apostila 03 orçamento de vendas

APOSTILA DE ORÇAMENTO DE VENDAS

Atualizado em 2013.2 1

Orçamento de Vendas

O ponto-chave do orçamento operacional é o orçamento de vendas, o qual, na realidade, é o ponto de partida de todo o processo de elaboração das peças orçamentárias. Esta colocação deve-se ao fato de que, para a maioria das empresas, todo o processo de planejamento operacional decorre da percepção da demanda de seus produtos para o período a ser orçado. Com isso, o volume de vendas torna-se o fator limitante para todo o processo orçamentário. Convém relembrar que, em alguns casos, o orçamento de vendas é decorrente do orçamento de produção, ou seja, o fator limitante da empresa não é a demanda. Neste caso, o mercado estaria disposto a comprar todo o volume que a empresa produzir de seus produtos. Nessa hipótese, o orçamento limitante seria o de produção. Um exemplo desse tipo de empreendimento são alguns produtos naturais, como minérios, alimentos in natura etc. Primeiramente, desenvolveremos o orçamento de vendas e, em seguida, o orçamento de produção em quantidades, que é totalmente decorrente do orçamento de vendas em quantidades. Dificuldades na Previsão de Vendas A etapa inicial do orçamento de vendas é a determinação das quantidades a serem vendidas dos produtos da empresa. Cada uma delas tem o seu grau de dificuldade de estimar as quantidades a serem vendidas para os próximos períodos. Tais dificuldades são consideradas naturais, pela natural imprevisibilidade das situações conjunturais da economia e sazonalidades existentes. No entanto, a leitura do ambiente e a construção dos cenários, além das outras informações constantes do Sistema de Acompanhamento do Negócio, devem permitir um mínimo de condições de estabelecer probabilidades de acontecimentos de vendas futuras. Além disso, é normal que a empresa já tenha um conjunto de conhecimentos sobre o comportamento de seus produtos, dentro dos mercados em que ela atua (excetuando-se, eventualmente, produtos totalmente inéditos que serão lançados no mercado no período orçado). Desta maneira, há possibilidades de um acerto razoável das quantidades que possam ser vendidas e, conseqüentemente, se iniciar o processo de orçamento das vendas e, em seguida, a conclusão do processo orçamentário. Em resumo, a melhor competência empresarial deverá ser alocada na previsão de vendas.



Aspectos Gerais do Orçamento de Vendas Fundamentalmente, o orçamento de vendas compreende as seguintes partes: • Identificação dos produtos a serem vendidos. • Determinação de critério de entendimento do que é o produto para fins do orçamento de

vendas o Por exemplo, versão especificada por modelo e por linha de produto.

• Identificação dos mercados dos produtos o Por exemplo, mercado interno, regiões, filiais, mercado externo e cliente-chave.

• Determinação das quantidades a serem orçadas. • Determinação dos preços para cada produto e para cada mercado. • Determinação dos preços à vista e a prazo. • Incorporação de eventual mudança da política de crédito. • Determinação das quantidades de vendas à vista e a prazo. • Determinação dos aumentos previstos nas listas de preço, segundo as premissas

orçamentárias. • Determinação das projeções das taxas das moedas estrangeiras para vendas ao mercado

externo. • Incorporação das sazonalidades mensais conhecidas ou estimadas. • Inclusão, por produto, das expectativas de vendas de acessórios, opcionais e produtos

complementares. • Identificação dos impostos sobre vendas para cada produto e mercado. • Identificação dos créditos fiscais para cada produto e mercado. • Projeção de outras receitas, como variações cambiais após a venda e recuperações de

despesas. • Projeção de inadimplências. Após realizar um estudo desses aspectos, a empresa já está preparada para estabelecer seu orçamento de vendas. Basicamente, esse orçamento compreende as quatros etapas a seguir: • Previsão de vendas em quantidades para cada produto. • Previsão dos preços para os produtos e seus mercados. • A Identificação dos impostos incidentes sobre as vendas. • O Orçamento de vendas em moeda corrente do pais e sua conversão para moeda forte

quando for julgado necessário.



Etapas de um Orçamento de Vendas

Previsão de Vendas A etapa inicial do orçamento de vendas consiste em determinar a quantidade de produtos da empresa que será vendida nos próximos períodos Exemplo:

• Produto A = 19.000 unidades no primeiro semestre • Produto B = 11.500 unidades no primeiro semestre

Método estatístico Consiste em utilizar modelos estatísticos de correlação e análise setorial com base em recursos computacionais ou mesmos diretos de análise de tendências. Extremamente útil quando o passado permite prever um comportamento futuro das vendas, é o método utilizado quando se tem muita dificuldade em saber o que se vai vender. Orçamento de Quantidades O primeiro orçamento a ser desenvolvido é o de projeção das quantidades a serem vendidas. As estimativas devem contemplar: quantidades mensais por produto e por mercado. Exemplo:

Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Total

Quantidade do Produto A

2.000 2.000 3.000 4.000 4.000 4.000 19.000

Quantidade do Produto B

1.000 1.000 2.000 2.500 2.500 2.500 11.500

Orçamento de Preços de Venda A segunda etapa do orçamento de vendas é o orçamento dos preços. Identicamente ao orçamento de quantidades, deve apresentar os preços por produtos e seus respectivos mercados.



O orçamento de preços deve incorporar as premissas orçamentárias, baseadas nas possíveis variações de preços esperadas para o período futuro. É importante ressaltar que os preços sempre estão colocados conforme as listas de preços, ou seja, os preços que são identificados pelo cliente. Portanto, estão com impostos, e assim é necessário para se obter o orçamento da receita bruta de vendas, antes dos impostos, bem como para possibilitar a obtenção do valor da carteira de duplicatas a receber e a provisão de créditos incobráveis, que farão parte depois da projeção do Balanço Patrimonial, ao final do processo orçamentário. Exemplo:

Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho

Preço do Produto A R$ 2,00 R$ 2,00 R$ 2,20 R$ 2,20 R$ 2,20 R$ 2,20

Preço do Produto B R$ 1,00 R$ 1,00 R$ 1,10 R$ 1,10 R$ 1,10 R$ 1,10

Identificação dos Impostos sobre Vendas Esta etapa do orçamento de vendas compreende a identificação dos impostos incidentes sobre as vendas de cada um de todos os produtos, pois é possível que tenham tributações diferenciadas. É necessário que a identificação seja efetuada considerando também os mercados, pois determinados produtos são tributados, por exemplo, em um mercado interno e podem não o ser em outro, por exemplo, as exportações. A identificação da tributação dos produtos e de seus mercados é necessária quando as vendas são para diversas regiões e sobre estas tenham tributação diferenciada. Como exemplo, temos os impostos estaduais e municipais, bem como zonas de incentivos regionais. Existe ainda a possibilidade de tributação diferenciada para clientes ou setores, como, por exemplo, vendas para órgãos públicos. Exemplo:

• ICMS = 18% (Mensal) • PIS = 0,65% (Mensal) • COFINS = 3% (Mensal)



Orçamento da Receita das Vendas e Fluxo de Caixa Como conclusão do Orçamento das vendas, será feito o orçamento mensal por produtos e mercados, considerando a receita bruta e liquida dos impostos sobre vendas. Juntamente com o orçamento de Vendas, é importante já calcular os dados para a projeção do Balanço Patrimonial relacionados com as vendas, que são:

• Projeção do saldo de contas a receber (clientes) mês a mês. • Projeção da provisão para créditos incobráveis mês a mês.

Receitas Previstas do Produto A


Quantidade do Produto A

2.000 2.000 3.000 4.000 4.000 4.000 19.000

(x) Preço Unitário do Produto A

R$ 2,00 R$ 2,00 R$ 2,20 R$ 2,20 R$ 2,20 R$ 2,20

(=) Receita Bruta do Produto A

R$ 4.000,00 R$ 4.000,00 R$ 6.600,00 R$ 8.800,00 R$ 8.800,00 R$ 8.800,00 R$ 41.000,00

Receitas Previstas do Produto B


Quantidade do Produto B

1.000 1.000 2.000 2.500 2.500 2.500 11.500

(x) Preço Unitário do Produto B

R$ 1,00 R$ 1,00 R$ 1,10 R$ 1,10 R$ 1,10 R$ 1,10

(=) Receita Bruta do Produto B

R$ 1.000,00 R$ 1.000,00 R$ 2.200,00 R$ 2.750,00 R$ 2.750,00 R$ 2.750,00 R$ 12.450,00

Resumo das Receitas Previstas


Receita Bruta do Produto A

R$ 4.000,00 R$ 4.000,00 R$ 6.600,00 R$ 8.800,00 R$ 8.800,00 R$ 8.800,00 R$ 41.000,00

Receita Bruta do Produto B

R$ 1.000,00 R$ 1.000,00 R$ 2.200,00 R$ 2.750,00 R$ 2.750,00 R$ 2.750,00 R$ 12.450,00

(=) Total da Receita Bruta

R$ 5.000,00 R$ 5.000,00 R$ 8.800,00 R$ 11.550,00 R$ 11.550,00 R$ 11.550,00 R$ 53.450,00



Impostos Previstos


ICMS 18% R$ 900,00 R$ 900,00 R$ 1.584,00 R$ 2.079,00 R$ 2.079,00 R$ 2.079,00 R$ 9.621,00

PIS 0,65% R$ 32,50 R$ 32,50 R$ 57,20 R$ 75,08 R$ 75,08 R$ 75,08 R$ 347,43

COFINS 3% R$ 150,00 R$ 150,00 R$ 264,00 R$ 346,50 R$ 346,50 R$ 346,50 R$ 1.603,50

(=) Total dos Impostos

R$ 1.082,50 R$ 1.082,50 R$ 1.905,20 R$ 2.500,58 R$ 2.500,58 R$ 2.500,58 R$ 11.571,93

Despesas Previstas


Salário dos Vendedores

R$ 5.000,00 R$ 5.000,00 R$ 5.000,00 R$ 5.250,00 R$ 5.250,00 R$ 5.250,00 R$ 30.750,00

Comissão 3% R$ 150,00 R$ 150,00 R$ 264,00 R$ 346,50 R$ 346,50 R$ 346,50 R$ 1.603,50

Propaganda 5% R$ 250,00 R$ 250,00 R$ 440,00 R$ 577,50 R$ 577,50 R$ 577,50 R$ 2.672,50

(=) Total das Despesas com

Vendas R$ 5.400,00 R$ 5.400,00 R$ 5.704,00 R$ 6.174,00 R$ 6.174,00 R$ 6.174,00 R$ 35.026,00

Orçamento de Caixa Previsto


Receita Bruta R$ 5.000,00 R$ 5.000,00 R$ 8.800,00 R$ 11.550,00 R$ 11.550,00 R$ 11.550,00 R$ 53.450,00

(-) Despesas com Vendas

R$ (5.400,00) R$ (5.400,00) R$ (5.704,00) R$ (6.174,00) R$ (6.174,00) R$ (6.174,00) R$ (35.026,00)

(-) Impostos R$ (1.082,50) R$ (1.082,50) R$ (1.905,20) R$ (2.500,58) R$ (2.500,58) R$ (2.500,58) R$ (11.571,93)

(=) Saldo de Caixa R$ (1.482,50) R$ (1.482,50) R$ 1.190,80 R$ 2.875,43 R$ 2.875,43 R$ 2.875,43 R$ 6.852,08

Acumulado R$ (1.482,50) R$ (2.965,00) R$ (1.774,20) R$ 1.101,23 R$ 3.976,65 R$ 6.852,08



Orçamento de Caixa Previsto (%)


Receita Bruta 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%

(-) Despesas com Vendas

108% 108% 65% 53% 53% 53% 66%

(-) Impostos 22% 22% 22% 22% 22% 22% 22%

Saldo de Caixa -30% -30% 14% 25% 25% 25% 13%



Orçado X Realizado

Receita Bruta Janeiro % Fevereiro % Março % Total %

Orçado R$ 5.000,00 100% R$ 5.000,00 100% R$ 8.800,00 100% R$ 18.800,00 100%

Realizado R$ (3.000,00) 60% R$ (3.800,00) 76% R$ (12.300,00) 140% R$ (19.100,00) 102%

Saldo R$ 2.000,00 40% R$ 1.200,00 24% R$ (3.500,00) -40% R$ (300,00) -2%

Orçamento do Fluxo de Caixa Previsto Vendas – 40% à vista e 30% para 30 dias e 30% para 60 dias. Impostos – Serão pagos no mês subsequente as vendas. Salários – Serão pagos dentro do próprio mês. Comissão – Serão pagos conforme o recebimento das vendas. Propaganda – Serão pagos dentro do próprio mês. PDD – Em cima das vendas a prazo.

Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Julho Agosto

Vendas à vista R$ 2.000,00 R$ 2.000,00 R$ 3.520,00 R$ 4.620,00 R$ 4.620,00 R$ 4.620,00

Vendas para 30 dias

R$ 1.500,00 R$ 1.500,00 R$ 2.640,00 R$ 3.465,00 R$ 3.465,00 R$ 3.465,00

Vendas para 60 dias

R$ 1.500,00 R$ 1.500,00 R$ 2.640,00 R$ 3.465,00 R$ 3.465,00 R$ 3.465,00

(=) Total da Receita

R$ 2.000,00 R$ 3.500,00 R$ 6.520,00 R$ 8.760,00 R$ 10.725,00 R$ 11.550,00 R$ 6.930,00 R$ 3.465,00



Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Julho Agosto

(-) Impostos R$ (1.082,50) R$ (1.082,50) R$ (1.905,20) R$ (2.500,58) R$ (2.500,58) R$ (2.500,58)

(-) Salários R$ (5.000,00) R$ (5.000,00) R$ (5.000,00) R$ (5.250,00) R$ (5.250,00) R$ (5.250,00)

(-) Comissão R$ (60,00) R$ (105,00) R$ (195,60) R$ (262,80) R$ (321,75) R$ (346,50) R$ (207,90) R$ (103,95)

(-) Propaganda R$ (250,00) R$ (250,00) R$ (440,00) R$ (577,50) R$ (577,50) R$ (577,50)

(-) PDD 1% R$ (15,00) R$ (30,00) R$ (41,40) R$ (61,05) R$ (69,30) R$ (69,30) R$ (34,65)

(=) Total de Despesas

R$ (5.310,00) R$ (6.452,50) R$ (6.748,10) R$ (8.036,90) R$ (8.710,88) R$ (8.743,88) R$ (2.777,78) R$ (138,60)

(=) Saldo de Caixa

R$ (3.310,00) R$ (2.952,50) R$ (228,10) R$ 723,10 R$ 2.014,13 R$ 2.806,13 R$ 4.152,23 R$ 3.326,40

Acumulado R$ (3.310,00) R$ (6.262,50) R$ (6.490,60) R$ (5.767,50) R$ (3.753,38) R$ (947,25) R$ 3.204,98 R$ 6.531,38

Ciclo Financeiro PMRV – Prazo médio do recebimento das vendas PMRV = (Duplicatas a receber / Vendas) x 180 dias PMRV = (10.395 / 53.450) x 180 = 35 dias (EXAME 2002): A Indústria Macapá Ltda., inaugurada em maio de 2002, esta desenvolvendo um orçamento de caixa para julho, agosto e setembro de 2002. As vendas foram de R$ 100.000,00 em maio e de R$ 200.000,00 em junho. Estão previstas vendas de R$ 400.000,00, R$ 300.000,00 e R$ 200.000,00, respectivamente, para julho, agosto e setembro. Das vendas feitas pelo setor, 20% têm sido à vista, 50% têm gerado duplicatas com prazo de um mês, e as 30% restantes, de dois meses. A previsão de recebimentos em julho, em reais, é de:

a) R$ 900.000,00 b) R$ 400.000,00 c) R$ 300.000,00 d) R$ 210.000,00 e) R$ 80.000,00

apostila 03 orçamento de vendas

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