ANLISE DA SITUAO - PFOAAntes de determinar os objetivos de marketing e as estratgias, verifica-se a posio atual de sua empresa e de seus produtos.A ANLISE DA SITUAO um processo que ajuda a fazer isso ao:Rever o clima econmico e de negcios;Considerar onde a cia. est em seus mercados;Examinar as PFOA da empresa;Comparar a companhia com seus concorrentes; eIdentificar as OPORTUNIDADES E AMEAAS.Os resultados desta ANLISE sero:a. SUPOSIES;b. VENDAS;c. MERCADOS ESTRATGICOS;d. REAS-CHAVES DE VENDAS;e. ANLISE PFOA;f. PRODUTOS-CHAVE.

ANLISE DA SITUAO - PFOASUPOSIO: uma reviso do clima econmico e de negcios. Elas devem ser poucas e devem relacionar-se apenas as questes-chave.Normalmente elas se relacionam-se aos fatores externos, que poderiam incluir coisas como:

A taxa de crescimento do mercado.A taxa de cmbio.A taxa de juros.Planos ou legislao governamentais.Mo-de-Obra.

ANLISE DA SITUAO - PFOAb. VENDAS: o desempenho da empresa nas vendas e lucros dos produtos-chave ser conhecido a partir de dados de vendas histricos coletados.Temos que pensar na TENDNCIAS das vendas:Quais as tendncias das vendas do produto/servio?Quo boa a sua previso de vendas?Que poro de negcio novo?Como os ndices de desempenho de sua empresa se compara com os de seus concorrentes?Qual a sua participao de mercado estimada para os produtos-chave em mercados-chave?Por que os clientes compram de voc?Por que os clientes NO compram de voc?Como seus preos se comparam com os dos concorrentes?

ANLISE DA SITUAO - PFOAc. MERCADOS ESTRATGICOS: so os setores de mercado ou setores econmicos e no mercados geogrficos.Ex. Os mercados estratgicos para um fabricante de equipamentos para a indstria de laticnios seriam:

Produtores de Leite.Produtores de Queijos.Produtores de Manteiga.Distribuidores de Leite.Instalaes de Ordenha.

ANLISE DA SITUAO - PFOAd. REAS-CHAVE DE VENDAS: so as regies geogrficas. A maneira como se divide suas reas de vendas depende de como se define os mercados dentro da empresa. Podem ser:(1)Mercado Interno: mercado em que a empresa est familiarizada e as informaes esto mais disponveis.(2)Mercados Externos: haver REAS-CHAVE de vendas no exterior e devem ser identificadas para o seu produto.Deve-se selecionar apenas as REAS-CHAVE e no tentar cobrir tudo.

ANLISE DA SITUAO - PFOAe. ANLISE das PFOA: o processo fundamental usado na anlise da situao a anlise das Potencialidades e Fragilidades, conforme as OPORTUNIDADES e AMEAAS.As POTENCIALIDADES e FRAGILIDADES referem-se empresa e aos seus produtos, e as OPORTUNIDADES e AMEAAS so fatores externos sobre os quais a empresa no exerce controle. Explorar suas POTENCIALIDADES, superar suas FRAGILIDADES, agarrar as OPORTUNIDADES e defender-se das AMEAAS.

ANLISE DA SITUAO - PFOA(1) Organizao da empresa preciso entender como a empresa e a organizao da mesma afetaro o seu negcio.

As POTENCIALIDADES de uma empresa e a organizao da mesma poderiam ser coisas como:

Empresa grande - conhecida no mercado - tem bons recursos.Empresa pequena - pode ser mais flexvel.Tem uma boa organizao de vendas interna.Tem uma boa organizao de vendas externa.Tem uma boa rede de distribuio.Ter vrios certificados de padro industrial.Tem uma imagem de "qualidade".

ANLISE DA SITUAO - PFOAAs FRAGILIDADES poderiam ser coisas como:Empresa pequena - os concorrentes so maiores e mais conhecidos no mercado.O fato de o gerente de vendas precisar ser substitudo.Tem uma imagem ruim quanto "qualidade".

As OPORTUNIDADES poderiam ser coisas como:A empresa teve o controle acionrio assumido por outra empresa.A empresa fundiu-se recentemente com outra empresa.Investimentos deram empresa uma margem sobre os seus concorrentes.

As AMEAAS poderiam ser coisas como:Seu maior cliente assumiu recentemente o controle de seus maiores concorrentes.Concorrentes esto construindo uma nova fbrica.

Exemplos de Anlise PFOASlide4-6Tabela4.1AMBIENTE INTERNOEmpresa grande.Imagem boa perfil elevado.Bons Recurso FinanceirosPotencialidadesFragilidadesLocalizao da fbrica.Falta de flexibilidade.Reestrutura recentemente.AMBIENTE EXTERNOOportunidadesAmeaasNovos mercados potenciaisNovos produtos potenciaisQueda de barreiras comerciais internacionaisNova concorrnciaCrescimento lento do mercadoNovas regulamentaes

ANLISE DA SITUAO - PFOA(2) A Concorrncia O desempenho de sua empresa precisa ser comparado com o desempenho de seus maiores concorrentes.

Precisamos definir:Quem so seus maiores concorrentes.Quais os produtos e servios que eles oferecem.Quais so suas potencialidades e fragilidades.

Comparar a posio financeira de sua companhia e a de seus concorrentes, usando as informaes publicadas, como os relatrios anuais de empresas.

Informaes adicionais podem ser obtidas de companhias que se especializam em fornecer informaes financeiras.

A comparao financeira diz muito sobre mercado.

ANLISE DA SITUAO - PFOAAs empresas bem-sucedidas conseguem um sucesso maior por causa de determinada atividade que esto executando melhor do que outros. Tais fatores seriam:A imagem da companhia no mercado.A organizao / capacidade de vendas da mesma.A posio financeira da mesma.Poltica de estabelecimento d preos e poltica comercial.Distribuio.Rapidez e confiabilidade de entrega.Qualidade do produto.Relao custo / benefcio.Propaganda.

ANLISE DA SITUAO - PFOA f. PRODUTOS-CHAVE: devemos analisar os fatores tecnolgicos e competitivos relativos aos seus principais produtos. Lembre-se de que no se vende um "produto" a um cliente; vende-se um benefcio que o produto oferece ao cliente

CARATERSTICAS SIGNIFICAM BENEFCIOS. No diga que o seu produto pequeno; diga que como ele pequeno pode ser facilmente transportado. No diga que ele novo; diga que, como ele novo, incorpora tecnologia de ltima gerao.

ANLISE DA SITUAO - PFOA CARACTERSTICAS x BENEFCIOS DE UM PRODUTO ELETRNICO

CARACTERSTICASSIGNIFICABENEFCIOSPequenoFacilmente transportvelControle microprocessadorMenos probabilidade sair erradoMostrador com LEDFcil de lerSv manuteno de chipsMelhorias a medida que as desenvolvemosRede Sv territrio nacionalServio bom e rpido

ANLISE DA SITUAO - PFOAUma anlise PFOA sobre o seu produto em comparao com os produtos de seu concorrente. As perguntas tpicas que voc pode fazer so:

Como os nossos preos se comparam com os de nossos concorrentes?Qual o efeito de aumentarmos os preos em 10%?O produto menor do que os dos concorrentes?O produto tem a proteo de uma patente?Os produtos obedecem a padres industriais?O produto fabricado com materiais melhores do que os produtos de nossos concorrentes?Ele de construo leve / pesada?Ele mais fcil de manter do que os produtos dos concorrentes?

ANLISE DA SITUAO PFOA do CONCORRENTE

SUAS POTENCIALIDADESSUAS FRAGILIDADESConcorrente AParte de um grande grupoProduto desatualizadoBons recursosSem espao para expandir a rea de fbrica existenteParticipao de mercado grandeGrande nmero de clientes cativos Concorrente BCompanhia pequena poucos gastos geraisNo muito conhecida no mercadoPrticas de trabalhos flexveisProduto novo no est bem estabelecido aindaNvel de preo baixoPouco apoio aps as vendasConcorrente CBoa qualidade produto barato.O produto importado da Itlia sem apoio de assistncia local.

ANLISE DA SITUAO PFOA do CONCORRENTE

OPORTUNIDADES AMEAASConcorrente AO nosso produto pode conquistar a participao do mercado s custas dele.Eles tm os recursos para desenvolver novos produtos rapidamente.Eles tm a reputao e a imagem para lan-los com sucesso.Concorrente BOs preos baixos esto afetando os nveis de estabelecimento de preos tradicionais.Concorrente CPoderamos importar alguns produtos no segmento de preos baixosSe as vendas aumentarem, eles sero capazes de sustentar o servio de assistncia ao cliente.

MATRIZ DE BOSTON (BCG)Analisa a taxa de crescimento de um produto X sua participao no mercado;

Taxa de crescimento do mercadoParticipao relativa no mercadoBaixaAltaBaixaAltaCRIANA PROBLEMAInvestimento: ALTOFluxo de caixa: NEGATIVO(estudar: reformular ou retirar do mercado) ESTRELAInvestimento: MUITO ALTOFluxo de caixa: EQUILBRIO/NEGATIVO(dar importncia a anlise dos custos de produo e distribuio) VIRA-LATAInvestimento: BAIXOFluxo de caixa: EQUILIBRADO(reformular ou retirar do mercado) VACA-LEITEIRAInvestimento: BAIXOFluxo de caixa: POSITIVO(ateno para concorrentes e seus posicionamentos no mercado)

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