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Apresenta:

Detonando o Mito: Custo! Heloisa Gimenes

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CUSTO NO ARTESANATO

Volume 1/ Edição 1

Olá aqui é Heloisa Gimenes e espero que esteja bem.

E esteja preparado para desvendar os mistérios do

monstro chamado: custo!

Neste e-book (apostila digital) eu vou lhe ensinar

como calcular custo e mostrar o quanto isso é

importante para seu sucesso. E além disso, vou dar

dicas que irão transformar a forma que você negocia

seu produto.

Estes dias me peguei pensando porque tanta gente

não faz o controle do que gasta para fazer um

produto artesanal?

E cheguei a uma conclusão mais perturbadora do

que a própria pergunta que talvez seja válida pra

você assim como foi pra mim.

Não se faz este controle por medo de

saber o resultado.

Simples assim… o artesão não quer saber o quanto

gastou porque tem medo de ter que cobrar o preço

que sua peça vale de verdade e não vendê-la.

Isso é o primeiro erro fatal no momento de uma

negociação de venda.

Acredito que

através do

trabalho manual

as pessoas podem

se transformar,

aumentar a

autoestima e

alcançar a

prosperidade

financeira.

Heloisa Gimenes Adm. de empresas e design

manual da Sem Igual.

Não tenha medo de conhecer seus custos.


E antes de continuarmos será necessário fazer outras perguntas importantes, não se

preocupe se ainda não tem a resposta ou se sua resposta ainda não é a que julgue correta.

Mas eu garanto que ao final da leitura você poderá responde-las com mais segurança e

objetividade.

- Você faz do seu trabalho manual a sua renda principal? Ou é um complemento da sua

renda?

- Você passa o preço do produto ao cliente (orçamento) e depois corre atrás para poder

chegar neste valor?

- Você sabe de onde sai o dinheiro para cobrir a diferença do que foi orçado ao cliente

para o valor real do produto?

- Você sabe fazer cálculos para pagamento de comissão a loja virtual ou Paseguro, por

exemplo?

- Você faz as seguintes perguntas ao cliente antes de passar o orçamento final:

- prazo de entrega;

- quantidade do pedido;

- forma de pagamento;

- quem pagará o frete de entrega;

Sempre numa negociação existe pelo menos duas partes, uma que tem o produto pra vender

e a outra que precisa do produto e quer comprar.

A partir daqui vou chamar o artesão de vendedor e o cliente de comprador.

O comprador precisa de uma peça original, exclusiva e linda para presentear uma pessoa

especial e quer algo que represente a altura tudo o que sente por esta pessoa. O artesão ou o

design manual (vendedor) tem todas estas características, faz uma peça exclusiva, original e

personalizada, agora basta saber se valorizar e demonstrar isso ao seu cliente (comprador).

O comprador tem a decisão de compra, ou seja, ele quer comprar e sabe quanto quer ou

pode gastar com aquele produto, certo?

E aqui em nosso cenário, o vendedor só tem o produto pra vender e a necessidade de vendê-

lo, não sabe quanto gastou pra fazer, sabe mais ou menos quantas horas levou pra fazer mas

não sabe quanto cobrar por elas e o principal, não vê o seu produto como uma

solução para o problema do comprador, em resumo, não sabe o valor do seu

produto.


Primeira dica:

Sabendo quanto custou você será o

primeiro a valorizar seu produto!

Desta forma, o vendedor passa todas as vantagens

para as mãos do comprador e fica refém da sua

decisão, qualquer argumento que usar para direcionar

o comprador à decisão de compra será frágil e sem

fundamento.

Eu sempre fui assim! Sou formada em administração de empresas, e por muitos anos

negociei com grandes fornecedores internacionais compra e venda de produto e sempre usei

técnicas de vendas e tudo funcionava perfeitamente porque se tratava de uma negociação de

produtos de terceiros.

Quando a realidade era a venda dos meus produtos, tudo

mudava… não sabia qual era meu custo, não tinha controle

de nada e morria de vergonha de colocar preço justo nos

meus produtos.

E você sabe por quê?

Porque contra fatos não há argumentos. Se eu soubesse

realmente quanto tinha gasto não ficaria envergonhada de

cobrar. Você se reconhece nesta situação?

Recebo inúmeras ligações de artesãos perdidos na hora de colocar o preço no seu produto. E

não poderia deixar de compartilhar tudo isso com o maior número de pessoas possível.


Peço licença aos contadores, mas aqui não tenho

a pretensão de fazer um custo super apurado,

exato e da forma que se ensina nas faculdade.

Minha intenção é ajudar a você a saber se você

gastou R$ 25,00 (e ainda não sabe) e esta

vendendo sua peça por R$ 20,00 (tomando um

prejuízo de R$ 5,00), quero mudar esta situação

e lhe dar argumentos importantes para que se

posicione melhor perante a seu mercado.

E outro detalhe, você tem todo direito de usar ou não as dicas e

os conceitos que apresentarei nesta apostila que é inédita, mas

minha sugestão é que pelo menos leia, faça uma análise e tome

consciência do valor que seu trabalho tem.

Se você está lendo este material e chegou até aqui já é um ótimo

sinal. O seu comprometimento com o seu sucesso é

fundamental!

Não há nenhuma fórmula mágica ou qualquer outra solução surreal para que você tenha

sucesso, tudo é o resultado de uma soma de fatores, um trabalho bem estruturado e original,

uma determinação e persistência pessoal, estar atento a todas as possibilidades e não

esmorecer frente aos obstáculos.

Segunda dica:

Use os obstáculos como trampolim rumo ao sucesso!


Então pegue papel e lápis, e mãos à obra!

Se você for fã de planilhas... uma planilha é excelente

porque quando algum item mudar de preço é só ir lá e

alterar e seu custo ficará sempre atualizado. E o melhor

de tudo você fará isso uma única vez, não tem que

começar do zero a cada nova peça.

Pra ficar mais didático vou usar como exemplo uma peça que faço muito, é a caixinha de

doces 8x8.

Valores expressos em Reais de acordo com os preços de janeiro de 2014.

Primeiro item:

Matéria prima (consumíveis):

- kit de cartonagem comprado em pacote com 10 unidades: R$ 41,05 (preço obtido no site

www.semigual.com em 04/02) como paguei à vista tive 5% de desconto R$ 39,00 sendo R$ 3,90

por kit.

Ou 15 minutos se cortar em casa, cheguei neste número, cronometrando - mas lembre-se

que é uma peça que eu faço a muito tempo e tenho experiência, não use como referência

uma peça que está fazendo pela primeira vez na vida, ok? (guarde este número 15 minutos

de mão de obra para corte)

- caso tenha pago frete para comprar algum item inclua no custo. Uma forma de reduzir o

custo é fazer compras maiores para que possa diluir o frete entre os produtos. Se comprou o

material faz tempo, junto com outros produtos, ou numa viagem ou compra de ocasião,

inclua 10% no total referente ao frete.

- papelão e papel cartão utilizado para cortar as peças. Aqui você tem que verificar quantas

caixas consegue cortar de uma chapa de papelão ou utilizar a mesma regra usada para

calcular o tecido para verificar o valor do papelão e papel cartão.

- tecido 100% algodão: eu usei um tecido de uma cor só e gastei 20x50cm. O preço do metro

com desconto à vista é de R$ 20,00, para encontrarmos o valor do corte do tecido utilizado

é necessário fazer uma proporção em relação ao total do tecido tomando como base a

unidade de comercialização metro linear.

Dica: fique atento com a variação da largura dos tecidos.


, , ,

é a quantidade de tecido que está sendo utilizado em metro quadrado.

, , ,

é a quantidade de tecido adquirido para tecidos com a largura de 1,40m em metro

quadrado.

, , ,

é a quantidade de tecido utilizado em relação ao total adquirido.

, $ , $ ,

é o valor em reais para a quantidade utilizada.

p.s.: aqui você deverá levar em conta questões como estampa (se tem algum sentido ou não

porque poderá gastar mais tecido), se for fazer várias peças você poderá aproveitar melhor

seu tecido, mas enfim estamos fazendo o custo para 1 única peça, e é por isso que vendas de

quantidade maior o preço pode mudar.

- outros: ferragens, adorno, fita e etc.

Segundo item:

Insumos:

- Cola branca: este item é importante porque a gente nunca consegue saber direito quanto

gasta, mas sempre estamos com o tubo quase acabando… é porque gasta cola mesmo.

Para esta caixinha 50 gramas de cola, considerando de 1 kg de cola extra no mercado a gente

consegue comprar por R$ 13,90 (preço retirado do site do Kalunga em 04/02) então temos R$ 0,70

de cola.

- Fita adesiva: como a caixa é pequena 1 metro, rolo de fita crepe Adelbras R$ 3,15 (preço

retirado do site do Kalunga em 04/02) o rolo com 50 m, então teremos em média R$ 0,06 de fita

crepe.

- outros insumos: lâmina do cortador circular e do estilete.


Terceiro item:

Equipamentos:

- ferramentas utilizadas: cortador circular, base de corte, cantoneira fio de cabelo, espátula

plástica, pincel, rolinho, estilete, gabarito de encadernação e régua de aço.

Aqui deveremos considerar uma depreciação das

suas ferramentas devido ao desgaste pelo uso, ou

seja, em algum momento o seu trabalho deverá

pagar um jogo de ferramentas novas, então você

deverá colocar um valor em cada produto

referente a depreciação dessas ferramentas. Uma

forma de achar este valor é estimar o tempo que

cada ferramenta dura, neste caso considerei 12 meses, é claro que você irá substituir cada

ferramenta a seu tempo de acordo com a necessidade, mas é importante partir de um ponto.

Some o valor de cada ferramenta quando nova, divida este valor por 12 (meses), o resultado

divida pelo seu faturamento mensal.

Calma…. não se desespere. Para facilitar nossa vida pode considerar 1% do valor total

da peça como depreciação das ferramentas. Este valor você só encontrará ao final

da soma de tudo que usou pra fazer a peça.

- não entrarei no mérito de custo de energia elétrica, água, telefone, internet e etc porque

estou considerando que você trabalha em casa e tudo isso é de uso comum, mas caso tenha

um ateliê próprio estes itens deverão ser computados separadamente porque não são gastos

comuns da sua família.


Vou abrir um parênteses para uma aulinha rápida de

porcentagem, quando tratamos de comissões, lucro

esperado e de descontos.

Se você tem loja virtual e paga comissão para o administrador

da loja, como por exemplo, Mercado Livre, não esqueça de

incluir isso no seu custo. Por exemplo, se a comissão é de 5%

você deverá pegar o valor do seu produto e dividir por 0,95, e

não simplesmente somar 5% no total do seu produto, porque

senão na hora de pagar a comissão você ficará com menos do

que o valor que esperava, veja no exemplo:

Produto R$ 10,00

Comissão da loja ou Pagseguro 5%

O que faríamos de primeira para embutir a comissão no valor do produto

$10,00 5% $10,50

Sendo R$ 10,50 preço final, certo? ERRADO por que quando a loja deduzir a

comissão de 5% de R$ 10,50 sobrarão R$ 9,97 e não R$ 10,00.

Para que você fique com os R$ 10,00 do seu produto você deve seguir a

fórmula abaixo:

100 5 100 0,95

Então temos

$10,00 0,95 $10,53

Sendo R$ 10,53 preço anunciado na loja.

E aí sim

$10,53 5% $10,00

- embalagem, sacolas, fitas, TAGs… não esqueça de incluir.

Sei que já está ficando longo mas é importante tratarmos do item que mais gera dúvida, o

valor da mão de obra, o valor da sua hora de trabalho.


Quanto vale a sua hora de trabalho? E por onde começar????

Pra quem já sabe quanto vale a sua hora, ótimo.

Agora pra quem não sabe use como base algumas profissões similares, e antes de continuar

devo deixar claro que não estou menosprezando ninguém e nenhum profissional, ok?

Vou usar como exemplo porque julgo que é uma boa base pra você se comparar ou se

balizar. Sempre que fizer isso lembre-se da nossa primeira dica, encontre no seu produto ou

serviço a solução para o problema do comprador.

Vamos aos exemplos:

Quanto custa pra você ir fazer a unha da mão na manicure? Quanto tempo ela leva pra

fazer? Quais os materiais que ela usa? E você tem que fazer toda semana pra ficar bonita,

certo? A manicure tem a solução para seu problema. Uma unha bem feita aumenta a auto

estima.

A minha manicure, tem mais de 17 anos de

experiência sendo 5 deles como podóloga, uma

lista fiel de clientes que deixa sua agenda lotada e

assim como alguns de nós, reformou uma sala de

casa e usa pra trabalhar. Como tem uma realidade

muito próxima a dos artesãos, então podemos

usar como termômetro.

Observe que para fazer a unha das mãos ela leva 30 minutos, esmaltada e perfeita. O preço

de hoje é de R$ 15,00, se a gente considerar os custos fixos e gastos com materiais, estão em

torno de R$ 5,00 podemos dizer que a mão de obra é de R$ 10,00, então o valor por hora é

de R$ 20,00. E detalhe, você vai esperar ansiosa pra encontrar ela semana que vem.


Outra referência, uma passadeira que

cobra R$ 60,00 por 3 horas de trabalho,

não tem custo algum, ou seja, usa todos

os equipamentos e energia da casa do

cliente. Toda a dona de casa que conheço

tem problemas com a roupa pra passar.

Então a passadeira tem a solução para os

problemas e a dona de casa paga o

serviço dela com o maior prazer.

Outro exemplo, uma faxineira que

trabalha 8 horas por dia também não

investe em nenhum material porque

usa todos os produtos da casa, cobra

R$ 100,00, valor por hora R$ 12,50. E

qual casa deste mundo não precisa de

uma faxineira pelo menos 1 vez por

semana?

E tem outros tantos exemplos que você mesmo pode verificar na sua região e fazer suas

comparações. Você já havia feito isso antes?

Ou você poderá calcular de outra forma, estabelecer como meta um salário X por mês e

estipular quantas horas você irá se dedicar ao seu trabalho artesanal. Veja o exemplo

abaixo:

Salário mensal R$ 2.500,00

Horas trabalhadas por mês 120,00 (em média 6 horas por dia)

2.500,00 120 $20,83/

Então quanto mais você trabalhar menor será seu custo por hora, OU quanto maior o

salário maior será o custo por hora.

Terceira dica:

Negociando melhor suas compras seu preço final ficará

proporcionalmente melhor!


DEFINIÇÃO DO VALOR DA MÃO DE OBRA

Então conseguimos agora estimar um valor para nossa mão de

obra, que é de pelo menos R$ 20,00 a hora. Se você acha que

seu público se dispõe a pagar ou se você é um ninja do seu

ramo, ou se é uma celebridade, um formador de opinião, uma

referência de outros artistas, você pode e deve cobrar mais do

que isso, esses valores são só referenciais.

Voltando ao nosso exemplo.

Quantas caixinhas 8x8 você consegue fazer em 1 hora? Esta

informação é você que tem que encontrar fazendo os testes do

relógio. Eu consigo fazer 4 caixinhas em 1 hora.

Quarta dica:

Não confunda mão de obra com lucro, mão de obra é a

remuneração pelo trabalho, que pode ser seu ou de

terceiro. Lucro é o retorno financeiro do seu

investimento, obtido com a venda do produto.

O que percebemos é

que profissionais mais

especializados ou com

mão de obra escassa

são mais valorizados e

quanto mais horas se

trabalha o preço da

hora diminui.

Faça um acordo com você mesmo. Valorize-se!


Finalmente chegou a hora…. NÃO TENHA MEDO!

Usando kit de cartonagem pronto Cortando o papelão e o cartão a mão

Insumos diretos (consumíveis)

kit cartonagem R$ 4,29 (R$ 3,90 +

10% frete)

Tecido R$ 1,57

Cola R$ 0,70

Fita adesiva R$ 0,06

Total insumos R$ 6,62

Insumos diretos (consumíveis)

Mão de obra para corte 15 min. R$ 5,00

Papelão e cartão utilizado R$ x,xx

Tecido R$ 1,57

Cola R$ 0,70

Fita adesiva R$ 0,06

Total insumos R$ 7,33 + valor do papelão

Para exemplificar usarei a referência de kit pronto, caso você corte a

sua peça em casa é necessário cronometrar quanto tempo leva pra

cortar e adicionar o valor do papelão e do papel cartão utilizado para

peça, isso irá variar muito de região para região e também varia de

acordo com sua habilidade para cortar, no que refere-se ao tempo e

aproveitamento do papelão.

Vamos a soma dos valores:

Custo usando o kit pronto.

Depreciação de Ferramentas (DF) 1% de R$ 6,62 = R$ 0,07

Mão de obra (MO) R$ 5,00 (R$ 20,00 da hora / por 4 caixinhas)

(e novamente, valor pago a você ou a terceiro para confeccionar a peça, não é seu lucro)

Insumos + (DF) + (MO)

$ , $ , $ , $ ,

Custos extras 10% R$ 1,17

(Embalagem, impressão de etiquetas, combustível para despachar nos correios, despesas

com MEI e operacional geral.)

Total do custo

$ , $ , $ ,


Agora iremos calcular o lucro esperado com a venda deste produto. Aqui iremos colocar

30% mas se você julgar que precisa de 50% por exemplo é só alterar na fórmula abaixo.

Lucro esperado (valor sobre de venda) para acharmos o valor use a fórmula abaixo.

Exemplo lucro de 30%

,

$ , , $ ,

Então o seu lucro por peça será:

$ , $ , $ ,

Somando o total dos custos com o lucro esperado encontramos o valormínimoaceitável para

vendadireta, que é aquela que o cliente comprou diretamente contigo, sem utilização de loja

virtual e para pagamento à vista em dinheiro.

(Considere este valor para venda de grandes quantidades)

$ , $ , $ ,

Imaginemos o seguinte cenário, o cliente chega até você e solicita um orçamento de uma

peça, você na ansiedade de atende-lo passa o preço mínimo aceitável, que aqui é de R$

18,37. Mas assim que o cliente recebe este orçamento ele devolve com a seguinte pergunta,

“Mas qual será o preço se eu comprar 50 unidades deste produto?”

Daí ele te colocou num dilema... porque você passou o preço final a ele e sem nenhuma

“gordura” para esta situação.

Quinta dica:

Margem de negociação é a “gordura” que poderá ser

tirada do preço final no momento da negociação com o

cliente.

Quando estamos negociando com o cliente é importante num primeiro momento

colocarmos uma margem de negociação. Mas o que é isso? É um valor que você deverá

considerar para posteriormente negociar junto ao cliente, oferecendo em forma de

desconto, ou parcelamento do valor e etc.


Caso tenha que pagar comissão a loja, ou ao

Pagseguro, você deverá seguir a regra acima.

Por exemplo, comissão de 5%.

100 5 100 0,95

$21,61 0,95 $ ,

Encontramos o valor para anúncio em loja virtual.

Aqui o que devemos salientar é o perigo de

negociar com o cliente fazendo os famosos

arredondamentos, por exemplo, o preço de

venda da sua peça é R$ 36,00 e o cliente

pede que você arredonde para R$ 30,00, só

aqui o cliente pede um desconto 16,66%.

Então fique atendo quando for dar os

descontos em Reais, use sempre os

percentuais, como 5% de desconto, 10% de

desconto e assim por diante.


Lembrando que um orçamento bem feito deverá contemplar as seguintes respostas.

- prazo de entrega; se for urgente você deverá parar tudo que já está fazendo para

atender o cliente.

- quantidade do pedido; se for uma única peça faça a negociação com preço cheio.

- forma de pagamento; se for em dinheiro no ato da compra, ou se for parcelado.

- quem pagará o frete de entrega; mesmo que você julgue óbvio é importante que fique

claro quem irá pagar o frete, ou se é o cliente que irá retirar em sua casa e etc.

E é por isso que existe um item chamado Margem de Negociação, que pode variar entre 10 a

15% do valor mínimo aceitável.

E outra informação importante, nunca tire totalmente sua margem de negociação, faça uma

escala, por exemplo, para pagamento à vista desconto de 5%, para pedidos com prazo de 2

meses pra entregar 2% de desconto, para pedidos de grandes quantidades 8%, desde que a

soma destes descontos não ultrapasse o valor que colocou de margem (15%). Enfim isso é

você que irá determinar, ok?

O cálculo é igual ao que já aprendemos, ou seja,

100 15 100 0,85

Margem de negociação 15% = 0,85

$18,37 0,85 $ ,

Então R$ 21,61 é o valor de venda no varejo para venda direta.

Sexta dica:

Estas apurações de resultados são dinâmicas e é

necessário que sejam revistas e atualizadas

constantemente. Você pode partir de uma estimativa de

valores mas é importante apurar os valores corretos e

atualizar seus controles.


Considerações finais: Minha intenção com este material foi primeiramente compartilhar com você minhas

experiências como administradora de empresas e hoje uma empresária de sucesso, que

faz o que gosta e consegue ter uma vida digna com os resultados do seu negócio.

Eu sei que muita gente sequer chegará até aqui no final deste e-book, já esmoreceu pelo

caminho ou simplesmente preferiu continuar fazendo o que sempre fez.

Mas eu me importo mesmo é com você que chegou até aqui!

Saiba que você já é um vencedor e está comprometido com o

seu sucesso e se preparando para transformar a sua realidade.

UM BRINDE AO SEU SUCE$$O!

Conheço todas as dificuldades de ser um artesão mas tenho certeza que qualquer

pequeno negócio tem suas dificuldades. Ou se você estivesse trabalhando em um

emprego formal, também passaria pelos obstáculos e venceria todas as dificuldades para

melhorar sua carreira, não é? Investindo em aprendizado, especialização, curso de

línguas e etc... Isso não muda quando temos um negócio próprio, você sempre precisará

investir em novos cursos, tecnologias e melhorias de processo.

Então agora é mudar a forma como você olha o seu negócio criativo!

Se ele é a sua fonte principal de renda (temporária ou definitiva) é importante investir

cada segundo do seu dia para o crescimento e fortalecimento dele, é como se fosse um

bebê que exige cuidado e atenção total. Fique atento a todas as publicações sobre o

assunto, troque ideias com seus familiares ou com pessoas que gostam de você e

principalmente acredite que é possível vencer!

Se você faz do artesanato o seu hobby, sua distração, ele é a sua válvula de escape, são

aquelas horas só suas... mas não é por isso que você irá trata-lo com descaso ou se

desvalorizar por isso. É justamente o inverso, você tem uma vantagem, não precisa disso


pra viver! E a possibilidade de se valorizar ainda mais. E por que não investir em cursos,

outras técnicas e formalizar um novo negócio?

Enfim estamos chegando ao final desta publicação e eu quero saber se você já é capaz de

responder as perguntas que lançamos lá no início... com certeza sim.

Mas tem uma pergunta que pode ter ficado sem uma resposta objetiva e é agora eu irei

responder.

Você sabe de onde sai o dinheiro para cobrir a diferença do que foi orçado ao cliente

para o valor real do produto?

Normalmente isso acontece quando o orçamento é passado ao cliente

sem antes apurar os custos de produção.

Mas se caso isso tenha acontecido com você alguma vez, é bom deixar

claro este ponto o quanto antes.

Bom se todos os materiais como papelão, tecido, ferramentas, cola, fita adesiva, já foram

comprados e pagos, a única variável que ficou foi a Mão de Obra. A SUA mão de obra. E

é deste valor que você irá tirar para cobrir a diferença do orçamento para o preço final

justo.

Conclusão, você trabalhou de graça para o cliente. E o pior de tudo o cliente sequer sabe

disso e principalmente não valoriza em nada essa sua conduta. E é esta realidade que

iremos mudar daqui pra frente, com algumas pequenas mudanças nos hábitos, um

pouco de organização e muita certeza que estamos no caminho certo.

Encerro esta publicação com meus mais sinceros

agradecimentos a todas as alunas e seguidores que admiram

meu trabalho e me desafiam a melhorar a cada dia.

Ao meu marido Gustavo Gimenes que incansavelmente traz

todo seu conhecimento e experiência na engenharia para a

melhoria do meu trabalho. Contribuiu com toda sua vivência

de mais de 20 anos no comércio para confeccionar este

documento.

apresenta: detonando o mito:...

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