análise de mercado e concorrência

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Caio Volpe Daniel Santa Cruz Guilherme Françolin Jean Michel Soldatelli Victor Brunetti

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Page 1: Análise de Mercado e Concorrência

Caio VolpeDaniel Santa Cruz Guilherme FrançolinJean Michel SoldatelliVictor Brunetti

Page 2: Análise de Mercado e Concorrência

• Mercado: conjunto de vendedores e possíveis compradores e suas interações.• O mercado, num sentido amplo, é

constituído por: consumidores, fornecedores e canais de distribuição(YANAZE, 2007).

Page 3: Análise de Mercado e Concorrência

• Modelo dos 7 O’s:

-Quem constitui o Mercado? Ocupantes-O que o mercado compra? Objetos-Por que o mercado compra? Objetivos (Motivações)-Quem participa da compra? Organizações-Como o mercado compra? Operações- Quando o mercado compra? Ocasiões- Onde o mercado compra? Outlets (PDV)

Page 4: Análise de Mercado e Concorrência

Comportamento do Consumidor

• É basicamente determinado pelos instintos, mas condicionado pelo ambiente e pelas interações sociais

• Principais fatores influenciadores:-Culturais-Sociais-Idade-Condições Econômicas-Psicográficos

Page 5: Análise de Mercado e Concorrência

Pirâmide das Necessidades de

Maslow

Page 6: Análise de Mercado e Concorrência

Processo típico de compra (KOTLER): -Reconhecimento do problema-Busca de informações-Avaliação de alternativas-Decisão de compra-Comportamento pós-compra

Níveis de envolvimento (YANAZE):-Iniciador-Influenciador-Decisor-Pagador-Comprador-Usuário

Page 7: Análise de Mercado e Concorrência

Comportamentos de compra:

- Comportamento complexo: consumidor altamente envolvido na compra e consciente das diferenças significativas entre as marcas;

- Comportamento de dissonância reduzida: consumidor envolvido, mas não vê grandes diferenças entre as marcas;

- Compra habitual: consumidor pouco envolvido e pouca diferenciação;

- Consumidor que busca variedade: baixo envolvimento, grande diferenciação entre marcas.

Page 8: Análise de Mercado e Concorrência

O que precisamos saber sobre os concorrentes?

1. Quem são nossos concorrentes?2. Quais são suas estratégias?3. Quais são seus objetivos?4. Quais são seus pontos fortes e fracos?5. Quais são seus padrões de reação?

Page 9: Análise de Mercado e Concorrência

Identificação de concorrentes:

1. Oferecem produtos semelhantes, aos mesmos consumidores, com preços semelhantes

2. Produzem o mesmo produto ou classe de produto

3. Produzem produto que fornecem o mesmo serviço ou utilidade

4. Empresas que concorrem pelos mesmos dólares

Page 10: Análise de Mercado e Concorrência

Tipos de mercado:• Monopólio puro• Oligopólio• Concorrência monopolista• Concorrência perfeita

Identificação das estratégias dos concorrentes

“ Quanto mais a estratégia de uma empresa parecer com a de outras, mais elas concorrem entre si”.(KOTLER, 1998)A empresa deve coletar informações sobre cada concorrente e a partir da interpretação dessas, chegar as estratégias dos mesmos.Algumas características:Nível de sofisticação tecnológica, alcance geográfico, métodos de fabricação, qualidade do produto ou serviço

Page 11: Análise de Mercado e Concorrência

Determinação dos objetivos dos concorrentes

Cada empresa possui um composto de objetivos com pesos diferentes(ex.: aumentar o market share, lucro a curto prazo, liderança tecnológica, plano de expansão etc). É preciso saber os pesos que o concorrente atribui para cada um deles para saber qual grau de satisfação atual e possíveis “manobras”.

Page 12: Análise de Mercado e Concorrência

Avaliação de forças e fraquezas dos concorrentes

Dados-chave dos concorrentes dos últimos anos:1) Vendas2) Participação de mercado3) Margem de lucro 4) Retorno sobre investimento5) Fluxo de caixa6) Novos investimentos7) Capacidade de produção

Os dados podem ser obtidos a partir de pesquisas primárias ou dados secundários (pesquisas com clientes, fornecedores, vendedores,...)

Page 13: Análise de Mercado e Concorrência

Avaliação de forças e fraquezas dos concorrentes

Analisar market share, share of mind e participação de preferência.

Os padrões de reação dos concorrentes

Concorrente Cauteloso Concorrente SeletivoConcorrente ArrojadoConcorrente Imprevisível

Page 14: Análise de Mercado e Concorrência

Sistema de Inteligência CompetitivaO SIC é uma análise ambiental (economia, política, tendências tecnológicas, ...)O processo que envolve a coleta, avaliação e análise dos dados obtidos para que com base nesses possa se chegar a processos decisórios mais acertados. O SIC possibilita a identificação de tendências e mudanças de mercado além de oportunidades e ameaças.

Escolha de concorrentes:Fortes X FracosPróximos X Distantes“Bons” X “Maus”

Page 15: Análise de Mercado e Concorrência
Page 16: Análise de Mercado e Concorrência
Page 17: Análise de Mercado e Concorrência
Page 18: Análise de Mercado e Concorrência

Mercado e Concorrência

• Crescimento de 20% ao ano no mercado de motos

• Surgiram mais de 10 empresas nos últimos anos

• A Honda lidera, com a impressionante marca de 71,37%, seguida por Yamaha, com 11,98%

• 60% do mercado é de motos até 125 cc

• Ultrapassou, em um ano, a principal concorrente Sundown Motos

Page 19: Análise de Mercado e Concorrência

Público

• Principalmente, classes C e D

• Assalariados que usam a motocicleta como meio de transporte cotidiano (ex: faculdade) e também para o lazer

• Mulheres são 22% do mercado

• “Queremos oferecer independência de locomoção e ampliar a auto-estima de nossos clientes”

Page 20: Análise de Mercado e Concorrência

Produtos• Baixo custo de manutenção

• Estoque de peças compatível com o volume de motos comercializadas.

• Dafra possui 5 modelos de motos: Super 100, Speed 150, Laser 150, Kansas 150 e Kansas 250

• Qualidade: laboratório de testes, test drive, laboratório de poluentes

Page 21: Análise de Mercado e Concorrência

Comunicação

• Investimento de 25 milhões no ano de 2008

• Ações no BBB8 e BBB9

• Divulgação no Caldeirão do Hulk e no Domingão do Faustão

• Link BBB 9: http://www.youtube.com/watch?v=PLyPpdXcp9M

• Link Caldeirão do Hulk:http://www.youtube.com/watch?v=coCXDTDp5Ek

Page 22: Análise de Mercado e Concorrência

Oportunidades e Ameaças

• Lançamento de três quadriciclos: 50 cc, 150 cc e 250 cc

• Crescimento do mercado de motocicletas

• Fator cambial (peças importadas)

• Demora na entrega dos produtos e fragilidade das peças. Depreciação da marca.