Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Estrutura do plano estratégico de marketing

Resumo executivo Seu evento e análise do mercado 5 W’s Motivação de compra de seu eventoAnálise da concorrência (direta e indireta) Análise SWOT Objetivos almejados para o evento Estratégias de marketing (para os 4 P’s) Táticas (para todas as estratégias propostas) Obstáculos / Planos B Orçamentos e Cronograma(s) Mecanismos de controle Encerramento Critérios de avaliação de sucesso (KPI’s)

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

GERENCIAR: dirigir (empresa, negócio, serviço) na condição de gerente; organizar automaticamente, regular, controlar.

EVENTO: execução de um projeto devidamente planejado de um acontecimento com o objetivo de manter, criar, elevar ou recuperar o conceito de uma organização junto a seu público.

MARKETING: empenho de uma organização, com todos seus esforços, para satisfazer seu consumidor (um determinado grupo de pessoas) em troca de lucro. Esforços estes, integrados, no sentido de descobrir, criar, estimular e satisfazer as necessidades de seus consumidores.

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

MARKETING DE EVENTOS: é a função de marketing que mantém contato com os consumidores de um evento, captando suas necessidades e motivações (desejos) desenvolvendo, exibindo seus produtosplanejando programas de comunicação coerente com um (ou mais) objetivo pré determinado

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4 P’s

ProdutoPreçoComunicaçãoDistribuição

4 P’s + Paixão

Marketing

MarketingEsportivo

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Marketing esportivo:

A aplicação particular dos princípios e processos de marketing a produtos esportivos, e a produtos não esportivos, por meio da sua associação ao esporte.

Matthew D. Shank, professor da Northern Kentucky University

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Produto esportivo (Shank):

um produto, serviço ou quaisquer das suas combinações concebidas para fornecer benefícios a espectadores, praticantes, apreciadores ou patrocinadores do esporte.

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Marketing Esportivo

Apesar do esporte ser um “produto” (ou serviço ?) único, Marketing Esportivo não é muito diferente de Marketing de bensou de Serviço.

A diferença está, principalmente, na EMOÇÃO que envolve o esporte e como ela é tratada no composto mercadológico

Fazer bom uso do componente paixão é o desafio dos profissionais do Marketing Esportivo !

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Poderíamos dizer que . . .

• Atualmente os eventos são mais essenciais à nossacultura do que jamais foram ?

• As empresas adotam eventos como elementos essenciaisem suas estratégias de marketing e de promoção deImagem para seus produtos e serviços ?

• Os eventos transbordam dos jornais e telas de televisão,ocupam muito do nosso tempo e enriquecem nossasVidas ?

Eventos

Por que ?

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Atualmente, eventos têm se tornado mais relevantes à nossa sociedade e economia

O maior tempo de lazer e a maneira mais cuidadosa de gastar a renda obtida levaram à proliferação de eventos... incluindo os esportivos, celebrações e entretenimento

Mas só isto ?

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Sensações são uma atividade economica !

Quando alguém paga por um serviço, ela estáadquirindo um conjunto de atividades executadasem seu interesse…

Quando alguém adquire uma SENSAÇÃO*, está pagando para dedicar SEU tempo a desfrutar deuma série de eventos memoráveis. É um envolvimento pessoal !

* - Sensações não necessariamente têm que estar ligadas a eventos …

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Não há duas pessoas que possam vivenciar a mesma sensação

sensação = interação entre o evento encenado +

estado anterior da mente e do ser (expectativa)

Sensações são eventos que envolvem indivíduos deforma única, individual

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A boa notícia: quando o evento se encerra, desaparece, o valor da sensaçao permanece …

Como ?

Por que ?

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“ação que ocupa de forma agradávela atençao de uma pessoa. Diversão”.

… uma das formas mais antigas de diversão (brincadeiras)

… absorvido passivamente por meio dos sentidos

Entretenimento:

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Bens (produtos) são tangíveis.

Serviços são intangíveis.

Sensações são memoráveis !

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Aumento do numero de atividades esportivas Aumento no tempo de lazer Aumento de exposição a mídia de massa Aumento no numero de eventos /instalações multi esportes Aumento dos bens e serviços relacionados Aumento do profissionalismo em diversas modalidades Aumento dos patrocínios e fundos comunitários Aumento dos endossos por profissionais do esporte Aumento da educação esportiva Aumento do marketing da industria esportiva Globalização Aumento da pressão por saúde /condicionamento Esportes superam qualquer ambiente social ou economico Esportes são à prova de recessão Esportes são uma fuga, uma fantasia … uma paixão

Por que tantos eventos Esportivos ?

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E porque é um excelente negócio !!!!

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Encerrando SENSAÇÕES:

Os ciclos do consumo:

1a. Tendência: Quero ter mais: Melhorar o que já foi conquistado e incorporar o que está fora do orçamento. Para todas as classes sociais;

2a. Tendência: Quero saber mais:Investimento em educação, acesso à internet, TV a cabo. Estar mais preparado para conseguir emprego. Cursos de inglês, informática. Valorização da educação. Classes menos privilegiadas financeiramente.

3a. Tendência: Quero experimentar mais:Tudo que pode ser experimentado pela primeira vez. Desde alimentos até e, principalmente, sensações. Todas as classes.

Revista Exame 28/07/2010 – matéria de capa

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Fatores essenciais iniciais:

- Impactos que ele causará- Compreensão do ambiente do evento- Contexto no qual ele ocorrerá- Principais participantes (stakeholders).. Todo o público afetado pelo evento

… somente a partir daí é possível combinar os elementos criativos de um evento.

Eventos

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Stakeholders de um evento

Participantes e espectadores

Organização anfitriã

Comunidade local

Patrocinadores

Mídia

Equipe

Quais são seus papéis e como eles se relacionam ?

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Participantes e espectadores: Razão de ser do evento. Participam, fornecem o espetáculo. Esperam entretenimento e recompensa. O show é deles e para eles. Determinam o sucesso ou o fracasso do evento

Organização anfitriã: Define os objetivos, gerencia o evento

Comunidade local: absorve o impacto, define o ambiente

Patrocinadores: Financiam o evento, “são os donos da festa”, esperam umreconhecimento

Mídia: São eles que fazem com que evento seja ou não relevante através de sua comunicação, promoção

Equipe: Não “deixa a bola cair”, dá o suporte necessário e é recompensada por isto !

Seus papéis ….

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Organização anfitriã

Evento

Mídia

Comunidade Local

PatrocinadoresEquipe

Participantes eespectadores

Pro

moç

ão

Edi

toria

l/Pro

paga

nda Reconhecimento

Dinheiro/Brindes

ContextoImpacto

Obj

etiv

os

Ger

enc/

to

Participação/Suporte

Entretenimento/Recompensa

Trabalho/suporte

Pagamento/recompensa

Stakeholders

… como se relacionam

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Impactos

Todos os eventos esportivos produzem impactos: (impressão ou efeito muito fortes deixados por certa ação ou acontecimento)

( + ) positivos ( - ) negativos

O papel de gerentes de eventos esportivos é de avaliá-los e alcançar a melhor solução de equilíbrio possível do ponto de vista dos diversos stakeholders (grupos de interesse) envolvidos

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Impactos que podem ser causados por Eventos Esportivos...

Social, Cultural, Político, Econômico

Ex. de esportes: Corrida de F-1

Campeonato Nacional de Futebol Olimpíada Torneios de Tênis Grand Slam...

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Outros impactos...

Turístico

Ex. de esportes: Olimpíadas

Iron Man, Fórmula 1,Jogos Panamericanos...

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Outros impactos (nem sempre positivos) ...

Físico, Ambiental

Rally dos Sertões

Rally Dakar Tour de France

Gestão de Eventos de Marketing Esportivo

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

O Impacto de Ordem Econômica

É ainda uma ciência razoavelmente nova

Exatidão ainda é questionável

Como qualquer outro investimento de marketing, énecessário que se determine os

objetivos e que se meça os resultados

Os resultados tendem a ser mais facilmente mensuráveispor parte do organizador do que do patrocinador

(que por sua vez deve exigi-los)

Alguns fatos:

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Mensuração de resultados

Comparação com eventos anteriores (KPI’s)Tempo/volume de exposição de marca ($$)

(incluindo reprises...)Pesquisas pós evento (vs. Objetivos inicialmente definidos)

O Impacto de Ordem Econômica

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Evento ou commodity ? (disto depende seu valor $$)Como diferenciar um evento do outro ?

Objetivos/resultados diretos ou indiretos ? Geração de empregos, “lucros turísticos”, curto prazo

Ou médio/longo prazo ?

Tendem a patrocinadores

privadosTendem a eventos públicos/governosFerramenta de propaganda eleitoral

O Impacto de Ordem Econômica

ou

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Impacto economico de Eventos Esportivos (governos)

• Gastos em cadeia (diretos & indiretos)• Geração de emprego• Impacto direto na economia (eventos de grande porte)• Análise custo vs. benefício (social nem sempre é mensurável)• Gastos vs. Capital investido (infra) vs. Gastos de organização• Permuta de “timing” de visita + não viagens de moradores• Permuta de “timing” de investimentos

• Fugas de gastos fora da comunidade do evento• Custos ocultos (prestações de serviço não mensuráveis)

O Impacto de Ordem Econômica

+

-

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Modelo desenvolvido em 1998, Australia (NSW):

Monitoramento de “dinheiro novo” visitantes, acompanhantes organizadores, participantes, patrocinadores, mídia

Desenvolvimento da comunidadeOrgulho cívicoPromoção a longo prazo

Perturbação da vida dos residentesEngarrafamentosRuído/Mudança ritmo normal de vidaVandalismoÊxodo dos residentes

( + ) ( - )

O Impacto de Ordem Econômica

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Ainda a considerar:

• Que tipo de evento traz mais retorno• Em que regiões os eventos trazem mais retorno• Em que dias/horários eventos trazem maior retorno...

- Ainda é uma ciência inexata- Quanto mais estudos e maior disponibilidade de dados, melhor serão as mensurações de resultados, portanto, mais fácil tende a ser a decisão sobre o investimento...como por exemplo onde sediar um grande evento !

O Impacto de Ordem Econômica

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

O que é um gestor de eventos Esportivos ?

Ele busca:

• usar as forças, • minimizar as fraquezas, • evitar as ameaças, • tirar proveito das oportunidades…

… para fazer do seu evento um sucesso em todos os aspectos

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

O processo de planejamento consiste em estabelecer em que estado uma organização se encontra no presente

e o seu estado futuro desejável, assim como as estratégias e táticas necessárias para alcançá-lo.

De onde eu vim ? ...Para onde eu vou ? ... O que eu quero ser amanhã ?

Oncotô e poconvô …

Planejamento

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Passos sequênciais e inter-relacionados

• O melhor da falta de planejamento é …

…o fracasso chega inteiramente de surpresa, em vez de precedido de um período de preocupação e depressão !

Planejamento

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Para começar a pensar, algumas perguntas:

5 W´s

WHY . . . . Por que o evento será realizado? WHICH . . . Quais serão seus parceiros? WHEN . . . Quando o evento será realizado? WHERE . . Onde o evento será realizado? WHAT . . . . Qual é o conteúdo ou produto do evento?

(... identificar os elementos e recursos singulares, exclusivos - evitar que seja um commodity - o que fará do seu evento algo além de mais um evento ...)..

E, finalmente HOW (como?)

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• Planos não são imutáveis.

• Podem e devem ser consultados e adaptados com a frequência necessária durante um evento … e sempre devem ser acompanhados de 1 ou + planos B !

Planejamento

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Por onde começar a planejar o seu evento ?(você como Gerente de Eventos)

( ) primeira vez ?

ou

( ) 2a., 3a., 4a… edição

Planejamento

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

( x ) primeira vez

Estudo de viabilidade, ou seja, garantirque o evento tem a possibilidade de atender certos critérios decisivos, tais como…lucratividade.

A definição de critérios é importante na definição de objetivos. Pesquisa, pesquisa, pesquisa e mais pesquisa

- Preparação de um documento de oferta a potenciais patrocinadores.

Planejamento

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

( x ) primeira vez

Estudo de viabilidade:

- Identificação adequada e lucrativa dos segmentos- Definição e compreensão do público alvo, suas necessidades e seus anseios- Desenvolvimento de um produto diversificado- Desenvolvimento das estratégias para o Marketing mix- Definir monitoramento da eficácia de seu produto

Planejamento

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

( x ) 2a., 3a., 4a. … edição

- Estudo dos relatórios dos eventos anteriores(considerando-se que estes foram bem documentados !)

- Correções de rota (aprendizado a partir dos eventos anteriores .

- Avaliar custos, mercado, patrocinadores.

- Preparação de um documento de oferta a potenciais patrocinadores.

Planejamento

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Planejamento

O que não pode ser esquecido:

Nome do evento FormatoÉpoca apropriada Conteúdo programáticoAdequação de orçamento Lista, importância dos impactosPatrocinadores potenciais Objetivos financeirosCronograma Critérios de monitoraçãoEquipe organizacional Montagem, desmontagem, Remoção/Encerramento Análise atingimento de objetivosAvaliação/Critérios Pagamentos/Fluxo de caixaReunião/Relatório “pós guerra” entre outros …

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Processo de planejamento - Exercício

Objetivos

Estratégias

Táticas

O que esta imagem diz ao Grupo ? O que você já sabe sobre objetivos, estratégias e táticas ?

Criem um evento. Pense em 3 exemplos de critérios que você usaria para avaliação de seu evento esportivo (cite a modalidade do evento). Por que estes foram oscritérios escolhidos ?

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Processo de planejamento

Objetivos

Estratégias

Táticas

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Objetivo(s)

Usados para mensurar o evento (durante e depois)

Permitem a avaliação de exito e/ou falhas

Específicos, mensuráveis, atingíveis, realísticos, e com delimitação de tempo … ou

… S.M.A.R.T. (specific, measureable, achievable, realistic, time frame)

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Exemplos de Objetivos

Aumentar a receita com ingressos em … % Manter em …. % satisfação dos patrocinadores Aumentar mídia espontânea em …. % Aumentar a participação de um determinado setor entre os patrocinadores em …. %

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Strategía = (grego) arte de um general doexército para descrever ações para se atingirobjetivos (resultado futuros e desejados)militares

Estratégia

Processo de planejamento, implementação econtrole dos esforços/ferramentas de Marketing (4P’s),cujo objetivo é atingir as metas organizacionais e satisfazer a necessidade do consumidor.

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Estratégia

Arte de explorar condições favoráveis com o fim de alcançar objetivos específicos

A estratégia competitiva consiste em ser diferente

A essência da estratégia está nas atividades — optar por exercer atividades de modo diferente ou exercer atividades diferentes das dos rivais. Ser único !

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Pode basear-se na produção de um vasto conjunto de produtos ou serviços. Faz sentido, em termos econômicos, quando uma empresa produz melhor um determinado produto ou serviço do que os rivais, utilizando conjuntos distintos de atividades

Servir a maioria ou a totalidade das necessidades de um segmento específico de consumidores. Surge quando existem grupos de consumidores com diferentes necessidades e quando um conjunto integrado de atividades satisfaz melhor essas necessidades (segmentação de mercado)

Segmentar clientes que são acessíveis de maneiras diferentes. Apesar de as suas necessidades serem parecidas com as de outros clientes, a configuração de atividades que melhor os satisfaz é diferente

A estratégia é a criação de uma posição única e valiosaque engloba um conjunto diferente de atividades

Estratégias – Michael Porter

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

O que significa definir estratégias

Bom sensoBom senso

SWOT

ANALISAR

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Análise da situação: S.W.O.T.

Compreensão detalhada do ambiente interno

Controláveis = pontos fortes e fracos … ou fraquezas e fortalezas

Compreensão detalhada do ambiente externo

Incontroláveis = ameaças e oportunidades

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Análise da concorrência

… além da conhecida:

• Ameaça de novos concorrentes• Poder de barganha dos compradores• Poder de barganha dos fornecedores*• Ameaça de substituição de serviços (outras atividades)

* - tudo (local, artistas, montagem, pessoas, etc…)

S.W.O.T

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Análise do ambiente/Fatores externos(oportunidades & ameaças/ incontroláveis)

• Governo/Política• Clima econômico• Tecnologia• Tendências demográficas• Tendências sociais

S.W.O.T

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

S.W.O.T - Ambiente/Fatores externos (oportunidades & ameaças/ incontroláveis)

Roteiro de etapas para análise do Ambiente Externo:

3. Definir escopo do ambiente a ser analisado (relacionado a Missão, prazo…)4. Selecionar as informações relevantes5. Escolher o cenário referência6. Identificar as oportunidades e ameaças no cenário referência7. Selecionar as oportunidades e ameaças relevantes para o seu projeto

Consulta a fontes de informação existentes (dados secundários, dados colhidos anteriormente em eventos, censos, outros)

Realização de estudos específicos (dados primários)

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Análise do recursos internos

4. Humanos5. Materiais (ativos)6. Financeiros7. Eventuais outros …

S.W.O.T

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Qualificação dos funcionários

TecnologiaRecursos financeiros

Produtividade

QualidadeCompetitividade

ProdutosServiços

PreçoPropaganda

Equipe de vendas

InformaçõesEstrutura

Estilo gerencial

Treinamento

Capacidade instalada

Custos

LocalizaçãoFontes de matérias-primas

LayoutPrazo de entrega

DistribuiçãoMotivação

Processo decisórioDelegaçãoLiderançaSinergia

TransparênciaLiberdade de expressão

AutonomiaPortfólio de produtos

Relacionamento com clientes, fornecedores, sindicatos, ETC...

S.W.O.T - Ambiente/Fatores Internos (Pontos fortes e pontos fracos/controláveis)

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Tenho boas estratégias ?

- Coerentes ? Com ambiente, recursos, etc. ?

- Aceitação/praticidade

- Viabilidade - Funcionam ? Tempo ?

- Alinhadas com os objetivos ?

Gestão de Eventos de Marketing Esportivo

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Concluídas as estratégias ... Planejamento Tático

São os Planos operacionais, o dia-a-dia de:

MarketingFinançasRecursos humanosAdministraçãoOperaçõesTIPesquisaAvaliação, etc

... Compatíveis com as estratégias já definidas ...

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

O plano (planejamento) começou em 2002. Objetivo: 100 mil sócios em 2009. Estratégia: investir na profissionalização da gestão e no desenvolvimento de ações de marketing para envolver a torcida e ampliar a receita. O clube já tem 6 diretores remunerados. Conquistou Libertadores, Copa da FIFA, 6 Estaduais. Saiu de 7 mil sócios para 100 mil sócios (maior quadro na Am Latina – maior receita do clube, fora a venda de jogadores). Táticas: criação de “experiências”: visita à concentração, treinos, viagem com a delegação, sorteio da camisa do melhor em campo. Atividades de licenciamento: de R$ 600 mil em 2006 para R$ 4,5 milhões em 2008. 55 lojas franqueadas no sul do Brasil, RJ, SP e DF

Planejamento dos 100 anos do Inter

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Controle, Avaliação e Feedback

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Controle permite comparações com os objetivos

Avaliação identifica pontos fortes, fracos, correção de rotas

Feed back determinam sucesso ou fracasso. COMUNICAÇÃO !

Controle, avaliação e feedback ocorrem durante todo o evento, nãoapenas no final ... Controles parciais, avaliações parciais ....

Controle, Avaliação e Feedback

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Para que ?

Assegurar que os resultados projetados sejam alcançados !

São feitos através de critérios

Controle, Avaliação e Feedback

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Princípio que se toma como referência e que permite distinguir o verdadeiro do falso, negar, avaliar.

Ponderação, medida, equilíbrio, discernimento; justiça: agir com critério.

O que serve para distinguir a verdade do erro.

Critério

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Marketing de Eventos

É o processo de empregar o mix de marketingpara atingir metas organizacionais através dacriação de valor para os clientes econsumidores

Gestão de Eventos de Marketing Esportivo

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Marketing de Eventos

Primeiros Passos :

Definir mercado/público alvo Analisar as necessidades deste mercado Estabelecer como estas necessidades podem ser atendidas Como outros eventos poderiam satisfazer o mesmo público Prever quantidade de pessoas Calcular preço (se com ingresso) Definir tipo/qualidade da(s) atração(ões) do evento

Gestão de Eventos de Marketing Esportivo

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

O que o mercado/público alvo quer ?

satisfazer suas necessidades ? (socialização, reunião de família, diversão/emoção, fuga, novidade/experimentação, fisícas)

inovação, criatividade ?

o que eles já conhecem ou novidades ?

lealdade ?

lucratividade, reconhecimento ?

… não esquecer que o seu público tem um enormeleque de atividades de lazer a sua escolha …

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Públicos esportivos ?

Evento/Organização

esportiva

Espectador,fã,

associado

Governo

Órgãos esportivos

Outros clubese

organizações

InvestidoresMídia

Serviços emercadorias

de apoio

Jogadores,participantes,

torcedores

$$$

$$$

InvestimentoInfraPolíticas

O +importante

Também têmsuas demandas

Que impactopodem

causar ?

Regrasassistências

diversas

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Público Alvo

Geográfica Demográfica

Psicográfica Sócio economica … outros

Segmentos devem evitar Critério Brasil. Devem ser: … mensuráveis, substanciais, acessíveis, acionáveis …

… Lembrete: Sensações são eventos que envolvem indivíduos de forma única, individual

Segmentar

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Público Alvo

Exemplo de segmentação de mercado:

Pesquisa FGV, feita na África do Sul, após a Copa 2010:

Perfil dos visitantes: homens, solteiros, com ensino superior, de 25 a 34 anos,Viajando com amigos, com uma média de 17,6 noites de estadia.Para 75 % dos entrevistados o idioma não é uma barreira para vir ao Brasil.

Conhecer o Brasil, assistir os jogos da Copa e apoiar seu próprio país sãoRazões que motivam 42 % do potenciais visitantes em 2014.

► Não há menção alguma a Classe A, B, C ou qualquer outra ….

Fonte: jornal Valor 23/08/2010

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

... As pessoas são parte do produto de Mkt Esportivo.A satisfação do consumidor, em grande parte,

provém da interação com outras pessoas.Interação social deve ser uma preocupação !

Público Alvo

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

... Quando as pessoas assistem, ouvem oupraticam um esporte, essa atividade é

chamada de consumo esportivo.Ele pode ser consumido direta (jogando, assistindo

ao vivo) ou indiretamente (através da mídia)

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

O consumo de Marketing Esportivo é uma das funções de lazer mais difundidas da sociedade. Ele invade todos os aspectos da vida humanae possui apelo mundial !

Consumo Esportivo

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

• Originam-se de uma combinação de mensagens de marketing do organizador do evento esportivo.

• Recomendações de boca a boca de amigos e parentes.

• Experiência prévia nesse evento ou em outros do gênero

• A imagem e a marca do evento

As expectativas do consumidor/público alvo

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Processo de Tomada de Decisão do Consumidor

Principais motivações do comparecimento a um evento:

Socialização e papel ativo na produção da experiência Reunião de família Diversão/emoções (adrenalina = para quem pratica e para quem assiste) Fuga (válvula de escape para agressão) Novidades oferecidas pelo evento Meio seguro para experimentas as emoções do esporte

Um vício ? ... Imprevisibilidade !

… nem todos são motivados pelas mesmas razões …

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Processo de Tomada de Decisão do Consumidor

P I E C E Problem recognition Information search Evaluation of alternatives Choice of purchase

Evaluation of post purchase experience

Reconhecimento do problemaPesquisa de InformaçãoAvaliação de alternativasEscolha da compraAvaliação da impressão pós compra

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Processo de Tomada de Decisão do Consumidor

Reconhecimento do problema: correta seleção do mercado alvo

Pesquisa de Informação: correto mix promocional

Avaliação de alternativas: correto desenho dos componentes do evento (mix/produto)

Escolha da compra: correta escolha dos pontos/acesso e preço

Avaliação da impressão pós compra: correto objetivo de prestação de serviço

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Disponibilidadede informação

Avaliação: programade qualidade ?

Localização/deslocamentocompensa ?

Avaliação:Comidas &

bebidas

É assim quequero gastar meu tempo ?

Ir ao evento Não ir ao evento

Processo de Tomada de Decisão do Consumidor

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Processo de Tomada de Decisão do Consumidor

Necessidades, motivos e benefícios oferecidos pelos eventos

Físicos

Comer e beber. . . . . . . . . . . . . . Coisas diferentesExercitar . . . . . . . . . . . . . . Participar de ativ esportivasRelaxar . . . . . . . . . . . . . . EntretenimentoBuscar segurança . . . . . . . . . . . Diversão em ambiente seguroEncontrar satisfação sexual . . . Conhecer pessoas

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Processo de Tomada de Decisão do Consumidor

Necessidades, motivos e benefícios oferecidos pelos eventos

Sociais / Interpessoais

Socialização c/ família e amigos . . . . Coisas diferentesRomance . . . . . . . . . . . . . . . . . . Conhecer pessoas novasBusca raízes etnicas/culturais . . . . . Renovação dos laçosExpressões da comunidade e nacionalismo . . . . . . . . . . . . . . . . . Compartilhar símbolos e rituaisBusca de reconhecimento . . . . . . . . Obter prestígio por ter “ido”

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Processo de Tomada de Decisão do Consumidor

Necessidades, motivos e benefícios oferecidos pelos eventos

Outros

Influência de familiares . . . . . . . Desejo dos filhos entre outrosGrupos de referência . . . . . . . . . Busca de aprovação do grupoFormadores de opinião . . . . . . . “Early adopters”Personalidade . . . . . . . . . . . . . . Perfil do público/caráterCultura . . . . . . . . . . . . . . Atitudes e valores

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

A satisfação dos consumidores comeventos esportivos e, em grande partedeterminada pela qualidade de suasexpectativas… portanto é de fundamentalimportancia ……………………………… !(preencha o espaço em branco)

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Retornando ao Mix de Marketing …

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Mix de Marketing

4 P’s = Produto … Preço … Comunicação … Distribuição …

… paixão+

Mix de Marketing

4 P’s = Produto … Preço … Comunicação … Distribuição …

… paixão+

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Entendendo os 4 P’sem Gestão de Eventos de

Marketing do Esporte - o Marketing Mix

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Produto Esportivo

Jogos, eventos, regras,competições, merchan-dising, uniformes

Preço do Esporte

Tickets, tempo gasto, $ee mídia e receita commerchandising

Promoção EsportivaPatrocínio, publicidade,Promoção de vendas eInvestimento corporativo

Distribuição Esportiva

Cobertura de mídia, ticketsviagens, local dos jogos

Cliente de MarketingEsportivo

Público, corporações,jogadores e investidores

O Mix do Marketing Esportivo

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Produto

Atividade esportiva de lazer cuidadosamente produzidapara satisfazer as necessidades identificadas

do mercado alvo/público alvo

1. Beneficio fundamental (satisfaz necessidade)2. Benefício tangível (local, platéia, etc.)3. Produto valorizado (adicionais, diferenciais)

Demanda:

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Produto

- Abrange todos os componentes do evento:

atrações marca posicionamento padrão de serviço participação do consumidor ações de merchandising imagem de “marca” do evento etc.

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Serviço ou produto ?

- Imprevisível e incontrolável (e único para cada consumidor)

- Perecível ! se não consumido “na hora”, é perdido.

- Não há estoque !

- Produzido e consumido ao mesmo tempo …

Produto

Liderança e Gestão de Equipes

- Valor que os consumidores atribuem a atividade, queestão dispostos a pagar. Varia de acordo com o públicoalvo. É comparável entre eventos.

- Valor que os patrocinadores estão dispostos a pagar para colocarem sua marca em um evento

- Preços promocionais, descontos, alta/baixa sazonalidade

- Custos + mercado = valor para o consumidor

Preço

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

- Valor que os consumidores atribuem a atividade, queestão dispostos a pagar. Varia de acordo com o públicoalvo. É comparável entre eventos.

- Valor que os patrocinadores estão dispostos a pagar para colocarem sua marca em um evento

- Preços promocionais, descontos, alta/baixa sazonalidade

- Custos + mercado = valor para o consumidor

Preço

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Preço

Fundamentos para estratégia de preço:

1. Custos (Fixos e Variáveis)2. Competição (mercado)3. Valor para o consumidor (soma de todos os benefícios percebidos menos a soma dos custos percebidos)

... Porém nem todos os custos são financeiros

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Estratégia de Preço

Custos não financeiros:

1. Tempo (consumido no evento)2. Esforços físicos (chegar, consumir, sair)3. Custos psíquicos (inteiração, desconforto)4. Custos sensoriais (clima, localização, ambiente, companhia)

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Estratégias de preço devem:

1. Visando a renda: maximiza a renda2. Diferentes mercados alvo = diferentes preços Considerar “elasticidade” de preços

Estratégia de Preço

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Check list :

Quanto deve ser cobrado ? (se deve...) Que custos devem ser cobertos ? Os consumidores são sensíveis a preços diferentes ? Descontos ? Quais os preços da concorrência ? Preços psicológico ? (R$ 99,90) Preço por pacote ? Cobrar por atividades separadamente ? Onde e como e a quem deve ser feito o pagamento ? Quando o pagamento deve ser feito ?

Preço

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

- Espaço físico do evento (arena)

- Ponto(s) de vendas de ingressos

- Onde podem comprar o produto e onde o produto é consumido

Distribuição

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Distribuição

Onde será ? Onde comprar ?

Velocidade, conforto, modernidade, agência, segurança, “timing”

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

É o “P” que chama para o evento. Ele deve:

1) Informar2) Se diferenciar3) Influenciar4) “Vender”

Ferramentas: tv, rádio, jornal, revista, promoção, on line, folhetos, venda pessoal (equipe de vendas), atividades “cross”, etc... Mídia/veículos em geral

Promoção / Comunicação

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Mix promocional: criar/ampliar percepção do evento comimagem positiva, diferenciada. Posicionar. Informar.

Gerar demanda.

Comunicar BENEFÍCIOS

Promoção / Comunicação

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Considera: Objetivos do EventoMercado alvo/estratégia/posicionamento

Mix de Comunicação: TV, rádio, PR, mídiaexterna, on line, etc..

Quanto gastar ?Base: evento anterior ou similar ?Concorrência ? % sobre as vendas ?“Share of voice” ?

Promoção / Comunicação

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Resumindo Mix de Marketing do Esporte:

Produto adequado, ao Preço apropriado,promovidos de maneira ideal, com facilidade de acesso aos ingressos

ou …

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Marketing é uma forma estruturada e coerente de pensar acerca da gestão de um evento para alcançar os objetivos de satisfação do consumidor visando ao lucro ou à crescente conscientização de uma causa ou movimento

Resumo

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

A gestão eficaz de pessoas encontra-se na essência de qualquer evento esportivo bem sucedido

Eventos possuem uma estrutura organizacional pulsante

Gestão de Pessoas

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Um dos maiores desafios do gerente de eventos é criar um espírito de equipe

… Gerenciar recursos humanos não deve ser tratado comouma série de atividades, mas sim como um processointegrado.

Gestão de Pessoas

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Faz parte da gestão de pessoas para Eventos:

Criação/Definição da estratégia e objetivos de RH

Previsão orçamentária (# de pessoas, recursos financeiros)

Transmissão dos objetivos e missão da Organização/Evento

Políticas e procedimentos (Leis, estatutos, sindicatos, contratos, termo de compromisso, segurança do trabalho, discriminação, etc…)

Gestão de Pessoas

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

… cont.:

Recrutamento e seleção (usar parceiros patrocinadores com mão de obra especializada, voluntários em escolas, entidades, comunidades, “banco de candidatos”)

Descrição de funções (título, sumário da função, deveres e Responsabilidades, resultados esperados, duração da função, Capacidades/qualificações esperadas, salário.

Gestão de Pessoas

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Cont.:

Programa de integração (locais, equipes, fornecedores, patrocinadores, etc.)

Treinamento e aperfeiçoamento

Supervisão e avaliação (Julgamento de desempenho, experiência,criatividade, capacidade técnica, tomada de decisão, confiança, pontualidade, comprometimento)

Benefícios e premiações (participação lucros, promoções, hospitalidades, certificados de reconhecimento, encontro com celebridades, reconhecimento público, ingressos gratuitos para evento, brindes/memorabilia do evento, advertências/demissões)

Gestão de Pessoas

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Para um planejamento em Recursos Humanos, considerar:

… eventos anteriores e/ou semelhantes, previsão de demanda, número de locais cobertos pelo evento, divisão de espaços…

Voluntários, comparados com os funcionários remunerados,geralmente perfazem a maiorias das pessoas encarregadas da realização de um evento esportivo

As organizações de eventos geralmente são formadas rapidamente e têm existência limitada.

Concorrência (benchmarking)

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Ferramentas básicas

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Tarefas s t q q s s d s t q q

Assinar contrato x x x x

Limpeza do local x x x x

Instalar tendas x x x

Montar palco x x x x x *Comprar ….

Efetuar pgtos

* - Milestone/check point

1) Cronograma

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Implica a comparação do progresso de todas as funçõesessenciais, em relação ao plano original, objetivos,para assegurar que os resultados projetados sejam alcançados.Para cada uma das ações a serem controladas, é necessário que sejam criados mecanismos, critérios.

2) Orçamentos & Controles

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Patrocínios Venda de ingressos Merchandising Anúncios Brindes / venda de “memorabilia” Direitos de transmissão Atividades de licenciamento

Orçamentos: Fontes de Renda

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Equilíbrio financeiro/Orçamento

Custos fixos

Número de pagantes/Outras receitas

Ponto de equilíbrio

Receita

Custos variáveis

Inve

stim

ento

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(relevantes, simples, capazes de indicar providências)

Padrões de desempenho (KPI’s) – inclusive do patrocinador Desvios de padrões de desempenho – vs. objetivos Correção de desvios Controles operacionais – dia a dia Controles preventivos - pré Controles simultâneos - durante Controles históricos – pós Pontos de referência / Marcos (milestones)

Controles

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fixação de custos e cálculo de receita alocação/controle dos recursos financeiros limite de gastos para cada área de operação sub-dividido em sub-orçamentos prever taxas de câmbio mudanças na economia local ou internacional fluxo de caixa (controle dos recursos) controle rígido de compras (pedidos/autorizações) termos/prazos de pagamentos outros

Check list (cont.):

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

- A capacidade de efetuar qualquer mudança diminui à medida que o evento se aproxima !

- Quanto mais próximo do final do projeto, maiores serão os custos de qualquer mudança

Orçamentos & Controles

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Forma efetiva de comunicação para comunidadedo evento e de seu pessoal.Breves & Claros.Números comparáveis

3) Relatórios

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Acordo entre duas ou mais partes que estabelece obrigações e direitos, e é imposto por lei. Deve ser colocado no papel. Pode ser renegociado ou rescindido com o consentimento de ambas as partes. Deve conter, no mínimo:

• termos de pagamento• cronograma de pagamento• cláusula de cancelamento• horários• bens e serviços sendo trocados• multas e rescisão

4) Jurídico & Contratos

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Dicas para os diversos contratos

Entretenimento: exclusividade Local: depósito, acesso, término/início antes do evento Patrocinador: exclusivo, principal, benefícios por cota Transmissão: território, garantia, acessos, créditos Contrato do contrato: de seus fornecedores

Jurídico & Contratos

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Propriedade da empresa gerenciadora do evento

Custo ???

Benefício ???

O mesmo é válido para apropriedade do evento !

Marcas registradas & Logotipos

Jurídico & Contratos

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Gestão de riscos: método lógico e sistemático de se estabelecer o contexto, identificar, analisar, avaliar, tratar, monitorar e comunicar os riscos associados a qualquer atividade, de forma que permita às organizações minimizar perdas e maximizar oportunidades

Gestão de Risco

Jurídico & Contratos

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Eventos esportivos são particularmente sujeitos a riscos;

O risco é a base do negócio empresarial;

Sem risco não há vantagem competitiva.

Gestão de Risco

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Onde Murphy prefere atacar ?

Equipe Saúde e segurança Alimentos e bebidas Gerenciamento de multidões Segurança geral Transporte Aspectos financeiros TI, comunicações, entre outros …

Gestão de Risco

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Identificando e minimizando riscos:

• Contratação de especialistas• Detalhamento das atividades• Eventos de prova (testes)• Planejar compensações• Diagrama de falhas (planos B)• Relatórios de incidentes (benchmarking)• Plano de emergência

Gestão de Risco

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Minimizando e controlando riscos:

• Cancelar atividade e evitar o risco • Diminuir o risco (reduzir gravidade)• Planejar alternativas• Distribuir o risco • Transferir o risco • Seguros, seguros, seguros• Comunicação e documentação

Gestão de Risco

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Regulamentações, Licenças e Autorizações

Pesquisa cuidadosa, inclusive junto a outros eventos Buscar aconselhamento profissional Começar cedo, muuuuito cedo !

RuídoManipulação de alimentosPirotecniaBebidas alcóolicasFechamento de ruas/estradas

Jurídico & Contratos

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

- Não dá para viver sem:

• Website• E-mail marketing• Web designer• CAD• Sites de busca• Softwares de Gerenciamento de Eventos* • Banco de Dados• Vendas de ingressos• Mídia on-line• Pesquisa pós evento• Webcast

*- Events Perfect, Events BusinessManagement System, Summit EventManagement, MS Project, Events Pro,Soluções on-demand

5) TI

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Variáveis e Planejamento:

• Testar• Sistema em paralelo (atual vs proposto)• Sistema reserva• Licenças

Limitações:

• ROI• Treinamento/Capacitação • Segurança• Planejamento independente

TI

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

"Logística é a parte do Gerenciamento da Cadeia de Abastecimento que planeja, implementa e controla o fluxo e armazenamento eficiente e econômico de matériasprimas, materiais semi-acabados e produtos acabados, bem como as informações a eles relativas, desde o ponto de origem até o ponto de consumo, com o propósito de atender às exigências dos clientes * “

* - Council of Logistics Management

6) Logística

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Movimentação eficiente de “produtos” (e pessoas)

Planejamento, implementação e controle de fluxo e armazenamento de “produtos”, desde a produção até o momento do consumo, de acordo com os requisitos dos consumidores/clientes

Suprimento eficiente de consumidores para o produto, e o suprimento de instalações para/de o local do evento

Logística

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Áreas de importância para a logística de um evento:

Suprimentos (consumidor, produto e instalações) (incl. aquisição de bens e serviços)

Comunicação (do evento como um todo)

Controle de fluxo (produtos, serviços e pessoas)

Rede de informações (fluxo de..)

Logística

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Áreas de MUITA importância para a logística de um evento:

Filas: a primeira e a última impressão de um eventofila de comida/bebida para 75/100 paxuso de recreadores

Transporte: a outra primeira e a última impressão de um evento estacionamento, controle de tráfego

Logística

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Outras áreas de atenção logística:

Suprimento de produtos: cada produto e serviço oferecido em um evento, exige um processo logístico distinto

Acomodações: talentos têm exigências especiais … que podem se tornar uma maneira de aumentar a renda de seu evento

Outras necessidades: … talentos … exigem processoslogísticos especiais !

Logística

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Armazenamento de consumíveis Banheiros (1 x 150 pax) Geradores Luz Som Lixo Sistemas de comunicação Posicionamentos (quiosques, tendas, etc) Acessos/Fluxos (picos) Sinalização/Evacuação/Emergências/Mapa (escala, explicação) Serviços de Limpeza Água/Eletricidade/Gás/Ar condicionado Iluminação Credenciamento Vip’s (atividades especiais) ImprensaEtc.

Logística também nas Instalações

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Dispersão de público (saídas, segurança, organização) Equipamentos (desmontagem, limpeza, consertos, cronograma) Entretenimento (despedidas, pagamentos, cartas agradecimento) RH (agradecimentos, próximo ano, festa de encerramento) Área de evento (limpeza, avaliação ambiental, achados/perdidos) Fornecedores (quitações, agradecimentos, avaliações) Marketing (clipping, vídeos, fotos, pesquisas) Patrocinadores (agradecimentos, relatório, semente para próximo ano) Governo (agradecimentos, relatórios)

7) Encerramento

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Essencial

Legitimidade e aceitação profissional

Base para aprendizado e aperfeiçoamento

Feedback

Observação, mensuração e monitoração

…durante TODO o evento !!!

8) Relatórios & Controles

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Planejamento(objetivos)

Implementação(do plano)Avaliação

(feedback/KPI’s)

- Pré e pós

Gestão de Eventos de Marketing Esportivo

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

• Processo de logística - Segurança• Fornecedores - Estacionamento• Cronograma - Comunicações• Mídia - Toaletes• Gastos de visitantes - Presença de VIP’s• Participação dos patrocinadores - Controles• Local - Sinalização• Público-alvo - Alimentos & Bebidas• Programa/atividades - Impactos• Hospitality Center - Encerramento• Plano “B” - Equipe• Transportes

Check list para o(s) Relatório(s):

Relatórios & Controles

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

… hoje também conhecida como aliança estratégica …

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

transação/investimento comercial - não uma doação a principal fonte de renda dos eventos é flexível e pode ser adaptado a necessidade de qualquer organização um investimento que oferece um retorno comercial para o patrocinador. Pode ser de natureza financeira, material ou humana compra de direitos e benefícios potenciais exploráveis, geralmente intangíveis, que resultam em benefícios tangíveis (mensuráveis), a curto, médio e longo prazo

Patrocínio

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

envolve o desenvolvimento de um relacionamento entre a organização que o está provendo e a organização que o está recebendo

não deve ser o projeto de estimação do diretor não deve ser uma ferramenta autonoma de marketing não deve ser apenas um canal de exposição de marca não deve ser de curto prazo

Patrocínio

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Aumento dos custos de propaganda

Perda da eficácia da mídia tradicional78 % acham que propaganda explora crianças70 % acham que propaganda faz comparações injustas67 % acham que propaganda veicula alegações

ilusórias ou exageradas Crescimento da comercialização do esporte

Aumento do número de produtos/serviços no mercado

Faz parte de uma estratégia pré definida (sinergia)

Porque patrocinar ?

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Acesso a mercados alvo específicos Criação/melhora da imagem da corporação/marca Consciencia de uma organização e/ou produtos/serviços Identificação de um produto com determinado estilo de vida Fortalecimento do relacionamento com canais de distribuição Oportunidades de Merchandising Demonstração dos atributos de um produto Geração de vendas

… cada patrocinador tem o seu motivo … Segredo: oferecer o patrocínio certo ao patrocinador certo !

Porque patrocinar ?

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

… Por que não trabalhar os valores positivos do esporte …

Porque patrocinar ?

Trabalho em equipe …. Ao invés de ….. Ganhar é tudoCompromisso com meta ………………... Não há problemas em recorrer à

desonestidadeTrabalho duro ……………………………. Os fins justificam os meiosBusca constante pela excelência ……… Violência e agressãoJogo limpo ……………………………….. Força e poder dominandoCoragem para tentar ……………………. AssédioAceitar coisas novas ……………………. Intolerância e racismoRespeito pelos demais …………………. Drogas para melhorar desempenhoRespeito pela tradição ………………….. Descarte da culturaRespeito pelas regras e limites ………… Tudo pode

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Patrocínio x Propaganda

Fonte Diferente Mensagem comercial diretaCompromissoAtividadesOrientado ao targetClima relaxEfeito duradouroEventos que possibilitam atividades de vendas

de um produto ou serviço ao mesmo tempoObjetivo mensurável (ROI)Permite mostrar o lado “empresa cidadã” do patrocinadorGera mídia espontaneaPatrocínio/evento e’ um dos compostos do programa de

marketing/comunicação de uma empresa/marca. Tem que estar alinhado com o resto das comunicações da marca/empresa/produto.

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Público consumidor Potencial de exposição Público como canal de distribuição Vantagens sobre a concorrência Investimento necessário/Ativação (1/1) Reputação do Organizador do evento Oportunidades de entretenimento e hospitalidade

Filtros:

Patrocínio

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O evento tem benefícios ou direitos que valem a pena ser oferecidos a um patrocinador ? Existem empresas que não são adequadas como patrocinadoras ? O evento tem os recursos necessários para vender e operar um patrocínio ? Os objetivos do evento e dos potenciais patrocinadores têm algo em comum ?

Antes de sair em busca de um patrocínio:

Patrocínio

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Quais as empresas interessadas em falar com o público que o evento quer falar ? Quais empresas tem um problema que pode ser solucionado através do evento ? Pesquisa, observação, leitura, internet Quem está patrocinando o que e porque ? Que empresas está ligando sua imagem ao esporte principal do evento ?

Identificando PatrocinadoresPatrocínio

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

O que ? Por que ? Quanto ? Público alvo/afinidade Publicidade/divulgação/promoção Histórico do Organizador Como o evento se encontra com os objetivos do patrocinador Vender benefícios e não características Tratar das necessidades do patrocinador e não do patrocinado Personalizar as propostas de acordo com a categoria do negócio

A Proposta

Patrocínio

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Uma proposta deve conter informações suficientespara que o potencial patrocinador se sinta prontoa analisá-la e tomar as seguintes decisões:

1. descartá-la2. solicitar informações adicionais3. procurar negociar4. aceitar a oferta como está

P.S.: o organizador deverá estar preparado para saber até que ponto ele pode ceder nas negociações…

A Proposta

Patrocínio

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Contato (quem falará com o patrocinador ?) Compreensão do patrocínio (manter fluxo de informação) Motivar equipe do patrocinador (informação) Celebridade (se houver, encontros com patrocinador) Reconhecer o patrocinador (nas comunicações) Lançamento de patrocínio (evento de lançamento) Monitoração da mídia (prover relatórios) Direitos sobre o nome (assegurar os direitos) Profissionalismo (lealdade) Venda menos e entrega mais (sem over promise)

Fazendo a proposta funcionar: Patrocínio

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

Title sponsor (Volvo Ocean Race) Patrocinador exclusivo (Chevrolet Classic de Golfe) Presenting sponsor (Tennis Master Series, apresentado pela Mercedes Benz) Apoiadores (VIK – value in kind) Patrocinador de uma categoria (segmentação) Patrocinador de um evento menor em um evento maior Official Supplier (Hospital S. Luiz na F-1)

Algumas Categorias de Patrocínios:Patrocínio

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Direito sobre o nome do evento Direitos de publicidade estática Direitos de mídia Direitos de internet Mídia não convencional Promoções durante o evento Promoções antes do evento Direito a instalações Direito a uso de logomarcas Direitos de Merchandising Direito de usar os eventos para ações técnicas (ex: pesquisa)

Direitos dos Patrocinadores:

Patrocínio

Gestão de Eventos de Marketing do Esporte

E por que não um evento mais verde ?

Ingressos: papel reciclável

Carbono: cobrar um adicional (opcional) para compra de créditos de carbono

Transporte: incentivar transporte coletivo, público, bicicleta (estacionamento preferencial para carona compartilhada)

Brindes/Embalagens alimentos: materiais reciclados

Lixo: coleta seletiva

Palco: painéis solares (energia aeólica ?)

Energia: geradores abastecidos com biodiesel

A&B: apenas materiais laváveis e alimentos produzidos na região do evento. Menú orgânico

Parceiros e Fornecedores: comprometidos com a sustentabilidade do evento