negociaÇÃo profa. hilda alberton de carvalho hilda@utfpr.edu.br

NEGOCIAÇÃO

Profa. Hilda Alberton de Carvalho

hilda@utfpr.edu.br

CONCEITO

Um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para

confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo

de alcançar um acordo. (Kassen)

Os objetivos são balizados no tempo e no espaço que materializam as etapas a um

dado resultado

NegociaçãoObjetivos

• Todo o objetivo deve ser dimensionado (obter o desconto máximo não é um objetivo. Obter 8% de

desconto é um objetivo.

• Não se pode conceber um objetivo sem relacioná-lo com a avaliação de recursos

humanos técnicos e financeiros, necessários a sua obtenção.

• Um objetivo nunca é completamente defindo sem um cronograma de realização.

NegociaçãoObjetivos Algumas regras

Negociação

Alguns termos classificam os resultados das negociações, que

podem ser ganha/ganha, ou perde/perde. Parte-se do princípio de

que em nenhuma negociação perde/ganha há uma vitória

propriamente dita.

Negociação

Um dos Fatores críticos de sucesso para o bom resultado de uma

negociação é que ambas as partes tenham bem definidas os objetivos realmente necessários dos que são resultados de um desejo e portanto

objetivos pessoais.

Negociação

Os adversários devem se perguntar o que realmente é um objetivo que

guiará o objetivo comum e quais que se não obtidos não influenciariam,

ou influenciariam pouco no resultado final buscado pelo grupo.

Negociação e relacionamentos

Hoje, negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição.

Para desenvolvermos uma negociação bem-sucedida,

devemos:

• aprender sobre o processo de negociação;

• compreender a si mesmo; e

• buscar a construção de melhores relacionamentos.

Um processo de negociação bem conduzido não faz somente um vencedor, mas gera condições de

satisfazer todas as pessoas envolvidas, com os resultados

atingidos”(Kassen)

NegociaçãoQuestões importantes:

• identificar os aspectos em comum para ambas as partes;

• perceber os interesses múltiplos que estão envolvidos;

• manter o foco voltado para as soluções, em vez de desperdiçá-lo nos problemas;

• focalizar os benefícios para ambas as partes;

NegociaçãoQuestões importantes:

• avaliar todas as variáveis envolvidas;

• conduzir o processo de forma a perceber qual o melhor momento para a tomada de decisão;

• reforçar, depois de tomada a decisão, o compromisso acordado, de preferência registrando-o.

Atenção

Saber ouvir é uma

habilidade que permite

obter muitas respostas e

identificar os interesses

envolvidos na negociação,

facilitando a decisão

Etapas de uma Negociação

• Planejamento

• Abertura

• Desenvolvimento

• Acordo

Planejamento

É a etapa mais importante e também a mais negligenciada pelos negociadores. Mais de 60% do êxito de uma negociação depende de um planejamento bem feito.

Planejamento

Nesta etapa, deve-se:• Examinar interesses e definir metas;• Definir a relação a ser estabelecida

após a negociação;• Supor quais serão os interesses e

objetivos do outro;• Coletar as informações necessárias;• Prever possíveis impasses e como

evitá-los e superá-los.

•Avaliar a situação pela nossa ótica e pela do outro negociador.

"Se você conhece a você e ao inimigo, não é preciso temer nenhum combate. Se você só conhece a você, para cada vitória haverá uma derrota. Se você não conhece nem a você nem ao inimigo, você irá sucumbir em todos os combates"

Sun Tzu

Preparação da Negociação

•De nada adianta ter boas idéias e propostas se você não estiver preparado. Desta forma suas idéias não serão aceitas.

•Precisamos ter a definição do objeto da negociação e, principalmente, saber de onde extrair as informações para o adequado planejamento e condução da negociação. Para tanto, é necessário considerarmos mais algumas questões importantes:

Preparação da Negociação

•O domínio do local é seguramente uma vantagem

•Um lugar calmo, silencioso, até solene, pode impressionar ao mesmo

tempo que freia ímpetos de agressividade

• Os produtos da empresa apresentados na forma de maquete,

ajudam a criar atmosfera

Preparação da Negociação

•Não se pode esquecer de detalhes como copo d’agua e café, uma

importante manifestação de acolhida

• Quanto as anotações deverão ser feitas em letras grandes e legíveis

Preparação da Negociação

Nunca coloque o seu interlocutor em

situação de inferioridade.

Ofereça-lhe sempre uma saída honrosa.

Negociação

• Um fato tem sempre a possibilidade de ser demonstrado, e, é incontestável;

• Opinião sempre pode ser desmascarada pela formulação proveniente da

mensagem;

•Sentimento é sempre expresso em termos de atração e rejeição. Gosto/não gosto,

prazer/desprazer. Portanto nunca pode ser contestado.

Negociação - Considerções

ABERTURA

Nesta etapa, as partes interessadas estão frente a frente. Por isso, é extremamente importante criarmos um clima favorável ao entendimento desde o início e também:

• “quebrar o gelo” e reduzir eventuais tensões;• buscar consenso entre a pauta e o tempo

disponível para a negociação;• apresentar seus propósitos e estimular o

interlocutor a fazer o mesmo.

DESENVOLVIMENTO

Nesta etapa devemos nos preparar para:

• explorar e compreender variáveis envolvidas;

• perguntar e ouvir atentamente, clarificando pontos obscuros;

• pesquisar e criar alternativas de ganho mútuo;

• buscar concordância de posição vantajosa para ambos;

• evitar e/ou superar impasses.

ACORDOS

Este momento requer muita sensibilidade. Deve-se evitar a impaciência e a precipitação:

• resumir o que ficou combinado;

• recapitular os benefícios mútuos;

• verificar se não há mal-entendidos ou resistências;

ACORDOS

• Formalizar o compromisso;

• Registrar o que foi acordado;

• Combinar (se houver) os próximos passos e definir o cronograma.

• Principais habilidades

Negociação é um processo de relacionamento entre pessoas. E todo relacionamento importa em comunicação.

Sugestões para negociação:

Saber ouvir;Saber perguntar;Atenção as respostas;Primeiro compreender depois ser

compreendido;

"Faça aos outros aquilo que eles querem que seja feito a eles” ;

Separar as pessoas dos problemas;Flexibilidade;Negociação em equipe – Comunicação;Refletir sobre a negociação –

Aprimoramento contínuo.

•Técnicas;

•Conhecimento do Negócio;

•Conhecimento Interpessoal dos Negociadores.

Habilidades necessárias

Entre as habilidades exigidas no processo de negociação,

destacamos o distanciamento emocional, uma vez que sem

esse distanciamento podemos prejudicar o andamento da

negociação, principalmente se a outra parte envolvida

resolver utilizar a tática do apelo emocional.

Habilidades necessárias

Outra habilidade

é o saber ouvir sabiamente, pois esta prática permite obter

muitas respostas e identificar os interesses envolvidos na

negociação, facilitando a decisão

Habilidades necessárias

CREDIBILIDADE – "Eu cumpro o que prometo, faço o que digo".

COERÊNCIA – "Eu digo as coisas que penso e não aquilo que a outra parte gostaria de ouvir".

RECEPTIVIDADE/ACEITAÇÃO – "Eu aceito que os outros sejam diferentes de mim, seja no que diz respeito a ações, sentimentos, valores ou necessidades. Procuro não julgar o próximo".

Confiança na negociação

•CLAREZA/SINCERIDADE – "Eu divido o que tenho com as outras pessoas, não sou de esconder o jogo; abro o jogo quanto a sentimentos, fatos, informações não confidenciais, etc".

* A flexibilidade – a capacidade de considerar as necessidades alheias pelos menos tão importantes quanto as nossas, bem como a predisposição para mudanças, inovações etc. – é também fundamental ao processo de negociação, na medida em que tende a fazer com que a outra parte se predisponha a dialogar conosco.

Confiança na negociação

•Falta de planejamento do que deverá ser realizado durante os encontros negociais

•Negociar com a pessoa errada;

•Insistir em uma posição;

•Sentir-se impotente durante uma negociação;

Erros comuns no processo de negociação

• Afastar-se das metas e limites estabelecidos;

• Preocupar-se demais com o outro;

• Pensar na “resposta certa” no dia seguinte;

• Culpar-se pelos erros dos outros

Erros comuns no processo de negociação

Independentemente de quem ou do que priorizar no processo de negociação, o mais importante é praticá-lo e não ter medo dos resultados que dele poderão advir. Só a

prática permitirá que alcancemos o estado de arte, pois as técnicas de negociar e

táticas a serem utilizadas, todas elas são fruto da experiência do dia-a-dia em qualquer situação da nossa vida

•Contragolpe

•Desabafo

Cenário dramático de uma Negociação

•Não responda ao desabafo. Você apenas participaria da escalada e a reforçaria.

•Não adote um comportamento irônico e desprezo. Isso também equivale a colocar lenha na fogueira.

•Apenas em caso de insuto pessoal devemos romper uma negociação.

Cenário dramático de uma Negociação

Recomendações

•Aparência

•Postura

•Gestos

•Mímicas

•Olhar

Comportamento do Negociador

•Voz

•Dicção

•Elocução

•Modulação

Comportamento do Negociador

SAYED,Kassem Mohamed El. A negociação no processo de gestão Empresarial: da necessidade à arte,r e v i s t a F A E B U S I N E S S , n.7, nov. 2003

LAURENT, Louis. Como Conduzir Discussões e Negociações. Tema Executivo. Programa de Livros Sumarizados. Ed. Nobel,1990.

CARVALHAL, Eugênio. Um Modelo de comportamento do bom Negociador. In: Revista mundo Project Management, ano 5 N. 27, Jun/Jul de 2009.

Referências