anÁlise das estratÉgias de exportaÇÃo das cooperativas...

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I CINGEN- Conferência Internacional em Gestão de Negócios 2015 Cascavel, PR, Brasil, 16 a 18 de novembro de 2015 UNIOESTE-Universidade Estadual do Oeste do Paraná CCSA-Centro de Ciências Sociais Aplicadas

ANÁLISE DAS ESTRATÉGIAS DE EXPORTAÇÃO DAS

COOPERATIVAS DO OESTE DO PARANÁ: UM ESTUDO MULTI-

CASO

Aline Thomas (UNIOESTE) [email protected]

Ana Carolina Fernandes Alves (UNIOESTE) [email protected]

João Daniel Poli (UNIOESTE) [email protected]

Pang Hsu (UNIOESTE) [email protected]

Ivano Ribeiro (UNIOESTE) [email protected]

Loreni T. Brandalise (UNIOESTE) [email protected]

Resumo

A exportação é um componente econômico de grande importância para um país, de forma que

as cooperativas agroindustriais representam parte significativa disso. Como os produtos

exportados pelo Brasil são em grande parte produtos considerados como commodities, é

imperativo que se analise as formas das quais essas cooperativas realizam suas atividades de

exportação. Assim, essa pesquisa teve como objetivo analisar as estratégias de exportação

utilizadas pelas cooperativas, assim como a percepção quanto as vantagens e desvantagens que

os modos de entrada adotados oferecem para as cooperativas. Para tal, foram inqueridas duas

cooperativas do oeste do Paraná, Brasil, que responderam questões a partir de um questionário

adaptado de Carneiro e Dib (2007). A partir dos resultados é possível concluir que as

cooperativas investigadas utilizam prioritariamente a forma de exportação indireta nas suas

atividades. Foi apontado que esta forma de entrada oferece pouco risco, são uma boa opção de

experimentação para testes de mercado, e eficientes canais de distribuição. Estes resultados

contribuem para um melhor entendimento sobre a forma com que estas cooperativas

desenvolvem suas atividades internacionais, questão relevante pela importância do setor para a

dimensão econômica e social dos municípios da região.

Palavras-chave: Internacionalização; Exportação; Cooperativas; Agroindústrias.

Área Temática: Estratégia e Competitividade

1 Introdução

A exportação brasileira sofreu uma queda significativa em 2015 comparado com o ano

de 2014. Os últimos dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior

– Mdic (2015) demonstra que de janeiro a setembro de 2015 o Brasil exportou US$144,5

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bilhões. Em 2014 no mesmo período de janeiro a setembro, o montante foi de US$173,6

bilhões, observando-se que a queda foi de 16,76% em apenas um ano. Entretanto,

diferentemente das exportações em geral, as exportações realizadas pelas cooperativas em todo

o país cresceram 1,35% em relação ao mesmo período, mostrando que o as cooperativas

conseguiram crescer em um mercado em declínio.

Em consonância a isso, as cooperativas do Estado do Paraná são uma parte significativa

desse volume de exportações, representando 35,93% do total das cooperativas. Isso reforça a

necessidade de se entender quais são os modos de entrada para a expansão de suas atividades

internacionais. Estas decisões podem impactar nas várias áreas da organização, seja os recursos,

os riscos de investimento, grau de controle e lucros dessas operações (ADUM, 2011). A escolha

da estratégia de internacionalização se relaciona com fatores como: as próprias estratégias das

empresas; necessidades e oportunidades econômicas; e o mercado. Destaca-se ainda, que países

emergentes como o Brasil deixaram de ser simplesmente receptores de investimentos

internacionais, hoje empresas de países emergentes também se expandem de forma significativa

para mercado internacional (DU, BOATENG, 2012).

Considerando: a importância que a internacionalização possui para um país; o

crescimento das exportações das cooperativas; e ainda a significância que estas possuem para

o desenvolvimento do Estado do Paraná, uma vez que, segundo o Mdic (2015), das dez maiores

cooperativas exportadoras do Brasil, quatro delas se encontram nessa região. Buscou-se assim

responder a seguinte questão: Quais são as estratégias de exportação que as cooperativas do

oeste do Paraná utilizam para sua internacionalização e qual a percepção quanto as vantagens e

desvantagens do modo de entrada adotado?

Para atender a pergunta de pesquisa, foram aplicados questionários aos diretores

comerciais de duas das principais cooperativas da região. As questões envolveram o modo de

entrada utilizado: exportação direta; exportação indireta; ou consórcios de exportação, e suas

vantagens e desvantagens. Os resultados mostram que a exportação indireta foi a única indicada

pelos respondentes, sendo adotada principalmente pelo pouco risco que ela envolve, adequada

para se testar os mercados, e fornecerem canais de distribuição eficientes para as características

dos produtos das cooperativas.

2 Referencial Teórico

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2.1 Internacionalização

Tendo em vista as conexões entre as empresas na atual economia, seja através de

fronteiras nacionais ou de contratos e licenciamentos, Mathews (2006) aponta que a

internacionalização se destaca como um processo de integração econômica e estratégica entre

organizações já existentes para alcançar interesses em comum.

Para Calof e Beamish (1995), a internacionalização está altamente associada ao

crescimento dos mercados estrangeiros e pode ser definida como a adaptação das operações

estratégicas e estruturais de uma empresa para ingresso no mercado internacional. Isto é, a

internacionalização pode ser observada aqui como uma alternativa de investimento podendo ser

aplicada sob a forma de vários modais de “acordos” para permissão de comercialização de um

produto/serviço em outro país, como licenças, franquias, exportação indireta, exportação direta,

as vendas subsidiárias e os join ventures por exemplo.

Assim, devido ao crescimento constante do mercado, as organizações têm buscado

diferentes estratégias para atingir suas metas e objetivos. As táticas por meio das quais as

empresas concretizam sua missão configuram estratégia. Logo, a noção essencial da estratégia

é captada no esclarecimento entre os fins e os meios (PORTER, 2004).

Dessa forma, para Carneiro e Dib (2007) as estratégias de internacionalização dividem-

se em várias teorias, conforme se pode observar no Quadro 1.

Teorias de Internacionalização

Poder de mercado

Essa teoria foi originada do trabalho de Hymer (1960/1976). Segundo

esse modelo, as empresas preferem ter controle gerencial sobre as operações

internacionais, via investimento direto ou através de acordos entre acionistas.

Dessa forma, elas tenderiam a aprimorar suas habilidades gerenciais de destaque,

ampliando a sua vantagem comparativa.

Teoria da internalização

Teve sua origem no artigo de Coase (1937), e em seguida foi proposta de

maneira formal por Buckley e Casson (1976/1998). Para essa teoria as

organizações optam pela exploração das ineficiências do mercado exterior e, a

partir disso, decidem se o controle das atividades deverá ser feito via internalização

ou de forma mais repartida como, por exemplo, por meio de joint ventures.

Paradigma Eclético

O paradigma eclético surgiu a partir dos trabalhos de Dunning (1977,

1980 e 1988).Nessa teoria considera-se que as empresas multinacionais possuem

vantagens de algum modo, e dessa forma se utilizavam delas para tornar sua

produção mais eficiente e eficaz. Assim, o paradigma eclético consegue lidar tanto

com as situações de poder de mercado como com os quadros onde há teoria da

internalização.

Esse modelo proporciona a explicar quais os processos básicos do

processo de internacionalização com foco na empresa individual e sua gradual

interação no mercado externo. As considerações desse modelo partem do

pressuposto de que o que motiva a internacionalização é a procura de por novos

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Modelo de Uppsala

nichos de mercado através da percepção de que a expansão no mercado doméstico

está limitado. Seu surgimento veio por meio de estudos realizados por Johanson;

Wiedersheim (1975), Johanson e Vahlne (1977).

Networks

O Networking enxerga os mercados como redes de empresas que quando

internacionalizadas desenvolvem suas posições no mercado externo, dando ênfase

nos relacionamentos estabelecidos pela organização e sua rede no mercado

externo. A construção dos networks foi realizada por pesquisas de Johanson e

Mattson (1986); Forsgren (1989).

Empreendedorismo

Internacional

O empreendedorismo internacional tem sua ênfase nas novas empresas ou

startups por intermédio de analises das maneiras de se empreender. Nessa teoria a

figura do empreendedor como tomador de decisões na companhia tem destaque. A

teoria do empreendedorismo adveio de estudos realizados por Coviello e Munro

(1995); Mcdougall (1989); Oviatt (1997) e Andersson (2000).

Quadro 1 – Principais teorias sobre internacionalização Fonte: Adaptado de Carneiro e Dib (2007).

Assim, para aplicação de estratégias eficientes e eficazes no mercado internacional, são

de extrema importância que se conheçam as razões para que uma organização tenha optado

adentrar nesse novo mercado. Dessa forma, pesquisadores da área de negócios internacionais

tem como estímulo a busca pela compreensão dos motivos que levam às organizações a se

internacionalizar, bem como quais os produtos e segmentos que têm sido visados nesse

processo. O entendimento do momento em que as empresas tomam a decisão de

internacionalizar-se e questões logísticas, isto é, para quais países e regiões do mundo as

empresas vão avançar também são aspectos relevantes para os estudiosos (CARNEIRO; DIB,

2007).

2.2 Tipos de exportação

2.2.1 Exportação direta

A exportação direta consiste na venda direta de seus produtos para o cliente final no

exterior, isto é, a mesma empresa que produz é que exporta. As vantagens desse método de

exportar relacionam-se ao controle de seus processos comerciais além da eficiência na

comunicação e consequentemente, observam-se menores riscos nos processos de venda.

Existem carências de forma geral, no que tange aos investimentos em marketing e processos

logísticos (FAGUNDES et al., 2012).

Nesse modo de exportação, uma empresa que deseja internacionalizar-se é que realiza

todo o processo. As partes desse processo podem ser efetuadas de várias maneiras: através de

departamento interno destinado exclusivamente à exportação, por meio de uma subsidiária de

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vendas no exterior, pelos vendedores externos e também sob a forma de distribuidores

localizados na localidade que se deseja exportar (KOTLER, 1998; NICKELS e WOOD, 1997;

ROOT, 1994).

Root (2004), salientar ainda o fato de que as exportações diretas necessitam de maiores

dispêndios com investimentos iniciais e dessa forma, estão mais suscetíveis aos riscos que o

mercado internacional oferece aos empreendedores.

2.2.2 Exportação indireta

A exportação indireta é o método de se exportar através de terceiros, como agentes,

distribuidores e representantes, que geralmente configuram-se como organizações comerciais

exportadoras que são responsáveis pelo envio de um produto ao mercado internacional. Esse

meio de exportação tem como benefícios custos menor (se comparados à exportação direta) e

também a rápida compreensão do funcionamento do comercio externo. A contraindicação a

esse modal, diz respeito ao fato de que existe um menor nível de controle das operações por

parte da organização produtora (FAGUNDES et al., 2012).

Deve salientar-se ainda que, segundo Klein & Roth (1994), as exportações, sejam elas

diretas ou indiretas, impõem limitações para as organizações que tem o desejo de

internacionalizar-se, porém não possuem intimidade com trâmites do mercado externo.

Conforme observado no Manual de exportação (2013), tal modalidade de exportação

necessita da participação de uma empresa mercantil, esta que adquire mercadorias no mercado

interno para possa exportar posteriormente.

2.2.3 Consórcio de exportação

O Consórcio de exportação consiste num acordo realizado entre empresas que

geralmente tem médio ou pequeno porte, e que se encontram em segmentos complementares.

A sua união advém da necessidade ou percepção de organizar-se para que, por meio de

determinadas estratégias consigam exportar e manter-se competitivas no mercado externo

(LIMA et al., 2007).

Segundo a Agência de Promoção de Exportação – APEX (2004), o consórcio de

exportação se trata de um ajuntamento de organizações interesses comum. Elas se reúnem sob

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a forma de uma entidade jurídica, sem fins lucrativos, que busca de forma cooperada alcançar

objetivos comuns no que tange ao mercado internacional.

Outro conceito não menos importante do consórcio de exportações é dado pelo Centro

de Comércio Internacional – UNCTAD/GATT (1983), segundo o qual, os consórcios seriam

uma composição de empresas independentes, as quais todas elas guardariam as suas estruturas

de produção, bem como as suas identidades como produtores. A sua união formaria uma nova

“organização”, cada qual enquanto uma unidade diferente mas com um acordo definido

comumente.

Para Tomelin (2000), os consórcios de exportação apresentam destaque se comparadas

a outras formas de organização em rede, devido ao fato de que apresenta caráter incessante de

aprimoramento e eficiência em relação ao mercado global. Por meio dos consórcios, as

organizações buscariam constantes reformulações em diferentes segmentos para o atendimento

eficiente e manutenção da competitividade no mercado internacional.

Langoski (2006) aponta que é possível atuar em marcados internacionais

individualmente ou através de alianças estratégicas, pelo modelo Uppsala – começar por países

psiquicamente próximos do exportador ou pela Teoria dos Custos de Transação – levando em

conta com os custos de transação para exploração de mercado potencial.

Como forma de aliança estratégica, há os consórcios de exportação, da qual a UNIDO -

Organização do Desenvolvimento Industrial das Nações Unidas (2009) define os consórcios de

exportação como uma aliança voluntária entre organizações com o objetivo de, através de ações

conjuntas, promover a exportação de bens e serviços de seus membros, ou seja, é uma

organização formal para promover cooperação estratégica entre empresas a médio e longo

prazo, organizando atividades em conjunto para acessar mercados externos, de forma que a

maioria de desses consórcios são entidades sem fins lucrativos, das quais cada membro mantêm

suas próprias autonomias financeiras, legais, gerenciais e comerciais. Dessa forma a grande

diferença entre os consórcios e outras formas de alianças estratégicas é de que, apesar de

fazerem parte no consórcio de exportação, os seus membros não abandonam qualquer controle

dos seus negócios aos outros membros (UNIDO, 2009).

Lima et al. (2007) explicam que os consórcios de exportação são geralmente resultado

da união de pequenas ou médias empresas de um mesmo setor produtivo ou complementares

que objetivam exportar seus produtos por meio de ações conjuntas, da qual corroboram Cruz e

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Zouain (2008), indicando que a participação de empresas no mercado externo pode ser de forma

individual ou em conjunto com outras empresas de um mesmo segmento ou região, essa última

denominada de consórcios de exportação.

Os consórcios de exportação, ou cooperativas participativas de negócios de exportação,

é um termo muito utilizado em comércio internacional, principalmente na Europa, da qual

consiste na união de pequenas empresas, que de modo geral fazem parte do mesmo segmento

econômico, buscam prospecção de mercados internacionais com o intuito de ganhar força

competitiva e de negociação no mercado externo, ou ainda definir os consórcios de exportação

como uma outra organização que congrega um grupo de empresas que produzem e

comercializam produtos e serviços similares, ou que almejam atuar numa mesma área de

negócios e entrar em mercados estrangeiros ainda não explorados (KUAZAQUI, 2007).

Juchnievski e Soares (2013) ainda mostram que os tais consórcios de exportação é uma

alternativa que viabiliza a entrada das empresas no mercado externo se eles não se sentirem

preparadas a enfrentarem sozinhas esse mercado, e, como não necessita da presença de um

profissional na área de comércio exterior, serve bem para pequenas empresas pois é possível

diminuir os custos de inserção, além de proporcionar o fortalecimento da marca ao divulgar a

empresa e participar de feiras internacionais, ou seja, toda a operação de internacionalização se

torna menos custoso tanto na aprendizagem quanto financeiramente.

2.3 Cooperativa e Agroindústria

Segundo o Código Civil Brasileiro (1971), compreende-se como Política Nacional de

Cooperativismo a atividade decorrente das iniciativas ligadas ao sistema cooperativo,

originárias do setor público e privado, isoladas ou coordenadas entre si, desde que reconhecido

seu interesse público. As cooperativas são sociedades de pessoas, com forma e natureza jurídica

próprias, de natureza civil, não sujeitas à falência, constituídas para prestar serviços aos

associados, distinguindo-se das demais sociedades pelas seguintes características:

I - adesão voluntária, com número ilimitado de associados, salvo impossibilidade técnica de

prestação de serviços;

II - variabilidade do capital social representado por quotas-partes;

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III - limitação do número de quotas-partes do capital para cada associado, facultado, porém, o

estabelecimento de critérios de proporcionalidade, se assim for mais adequado para o

cumprimento dos objetivos sociais;

IV - inacessibilidade das quotas-partes do capital a terceiros, estranhos à sociedade;

V - singularidade de voto, podendo as cooperativas centrais, federações e confederações de

cooperativas, com exceção das que exerçam atividade de crédito, optar pelo critério da

proporcionalidade;

VI - quórum para o funcionamento e deliberação da Assembleia Geral baseado no número de

associados e não no capital;

VII - retorno das sobras líquidas do exercício, proporcionalmente às operações realizadas pelo

associado, salvo deliberação em contrário da Assembleia Geral;

VIII - indivisibilidade dos fundos de Reserva e de Assistência Técnica Educacional e Social;

IX - neutralidade política e indiscriminação religiosa, racial e social;

X - prestação de assistência aos associados, e, quando previsto nos estatutos, aos empregados

da cooperativa;

XI - área de admissão de associados limitada às possibilidades de reunião, controle, operações

e prestação de serviços.

O artigo quinto do Código Civil Brasileiro (1971) nos apresenta que, as sociedades cooperativas

poderão adotar por qualquer gênero de serviço, operação ou atividade, assegurando-se-lhes o

direito exclusivo e exigindo-se-lhes o uso da expressão “COOPERATIVA” em sua

denominação. É vedado as cooperativas o uso da expressão “BANCO”.

O artigo sexto do Código Civil Brasileiro (1971) diz, as sociedades cooperativas são

consideradas:

I - singulares, as constituídas pelo número mínimo de 20 (vinte) pessoas físicas, sendo

excepcionalmente permitida a admissão de pessoas jurídicas que tenham por objeto as mesmas

ou correlatas atividades econômicas das pessoas físicas ou, ainda, aquelas sem fins lucrativos;

II - cooperativas centrais ou federações de cooperativas, as constituídas de, no mínimo, 3 (três)

singulares, podendo, excepcionalmente, admitir associados individuais;

III - confederações de cooperativas, as constituídas, pelo menos, de 3 (três) federações de

cooperativas ou cooperativas centrais, da mesma ou de diferentes modalidades.

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§ 1º Os associados individuais das cooperativas centrais e federações de cooperativas serão

inscritos no Livro de Matrícula da sociedade e classificados em grupos visando à transformação,

no futuro, em cooperativas singulares que a elas se filiarão.

§ 2º A exceção estabelecida no item II, in fine, do caput deste artigo não se aplica às centrais e

federações que exerçam atividades de crédito.

As cooperativas do oeste do Paraná se caracterizam pelo seu foco agroindustrial. A

agroindústria é o conjunto de atividades relacionados a transformação de matérias- prima

provenientes do setor agropecuário. Para Araújo (2005), agroindústria é uma unidade

empresarial na qual ocorrem as etapas de beneficiamento, processamento e transformação de

produtos agropecuários “in natura” até a embalagem, prontos para comercialização, envolvendo

diferentes tipos de agentes econômicos, como comércio, agroindústrias, prestadores de serviços

governo e outros.

Segundo Araújo (2005, p. 93) existem dois grupos distintos de agroindústrias, a primeira

compreende o que ele chama de agroindústrias não alimentares, como fibras, couros, calçados,

óleos vegetais não comestíveis dentre outras. O segundo grupo compreende as agroindústrias

alimentares, voltadas para a produção de alimentos, sejam eles líquido ou sólidos, como sucos,

polpas, extratos, lácteos, carnes dentre outros.

3 Metodologia

Esta pesquisa pode ser classificada como exploratória e descritiva, uma vez que o

objetivo em questão é verificar quais são as estratégias de exportação utilizadas pelas

cooperativas do oeste do estado do Paraná para se internacionalizarem e analisar a percepção

que as cooperativas possuem em relação as vantagens e desvantagens de suas estratégias de

internacionalização, através de estudos multi-caso e análise com abordagem quantitativa (YIN,

2005).

Foram utilizados dados primários, provenientes de um questionário adaptado aos

critérios do modelo proposto por Carneiro e Dib (2007), da qual separa os tipos de exportação

em exportação direta, indireta e consórcios de exportação, cada qual com a sua gama de

vantagens e desvantagens. Estas vantagens e desvantagens estão relacionadas com 10 itens

investigados: 1) risco envolvido; 2) comprometimento de recursos; 3) efetividade da estratégia

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para testes de mercado; 4) nível de controle sobre a venda de seus produtos no exterior; 5) nível

de dificuldades para conhecer o mercado externo; 6) apoio adequado às vendas; 7) decisões de

preços alinhados aos intermediários; 8) eficiência dos canais de distribuição; 9) efetividade da

decisões de composto de marketing tomadas pelo intermediário; 10) possibilidade ou/não de

criação de marca própria no mercado externo.

Esse questionário foi então enviado para os diretores comerciais ou de exportação de 14

cooperativas agroindustriais do oeste do estado do Paraná por meio eletrônico. Essa população

total de organizações representam todas as cooperativas existentes no oeste do Paraná.

Dessas 14 cooperativas, 4 delas responderam ao questionário, e seguindo o critério de

exclusão, como 2 cooperativas não desenvolvem a atividade de exportação foram retiradas da

análise. Assim, a análise dos dados foi efetuada por meio descritivo, onde foi observado o grau

de concordância em relação aos itens do instrumento.

4 Resultados e discussão

A análise do questionário se pautou nas respostas de duas cooperativas, pois do

questionário enviado para as 14 cooperativas agroindustriais do oeste do Paraná, apenas 4 delas

responderam, sendo que duas não se enquadraram aos objetivos da pesquisa, e portanto foram

retiradas desta análise. As organizações analisadas são duas das principais cooperativas da

região sendo nomeadas de Cooperativa 1 e Cooperativa 2.

A Cooperativa 1 se trata de um consórcio de 4 cooperativas da região oeste do Paraná,

com vistas na exportação de seus produtos, e com isso aumentando a sua capacidade de gestão

e ampliação dos negócios. Além de ser um consórcio de exportação, a Cooperativa 1 respondeu

que exporta seus produtos indiretamente, vendendo para intermediários para que sejam

posteriormente exportados. Da mesma forma, a Cooperativa 2 respondeu também exporta de

forma indireta, vendendo seus produtos para intermediários para que posteriormente sejam

exportados.

4.1 Cooperativa 1

A Cooperativa 1 tem controle sobre a venda de seus produtos no exterior, tendo

eficientes canais de distribuição, porém admitem algumas dificuldades de conhecer o mercado

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externo, justamente, pois, em algumas vezes intermediários compram seus produtos para depois

exportá-los, a cooperativa pratica exportação direta (por meio do consórcio), quanto na maneira

indireta. Com esse know-how a empresa adquiriu uma boa estratégia experimental para testes

de mercado; também consegue uma base de apoio adequada para suas vendas no exterior,

consequentemente diminuindo seus riscos com o processo de exportação – que para muitos é

um mar bravo e de difícil navegação –, e com isso possibilitando a criação de sua marca também

no mercado externo.

A empresa despende de uma quantidade significativa de recursos nesse processo, tendo

em vista que além de gastos com produção e logística, existem também outros encargos no

processo de exportação, sendo assim um processo oneroso, porém, com uma boa rentabilidade,

principalmente neste momento com a moeda desvalorizada perante o dólar, aumentando assim

a remuneração do processo.

Sobre seus “parceiros” intermediários e suas decisões de como proceder com o produto

da respectiva cooperativa, pensam que relativo ao preço os intermediários tomam boas decisões,

já no que diz respeito ao marketing a cooperativa é mais receosa, porém não demonstrando

grandes preocupações sobre o tema.

4.2 Cooperativa 2

A Cooperativa 2 tem um nível intermediário de controle sobre a venda de seus produtos

no exterior, possuindo canais de distribuição eficientes no exterior, porém admitindo algumas

dificuldades para conhecer o mercado externo, visto que vende seus produtos para

intermediários para serem exportados posteriormente, esse fato leva a crer que utiliza a

exportação na modalidade direta e indireta também. Com esse know-how ela consegue traçar

uma boa estratégia experimental para realizar testes de mercado, tendo uma base de apoio de

vendas razoável, consequentemente diminuindo seus riscos com o processo, e com um pouco

mais de dificuldades do que a cooperativa 1, consegue criar sua marca no mercado externo.

A cooperativa 2 considera o processo sensivelmente menos oneroso do que a

cooperativa 1, uma provável razão para isso seja porque ela exporte menos diretamente do que

a cooperativa 1.

Sobre seus “parceiros” intermediários e suas decisões de como proceder com o produto

da respectiva cooperativa, ela está em um nível médio de satisfação tanto na área do preço dos

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produtos, quanto na área do marketing do produto, esse fato leva a crer que seja necessário que

se trace novas estratégias em conjunto com seus parceiros, para que essas divergências possam

ser sanadas.

Vantagens

Cooperativa 1 Cooperativa 2

Pouco risco envolvido Pouco risco envolvido

Boa estratégia "experimental"

para testes de mercado

Boa estratégia "experimental"

para testes de mercado

Canais de distribuição eficientes Canais de distribuição eficientes

Controle sobre a venda de seus

produtos no exterior

Não é exigido grande

comprometimento de recursos

Apoio adequado às vendas

Possibilidade de criação de

marca própria no mercado externo

Alinhamento de preços junto

aos intermediários

Desvantagens Comprometimento de recursos

Quadro 2 – Síntese das vantagens e desvantagens do modo de entrada utilizado pelas

duas cooperativas Fonte: Dados da pesquisa (2015).

Foi identificado que as duas cooperativas optaram pela exportação indireta

exclusivamente como forma de exportação, tendo três características das quais há concordância

entre elas, a primeira é pelo modo escolhido, concordam parcialmente que há a vantagem de

oferecer pouco risco envolvido, outra vantagem é que é uma boa estratégia “experimental” para

testar os mercados externos e por fim, concordam que a exportação indireta oferece também

canais de distribuição e logística eficientes. No Quadro 2 se apresenta uma síntese dos

vantagens e desvantagens do modo de exportação indireta utilizado pelas 2 cooperativas.

5 Conclusões

As cooperativas da região oeste do Estado do Paraná representam parte considerável das

cooperativas exportadoras nacionais, sendo essa pesquisa importante desse ponto de vista, pois

buscou entender sobre as estratégias adotadas por essas cooperativas. Foi possível identificar

as percepções das mesmas em relação às vantagens, desvantagens e características que os

diferentes modos de exportação oferecem para essas organizações.

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Entretanto, a pesquisa possui limitações relacionadas com o número reduzido de

organizações investigadas - apenas duas cooperativas, o que também impossibilita universalizar

as informações coletadas. Assim como sugestão para pesquisas futuras, pode-se buscar de

forma mais aprofundada conhecer - o porquê e como - essas cooperativas adotaram o tipo de

exportação indireta como estratégia para internacionalização. Deve-se ainda, entender como as

outras cooperativas da região exportam seus produtos, e quais as vantagens ou desvantagens

envolvidas, para se saber de forma mais abrangente as especificidades deste setor.

Mesmo com as limitações apontadas, pela análise das duas cooperativas pode-se

concluir que existem pontos comuns relacionados as vantagens da exportação indireta: o pouco

risco envolvido neste modo, ser estratégia interessante de experimentar os mercados ainda não

explorados e que oferece canais eficientes para distribuição dos seus produtos. Assim, este

estudo contribui para uma melhor compreensão sobre a forma de entrada utilizada para que as

cooperativas se internacionalizem. Fornece ainda alguns indícios sobre as principais vantagens

da exportação indireta para as cooperativas agroindustriais.

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