pós-graduação empresarial em gestão de vendas e key account · são trabalhados cálculos de...
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Pós-Graduação Empresarial em
Gestão de Vendas e
Key Account
São Paulo – Educação Executiva – 2018
Manual do Curso
São Paulo – Educação Executiva – 2018
Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 2
Apresentação
Diante dos grandes desafios enfrentados pelas organizações para manter a
competitividade no mundo dos negócios, a área de vendas tem ocupado lugar de
destaque, pois representa a concretização de todos os esforços das demais áreas.
Sem a atuação eficaz da área comercial nenhuma organização logrará sucesso em
suas estratégias.
Porém, apesar de sua importância os gestores de vendas nem sempre estão
preparados e capacitados para enfrentarem as demandas cada vez mais
desafiadoras dos mercados altamente competitivos e globalizados como os atuais.
Obter boa performance significa adotar novas posturas, ter uma visão de vendas
consultiva, saber aliar habilidades com capacitação e domínio de técnicas
relacionadas à atividade comercial.
Por esta razão, o curso Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Vendas e Key
Account é destinado a profissionais que desejam se aprimorar no desenvolvimento
de novas abordagens e gestão de clientes, aplicando novas práticas de
relacionamento ao dinâmico mundo das vendas.
Objetivo
Desenvolver gestores de vendas para atuar nos mercados competitivos e em
constante mudança, oferecendo ferramental necessário para análise,
planejamento, implementação e controle das estratégias comerciais.
Público-alvo
O curso é destinado a profissionais que buscam ascensão e aceleração na carreira,
ampliação do conhecimento, e capacitação técnica e gerencial. Indicado para
profissionais graduados nas diversas áreas do conhecimento, atuando em qualquer
área da empresa e que desejam especializar-se ou adquirir novas competências na
área de gestão de negócios com ênfase em vendas e gestão de clientes.
Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 3
Indicado para profissionais em fase de crescimento profissional.
Dinâmica
As aulas são realizadas no campus da Pós-Graduação da ESPM, podendo ser
ministradas em campo, pré-agendadas pelo professor.
As aulas das disciplinas em EAD, indicadas no programa do curso, ocorrerão
concomitantemente com as disciplinas presenciais e no período inicial do
curso.
Estrutura do curso
O curso Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Vendas e Key Account possui
uma estrutura que busca promover o desenvolvimento de competências essenciais
para a gestão de negócios na área comercial. A matriz curricular proposta é
composta de disciplinas complementadas por atividades extraclasse para execução
de um projeto de conclusão.
Disciplinas e carga horária
O curso possui carga horária de 390 horas, composto das seguintes disciplinas:
Fundamentos de Marketing - (EAD).............................................(36hs)
Fundamentos da Gestão Financeira - (EAD)...................................(36hs)
Operações de Vendas.............................................................(24hs)
Liderança para times de alta performance...................................(24hs)
Gestão de Custos e Preços.......................................................(24hs)
Mensuração e Previsão de Demanda...........................................(24hs)
Gestão de Canais e Trade Marketing...........................................(24hs)
Inteligência Competitiva.........................................................(24hs)
Marketing de Relacionamento...................................................(24hs)
Gestão de Key Account...........................................................(24hs)
Criatividade e Inovação em Vendas............................................(24hs)
Técnicas de Negociação..........................................................(24hs)
Finanças para a área de Vendas................................................(24hs)
Trabalho de Conclusão de Curso (TCC)........................................(54hs)
Total: 390 horas
Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 4
A sequência das disciplinas será definida conforme orientação da direção acadêmica e
informada previamente no início de cada semestre letivo.
Conteúdo programático
O conteúdo programático das disciplinas poderá ser alterado por decisão da
diretoria acadêmica, respeitando-se a carga horária.
Fundamentos de Marketing - Educação a Distância (EAD)
Proporciona a compreensão dos fundamentos e conceitos de marketing. Aborda os
tópicos relevantes de um plano de marketing. Possibilita ao estudante identificar
quais fatores do ambiente de marketing podem afetar os negócios de uma
organização e conhecer as estratégias e o composto de marketing necessário para a
obtenção dos resultados esperados.
Fundamentos da Gestão Financeira - Educação a Distância (EAD)
A disciplina visa a facilitar a aquisição e a ordenação dos conceitos básicos de
finanças empresariais envolvendo conceitos relacionados ao valor do dinheiro no
tempo, tais como o valor presente, o valor futuro, as taxas e as prestações
uniformes. A abordagem trata, também, da estrutura e do significado dos
demonstrativos financeiros do balanço patrimonial, da demonstração de resultados
e do fluxo de caixa e dos indicadores financeiros de liquidez, endividamento e
rentabilidade.
Operações de Vendas
Oferece subsídios para a organização da área de vendas, são abordados aspectos
como a estruturação, gerenciamento, levantamento das necessidades da equipe de
vendas, bem como aspectos relacionados à remuneração, controle e avaliação
deste time. A preparação de uma abordagem adequada e a análise da
concorrência também são abordados nesta disciplina.
Liderança para Times de Alta Performance
Oferece subsídios para discutir questões relacionadas ao trabalho em equipe e à
liderança com o objetivo de facilitar o processo de formação de líderes dentro de
Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 5
uma visão atual, discutindo sobre as modernas formas de liderar e motivar equipes
e discorrendo sobre as competências necessárias para lidar com os negócios,
competências necessárias para lidar com pessoas e competências de autogestão,
oferecendo ao estudante subsídios para analisar os vínculos estabelecidos entre os
líderes, as equipes e os indivíduos.
Gestão de Custos e Preços
Compreender a relação entre custos e preços como suporte às decisões e ações de
adequação da empresa ao seu ambiente de negócio. São abordados os pressupostos
de uma boa gestão de preços para geração e captação de valor, estratégias de
preços e o papel do preço no composto mercadológico, a relação do preço com
clientes e concorrentes. É dada uma visão evolutiva dos métodos de custeio,
passando pelo custeio por Absorção, Direto, Baseado em Atividades (ABC) e Custo
Meta (Target Cost). É apresentada a abordagem da Teoria das Restrições (TOC) e
são trabalhados cálculos de custos, margens e preços.
Mensuração e Previsão de Demanda
A disciplina visa permitir o aprendizado das técnicas preditivas de demanda, bem
como a sua mensuração, inseridas no processo de interpretação da informação para
tomada de decisão de mercado. O objetivo é capacitar o aluno a elaborar modelos
quantitativos que possibilitem o desenvolvimento de ferramentas de previsão com
base em dados e informações disponíveis.
Gestão de Canais e Trade Marketing
Apresenta o conceito e as estratégias importantes para a eficiente gestão de canais
de marketing B2C e B2B, envolvendo a importância do papel do trade marketing no
desenvolvimento dos canais de distribuição da empresa. Proporciona o estudo do
modelo de implantação da atividade em uma organização, discutindo seu papel,
variáveis, instrumentos de gestão e interação com as estratégias de marketing e
vendas, e a melhor oferta para o cliente.
Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 6
Inteligência Competitiva
Oferece ao aluno a oportunidade de desenvolver e exercitar as competências
necessárias para avaliação das atividades dos concorrentes, das tendências gerais
dos negócios e de hábitos e atitudes do consumidor, entre outros fatores, visando
atingir os objetivos estratégicos da empresa em que atua. Aborda os aspectos da
cultura organizacional relevantes para garantir um ambiente apropriado à
construção, preservação e disseminação do conhecimento.
Marketing de Relacionamento
Desenvolve e aprofunda o conhecimento do aluno sobre o tema CRM (Customer
Relationship Management), levando-o a compreender o atual foco da competição
das empresas na disputa pela lealdade de seus clientes. Portanto, são discutidas as
modernas estratégias de relacionamento e de alternativas como forma de criar
diferenciais para atrair e, principalmente, manter clientes. Trata de questões
referentes às modernas plataformas digitais de CRM.
Gestão de Key Account
Assinala a importância do correto dimensionamento, estruturação e métodos de
atender aos mais diversos tipos de clientes, que formam a carteira de vendas da
empresa, bem como a correta utilização dos recursos da organização na
maximização das necessidades dos clientes internos e externos.
Criatividade e Inovação em Vendas
Compreender como gerar inovação nos negócios e na vida profissional por meio da
aplicação de conhecimentos e ferramentas que estimulem o potencial criativo.
Vivenciar a criatividade centrada na necessidade do cliente para se tornar um
profissional capacitado a criar produtos e serviços inovadores que atendam (ou
superem) as expectativas de seus clientes.
Técnicas de Negociação
Apresenta conceitos e técnicas que embasam a negociação na área de vendas,
enfocando a negociação “ganha-ganha” como fundamento essencial na
consolidação de um relacionamento de longo prazo entre clientes e fornecedores.
Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 7
Proporciona ao aluno oportunidades de desenvolvimento de habilidades
fundamentais para realizar negociações eficazes.
Finanças para Área de Vendas
Apoia os processos de tomada de decisão gerenciais, no que se refere aos
resultados financeiros do negócio, por meio do entendimento da inter-relação
entre desempenho financeiro e planos de ação. Apresenta os principais
demonstrativos financeiros e destaca os fundamentos do ciclo do capital de
giro e os principais conceitos de planejamento financeiro
Trabalho de Conclusão de Curso
Contemplar os conceitos, as metodologias e os instrumentos para a elaboração de
um plano estratégico de Vendas. Seu escopo ainda inclui a orientação necessária
para a produção desse plano, de modo a permitir a aplicação dos referenciais
conceituais, metodológicos e instrumentais aprendidos ao longo do curso.
Módulo Internacional
A ESPM desenvolve parcerias internacionais com instituições renomadas e
acreditadas internacionalmente em suas áreas de atuação, com o objetivo de
proporcionar aos estudantes experiências com profissionais da área, bem como
visitas técnicas e culturais a empresas e instituições internacionais. É uma
excelente oportunidade de aprendizagem e networking, adiante-se frente às
oportunidades de estudar no exterior e internacionalize-se com a ESPM! As aulas
ocorrem em tempo integral, por um período aproximado de 15 dias. Em Janeiro os
programas serão com as seguintes instituições: EADA (Barcelona) e Universidade
de Coimbra.
Para mais informações ou dúvidas consulte a nossa Central de Relacionamento.
Obs: 1- As escolas parceiras podem ser alteradas dependendo de acordos
acadêmicos;
2- Módulo não obrigatório e não incluso no valor do curso.
Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 8
ESPM CARREIRAS
É o centro de apoio ao desenvolvimento profissional e de carreira dos estudantes
da Pós-graduação São Paulo. Oferece serviços que auxiliam o estudante no
gerenciamento de sua carreira, tais como: Ciclo de Palestras; Workshops;
Mentoring com Professores e o Canal ESPM com divulgação de oportunidades de
emprego em parceria com o Michael Page, a Robert Half e o vagas.com. Saiba mais
pelo link: www.espm.br/carreirapos.
Processo seletivo
Inscrições abertas de 19/7/18 até 3/9/18
Após o preenchimento da ficha de pré-inscrição, o candidato receberá um
link para preenchimento do processo seletivo on-line, o qual é composto das
seguintes etapas:
1ª etapa preenchimento dos dados cadastrais;
2ª etapa elaboração da redação*;
3ª etapa inserção do currículo profissional atualizado*
* Inserir os documentos nos formatos Word, PDF ou zipado.
Todas as etapas do processo seletivo on-line deverão ser adequadamente
cumpridas.
O prazo de realização do processo seletivo on-line será de dois dias corridos.
A critério da comissão julgadora, eventualmente, o candidato também
poderá ser convidado a entrevista presencial.
Resultado do processo seletivo e Matrícula
O resultado de sua avaliação e demais orientações sobre matrículas e formação do
grupo serão enviados por e-mail.
Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 9
Pré-requisitos para ingresso
Aprovação no processo seletivo on-line.
Apresentação do diploma de conclusão de curso superior reconhecido pelo
MEC (Ministério da Educação), com carga horária mínima de 1.600 horas-
aula.
Documentos obrigatórios para efetivação da matrícula
RG, CPF ou CNH originais.
Histórico original de curso superior.
Diploma original de curso superior. Na ausência do diploma o aluno poderá
entregar certificado, atestado ou declaração de conclusão de curso
autenticado com a descrição da data de colação de grau, que será aceito
temporariamente, ficando sob a responsabilidade do aluno a entrega
posterior do referido diploma.
No caso de diplomas internacionais, é necessária sua tradução juramentada,
consularização pelo Brasil no país de origem e revalidação, de acordo com a
Resolução nº 8, de 4/10/07, do CNE (Conselho Nacional de Educação),
disponível em http://portal.mec.gov.br/
Trancamento
Não há trancamento total do curso, ou seja, não é possível a interrupção do curso e
do plano de pagamento. O aluno poderá, contudo, solicitar até dois trancamentos
de disciplinas ao longo do curso. No trancamento de disciplina não há interrupção
do plano de pagamento.
O trancamento de disciplina deverá ser solicitado formalmente por meio de
requerimento até a segunda aula da disciplina. O pedido de trancamento somente
é possível a partir da segunda disciplina do curso.
O aluno será automaticamente matriculado na disciplina seguinte, não sendo
necessário solicitar a reabertura da matrícula.
Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 10
Cancelamento
O curso poderá ser cancelado por falta de quórum, com até 24 horas de
antecedência da data prevista para seu início.
Na hipótese de cancelamento, serão devolvidos, AUTOMATICAMENTE, para
os alunos efetivamente matriculados, 100% do valor pago, por meio de
depósito em conta bancária indicada pelo PARTICIPANTE, em até 10 (dez)
dias úteis após indicação dos dados bancários.
Certificação
Os alunos que cumprirem as exigências acadêmicas para aprovação em todas as
disciplinas e obtiverem frequência de 75% em cada uma das disciplinas receberão
certificado de Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em
Marketing pela ESPM.
Carga horária e duração
O curso Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Vendas e Key Account tem
carga horária de 390 horas, com duração aproximada de 24 a 26 meses, podendo
ser oferecido na versão:
Noturna - aulas uma vez por semana e um sábado integral por disciplina*.
Horários: aulas (no período noturno), – das 19h30 às 22h30.
* aulas (no sábado), - das 9h às 12h e das 13h30 às 16h30.
Dependendo da necessidade, outras versões poderão ser avaliadas.
Início das aulas
As aulas serão ministradas às quintas-feiras com início em 20/9/18 na Unidade
Joaquim Távora.
Noturno - aulas uma vez por semana (das 19h30 às 22h30) e um sábado integral por
mês (das 9h às 12h e das 13h30 às 16h30).
Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 11
Local
Campus da Pós-Graduação ESPM – Unidade Joaquim Távora.
Rua Joaquim Távora, 1240 – Vila Mariana – São Paulo – SP
Dependentes
Estender o benefício do PGE para cônjuges e filhos desde que a empresa envie a
ESPM uma declaração informando os dados do colaborador e de seus dependentes.
Investimento
Matrículas efetuadas até 3/8/18 (Com desconto de 50% NO VALOR DA MATRÍCULA R$ 477,30)
Obs.: para ter o benefício será necessário a aprovação em todas as etapas do processo seletivo.
Matrícula sem desconto
Parcelado
R$ 954,61
Curso Matrícula/curso
Valor à vista R$ 22.973,99
25 parcelas R$ 953,09 + 1 R$ 992,84 R$ 25.774,70
29 parcelas R$ 833,38 + 1 R$ 858,35 R$ 25.980,98
35 parcelas R$ 711,33 + 1 R$ 783,16 R$ 26.634,32
Devido aos residuais decimais que há em cada parcela do curso, o último pagamento será superior aos demais para que se complete o valor total do investimento. O valor final do curso informado em cada plano de pagamento não será alterado. Em caso de dúvidas, por gentileza, entre em contato com a nossa Central de Relacionamento.
Esses valores se referem a uma turma de 35 alunos. As aulas serão ministradas em
São Paulo (SP), nas instalações da ESPM.
O pagamento da primeira parcela (matrícula) deverá ser feito por meio de boleto
bancário, o qual será entregue no ato da matrícula.
Pós-Graduação Empresarial em Gestão de Negócios com Ênfase em Marketing 12
As próximas parcelas também serão pagas por meio de boleto bancário (a partir de
junho/16), com vencimento dos parcelamentos/mensalidades para dia 8 de cada
mês.
Em hipótese alguma serão concedidos quaisquer outros tipos de descontos e/ou
abatimentos no valor de investimento supra citado.
Seguro Educacional
Agora, você recebe da ESPM, sem nenhum custo, o Seguro Educacional. Ele terá
validade a partir do início das aulas e da aprovação da proposta, por parte da
seguradora. Clique aqui para conhecer o regulamento.
Ficamos à disposição para esclarecimentos adicionais.
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