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    I CINGEN- Conferncia Internacional em Gesto de Negcios 2015 Cascavel, PR, Brasil, 16 a 18 de novembro de 2015 UNIOESTE-Universidade Estadual do Oeste do Paran CCSA-Centro de Cincias Sociais Aplicadas

    ANLISE DAS ESTRATGIAS DE EXPORTAO DAS

    COOPERATIVAS DO OESTE DO PARAN: UM ESTUDO MULTI-

    CASO

    Aline Thomas (UNIOESTE) alinnethomas@gmail.com

    Ana Carolina Fernandes Alves (UNIOESTE) ana.cfa@outlook.com

    Joo Daniel Poli (UNIOESTE) joaodpoli@gmail.com

    Pang Hsu (UNIOESTE) panghsu@hotmail.com

    Ivano Ribeiro (UNIOESTE) ivano.adm@gmail.com

    Loreni T. Brandalise (UNIOESTE) lorenibrandalise@gmail.com

    Resumo

    A exportao um componente econmico de grande importncia para um pas, de forma que

    as cooperativas agroindustriais representam parte significativa disso. Como os produtos

    exportados pelo Brasil so em grande parte produtos considerados como commodities,

    imperativo que se analise as formas das quais essas cooperativas realizam suas atividades de

    exportao. Assim, essa pesquisa teve como objetivo analisar as estratgias de exportao

    utilizadas pelas cooperativas, assim como a percepo quanto as vantagens e desvantagens que

    os modos de entrada adotados oferecem para as cooperativas. Para tal, foram inqueridas duas

    cooperativas do oeste do Paran, Brasil, que responderam questes a partir de um questionrio

    adaptado de Carneiro e Dib (2007). A partir dos resultados possvel concluir que as

    cooperativas investigadas utilizam prioritariamente a forma de exportao indireta nas suas

    atividades. Foi apontado que esta forma de entrada oferece pouco risco, so uma boa opo de

    experimentao para testes de mercado, e eficientes canais de distribuio. Estes resultados

    contribuem para um melhor entendimento sobre a forma com que estas cooperativas

    desenvolvem suas atividades internacionais, questo relevante pela importncia do setor para a

    dimenso econmica e social dos municpios da regio.

    Palavras-chave: Internacionalizao; Exportao; Cooperativas; Agroindstrias.

    rea Temtica: Estratgia e Competitividade

    1 Introduo

    A exportao brasileira sofreu uma queda significativa em 2015 comparado com o ano

    de 2014. Os ltimos dados do Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior

    Mdic (2015) demonstra que de janeiro a setembro de 2015 o Brasil exportou US$144,5

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    bilhes. Em 2014 no mesmo perodo de janeiro a setembro, o montante foi de US$173,6

    bilhes, observando-se que a queda foi de 16,76% em apenas um ano. Entretanto,

    diferentemente das exportaes em geral, as exportaes realizadas pelas cooperativas em todo

    o pas cresceram 1,35% em relao ao mesmo perodo, mostrando que o as cooperativas

    conseguiram crescer em um mercado em declnio.

    Em consonncia a isso, as cooperativas do Estado do Paran so uma parte significativa

    desse volume de exportaes, representando 35,93% do total das cooperativas. Isso refora a

    necessidade de se entender quais so os modos de entrada para a expanso de suas atividades

    internacionais. Estas decises podem impactar nas vrias reas da organizao, seja os recursos,

    os riscos de investimento, grau de controle e lucros dessas operaes (ADUM, 2011). A escolha

    da estratgia de internacionalizao se relaciona com fatores como: as prprias estratgias das

    empresas; necessidades e oportunidades econmicas; e o mercado. Destaca-se ainda, que pases

    emergentes como o Brasil deixaram de ser simplesmente receptores de investimentos

    internacionais, hoje empresas de pases emergentes tambm se expandem de forma significativa

    para mercado internacional (DU, BOATENG, 2012).

    Considerando: a importncia que a internacionalizao possui para um pas; o

    crescimento das exportaes das cooperativas; e ainda a significncia que estas possuem para

    o desenvolvimento do Estado do Paran, uma vez que, segundo o Mdic (2015), das dez maiores

    cooperativas exportadoras do Brasil, quatro delas se encontram nessa regio. Buscou-se assim

    responder a seguinte questo: Quais so as estratgias de exportao que as cooperativas do

    oeste do Paran utilizam para sua internacionalizao e qual a percepo quanto as vantagens e

    desvantagens do modo de entrada adotado?

    Para atender a pergunta de pesquisa, foram aplicados questionrios aos diretores

    comerciais de duas das principais cooperativas da regio. As questes envolveram o modo de

    entrada utilizado: exportao direta; exportao indireta; ou consrcios de exportao, e suas

    vantagens e desvantagens. Os resultados mostram que a exportao indireta foi a nica indicada

    pelos respondentes, sendo adotada principalmente pelo pouco risco que ela envolve, adequada

    para se testar os mercados, e fornecerem canais de distribuio eficientes para as caractersticas

    dos produtos das cooperativas.

    2 Referencial Terico

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    2.1 Internacionalizao

    Tendo em vista as conexes entre as empresas na atual economia, seja atravs de

    fronteiras nacionais ou de contratos e licenciamentos, Mathews (2006) aponta que a

    internacionalizao se destaca como um processo de integrao econmica e estratgica entre

    organizaes j existentes para alcanar interesses em comum.

    Para Calof e Beamish (1995), a internacionalizao est altamente associada ao

    crescimento dos mercados estrangeiros e pode ser definida como a adaptao das operaes

    estratgicas e estruturais de uma empresa para ingresso no mercado internacional. Isto , a

    internacionalizao pode ser observada aqui como uma alternativa de investimento podendo ser

    aplicada sob a forma de vrios modais de acordos para permisso de comercializao de um

    produto/servio em outro pas, como licenas, franquias, exportao indireta, exportao direta,

    as vendas subsidirias e os join ventures por exemplo.

    Assim, devido ao crescimento constante do mercado, as organizaes tm buscado

    diferentes estratgias para atingir suas metas e objetivos. As tticas por meio das quais as

    empresas concretizam sua misso configuram estratgia. Logo, a noo essencial da estratgia

    captada no esclarecimento entre os fins e os meios (PORTER, 2004).

    Dessa forma, para Carneiro e Dib (2007) as estratgias de internacionalizao dividem-

    se em vrias teorias, conforme se pode observar no Quadro 1.

    Teorias de Internacionalizao

    Poder de mercado

    Essa teoria foi originada do trabalho de Hymer (1960/1976). Segundo

    esse modelo, as empresas preferem ter controle gerencial sobre as operaes

    internacionais, via investimento direto ou atravs de acordos entre acionistas.

    Dessa forma, elas tenderiam a aprimorar suas habilidades gerenciais de destaque,

    ampliando a sua vantagem comparativa.

    Teoria da internalizao

    Teve sua origem no artigo de Coase (1937), e em seguida foi proposta de

    maneira formal por Buckley e Casson (1976/1998). Para essa teoria as

    organizaes optam pela explorao das ineficincias do mercado exterior e, a

    partir disso, decidem se o controle das atividades dever ser feito via internalizao

    ou de forma mais repartida como, por exemplo, por meio de joint ventures.

    Paradigma Ecltico

    O paradigma ecltico surgiu a partir dos trabalhos de Dunning (1977,

    1980 e 1988).Nessa teoria considera-se que as empresas multinacionais possuem

    vantagens de algum modo, e dessa forma se utilizavam delas para tornar sua

    produo mais eficiente e eficaz. Assim, o paradigma ecltico consegue lidar tanto

    com as situaes de poder de mercado como com os quadros onde h teoria da

    internalizao.

    Esse modelo proporciona a explicar quais os processos bsicos do

    processo de internacionalizao com foco na empresa individual e sua gradual

    interao no mercado externo. As consideraes desse modelo partem do

    pressuposto de que o que motiva a internacionalizao a procura de por novos

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    Modelo de Uppsala

    nichos de mercado atravs da percepo de que a expanso no mercado domstico

    est limitado. Seu surgimento veio por meio de estudos realizados por Johanson;

    Wiedersheim (1975), Johanson e Vahlne (1977).

    Networks

    O Networking enxerga os mercados como redes de empresas que quando

    internacionalizadas desenvolvem suas posies no mercado externo, dando nfase

    nos relacionamentos estabelecidos pela organizao e sua rede no mercado

    externo. A construo dos networks foi realizada por pesquisas de Johanson e

    Mattson (1986); Forsgren (1989).

    Empreendedorismo

    Internacional

    O empreendedorismo internacional tem sua nfase nas novas empresas ou

    startups por intermdio de analises das maneiras de se empreender. Nessa teoria a

    figura do empreendedor como tomador de decises na companhia tem destaque. A

    teoria do empreendedorismo adveio de estudos realizados por Coviello e Munro

    (1995); Mcdougall (1989); Oviatt (1997) e Andersson (2000).

    Quadro 1 Principais teorias sobre internacionalizao Fonte: Adaptado de Carneiro e Dib (2007).

    Assim, para aplicao de estratgias eficientes e eficazes no mercado internacional, so

    de extrema importncia que se conheam as razes para que uma organizao tenha optado

    adentrar nesse novo mercado. Dessa forma, pesquisadores da rea de negcios internacionais

    tem como estmulo a busca pela compreenso dos motivos que levam s organizaes a se

    internacionalizar, bem como quais os produtos e segmentos que tm sido visados nesse

    processo. O entendimento do momento em que as empresas tomam a deciso de

    internacionalizar-se e questes logsticas, isto , para quais pases e regies do mundo as

    empresas vo avanar tambm so aspectos relevantes para os estudiosos (CARNEIRO; DIB,

    2007).

    2.2 Tipos de exportao

    2.2.1 Exportao direta

    A exportao direta consiste na venda direta de seus produtos para o cliente final no

    exterior, isto , a mesma empresa que produz que exporta. As vantagens desse mtodo de

    exportar relacionam-se ao controle de seus processos comerciais alm da eficincia na

    comunicao e consequentemente, observam-se menores riscos nos processos de venda.

    Existem carncias de forma geral, no que tange aos investimentos em marketing e processos

    logsticos (FAGUNDES et al., 2012).

    Nesse modo de exportao, uma empresa que deseja internacionalizar-se que realiza

    todo o processo. As partes desse processo podem ser efetuadas de vrias maneiras: atravs de

    departamento interno destinado exclusivamente exportao, por meio de uma subsidiria de

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    vendas no exterior, pelos vendedores externos e tambm sob a forma de distribuidores

    localizados na localidade que se deseja exportar (KOTLER, 1998; NICKELS e WOOD, 1997;

    ROOT, 1994).

    Root (2004), salientar ainda o fato de que as exportaes diretas necessitam de maiores

    dispndios com investimentos iniciais e dessa forma, esto mais suscetveis aos riscos que o

    mercado internacional oferece aos empreendedores.

    2.2.2 Exportao indireta

    A exportao indireta o mtodo de se exportar atravs de terceiros, como agentes,

    distribuidores e representantes, que geralmente configuram-se como organizaes comerciais

    exportadoras que so responsveis pelo envio de um produto ao mercado internacional. Esse

    meio de exportao tem como benefcios custos menor (se comparados exportao direta) e

    tambm a rpida compreenso do funcionamento do comercio externo. A contraindicao a

    esse modal, diz respeito ao fato de que existe um menor nvel de controle das operaes por

    parte da organizao produtora (FAGUNDES et al., 2012).

    Deve salientar-se ainda que, segundo Klein & Roth (1994), as exportaes, sejam elas

    diretas ou indiretas, impem limitaes para as organizaes que tem o desejo de

    internacionalizar-se, porm no possuem intimidade com trmites do mercado externo.

    Conforme observado no Manual de exportao (2013), tal modalidade de exportao

    necessita da participao de uma empresa mercantil, esta que adquire mercadorias no mercado

    interno para possa exportar posteriormente.

    2.2.3 Consrcio de exportao

    O Consrcio de exportao consiste num acordo realizado entre empresas que

    geralmente tem mdio ou pequeno porte, e que se encontram em segmentos complementares.

    A sua unio advm da necessidade ou percepo de organizar-se para que, por meio de

    determinadas estratgias consigam exportar e manter-se competitivas no mercado externo

    (LIMA et al., 2007).

    Segundo a Agncia de Promoo de Exportao APEX (2004), o consrcio de

    exportao se trata de um ajuntamento de organizaes interesses comum. Elas se renem sob

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    a forma de uma entidade jurdica, sem fins lucrativos, que busca de forma cooperada alcanar

    objetivos comuns no que tange ao mercado internacional.

    Outro conceito no menos importante do consrcio de exportaes dado pelo Centro

    de Comrcio Internacional UNCTAD/GATT (1983), segundo o qual, os consrcios seriam

    uma composio de empresas independentes, as quais todas elas guardariam as suas estruturas

    de produo, bem como as suas identidades como produtores. A sua unio formaria uma nova

    organizao, cada qual enquanto uma unidade diferente mas com um acordo definido

    comumente.

    Para Tomelin (2000), os consrcios de exportao apresentam destaque se comparadas

    a outras formas de organizao em rede, devido ao fato de que apresenta carter incessante de

    aprimoramento e eficincia em relao ao mercado global. Por meio dos consrcios, as

    organizaes buscariam constantes reformulaes em diferentes segmentos para o atendimento

    eficiente e manuteno da competitividade no mercado internacional.

    Langoski (2006) aponta que possvel atuar em marcados internacionais

    individualmente ou atravs de alianas estratgicas, pelo modelo Uppsala comear por pases

    psiquicamente prximos do exportador ou pela Teoria dos Custos de Transao levando em

    conta com os custos de transao para explorao de mercado potencial.

    Como forma de aliana estratgica, h os consrcios de exportao, da qual a UNIDO -

    Organizao do Desenvolvimento Industrial das Naes Unidas (2009) define os consrcios de

    exportao como uma aliana voluntria entre organizaes com o objetivo de, atravs de aes

    conjuntas, promover a exportao de bens e servios de seus membros, ou seja, uma

    organizao formal para promover cooperao estratgica entre empresas a mdio e longo

    prazo, organizando atividades em conjunto para acessar mercados externos, de forma que a

    maioria de desses consrcios so entidades sem fins lucrativos, das quais cada membro mantm

    suas prprias autonomias financeiras, legais, gerenciais e comerciais. Dessa forma a grande

    diferena entre os consrcios e outras formas de alianas estratgicas de que, apesar de

    fazerem parte no consrcio de exportao, os seus membros no abandonam qualquer controle

    dos seus negcios aos outros membros (UNIDO, 2009).

    Lima et al. (2007) explicam que os consrcios de exportao so geralmente resultado

    da unio de pequenas ou mdias empresas de um mesmo setor produtivo ou complementares

    que objetivam exportar seus produtos por meio de aes conjuntas, da qual corroboram Cruz e

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    Zouain (2008), indicando que a participao de empresas no mercado externo pode ser de forma

    individual ou em conjunto com outras empresas de um mesmo segmento ou regio, essa ltima

    denominada de consrcios de exportao.

    Os consrcios de exportao, ou cooperativas participativas de negcios de exportao,

    um termo muito utilizado em comrcio internacional, principalmente na Europa, da qual

    consiste na unio de pequenas empresas, que de modo geral fazem parte do mesmo segmento

    econmico, buscam prospeco de mercados internacionais com o intuito de ganhar fora

    competitiva e de negociao no mercado externo, ou ainda definir os consrcios de exportao

    como uma outra organizao que congrega um grupo de empresas que produzem e

    comercializam produtos e servios similares, ou que almejam atuar numa mesma rea de

    negcios e entrar em mercados estrangeiros ainda no explorados (KUAZAQUI, 2007).

    Juchnievski e Soares (2013) ainda mostram que os tais consrcios de exportao uma

    alternativa que viabiliza a entrada das empresas no mercado externo se eles no se sentirem

    preparadas a enfrentarem sozinhas esse mercado, e, como no necessita da presena de um

    profissional na rea de comrcio exterior, serve bem para pequenas empresas pois possvel

    diminuir os custos de insero, alm de proporcionar o fortalecimento da marca ao divulgar a

    empresa e participar de feiras internacionais, ou seja, toda a operao de internacionalizao se

    torna menos custoso tanto na aprendizagem quanto financeiramente.

    2.3 Cooperativa e Agroindstria

    Segundo o Cdigo Civil Brasileiro (1971), compreende-se como Poltica Nacional de

    Cooperativismo a atividade decorrente das iniciativas ligadas ao sistema cooperativo,

    originrias do setor pblico e privado, isoladas ou coordenadas entre si, desde que reconhecido

    seu interesse pblico. As cooperativas so sociedades de pessoas, com forma e natureza jurdica

    prprias, de natureza civil, no sujeitas falncia, constitudas para prestar servios aos

    associados, distinguindo-se das demais sociedades pelas seguintes caractersticas:

    I - adeso voluntria, com nmero ilimitado de associados, salvo impossibilidade tcnica de

    prestao de servios;

    II - variabilidade do capital social representado por quotas-partes;

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    III - limitao do nmero de quotas-partes do capital para cada associado, facultado, porm, o

    estabelecimento de critrios de proporcionalidade, se assim for mais adequado para o

    cumprimento dos objetivos sociais;

    IV - inacessibilidade das quotas-partes do capital a terceiros, estranhos sociedade;

    V - singularidade de voto, podendo as cooperativas centrais, federaes e confederaes de

    cooperativas, com exceo das que exeram atividade de crdito, optar pelo critrio da

    proporcionalidade;

    VI - qurum para o funcionamento e deliberao da Assembleia Geral baseado no nmero de

    associados e no no capital;

    VII - retorno das sobras lquidas do exerccio, proporcionalmente s operaes realizadas pelo

    associado, salvo deliberao em contrrio da Assembleia Geral;

    VIII - indivisibilidade dos fundos de Reserva e de Assistncia Tcnica Educacional e Social;

    IX - neutralidade poltica e indiscriminao religiosa, racial e social;

    X - prestao de assistncia aos associados, e, quando previsto nos estatutos, aos empregados

    da cooperativa;

    XI - rea de admisso de associados limitada s possibilidades de reunio, controle, operaes

    e prestao de servios.

    O artigo quinto do Cdigo Civil Brasileiro (1971) nos apresenta que, as sociedades cooperativas

    podero adotar por qualquer gnero de servio, operao ou atividade, assegurando-se-lhes o

    direito exclusivo e exigindo-se-lhes o uso da expresso COOPERATIVA em sua

    denominao. vedado as cooperativas o uso da expresso BANCO.

    O artigo sexto do Cdigo Civil Brasileiro (1971) diz, as sociedades cooperativas so

    consideradas:

    I - singulares, as constitudas pelo nmero mnimo de 20 (vinte) pessoas fsicas, sendo

    excepcionalmente permitida a admisso de pessoas jurdicas que tenham por objeto as mesmas

    ou correlatas atividades econmicas das pessoas fsicas ou, ainda, aquelas sem fins lucrativos;

    II - cooperativas centrais ou federaes de cooperativas, as constitudas de, no mnimo, 3 (trs)

    singulares, podendo, excepcionalmente, admitir associados individuais;

    III - confederaes de cooperativas, as constitudas, pelo menos, de 3 (trs) federaes de

    cooperativas ou cooperativas centrais, da mesma ou de diferentes modalidades.

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    1 Os associados individuais das cooperativas centrais e federaes de cooperativas sero

    inscritos no Livro de Matrcula da sociedade e classificados em grupos visando transformao,

    no futuro, em cooperativas singulares que a elas se filiaro.

    2 A exceo estabelecida no item II, in fine, do caput deste artigo no se aplica s centrais e

    federaes que exeram atividades de crdito.

    As cooperativas do oeste do Paran se caracterizam pelo seu foco agroindustrial. A

    agroindstria o conjunto de atividades relacionados a transformao de matrias- prima

    provenientes do setor agropecurio. Para Arajo (2005), agroindstria uma unidade

    empresarial na qual ocorrem as etapas de beneficiamento, processamento e transformao de

    produtos agropecurios in natura at a embalagem, prontos para comercializao, envolvendo

    diferentes tipos de agentes econmicos, como comrcio, agroindstrias, prestadores de servios

    governo e outros.

    Segundo Arajo (2005, p. 93) existem dois grupos distintos de agroindstrias, a primeira

    compreende o que ele chama de agroindstrias no alimentares, como fibras, couros, calados,

    leos vegetais no comestveis dentre outras. O segundo grupo compreende as agroindstrias

    alimentares, voltadas para a produo de alimentos, sejam eles lquido ou slidos, como sucos,

    polpas, extratos, lcteos, carnes dentre outros.

    3 Metodologia

    Esta pesquisa pode ser classificada como exploratria e descritiva, uma vez que o

    objetivo em questo verificar quais so as estratgias de exportao utilizadas pelas

    cooperativas do oeste do estado do Paran para se internacionalizarem e analisar a percepo

    que as cooperativas possuem em relao as vantagens e desvantagens de suas estratgias de

    internacionalizao, atravs de estudos multi-caso e anlise com abordagem quantitativa (YIN,

    2005).

    Foram utilizados dados primrios, provenientes de um questionrio adaptado aos

    critrios do modelo proposto por Carneiro e Dib (2007), da qual separa os tipos de exportao

    em exportao direta, indireta e consrcios de exportao, cada qual com a sua gama de

    vantagens e desvantagens. Estas vantagens e desvantagens esto relacionadas com 10 itens

    investigados: 1) risco envolvido; 2) comprometimento de recursos; 3) efetividade da estratgia

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    para testes de mercado; 4) nvel de controle sobre a venda de seus produtos no exterior; 5) nvel

    de dificuldades para conhecer o mercado externo; 6) apoio adequado s vendas; 7) decises de

    preos alinhados aos intermedirios; 8) eficincia dos canais de distribuio; 9) efetividade da

    decises de composto de marketing tomadas pelo intermedirio; 10) possibilidade ou/no de

    criao de marca prpria no mercado externo.

    Esse questionrio foi ento enviado para os diretores comerciais ou de exportao de 14

    cooperativas agroindustriais do oeste do estado do Paran por meio eletrnico. Essa populao

    total de organizaes representam todas as cooperativas existentes no oeste do Paran.

    Dessas 14 cooperativas, 4 delas responderam ao questionrio, e seguindo o critrio de

    excluso, como 2 cooperativas no desenvolvem a atividade de exportao foram retiradas da

    anlise. Assim, a anlise dos dados foi efetuada por meio descritivo, onde foi observado o grau

    de concordncia em relao aos itens do instrumento.

    4 Resultados e discusso

    A anlise do questionrio se pautou nas respostas de duas cooperativas, pois do

    questionrio enviado para as 14 cooperativas agroindustriais do oeste do Paran, apenas 4 delas

    responderam, sendo que duas no se enquadraram aos objetivos da pesquisa, e portanto foram

    retiradas desta anlise. As organizaes analisadas so duas das principais cooperativas da

    regio sendo nomeadas de Cooperativa 1 e Cooperativa 2.

    A Cooperativa 1 se trata de um consrcio de 4 cooperativas da regio oeste do Paran,

    com vistas na exportao de seus produtos, e com isso aumentando a sua capacidade de gesto

    e ampliao dos negcios. Alm de ser um consrcio de exportao, a Cooperativa 1 respondeu

    que exporta seus produtos indiretamente, vendendo para intermedirios para que sejam

    posteriormente exportados. Da mesma forma, a Cooperativa 2 respondeu tambm exporta de

    forma indireta, vendendo seus produtos para intermedirios para que posteriormente sejam

    exportados.

    4.1 Cooperativa 1

    A Cooperativa 1 tem controle sobre a venda de seus produtos no exterior, tendo

    eficientes canais de distribuio, porm admitem algumas dificuldades de conhecer o mercado

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    externo, justamente, pois, em algumas vezes intermedirios compram seus produtos para depois

    export-los, a cooperativa pratica exportao direta (por meio do consrcio), quanto na maneira

    indireta. Com esse know-how a empresa adquiriu uma boa estratgia experimental para testes

    de mercado; tambm consegue uma base de apoio adequada para suas vendas no exterior,

    consequentemente diminuindo seus riscos com o processo de exportao que para muitos

    um mar bravo e de difcil navegao , e com isso possibilitando a criao de sua marca tambm

    no mercado externo.

    A empresa despende de uma quantidade significativa de recursos nesse processo, tendo

    em vista que alm de gastos com produo e logstica, existem tambm outros encargos no

    processo de exportao, sendo assim um processo oneroso, porm, com uma boa rentabilidade,

    principalmente neste momento com a moeda desvalorizada perante o dlar, aumentando assim

    a remunerao do processo.

    Sobre seus parceiros intermedirios e suas decises de como proceder com o produto

    da respectiva cooperativa, pensam que relativo ao preo os intermedirios tomam boas decises,

    j no que diz respeito ao marketing a cooperativa mais receosa, porm no demonstrando

    grandes preocupaes sobre o tema.

    4.2 Cooperativa 2

    A Cooperativa 2 tem um nvel intermedirio de controle sobre a venda de seus produtos

    no exterior, possuindo canais de distribuio eficientes no exterior, porm admitindo algumas

    dificuldades para conhecer o mercado externo, visto que vende seus produtos para

    intermedirios para serem exportados posteriormente, esse fato leva a crer que utiliza a

    exportao na modalidade direta e indireta tambm. Com esse know-how ela consegue traar

    uma boa estratgia experimental para realizar testes de mercado, tendo uma base de apoio de

    vendas razovel, consequentemente diminuindo seus riscos com o processo, e com um pouco

    mais de dificuldades do que a cooperativa 1, consegue criar sua marca no mercado externo.

    A cooperativa 2 considera o processo sensivelmente menos oneroso do que a

    cooperativa 1, uma provvel razo para isso seja porque ela exporte menos diretamente do que

    a cooperativa 1.

    Sobre seus parceiros intermedirios e suas decises de como proceder com o produto

    da respectiva cooperativa, ela est em um nvel mdio de satisfao tanto na rea do preo dos

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    produtos, quanto na rea do marketing do produto, esse fato leva a crer que seja necessrio que

    se trace novas estratgias em conjunto com seus parceiros, para que essas divergncias possam

    ser sanadas.

    Vantagens

    Cooperativa 1 Cooperativa 2

    Pouco risco envolvido Pouco risco envolvido

    Boa estratgia "experimental"

    para testes de mercado

    Boa estratgia "experimental"

    para testes de mercado

    Canais de distribuio eficientes Canais de distribuio eficientes

    Controle sobre a venda de seus

    produtos no exterior

    No exigido grande

    comprometimento de recursos

    Apoio adequado s vendas

    Possibilidade de criao de

    marca prpria no mercado externo

    Alinhamento de preos junto

    aos intermedirios

    Desvantagens Comprometimento de recursos

    Quadro 2 Sntese das vantagens e desvantagens do modo de entrada utilizado pelas

    duas cooperativas Fonte: Dados da pesquisa (2015).

    Foi identificado que as duas cooperativas optaram pela exportao indireta

    exclusivamente como forma de exportao, tendo trs caractersticas das quais h concordncia

    entre elas, a primeira pelo modo escolhido, concordam parcialmente que h a vantagem de

    oferecer pouco risco envolvido, outra vantagem que uma boa estratgia experimental para

    testar os mercados externos e por fim, concordam que a exportao indireta oferece tambm

    canais de distribuio e logstica eficientes. No Quadro 2 se apresenta uma sntese dos

    vantagens e desvantagens do modo de exportao indireta utilizado pelas 2 cooperativas.

    5 Concluses

    As cooperativas da regio oeste do Estado do Paran representam parte considervel das

    cooperativas exportadoras nacionais, sendo essa pesquisa importante desse ponto de vista, pois

    buscou entender sobre as estratgias adotadas por essas cooperativas. Foi possvel identificar

    as percepes das mesmas em relao s vantagens, desvantagens e caractersticas que os

    diferentes modos de exportao oferecem para essas organizaes.

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    Entretanto, a pesquisa possui limitaes relacionadas com o nmero reduzido de

    organizaes investigadas - apenas duas cooperativas, o que tambm impossibilita universalizar

    as informaes coletadas. Assim como sugesto para pesquisas futuras, pode-se buscar de

    forma mais aprofundada conhecer - o porqu e como - essas cooperativas adotaram o tipo de

    exportao indireta como estratgia para internacionalizao. Deve-se ainda, entender como as

    outras cooperativas da regio exportam seus produtos, e quais as vantagens ou desvantagens

    envolvidas, para se saber de forma mais abrangente as especificidades deste setor.

    Mesmo com as limitaes apontadas, pela anlise das duas cooperativas pode-se

    concluir que existem pontos comuns relacionados as vantagens da exportao indireta: o pouco

    risco envolvido neste modo, ser estratgia interessante de experimentar os mercados ainda no

    explorados e que oferece canais eficientes para distribuio dos seus produtos. Assim, este

    estudo contribui para uma melhor compreenso sobre a forma de entrada utilizada para que as

    cooperativas se internacionalizem. Fornece ainda alguns indcios sobre as principais vantagens

    da exportao indireta para as cooperativas agroindustriais.

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