Direccin de Presupuestos Divisin de Control de Gestin

FONDO DE MODERNIZACIN DE LA GESTIN PBLICA

INFORME FINAL PROPUESTA DISEO E IMPLEMENTACION DE PLATAFORMA WEB DE PROMOCION COMERCIAL PARA PYMEX NO TRADICONALES Y PYMES

CON POTENCIAL EXPORTADOR NO TRADICIONAL

ELABORADA POR LA DIRECCION GENERAL DE RELACIONES ECONOMICAS INTERNACIONALES, MINISTERIO DE RELACIONES

EXTERIORES.

Volumen II ANEXOS

3 DE JUNIO 2009.

ANEXOS Anexo 1: Descripcin de cada una de las lneas estratgicas Anexo 2: Flujo grama del proceso de Gestin abordado en esta propuesta Anexo 3: Marco normativo DIRECON Anexo 4: Caracterizacin de la dotacin de Recursos Humanos Anexo 5 Proyectos tecnolgicos en ejecucin Anexo 6 Planes estratgicos 2008 Anexo 7 Instrucciones Asignacin de Recursos 2009 Anexo 8 Convocatoria Concurso Planes Estratgicos Anexo 9 Informe Grupos de Discusin Anexo 10 Informe Sistematizacin Bibliogrfica Anexo 11 rbol de Problemas Anexo 12 rbol de Objetivos Anexo 13 Cuadro de controles y flujos financieros del proyecto. Anexo 14 Encuesta de Satisfaccin de clientes 2007 Anexo 15 Encuesta de opinin elaborada para el estudio

Anexo 1: Descripcin de cada una de las lneas estratgicas

Lnea Estratgica de Accin Descripcion Linea Estrategica Sublnea Estratgica Fondo de

PromocionComponente

Asociado

Insumos para la generacin de informacin

Atencin al clientes

Capacitacion y Asesoria Tecnica FPESA + FT II

PIAC FPESA

Coaching FPESA + FT

Ferias Internacionales InstitucionalesParticipacin, a travs de una pabelln pas, en ferias internacionales durante un ao calendario.

Ferias Internacionales FPESA + FT III

Apoyo Gestin de Mercado

Proyectos presentados por la Red Externa de Direcon que tienen por objetivo apoyar la gestin comercial propia de una unidad en el exterior, mejorar la relacin con los importadores, iniciativas que permitan identificar nuevos canales de distribucin o comercializacin.

Apoyo Gestion de Mercado FPESA + FT III

Plan Nacional Sectorial

Plan Territorial Acotado

Macro Rueda de Negocios FPESA + FT

Semanas de Chile FPESA + FTSabores de Chile FPESASemanas Gastronomicas FPESA

Apoyo a Coyunturas internacionales

Proyectos que responden a necesidades de promocin de exportaciones urgentes o coyunturales no programados para un determinado sector o mercado.

Apoyo Coyunturas Internacionales FPESA + FT III

Plan Nacional Sectorial FPESA + FT

Plan Territorial Acotado FPESA + FT

Nota al pi:

FT I

II

Planes Estratgicos

Conjunto de proyectos que en el marco de una estrategia de mediano plazo (3 aos moviles), permiten cumplir objetivos de prospeccin, introduccin o consolidacin de una determinada oferta exportable de un sector o subsector en los mercados internacionales.

FPESA + FT

Generacin Capacidades ExportadorasDesarrollo de capacidades exportadoras en las empresas Pymex y las pertenecientes a la AFC.

III

III

FPESAConcursos PblicosConcursos Pblicos mediante los cuales se realiz una transferencia de recursos al sector privado para la ejecucin de acciones de promocin de exportaciones.

Concurso Nacional

Concurso AFC

Planes Transversales

Proyectos que promueven nuestras exportaciones de bienes y servicios con oferta exportable de ms de un rubro, atendiendo a una estrategia de corto y mediano plazo para abordar uno o ms mercados externos.

III

Informacin Comercial

Matriz de Asignacin de Gastos

Conjunto de proyectos que en el marco de una estrategia de mediano plazo (3 aos moviles), permiten cumplir objetivos de prospeccin, introduccin o consolidacin de una determinada oferta exportable de un sector o subsector en los mercados internacionales.

Planes Estratgicos

Adquisin de informacin (bases de datos y suscripciones) que permiten elaborar y difundir informacin relevante para el sector exportador a travs de los servicios de informacin comercial (sitio web, cyberexport, fonoexport, etc). Adems, se financian los sueldos de los profesionales y el apoyo a la gestin del Depto. de Informacin Comercial.

Generacin y Difusin de Informacin ComercialCapacitacin y Asesora para el Desarrollo de Capacidades Exportadoras Desarrollo de Estrategias y Acciones de Promocin de Exportaciones

Componentes identificados en el Marco lgico institucional:

Anexo 2: Flujo grama del proceso de Gestin abordado en esta propuesta

Flujograma del Proceso:

Anexo 3: Marco normativo DIRECON

Marco normativo DIRECON

Fuente: DIRECON, Gobierno Transparente. Disponible en http://www.direcon.cl/transparencia/marco_normativo.html, consultado el 26 de marzo de 2009.

Anexo 4: Caracterizacin de la dotacin de Recursos Humanos

Anexo dotacin de Recursos Humanos Prochile

Sede Central CENTRO DE COSTOS P1 / P2 Condicin Jurdica Total Sede Central P1 CTA 23 PTA 9 SIA 1 Total P1 33 P2 CTA 70 HON 31 Total P2 101 Total Sede Central 134

Red Externa CALIDAD JURIDICA Total Contrata DIRECON 3 Personal local 120 Planta 22 Presidencial 15 Total General 160

Red Interna CENTRO DE COSTOS P1 / P2 Condicin Jurdica Total Red Interna P1 CTA 21 PTA 2 Total P1 23 P2 CTA 39 HON 7 Total P2 46 Total Sede Central 69

Nomenclatura: C : Cuantificacin y Caracterizacin de Recursos Humanos P1 : Programa 1 P2 : Programa 2 CTA : Funcionarios bajo el rgimen de Contrata HON : Funcionarios bajo el rgimen de Honorarios PTA : Funcionarios bajo el rgimen de Plantas SIA : Funcionarios bajo el rgimen de Suplencia

Anexo 5 Proyectos tecnolgicos en ejecucin

Proyectos tecnolgicos en ejecucin Direccin General de Relaciones Econmicas Internacionales Adicionalmente a la informacin presentada en el informe relativa a los sistemas de informacin, la institucin se encuentra ejecutando una serie de proyectos relacionados con los sistemas de informacin institucionales. El alto nmero de proyectos en ejecucin durante el periodo 2009 gener la creacin de un Comit de TICs presidido por Claudio Faras cuyo fin es el de coordinar el desarrollo armnico de todos los proyectos, aplicando una visin institucional en todos ellos y priorizando un criterio de eficiencia en el uso de los recursos. Actualmente se encuentran en ejecucin los siguientes proyectos: Desarrollo de nueva plataforma CRM: Proyecto que busca generar un sistema ordenado y eficiente en el manejo de contactos de la institucin, permitiendo el registro de las actividades con los clientes institucionales a fin de facilitar el correcto seguimiento de todas las instancias en la que la ciudadana mantiene relacin con la institucin. El desarrollo de este nuevo sistema permitir reemplazar un conjunto de sistemas antiguos e inestables que mantena la institucin y que operaban en gran medida de manera redundante, dificultando el trabajo y generando dualidad y desorden en los registros de contactos institucionales. Este nuevo sistema permita mantener un registro mucho ms actualizado de los contactos y clientes institucionales aportando herramientas que permitan la correcta caracterizacin de los clientes y no clientes institucionales. Otro elemento importante de este sistema es que en su implementacin se ha considerado la incorporacin de herramientas de validacin de contactos y de herramientas para la difusin de las actividades institucionales siendo una herramienta de gestin de gran valor para la difusin selectiva y general de las iniciativas de promocin de exportaciones Sistema de Gestin de Proyectos: Se encuentra en etapa de licitacin bajo las condiciones establecidas por el BID la ejecucin de este proyecto que busca generar una plataforma que permita cubrir todas las etapas del ciclo de vida de los proyectos, de manera de asegurar que cada una de ellas sea desarrollada en trminos ptimos, desde la presentacin de proyectos, pasando por la seleccin y ejecucin hasta la evaluacin. Uno de los elementos de gran valor que contempla la nueva plataforma es la capacidad de incorporar sistemas de WorkFlow para las actividades incluidas en los proyectos, agilizando enormemente la ejecucin de los proyectos y facilitando el proceso administrativo asociado a la implementacin. Sistema de control de Gestin: Proyecto que busca apoyar la ejecucin y seguimiento de las actividades propias del PMG institucional, generando tableros de control y seguimiento automticos sobre los indicadores de gestin. Esto entregar valiosas herramientas que posibiliten el seguimiento permanente disminuyendo las cargas de trabajo asociadas al clculo de indicadores. Finalmente este proyecto pondr el nfasis en la gestin y no en el seguimiento de los indicadores. Proyecto de inteligencia competitiva: Las iniciativas de Inteligencia competitivas son proyectos de un elevado costo que suelen ser abordados por el mundo pblico en apoyo a las iniciativas privadas sectoriales. La Inteligencia competitiva busca identificar y comunicar a su pblico objetivo oportunidades y amenazas reales que afectan a un determinado sector de

la economa. Puntualmente Prochile busca en esta iniciativa desarrollar las capacidades internas de construccin de este tipo de tcnicas para posteriormente abordar un mayor numero de sectores productivos, entregando informacin valiosa para los sectores beneficiados. Si bien este proyecto tiene mucho que ver con la generacin de capacidades institucionales, tiene un pequeo componente tecnolgico que ha llevado a que sea informado y monitoreado por el comit TIC. Desarrollo de clave nica de Acceso: Se est desarrollando una plataforma que permita la generacin de sistemas de manejo de contraseas para las herramientas institucionales con una clave nica de modo de generar eficiencia en la administracin de los sistemas y elevar el estndar de seguridad en la administracin de contraseas. Rediseo sitio Web www.prochile.cl Se est realizando una completa reingeniera al portal institucional de manera de implementar mejores prcticas en la administracin de los contenidos, refrescar la imagen del sitio facilitando el acceso a los contenidos por parte de los usuarios y actualizando la plataforma tecnolgica de soporte del portal. Esta primera etapa estar en ambiente de produccin en el transcurso del mes de mayo y forma parte de un plan de desarrollo para los portales institucionales. La nueva plataforma permitir generar eficiencias importantes en la administracin, mejorara la posicin relativa de los contenidos en los buscadores incrementando el trfico del portal y facilitando el acceso a los contenidos por parte de los pblicos objetivos. Estos son algunos proyectos que actualmente se encuentran en etapa de implementacin y que dicen relacin con temas tratados en el proyecto presentado en el marco del concurso de fondos para la modernizacin de la gestin Pblica.

Anexo 6 Planes estratgicos 2008

Anexo 7 Instrucciones Asignacin de Recursos 2009

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PROCESO DE ASIGNACIN DE RECURSOS INSTITUCIONALES 2009

Santiago, 12 de Noviembre de 2008

I. ANTECEDENTES GENERALES 1 ANTECEDENTES El proceso de asignacin de recursos de ProChile abarca dos grandes objetivos institucionales. El primero vinculado a la generacin de estrategias de apoyo al desarrollo exportador de alto valor agregado, que mediante la articulacin de diversos instrumentos de promocin de exportaciones permiten cumplir objetivos de corto y mediano plazo para introducir, consolidar y/o mantener las exportaciones de bienes y servicios de un sector, subsector, grupo de empresas o empresas individuales en los mercados externos. Y el segundo, vinculado al financiamiento de acciones que generen capacidades internas para entregar servicios adecuados a las necesidades de nuestros clientes. Para el cumplimiento de dichos objetivos, se han diseado distintas lneas de asignacin de recursos:

a. Planes Estratgicos b. Proyectos Transversales c. Proyectos de Apoyo a la Gestin en Mercados d. Proyectos de Generacin de Capacidades Internas e. Ferias Institucionales f. Concurso Fondo Silvoagropecuario (Sectorial, Empresarial, AFC) g. Programa PIAC h. Programa Pymexporta. i. Proyectos Operativos

El presente documento se centra en el proceso de asignacin de recursos a iniciativas internas, las que se vinculan directamente con el primer objetivo mencionado. En esta rea encontramos las siguientes lneas de financiamiento.

a. Planes Estratgicos, b. Proyectos Transversales, c. Proyectos de Apoyo a la Gestin en Mercados, y d. Proyectos de Generacin de Capacidades Internas

Es necesario mencionar desde un principio que los planes estratgicos, proyectos transversales y de apoyo a la gestin de mercado, deben contener un importante componente Imagen Pas, no en trminos presupuestarios, sino en relacin a recoger y proyectar los lineamientos de posicionamiento de la Marca Chile.

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2 LNEAS DE ASIGNACIN DE RECURSOS 2.1 Planes Estratgicos: Se entiende por Planes Estratgicos, al conjunto de iniciativas de promocin y apoyo al desarrollo exportador de un sector, subsector que presenta oferta exportable en una o varias regiones del pas, que en el marco de una estrategia comercial y alineada con los objetivos institucionales, permite cumplir con objetivos de corto y mediano plazo para la internacionalizacin del sector. Sin embargo, atendiendo a la especificidad de la oferta exportable regional, se ha desarrollado la lnea Plan Territorial Acotado, que permite co-financiar acciones de promocin de exportaciones para un grupo de empresas cuya oferta exportable es especfica de una regin. Los planes estratgicos debern contribuir al cumplimiento de los siguientes objetivos institucionales: 1. Ampliacin de la base exportadora nacional, lo que implica desarrollo de estrategias para nuevos sectores

exportadores con oferta exportable No Tradicional (Bienes y Servicios), provenientes principalmente de regiones.

2. Consolidar las exportaciones de sectores o subsectores con alta presencia de empresas PyMEX1 con oferta exportable No Tradicional.

3. Aprovechar las oportunidades que se derivan de los Acuerdos Comerciales vigentes, con nfasis en aquellos suscritos recientemente. Se deber tener en cuenta las ventajas y requerimientos tcnicos de acceso a mercado.

4. Contribuir al posicionamiento de la Imagen Pas Econmico-Comercial acorde con la poltica institucional, con el fin de proyectar con fuerza una imagen al exterior, sustentado en el xito alcanzado por Chile en materia de produccin y exportacin de bienes y servicios.

5. Incrementar el nmero de nuevos clientes de ProChile, con especial nfasis en la PyMEX, alcanzado su ms alto grado de satisfaccin con los servicios entregados por la institucin.

6. Focalizar las acciones en bienes y servicios acordes a la priorizacin producto/mercado definida por la Institucin.

7. Contribuir a fortalecer las relaciones comerciales vecinales, potenciando una mayor interaccin entre las regiones chilenas y las provincias o departamentos de pases vecinos.

2.1.1 Los Planes Estratgicos se subdividen en:

a. Plan sectorial nacional, y b. Planes territoriales acotados.

El Plan Sectorial Nacional corresponde a un conjunto de acciones de promocin de exportaciones que en el marco de una estrategia de mediano plazo, permiten cumplir objetivos de prospeccin, introduccin o consolidacin de una determinada oferta exportable de bienes o servicios de un sector o subsector en los mercados internacionales. Este Plan es presentado por el Coordinador Nacional en coordinacin con todas las unidades correspondientes, debe incluir las propuestas e iniciativas acordadas con las Direccin Regionales y las Oficinas Comerciales, respectivamente. Un Plan Territorial Acotado es un conjunto de iniciativas de promocin y apoyo al desarrollo exportador de una oferta exportable particular de bienes o servicios de una regin que en el marco de una estrategia comercial y alineada con los objetivos institucionales, permite cumplir con objetivos de corto y mediano plazo para la

1 PyMEX: Pequea y Mediana Empresa Exportadora o con potencial exportador cuyo nivel de facturacin total anual (ventas totales anuales) est comprendido entre los US$ 50.000 y US$ 7,5 millones.

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internacionalizacin de la oferta exportable regional. Estos planes deben cubrir: a) actividades o proyectos de los planes de mejoramiento de la competitividad que atiendan las necesidades definidas en cada regin, incluidos los cluster priorizados, por las Agencias Regionales de Desarrollo Productivo; b) actividades relativas a nueva oferta exportable regional. Este plan es presentado por el Director Regional en coordinacin con todas las unidades correspondientes. Los Planes Estratgicos, tanto Sectoriales como Territoriales Acotados, debern estar alineados con la priorizacin producto/mercado definida institucionalmente para cada periodo y recoger, en la medida que sea pertinente, los lineamientos generados para los Cluster Nacionales2 priorizados en el marco de la poltica nacional de innovacin. 2.1.2 Contenidos de un Plan Estratgico Todo Plan debe incluir todos aquellos proyectos que estn siendo financiados a travs de otros instrumentos de la Institucin (Muestra y Catas, Ferias, Proyectos aprobados por Concurso Fondo Silvoagropecuario, incluido PIAC, Pymexporta, entre otros). Lo anterior se traduce en un listado completo de todos los proyectos vinculados al sector o subsector del plan estratgico respectivo. Los planes debern contener, al menos, la siguiente informacin: a. En el caso de un nuevo subsector: Diagnstico del sector o subsector de acuerdo a la informacin obtenida en

el Taller Estratgico respectivo; a falta de ste se deber considerar una actualizacin del obtenido en el Taller 2008. El diagnstico deber considerar informacin cualitativa (mercado objetivo, subsector y/o productos y/o cluster), cuantitativa (exportaciones chilenas 2007 MUS$, tasas de crecimiento de exportaciones chilenas 2006-2007 (%), participacin en importaciones 2007 en los mercados de destino (%), variacin importaciones 2006-2007 (%) en mercados de destino), y describir las oportunidades detectadas en el mercado objetivo. En el caso de los planes que incluyan actividades relacionadas con cluster, deber hacer mencin al plan presentado en el proceso 2008.

En el caso de un plan aprobado en el proceso de presentacin 2008, si el diagnstico no ha cambiado dar cuenta de ello.

b. Descripcin detallada de los objetivos generales y enumeracin de los objetivos especficos del plan.

c. En el caso de un nuevo subsector, presentar una estrategia especifica, tomando como base la situacin actual en que se encuentra el sector/subsector o grupo de empresas exportadoras (reales o potenciales) y la condicin a la que se quiere llegar mediante la ejecucin del Plan. Se recuerda que la estrategia obedece a cmo se alcanzarn los objetivos generales y especficos definidos. La estrategia ser la base que sustentar y justificar los distintos proyectos/actividades que componen el Plan. Se recuerda que esta estrategia debe ser resultado del trabajo con el sector privado respectivo a partir de los talleres estratgicos.

Aquellos planes aprobados durante 2008 y que presentaron una estrategia de mediano plazo (3 aos) debern replicar la ya aprobada y dar cuenta de aquello.

Todos los planes territoriales acotados deben considerar las estrategias de desarrollo (prioridades, focos de accin, lineamientos de trabajo) definidas en cada regin del pas por las Agencias Regionales de Desarrollo Productivo.

d. Todos los planes (nuevos o aprobados 2008) deben contener el fundamento y explicacin detallada de cada uno de los proyectos/actividades que componen el Plan, es necesario sealar en qu consiste el proyecto/actividad, mercado objetivo (pas o cuidad), fecha especifica y lugar de realizacin, necesidad de participacin de funcionario de ProChile, resultados esperados, indicar y fundamentar si se trata de proyectos/actividades de continuidad, objetivo especfico del plan asociado a la actividad, definir metas por

2 Cinco cluster priorizados: Alimentos, Turismo Intereses Especiales, Servicios Globales, Acucola, Minera

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proyectos/actividad, estas deben ser concretas y medibles. Las metas permitirn medir la efectividad de la actividad. Cuando se trate de actividades relacionadas a cluster exportadores se debern sealar las articulaciones del encadenamiento productivo mediante un esquema y las debilidades y fortalezas detectadas. Tambin se deber dar un especial nfasis en el impacto que tendrn las actividades en el encadenamiento productivo del territorio. Y cuando se relacione con actividades para nueva oferta exportable, se deber dar un especial nfasis en describir las oportunidades detectadas en el mercado de destino y las potencialidades de crecimiento de sta.

En el caso de proyectos o actividades no realizadas durante el ejercicio 2008, si estas son incluidas nuevamente en el plan es necesario entregar una clara justificacin de la no realizacin, como asimismo los motivos que fundamenten su inclusin en el actual plan.

Asimismo, en el caso de considerar el desarrollo de proyectos o actividades de continuidad en un mismo mercado, se deben presentar los resultados de la actividad realizada el ao anterior y antecedentes que justifiquen la realizacin de nuevas acciones en el mismo mercado.

e. Caracterizacin de las empresas objetivo de los proyectos o actividades definidas: por cada actividad se deber establecer el nmero mximo y mnimo de empresas participantes3, describir el tipo y tamao de las empresas, entregando informacin cualitativa y cuantitativa, y caracterizar la oferta exportable que debern cumplir las empresas objetivos (en cuanto a la oferta: calidad, volumen, requisitos y certificaciones fitosanitarias, y en cuanto a la demanda: conocimiento de la existencia de licencias o cuotas de importacin).

Este punto ser la base para elaborar los criterios de seleccin de empresas que postularn a las actividades que sern convocadas pblicamente en el sitio de ProChile y en algn otro medio que se determine. Por lo anterior, la fecha de realizacin de las actividades es esencial.

f. Presentar una planificacin de difusin de los resultados obtenidos por actividades, completando cabalmente los informes de gestin de cada actividad. Dependiendo del tipo de actividad de que se trate incluir y costear la realizacin de un taller u otro medio de comunicacin efectivo.

g. Estimacin del presupuesto por actividades, detallando los tems necesarios a financiar, cofinanciamiento privado y pblico. Respecto de este ltimo, es necesario sealar en la justificacin de la actividad, si existe financiamiento de otras instituciones pblicas a las actividades del Plan (CORFO, INIA, FNDR, entre otras). En este caso, no se debe considerar el aporte de estas instituciones como privado y se debe respetar la regla de financiamiento general (50% ProChile 50% Sector Privado). El aporte de otras agencias pblicas tendr un efecto neutro para el clculo de los porcentajes de co-financiamiento.

Cabe destacar que el presupuesto de cada actividad debe ser calculado en base al nmero promedio de empresas.

2.1.3 Rol del Coordinador Nacional Es responsable de articular la definicin e implementacin de la estrategia de internacionalizacin de un sector o subsector determinado considerando las necesidades del grupo de empresas exportadoras (actuales y potenciales) que conforman dicho sector o subsector. El Coordinador Nacional deber: a. Ser la contraparte de cada uno de los supervisores de los proyectos/actividades. En caso que no sean ellos

mismos, deben apoyarlos en todas las gestiones tcnicas y administrativas que se requiera para la ejecucin de los proyectos que conforman el Plan.

b. Velar por el uso eficiente de los recursos pblicos asignados a cada plan y proyecto integrante del mismo. Debe asimismo, dar seguimiento al cumplimiento de los objetivos y metas establecidos en cada plan.

3 Este nmero se tomar en cuenta para la realizacin de la actividad, si no se cumple con l en la convocatoria la actividad deber ser suspendida.

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c. Velar, al final de cada proyecto, para que se elabore, por parte del supervisor un informe tcnico que permita evaluar si la actividad contribuy al cumplimiento de los objetivos y, adems, si el proyecto permite generar informacin pblica para el sector exportador.

d. Elaborar un informe final que de cuenta del plan estratgico en su conjunto. Ambos Informes son esenciales, por cuanto reflejan el resultado concreto de las actividades realizadas. Por lo anterior, la informacin entregada debe ser cierta y precisa dado que ser el insumo para la publicacin de los resultados de cada accin de promocin. Cabe sealar, que el proceso de asignacin de recursos a planes estratgicos estar sujeto a la aprobacin de los informes finales. 2.2 Proyectos Transversales: Son aquellos proyectos que promueven nuestras exportaciones de bienes y servicios con oferta exportable de ms de un rubro, atendiendo a una estrategia de corto y mediano plazo. Se enmarcan en esta categora, tres grupos de proyectos: a. Proyectos que promueven ms de un rubro, tales como: Semanas de Chile y Macro Rueda de Negocios. Estos proyectos son presentados por el coordinador respectivo. b. Proyectos que promueven principalmente un sector, se encuentran: Sabores de Chile, Semanas gastronmicas, Encuentros Empresarial Industriales o del rea de Comercio de Servicios, entre otros. Respecto de los dos primeros deben ser presentados por el o la Encargada nombrada por la Direccin, y los dems por el Jefe del Departamento Sectorial respectivo. c. Proyectos que apoyan la promocin de todos los sectores abordados por la Institucin, son presentados por los Departamentos de Imagen Pas y Departamento de Promocin y Marketing Internacional. A partir del proceso de asignacin de recursos 2009, los proyectos transversales sern evaluados por el Comit Estratgico. Para lo cual se encuentra en el sistema de gestin de proyectos, el formato necesario para la presentacin respectiva.

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2.3 Proyectos de Apoyo a la Gestin en Mercados:

Estos proyectos tienen por objeto apoyar iniciativas diseadas desde el mercado, para cubrir acciones que fortalezcan la relacin con los agentes externos (importadores/comercializadores). Por ejemplo: organizacin de eventos y acciones promocionales en el mercado, estudios transversales de canales de comercializacin y logstica, estudios o acciones orientadas a superar barreras al comercio o adecuacin a normas y requisitos tcnicos en el mercado, aprovechamiento de las oportunidades que generan los Acuerdos Comerciales, entre otras.

Estos proyectos, deben estar en estrecha coordinacin con los Departamentos Internacionales, Sectoriales, y Oficinas Regionales, segn corresponda. Deben orientarse especficamente a actividades muy concretas a ser desarrolladas con la participacin activa de agentes u organizaciones en el mercado, claramente identificables y que aporten valor al proyecto.

Su objetivo no debe ser suplir gastos operacionales de la Oficina Comercial, comisiones de servicio o gastos de movilizacin para contactos comerciales en el mercado (salvo que el desarrollo de actividades indispensables para su ejecucin as lo exija). Tampoco se debern considerar acciones paralelas e independientes a los Planes Sectoriales. Por ejemplo, si la accin o evento esta orientado especial, y fundamentalmente, a la promocin del vino, esta debe canalizarse en la formulacin del Plan Sectorial en forma conjunta con el respectivo coordinador del sector en Chile. Lo anterior, no obsta a que una actividad promocional multisectorial, con importadores o canales de comercializacin, si incluya el vino como complemento.

Las actividades deben propender a tener un impacto mesurable en uno o varios sectores/subsectores priorizados en el respectivo mercado. Al igual que el ao en curso, estos proyectos no necesariamente debern contar con contraparte empresarial chilena pero, ser un factor ponderado positivamente si la obtienen.

2.4. Proyectos de Generacin de Capacidades Internas: Estos proyectos tienen por objetivo financiar actividades que mejoren nuestras capacidades internas para cumplir de manera ms efectiva nuestra misin. Entran en esta categora, los proyectos presentados por las reas de Informacin comercial; Desarrollo Estratgico (incluidas TI); Control y Seguimiento de Proyectos; y Planificacin y Presupuesto (incluidas capital humano), entre otros. Los responsables de estos proyectos sern las Unidades encargadas especficamente de dichas reas temticas. 3. BENEFICIARIOS Las lneas de asignacin de recursos institucionales asociadas a la ejecucin de estrategias de apoyo al desarrollo exportador de alto valor agregado, mediante la articulacin de diversos instrumentos de promocin de exportaciones que permiten cumplir objetivos de corto y mediano plazo para introducir, consolidar y/o mantener las exportaciones de bienes y servicios de un sector, subsector, grupo de empresas o empresas individuales en los mercados externos, han sido diseadas para apoyar a aquellos exportadores o potenciales exportadores, personas naturales o jurdicas, que cumplan con los criterios de seleccin que se indiquen en cada uno de los proyectos que componen un plan. Asimismo, deben pertenecer principalmente al grupo de empresas PYMEX.

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4. CO FINANCIAMIENTO Plan Estratgico (incluidos sectoriales y territoriales acotados), Proyectos Transversales, Proyectos de Apoyo a la Gestin de Mercado, y Proyectos de Generacin de Capacidades Internas, en adelante Proyectos. Los recursos financieros para la ejecucin de un Proyecto, se asignaran en moneda nacional o en dlares de Estados Unidos de Amrica, segn sea la naturaleza de las actividades y el lugar donde stas se ejecutan. Asimismo, estos recursos sern definidos de acuerdo a disponibilidad presupuestaria. El cofinanciamiento de cada proyecto ser de forma global. No obstante, cada proyecto deber sealar el financiamiento pblico a que se postula en cada tem del mismo, as como tambin informar la fecha de realizacin de la actividad, es decir el momento en que los recursos, tanto pblicos como privados, sern invertidos. Los beneficiarios debern cofinanciar todas las actividades, atendiendo a la naturaleza de la misma, que se contemplen en el proyecto. Si dicho cofinanciamiento incluye aportes de otras instituciones pblicas, stos debern ser identificados y cuantificados en la descripcin del financiamiento del proyecto. El nivel de cofinanciamiento global del proyecto debe responder a la directriz institucional de un 50% de aporte privado.

No se cofinanciarn misiones comerciales en paralelo a la participacin en una feria institucional. En los planes estratgicos y/o proyectos anteriormente sealados, que consideren misiones comerciales al exterior, el Comit Evaluador podr autorizar un financiamiento del 100% del valor de los pasajes en clase econmica para los empresarios o ejecutivos de las empresas categorizadas como PYMEX4 . En el marco del presente proceso de asignacin de recursos, no se autorizar el otorgamiento de viticos a los ejecutivos de las empresas participantes de misiones comerciales al exterior.

4 Se autorizar el 100% del financiamiento de pasajes en misiones comerciales al exterior para empresas denominadas PYMEX (Pequea y Mediana Empresa Exportadora o con potencial exportador cuyo nivel de facturacin total anual (ventas totales anuales) est comprendido entre los US$ 50.000 y US$ 7,5 millones), siempre que el proyecto completo cumpla con el cofinanciamiento del 50% privado.

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II. PRESENTACIN

1. Presentacin de Planes Estratgicos, Proyectos Transversales, Proyectos de Apoyo a la Gestin de

Mercados y Proyectos de Generacin de Capacidades Internas.

1.1 Planes Estratgicos

Los planes estratgicos debern presentarse en el Sistema de Gestin de Proyectos y dentro del plazo previsto en el calendario.

Para presentar este tipo de proyecto se debe ejecutar el siguiente Procedimiento:

1. Ingresar al sitio http://gestion.prochile.cl. 2. Identificarse en el sistema a travs de login o rut y su clave. 3. Seleccionar el servicio Elaboracin de proyectos. 4. Seleccionar la opcin Planes Estratgicos 5. Seleccionar el tipo de concurso Planes Estratgicos 2009

En caso de ser necesario, por cada plan estratgico se podr adjuntar un archivo WORD, cuyo contenido corresponda a anexos como por ejemplo tablas y grficos.

En paralelo se deber notificar por e-mail, a la Secretaria Tcnica del FTNNS o a la Secretaria Ejecutiva del FPESA, dependiendo de la naturaleza del plan y/o proyecto, del ingreso del mismo al sistema a los siguientes correos: fondotradicional@prochile.cl , fondoagricola@prochile.cl. En el asunto del e-mail se deber incluir el tipo de plan (PS PTA) y el cdigo del proyecto, por ejemplo: PS - I2525, , PTA I2626. En el contenido del e-mail se deber incluir el nombre del plan estratgico y el nombre del proyecto.

1.2 Proyectos Transversales

Los proyectos transversales debern presentarse en el Sistema de Gestin de Proyectos y dentro del plazo previsto en el calendario.

Para presentar este tipo de proyecto se debe ejecutar el siguiente Procedimiento:

1. Ingresar al sitio http://gestion.prochile.cl. 2. Identificarse en el sistema a travs de login o rut y su clave. 3. Seleccionar el servicio Elaboracin de proyectos. 4. Seleccionar la opcin Presentacin Directa 5. Seleccionar el tipo de concurso Proyectos Transversales 2009

En paralelo se deber notificar por e-mail, a la Secretaria Tcnica del FTNNS o a la Secretaria Ejecutiva del FPESA, dependiendo de la naturaleza del proyecto, del ingreso del mismo al sistema a los siguientes mails: fondotradicional@prochile.cl , fondoagricola@prochile.cl. En el asunto del e-mail se deber incluir tipo de proyecto (TRANS) y el cdigo del proyecto, por ejemplo: TRANS - I2727. En el contenido del e-mail se deber incluir el nombre del proyecto.

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1.3 Proyectos de Apoyo a la Gestin en Mercados

Los proyectos de Apoyo a la Gestin en Mercados debern presentarse en el Sistema de Gestin de Proyectos y dentro del plazo previsto en el calendario.

Para presentar este tipo de proyecto se debe ejecutar el siguiente Procedimiento:

1. Ingresar al sitio http://gestion.prochile.cl. 2. Identificarse en el sistema a travs de login o rut y su clave. 3. Seleccionar el servicio Elaboracin de proyectos. 4. Seleccionar la opcin Presentacin Directa 5. Seleccionar el tipo de concurso Apoyo a la Gestin en Mercados 2009

En paralelo se deber notificar por e-mail, a la Secretaria Tcnica del FTNNS o a la Secretaria Ejecutiva del FPESA, dependiendo de la naturaleza del proyecto, del ingreso del mismo al sistema a los siguientes mails: fondotradicional@prochile.cl , fondoagricola@prochile.cl. En el asunto del e-mail se deber incluir el tipo de proyecto (AGM) y el cdigo del proyecto, por ejemplo: AGM I2929. En el contenido del e-mail se deber incluir el nombre del proyecto.

1.4 Proyectos de Generacin de Capacidades Internas.

Los planes transversales debern presentarse en el Sistema de Gestin de Proyectos y dentro del plazo previsto en el calendario.

Para presentar este tipo de proyecto se debe ejecutar el siguiente Procedimiento:

1. Ingresar al sitio http://gestion.prochile.cl. 2. Identificarse en el sistema a travs de login o rut y su clave. 3. Seleccionar el servicio Elaboracin de proyectos. 4. Seleccionar la opcin Prog. Operacin Sup. 5. Seleccionar el tipo de concurso Generacin de Capacidades Internas 2009

En paralelo se deber notificar por e-mail, a la Secretaria Tcnica del FTNNS o a la Secretaria Ejecutiva del FPESA, dependiendo de la naturaleza del proyecto, del ingreso del mismo al sistema a los siguientes mails: fondotradicional@prochile.cl , fondoagricola@prochile.cl. En el asunto del e-mail se deber incluir el tipo de proyecto (GCI) y el cdigo del proyecto, por ejemplo: GCI I3131. En el contenido del e-mail se deber incluir el nombre del proyecto.

2. Informes Al trmino de la ejecucin de los planes o proyectos, el Coordinador Nacional, Encargado o Supervisor deber presentar, un Informe Final, cuyo objetivo ser dar cuenta del cumplimiento de la estrategia planteada, de los objetivos y metas establecidos en el plan y proyecto, si corresponde. Este informe se usar como insumo por el Comit para la evaluacin del plan que presente el Coordinador Nacional en el subsector respectivo. Debe ser aprobado por la Jefatura respectiva y deber enviarse por pase interno a la Secretaria Tcnica del FTNNS o a la Secretara Ejecutiva del FPESA segn corresponda la ficha de validacin del mismo. Lo anterior, independiente del ingreso y elaboracin del informe en el sistema de gestin de proyectos.

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Asimismo, el coordinador nacional, encargado o supervisor del plan o proyecto, deber presentar un Informe Tcnico, el cual deber incluir informacin de la ejecucin de las actividades en relacin a la planificacin de la misma. Este informe debe contar con la aprobacin del Coordinador Nacional, en caso que se trate de un proyecto vinculado a un plan estratgico, y de la Jefatura respectiva, esta ltima deber remitir por pase interno a la Secretara Tcnica del FTNNS o a la Secretara Ejecutiva del FPESA segn corresponda la ficha de validacin de dicho informe.

Respecto de todas aquellas actividades aprobadas y no realizadas, es esencial que el informe entregue fundamentos claros y precisos que justifiquen la no ejecucin.

Los formatos de informes se encuentran disponibles en el sistema de gestin de proyectos en la Intranet.

III. EVALUACIN DE UN PLAN ESTRATGICO, PROYECTO TRANSVERSAL, APOYO A GESTIN DE MERCADO Y GENERACIN DE CAPACIDADES INTERNAS

1. Admisibilidad

Cerrado el proceso de presentacin, la Secretaria Tcnica revisar todos los planes y proyectos presentados, seleccionando aquellos que cumplan con las exigencias que se detallan en el parte I del presente documento. La Secretara someter al Comit de evaluacin dicha informacin, quien emitir un Acta a la Direccin de ProChile en el cual dejar constancia de los planes y proyectos que resultaron admisibles y de aquellos que no cumplen con los requisitos mnimos. Estos ltimos tendrn un plazo de 48 horas para ser nuevamente presentados incorporando las observaciones realizadas por la Secretaria, las que slo sern de forma y no de fondo.

Paralelamente, el SubDepartamento de Presupuesto realizar un anlisis presupuestario que servir de antecedente para el Comit evaluador y verificar que cada plan estratgico contenga la informacin presupuestaria requerida para la evaluacin de cada uno de los planes estratgicos. Verificar que el presupuesto presentado para cada actividad cumpla con el marco que la Direccin asignar al subsector especfico. La evaluacin presupuestaria, considerara los aportes histricos entregados por ProChile al subsector, como as tambin los de otras instituciones pblicas. Estos antecedentes sern revisados en funcin de informes de ejecucin, liberaciones y cierre de proyectos, as como tambin el impacto o rentabilidad de las actividades realizadas relacionadas con el subsector.

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2. Evaluacin Tcnica

Aquellos proyectos que resulten admisibles sern evaluados tcnicamente por representantes de las Oficinas Comerciales, Regionales, Departamentos Geogrficos, Sectoriales de ProChile; por representantes de Departamento Acceso a Mercado, Propiedad Intelectual u otro del Negociaciones, y de ser necesario por representantes de organismos pblicos o privados.

Esta evaluacin, en el caso de los planes estratgicos, se realizar por sistema usando el modulo respectivo.

3. Evaluacin Estratgica

En esta etapa, el Comit Evaluador de acuerdo a cronograma previamente establecido, deber sesionar sobre cada uno de los planes estratgicos y proyectos presentados, segn corresponda. Tendr como insumo el plan estratgico, el anlisis presupuestario y evaluaciones tcnicas. Adicionalmente, el Comit tendr en consideracin los resultados de cada plan aprobado durante 2008, que debern contenerse en el Informe Final del mismo. El Comit podr solicitar la participacin, en la sesin de evaluacin, a la Jefatura respectiva del plan sectorial nacional, territorial acotado, transversal y de gestin de mercado a fin de obtener su evaluacin, o bien, precisiones y aclaraciones en lo concerniente a las proyectos/actividades presentadas. Asimismo, podr solicitar la participacin de los Jefes de Departamento Geogrficos y otros funcionarios de ProChile. Los criterios y aspectos a considerar en la evaluacin estratgica se dividen en dos reas especficas: En Calidad de la Propuesta:

1. Claridad, precisin y coherencia del plan, as como la consistencia entre la justificacin y fundamentacin de las actividades con la estrategia y objetivos del plan.

2. Relevancia de cada actividad para el cumplimiento de los objetivos especficos definidos en el plan. 3. Nivel de potencial impacto del plan sectorial sobre el sector o subsector que aborda, as como los niveles de

asociatividad y representatividad empresarial. 4. En el caso de las actividades relacionadas a los cluster exportadores regionales, se evaluar el potencial

impacto sobre el encadenamiento productivo bajo una estrategia de internacionalizacin. 5. Respecto de las actividades orientadas a generar o identificar nueva oferta exportable, se evaluar el grado

de innovacin de la nueva oferta exportable a trabajar. Se entender por innovacin, nuevos productos y servicios para la internacionalizacin de la Pymex, mercados nichos y/o canales de distribucin alternativos.

6. Componente Regional: se valora la incorporacin de empresas regionales entre los beneficiarios directos de un plan estratgico.

7. Difusin de los resultados: evaluacin de la estrategia de difusin presentada por actividad planteada en el plan.

Nivel de cumplimiento de los objetivos estratgicos5 y misin institucional:

1. Promover e incrementar las exportaciones: - Incremento del nmero de productos y servicios exportados, con nfasis en productos NT y servicios. - Incremento del nmero de exportadores poniendo especial nfasis en la Pequea y Mediana Empresa

Exportadora - PyMEX

5 Se tomaran en cuenta asimismo, el cumplimiento de los objetivos institucionales sealados en la parte I en el punto 2.1 del presente documento.

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- Diversificacin de los mercados para productos y servicios, con particular nfasis en los mercados con acuerdos comerciales, nuevos mercados, y estrategias que permitan a las empresas alcanzar mejores posiciones en las cadenas de comercializacin externas.

2. Incorporacin de los lineamientos de la Campaa Imagen Pas en los planes estratgicos, 3. Nivel de co-financiamiento, vale decir cumplir con los sistemas de co-financiamiento expresamente

establecidos por la Institucin.

4. Comit Evaluador

El Comit evaluador estar compuesto por: Subdirector de Planificacin y Asignacin de Recursos, quien lo preside. Jefa Departamento de Desarrollo Estratgico. Jefa Departamento de Desarrollo Regional. Jefa Unidad de Control y Seguimiento de Proyectos Jefa de la Secretaria Ejecutiva del Fondo de Promocin de Exportaciones Silvoagropecuario. Jefe Subdepartamento de Presupuesto. Participar de las sesiones del Comit el Secretario Tcnico del FTNNS, en calidad de secretario del Comit.

5. Evaluacin Direccin

El Comit de Evaluacin har entrega del resultado de la evaluacin de los planes y proyectos presentados en este proceso a la Directora de ProChile, quin tomar la decisin final para iniciar el proceso de comunicacin de resultados y reformulacin de los planes estratgicos para su publicacin en el sitio de ProChile. Para el caso del FPESA, los Planes evaluados estratgicamente por el Comit Evaluador, sern presentados al Consejo del Fondo por parte de cada Jefe de Departamento, y posteriormente a la Directora de ProChile para su decisin final.

IV. SELECCIN

1. Comunicacin de Resultados

De la etapa de admisibilidad, los planes o proyectos sern clasificados en una de las siguientes categoras:

Admisible (Ad) El plan o proyecto se recomienda para su evaluacin estratgica.

No Admisible (NAd) El plan o proyecto debe ser ajustado a los criterios de Admisibilidad, y tendr un plazo no prorrogable de 48 horas desde la comunicacin.

Rechazado (R) Se recomienda la no evaluacin del plan o proyecto, sealando y fundamentando claramente las causas que llevaron a esa determinacin, lo que deber ser ratificado por la Direccin de ProChile.

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Finalizada la Evaluacin Estratgica, los planes o proyectos podrn obtener las siguientes categoras:

Aprobado (A) El plan o proyecto se recomienda para su aprobacin en los trminos en que fue presentado.

Aprobado con consideraciones (AC)

Se recomienda para su aprobacin, slo si se incorporan las consideraciones efectuadas al Plan o proyecto. Si dichas consideraciones no son aceptadas, la recomendacin es de no aprobado. De aceptarse el Plan debe ser reformulado para su publicacin.

Rechazado (R) Se recomienda la no aprobacin del plan o proyecto, sealando y fundamentando claramente las causas que llevaron a esa determinacin.

El resultado del proceso de evaluacin de los planes estratgicos o proyecto ser informado a cada Coordinador o Encargado y a la Jefatura respectiva, mediante correo electrnico y a su vez estarn publicados en Intranet. Los planes estratgicos que resulten rechazados en la etapa de admisibilidad y evaluacin estratgica, sern comunicados personalmente por la Directora de ProChile o quien ella determine.

2. Instancia de Apelacin

Una vez notificados los resultados del proceso, aquellos planes estratgicos o proyectos que fueron aprobados con consideraciones podrn acceder a una instancia de apelacin la cual se formalizar en un plazo no mayor a 8 das hbiles a travs de e-mail, a la Secretaria Tcnica del FTNNS o a la Secretaria Ejecutiva del FPESA, dependiendo de la naturaleza del plan y/o proyecto (fondotradicional@prochile.cl , fondoagricola@prochile.cl ) La apelacin puede contemplar modificaciones al plan de accin, dependiendo de lo que estime pertinente el postulante. Tambin podr contemplar slo una argumentacin que sustente su apelacin. En caso de que un plan sea Rechazado, en la etapa de admisibilidad o evaluacin estratgica, ser facultad de la Directora de ProChile otorgar un plazo de apelacin, el que no exceder de 8 das hbiles desde la comunicacin personal del resultado a la Jefatura respectiva del Coordinacin o Encargado del plan. Seguir la misma formalidad de la apelacin de un plan aprobado con consideraciones.

3. Resolucin de la Direccin

Cuando un plan estratgico o proyecto haya sido apelado, el Comit de evaluacin realizar una recomendacin respecto de la apelacin, la que finalmente ser resuelta por la Directora de ProChile para ser aprobados o reprobados definitivamente. 4. Plazos para presentar planes y proyectos aprobados Una vez comunicados los resultados, el coordinador nacional o supervisor de proyecto tendr plazo para presentar el plan o proyecto hasta el 30 de junio de 2009. Se recuerda que estos, en caso de ser necesario, debern ser reformulados en el sistema acogiendo las observaciones realizadas por el Comit.

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V. PUBLICACIONES DE PLANES Y CONVOCATORIAS

1. Publicacin de Planes Estratgicos

Todos los planes estratgicos aprobados y reformulados se publicarn en el sitio web de ProChile, especficamente lo siguiente:

a. Estrategia b. Objetivos Generales y Especficos c. Resultados esperados d. Proyectos, en relacin a estos adems se publicar:

a. Descripcin de las actividades b. Fecha y lugar de realizacin c. Criterios de seleccin para participar d. Contacto

2. Convocatorias Pblicas

Todos los planes estratgicos aprobados debern iniciar el proceso de preparacin de convocatorias pblicas de los proyectos/actividades aprobadas. En caso de requerir una publicacin adicional, en medio especializado distinto al sitio web de ProChile, se financiar dicha convocatoria con un proyecto especfico. Todas las publicaciones, sea en medio electrnico o escrito, deben seguir el formato establecido por el Departamento de Marketing y el Departamento de Comunicaciones. Los criterios de seleccin de empresas deben estar dados en cada plan estratgico y ser acordados antes de la publicacin con el Departamento de Desarrollo Estratgico.

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3. Plazos del Proceso 3.1 Planes Estratgicos

Sector Servicios, Industria y Productor del Mar Etapa Plazo

Elaboracin y entrega de Planes estratgicos 13 Nov 11 Dic Admisibilidad 12 Dic 19 Dic Asignacin de Evaluadores 22 Dic 26 Dic Evaluacin Tcnica 29 Dic 16 Ene Consolidacin de evaluaciones 19 Ene 23 Ene Evaluacin Estratgica Comit Evaluador 26 Ene 13 Feb Preparacin de Informacin de resultados 16 Feb 20 Feb Comunicacin de resultados a la Direccin 23 Feb Comunicacin de Resultados 24 Feb Apelaciones 25 Feb 06 Mar Resolucin de Apelaciones 09 Mar 20 Mar

Sector Silvoagropecuario

Etapa Plazo Elaboracin y entrega de Planes estratgicos 13 Nov 11 Dic Admisibilidad 12 Dic 19 Dic Asignacin de Evaluadores 22 Dic 26 Dic Evaluacin Tcnica 29 Dic 16 Ene Consolidacin de evaluaciones 19 Ene 23 Ene Evaluacin Estratgica Comit Evaluador 26 Ene 13 Feb Preparacin de Informacin de resultados 16 Feb 20 Feb Presentacin al Consejo del Fondo 23 Feb 27 Feb Comunicacin de resultados a la Direccin 02 Mar Comunicacin de Resultados 03 Mar Apelaciones 04 Mar 13 Mar Resolucin de Apelaciones 16 Mar 27 Mar

TODAS las iniciativas presentadas por las oficinas comerciales o regionales, debern ser registradas en el sistema de gestin de proyectos incluyendo TODA la informacin que solicita. Ser el coordinador o encargado del plan, quien en acuerdo con las mencionadas oficinas, otorgue el estado de aprobada a la actividad, lo que significa que esta actividad ser presentada a evaluacin del Comit. Lo anterior se debe realizar hasta el da 11 de diciembre.

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3.2 Proyectos Transversales, Apoyo a la gestin en Mercados y Generacin Capacidades Internas

Finalmente, agradezco de antemano el importante esfuerzo, entusiasmo y compromiso con que estoy segura participarn de este proceso. Les saluda atentamente,

ALICIA FROHMANN DIRECTORA DE PROCHILE

Santiago, 12 de Noviembre de 2008

Fondo Tradicional Etapa Plazos

Elaboracin y entrega de proyectos 13 Nov 11 Dic Admisibilidad 12 Dic 19 Dic Asignacin de Evaluadores 22 Dic 26 Dic Evaluacin Estratgica Comit Evaluador 29 Dic 23 Ene Preparacin de Informacin de resultados 26 Ene 30 Ene Comunicacin de resultados a la Direccin 02 Feb Comunicacin de Resultados 03 Feb Apelaciones 04 Feb 13 Feb Resolucin de Apelaciones 16 Feb 27 Feb

Fondo Silvoagropecuario Etapa Plazos

Elaboracin y entrega de proyectos 13 Nov 11 Dic Admisibilidad 12 Dic 19 Dic Asignacin de evaluadores 22 Dic 26 Dic Evaluacin Estratgica Comit Evaluador 29 Dic 23 Ene Preparacin Informacin Resultados 26 Ene 30 Ene Presentacin al Consejo del Fondo 02 Feb 06 Feb Comunicacin de resultados a Direccin 09 Feb Comunicacin de resultados 10 Feb Apelaciones 11 Feb 20 Feb Resolucin Apelaciones 23 Feb 06 Mar

Anexo 8 Convocatoria Concurso Planes Estratgicos

Anexo 9 Informe Grupos de Discusin

CONSULTORA:

DDIISSEEOO EE IIMMPPLLEEMMEENNTTAACCIINN DDEE PPLLAATTAAFFOORRMMAA WWEEBB DDEE PPRROOMMOOCCIINN CCOOMMEERRCCIIAALL PPAARRAA EEMMPPRREESSAASS EEXXPPOORRTTAADDOORRAASS YY CCOONN PPEERRFFIILL EEXXPPOORRTTAADDOORR::

IINNFFOORRMMEE DDEE RREESSUULLTTAADDOOSS GGRRUUPPOOSS DDEE DDIISSCCUUSSIINN

Versin Final

Mandante: Direccin de Promocin de Exportaciones, PROCHILE

Marcelo Gonzlez Cisternas

Santiago de Chile

28 de mayo 2009

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RESUMEN EJECUTIVO

En el contexto de la presentacin de ProChile del presente proyecto al Fondo de Modernizacin de la Gestin Pblica, durante el mes de abril de 2009 se realizaron 5 grupos de discusin en las regiones: (2) Metropolitana, Bo-Bo, OHiggins y Valparaso. Estos grupos de discusin, junto con la realizacin de entrevistas en profundidad a actores relevantes, revisin bibliogrfica y aplicacin de una encuesta on-line, conforman las herramientas aplicadas para el levantamiento de informacin del estudio, y sirven de base para la elaboracin del Marco Lgico que sustenta el proyecto.

El objetivo de la realizacin de estos grupos de discusin fue facilitar y fomentar entre los participantes, el desarrollo de un dilogo resolutivo en torno a la identificacin de las variables que influyen en la decisin de realizar o no realizar acciones de promocin comercial de exportaciones (APC1). Junto con ello, se busc relevar los obstculos que enfrentan las empresas para la realizacin de acciones de promocin y la percepcin de los(as) empresarios(as) respecto a la incorporacin de TICs en la realizacin de APC por parte de ProChile.

Los grupos se constituyeron con pequeos(as) empresarios(as) de sectores representativos de cada una de las regiones adems de algunas instituciones como Universidades y Asociaciones Gremiales. En cada grupo participaron entre 8 y 13 personas. Mayoritariamente participaron empresas que estn en la etapa inicial de exportacin.

La estructura del dilogo en los grupos se dividi en 4 momentos, en primer lugar se propuso a los(as) participantes comentar su visin o experiencia respecto a la realizacin de acciones de promocin comercial donde se destacan las razones (el por qu) estiman necesaria o no la realizacin de acciones de promocin comercial. En segunda instancia, la discusin se orient a identificar los obstculos que perciben (o que han experimentado) en relacin a la realizacin de acciones de promocin comercial. El tercer momento se ocup de solicitar la opinin acerca de las sugerencias y cambios que ellos estiman pertinentes de realizar al diseo de las acciones de promocin comercial que ProChile ejecuta. Finalmente, los asistentes se pronunciaron respecto a la utilidad percibida de la incorporacin de TICs en las acciones de promocin comercial.

La informacin levantada desde estos grupos, fue sistematizada y clasificada segn los 4 mbitos ya descritos y sirvi de base para la generacin de las conclusiones. Respecto a las conclusiones, un punto central abordado en los grupos fue el relacionado con los obstculos que perciben o han experimentado en la realizacin de acciones de promocin comercial en el extranjero.

En relacin a esto ltimo, es decir los obstculos identificados, los(as) participantes identifican variables y factores que influyen en la decisin de participar o no de acciones de promocin comercial y se pueden clasificar en dos categoras: internas y externas.

37 1 Las acciones de promocin comercial ms comunes son: asistencia a ferias internacionales, misiones y ruedas

de negocios, viajes de prospeccin.

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Respecto a las variables internas, todas ellas se pueden resumir en las deficientes capacidades tcnicas empresariales de las empresas de menor tamao, todo ello redunda en que los costos asociados a la realizacin de una accin de promocin comercial (asistencia a ferias o misiones comerciales por ejemplo) se torna excluyente considerando los niveles de ventas de las empresas. Junto con ello, los participantes confirman las deficiencias respecto a las estructuras internas de trabajo, donde la baja capacitacin del personal, el nivel tecnolgico de los procesos y el capital de trabajo disponible, entre otros factores, disminuyen la eficiencia y productividad de las empresas, impidiendo con ello adems pensar en elevar las exportaciones o simplemente comenzar a exportar. Los productos o servicios ofrecidos tienen dificultades para cumplir las normativas internacionales y por tanto la decisin de ejecutar acciones de promocin comercial no son acciones prioritarias, aun cuando se identifican ciertos beneficios en su ejecucin.

Junto con ello, los(as) empresarios(as) participantes comentan que la existencia de procesos de planificacin estratgicas de las empresas no es una prctica generalizada. Esto implica, entre otras cosas, que en el caso de empresas que s estn ejecutando algunas acciones de promocin comercial, su ejecucin no responde a una estrategia global de la empresa, con objetivos e impactos claramente identificados y medidos.

Respecto de las variables externas que influyen en la decisin de participar o no de acciones de promocin comercial, los(as) participantes identifican elementos relacionados con la informacin existente acerca de las acciones de promocin comercial disponibles (fechas, convocatorias, inscripciones, etc), al parecer los canales de informacin, contenidos, oportunidad y lenguaje utilizado no contemplan en su diseo, la heterogeneidad y particularidades de las empresas de menor tamao. Esto produce que exista cierta desorientacin de las empresas en la bsqueda y acceso a la informacin que les permita percibir los beneficios de las realizacin de acciones de promocin comercial y sobre todo cmo participar.

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INDICE

INTRODUCCIN.. 4

1. OBJETIVOS DE LOS GRUPOS DE DISCUSIN..5

2. METODOLOGA APLICADA EN LA REALIZACIN DE LOS GRUPOS DE DISCUSIN.......................................................................6

3. CARACTERIZACIN DE LOS PARTICIPANTES..7

4. ANLISIS DE RESULTADOS Y CONCLUSIONES..10

ANEXOS..22

Informe Grupos de Discusin Regin Metropolitana...23 Informe Grupo de Discusin Regin del Bo Bo..29 Informe Grupo de Discusin Regin de Valparaso.31 Informe Grupo de Discusin Regin de OHiggins..34

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INTRODUCCIN

El documento que a continuacin se presenta, tiene como objetivo sistematizar y analizar la informacin levantada desde los 5 grupos de discusin que se estructuraron en las regiones: Metropolitana (2) , Bo Bo, Valparaso y OHiggins. Todos ellos conformados esencialmente por pequeos y medianos empresarios exportadores o con potencial exportador.

En este contexto, el primer captulo define los objetivos buscados tras le desarrollo de estos grupos de discusin.

El segundo captulo, se enfoca en presentar la metodologa utilizada en el desarrollo de los grupos.

En el tercer captulo de caracterizar a los(as) participantes de los grupos, sealando la cantidad total de participantes, su distribucin geogrfica, tamao, sectores econmicos y otros antecedentes generales que permitan identificar claramente las caractersticas de los asistentes.

Finalmente, en el cuarto captulo se presentarn los conclusiones obtenidas desde la aplicacin de los grupos. Estas conclusiones buscan servir de insumo para la elaboracin del Marco Lgico del proyecto, en especial la elaboracin del rbol de problemas.

En el apartado destinado a los anexos, se presentar informacin respecto a los grupos de discusin individualizados por regin.

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1. OBJETIVOS DE LOS GRUPOS DE DISCUSIN

El objetivo central de los grupos de discusin fue facilitar y fomentar entre los participantes, el desarrollo de un dilogo resolutivo en torno a la identificacin de las variables relacionadas con la realizacin de acciones de promocin comercial en el extranjero por parte de pequeos(as) y medianos(as) empresarios(as), todo ello con especial nfasis en los obstculos que las empresas pueden enfrentar al momento de llevar a cabo alguna accin de promocin de exportaciones en el extranjero.

Junto con ello se busca alcanzar los siguientes objetivos especficos:

Levantar informacin que permita inferir si la realizacin de acciones de promocin comercial de exportaciones es un tema percibido como importante por el sector PYMEX.

Identificar y discutir acerca de obstculos que enfrenta el sector de la Pymex para realizar acciones de promocin comercial en el extranjero.

Discutir acerca de las estrategias que puede tomar ProChile para abordar dichas problemticas, e inferir cul es la posicin de los(as) empresarios(a) frente a la posibilidad de realizar acciones de promocin comercial en el extranjero, intensificando el uso de tecnologas de informacin.

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2. METODOLOGA APLICADA EN LOS GRUPOS DE DISCUSIN

Para el desarrollo de los grupos de discusin se cont con la participacin de las Direcciones Regionales de ProChile en cada una de las regiones seleccionadas. En conjunto con el equipo consultor, se seleccionaron a las empresas e instituciones participantes, considerando para ello invitar a empresas que cumplieran condiciones de exportadores y con potencial exportador, adems de contar entre los participantes con empresas que hayan realizado acciones de promocin comercial con ProChile y empresas que no realizaron este tipo de actividades. Los sectores econmicos fueron seleccionados considerando las caractersticas regionales y sectores econmicos prioritarios para cada Direccin Regional.

Cada grupo de discusin dur aproximadamente 2 horas cuyo tiempo de duracin se estructur en 4 momentos o mbitos. Estos son:

i) Discusin acerca de los elementos o variables que influyen en la decisin de realizar ACPE

ii) Identificacin de obstculos para la realizacin de ACP

iii) Cmo aumentar la participacin de las pequeas y medianas empresa en acciones de promocin de ProChile

iv) Percepcin respecto de la incorporacin de TICs en las acciones de promocin de ProCHile

Para cada momento o mbito se trabajo con lminas soportadas en power point donde se intent simular las cajas que componen un rbol de problemas2. Cada lmina posea una caja en el centro donde se sealan los cuatro momentos ya definidos. Alrededor de esas cajas se ubicaron cajas en blanco que fueron siendo llenadas en conjunto con los participantes3.

37 2 El equipo consultor decidi utilizar estas cajas para el anlisis, con el objeto de facilitar la construccin

posterior del rbol del problemas. Sin embargo, a los asistentes no se les inform de esta idea debido a las

restricciones de tiempo para explicar lo que significa un rbol de problemas o qu significa un Marco Lgico. 3 Como entregable se incorporan en este informe cada una de las lminas elaboradas en los talleres. Junto con

ello existen registros de audio de cada grupo de discusin.

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3. CARACTERIZACIN DE LOS PARTICIPANTES

En trminos generales, los(as) participantes se pueden caracterizar de la siguiente manera:

En total participaron 47 personas4 representativas del segmento de pequeas y medianas empresa de sectores de alimentos, manufactura, industrial/metal mecnico, tecnologas de informacin y servicios, asociaciones gremiales y una Universidad.

En cuanto a la ubicacin geogrfica de estas empresas, el 38% corresponden a empresas instaladas en la Regin Metropolitana y 62 en regiones.

Del total de participantes, 64% realiza actualmente exportaciones y 36% no exporta. Junto con ello, 71% de empresas ha realizado acciones de promocin comercial.

La representacin femenina en los grupos de discusin fue de un 38%

En el siguiente cuadro se pueden observar estos datos desagregados por regin, sector econmico5 y otras variables.

37 4 La diferencia entre la cantidad de personas que participaron (47) y la cantidad de empresas/instituciones (42)

se debe a que en algunos casos (Valparaso y Concepcin) asisti ms de una persona de la misa empresa o

institucin. Para mayores detalles acerca de los participantes, ver anexo de informes de grupo de discusin

individualizados.

5 No se realiza una desagregacin por tamao ya que participaron esencialmente pequeas y medianas

empresas.

Caracterizacin de Participantes

Sectores Econmicos: 1. Alimentos 2. Manufactura 3. Industrial Metal Mecnico 4. Tecnologas de Informacin 5. Servicios 6. Asociaciones Gremiales y Otros

Los datos detallados en el cuadro anterior pueden representarse grficamente

Sector Econmico* Exportacin Acciones de Promocin Sexo Regin N de participantes 1 2 3 4 5 6 Exporta No Exporta Si ha realizado No ha realizado Femenino Masculino

Metropolitana 11 5 4 0 0 0 2 5 6 6 5 7 4 Metropolitana (2) 7 0 3 0 2 0 2 4 3 5 2 2 5 Bo Bo 11 4 0 3 0 0 1 6 2 5 3 3 8 Valparaso 12 5 0 1 2 1 1 8 2 9 1 5 7 OHiggins 6 4 0 1 0 0 1 4 1 5 1 1 5 Totales 47 18 7 5 4 1 7 27 15 30 12 18 29

Distribucin de participantes, segn condicin de exportacin o no exportacin

Exporta; 64%

No Exporta; 36% Exporta

No Exporta

Distribucin de los participantes, segn sexo

masculino; 62%

femenino; 38%masculino

femenino

Distribucin de participantes, segn la realizacin o no realizacin de actividades de promocin de exportaciones en el

extranjero

si ha realizado; 71%

no ha realizado; 29%

si ha realizadono ha realizado

Dustribucin de participantes segn regin

Regin Metropolitana;

38%

Regin del Bo Bo; 23%

Regin de Valparaso;

26%

Regin de OHiggins; 13% Regin Metropolitana

Regin del Bo BoRegin de ValparasoRegin de OHiggins

18

7

54

1

7

0

24

68

10

1214

1618

1

Distribucin de participantes segn sector econmico

Alimentos

Manufactura

Industrial Metal Mecnico

Tecnologas de Informacin

Servicios

Asociaciones Gremiales yOtros

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4. ANLISIS DE RESULTADOS Y CONCLUSIONES

Utilizando la informacin obtenida desde los grupos de discusin, las conclusiones a desarrollar sern estructuradas de la siguiente manera. En primer lugar, y utilizando los 4 mbitos tratados en los grupos, se sistematizar la informacin ubicndola en cuadros comparativos. Con la informacin clasificada de esa forma, se proceder a reclasificar la informacin con el objeto de ordenarla de tal manera que sirva de insumo para la construccin del Marco Lgico y en especial del rbol de problemas.

A continuacin se presenta por tanto, la informacin obtenida desde los grupos de discusin clasificada considerando los 4 mbitos ya descritos.

i) Discusin acerca de los elementos o variables que influyen en la decisin de realizar acciones de promocin comercial en el extranjero.

Al analizar los elementos o variables que influyen en la decisin de realizar APCE, los grupos de discusin permiten inferir que la decisin de realizar este tipo de actividades es posterior a la decisin de comenzar a exportar.

En este sentido, la decisin de realizar acciones de promocin sera parte de un proceso que se puede explicar con la siguiente secuencia y que resume el desarrollo de la actividad exportadora del grueso de empresa que participaron de los grupos:

Identificacin de que el producto o servicio que se posee, no tiene un mercado atractivo en chile (en trminos de amplitud del mercado, n de clientes y su poder adquisitivo, por ejemplo) o se trata de empresas que estn en sectores con potenciales de exportacin, producto de estrategias comerciales que Chile est implementando, como es el caso de las empresas del sector alimento, que han visto una oportunidad con el posicionamiento de nuestro pas como Potencia Alimentaria.

Etapa previa de anlisis de mercados, bsqueda de informacin tcnica y regulaciones.

Ajustes sobre aspectos productivos y sobre todo certificaciones necesarias para exportar. Lo que significa en definitiva, tener el producto o servicio preparado para exportar.

Primeros contactos con clientes potenciales, comienza el envo de muestras.

Cierre de negocios, primeras exportaciones.

Es importante contrastar que esta secuencia, extrada desde los grupos de discusin, se corresponde en gran medida con las fases por las que las empresas pasan durante actividad exportadora segn el documento Pymex Chilenas se Expanden al Mundo. Casos para Aprender que FUNDES Chile y ProChile

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elaboraron en el ao 2007. Segn dicho estudio las fases por las que pasa una empresa en su proceso de desarrollo exportador son 3:

Segn estas secuencias o fases, las decisiones relacionadas con la realizacin de acciones de promocin comienzan a surgir principalmente en la fase 4 y 5 (fase de exportacin inicial o avanzada segn le documento). Slo un mnimo de empresas integran en las etapas 1 y 2 la realizacin de acciones de promocin comercial.

Respecto a este ltimo, destaca el caso de una empresa participante de uno de los grupos de discusin de la Regin Metropolitana (sector alimentos) que comenz a realizar acciones de promocin comercial en las etapas previas. Se trata de una empresa que desarroll miel en polvo.

Antes de desarrollar masivamente el producto, inici investigaciones y una serie de actividades de promocin del producto genrico miel en polvo. Todo ello, con el objeto de testear en el mercado extranjero si dicho producto era valorado o no. La

PRELIMINAR

-Compaas que solo venden bienes y servicios en el mercado nacional.

-Las que consideran la posibilidad de exportar pero an no la llevan a efecto.

-Las que antes exportaban pero ya no lo hacen.

EXPORTACIN INICIAL

-Exportacin espordica, marginal. -Gran potencial.

-Imposibilidad de satisfacer las demandas de exportacin.

AVANZADO

-Exportacin -Amplia experiencia en el exterior

-Posibilidad de uso de otras estrategias de introduccin en mercados

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empresa desarroll muestras y slo cuando logr dar con el producto tal y como el mercado lo requera, comenz su produccin y posterior exportacin.

Lo anterior lleva a inferir la importancia del diseo de las acciones de promocin comercial, dependiendo de la fase en que se encuentre la empresa. Se podra pensar, por ejemplo, que para empresa en las primeras fases de su desarrollo exportador la asistencia a una misin comercial o rueda de negocios puede ser poco efectiva si la empresa no tiene an su producto o servicio preparado para exportar.

Es importante sealar que el grupo de discusin de OHiggins presenta caractersticas importantes de destacar. En este grupo de discusin se pueden observar empresas en un nivel ms alto de su desarrollo exportador ubicndose en la etapa de exportacin avanzada. Respecto a esto ltimo, se puede observar que si bien es cierto se realizan acciones de promocin propiamente tal, su foco est centrado no slo en promocionar a nuevos clientes, sino que gran parte de sus esfuerzos se orientan en la mantencin de clientes (visitas una vez al ao, donde por ejemplo se utilizan las ferias, pero no para exponer ni visitar, sino ms bien por las reuniones paralelas que se dan en los hoteles donde hospedan los participantes, por ejemplo la feria PMA de alimentos (frutas y vegetales) de EEUU es una feria a la que deben asistir, segn ellos, todos los aos y donde los temas importantes se tratan de manera casi informal paralelo a la feria).

Desde otro punto de vista, y considerando entonces que la decisin de realizar acciones de promocin comercial se hace evidente en las etapas 4 y 5, otro aspecto que se debe sealar, es que esta decisin no se toma ni se analiza en el contexto de una planificacin global de la empresa.

Un ejemplo de ello es que frente a la pregunta sobre si contaban o no en las empresas con un presupuesto anual para realizar acciones de promocin comercial, o poseen personal destinado a esas labores, la respuesta observada en nmero importante de empresas, es que no se cuenta con recursos ni personal asignado especficamente a estas labores. Por lo mismo, se puede inferir que la decisin de realizar acciones de promocin comercial no es una de las decisiones prioritarias de los(as) empresarios(as). Las preocupaciones e inversiones estn ms orientadas a capital de trabajo, temas productivos, aspectos financieros, etc.

Siguiendo con el anlisis, las razones u objetivos de los(as) empresarios(as) para realizar acciones de promocin comercial, tiene que ver con la necesidad de penetrar los mercados internacionales, promover los productos y servicios y lograr posicionarlos, siempre teniendo como norte elevar las ventas de la empresa. Junto con ello, existen otras razones un tanto ms estratgicas que el simple aumento de las exportaciones, y tienen que ver con la bsqueda y obtencin de informacin relevante. La asistencia a ferias, misiones o ruedas de negocios, ha permitido a las empresas conocer a su competencia (posibilidad de comparar y evaluar su producto), conocer a sus clientes y generar relaciones de confianza y descubrir nuevos nichos o usos para sus productos y generar redes entre otros aspectos.

ii) Identificacin de obstculos para la realizacin de ACP

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En relacin a los obstculos que enfrentan o han enfrentado las empresas para realizar acciones de promocin comercial, los(as) participantes de los grupos de discusin tienden a identificar obstculos que tienen relacin con el proceso de exportacin en general. Como se mencion anteriormente, la decisin de exportar y la decisin de realizar acciones de promocin estn ligadas, lo que lleva a que estos obstculos coinciden en ambas decisiones.

En relacin a esto obstculos, estos se pueden clasificar y organizar de la siguiente manera:

Obstculos Propios de la Empresa (endgenos) Obstculos del Entorno (exgenos) Obstculos en el Proceso de Realizacin de APCE

A continuacin se desarrollar cada una de estas clasificaciones.

Obstculos Propios de la Empresa

Se entendern como obstculos propios de la empresa, aquellos obstculos que se enfrentan producto de deficiencias internas de carcter estructural, es decir de problemticas endgenas.

Entre estas variables endgenas que entorpecen la realizacin de acciones de promocin, aparece de manera recurrente en los grupos de discusin los problemas financieros y la falta de recursos econmicos para realizar este tipo de acciones. La falta de capital de trabajo para hacer frente a todas las funciones internas de la empresa, hace que la decisin de realizar acciones de promocin quede en lugares secundarios dentro de las prioridades de la empresa. Los costos de los viajes, gastos de representacin, arriendo de espacios en ferias, envo de muestras sin costo.

Ahora bien, si bien es cierto todos los obstculos pueden de alguna forma relacionarse con la falta de recursos, existen otros elementos que an proveyendo los recursos econmicos necesarios en cuanto a cantidad de dinero (por ejemplo provedos desde cofinanciamientos del estado) dificultan la realizacin de acciones de promocin.

Entre estos destaca las problemticas relacionadas con la gestin de la empresa, es decir, las empresas presentan situaciones necesarias de mejorar en cuanto a sus sistemas de informacin que permitan captar la informacin disponible en el entorno, personal capacitado y falta de planificacin estratgica dentro de la gestin. Existe una dbil inteligencia de negocios que gue el proceso exportador en general.

La posibilidad de tener una presencia fsica permanente o relativamente permanente, ms all de participar en una feria o misin especfica, es baja, tanto por variables econmicas como ya se seal anteriormente, como tambin por variables relacionadas con la profesionalizacin de la gestin.

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Junto con ello, no pocas empresas han demorado su proceso exportador y por ende la realizacin de acciones de promocin, debido a que el producto o servicio no est totalmente preparado para la exportacin. La certificacin de normas, diseos de envases y embalaje en algunos casos retrazan o dificultan la promocin de los productos.

Obstculos del Entorno

Los participantes de los grupos de discusin identifican una serie de elementos presentes en el entorno que dificultan la realizacin de APCE. Un elemento central dentro de estos obstculos, dice relacin con la calidad de informacin respecto potenciales mercados y clientes, instrumental de apoyo, normativas, etc. Los participantes perciben una debilidad en servicios de informacin segmentada y sistematizada que permita ser utilizada en los procesos de toma de decisiones6. Junto con ello se seala como determinante la falta de servicios especficos y apoyo tcnico para la realizacin de acciones de promocin (instrumentos especficos por sector).

Desde otro punto de vista, las empresas identifican obstculos en temas idiomticos y culturales respecto a los mercados de destino y que influyen al momento de decidir la realizacin de acciones de promocin.

Se mencionan adems obstculos relacionados con la falta de una imagen pas en algunos sectores, que sirva de paraguas para las acciones de promocin de las empresas. Relacionado con esto, se percibe un bajo nivel de asociatividad de las empresas para llevar a cabo acciones de promocin.

Finalmente, las condiciones econmicas actuales son identificadas por los(as) empresarios(as) como una fuente de incertidumbre respecto a los efectos reales que podra genera la realizacin de acciones de promocin y del sistema econmico en general

Obstculos en el Proceso de Realizacin de APC

Los obstculos que en esta clasificacin se sealan, tiene que ver con las dificultades identificadas principalmente por las empresas que ya han realizado acciones de promocin en el extranjero y se refieren a aspectos relacionados con la implementacin de acciones de promocin propiamente tal. En relacin a esto ltimo, se debe recordar que casi un 70% de las empresas han realizado acciones de promocin en conjunto con ProChile, por lo que muchos de los obstculos aqu sealados, tienen que ver con la gestin de ProChile.

En general, los obstculos identificados en esta clasificacin se pueden subordenar considerando las dificultades en los procesos de: 37 6 Es importante identificar dos condiciones distintas respecto a la calidad de la informacin. Por un lado, y ya

se explic en los obstculos propios de la empresa, existen conceptos relacionados con la capacidad de la

empresa de captar y procesar informacin del entorno, y por otro lado estn las deficiencias de informacin

existentes. Ambos obstculos se relacionan con la calidad de la informacin pero diferenciando los endgenos

y exgenos.

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difusin de la informacin: al parecer la informacin respecto a fechas de ferias, misiones o ruedas de negocios, como tambin los costos involucrados, requisitos, y pases de destino no llegan con la oportunidad que cada sector y empresa requiere.

convocatoria, inscripcin y coordinacin: se sealan problemas en los tiempos de respuestas de las inscripciones, lo cual dificulta la compra de pasajes, reservas de hoteles y coordinacin de espacios en ferias u organizacin de reuniones. Junto con ello, se estima una rigidez y burocracia en los procesos de inscripcin

logstica de la actividad en el extranjero: en este mbito se sealan problemticas con el apoyo recibido desde las oficinas de Prochile en el extranjero en lo que respecta a la bsqueda de contactos, ubicacin en las ferias y la demanda de un acompaamiento general en la realizacin de las actividades de promocin.

cierre de la actividad y seguimiento: los participantes sealan que la falta de un proceso de seguimiento post feria, que profundice en los resultados obtenidos por cada asistente dificultan la retroalimentacin para la realizacin de acciones de promocin posteriores.

iii) Cmo aumentar la participacin de las pequeas y medianas empresa en acciones de promocin de ProChile

Inducidos los(as) participantes a pronunciarse sobre las estrategias que se podran implementar para aumentar la participacin de pequeas y medianas empresas en las acciones de promocin comercial organizadas por ProChile, las opiniones se relacionan en primer lugar con la necesidad de proveer de mayores recursos econmicos para cofinanciar las actividades, de tal manera de disminuir la no participacin en ferias debido a la falta de financiamiento.

Junto con ello se propone una mejor coordinacin de las instancias pblico-privado que tienen como labor apoyar el proceso de externalizacin de las empresas chilenas. La coordinacin de intervenciones - por ejemplo de CORFO y ProChile podra mejorar la competitividad de las empresas y por lo tanto preparar a las empresas para exportar y promocionar sus productos y servicios. La capacitacin de empresarios(as) en idiomas, tcnicas de comercializacin y promocin, entre otros aspectos, facilitara los procesos de promocin de exportaciones de las empresas.

Un tema recurrente en los grupos de discusin es el que tiene relacin con la especificidad y segmentacin de las acciones de promocin de ProChile, en el sentido de conectar a las empresas con las actividades que mejor respondan a sus caractersticas en cuanto a sector econmico, mercados de destino y tamao. Las actividades de promocin a realizar deben disponer de instrumentos especficos por sector7 o tipo de empresa. 37 7 Esto se refiere a considerar que no es lo mismo exportar maquinaria o servicios informticos, por lo tanto,

puede ser por ejemplo, que las ferias sean el mejor instrumento para una empresa determinada, pero no ser lo

ptimo para una empresa de otro sector o en otra etapa de su proceso de exportacin donde quizs sea ms

oportuno una misin comercial.

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Desde otro punto de vista, se propone unificar criterios, procesos y coordinacin entre las distintas oficinas de ProChile en el extranjero y los departamentos nacionales. Algunos(as) empresarios(as) que han realizado acciones de promocin comercial en distintos pases comentan que las diferencias en las intervenciones de las oficinas de ProChile en el extranjero producen problemticas que desmotivan la participacin en futuras acciones. No siempre se han encontrado los contactos con los que esperaban concretar negocios. Mejorar la gestin de las oficinas en el extranjero aparece como una solicitud recurrente.

Se propone adems redisear los procesos de difusin de informacin sobre la realizacin de acciones de promocin y su convocatoria definiendo procesos y requisitos flexibles y eficientes.

Tambin se propone mayor inversin de ProChile en actividades de promocin que permitan generar una imagen pas en los distintos sectores prioritarios. Esto hara que los procesos de externalizacin y promocin de las empresas se vieran potenciados por una marca Chile.

Finalmente, se propone generar o mejorar los sistemas de seguimiento para las empresas que participaron de una accin de promocin comercial. No contar con informacin post actividad que sistematice cada actividad, hace que el proceso de realimentacin acerca de cada actividad sea complejo y no motive a los(as) empresarios(as) a realizar nuevas experiencia.

iv) Percepcin respecto de la incorporacin de TICs en las acciones de promocin de ProCHile.

En relacin a la incorporacin de TICs en la ejecucin de acciones de promocin comercial, se debe sealar que la acogida de los(as) empresarios(as) es positiva y se identifican distintos beneficios.

Frente a la presentacin de la posibilidad de participar de una feria, misin o rueda de negocio virtual o generacin de catlogos web, los(as) participantes identifican algunos beneficios importantes.

La posibilidad de realizar acciones de promocin no presencial, representan ahorros en item como pasajes, alojamiento, transporte de productos, inscripcin en ferias, etc., disminuyendo adems el tiempo involucrado en la realizacin de acciones de promocin (no se necesita estar fuera de la empresa para visitar pases)

Junto con ello se generar canales de comunicacin directos y de bajo costo, que a su vez permiten ir generando confianza entre los(as) empresarios(as) y sus clientes o proveedores. Adems, la cobertura de la promocin es amplia pudiendo contactar, buscar o conocer clientes de manera eficiente y variada.

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Se destaca que la incorporacin de TICs en las acciones de promocin facilita la bsqueda de informacin de mercado, conectando a las pymes chilenas de mejor forma con sus mercados de destino.

La imagen pas se puede ver mejorada por el desarrollo de este tipo de herramientas. La idea de un pas moderno y acorde con las nuevas tendencias beneficia de manera directa a las empresas que pueden utilizar esta imagen de modernidad del pas en pos de su internacionalizacin. Para ello, la existencia de plataformas virtuales del pas, es percibida como importante.

Aunque la idea de incorporar TICs es percibida como til, esta debe ser diseada considerando las particularidades de cada sector. Se logr percibir que algunos sectores son ms proclives que otros para incorporar TICs en sus procesos de promocin.

Un aspecto central y recurrente dice relacin con las potencialidades que tendra la incorporacin de TICs en etapas previas a la realizacin de acciones presenciales (tradicionales). Lo anterior se menciona ya que realizar contactos virtuales previos a una accin tradicional, permite disminuir una serie de problemticas en su gran mayora de carcter logstico, filtrando clientes potenciales reales, conociendo y dando a conocer las caractersticas tcnicas de los productos y servicios, de tal forma de no perder tiempo cuando se deba ir a los pases de destino y sencillamente llegar a cerrar negocios. Con ello se disminuye la incertidumbre de las primeras etapas del proceso exportador y promocin.

El grupo de discusin de OHiggins aport un elemento importante de destacar. Aunque no fue explicitado por ellos, se pueden encontrar espacios de utilidad para TICs en lo que respecta a gestin del conocimiento (no est relacionado directamente con promocin). Tiene que ver con la variedad de informacin que ellos necesitan para la gestin de sus exportaciones. Existen una serie de fuentes de informacin que ellos utilizan que quizs se pueda sistematizar y proveer por medio de una solucin tecnolgica. Inteligencia de negocios, informaciones predictivas de precios y volmenes de oferta o comportamiento de pago de sus clientes o potenciales clientes (existe una especie de DICOM internacional).

Finalmente, los participantes identifican aportes de las TICs de informacin en los procesos de seguimientos y evaluacin de las acciones de promocin. Llenar en lnea, por ejemplo, la cantidad de contactos realizados, negocios cerrados, niveles de ventas, etc. generaran una base de informacin sistematizada y on line para evaluar cada actividad, lo cual se percibe beneficioso adems para la gestin interna de ProChile.

Frente a la solicitud de identificar herramientas tecnolgicas eficientes para las empresas se mencionan video conferencias, presentaciones multimediales de productos y procesos, catlogos electrnicos, ferias, misiones y ruedas de negocios virtuales. A modo de resumen los siguientes cuadros hacen una sistematizacin preliminar de las opiniones de los(as) participantes.

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1. Razones para Realizar Acciones de Promocin Comercial Santiago (2) :

-El tamao y caractersticas de mercado (n de clien