Análise da Demanda

Determinar as tendências futuras de procura por unidades habitacionaisProfa.: Marco Antonio Misael Serafin

H O T E L

CGM Análise daDemanda

Avaliação doLocal

Pesquisa da Oferta

O que é demanda?

• É a medida do número de usuários de um determinado produto ou serviço

• Estimar demanda é tentar prever o “mais provável” nível de demanda que pode ser registrado em determinadas circunstâncias

• A DEMANDA pode ser criada rapidamente, mas a OFERTA pressupõe um período de desenvolvimento longo, que envolve muitas pessoas e investimentos altos

- Desenvolver uma análise Global: Necessidade de uma análise Macro e Micro

- Utilizar fontes diversas de pesquisas:

primária e secundária.

- Avaliar fatores que afetam a demanda de

forma positiva e negativa

Análise da Demanda

FATORES QUE AFETAM A DEMANDA

- desenvolvimento financeiro e econômico Valor da Moeda (Real)Preço da Gasolina/Álcool – passagem aéreaValor da médio da Renda Familiar

- mudanças sociais e demográficas- investimento em instalações, equipamentos e infra-estrutura- fatores políticos/legislativos/regulamentadores- questões de impacto e planejamento ambiental- desenvolvimentos comerciais- a segurança da viagem- avanços tecnológicos- implementação dos programas de fidelidade

Motivos de viagemTempo médio de permanência

Capacidade de consumoMeio de transporte

Comportamento

TIPOS DE HOTEL

(Segmentação de mercados)

Segmentação de Mercado

- Diversas Segmentações: geográfica; demográfica;

psicográfica, comportamental, etc....

- Na análise da Demanda Hoteleira é usual utilizar a:

SEGMENTAÇÃO COMPORTAMENTAL(por ocasião)

Segmentação de Mercado

TÍPICOS

-Negócios

- Convenções e Eventos

- Lazer

ESPECÍFICOS-Tripulação- Longa Permanência

- Governo- Times de Esporte- Motoristas de Caminhão

- Acompanhantes de Hospitais

- Etc...

Segmentação de Mercado

- Analisar os segmentos de maior freqüência no local

- Cada segmento apresenta diferentes características:

- Exemplo: Segmento de Negócios

Segmentação de MercadoCARACTERÍSTICAS

• Pessoas viajando para fazer negócios

• Forte demanda de 2ª a 5ª feira

• Baixo movimento 6ª feira e Sábado e médio no domingo

• Baixa taxa de dupla ocupação (1.2-1.3)

• Em geral, menor permanência média (1-3 dias)

• Crescimento do número de turistas depende da economia local

• Relativamente constante durante o ano, com queda considerável

nos meses dezembro e períodos de férias escolares (janeiro,

fevereiro e julho)

• Picos de demanda na primavera e outono

• Menos sensíveis a preços

• São, de certa forma, previsíveis.

• Bastante lucrativo para os hoteleiros

Segmentação de Mercado

Conhecer os segmentos do mercado auxilia:

- identificar nichos inexplorados

- posicionar melhor o empreendimento

- desenvolver novos negócios

- otimizar a operação hoteleira

Definição da Demanda

1 - Definir a área de influência primária

2 – Identificar os geradores de Demanda e definir os

segmentos de mercado da área de influência primária

3 - Quantificar a demanda

4 – Projetar a demanda (crescimento)

Ao analista cabe, quantificar, de uma forma ou outra, o número de

pernoites procurados nos principais segmentos e tentar projetar o crescimento dessa

demanda para o futuro. A demanda futura é que interessa ao

Estudo de Viabilidade, sendo importante identificar tendências que orientem o posicionamento

mercadológico do hotel em estudo.

VERIFICAR COM CUIDADO E RIGOR:

• demanda por segmento de mercado• sazonalidade ou tendências cíclicas

(alta, baixa e média estações)• diária médias, por segmento e por

período (alta, baixa e média estações)

TIPOS DE DEMANDA

Demanda Real Quantificável por dados históricos ou

por solicitações do próprio mercado

Demanda Latente Difícil de ser quantificada, divide-se em:

» Demanda não-atendida » Demanda induzida

COMO PROJETAR DEMANDA:

• Quantificar o número de pernoites em períodos anteriores, identificar tendências e projetar comportamento futuro

• O que o mercado ensina? Quais as oportunidades de mercado a serem exploradas em função dos pontos fortes e fracos dos concorrentes?

• Projetar o crescimento da oferta no grupo de concorrentes primários (oferta futura)

• Analisar geradores de demanda

MÉTODOS UTILIZADOS

-Análise de histórico de vendas

-Análise de geradores de demanda

ANÁLISE DO HISTÓRICO DE VENDAS

é a quantificação da demanda através da análise do desempenho de venda do

grupo de concorrentes primários (análise de dados passados e projeção para

futuro)

Pontos críticos: definição dos concorrentes primários

veracidade das informaçõesmétodo usado para compilação dos dados

Geradores de Demanda

Por meio de entrevistas e técnicas de amostragem

estatísticas estima-se a demanda hoteleira projetando o

número de pernoites atribuído pelos geradores de demanda

local.

Exemplos de geradores de Demanda Hoteleira:

aeroportos; cassinos; colégios e universidades; empresas;

centros de convenções; atrações turísticas; entre outros.

Situações onde se usa GERADORES:

• Não existe concorrência ou base de dados

• Atração de segmentos que ainda não são explorados

• Região é dominada por somente um grande gerador de demanda

• Segmentos usam outros meios de hospedagem

• Base de dados não é confiável• Produto proposto traz idéia totalmente

nova, que ainda não foi testada no local

Pesquisa com geradores de demanda

Quantas reservas são feitas semanalmente?Quem faz a reserva?Existe sazonalidade?Qual o tempo de permanência?Onde se hospedam? Ocupação simples ou dupla?Quais as necessidades de instalações?Há sensibilidade quanto à variação de preço?

  1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002Oferta

inicial260.24

5260.24

5260.24

5260.24

5223.74

5223.74

5223.74

5340.18

0

Entradas            116.43

5  

Saídas       36.500        

Oferta final260.24

5260.24

5260.24

5223.74

5223.74

5223.74

5340.18

0340.18

0

Demanda158.74

9166.16

6161.35

2143.19

7145.43

4149.90

9176.89

4170.09

0Taxa

ocupação 61,0% 63,9% 62,0% 64,0% 65,0% 67,0% 52,0% 50,0%

Histórico da Concorrência

Taxa de Crescimento: ??