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Encontros da Distribuição – O Processo de Internacionalização | 18 de Junho 2015 | Leça da Palmeira

Organização Apoio

Encontros da Distribuição – O Processo de Internacionalização | 18 de Junho 2015 | Leça da Palmeira

Organização Apoio

EMPRESA CRIADA EM 1974

EMPREGA ACTUALMENTE CERCA DE 70 PESSOAS

POSSUI SEDE NO PORTO E DELEGAÇÃO EM ALMADA

SHOWROOMS:PORTO – 2500 M2

ALMADA – 3000 M2

ÁREA TOTAL DE ARMAZENAGEM SUPERIOR A 20.000 M2

Encontros da Distribuição – O Processo de Internacionalização | 18 de Junho 2015 | Leça da Palmeira

Organização Apoio

MAIS DE 12500 ARTIGOS NAS SALAS DE MOSTRUÁRIO,E EM ARMAZÉM PRONTOS PARA ENTREGA AOS CLIENTES

• GAMA DE PRODUTOS:– UTILIDADES– DECORAÇÃO– BRINQUEDOS– NATAL– PRAIA/CAMPO/JARDIM

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Organização Apoio

• AQUANDO DA SUA CRIAÇÃO OS ARMAZENISTAS E CADEIAS DE LOJAS ERAM O SEU MERCADO ALVO, NUNCA SE TENDO DEDICADO AO PEQUENO RETALHO

• TRABALHA COM TODA A GRANDE DISTRIBUIÇÃO DESDE O SEU APARECIMENTO EM PORTUGAL

• EM 2006 A EMPRESA APOSTOU NO MERCADO EXTERNO

• ACTUALMENTE EXPORTA PARA MAIS DE 30 DESTINOS

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Organização Apoio

MARCAS PRÓPRIAS

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Organização Apoio

COM A APOSTA CLARA NA EXPORTAÇÃO A

EMPRESA ACABOU POR ASSUMIR TAMBÉM

UMA VOCAÇÃO DE TRADING INTERNACIONAL,

NÃO DESCURANDO PORÉM O MERCADO NACIONAL

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Organização Apoio

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

90,00%

100,00%

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

INTERNO

EXTERNO

MERCADOS 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

INTERNO 89,56% 79,50% 74,30% 68,50% 59,20% 49,60% 43,60% 36,50% 26,50%

EXTERNO 10,44% 20,50% 25,70% 31,50% 40,80% 50,40% 56,40% 63,50% 73,50%

EVOLUÇÃO DAS VENDAS POR MERCADO (%)

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Organização Apoio

FEIRAS INTERNACIONAISEXPOSIÇÃO COM STAND PRÓPRIO (+/- 100M2)

• PARIS

• FRANKFURT

• COLÓNIA

• BIRMINGHAM

EVENTOS ESPECIAIS DIRIGIDOS A POTENCIAIS CLIENTES EM PAÍSES DIVERSOS

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Organização Apoio

Angola Finland Madagascar Republic of Congo

Austrich France Malta Reunion

Cameroon Gabon Mauritius Sao Tome and Principe

Cape Verde Greece Mayotte Senegal

Côte d'Ivoire Guinea Morocco Serbia

Cyprus Guinea-Bissau Mozambique Spain

Democratic Republic of Congo Ireland New Caledonia Timor-Leste

Denmark Italy Niger Togo

Equatorial Guinea Lebanon Nigeria Tunisia

PRESENÇA EM MERCADOS EXTERNOS

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Organização Apoio

FACTORES DE DIFERENCIAÇÃO DOS NOSSOS PRODUTOS

– DESIGN CUIDADO DAS EMBALAGENS PARA MAIOR ATRATIVIDADE DOS PRODUTOS

– CAPACIDADE DE ANTECIPAÇÃO DAS TENDÊNCIAS DE MERCADO

– VASTA GAMA DE ARTIGOS PARA MELHOR RESPONDER ÀS SOLICITAÇÕES DOS RESPECTIVOS MERCADOS

– SOLUÇÕES DE PACKAGING QUE VÃO DE ENCONTRO AO CONCEITO “IN & OUT”

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Organização Apoio

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Organização Apoio

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Organização Apoio

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Organização Apoio

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Organização Apoio

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Organização Apoio

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Organização Apoio

SERVIÇO EFICIENTE AO CLIENTE

– TODA A DOCUMENTAÇÃO É ELABORADA NO IDIOMA DO CLIENTE

– ADAPTAÇÃO DA DOCUMENTAÇÃO ÀS EXIGÊNCIAS LEGAIS DE CADA PAÍS

– INFORMAÇÃO PERMANENTE E ACTUALIZADA DE TODOS OS CUSTOS DE TRANSPORTE

– CORRECTA IDENTIFICAÇÃO DOS ARTIGOS NO MOMENTO DE CARGA PARA UMA CONFERÊNCIA MAIS FÁCIL À DESCARGA

– OPTIMIZAÇÃO DO ESPAÇO DE CARGA PARA MINIMIZAR OS CUSTOS DE TRANSPORTE PARA O CLIENTE

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Organização Apoio

EMPRESA PME LÍDER

DESDE 2009

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Organização Apoio

Sede: Delegação:Rua Dr. Eduardo Santos Silva, 3/59 Estrada da Algazarra – Zona Industrial do Feijó4200-282 Porto 2810-083 AlmadaPortugal PortugalTel: +351 225 420 440 - Fax: +351 225 493 388 Tel: +351 212 588 480 – Fax: +351 212 588GPS: N41° 10.661‘ W8° 35.277‘ GPS: N 38° 38.986‘ W9° 10.061'

Organização Apoio

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TECNOLOGIAS DE INFORMAÇÃO CONSULTORA HST

- Indústria

- Têxtil, Vestuário e Calçado

- Distribuição

- Retalho

- Serviços

- Formação profissional

- Projetos de Investimento

- Qualidade

- Business Intelligence

- Medicina no trabalho

- Segurança e Higiene no Trabalho

- Ambiente

EMPRESAS DO GRUPO

25 anos de Experiência.

+ 350 clientes de projeto.

Escritórios em Lisboa e Porto.

Presença Internacional.

+ 80 colaboradores.

PME Líder 2008 –2014.

Visão 360º sobre o negócio do cliente.

Foco na Competência por Mercado.

Organização Apoio

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Como tem evoluído o negócio da Distribuição?

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Organização Apoio

…1990 2000

< 2000

• Face to Face• Pouca especialização• Mono-Canal• TI’s ao nível da

Faturação, CTB e Stocks

Encontros da Distribuição – O Processo de Internacionalização | 18 de Junho 2015 | Leça da Palmeira

Organização Apoio

…1990 2000

< 2000

• Face to Face• Pouca

especialização• Mono-Canal• TI’s ao nível da

Faturação, CTB e Stocks

> 2000• Especialização• Diversificação do Canal• Otimização e

Automatização dos Processos.

• TI’s ao nível do controlo do negócios.

Encontros da Distribuição – O Processo de Internacionalização | 18 de Junho 2015 | Leça da Palmeira

Organização Apoio

…1990

< 2000

• Face to Face• Pouca

especialização• Mono-Canal• TI’s ao nível da

Faturação, CTB e Stocks

2000• Especialização• Diversificação do

Canal• Automatização dos

Processos.• TI’s ao nível do

controlo do negócios.

2000 2004

>2004• Massificação da Internet• Sites Informativos• Primeiras redes-sociais

(Facebook)• “Desintermediação”• Diversificação do Canal• TI’s ao nível da otimização dos

processos e Comunicações

Encontros da Distribuição – O Processo de Internacionalização | 18 de Junho 2015 | Leça da Palmeira

Organização Apoio

…1990

< 2000

• Face to Face• Pouca

especialização• Mono-Canal• TI’s ao nível da

Faturação, CTB e Stocks

2000• Especialização• Diversificação

do Canal• Automatização

dos Processos.• TI’s ao nível do

controlo do negócios.

2000 2005

>2005

• Massificação da Internet• Sites Informativos• Primeiras redes-sociais

(Facebook)• “Desintermediação”• Diversificação do Canal• TI’s ao nível da

otimização dos processos e Comunicações

2007

>2007 ..2015• SmartPhones (iphone)• Redes-sociais• Lojas-Online• Omnicanal• Experiência de compra.• Customer centric• TI’s ao nível de CRM, BigData

Analytics, Social Media, Omnianal.

2015

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Organização Apoio

2000 2005 2007 > 2015

> 2015...

• Integração de Plataformas (Loja-Online, Mobile, Redes Sociais,…).

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Organização Apoio

2015 2007

> 2015...

• Integração de Plataformas (Loja-Online, Mobile, Redes Sociais,…).

• Internet of Things (IoT) (Gartner prevê cerca de 40.000M dedispositivos ligados em 2018)

• Tecnologia será cada vez mais o motor de transformação da forma de se relacionar com o cliente e de fazer negócio.

Quais os principais Desafios da Distribuição?

Encontros da Distribuição – O Processo de Internacionalização | 18 de Junho 2015 | Leça da Palmeira

Desafios!

• Alteração do Perfil do Consumidor

• Novas tendências de Consumo.

• Redução das Margens

• Aumento da Competição

• Otimização do Tempo de ROI

• "Desintermediação"

• Localização das Instalações

• Custo do Transporte

• Oferta de Serviços Complementares

Organização Apoio

Encontros da Distribuição – O Processo de Internacionalização | 18 de Junho 2015 | Leça da Palmeira

• Alteração do Perfil do Consumidor

• Novas tendências de Consumo.

• Redução das Margens

• Aumento da Competição

• Otimização do Tempo de ROI

• "Desintermediação"

• Localização das Instalações

• Custo do Transporte

• Oferta de Serviços Complementares

Desenvolver e implementar sistemas de

informação e soluções tecnológicas

orientadas para aumentar a Eficiência,

para sustentar a Excelência e para

fomentar e incrementar a

Competitividade dos nossos clientes

O nosso Compromisso

Desafios da Distribuição

Organização Apoio

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INTERNACIONALCOMPETENCIAEXPERIÊNCIA NA

DISTRIBUIÇÃO

AMBIENTE

CUSTOMER

CENTRIC

COMPETÊNCIA INOVAÇÃO INTERNACIONAL

Organização Apoio

Organização Apoio

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Organização Apoio

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SOLUÇÕES SETORIAIS INTEGRADAS | MERCADOS

Organização Apoio

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WEB

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Organização Apoio

POR INTERNACIONALIZAÇÃO PODEMOS ENTENDER A AMPLIAÇÃO DO CAMPO DE ACTUAÇÃODE UMA EMPRESA, OU DE UMA ECONOMIA, PARA ALÉM DO TERRITÓRIO NACIONAL.

AS EMPRESAS INTERNACIONALIZAM-SE, QUER ATRAVÉS DAS SUAS OPERAÇÕESCOMERCIAIS, COMPRANDO PRODUTOS ESTRANGEIROS OU DESENVOLVENDO AS SUASEXPORTAÇÕES, QUER ATRAVÉS DO INVESTIMENTO, CRIANDO OU TOMANDO O CONTROLODE SOCIEDADES ESTRANGEIRAS.

UMA ECONOMIA INTERNACIONALIZA-SE QUANDO SE ABRE AO EXTERIOR, QUER ATRAVÉS

DAS SUAS OPERAÇÕES COMERCIAIS, QUER ATRAVÉS DAS SUAS OPERAÇÕES FINANCEIRAS.

Internacionalização Investimento Resultados

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Organização Apoio

BUSINESS INTELLIGENCE

FACE À ENORME TENDÊNCIA PARA A GLOBALIZAÇÃO DA CONCORRÊNCIA E DOSMERCADOS, A INTERNACIONALIZAÇÃO FAZ AGORA PARTE INTEGRANTE DASPREOCUPAÇÕES ESTRATÉGICAS DAS EMPRESAS.

NA NOVA ENVOLVENTE INTERNACIONAL, AS EMPRESAS SÃO OBRIGADAS A ENFRENTARNOVOS DESAFIOS, PORQUE A INTERNACIONALIZAÇÃO JÁ NÃO É ESSENCIALMENTE UMAQUESTÃO DE CONQUISTA DE NOVOS MERCADOS, MAS UM DESAFIO PARA A GLOBALIZAÇÃODAS FUNÇÕES DAS ORGANIZAÇÕES E À SUA CAPACIDADE DE SOBREVIVÊNCIA.

Desafio Mudança Conquista

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Organização Apoio

NOVOS DESAFIOS PARA A DISTRIBUIÇÃO

A DELOITTE, NO SEU ESTUDO GLOBAL POWERS OF RETAILING 2015: EMBRACINGINNOVATION, DEFINE AS NOVAS TENDÊNCIAS ATRAVÉS DOS NOVOS PARADIGMAS DECOMUNICAÇÃO E DISTRIBUIÇÃO:

- TRAVEL RETAILING: MAIS DE 15% DA POPULAÇÃO MUNDIAL VIAJA DURANTE O ANO,REPRESENTANDO UM VOLUME DE NEGÓCIOS DE 1 TRILIÃO DE USD; PRINCIPAISEXEMPLOS: PERNORD RICARD, L’ÓREAL E LUXOTTICA – INVESTIMENTO EM AEROPORTOSE DUTY FREE DOS PAÍSES EMERGENTES;

- MOBILE RETAILING: MAIS 65% POPULAÇÃO MUNDIAL UTILIZA TELEMÓVEL E 83%DESTES UTILIZAM INTERNET NO TELEFONE, REPRESENTANDO UM VOLUME DE 638BILIÕES DE USD; EXEMPLOS: WAL-MART, E-BAY E AMAZON

Desafio Mudança Conquista

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Organização Apoio

NOVOS DESAFIOS PARA A DISTRIBUIÇÃO

- FASTER RETAILING - SPEED TO MARKET, SPEED TO RESPONSE, SPEED TO DELIVER:AQUI A QUESTÃO FULCRAL É O LEAD-TIME DELIVERY AS POP UP’S STORES, EDIÇÕESLIMITADAS NO TEMPO; A QUESTÃO DO SELF-SERVICE; EXEMPLOS: AMAZON E GOOGLE;

- EXPERIENCE RETAILING – DISTRIBUIÇÃO JÁ É MAIS DO QUE SIMPLES PRODUTOS /SERVIÇOS, A EXPERIÊNCIA QUE PROVOCA É CONTABILIZADA NA DECISÃO DODISTRIBUIDOR E DO CONSUMIDOR – INTERACÇÃO PESSOAL DO CONSUMIDOR COM AMARCA. EXEMPLOS: EVENTOS DE MODA / FASHION, FESTIVAIS DE MUSICA, SOCIALMEDIA E SUPORTES DE INTERACÇÃO DIGITAL.

Desafio Mudança Conquista

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Organização Apoio

NOVOS DESAFIOS PARA A DISTRIBUIÇÃO

- INNOVATIVE RETAILING – INVESTIMENTO EM I&D E EM MARKETING NA PROSSECUÇÃODE FORMULAS INOVADORAS QUE APROXIMAM E DIFERENCIAM AS MARCAS NOSDISTRIBUIDORES E CONSUMIDORES. EXEMPLO: A AMAZON CRIOU A SUA PRIMEIRALOJA DE IMPRESSÃO 3-D; A AWL & SUNDRY E A MADE.COM E A FILOSOFIA DAAUSÊNCIA DE QUALQUER TIPO DE INTERMEDIÁRIO E LOJA FISICA;

- CONJUNTURA ECONÓMICA:

A RETOMA DOS EUA E O FTA COM A UNIÃO EUROPEIA A REDUÇÃO DE CRESCIMENTO DA CHINA E A RETOMA DO JAPÃO A CRISE EUROPEIA A CRISE DA RUSSIA E UCRÂNIA

Desafio Mudança Conquista

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Organização Apoio

NOVOS DESAFIOS PARA A DISTRIBUIÇÃO

- ENTRADA DE NOVOS PLAYERS DOS MERCADOS:

HONG KONG NOVA ZELANDIA CHINA RUSSIA FILIPINAS EUA BRASIL FRANÇA JAPÃO ANGOLA QATAR

Desafio Mudança Conquista

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Organização Apoio

NOVOS DESAFIOS PARA A DISTRIBUIÇÃO

- OS TRENDSETTERS NO CONSUMO E DISTRIBUIÇÃO:

ÁSIA: HONG KONG, SINGAPURA, SHANGHAI, TÓQUIO AMÉRICA DO NORTE: NOVA YORK, SÃO FRANCISCO AMERICA DO SUL: SÃO PAULO EUROPA: LONDRES, MILÃO, PARIS E MOSCOVO MÉDIO-ORIENTE: DUBAI

- NOVOS FOCOS GEOGRÁFICOS:

EUA ÁFRICA INDIA MÉXICO

Desafio Mudança Conquista

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Organização Apoio

ESTRATÉGIA DE INTERNACIONALIZAÇÃO

(TENDO POR BASE O SECTOR DE ACTIVIDADE E MERCADO ALVO)

DIAGNÓSTICO DO ESTÁDIO DE INTERNACIONALIZAÇÃO;

INFORMAÇÃO SECTORIAL;

ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA;

INFORMAÇÃO DOS PRINCIPAIS PLAYERS NO MERCADO;

INFORMAÇÃO TRIBUTÁRIA E LOGÍSTICA;

PLANEAMENTO ESTRATÉGICO DAS ACÇÕES NOS MERCADOS-ALVO;

EXECUÇÃO DAS ACÇÕES DE INTERNACIONALIZAÇÃO;

Diagnóstico

Informação

Planeamento

Execução

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Organização Apoio

•Análise Sectorial

•Análise da Concorrência

•Politicas Comerciais

•Analise da Cadeia de Valor

•Outros…

•Análise aos Vectores de Internacionalização

•Definição do Modelo

•Orçamento

•Plano de Marketing

•SWOT Estratégica

•Outros …

•Analise da situação económica e social

•Análise da Concorrência

•Análise do Ciclo de Vida

•Análise das tendências

•Benchmarking

•Outros….

•Análise dos Recursos Financeiros

•Análise dos Recursos Humanos

•Análise dos Processos

•Análise Custo-Benefício

•Outros…

Envolvente Interna

Envolvente Externa

Enquadramento Sectorial

Plano Estratégico

DIA

GN

ÓS

TIC

O E

IN

FO

RM

ÃO

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Organização Apoio

MODELO DE INTERNACIONALIZAÇÃO

Estratégia Modelo Internacionalização

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Organização Apoio

PLANO DE ACÇÕES DE INTERNACIONALIZAÇÃO

DEPOIS DE DEFINIDA A ESTRATÉGIA E O MODELO DE INTERNACIONALIZAÇÃO, OPLANEAMENTO É FRULCRAL PARA UMA EXECUÇÃO EFICAZ DAS ACÇÕES:

RECOLHA DE INFORMAÇÃO DE MERCADO EMBAIXADAS AICEP ASSOCIAÇÕES EMPRESARIAIS E SECTORIAIS NETWORKING CONSULTORIA MEDIA INTERNET

Estratégia Plano Acção

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Organização Apoio

PLANO DE ACÇÕES DE INTERNACIONALIZAÇÃO

IDENTIFICAÇÃO DOS POTENCIAIS TARGETS LOCAIS BASE DE DADOS CONSULTORIA NETWORKING

POLÍTICA DE MARKETING E COMUNICAÇÃO DIRECT EMAIL MARKETING MEDIA ESPECIALIZADO

AGENDA COMERCIAL PRÉVIA (BUSINESS MATCHING) ABORDAGEM DIRECTA CONSULTORIA

Estratégia Plano Acção

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Organização Apoio

PLANO DE ACÇÕES DE INTERNACIONALIZAÇÃO

ACÇÕES “IN LOCO”

o PROSPECÇÃO E INCURSÃO AO MERCADOo MISSÕES EMPRESARIAISo PARTICIPAÇÃO EM FEIRAS DE REFERÊNCIAo PARTICIPAÇÃO EM CERTAMES SECTORIAIS INTERNACIONAIS

FOLLOW-UP

RESULTADOS

ANÁLISE DA ESTRATÉGIA E MODELO

Estratégia Plano Acção

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Organização Apoio

Nº MERCADOS: 33

TOTAL DE ACÇÕES REALIZADAS: 50

TOTAL DE PARTICIPANTES: + de 260 Empresas

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Organização Apoio

Nº MERCADOS: 42

TOTAL DE ACÇÕES A REALIZAR: 53

MONTANTE DE INVESTIMENTO: 4.500.000 Euros

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Organização Apoio

INOVAÇÃOADAPTAÇÃO

DO PRODUTO

ESTRATÉGIA COMERCIAL E MARKETING

MARCA

PARCERIAS (confiança) OBJETIVOSESTRATÉGICOS

IDENTIFICAÇÃO DOS MERCADOSANÁLISEPESTA

SWOTPONTOS FORTES E FRACOS AMEAÇAS E OPORTUNIDADES BENCHMARKING ANALISE DA COMPARATIVA COM A CONCORRÊNCIA

CULTURA ORGANIZACIONAL

DEFENIÇÃO DA ESTRATÉGIA DE INTERNACIONALIZAÇÃO

ANALISE DAS

TENDÊNCIASDE MERCADO

DIFERENCIAÇÃO

FORMAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO

RECURSOS ( HUMANOS, TECNICOS, FINANCEIROS)

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Organização Apoio

EQUIPAMENTOS DIRETAMENTE PRODUTIVOS

OBRAS E REMODELAÇÕES DE EDIFICIOS

EQUIPAMENTOS DE HARDWARE E SOFTWARE RELACIONADOS COM O DESENVOLVIMENTO DA ATIVIDADE

CRIAÇÃO DE MARCAS PROPRIAS

PARTICIPAÇÃO EM FEIRAS E CERTAMES INTERNACIONAIS NA QUALIDADE DE EXPOSITOR

VIAGENS DE PROSPEÇÃOESTUDOS DE MERCADO

CONSULTADORIA ESPECIALIZADA PARA OS MERCADOS INTERNACIONAIS

DESENVOLVIMENTO DA IMAGEM DE MARCA DA EMPRESA

REGISTO DE PATENTES

CERTIFICAÇÃO DE PROCESSOS

CERTIFICAÇÃO DE PRODUTOS

INTRODUÇÃO DE SISTEMAS DE INFORMAÇÃO APLICADOS A NOVOS MÉTODOS DE DISTRIBUIÇÃO E LOGÍSTICA

BUSINESS INTELIGENCE

FORMAÇÃO FINANCIADA

CONTRATAÇÃO DE QUADROS TÉCNICOS ESPECIALIZADOS

DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS/SERVIÇOS

ESTUDOS E DIAGNOSTICOS

ECO-INOVAÇÃO

PLANOS DE NEGÓCIO

CONSULTADORIA PARA A REORGANIZAÇÃO DE PROCESSOS

INTENSIFICAÇÃO TECNOLÓGICA DO MODELO DE GESTÃOINTENSIFICAÇÃO TECNOLÓGICA DO MODELO DE NEGÓCIO

POLITICA DE INVESTIMENTO

FONTES DE FINANCIAMENTO

CATÁLOGOS

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Organização Apoio

SISTEMAS DE INCENTIVOS

45%NÃO

REEMBOLSAVÉL

75%NÃO

REEMBOLSAVÉL

35% A 75%REEMBOLSAVÉL

CONVERTIVÉL EM FUNDO PERDIDO

INOVAÇÃO PRODUTIVAEMPREENDEDORISMO QUALIFICADO

QUALIFICAÇÃOINTERNACIONALIZAÇÃO

VALE EMPREENDEDORISMOVALE INOVAÇÃO

VALE INTERNACIONALIZAÇÃO

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Organização Apoio

Projetos… isso não é para nós… Os incentivos são só para os Grandes…!

5 ESTIGMAS SOBRE PROJETOS DE INVESTIMENTO…

Uma vez fiz um projeto e depois não houve dinheiro suficiente para a minha empresa…!

Internacionalização?!... Oh… o que é que eu vou conseguir vender lá fora… Eu sei lá por onde começar!

Já fui a uma feira e não valeu a pena… não consegui nenhum cliente ….!

Já ouvi tantas histórias de projetos de investimento que correram mal…!

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Organização Apoio

OS 10 MANDAMENTOS DOS PROJETOS DE INVESTIMENTO….Defina o plano estratégico da sua empresa a 2 anos

O seu sucesso é a nossa missão!

Defina as fontes de financiamento do projeto

Defina as necessidades de investimento

Monitorize o projeto semestralmente

Mantenha atualizado o dossier do projeto

Meça e os resultados atingidos

Avalie o impacto do projeto na estratégia de internacionalização da sua empresa

Escolha o parceiro certo !