o passo a passo da expansÃo no varejo · programaÇÃo 1. saiba quem É o seu cliente 2. descubra...

O PASSO A PASSO DA EXPANSÃO NO VAREJO#1: Como identificar oportunidades de expansão

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| QUEM APRESENTA

SUSANA FIGOLI

Sócia-fundadora e diretora de Inteligência de Mercado (Geofusion)

▪ Mais de 25 anos de experiência em Inteligência Geográfica de Mercado

▪ Professora de Geomarketing e Localização Comercial nos cursos de MBA em Varejo da EAESP FGV e da FIA

▪ Arquiteta e Mestre em Planejamento Urbano-Regional pela Faculdade de Arquitetura e Urbanismo da USP

▪ Pós-graduada em Marketing pela ESPM

O QUE CONSIDERAR ANTES DE

EXPANDIR A REDE?

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PROGRAMAÇÃO

1. SAIBA QUEM É O SEU CLIENTE

2. DESCUBRA A SUA ÁREA DE INFLUÊNCIA

3. CONHEÇA OS SEUS FATORES DE SUCESSO

4. CONHEÇA A SUA CAPTAÇÃO

5. EQUACIONE TUDO

DICA #1: SAIBA QUEM É O SEU CLIENTE

| SAIBA QUEM É SEU CLIENTE

Gênero Idade Escolaridade Renda

Certifique-se de que a maioria dos seus clientes corresponde ao público em que você está mirando...

Ou mude seu público-alvo!

Ex: Depyl Action

Alvo: Classe C

Clientes: Classes A e B

DICA #2: DESCUBRA SUA ÁREA DE INFLUÊNCIA

| ÁREA DE INFLUÊNCIA

Quanto você está disposto a percorrer para consumir...

Qual a distância que seu cliente está disposto a percorrer para chegar até o seu negócio?

MERCADÃO DE SP “PADOCA” DO BAIRRO

DESTINO CONVENIÊNCIA

| O QUE DEFINE UMA ÁREA DE INFLUÊNCIA?

A disposição do consumidor em se locomover...

| O QUE FAZ O CONSUMIDOR SE LOCOMOVER?

o negócio em si

o local

PRODUTO

PROMOÇÃOPREÇO

PRAÇA (PONTO)

| ÁREA DE INFLUÊNCIA

40% na área e 60% na Grande São Paulo

Conveniência Atacadox

Impulso, conveniência Compra planejada, destino

| 3 TIPOS DE ÁREA DE INFLUÊNCIA

1) Primária: 50% a 70% do volume de clientes ou vendas2) Secundária: 20% a 30% 3) Terciária: 10% a 20%

1

23

| CURVAS DE DISTÂNCIA

Isocota Polígono

Raio de distância Respeita barreiras geográficas

Deslocamento pelo sistema viário

| CURVAS DE TEMPO

Isócronas

| DISTRIBUIÇÃO ESPACIAL DOS CLIENTES

| COMPORTAMENTO GEOGRÁFICO DE COMPRAS

DISTRIBUIÇÃO ESPACIAL DOS CLIENTES:

A riqueza da informação

ENTENDA O PERFIL DA SUA

ÁREA DE INFLUÊNCIA

MIN

MIN

8 MIN. A PÉ

CLIENTES

LOJA

CLASSE B2

MIN

MIN

8 MIN. A PÉ

CLIENTES

LOJA

EXPERIENTES URBANOS DE VIDA CONFORTÁVEL

DICA #3: CONHEÇA SEUS FATORES DE SUCESSO

| FATORES DE SUCESSO

Belo Horizonte, MG

LOJAS DE ALTA PERFORMANCE

25 a 59 anos

Ensino Superior

Renda média acima de R$ 7053Alto potencial de consumo

Densidade populacional: +10 mil hab/km²

População ativa durante o dia: +10 mil/km²

DICA #4: CONHEÇA A SUA CAPTAÇÃO

| QUAL É A SUA CAPTAÇÃO DE MERCADO

Faturamento ideal:10 mil clientes

Captação: 25%

Quantidade de potenciais clientes na área de influência:

20 mil 40 mil 80 mil

| TAMANHO DA AI, POTENCIAL E MARKET SHARE

Área de influência

LimiarÁrea de

influência

Limiar

A B

A área de influência deve ser maior do que a limiar (demanda)

Teoria do Lugar Central – Walter Cristaller (1930) Fonte: O’Brien e Harris, 1991, pág. 72

Limiar dentro da abrangência: existe demanda para suportar o negócio

Limiar fora da abrangência: dificilmente os consumidores da área pintada frequentam a loja

Lucro provável Mercado insuficiente: prejuízo

DICA #5: EQUACIONE OS ITENS ANTERIORES

| EQUACIONE!

Público-alvo

Área de influência

Fatores de sucesso

Mínimo de clientes necessário

Market share

=

OPORTUNIDADE DE EXPANSÃO

PERGUNTAS

| PRÓXIMO WEBINAR: SÉRIE “O PASSO A PASSO DA EXPANSÃO NO VAREJO”

SUSANA FIGOLI 20/06 | 15h30

INSCREVA-SE

#2: 5 DICAS PARA LOCALIZAR REGIÕES POTENCIAIS

22

120 COLABORADORES

+380CLIENTES

2ESCRITÓRIOS

DGF + ÓRIAINVESTIDORES

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