AULA 7:

Nenhuma loja de Colchões pode funcionar sem certo grau de comprometimento por partede seus vendedores. O comprometimento está de certa forma relacionado à fatoresmotivacionais no ambiente organizacional.

Um grande erro é pensar que o simples fato de o vendedor estar empregado na loja já é obastante para que ele fique altamente motivado ou, como dizem alguns patrões, “satisfeito”.

Outros empresários e gerentes de vendas simplesmente não têm tempo para pensar nessa“besteira” de motivação ou cursos de vendas, pois eles não precisam disso para se motivar.Bem, isso pode funcionar com você, mas não funciona com todos. Cada um de nós temuma psicologia, educação, modos, famílias e problemas diferentes. E fechar os olhos aesses detalhes é extremamente perigoso para o sucesso de qualquer empresa.

As grandes coisas se escondem nos detalhes. E a motivação de sua equipe é um detalheque faz uma grande diferença.

Mas o que é motivação? Difícil definir com precisão, porém, sabe-se que as pessoasexecutam alguma ação, porque tem um motivo para tal, o motivo para a ação. Motivo,cada um tem o seu, pois todos são diferentes.

De modo geral, motivo é tudo aquilo queimpulsiona a pessoa a agir de determinada formaou, pelo menos, que dá origem a umcomportamento específico. Esse impulso à ação,pode ser provocado por um estímulo externo(provindo do ambiente) e pode também sergerado internamente por processos mentais doindivíduo.

Atualmente, fala-se tanto em liderança e motivação, sem antes entender o que hápor traz dessas palavras. Sem esse entendimento, são apenas duas belas palavras.Assim, pode-se inferir de forma consciente da importância de ambas em umcontexto organizacional. Mas, enfim, o que o líder tem a ver com a motivação?

"Um líder motiva sim, deve motivar. (...) É obrigação do líder, fazer aflorar em seusvendedores os motivos que ele tem para agir, que estão lá dentro dele, masadormecidos. E isto não é no geral, é no particular, é um a um. Pessoas não são iguais,têm motivos diferentes. (...) Manter um empregado motivado é uma MISSÃO DIÁRIA, doempresário ou do líder e o resultado de vários fatores. Manter o empregado motivado,vestindo a camisa da empresa requer conhecimentos de LIDERANÇA do empresário (oudo líder), dar o exemplo – fazer o que fala, ser educado, gentil, cortês, cordial, empáticosem ser piegas ou falso".CARVALHO (200X)

A preocupação das empresas com amotivação dos seus colaboradores é grande,mas não simplesmente porque ela sepreocupa com o bem-estar deles, masprincipalmente porque a motivação é um fatorque influencia diretamente a produtividade e,consequentemente o lucro.

À frente disso está o líder, seja ele um gerente,um supervisor, um coordenador, enfim, sejaqual for o cargo de liderança que ele ocupar.Ele tem a responsabilidade de manter amotivação dos liderados, e ainda assim,manter-se motivado, porque:

O Gerente que não consegue se auto-motivar não tem a menor

chance de ser capaz de motivar os outros. Acredita-se que as pessoas só podem motivar

quando estão motivadas, assim conseguem verdadeiramente

expressar o seu valor. Para motivar, é preciso estar motivado. Essa é a árdua tarefa do gestor: motivar e manter-se motivado.

Na tabela da próxima tela, você vai observar a estrutura motivacional de um indivíduo, que é composta por conjuntos motivacionais, e segundo estudiosos

estão presentes em indivíduos das mais diversas culturas.

Cada pessoa tem suas próprias orientaçõesmotivacionais. O sentido que cada um atribui àquiloque faz e lhe da satisfação é próprio apenasdaquela pessoa, isto fornece sentido a maneira pelaqual cada um se sente motivado. Deve-se levar emconsideração a existência das diferenças individuaise culturais quando se fala em motivação. Estesfatores podem afetar o entendimento de umanecessidade assim como a maneira particular queas pessoas agem na busca de seus objetivos.

MOTIVAÇÃO METAS MOTIVACIONAIS

Autodeterminação • Ter autonomia, decidir por si mesmo e/ou participar nas decisões, controlar a organização e execução do seu trabalho.

Estimulação • Ter desafios na vida e no trabalho, explorar, inovar, ter emoções fortes na vida e no trabalho, adquirir conhecimentos novos

Hedonismo • Procurar prazer e evitar a dor e o sofrimento, ter satisfação e bem-estar no trabalhoRealização • Ter sucesso pessoal, mostrar a sua competência, ser influente, se realizar como pessoa

e como profissionalSegurança • Integridade pessoal e das pessoas íntimas, segurança no trabalho, harmonia e

estabilidade da sociedade e organização em que trabalhaConformidade • Controlar impulsos, tendências e comportamentos nocivos para os outros e que

transgridem normas e expectativas da sociedade e da organizaçãoTradição • Respeitar e aceitar ideias e costumes tradicionais da sociedade e da empresa

Benevolência • Procurar o bem-estar da família e das pessoas do grupo de referênciaUniversalismo • Compreensão, tolerância, procura do bem-estar de todos na sociedade e na

organização onde trabalha, proteção da natureza

A motivação vem de dentro através de atitudes que fazem a

diferença. Motivar, estimular, criar

condições para que as pessoas não apenas produzam mais,

mas, sobretudo, sintam-se parte daquilo que estão construindo,

são grandes desafios das empresas.

Pensando nisso, a partir da próxima tela você acompanha 25 dicas que podem motivar sua equipe.

1) Forneça feedbacks Muitas vezes, problemas de desmotivação originam-se depois de o funcionário não ter sido sequer notado pela execução de algo especial. Fale agora, portanto, ou cale-se para sempre, e assuma as consequências.

2) Crie um ambiente agradável Permita que as pessoas caminhem, conversem, interajam, levem objetos pessoais para seus postos de trabalho e, sempre que possível, que ouçam música. Lembre-se que um ambiente agradável não é, necessariamente, aquele que você cria, mas, sobretudo, aquele que você, com sua equipe, compartilha.

3) Perspectiva de progresso Quando não é possível aumentar os salários, dê aos colaboradores uma perspectiva de melhora, como um plano de carreira ou possibilidade de promoção. Converse sobre isso com seu superior, e demonstre que você está sensível a essas questões.

4) Estimule a reciclagem O vendedor deve ser incentivado a se reciclar e a incorporar novas competências, ampliando seus horizontes e a visão do que realiza no cotidiano. Crie esse estímulo, mostre novas realidades do seu negócio, da área de vendas, de forma que o vendedor perceba a necessidade de acompanhar esse desenvolvimento.

5) Instale um painel de fotos Tire fotos suas e de todos da equipe – em situações do cotidiano ou em festas – e coloque-as na parede. Você logo verá a diferença no ânimo de seu pessoal. Não se esqueça de se incluir nas fotos.

6) Permita IntervalosTodos vão vender mais e ficar motivados se puderem parar para respirar. Diga isto e mostre como é importante uma parada de tempos em tempos.

7) Crie um “momento mágico” Uma vez por semana, desenvolva alguma atividade inusitada junto de sua equipe, como

leitura de contos, anedotas, roda de histórias, sessão de meditação, entre uma infinidade de opção que você tem para quebrar a rotina, integrar seu pessoal, divertir e motivar para o trabalho. 8) Crie espaço para desenvolver talentos Sempre que possível identifique colaboradores que gostariam de apresentar algum trabalho ou performance para a equipe. Nada relacionado ao trabalho. Por exemplo, se alguém gosta de cantar, crie esse momento nas empresas, convide o(s) funcionário(s), e planeje uma apresentação.

9) Crie um clima de sucesso O senso generalizado de participar de uma empresa de sucesso pode gerar um clima de alta motivação. Portanto, divulgue resultados, crie um boletim (eletrônico) com notícias dos negócios da empresa, destacando, quando for possível, a importância do trabalho da equipe ou de outros funcionários.

10) Dê autonomia Deixe seus colaboradores determinarem como fazer seu trabalho. Mostre-se receptivo e não rejeite propostas para uma nova abordagem. A iniciativa é um dos melhores ingredientes de auto-motivação. Mas ela só acontece se você permitir que isso ocorra. Lembre-se que gerenciar o vendedor através de um controle direto esgota sua criatividade.

11) Evite o clima de incertezas Incertezas se traduzem em insegurança nos vendedores, e podem desmotivar a equipe. Isto não significa que você deve omitir informações, mas apenas que é importante lembrar que todos temos funções e metas a cumprir. Dúvidas fazem parte do dia-a-dia, mas a certeza tem de ser perene: estamos todos no mesmo barco, indo para uma mesma direção. 12) Estimule o bom relacionamento entre colegas Promova atividades informais em parceria e eventos de integração. Além do tradicional churrasco, você também pode convidar o seu pessoal para comer uma pizza, ir ao cinema, etc. São momentos importantes para a integração e conhecimento da equipe.

13) Estimule o comprometimento Mostre a importância que a função de vendedor tem para a empresa e lhe passe a responsabilidade pelo que faz. Explique o valor que tem o trabalho feito com qualidade e o prejuízo que seu desinteresse pode causar.

14) Tolere erros Quem faz está sujeito a errar, especialmente quando ainda não domina totalmente uma tarefa ou função. Não permita que o vendedor tenha medo. Ninguém se sente motivado quando percebe intolerância por parte de seus superiores.

15) Abra o jogo Não esconda nada. Quanto mais informações você repassar à sua equipe, melhor será o retorno sobre aquilo que se espera dela. Isto se refere a informações sobre a empresa, clientes e recursos. Quanto mais, melhor.

16) Confie no seu time Quando um técnico de futebol escala um time, seu papel se restringe à estratégia que monta para vencer o jogo. Só que na hora de cobrar o pênalti, por mais “Felipão” que ele seja, ele não pode entrar em campo para cobrar nem para dizer ao jogador que chute com a perna esquerda ou direita. Ele tem que confiar. Se fez uma boa escolha, será a hora de saber o quanto o seu vendedor é bom no que faz... ou, o quanto você tem que rever seu método de contratação.

17) Cuide do seu pessoal Manifeste interesse pelo que acontece na sua equipe, área ou empresa. Intere-se dos recursos disponíveis, das condições de trabalho, da jornada realizada. Se você não puder resolver todos os problemas, mostre que está sensível e discuta possibilidades reais (em termos de prazos e de recursos) de quando poderá ajudar. Se estiver em reuniões com seus superiores, brigue também aí pela sua equipe. Ela merece e é quem lhe dá suporte para que você, com seu time, atinja suas metas.

18) Dois pesos, a mesma medida É claro que você quer que o seu pessoal trate os seus clientes da melhor maneira possível certo? Pois bem, para garantir esse tratamento, não basta querer. É preciso tratar, da mesma forma, o seu pessoal. Respeito, consideração e cuidados são partes dessa relação com pessoas. Quanto melhor for esse atendimento (seu para com eles), melhor será a projeção que os membros da sua equipe farão quando estiverem tratando com os clientes. 19) Cumpra o que foi prometido Valorize sua palavra. Respeite e não deixe de lado suas promessas. Sobretudo, não faça sem estar certo de que poderá cumpri-las. Na dúvida, compartilhe suas idéias com quem pode ajudar a implantá-las. 20) Defenda sua equipe. Ela merece Em caso de conflito ouça sempre a versão dos seus colaboradores antes de se pronunciar. E jamais caia na armadilha de acareação. Se você conhece sua equipe e confia em seu pessoal, é hora de acreditar neles.

21) A arte de escutar Ouvir os funcionários é muito importante, pois eles sabem melhor das deficiências do sistema do que a direção. Saia de sua sala e faça com que as pessoas se sintam ouvidas. Evite cortar ou rebater os comentários e observações. Antes de falar, é preciso saber e estar disposto a ouvir.

23) Mantenha as pessoas informadas Pesquisas comprovam que uma boa comunicação interna é um dos maiores fatores de motivação e retenção de talentos. Por comunicação, entenda-se a mais simples possível: fale, converse, estimule bate-papos. Se for possível, crie canais (mural, newsletter, e-mail, etc.). Procure pensar nisso de maneira organizada e estratégica.

22) Pergunte Parte da arte de ouvir tem a ver com perguntar. Coisas simples, como “o que mais gostam de fazer”; “os motiva”; “porque acha que certas coisas não funcionam”. Tente relaxar e ouvir as respostas. Faça mais perguntas e, quando for perguntado, responda. Se não tiver uma resposta, peça um tempo para pensar. Mas volte e responda. Sempre.

24) Arrume tempo para conversar com as pessoas Jamais se limite ao “bom dia”. Uma conversa rápida, mas interessada, pode ser a “pilha” que falta para que o colaborador comece um dia produtivo. Numa segunda feira, por exemplo, reserve alguns instantes para saber se tudo está bem, comente notícias gerais, quebre o gelo.

25) Refira-se aos colaboradores durante reuniões Mostre que as pessoas fizeram progressos, comente o desempenho de cada um dos demais. O anonimato não serve pra nada, e só atrapalha quando esconde o nome de um vendedor. Portanto, diga o nome das pessoas.

Afinal, o mundo atual do trabalho, cada vez mais, exige das pessoas agilidade e resultados. Por isso, motivar a equipe tornou-se uma habilidade essencial.

O Gestor motivado e motivador é fundamental dentro de uma loja. Seu papel é deextrema importância e sua função é estratégica, para que os objetivos organizacionaissejam atingidos. Assumir um cargo de liderança, não é tarefa fácil; exige muitacompetência e muita dedicação, pois as pressões por resultados são grandes, e paraatingir esse resultado, depende-se das pessoas da equipe.

REALIZAÇÃO: CONTEÚDO:

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Curso promovido peloINER – Instituto Nacional de Estudos do Repouso

Esperamos que você tenha o máximo rendimento e aproveite esta oportunidade da melhor maneira possível. Até a próxima aula!