potinho de ouro: tupperware diversifica portfólio

MARCAS FAMOSAS

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POR CAMILA MENDONÇA

ssim como Leite Moça, Gillette e Bombril, a Tupperware é daquelas marcas que viraram sinô-nimo dos produtos que vendem. Há 37 anos, o

brasileiro se acostumou a chamar todo potinho de cozinha de tupperware. E embora utensílios domésticos sejam os prin-cipais produtos da companhia, representando 1/3 das vendas totais, a Tupperware Brands Corporation aposta em outros mercados, como o de beleza, para manter-se competitiva.

Uma das pioneiras da venda direta, a companhia nasceu nos Estados Unidos na década de 60 para comercializar po-tinhos de plástico para armazenamento de alimentos. Hoje, a Tupperware tem cerca de 2,8 milhões de revendedores que atuam em mais de cem países. Em 2012, as vendas em todo mundo somaram US$ 2,6 bilhões. Segundo a empresa, cerca

Tupperware alimenTa

Com vendas diretas de utensílios domésticos,

a marca fortalece o portfólio ao investir no

mercado de cosméticos

Varejo, Serviços & Oportunidades § JUN/JUL 2013 § www.varejoeoportunidades.com.br

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“O trabalho no mercado de

cosméticos pode nos trazer grandes

oportunidades. Estas marcas têm posicionamentos

distintos e, portanto,

oferecem soluções diferentes”

Paola Kiwi, presidente da Tupperware Brands Brasil

RAIO-X TUPPERwARE No Brasil há 37 anos Atua em mais de 100 países 2,8 milhões de revendedores 97 milhões de pessoas, por

ano, aceitam o convite para demonstração US$ 2,6 bilhões em receitas

de vendas em 2012 Países emergentes

representaram 61% das vendas As receitas advindas dos

mercados emergentes cresceram 11% em 2012 1/3 das vendas totais

ainda são de utensílios de armazenamento Meta é crescer de 6% a 8%

ao ano, até 2014

de 97 milhões de pessoas aceitam o convite para demonstração das revendedoras por ano. Para dar conta da demanda, a companhia tem 17 fábricas, incluindo uma no Rio de Janeiro.

Apesar se serem as princi-pais fontes de receita da com-panhia, os utensílios de cozinha não são os únicos mercados de atuação da Tupperware Brands. Em 2001, a companhia adquiriu a BeautiControl, do mercado de cosméticos, e iniciou a diversifi-cação do portfólio. A mudança foi consolidada com a aquisição, em 2005, de outra companhia deste mercado, a Internatio-nal Beauty Group. Ao todo, a empresa atua com sete marcas: Tupperware, Avroy Shlain, Be-autiControl, Fuller, NaturCare, Nutrimetics e Nuvo.

Embora sejam de naturezas diferentes, utensílios para cozinha e produtos de higiene e beleza se complementam, na avaliação da presidente da Tupperware Brands

Brasil, Paola Kiwi. “O trabalho no mercado de cosméticos pode nos tra-zer grandes oportunidades. Estas marcas têm posicionamentos dis-tintos e, portanto, oferecem soluções diferentes”, avalia.

Das linhas de beleza, apenas a Fuller é vendida no Brasil. “É um mercado que não podemos igno-rar. Se pudermos criar um vínculo com as consumidoras, poderemos mostrar-lhes o que chamamos de oportunidade Tupperware. E bele-za abre esta porta”, afirma Paola. Apesar disso, a companhia ainda não tem planos de oferecer as de-mais marcas de beleza aos consu-midores brasileiros.

 DESIGN E DEMONSTRAçãO

 Atuar no mercado de utensí-

lios domésticos é lidar com um universo de produtos que variam de preço e qualidade. Para a exe-cutiva, a Tupperware consegue se

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destacar pelos investimentos em design e inovação. “Nossos produ-tos são criados para atender às ne-cessidades específicas dos consumido-res”, explica.

As demandas dos clientes são identificadas pelos próprios revendedores, que atuam junto ao departamento de marketing de cada mercado para criar itens duráveis e funcionais, segundo a executiva. “Após a identificação des-sas necessidades, a equipe de design começa a criar protótipos de novos produtos”, afirma.

Para garantir que o portfólio não fique estagnado, uma das me-tas da companhia é ter, ao me-

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Região 2002 2012América Latina 12% 28%Ásia-Pacífico 19% 30%Estados Unidos e Canadá 31% 11%Europa, África e Oriente Médio 38% 31%

nos, 25% das vendas totais advin-das de itens lançados nos últimos dois anos.

Além da inovação, outro pon-to que recebe investimentos da companhia é a equipe de reven-dedores. “Eles são a voz de nosso consumidor com a empresa”, res-salta Paola. A companhia encara o processo de demonstração dos produtos como experiências que têm a finalidade de mostrar o va-lor dos produtos.

Para garantir isso, a Tu-pperware investe em treinamen-tos e em programas de incentivo para a força de venda que incluem desde presentes a viagens de re-conhecimento. “Além de fazê-los se sentirem confiantes e competentes, esses incentivos permitem uma mu-dança em suas vidas”, avalia Paola.

A capacitação é conside-rada tão fundamental para o crescimento do negócio que até mesmo o CEO, Rick Goings, conduz pessoalmente alguns treinamentos para a equipe de vendas e times de gestão. No ano passado, ele visitou 38 países com esta finalidade.

Apesar de ter as vendas con-centradas nas revendedoras, a companhia tem investido na co-municação direta com os consu-midores, via mídias sociais. “O número de consumidores que intera-

gem conosco em nossas mídias sociais é grande. Inclusive,  muitos deles acabam se tornando revendedores da marca”, afirma Paola.

 DESEMPENHO Em 2012, os mercados emer-

gentes concentraram 61% das vendas totais da companhia. Nes-te contexto, a América Latina foi destaque ao crescer em represen-tatividade, passando de 12% das vendas em 2002 para 28% em 2012. Um dos fatores para o cres-cimento da participação dessas regiões nas vendas da companhia é a mudança no comportamento do consumidor.

“A nova classe C está trazendo mais dinheiro para a economia e isso beneficiou várias empresas, incluin-do a Tupperware. Estamos falando de uma classe social que agora via-ja de avião, tem os mais modernos smartphones e deseja adquirir o que há de melhor para a sua casa. Isso teve um impacto direto sobre os re-sultados de nossas vendas ao longo dos últimos anos”, afirma.

Em carta divulgada aos investi-dores, Goings avalia que a empresa apenas iniciou os trabalhos em mer-cados emergentes. “Estamos em me-nos de 25% das casas que poderíamos estar em países como Índia, Indonésia e Brasil”, disse.

PERFIL DAS VENDAS

Segundo o CEO da marca, existe um número grande de mu-lheres chefiando lares nos mer-cados emergentes e que buscam oportunidades para aumentar a renda. É neste ponto que a com-panhia pretende atuar, mostrando que a venda direta dos produtos é uma oportunidade de mudança de vida. “Temos uma série de razões para crescermos ainda mais [nos emergentes]”, disse.

Ao contrário do que se veri-fica nos mercados emergentes, a representatividade das vendas da Tupperware em países europeus, nos Estados Unidos e no Canadá  diminuiu nos últimos dez anos. “O que aconteceu é que o mercado de re-giões emergentes, como América La-tina, Ásia e Pacífico, tem experimen-tado um crescimento tão forte que eles tornaram-se uma parte cada vez maior das vendas totais da empresa”, explica Paola.

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