfil do administrador que

est associado ao comportamento de adoo de inovaes est tambm relacionado ao

comportamento exportador. A atitude exportadora do tomador de deciso e o

entendimento da maneira como ela influencia o reconhecimento das oportunidades

potenciais do mercado externo, bem como as escolhas do modo de entrada e do pas para

o qual a empresa exportar representam os principais elementos da identificao entre o

desenvolvimento da exportao e o processo de adoo de inovao.

O autor dividiu o desenvolvimento das exportaes em cinco estgios: a empresa

reconhecer a possibilidade de exportar; a empresa ter a inteno de exportar; a realizao

de exportaes; a avaliao das exportaes; e, finalmente, a adoo ou no da atividade

de exportar. Segundo este modelo, os estgios so influenciados principalmente por

variveis especficas de cada estgio, relacionadas ao perfil do responsvel por tomar

decises, e estrutura da empresa. O primeiro estgio se inicia no momento em que a

empresa identifica um problema ou uma oportunidade. A internacionalizao da empresa

vista, ento, como uma possvel soluo para um problema do mercado domstico ou

como uma oportunidade potencial de expanso e crescimento. A continuidade e o ritmo

do processo so determinados pelas variveis crticas dessa fase relacionadas ao

administrador responsvel pelas decises e estrutura da empresa. A influncia da

17

estrutura da empresa na escolha por exportar est no fato de que esta escolha s pode ser

exercida se houver recursos disponveis para realiz-la.

Welch e Loustarinen (1993) examinaram, em seu artigo, as possibilidades de

internacionalizao atravs de importaes e no somente por exportaes. A

internacionalizao para fora definida pelos autores como a entrada da empresa,

atravs de modos diversos, nos mercados internacionais. O processo de

internacionalizao para dentro ocorre mediante o desenvolvimento de atividades de

importao. A internacionalizao para dentro conectada internacionalizao para

fora, afetando-a de diversas maneiras. Tal conexo pode ser estabelecida atravs de

relacionamentos diretos ou indiretos. Acordos de cooperao, alianas estratgicas,

licenas cruzadas, redes de transferncia interna das corporaes multinacionais e

subcontratao internacional so exemplos de relacionamentos diretos. Nos

relacionamentos indiretos, a conexo dos movimentos para dentro e para fora de

internacionalizao desenvolvida de modo evolutivo. Com o passar do tempo, o

licenciamento de um produto ou de um servio, por exemplo, pode resultar na venda de

tecnologia para o mercado exterior. O perodo de tempo necessrio para o movimento de

internacionalizao para dentro influenciar no movimento para fora depende de algumas

caractersticas da empresa, do empreendedor e do prprio movimento para dentro. A

transferncia de tecnologia uma caracterstica do movimento para dentro, que aumenta

a defasagem de tempo entre a internacionalizao para dentro e para fora devido ao

tempo necessrio para a implementao efetiva desta a ponto de contribuir para a venda

do produto ou servio.

Os autores identificaram dois aspectos importantes da conexo entre a

internacionalizao para dentro e a internacionalizao para fora. O primeiro est

relacionado ao momento do processo de internacionalizao, no qual a conexo para

dentro e para fora se torna mais forte. Segundo os autores, o movimento para dentro

realizado no incio do processo de internacionalizao possui um impacto maior no

movimento para foral de internacionalizao da empresa. Porm, a influncia do

movimento para dentro no se restringe somente ao incio do processo de

internacionalizao, mas, em longo prazo, se mostra importante em todos os momentos e

para todas as dimenses deste processo. O segundo aspecto est relacionado s redes de

relacionamento. O envolvimento do importador em atividades no mercado externo

resulta no conhecimento deste mercado e no estabelecimento de uma rede de

18

CC

from

Company Yexports

machineryto X

Pas A

Pas B

Distribuidores

Bancos

AgnciasGovernamentais

Fornecedores

Clientes

Companhia X

importa maquinrio

de Y

Companhia Y exporta

maquinrio para X

relacionamentos que pode contribuir para a realizao de um pedido no solicitado ou

para a venda nesse mercado. Nesse contexto, o fornecedor estrangeiro deve ser visto

como um parceiro, pois ele uma ponte entre a empresa e a rede de relacionamentos no

mercado externo. A rede de relacionamentos do fornecedor passa a ser, assim, uma fonte

de contatos e conhecimentos do tipo possveis clientes, concorrncia e mtodos

apropriados de entrada nos mercados que podem e devem servir ao interesse da empresa.

Os autores concluem, enfim, que o movimento de internacionalizao para dentro

sinaliza o comeo de um relacionamento entre um fornecedor estrangeiro e um cliente

local, que resulta no estabelecimento de redes de relacionamentos internacionais e no

conhecimento do mercado externo e que contribui para o movimento externo de

internacionalizao.

Figura II. Companhia importadora (X) desenvolve contato com cliente da companhia exportadora (Y) e passa a exportar para esse cliente (WELCH e LUOSTARINEN 1993)

Etemad (2004), em seu artigo sobre internacionalizao das pequenas e mdias empresas,

desenvolveu uma estrutura simples, integrada e teoricamente fundamentada, que

descreve o dinmico e complexo contexto interno e externo das pequenas e mdias

19

empresas, que determina seu processo de internacionalizao. Segundo o autor, os

contextos interno e externo das empresa esto em contnua transformao devido s

foras e influncias advindas da viso baseada em recursos da empresa, especialmente

quando o conhecimento o recurso principal da empresa; existncia de redes de

colaborao internacionais; ao gerenciamento efetivo das capacidades e competncias

desenvolvidas no mercado local e das vantagens especficas de cada localidade; e ao

e reao dos competidores.

O autor inicia seu artigo comentando que as pequenas e mdias empresas foram inseridas

no ambiente internacional, restrito anteriormente s grandes empresas, pelo processo de

globalizao dos mercados. A criao de blocos econmicos e de acordos de livre

comrcio e investimento extinguiu a proteo que as fronteiras nacionais exerciam sobre

o cenrio competitivo, principalmente dessas empresas de pequeno porte. Assim, mesmo

as empresas que decidiram estrategicamente atuar somente no mercado domstico so

obrigadas a se tornarem competitivas internacionalmente devido intensa presena de

empresas internacionais nesse mercado.

Para se tornarem internacionalmente competitivas, as pequenas e mdias empresas

enfrentam dois principais problemas: a escassez de recursos e a falta de um arcabouo

terico especfico sobre o processo de internacionalizao. A escassez de recursos

aumenta ainda mais a necessidade de desenvolvimento terico, pois dificulta a

capacidade destas empresas de absorver o risco de experimentar diferentes estratgias e

de enfrentar crises temporais.

As teorias sobre o processo de internacionalizao, nas quais as grandes empresas

multinacionais baseiam suas estratgias, so ineficazes seno arriscadas para as empresas de pequeno porte devido s caractersticas especficas destas empresas. Em seu

estudo sobre grandes empresas multinacionais americanas, Knickerbocker (1973)

verificou que, para minimizar os riscos relacionados entrada no mercado externo, essas

empresas imitam a estratgia de internacionalizao de empresas lderes. Contudo, uma

vez que as empresas de pequeno porte apresentam escassez de recursos, imitar a

estratgia de internacionalizao pode ser desastroso em caso de conflito direto com as

empresas de grande porte. Alm disso, as estratgias utilizadas pelas grandes empresas

so baseadas nos seus prprios pontos fortes e competncias e no servem, assim, para

todos os tipos de empresas. O autor conclui, ento, que as teorias existentes no auxiliam

as pequenas e mdias empresas no seu processo de internacionalizao, pois estas devem

20

traar estratgias de internacionalizao baseadas nas suas prprias vantagens

competitivas.

Etemad (2004) realizou uma reviso terica da literatura existente sobre a

internacionalizao das pequenas e mdias empresas e criou uma estrutura terica

integrada que busca refletir o desenvolvimento do campo de estudo deste tema. Tal

estrutura tambm busca organizar a complexa dinmica das inmeras foras e influncias

que atuam durante esse processo. O autor definiu, ento, trs conjuntos de foras capazes

de influenciar o processo de internacionalizao das pequenas e mdias empresas. O

primeiro conjunto de foras denominado foras que empurram. As foras que

empurram a empresa a atuar no mercado externo so, em sua maioria, um conjunto de

caractersticas internas que direcionam a organizao rumo ao mercado internacional.

Essas foras so de natureza empreendedora, ou seja, seguem a linha de Schumpeter

(1911) de criao de oportunidades atravs, principalmente, de combinaes inovadoras.

Os fatores responsveis por empurrar a empresa internacionalizao esto relacionados

s caractersticas do fundador ou administrador, s economias decorrentes da produo,

s caractersticas da concorrncia e da estratgia da empresa, s economias relacionadas

aos investimentos em pesquisa e desenvolvimento, s inovaes e mudanas

tecnolgicas, e s caractersticas especficas de mercados e produtos de alta tecnologia.

O segundo conjunto de foras, denominado foras que puxam, , em sua maioria,

externo organizao, ou seja, pertence ao ambiente competitivo. As foras que puxam

so responsveis por aumentar a competitividade ou oferecer incentivos atrativos para a

empresa se internacionalizar. Essas foras so consistentes com a viso de

empreendedorismo de Kirzner (1973), segundo a qual as empresas se internacionalizam

como resposta atrao exercida pelas oportunidades identificadas no mercado externo

como, por exemplo, demandas no atendidas no mercado internacional. As foras que

puxam as empresas para o mercado externo esto relacionadas liberalizao dos

mercados internacionais, aos avanos nas tecnologias de informao, comunicao e ao

transporte, aos recursos de parceiros e facilidade decorrente do relacionamento e aos

estabelecimento de relacionamento internacional com compradores ou fornecedores.

O terceiro e ltimo conjunto de foras, denominado foras mediadoras, afetam a

interao entre as foras que empurram e as foras que puxam a empresa em direo

internacionalizao. Essa interao pode estimular ou desencorajar o processo de

internacionalizao das empresas. So exemplos de foras mediadoras: caractersticas e

21

direcionamento do setor de atividade da empresa; necessidade de recursos financeiros das

pequenas e mdias empresas; dinmica de aprendizado das organizaes; possibilidade

de alavancar a explorao de capacidades; produtos e recursos; e necessidades

internacionais dos compradores e dos fornecedores. Segundo este arcabouo conceitual, a

empresa est no centro do processo de internacionalizao e o foco de presso das trs

foras mencionadas acima. O resultado desta combinao de foras , assim,

influenciado pelas decises tomadas internamente e pela formulao e implementao de

estratgias da empresa, e a intermediao das caractersticas prprias da empresa torna o

processo de internacionalizao nico, uma vez que empresas diferentes respondem de

modo diferente aos estmulos iguais. Finalmente, o dinamismo das foras e influncias

internas e externas empresa, atravs da interao e intermediao, determinam a

direo, a velocidade e resultado final do processo de internacionalizao ao longo do

tempo.

McDougall e Oviatt (1994) se interessaram pelo crescente aparecimento de empresas

globais desde o nascimento, ou seja, empresas que atuam no mercado externo desde o

incio da sua formao. Esses autores atribuem o aparecimento dessas empresas a dois

fatores principais, quais sejam, as inovaes tecnolgicas e o aumento do nmero de

pessoas com experincia profissional internacional. Os novos empreendimentos

internacionais (new ventures) so definidos como organizaes que, desde a sua

formao, procuram originar significativa vantagem competitiva ao uso de recursos e

venda de produtos ou servios em mltiplos pases. A principal caracterstica que

diferencia este tipo de empresa a sua origem internacional relacionada ao

comprometimento de recursos em mais de um pas. Ao contrrio da grande maioria das

empresas, os novos empreendimentos internacionais no evoluem gradualmente de

empresas nacionais para internacionais. Estes so organizaes que iniciam suas

atividades utilizando estratgias internacionais pr-ativas. As new ventures utilizam,

como principal modo de entrada no mercado externo, as alianas estratgicas para que

tenham acesso a recursos estrangeiros, tais como capacidade de produo e

comercializao.

O artigo de McDougall e Oviatt (1994) apresenta alguns pontos fundamentais de

incompatibilidade entre a teoria tradicional das empresas multinacionais e os novos

empreendimentos internacionais. As teorias sobre empresas multinacionais se baseiam

principalmente em dois pontos: estgios de internacionalizao e escala da organizao.

22

As teorias que tratam a internacionalizao das empresas atravs de estgios incrementais

so inapropriadas para explicar os novos empreendimentos internacionais. Para elas, o

processo de internacionalizao uma resposta da empresa a problemas ou

oportunidades internos ou externos, e ocorre de modo incremental, a fim de minimizar o

risco associado atuao no mercado externo. Nesse processo, inicia-se por um pedido

no solicitado, evolui-se para a exportao e o estabelecimento de uma diviso comercial

internacional e se chega ao desenvolvimento de uma empresa integrada global. Johanson

e Vahlne (1990), dois dos autores da teoria da internacionalizao por estgios,

realizaram alguns ajustes em sua teoria para justificar a no-incluso de alguns tipos de

empresas no processo incremental de internacionalizao. Eles identificaram trs

excees teoria dos estgios: as empresas que dispe de muitos recursos e, portanto,

podem pular estgios no seu processo de internacionalizao; os mercados estveis e

homogneos que facilitam o aprendizado; e a generalizao do conhecimento das

caractersticas do mercado externo devido semelhana destes mercados. Porm, mais

uma vez, no foi possvel enquadrar os novos empreendimentos internacionais nestas

excees, uma vez que estes possuem recursos escassos, atuam em mercados geralmente

volteis e, por definio, no possuem experincia em mercado algum.

A economia de escala foi sempre um forte argumento para justificar a

internacionalizao das empresas. No entanto, esse conceito tambm no pode ser

utilizado para explicar os novos empreendimentos internacionais, uma vez que estes so,

em sua maioria, empresas de pequeno porte. Para McDougall e Oviatt (1994), o tamanho

da empresa no a causa da sua internacionalizao e, nesses casos, a empresa ao mesmo

tempo cresce e se internacionaliza graas s outras fontes de vantagem competitiva.

A proposta dos autores para explicar os novos empreendimentos internacionais se

fundamenta em anlises tradicionais, como, por exemplo, nos custos de transao, nas

imperfeies do mercado e na tendncia de internacionalizao de transaes essenciais.

Alm disso, ela se baseia em novas idias sobre como estas empresas ganham influncia

sobre recursos vitais sem obter a posse deles e sobre o modo como a vantagem

competitiva desenvolvida e sustentada por elas. A estrutura terica utilizada classifica

quatro tipos de organizaes por idade e escopo geogrfico e quatro elementos

necessrios e suficientes que tornam sustentveis os novos empreendimentos

internacionais. Partindo de todas as transaes econmicas disponveis no mercado, o

primeiro elemento necessrio e suficiente para formar uma organizao a internalizao

23

de algumas transaes, ou seja, a empresa escolhe uma estrutura hierrquica como

mecanismo de governana de algumas de suas atividades. Aps a formao de uma

organizao, para que esta apresente caractersticas de novo empreendimento

necessria a utilizao de mecanismos de governana alternativos o segundo elemento. Devido sua escassez de recursos e poder, os novos empreendimentos tendem

a ter somente a posse dos ativos essenciais sua sobrevivncia e a utilizar modos

alternativos de controle para outros ativos. Porm, o risco de oportunismo presente nas

relaes de parcerias estabelecidas atravs de contratos pode levar uma das partes a ser

expropriada de ativos valiosos. Uma alternativa para esse problema a estrutura de redes.

Isso porque, ao contrrio dos contratos, as redes utilizam a confiana e a obrigao moral

para controlar o comportamento.

As vantagens de localizao externa o terceiro elemento sero os responsveis por transformar novos empreendimentos do mercado domstico em novos empreendimentos

internacionais. O principal produto ou servio relacionado ao terceiro elemento o

conhecimento. A caracterstica do conhecimento que est relacionada vantagem de

localizao das empresas multinacionais modernas sua mobilidade. Atravs da

tecnologia de comunicao, o conhecimento pode ser reproduzido rapidamente em

qualquer lugar do mundo. Por fim, o quarto e ltimo elemento da estrutura terica no

est relacionado com os trs primeiros, condio de existncia dos novos

empreendimentos internacionais, mas sustentabilidade desses negcios. Vantagens

competitivas sustentveis esto, por sua vez, relacionadas com recursos nicos, mas

sendo o conhecimento o principal produto dos novos empreendimentos internacionais,

como mant-lo nico se, em algum grau, ele considerado um bem pblico? McDougall

e Oviatt (1994) respondem a essa pergunta com quatro alternativas: atravs do uso de

patentes, direitos de uso e segredo comercial; da impossibilidade da imitao perfeita; do

licenciamento; e da utilizao de estruturas de governana de rede.

Os autores ainda distinguem em vrios tipos os novos empreendimentos internacionais,

de acordo com o nmero de atividades da cadeia de valores coordenadas e o nmero de

pases nos quais atuam. O primeiro tipo chamado de criadores de novos mercados

internacionais, e suas atividades se resumem a identificar e transferir um produto do

pas onde produzido para outro onde demandado, ou seja, em coordenar atividades de

logsticas. O segundo e o terceiro tipos so as empresas geograficamente focadas. Sua

vantagem competitiva se origina de servir bem as necessidades especficas de uma

24

determinada regio. Essas empresas coordenam um nmero maior de atividades se

comparadas ao primeiro tipo de empresas. A diferena entre o segundo e o terceiro tipo

o nmero de atividades envolvidas. Finalmente, o ltimo tipo constitudo pelas

empresas globais. Estas so as mais difceis de serem desenvolvidas, posto que

coordenam um grande nmero de atividades em diversos pases.

Bonaccorsi (1992) estudou a relao entre o porte da empresa e o comportamento

exportador. O tamanho uma caracterstica muito utilizada nos estudos sobre

comportamento exportador, pois considerado uma aproximao da disponibilidade de

recursos da organizao. O autor realizou uma reviso das principais pesquisas empricas

e encontrou duas principais proposies sobre o tema. A primeira delas estabelece que a

probabilidade de uma empresa exportar aumenta com o tamanho da empresa e que a

intensidade da exportao est positivamente correlacionada com o tamanho da empresa.

Segundo o autor, a primeira proposio tem um consenso geral da literatura. A idia por

trs desta proposio a de que as empresas pequenas devem crescer no mercado

domstico e evitar assumir atividades de risco como a exportao, enquanto as grandes

empresas devem exportar se desejarem aumentar suas vendas. A exceo a essa regra

seria o caso de empresas que atuam em mercados ou nichos de mercado domsticos

muito limitados.

Em relao segunda proposio, Bonaccorsi (1992) explica que a intensidade da

exportao est positivamente correlacionada com o tamanho da empresa, embora no

exista consenso a respeito disso, dado que as evidncias a seu respeito no so

consideradas conclusivas.

Para testar essas duas proposies, o autor compara os resultados da literatura

internacional com os dados empricos de pesquisas sobre empresas italianas. Do mesmo

modo que na literatura internacional, os dados das empresas italianas mostram que a

proporo de empresas exportadoras no nmero total de empresas manufatureiras maior

para as mdias e grandes do que para as pequenas empresas. Um fato interessante que o

tamanho mnimo necessrio para a empresa aumentar razoavelmente sua probabilidade

de exportar no grande. No caso italiano, empresas com mais de 21 empregados j

aparecem em nmero significativamente maior no grupo de empresas exportadoras. Em

relao segunda proposio, os dados das empresas italianas tambm no apresentam

resultados conclusivos. Assim, a intensidade das exportaes no apresenta uma

correlao direta com o tamanho das empresas. Na verdade, em vrios setores industriais,

25

empresas com at 20 funcionrios apresentam intensidade de exportao maior do que a

mdia.

O autor prope duas principais razes para a rejeio da segunda proposio, a saber, a

direo da relao causa e efeito e os construtos e variveis incorporados ao modelo. O

tamanho ou os recursos podem no ser os responsveis por determinar o comportamento

exportador das empresa, mas, ao contrrio, o envolvimento nas exportaes pode ser a

causa do crescimento das empresas.

O problema com as variveis e os construtos resultado da restrita literatura sobre o

assunto, bem como dos mecanismos compensatrios utilizados para suprir esta falta. As

pesquisas com pequenas e mdias empresas partem do princpio que estas apresentam um

perfil de limitao de recursos que no atingem economias de escala e comportamento

avesso ao risco. Com base na observao das empresas italianas, o autor contesta estes

problemas atribudos s pequenas e mdias empresas pelos pesquisadores da rea.

Bonaccorsi (1992) sugere que a limitao de recursos no um problema para o

envolvimento das empresas de pequeno porte na exportao por trs motivos: a

possibilidade de delegar algumas atividades de exportao para operadores externos; a

utilizao pela empresa de uma estratgia de exportao adequada ao seu nvel de

recurso; e a considerao de recursos externos como disponveis para a utilizao das

empresas.

Segundo a teoria vigente, se a economia de escala for importante no mercado domstico,

as empresas grandes e eficientes exportaro a maior parte de sua produo, se

comparadas com empresas pequenas e ineficientes. Isso equivale a afirmar que a relao

entre intensidade das exportaes e tamanho das empresas depender do setor de

atividade da empresa e do tamanho do mercado domstico. No entanto, no exemplo da

indstria italiana, a economia de escala no relevante nos setores mais voltados

exportao, e isso torna a relao entre porte da empresa e intensidade das exportaes,

estabelecida atravs da existncia de economias de escala, no conclusiva. Um outro

dado extrado da pesquisa realizada com as empresas italianas a facilidade de entrada e

de sada do mercado externo destas empresas. Esta informao sinaliza que as economias

de escala tambm no podem ser genericamente consideradas como barreiras de entrada

para o mercado externo. Para o autor, a deciso por exportar no est relacionada a

economias de escala, mas estratgia de crescimento das empresas. A exportao , pois,

a alternativa de crescimento mais fcil para as pequenas e mdias empresas, se

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comparada com outras estratgias de crescimento, como a expanso regional, o

crescimento horizontal e a diversificao de produtos. A razo para isso est no fato de a

expanso regional e de o crescimento horizontal requererem uma abordagem estratgica

orientada ao mercado e diversificao, ou seja, uma habilidade gerencial de alta

qualidade.

O ltimo problema diz respeito ao comportamento do decisor em relao exportao,

percepo do risco e averso ao risco. A proposta do autor abordar a

internacionalizao como um processo coletivo, e no como um processo individual

influenciado basicamente pelo perfil do tomador de decises. No exemplo italiano, as

empresas esto localizadas em distritos e operam em alto grau de cooperao vertical e

horizontal. Nesse caso, a deciso de exportar e de aumentar o comprometimento com as

exportaes tomada pelas pequenas empresas com base na experincia coletiva do

grupo no qual ela se encontra. O relacionamento pessoal estabelecido entre os decisores

destes distritos faz com que as informaes sobre as possibilidades de exportao sejam

partilhadas e discutidas de maneira amigvel e informal, o que resulta na diminuio do

risco percebido por eles. A imitao tambm outro fator de difuso das exportaes.

Mesmo que no haja a comunicao informal entre os decisores, a alta concentrao das

empresas em uma determinada localidade leva grande visibilidade do comportamento

individual das empresas. Outro mecanismo que influencia na percepo de risco das

empresas do mercado externo a possibilidade de sada de um determinado mercado, em

um momento de queda de demanda, com mnimos custos. Para isso, as empresas utilizam

custo fixo de entrada extremamente reduzido e no utilizam polticas de marca.

Para concluir o estudo, Bonaccorsi (1992), com base nas evidncias empricas, rejeita a

proposio de que a intensidade das exportaes est positivamente relacionada ao

tamanho das empresas.

Korhonen, Luostarinen e Welch (1996) estudam a conexo entre os movimentos de

internacionalizao para dentro e para fora no universo das pequenas e mdias empresas.

Os autores definem a internacionalizao para dentro como a imagem especular da

internacionalizao para fora. O movimento internacional para dentro pode ser realizado

de diversas maneiras, tais como a importao de servios e produtos, e o financiamento e

transferncia de tecnologia. As modalidades de relacionamento formal utilizadas entre as

partes na internacionalizao para dentro das empresas so as franquias, o licenciamento,

o investimento direto, e os acordos de alianas, dentre outras.

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O interesse sobre a internacionalizao para dentro, segundo os autores, cresceu quando

esta passou a ser considerada como um fator de influncia na probabilidade e no

resultado do processo de internacionalizao para fora das empresas. Ao analisar estudos

anteriores, os autores encontraram evidncias claras de influncia da internacionalizao

para dentro das pequenas e mdias empresas no processo de entrada no mercado externo

atravs de exportao. Porm, a natureza e a extenso desse impacto no foi devidamente

explorada por esses estudos, pois no apresentaram uma anlise de fatores mais recentes.

A crescente internacionalizao das economias, por exemplo, tambm responsvel pelo

crescimento do interesse sobre internacionalizao para dentro. A globalizao aumentou

a exposio das empresas e a possibilidade destas de realizarem movimento de

internacionalizao para dentro e, como conseqncia, o movimento para fora.

Os autores realizaram uma pesquisa com 480 empresas pequenas e mdias, de capital

domstico, manufatureiras da Finlndia. O resultado mostrou que 54% delas utilizou

primeiramente o modo de internacionalizao para dentro e 45% para fora. O contedo

das operaes para dentro tambm foram analisados. Os produtos fsicos foram

responsveis pela grande maioria dessas operaes. A partir destes dados os autores

perguntaram em que grau e de que forma as aes associadas com a importao de

produtos fsicos influenciaram o envolvimento internacional para fora. Atravs das

importaes as empresas estendem sua rede de contatos no ambiente internacional. Os

elos de ligao para o mercado internacional se apresentam sob forma de fornecedores

estrangeiros, agentes de importao, distribuidores, ou qualquer membro da cadeia de

importao. As empresas comerciais que operam tanto com importao como com

exportao possuem grande rede de contatos no mercado internacional, bem como

conhecem este mercado e a prpria empresa, sendo esta sua cliente na rea de importao

e prestando-lhe para exportar.

Outra contribuio da internacionalizao para dentro na internacionalizao para fora

externa a mudana de percepo dos obstculos e incertezas relacionadas ao mercado

externo. Atravs do aumento do conhecimento e da experincia na arena internacional, a

realizao das atividades relacionadas importao diminui a percepo dos tomadores

de deciso quanto s incertezas e aos obstculos para a entrada no mercado externo.

Korhonen, Luostarinen e Welch (1996) tambm chamam a ateno para uma outra

pesquisa realizada com empresas emergentes exportadoras de porte pequeno e mdio,

que revela uma alta proporo de empresas com capital estrangeiro entre elas. Essa

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pesquisa concluiu que ter acesso ao mercado externo uma razo para a empresa possuir

participao de capital de empresas estrangeiras. Deste modo, os autores concluem que

quando a comunidade de negcios se der conta das diversas possibilidades de entrada no

mercado externo e as estruturas de assistncias do governo incorporarem a importncia

da internacionalizao interna no desenvolvimento da externa, poder-se- esperar uma

conexo mais deliberada e antecipada entre as estratgias de internacionalizao interna e

externa das empresas.

Coviello e Munro (1995) realizaram um estudo que integra empiricamente os modelos

tradicionais de internacionalizao incremental com a perspectiva de rede. As redes so

definidas como grupos conectados de dois ou mais relacionamentos de troca

(AXELSSON e EASTON, 1992). O mercado pode ser descrito como um sistema de

relaes sociais e industriais integrado por clientes, fornecedores, competidores, famlia e

amigos. A perspectiva de rede vai alm dos modelos incrementais de internacionalizao.

Na verdade, ela sugere que a estratgia de uma empresa emerge como um padro de

comportamento influenciado por uma variedade de relacionamentos de rede. Esses

contatos externos podem, ento, ser responsveis por dirigir, facilitar ou inibir o processo

de internacionalizao da empresa, bem como por influenciar o modo de entrada e o pas

de entrada escolhido pela empresa.

A pesquisa realizada coletou dados de quatro empresas de desenvolvimento de softwares,

localizadas na Nova Zelndia. O objetivo dos autores era encontrar respostas para duas

perguntas, a saber, como o processo de internacionalizao das pequenas empresas de

software se manifesta na questo da escolha do mercado externo e do modo de entrada

nele, e como os relacionamentos de redes influenciam a escolha das pequenas empresas

de software do mercado externo e o modo de entrada nele.

As empresas pesquisadas possuam duas caractersticas fundamentais, quais fossem,

serem pequenas e terem como principal competncia o conhecimento. Os autores

identificaram trs estgios no processo de internacionalizao dessas empresas: foco no

mercado domstico porm, com claras intenes de se internacionalizar ; envolvimento ativo no primeiro mercado externo e avaliao das oportunidades

potenciais de expanso de mercados; e envolvimento comprometido com diversos

mercados. Antes de entrar no primeiro mercado internacional, as empresas estabeleceram

acordos de desenvolvimento de produtos, geralmente em parceria com empresas

estrangeiras grandes e bem estabelecidas, que davam suporte financeiro ao

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desenvolvimento. Esse relacionamento rapidamente tornou-se um acordo de distribuio

em um mercado psicologicamente prximo. O critrio de escolha do pas de incio do

processo de internacionalizao est, portanto, em linha com a teoria original de

Johanson e Vahlne (1977); porm, o mecanismo inicial de internacionalizao d suporte

s evidncias de conexo entre internacionalizao interna e externa encontradas por

Welsch e Luostarinen (1993). No terceiro estgio de internacionalizao, aps terem

obtido uma experincia inicial no primeiro mercado, as empresas passaram a desenvolver

com rapidez uma estrutura de relacionamento mais complexa. Nesse perodo, as

empresas utilizam concomitantemente diversos modos de entrada. A escolha de

mercados no depende mais da distncia psicolgica, pois passa a ser realizada mediante

considerao das opes existentes em todo o mundo.

O processo de internacionalizao das empresas pesquisadas foi, em suma, extremamente

rpido e utilizou diversos mecanismos de entrada em diversos mercados externos.

Segundo os autores, isto se deve ao envolvimento destas empresas em redes de

relacionamento internacionais e ao direcionamento e suporte dado por parceiros

estrangeiros. As escolhas sobre o mercado de entrada e o modo de entrada so claramente

influenciadas pelos parceiros estabelecidos desde o incio da vida da empresa, bem como

so resultantes das redes de relacionamentos. De acordo com Welch e Luostarinen (1993)

e Korhonen et al. (1995), a parceira de desenvolvimento de produtos no incio do

processo de internacionalizao das empresas com empresas estrangeiras pode ser

considerada como um movimento interno de internacionalizao que facilitar o

movimento externo de internacionalizao da empresa. Esse comportamento tambm

encontra suporte nos estudos de McDougall e Oviatt (1994), no qual os autores afirmam

que empresas pequenas externalizam certas atividades a fim de minimizar riscos

associados expanso internacional. No momento em que essas empresas experimentam

o sucesso no mercado internacional, todas as empresas passam a almejar o aumento do

seu controle sobre a rede de relacionamentos, ao esta que se traduz na maior autonomia

nas decises sobre desenvolvimento de produtos e relacionamentos, na seleo de

mercados e nos modos de entrada. Dito de outro modo, a experincia e o sucesso no

mercado fazem com que a empresa aumente seu conhecimento sobre mercado e

gerenciamento de relacionamentos. Esse conhecimento resulta em maior

comprometimento com o mercado e, portanto, aumenta o conhecimento (JOHANSON e

VAHLNE, 1977). Esse estudo indica, assim, que as decises de internacionalizao e os

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padres de crescimento das pequenas empresas de software, particularmente no que diz

respeito seleo inicial e subseqente de mercados e ao modo de operao, so

significativamente modeladas pelas suas redes de relacionamento formais e informais.

Prater e Ghosh (2005) realizaram uma pesquisa com pequenas e mdias empresas

americanas que possuem presena fsica na Europa. O estudo concentrou-se na

investigao de alguns dos elementos estratgicos, tticos e operacionais das pequenas e

mdias empresas durante seu processo de internacionalizao. Os elementos pesquisados

foram o pas escolhido para localizao, os motivadores da expanso, as barreiras de

entradas, as estratgias de entradas, a estratgia de operao atual, a estratgia de

crescimento, os desafios operacionais, e o uso de alianas estratgicas. Os resultados so

apresentados de maneira descritiva e comparados com a literatura do processo de

internacionalizao de grandes empresas.

Os autores justificam a seleo da Europa como regio de investigao do processo de

internacionalizao das pequenas e mdias empresas americanas por ser este o destino

mais escolhido pelas empresas americanas para realizar sua expanso ao mercado

externo. Isso se deve s relativas similaridades de mercado, dos idiomas e das culturas

entre os pases envolvidos, em comparao com outras regies do mundo; longa

histria da presena das empresas americanas na Europa, se comparado outras regies,

e facilidade na coleta de dados.

O primeiro fator crtico investigado pela pesquisa a escolha da localidade pelas

empresas americanas ao entrarem no mercado europeu. O Reino Unido foi a regio mais

apontada pelas empresas da amostra, seguido pela Benelux regio que engloba a Blgica, Holanda e Luxemburgo , pela Frana e, por fim, pela Alemanha. A principal razo apontada pelas empresas para a escolha do Reino Unido foram os laos histricos

com os Estados Unidos. A escolha do Reino Unido oferece suporte teoria da distncia

psicolgica encontrada no modelo de internacionalizao de Uppsala (JOHANSON e

VAHLNE, 1977). Segundo os autores, as pequenas e mdias empresas se sentem

confortveis para operar em uma regio com idioma e culturas similares. Os motivadores

da expanso para o mercado europeu foram o segundo fator crtico pesquisado. O

primeiro motivo mais citado pelas empresas da amostra a p