venda mais e melhor 2016

E MELHOR!VENDA MAIS...

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)

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Nada pode parar a AUTOMAO!

IDADE DA PEDRAIDADE DO BRONZEIDADE DO FERROIDADE MDIAIDADE MODERNAIDADE DA INFORMTICA

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)

O uso da tecnologia inevitvel...

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)O QUE VENDA?

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)VENDA ...TCNICA OU ARTE?

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)PROFISSIONAL DE VENDAS DO SCULO 21

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)Consultor x Vendedor: Apresentao/Postura. Conhecimento do Produto. Conhecimento do Prospect (Lead). Conhecimento do Mercado e Concorrncia. Domina Tecnologia: Google, Slideshare,Facebook, Whatsapp, Linkedin, Smartphone...

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)IMAGEM TUDO!

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)

IMAGEM TUDO MESMO!

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)ATITUDE NO SUBSTITUI A COMPETNCIA!

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)Valor & tica

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)Vdeo Mario Srgio Cortella - tica no Cotidiano:https://www.youtube.com/watch?v=T297Qk_uPcI

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)

gil e flexvel: capaz de grande contato humano e de trabalho em equipe.Responsvel: traz para si a responsabilidade da empresa.Assume riscos calculados: convive com incertezas e mudanas.

PROFISSIONAL DE VENDAS DO SCULO 21

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COLABORADORES

ANTIGAMENTEempregados

HOJE Empreendedores AssalariadosColaboradores AssociadosParceiros de Negcios

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Acostume-se a trabalhar sob presso!

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ANTIGAMENTEComprador CompulsivoMeio de Receita

HOJECliente(Crtico/Seletivo/Altamente Disputado)CLIENTES

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Preo Qualidade

Exclusividade Prazo

CLIENTES

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DESAFIOS DO MERCADO

CONSUMIDOR: Politizado, consciente, valores claros.CONCORRNCIA: gil, dinmica, intensa e internacional.FORNECEDOR: Parceiro estratgico.

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FASES DA COMERCIALIZAO

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) PR-VENDA = PESQUISA.

VENDA = ATITUDE E CONHECIMENTO.

PS-VENDA = FOLLOW UP E AUDITORIA.

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)NO SE FALA EM VENDAS SEM ENTENDERCARACTERSTICAS: Descrevem alguma particularidade de um produto ou servio.VANTAGENS: Mostram como um produto ou sua caracterstica pode ajudar o cliente. GENERICO!BENEFCIOS: Mostram como o produto, sua caracterstica ou vantagem satisfaz/atende uma necessidade EXCLUSIVA daquele cliente. ESPECFICO!

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)EXEMPLOControle de Excesso de Velocidade:Caracterstica: Controla a velocidade do veculo, com alerta por e-mail, ao exceder o limite configurado.Vantagem: Identifica situao de risco (Segurana e Custos).Benefcio: Permite ao imediata sobre o condutor para reduzir a velocidade com a direo mais segura, evitando acidentes, multas e consumo desnecessrio de combustvel. Dentre OUTROS, pois depende da NECESSIDADE do Cliente.

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)IMPORTANTE:PILOTO: Em casos ESPECIAIS, obter da Gerncia/Direo autorizao de piloto para anlise do servio ou produto (Test drive).VENDA ADICIONAL: Acrescentar ao produto/servio, itens que agreguem valor ao cliente. Cuidado na Venda Casada proibida pelo Cdigo de Defesa do Consumidor (Art. 39, I).REFERNCIA/INDICAO NA VENDA E PS VENDA.Manter FOLLOW UP (Satisfao do Cliente!)

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)A OBJEO PREO!

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)CLIENTE DESEJAMelhor Preo.Bom Prvenda.Excelente Ps-venda.Segurana: Patrimonial, Pessoal e Confiabilidade. Reduzir Custos e Aumentar a Produtividade (PJ).

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)AS EMPRESAS OFERECEM

PREO!!!

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)No h quase nada no mundo que outra pessoa no possa fazer um pouco pior e vender um pouco mais barato.John Ruskin( escritor e poeta ingls 1819/1900)

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)AGREGANDO VALOR

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com) receber MAIS do que se esperava pelo preo pago.

Surpreenda o Cliente, prometendo MENOS e entregando MAIS!

Exemplo simples: Prazo de entrega!

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)No estabelea prazos audaciosos demais

PRAZO PRAZO !

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PREO, CUSTO E VALORPreo: Desembolso financeiro para aquisio de um bem ou servio. Objetivo!Custo: Investimento PERIDICO para MANTER o bem ou servio. Ex: Automvel.Valor: o que vale para o indivduo. Subjetivo!Isto no tem PREO!Isto no tem VALOR!

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)DIFERENCIAL COMPETITIVO

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)Diferencial competitivo: atributos quetornam a empresa NICA e SUPERIOR aos seus concorrentes.

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)MATRIZ F.O.F.A.

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)APRENDENDO COM O FRACASSO ALHEIO

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)APRENDENDO COM O FRACASSO ALHEIOConhecimento INADEQUADO dos seus produtos e da Concorrncia.Falta de Foco!Prospectar sem Planejamento.No utilizar os recursos de Suporte e Apoio Comercial, Marketing, Tcnico e Operacional da Empresa e desconsiderar orientaes e recomendaes gerenciais.Confundir DETERMINAO com OBSTINAO.Desistir PIOR que Fracassar!

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)ATITUDES DE $UCE$$O!https://www.youtube.com/watch?v=9RqnNBAa8J4

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)REFLEXES SOBRE CRISE

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)41

CRISE

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CRI E$

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Mercado novo e incerto. Vrias empresas abriram e fecharam em seguida. A empresa mais uma entre 502 criadas em 8 anos. Pouqussimas pessoas tm poder aquisitivo para compra do produto.

A empresa possui s UM cliente. Seus produtos custam milhes de dlares e ela sobrevive fabricando moblia.

Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)44

Dependia da extrao de minrios. A mina acabou. Praticamente falida depois de 1 ano. O Presidente da empresa fica 11 anos sem poder receber salrio.

Final de uma guerra que destruiu toda regio. Dono da empresa quer que seus produtos mudem a imagem do seu pas no mundo, enquanto sobrevive fabricando almofadas trmicas.

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FORDBOEING3 MSONY

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Apenas duas coisas so importantes: O Cliente e o Produto. Se voc cuida bem do seu Cliente, ele voltar para voc. Se voc cuida bem do seu Produto, ele NO voltar. Nada mais simples, nem mais difcil do que isso... Richard Whitney

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Autor: Avelino Rocha (tracerbrasil@gmail.com)CREIA EM VOC!Suas msicas so desprovidas de beleza, harmonia e claridade meldica - Johan Scheibe, compositor e crtico alemo.JOHAN SEBASTIAN BACHEste rapaz no tem o menor talento. Digam a ele para desistir de pintar - Manet (Pintor francs)RENOIR

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Meu invento apenas uma curiosidade cientfica. No tem futuro comercial.LUMIRE - inventor do Cinema

Desista da escola, v para casa, sua mente oca professor de...THOMAS EDSON - Inventor da luz eltrica e de + 1.000 invenes

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NOTAS DE UM ALUNO 1. Literatura = 5 2. Francs = 3 3. Ingls = sem nota4. Italiano = 5 5. Histria = 6 6. Geografia = 4 7. lgebra = 6 8. Geometria = 6 9. Geometria = 6 10. Fsica = 6 11. Qumica = 5 12. Histria = 5 13. Desenho Artstico = 4 14. Desenho Tcnico = 4

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TUDO POSSVEL AO QUE CR!!!!

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