Análise e Vendas de Produtos: um estudo com salão de beleza em Florianópolis Santa Catarina

Aretusa Alves1 - Acadêmica do Curso de Cosmetologia e Estética da Universidade do Vale do Itajaí – UNIVALI, Ilha, Santa Catarina. Ana Claudia Vanti2 - Acadêmica do Curso de Cosmetologia e Estética da Universidade do Vale do Itajaí – UNIVALI, Ilha, Santa Catarina.

Juliana Cristina Gallas3 – Orientadora, Professora do Curso de Cosmetologia e Estética da Universidade do Vale do Itajaí – UNIVALI, Ilha, Santa Catarina.

Rafael Arlindo Rosa4 – Co-orientador, Professor do Curso de Cosmetologia e Estética da Universidade do Vale do Itajaí – UNIVALI, Ilha, Santa Catarina.

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Resumo: Atualmente o mercado de beleza desconhece a crise econômica. Existe uma série de produtos e serviços que além de embelezar aumentam a auto-estima das pessoas. Já o produto consiste em uma diversidade de fatores que vai desde a sua projeção até o acesso do cliente final. Sendo assim este trabalho tem por objetivo analisar a formação de preço na revenda de produtos de beleza. Para tanto foram analisados os custos e a partir deste levantamento foi apresentada uma proposta de formatação dos preços a partir dos custos reais da empresa com isso favorecendo a teoria de que não é viável que as empresas forneçam sugestões de preços sem conhecer os custos reais de cada empresa, este levantamento consiste em um estudo quantitativo do tipo descritivo, as informações gerenciais foram extraídas do software de gestão utilizado pela empresa estudada. Foi possível perceber que o valor sugerido pelos fornecedores não suprem os custos de cada empresa, visto que os resultados apresentados nesta pesquisa demonstram que não há analise de custos por parte dos fornecedores, mas sim sugestão de preço final baseado em suposições de venda, onde não há descrição especifica de Mark-up, comprometendo a viabilidade e lucratividade da empresa frente aos concorrentes. Palavras chaves: produtos de beleza, custos, lucratividade

1 INTRODUÇÃO

Para se obter sucesso no mundo dos negócios, além de acompanhar o

mercado na busca da beleza, também é importante ter conhecimento,

dedicação e comprometimento, tanto com o cliente, como com a empresa.

Considera-se que atualmente o mercado sofre mudanças as quais são

determinadas pelo avanço da tecnologia e a facilidade da informação.

Com isso aumenta o consumo e conseqüentemente torna as clientes mais

exigentes. A atualização, a procura pelo moderno, pelos lançamentos, se torna

um processo obrigatório para os profissionais da área de beleza e estética.

De acordo com dados da ABIHPEC, nos últimos dez anos, a proporção de

homens que consome produtos cosméticos subiu de um para dez para cada

grupo de cem. O consumidor masculino incorporou o uso desses produtos aos

seus hábitos. O Brasil está em terceiro lugar no mundo em consumo de

produtos de beleza. A indústria e serviços ligados a área da beleza, torna-se

cada vez mais promissor.

De acordo com as considerações de Rozenfeld; Forcellini; Amaral; Toledo;

Silva; Alliprandini e Scalice (2006), gerenciar o desenvolvimento de produtos é

um desafio significativamente diferente do que gerenciar outras operações

tradicionais na área de manufatura, e discutir essas diferenças é fundamental

para entender porque a gestão do conhecimento é tão importante para o

processo de desenvolvimento de produtos.

Chiavenato (2004), diz que é do ambiente que as organizações obtém seus

insumos e recursos, isto é, as suas entradas que lhes proporcionam talentos,

energia, materiais e informações. Elas servem a sociedade e satisfazem

necessidades variadas convertendo insumos em resultados como produtos e

serviços.

Gerenciar um negócio, consiste em vários fatores que vão além da excelência

no atendimento, domínio no que se está fazendo, a que se entender a empresa

como um todo. Seus custos, entrada e saída de produtos e serviços, conhecer

os concorrentes, enfim são vários os fatores que interferm na organização e

concepção de um negócio.

De acordo com Chiavenato (2004), Os países mais bem – sucedidos são

aqueles dotados de conhecimento e tecnologia e que sabem agregar valor e

competir com produtos e serviços de melhor qualidade e de menor preço.

Custos baixos e elevada produtividade. Qualidade e competitividade. Seja

através de organizações públicas, privadas ou de terceiro setor. São

organizações que elevam o crescimento do país.

Para obter um lucro sob a venda de um produto é preciso verificar e calcular

vários itens. Assim sendo, o processo de desenvolvimento de produtos deve

ser abrangente, iniciando-se no entendimento das necessidades de mercado e

terminando no final do ciclo de vida do produto. Rozenfeld, Forcellini, Amaral,

Toledo, Silva, Alliprandini, Scalice (2006). Para tanto este trabalho tem por

objetivo analisar a formação de preço na revenda de produtos de beleza.

2 REFERENCIAL TEÓRICO Atualmente o mercado de beleza desconhece a crise econômica. Existe uma

série de produtos e serviços que além de embelezar aumentam a auto-estima

das pessoas. Já o produto consiste em uma diversidade de fatores que vai

desde a sua projeção até o acesso do cliente final.

De acordo Rozenfeld et al (2006) para que o produto alcance o processo de

venda final, a que se considerar a supervisão de logística entre Fabricante –

Distribuidor – Intermediário – e Cliente final.

De acordo com as considerações Lovelock e Wright (2006), serviço é um ato

ou desempenho oferecido por uma parte a outra. Embora o processo possa

estar ligado a um produto físico, o desempenho é essencialmente inatingível e

normalmente não resulta em propriedade de nenhum dos fatores de produção.

Serviços são atividades econômicas que criam valor e fornece benefícios para

clientes em tempos e lugares específicos, como decorrência da realização de

uma mudança desejada. Com a alta demanda os serviços estão cada dia mais

completos, buscando não só atender as necessidades dos clientes como os

surpreende com novas técnicas.

Dentro do mercado de beleza encontram-se uma variedade de serviços

especializados estes são encontrados nas clínicas de estéticas e salões de

beleza.

As marcas de cosméticos faturam alto com a beleza, disputam no mercado e a

preferência de seus consumidores. Estas empresas contam com a força de

distribuidores independentes, mais conhecidos como consultoras de beleza. Há

também grandes empresas do Brasil; que se destacam como a maior rede de

franquias do setor em todo o mundo.

Segundo Lovelock e Wright (2006) os clientes compram produtos para

satisfazer necessidades específicas e avaliam os resultados de suas compras

de acordo com aquilo que originalmente esperavam receber. Ter algum

conhecimento das necessidades do cliente pode ajudar os fornecedores de

serviço a compreenderem como e por que os clientes reagem na entrega do

serviço.

A revenda é vista como um desempenho a mais do profissional para aumentar

seu faturamento, é o caminho para consolidar a qualidade a habilidade e o

conhecimento do profissional no novo conceito de comercialização do produto.

Atualmente no Brasil a revenda proporciona de 10% até 20% do faturamento

dos salões.

Para obter êxito na revenda é necessário o profissional manter um canal de

comunicação com a cliente, ter conhecimento para fazer um diagnóstico

correto, trabalhar o marketing dos mesmos, expondo os produtos na vitrine de

maneira atrativa visualmente para cliente. Pontos estratégicos para o aumento

das vendas são: recepção, bancadas e lavatórios.

De acordo com Mintzberg, Ahlstrand e Lampel (2000), o processo de formação

de estratégia é focado exclusivamente no líder único, mas também enfantizou o

mais inato dos estados e processos – intuição, julgamento, sabedoria,

experiência e critério. Isto promove uma visão da estratégia como perspectiva,

associada com imagem e senso de direção, isto é visão.

Chiavenato (2004), diz que planejamento estratégico é um processo

organizacional compreensivo de adaptação através da aprovação, tomada de

decisão e avaliação. Procura responder a questões básicas como: Porque a

organização existe, o que ela faz e como faz. O resultado de processo é um

plano que serve para guiar a ação organizacional por um prazo de três a cinco

anos.

Segundo Pavani (2000), plano de negócios ou business plan, é um documento

especial, único e vivo que deve refletir a realidade, as perspectivas e as

estratégias de uma empresa. A formação de preços esta baseada na

concorrência do valor agregado e orientado a estratégia do negócio com a

realização final do lucro.

O preço é uma variável econômica e terá sempre impacto ao consumidor.

Existem leis e regras econômicas que não podemos passar por cima. O preço

é um dos quatro “Ps” do Marketing: produto, preço, promoção e ponto de venda

ou de prestação de serviços. O preço é definido pelo mercado e que deve

pressupor resultado.

A formação de preço é um processo amplo com múltiplas opções. O preço é

um elemento fundamental no plano de negócios, para atingir o preço certo

deve-se analisar alguns elementos como visão, vocação, comportamento,

raciocínio e definir quais são suas prioridades e como cobrar pelos seus

serviços.

Todos os custos são identificados através dos produtos. O custo na sua historia

é dividido em fases. Baseado na contabilidade tradicional de custos até os

anos 40 que regeu o custeio da Regulação Industrial. Custo – volume – lucro,

custeio direto que se estendeu ate os anos 80. A era do custeio baseado em

atividades ABC / ABM com inicio no final dos anos 80 e se estendeu até os

anos 90. Depois a contabilidade de ganhos e o último paradigma que surgiu

nos anos 90, o Custeio – meta – a era dos custos voltados para o mercado,

afirma Cogan (2002).

Cogan (2002) Diz que são abordadas técnicas análise de valor, custeio ciclo de

vida. E mostra a formação de preços com estratégias para precificar, tendo

sempre a perspectivas dos custos para os próximos anos, esse instrumento faz

com que a batalha de custos seja enfrentada no mercado atual.

O custo chega ao mercado da venda, ditado pelo mercado o que não invalida a

necessidade de se conhecerem os custos com precisão. Tendo assim o custo

direto e indireto. Custo e despesa andam juntos (COGAN, 2002)

Existem vários tipos de despesa num custo: Direta – Indireta – Variável – Fixa.

Despesa direta – material que compõem produto e gasto com mão de obra.

Demais despesas são indiretas, e se classificam em variáveis que alteram de

acordo com volume da produção. Fixas não dependem do volume produzido.

Exemplo de despesa indireta é a comissão de venda (COGAN, 2002).

Já o custo do aluguel é despesa fixa, pois ocorrerá independente da

quantidade de produtos produzidos. O preço de venda final deve buscar

lucratividade para empresa, levando sempre em consideração a rentabilidade.

Existem condições de analisar a taxa de retorno no lucro total, e o cálculo

parcial de retorno de cada produto, vendo assim a lucratividade de cada um

deles (COGAN, 2002).

Stair (1998), diz que os sistemas de informação, possibilitam as empresas

compreenderem seus processos, assim como as finanças e contabilidade, os

sistemas de informação são usados para prever receitas e atividade

empresarial, determinar as melhores fontes e usos de fundos, administrar o

dinheiro e outros recursos financeiros, analisar investimentos e executar

auditorias para assegurar a saúde financeira da empresa e precisão de todos

os relatórios e documentos financeiros.

A lucratividade indica o percentual de ganho obtido sobre as vendas realizadas.

Para micro e pequenas empresas a lucratividade esperada é de 5% a 10%

sobre as vendas. Portal SEBRAE - SP (2009). Catelli (1999), afirma que a

controladoria tem as missões de viabilizar e otimizar a aplicação dos conceitos

de gestão econômica dentro da empresa e otimizar os resultados dentro da

empresa.

A Lucratividade esta ligada a uma administração bem sucedida, garantindo a

satisfação do cliente e o retorno do investimento. Segundo Chiavenato (2004),

para os segmentos menos especializados, programas com qualidade, com

metas e premiações. Para os segmentos especializados, estimular a figura do

empreendedor seja funcionário, parceiro ou sócio, com garra e talento para

prospectar e desenvolver novos negócios. É nesse caso que surgi a figura do

profissional do futuro. No Brasil, há inúmeras reclamações sobre o pouco grau

de especialização da mão-de-obra.

As empresas mais dinâmicas serão aquelas que tiverem visão estratégica e,

dentro dela, souberem articular os diversos parceiros, identificar e acomodar

interesses, estabelecer relações objetivas e de confiança com terceiros.

Trocam-se as relações de controle e subordinação por relações contratuais e

de confiança.

Alcançar o auto grau de satisfação dos clientes melhora significativamente o

resultado financeiro da empresa. Segundo Corrêa; Gianesi e Caon (2000),

planejar é entender como a consideração conjunta da situação presente e da

visão de futuro influencia as decisões tomadas no presente para que se atinjam

determinados objetivos no futuro. Para estes autores planejar é projetar um

futuro que é diferente do passado, por causas sobre as quais se tem controle.

3 METODOLOGIA Este trabalho constitui-se em uma pesquisa quantitativa descritiva exploratória.

De acordo com Marconi e Lakatos (2001), nesse tipo de pesquisa, os fatos

devem ser observados, registrados, analisados, classificados e interpretados,

de modo que o pesquisador interfira o mínimo possível em seus resultados.

Nesse sentido, a discrição dos pesquisadores será importante para não

influenciar nos dados que serão coletados, não expressando desconforto

diante da constatação de condutas inadequadas.

O trabalho utilizou como metodologia um estudo quantitativo, com intuito de

analisar os resultados relacionados a revenda de produtos em uma empresa.

Para a coleta de dados, foram utilizados os dados do sistema de

gerenciamento utilizado pela empresa, o qual permite avaliar a quantidade de

produtos vendidos assim como a freqüência com que acontece as vendas.

Foram analisados também todos os custos da empresa a partir da definição do

Mark-up, é importante destacar que este já esta definido pela administração da

empresa, não compete ao objetivo deste trabalho investigar o processo de

formação do mesmo.

Os dados apresentados partiram da estruturação que da base a formação de

preço. O Mark-up é definido pelo custo geral de produtos e serviços, que

incluem custos variáveis, fixo e lucro.

De acordo com Rudio (1998, p. 62), uma pesquisa geralmente não é feita com

todos os elementos que compõem uma população. Costuma-se, neste caso,

selecionar uma parte representativa dela, denominada “amostra”.

Para tanto serão avaliados somente a lucratividade dos produtos de revenda os

quais as empresas propõem preços tabelados.

4 ANÁLISE DOS DADOS

Segundo Padovese (2003), a possibilidade da empresa vender apenas uma

marca de produtos é bastante improvável, pode-se dizer quase impossível

devido a diversidade já existente no mercado atual. Existe um processo de

padronização com todas as características e tributos para o uso do produto.

Grönroos (1993) acredita que existe uma integração entre o cliente e o

prestador de serviço para se chegar a revenda do produto. Pode – se dizer que

quando um cliente quer comprar os produtos de um salão de beleza, existe

uma oportunidade de negócios, que consiste na ação de vender e lucrar.

Martins (2001), orienta que “o lucro é igual a receita, menos despesa e custo.

Assim a que se destacar que atualmente no mercado de revenda de produtos

de beleza especificamente na linha capilar, há um gap entre o preço sugerido

pelas empresas distribuidoras e o custo do revendedor no caso salões de

beleza.

Os autores complementam ainda que se a diferença for negativa então se trata

de prejuízo. É o que foi identificado neste trabalho, o qual analisou os preços

sugeridos e praticados em relação a Mark-up da empresa.

Análise de Preço.

Figura: análise de custo Fonte: pesquisadoras Percebe-se que no gráfico acima o custo de cada produto é menor que o valor

sugerido pelo fornecedor e obtemos o lucro desejado com o valor praticado.

As empresas fornecedoras de produtos, além de repassar o custo do produto

sugerem o preço final para revenda, mas não é analisado todos os custos e

despesas reais de cada empresa, pois cada uma apresenta sua realidade, para

se chegar a um preço final e assim obter lucro cada empresa deveria analisar o

seu Mark-up.

Percebeu-se na análise dos custos da empresa estudada que quando o

produto esta associado à venda ocorre a lucratividade, mas esta não é igual a

oferecida pela distribuidora.

Figura: Análise de Faturamento Anual Fonte: pesquisadoras

Neste gráfico de análise de faturamento ocorre uma crescente significativa nos

meses de dezembro a fevereiro, nota-se esta crescente também de um ano

para o outro, a revenda gira em torno de 10% do faturamento bruto dos salões

de beleza.

Análise da Concorrência Dos Produtos

Figura: Análise da Concorrência Dos Produtos Fonte: pesquisadoras

Análise da Concorrência Dos Produtos

Figura: Análise da Concorrência Dos Produtos Fonte: pesquisadoras

Análise da Concorrência Dos Produtos

Figura: Análise da Concorrência Dos Produtos Fonte: pesquisadoras

Na relação entre os gráficos ficou claro que existem preços bem acima do

mercado, sendo que a realidade do preço não esta adaptada pela sugestão do

fornecedor, tão pouco por tabela de custo.

Assim sendo tudo aquilo que for comercializado obtendo resultado positivo

torna-se fonte lucro para empresa, cada empresa possui a sua realidade

levando também em consideração sua localização.

Kotler (2002), afirma que atualmente considera-se que as empresas bem

sucedidas estão com o foco voltado para o mercado, direcionando seus

objetivos no atendimento das necessidades e desejos dos seus clientes.

Verifica-se que uma empresa com seu planejamento estratégico definido aliado

a um plano de marketing pode adquirir benefícios, se diferenciar no mercado

obtendo resultados positivos.

5 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Este trabalho teve por objetivo analisar a lucratividade dos produtos de

revenda gerando resultados no mínimo satisfatórios levando sempre em

consideração a formação do preço para se chegar ao preço final com

lucratividade positiva.

Desta forma percebe-se resultados positivos e satisfatórios, pois se refere a

estruturar o custo e revenda real de um produto. Os levantamentos de custos

feitos contribuíram muito para o entendimento da matriz de custos e serviu para

um melhor entendimento e demonstrar aos profissionais que a empresa deve-

se preparar devidamente para concorrer no mercado acirrado.

Na busca pela informação correta e adequada é possível aprimorar a cada dia

os controles e os conhecimentos específicos de cada processo, ampliando

assim as possibilidades de ganhos desde o momento da compra, com o critério

para a tomada de decisões, até a formulação dos preços dos produtos

vendidos.

Pontos que devem ter sempre reflexos positivos é a gestão de estoque e a

formação de preço de venda. Claro que nem todos os produtos terão a

capacidade de absorver os custos e margens necessárias, no entanto é preciso

estar ciente de quais produtos a empresa vai trabalhar com margem reduzida e

que reflexos eles trarão para a venda dos demais produtos, o que pode ser

chamado de preço médio.

A política de comissão de profissionais também deve ser cuidadosa, pois esta

pode fazer a diferença na margem final, devido a sua grande participação na

matriz de custos.

O sucesso de um empreendimento, neste caso um salão de beleza está

diretamente ligado a administração atenta a todos os fatores que influenciam

para a obtenção de resultados positivos.

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