1SAO-0180-970001-15-17_V8.pptx

Potencial do mercado de baixa

renda no Brasil para instituições

financeirasPrimeiro Congresso Brasileiro sobre Mercados Emergentes

São Paulo, 10 de novembro de 2010

2SAO-0180-970001-15-17_V8.pptx

Por quê é relevante falar disso agora ?A

Fonte: PNAD-IBGE, FGV; Análise Roland Berger

População de baixa renda [%] 1)Total de pessoas por faixa de renda 2009 [MM]

Renda familiar

> R$ 4.854

População com renda 2009: 128 MM

89

11

Renda familiar

< R$ 4.854

3SAO-0180-970001-15-17

O número de pessoas na classe C no país cresceu nos últimos anos e já corresponde a 50% do total da população....

Distribuição de renda no Brasil (1/2)

28% 25% 23% 19% 18% 16% 15%

5%5%4% 5%5%4%4%

42%

27%

177.758

4%

2004

A

B

C

D

E

2009

188.194

6%

50%

24%

2008

186.440

5%

49%

24%

2007

184.384

5%

47%

25%

2006

182.219

2005

45%

26%

40%

27%

2003

5%4%

37%

27%

180.002

4%

175.397

1) Massa salarial= Renda média x total de pessoasFonte: FGV, Análise Roland Berger

Renda familiar

> R$ 4.854

Renda familiar

< R$ 4.854

Massa salarial 2009: R$1.185 BI

56,0

44,0

4SAO-0180-970001-15-17

... a massa salarial das classes C, D e E está ganhando força e já responde por 56% da renda total do país

Distribuição de renda no Brasil (2/2)

Composição da massa salarial [%]Distribuição da massa salarial por classe [%]

E2 D2E1

1,4%0,5%

3,1% 1,5%4,8% 3,1%

0,4%1,4%

2,9%

D1

6,6% 5,1%

4,9%

C2

14,3%13,8%

13,4%

C1

29,2%

31,8%32,9%

B2

5,8%

6,4%6,4%

B1

7,1% 6,9%

7,0%

A2

9,1%

9,7%9,3%

A1

18,6%

21,3% 21,4%

2003 2008 2009

Nota: Classes Sociais:A e B (renda domiciliar>R$4.150,00), C, D e E (renda domiciliar<R$4.150,00);

Fonte: IPC , POF/IBGE2009, análise Roland Berger

Total

C, D e E

A e B

287

180,8(63%)

106,4(37%)

C,D, EA,BClasses:

32,362,288,765,931,725,157,8

15,5(46%)32,7(45%)46,4 (52%)48,2(63%)19,8(63%)16,0(64%)51,5(89%)

16,8(54%)28,0(55%)42,3(48%)16,8(37%)11,3 (37%)9,1(36%)6,3(11%)

ViagensSaúdeVeículosVestuárioEletrodomésticosMóveis e

artigos do lar

Domicílios

[MM]Classes

Móveis e artigos do lar Eletrodomésticos Veículos Saúde Viagens

Consumo

Total

Consumo Total Vestuário

5SAO-0180-970001-15-17

O potencial de consumo das classes C, D e E também seguiu a tendência e já representa 63% do total

Perfil de consumo no Brasil [R$ BI] - 2009

62%

38%

63%

37%

64%

36%

63%

37%52%48% 45%

55%46%54%

Nota: Bases de clientes anunciadas pelas próprias instituiçõesFonte: Bancos, Febraban, Press Research, análise Roland Berger

Bancos populares

• Início em 2000• 5,0 MM clientes• 15 mil postos de

atendimento

• Início em 2002• 6,0 MM contas• 6,5 mil postos de

atendimento

• Início em 2004• 1,5 MM clientes

(2006)• 4.700 correspon-

dentes (2006)• Foi incorporado pelo

BB em 2008

Contas simplificadas [MM]

7SAO-0180-970001-15-17

O acesso da população de baixa renda a serviços bancários vem crescendo após a criação dos bancos populares

Democratização dos serviços financeiros (1/2)

0,060,020,02

Jul/2010

9,60

Dez/2009

10,00

Jul/2008

9,00

Conta poupançaContas correntes

Evolução da estrutura de atendimento [„000]

Fonte: Febraban, Bacen, Valor Econômico, análise Roland Berger 8SAO-0180-970001-15-17

Democratização dos serviços financeiros (2/2)

E o crescimento dos correspondentes não bancários também contribuiu para o acesso da população a serviços financeiros

17 22 24 26 30 33 35 39 41

201919181817171717

2009

223

12

150

2008

177

12

108

2007

159

11

95

2006

134

10

73

2005

127

10

70

2004

99

10

46

2003

84

10

33

2002

82

10

33

2001

62

10

19

Agências

Postos tradicionais

Postos eletrônicos

Correspondentes não bancários

Fonte: Banco Postal,Caixa,Banco popular,BNB, Press Research, Análise Roland Berger

[`000 pessoas]

Total de

pessoas

bancarizáveis

sem c/c

Total de

clientes

Banco

Postal

Total de

clientes

Caixa

Aqui

Total de

clientes

Banco

Popular

Total de

clientes

CrediAmigo

Banco

Popular

Credi-

Amigo

[R$ mm]

Banco

Postal

Caixa

Aqui

1.400

4.900

10.000

585

60.000 510

00N/D N/D

10SAO-0180-970001-15-17

...mas as iniciativas existentes ainda não possuem resultados expressivos

Resultados obtidos pelas iniciativas existentes no Brasil

Carteira de crédito [dez/2009]Potencial de pessoas bancarizáveis no país 1)

1) Considerando que 49% da população economicamente ativa não possui conta bancária

N/D

11SAO-0180-970001-15-17_V8.pptx

Principais barreiras para o crescimentoB

– Características mercadológicas e comportamentais

– Abordagem equivocada dos bancos

• Maior dispersão

geográfica da população

de baixa renda

• Utilização dos bancos

apenas como ultimo

recurso para empréstimos

• Necessidade de

entendimento da renda

familiar para concessão

de crédito

• Alto nível de

informalidade do

trabalho

1 2 3 4

Fonte: Análise Roland Berger 12SAO-0180-970001-15-17

Algumas características mercadológicas e comportamentais atuam como barreiras para o crescimento deste mercado

Principais barreiras

Fonte: PNAD-IBGE, Bancos, Febraban, press research, análise Roland Berger

CARACTERÍSTICAS MERCADOLÓGICAS E COMPORTAMENTAIS1

13SAO-0180-970001-15-17

Existe uma maior dispersão geográfica nas classes C D e E, que naturalmente dificulta o acesso dos bancos a esta população

Distribuição da população por classe social (2001)

39%

CB D E

53%

3%

52%

45%

6%

55%

2%

Regiões

Metropolitanas

Áreas urbanas

fora metrópoles

Rural

A

22%

52%

26%

30%

56%

14%

45%

RELEVÂNCIA DO VALOR FINANCIADO PARA O TOMADOR

• Grandes consumos/investimentos/ datas importantes

• Reestruturação de dívidas

• Acidentes/morte

• Compras correntes

• Pequenos acidentes

• Datas de menor importância

RE

ND

A

0-3

salá

rio

s

mín

imo

s

3-6

salá

rio

s

mín

imo

s

1. Família/amigos

2. Fiado

3. Crediário do pequeno varejo

4. Empregador

5. Crédito de outros

6. Crédito pessoal - Financeira

1. Família

2. Empregador

3. “Caixinha” da empresa

4. Crédito pessoal - Financeira

5. Agiota

1. Crediário em grandes lojas

2. Empréstimo bancário

3. Cheque pré / especial

4. Cartão de crédito

5. Crédito pessoal - Financeira

1. Família

2. Empréstimo bancário

3. Cheque pré / especial

4. Cartão de crédito

5. Crédito pessoal - Financeira

(para a 1a tomada de crédito)

Fonte: BNDES (“Entendendo a demanda para as microfinanças no Brasil” – 2002), entrevista com autor, análise Roland Berger 14SAO-0180-970001-15-17

Grande parte deste público recorre a mecanismos alternativos de crédito antes de buscar empréstimos no sistema financeiro

Priorização entre instrumentos de crédito (formais e informais)

CARACTERÍSTICAS MERCADOLÓGICAS E COMPORTAMENTAIS2

Fonte: PNAD 2006, Cetelem, Análise Roland Berger

Diferença entre a

renda individual e os

gastos familiares

Renda média vs. gastos da família [R$/mês]

15SAO-0180-970001-15-17

A renda média do indivíduo não é suficiente para explicar os gastos da família

Análise de renda individual vs. gastos da família (Classes C, D e E)

745

831

406

Renda média da famíliaRenda médio

do indivíduo

Gastos médios

da família

46%

CARACTERÍSTICAS MERCADOLÓGICAS E COMPORTAMENTAIS3

Mercado Informal

Excluído pelos

programas

tradicionais de

crédito

Baixa Renda

Média

Renda

Alta

Renda

Empregos urbanos no Brasil em 2009

• O mercado informal

ainda é responsável

por boa parte dos

postos de

empregos gerados

no Brasil

Micro e Pequenas empresas urbanas no Brasil

Distribuição do crédito por renda

Fontes: IBGE: PME ago/07 e Ecinf/2003, SEBRAE; Análise Roland Berger

• As micro e pequenas

empresas empregam

mais de 13 milhões

de pessoas e são

majoritariamente

informais

Baixa

Renda

17SAO-0180-970001-15-17

E a grande parcela de informalidade acentua o problema dos bancos em conceder crédito a este público

Mercado informal no Brasil

45%55%

Informais

Formais

99%

1%

Informais

Formais

CARACTERÍSTICAS MERCADOLÓGICAS E COMPORTAMENTAIS4

Resultado

pouco

expressivo

Source: Análise Roland Berger

Dificuldades na gestão estratégica do canal de distribuição

Baixa utilização dos produtos oferecidos

Foco maior em transações do que crédito

Dificuldades no modelo de concessão de crédito

18SAO-0180-970001-15-17

Exemplos de dificuldades enfrentadas

Neste contexto, os bancos têm enfrentado diferentes dificuldades em desenvolver uma estratégia vencedora para baixa renda

23SAO-0180-970001-15-17_V8.pptx

Cases InternacionaisC

Fonte: MIX Market ( apenas bancos que reportam os resultados para a instituição), análise Roland Berger

444667755782839

1.1631.216

1.8021.819

3.066

EquadorPeru México Bangladesh Vietnam Bolívia ÍndiaChile ColômbiaIndonésia

24SAO-0180-970001-15-17

Top 10 - Carteira de microcrédito USD MM – (2006 – não exaustivo)

Países mais pobres apresentam um maior índice de sucesso na exploração do potencial do público de baixa renda

Fonte: Bancos, Análise Roland Berger

3.030

1.921

1.132

560504304

32

CrediAmigo

dez/09

Banco Popular

dez/06

Grameen

dez/2006ICICI

dez/2006

Banefe

dez/2006

Banco Azteca

jul/07

BRI

dez/2006

Bangladesh Índia Chile México Indonésia

25SAO-0180-970001-15-17

Carteira de crédito para baixa renda [USD MM]

Os volumes de carteiras de crédito alcançados pelas iniciativas nestes países são bem superiores a iniciativas brasileiras

Bank Rakyat

Indonésia

Grameen

Bank

Banco

Azteca

ICICI

Santander

Banefe

• Canais de distribuição independentes de alto alcance, com responsabilidade sobre o lucro e a sustentabilidade

• Fácil identificação com o público-alvo, status de um grande banco

• Modelo de crédito inovador, baseado em grupos de mulheres, sem exigências• Proximidade dos agentes com as comunidades, refletindo em eficiência nos processos de venda

e cobrança

• Definição clara de um público alvo com potencial mal explorado, com portfólio adequado• Inovação do modelo de crédito, com a busca de informações in loco e flexibilização das

exigências padrão

• Canais de distribuição terceirizados de baixo custo, com compartilhamento dos riscos• Portfólio de produtos diversificado, com atendimento tanto dos indivíduos como dos micro

empreendedores

• Produtos de crédito voltado ao consumo para pessoas tradicionalmente excluídas• Rede de atendimento enxuta e de baixo custo• Campanhas de publicidade em “linguagem“ popular

Fonte: Análise Roland Berger, press research 32SAO-0180-970001-15-17

Principais fatores de sucesso

As experiências internacionais apresentam fatores comuns que determinam o resultado das iniciativas para baixa renda

Fonte: Análise Roland Berger

ESTRATÉGIA PARA BAIXA RENDA

MODELO DE

DISTRIBUIÇÃO

ABORDAGEM

DE

CONCESSÃO

DE CRÉDITO

ESTRUTURAÇÃO

DO PRODUTO

IDENTIDADE

SEGMENTAÇÃO DO PÚBLICO ALVO

33SAO-0180-970001-15-17

Uma estratégia efetiva para o mercado emergente, necessita um entendimento holístico de suas necessidades e oportunidades

2. 3. 4. 5.

1.

48SAO-0180-970001-15-17_V8.pptx

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