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ESTÁGIOS QUE O CONSUMIDOR DEVEATRAVESSAR ANTES DA COMPRA
GOSTARDE VOCÊ
ESCUTARVOCÊ
ACREDITAREM VOCÊ
COMPRAR
4 TIPOS DE PERGUNTASFACE TO FACE
1 – PERGUNTAS DE POSICIONAMENTO
2 – PERGUNTAS DE DOR
3 – PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO
4 – PERGUNTAS COACH SELLING
O PODER DAS PERGUNTAS
• Perguntas extraem respostas;
• Perguntas revelam informações;
• Perguntas nos fazem pensar;
• Perguntas persuadem;
• Perguntas dissipam o conflito;
• Perguntas o mantêm no controle;
• Perguntas revelam necessidades.
2 - Costuma ser precipitado;
1 - Se irrita muito quando tem que esperar;
3 - Pode parecer grosseiro e mal educado;
4 - É uma pessoa impaciente;
5 - Sua postura normalmente é tensa;
VISUAL
VISUAL6- É uma pessoa ansiosa;
7- Em geral, não é bom ouvinte;
8- Se incomoda muito com pessoas de ritmo lento;
9- Tem uma certa agressividade constante;
10 - Faz várias coisas ao mesmo tempo.
COMO VENDER PARA
UM CLIENTE VISUAL
Diagnostique• -o rápido, caso contrário pode perder a
venda;
Seja seguro ao dar as informações. Se não souber diga •
que não sabe e informe que vai buscar a informação
para ele – e busque!
Ele irá te ouvir, se conseguir gerar valor para ele;•
Não seja detalhista, mas saiba responder todos os •
detalhes que ele te perguntar;
COMO VENDER PARA
UM CLIENTE VISUAL
Pergunte a ele quanto tempo tem disponível para você. Se •
não for o tempo que você vendedor consiga fazer uma
apresentação, diga e deixe que o cliente escolha o que é mais
importante para ele. Se você o convencer ele te dará mais
tempo;
Torne• -o único. Não atenda mais ninguém;
Ele irá exigir atendimento • premium;
Aceite criticas, reclamações; transforme• -as em resultados e
venda para ele;
Se o cliente visual gostar de seu atendimento ele te indica •
para todos seus amigos.
AUDITIVO1- É na maior parte do tempo bastante detalhista;
2- Tem dificuldade em se relacionar com muitas pessoas;
3- Se incomoda com pessoas agressivas;
4- É visto como uma pessoa reservada;
5- Compartilha informações com pouca gente;
COMO VENDER PARA UM
CLIENTE AUDITIVO
• Dê tempo para ele processar a informação dada;
• Fale dos detalhes do produto gerando valor;
• Não pressione muito ou o faça tomar decisões rápidas,
ele precisa de tempo;
• Pergunte ao cliente o que mais ele gostaria de saber
sobre o produto;
COMO VENDER PARA UM
CLIENTE AUDITIVO
Tenha manuais técnicos específicos para fornecer ou •
enviar para este cliente;
Dificilmente realizam uma compra impulsiva;•
São mais difíceis de se motivar;•
Utilize a liberdade para com este cliente a medida que •
ele permitir (não gosta de muito contato).
1 - Um de seus maiores prazeres é comer bem;
2 - Tem extrema facilidade para relacionamentos;
3 - Se emociona facilmente com problemas alheios;
4 - Lembra de cheiros antigos;
5 - Tem dificuldade em ir embora;
CINESTÉSICO
CINESTÉSICO
6- Prefere comprar de vendedores já conhecidos;
7- Costuma ser emotivo;
8- Dá enorme valor às amizades;
9- Toca nas pessoas quando esta conversando com elas;
10-É normalmente uma pessoa carinhosa.
COMO VENDER PARA UM
CLIENTE CINESTÉSICO
Adoram conversar, este é o cliente mais fácil de se •
investigar embora possa ser o mais difícil de analisar, por
dar a impressão de gostar de tudo e ser seu amigo;
Apresente as vantagens de se ter o produto;•
Dê atenção e esteja preparado para gastar tempo com ele;•
Gostam de acolhimentos calorosos, beijos e abraços;•
Compram na emoção, logo precisam gostar do vendedor;•
COMO VENDER PARA UM
CLIENTE CINESTÉSICO
• Esteja disponível, mas coloque limites, caso
contrário irá tornar-se seu amigo e comprar com
outro;
• Faça-o decidir limitando as opções, solicitando que
escolha até conseguir direcionar sua compra;
• É empolgado e motivador, dessa forma crie visão de
futuro para levá-lo a ter a experiência mental com o
produto que está sendo apresentado.
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