negociação - prof. murilo furtado - novembro 2013

Cursos de Pós-Graduação Lato Sensu e MBA

NEGOCIAÇÃO Prof. Murilo Furtado

Novembro de 2013

Prof. Murilo Furtado Negociação

(47) 3026 4950 sustentare.net

Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação

ANÁLISE ANÁLISE

Baseado em Mintzberg e Davenport

AGIR > SELECIONAR > RETER

PREPARAR > REFLETIR > ILUMINAR > CHECAR IDENTIFICAR > AVALIAR > DECIDIR > AGIR

MODELO CONCEITUAL

INTUIÇÃO

EXPERIÊNCIA

A origem da palavra negociação

vem do latim , negotiatus, que

significa “fazer os negócios, cuidar

dos negócios, cuidar das coisas que

te interessam”

NEGOCIAÇÃO

Todas as decisões que tomamos são

processos de negociação, seja com outras

pessoas, ou com você mesmo, está sempre

presente a necessidade de escolher, ou se

posicionar, ou emitir opinião, enfim a

necessidade de decidir.

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

PREPARAÇÃO ESTRATÉGICA

OPÇÕES

PROPOSTAS DE SOLUÇÃO

FECHAMENTO COMPROMISSO

TROCA DE

INFORMAÇÕES

ANÁLISE DO CENÁRIO

StrengthsStrengths

ForForççasas

WeaknessesWeaknesses

FraquezasFraquezas

OpportunitiesOpportunities

OportunidadesOportunidades

ThreatsThreats

AmeaAmeaççasas

IMPACTOS

OPORTUNIDADES AMEAÇAS

RESPOSTAS

DEFINIÇÃO DA ESTRATÉGIA

conciliação

competição colaboração

evitação acomodação

Qualidade do Relacionamento +

ANÁLISE DO CAMPO DE FORÇAS

INFORMAÇÃO

o Problema ou Objeto da Negociação

o Avaliação do Cenário

o Estratégia Adotada

o Interesses

o Critérios

o Opções

o Comprometimento

NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS

P I C O

Problema ATAQUE O PROBLEMA E NÃO AS PESSOAS (JULGAMENTO)

Interesses

Critérios

Opções

BUSQUE OS INTERESSES COMUNS,

E NÃO O POSICIONAMENTO

FUNDAMENTE A OFERTA EM CRITÉRIOS

E NÃO EM ASPIRAÇÕES PESSOAIS

BUSQUE OPÇÕES EM CONJUNTO,

E NÃO A INFLEXIBILIDADE

Problema ou Objeto da Negociação: xxx

MEUS INTERESSES OPÇÕES CRITÉRIOS INTERESSES DELES

O que realmente me importa. Minhas necessidades e preocupações.

Acordos possíveis de serem

alcançados.

Parâmetros de mercado ou

precedentes internos.

O que eu acho que sejam as necessidades e preocupações deles.

1. 1. 1. 1.

2. 2. 2. 2.

3. 3. 3. 3.

MINHA ALTERNATIVA DE ABANDONO

O que posso fazer se abandonar a negociação sem um acordo? O que é melhor? O que realmente faria?

Toda negociação envolve a distribuição de resultados.

Uma negociação em que há uma única questão é

puramente distributiva.

Distributiva - O ganho de um dos lados é obtido com o

custo da perda ou redução de ganho do outro.

Identificadas as BATNA’s das partes envolvidas, os

acordos distributivos tornam-se mais lucrativos.

DISTRIBUTIVA E INTEGRATIVA

Melhor Alternativa para um acordo negociado.

Parâmetro para a comparação e decisão sobre

fechar ou não um acordo.

Não ter definido a BATNA – MAPAN leva a

avaliações irreais - otimistas ou pessimistas.

As BATNA’s são dinâmicas, uma vez que

acompanham o movimento dos mercados e que

impactam na realidade organizacional.

BATNA ou MAPAN

CRIAÇÃO DE VALOR

Esgotado o potencial integrativo, parte-se para a

distributiva

O desafio está em trabalhar, simultaneamente, a

negociação distributiva e a integrativa

Faixa de valores onde é possível se obter o acordo.

Organiza o aspecto distributivo ao apresentar o

cruzamento das faixas de preços aceitáveis.

Preço Alvo - valor em que as partes desejam fechar o

acordo.

Preço Reserva – limite, valor em que as partes são

indiferentes em fechar ou não o acordo.

ZOPA – Zona Possível de Acordo

EMPRESA Y (compradora)

EMPRESA X (vendedora)

Yt = $ 18 milhões - Preço-alvo da empresa Y

Xr = $ 20 milhões - Preço reserva da empresa X

Yr = $ 30 milhões - Preço reserva da empresa Y

Xt = $ 35 milhões - Preço-alvo da empresa X

$ 20 m $ 18 m $ 30 m $ 35 m

Yt Yr Xr Xt

$ 20 m $ 18 m $ 30 m $ 35 m

Yt Yr Xr Xt

ESTILOS de

NEGOCIAÇÃO

“Conhece-te a ti mesmo que

conhecerás os Deuses e o

Universo”

Inscrição no oráculo de Delfos, atribuída aos

Sete Sábios(650 A.C. – 550 A.C.)

•C.G. JUNG,

psicanalista suíço,

afirmou que todas

as pessoas utilizam

uma mescla de estilos

de negociação...

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

PENSAMENTO

AÇÃO

RAZÃO EMOÇÃO

INTERPRETAÇÃO DOS RESULTADOS

SCORE ENTRE 26 E 39 PONTOS

UTILIZAÇÃO EFICAZ DO ESTILO

SCORE MENOR QUE 26 PONTOS

POUCA UTILIZAÇÃO DAS CARACTERÍSTICAS DO ESTILO

SCORE MAIOR OU IGUAL A 40 PONTOS

UTILIZAÇÃO INEFICAZ DO ESTILO

(EXAGERA A UTILIZAÇÃO DAS CARACTERÍSTICAS DO ESTILO)

RIGIDEZ E VERSATILIDADE

VERSATILIDADE

Diferença de 10 pontos ou menos entre o maior e o menor score indica: Versatilidade e flexibilidade na utilização dos estilos

EX: VI AN AP CO CO AN

30 28 33 35 35 - 28 = 7 PONTOS

RIGIDEZ E VERSATILIDADE

RIGIDEZ

Diferença de 7 pontos ou mais entre os estilos dominante e de apoio indica: – Rigidez na utilização do estilo dominante – Estilo visível no comportamento

EX: VI AN AP CO AN CO 32 42 18 34 42 - 34 = 8 PONTOS

ANALÍTICO

Prefere a LÓGICA à emoção

Argumentador com FATOS

Valoriza ORGANIZAÇÃO

Tem dificuldade de Tomar Decisão

É minucioso e DETALHISTA

Defende POSIÇÕES

Argumenta através de REGRAS

Motivado para evitar a DOR

CONTROLADOR

É focado em SI

Motivado para o PRAZER

PRAGMÁTICO

É impulsivo e impaciente

Pouco planejamento, usa o NHS – na hora sai

Usa o poder do PODER

Conceder é sinal de FRAQUEZA

Ameaçador

APOIADOR

Prioriza o RELACIONAMENTO

Estabelece rapidamente EMPATIA

Chantagem emocional

Mapeia Estratégias de DECISÃO

Revela SENTIMENTOS

Usa o processo da RECIPROCIDADE

Busca eventos do passado

Concede com FACILIDADE

VISIONÁRIO

Rompe REGRAS

Alta FLEXIBILIDADE

Busca SUGESTÕES

Orientado para SOLUÇÕES

Motivado para o CENÁRIO DO FUTURO

Usa METÁFORAS

CRIATIVIDADE

O mais recente deles, a associação com a gaúcha

Marcopolo para a construção de uma fábrica de

ônibus na Índia, em 2006, levou dois anos para

ser costurado. "Tata é um negociador de

minúcias", diz um executivo da Marcopolo.

"Além de detalhes da operação, ele leva em

conta questões culturais e de relacionamento

pessoal." As negociações com duas fabricantes

de autopeças brasileiras -- a Aethra e a

subsidiária da italiana Stola, ambas instaladas

em Minas Gerais -- naufragaram após oito meses

de conversas. Além das eventuais negativas, há

muitas transações que nem sequer conseguem

chegar à etapa das conversas.

Fonte: Revista EXAME, 03/04/2008 – www.exame.com.br

NAS NEGOCIAÇÕES

COM RATAN TATA

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

HOMENS – mais competitivos e presos aos aspectos formais e visíveis envolvidos numa negociação. Angustiam-

se ao perceber que podem perder um bom

acordo. Não gostam de surpresas (coisas fora do

script): ficam agressivos e evasivos.

MULHERES – evitam o confronto porque valorizam as relações. Têm facilidade para ler o gestual do interlocutor,

mas ficam aflitas se os sinais forem descontrolados

ou se percebem que o interlocutor está jogando

para obter vantagem.

REGIONAL

• Rio de Janeiro – boa capacidade de adaptação e excesso de informalidade (soa como falta de compromisso e baixa capacidade de organizar ideias).

• BH – tranquilos e prudentes, bons de barganha, desconfiança e silêncio (que podem gerar receio no interlocutor).

• Porto Alegre – objetivos e gostam da comunicação clara e sem rodeios. Excesso de orgulho e auto estima dão fama de parciais e pedantes.

• São Paulo – organizados, objetivos e com foco em resultados. Parecem frios e sistemáticos. Seja conciliador, para diminuir barreiras

e acelerar o fechamento.

• Recife – são criativos para evitar o confronto direto. São prestativos,

mas precisam ser firmes na defesa de suas propostas.

•Para o cliente com ênfase em CONTROLADOR

– Enfatize benefícios imediatos e vantagens competitivas.

– Seja breve e sintético nos argumentos.

– Faça perguntas que permitam que o cliente sinta-se no “comando” da negociação.

– Responda às objeções com segurança.

– Admita, caso não tenha a resposta objetiva.

“DICAS” PARA NEGOCIAÇÃO

Para o cliente com ênfase em ANALÍTICO – Valorize o investimento em desenvolvimento e

estruturação dos produtos ou serviços.

– Fale de forma detalhada sobre aspectos técnicos. Use ilustrações, estatísticas e dados de pesquisa.

– Não se apresse em contornar objeções sem procurar entendê-las.

– Dê tempo para a reflexão do cliente antes da decisão.

– Ofereça informações complementares, mesmo que “à posteriori”.

•Para o cliente com ênfase em APOIADOR

- Use, se possível, referências e respaldo de

outras pessoas que o cliente conheça.

- Seja informal e positivo.

- Aceite as resistências e ganhe o “direito de

defesa”.

•Para o cliente com ênfase em VISIONÁRIO

– Valorize aspectos tecnológicos.

– Ressalte o investimento em inovação e pesquisa.

– Faça conexões com o futuro.

– Seja seletivo na apresentação das características

e benefícios do produto, não demonstrando

excessiva estruturação.

ESTILO ALIMENTAÇÃO DECISÃO

ANALÍTICO FATOS, EVIDENCIAS. CONSEQUENCIAS

APOIADOR PRESENÇA, APOIO. IMPACTO EM PESSOAS

VISIONÁRIO INOVAÇÃO, VISÃO. EXPECTATIVAS FUTURAS

CONTROLADOR PODER DE ESCOLHA RESULTADO

ESTRATÉGIAS DE DECISÃO

SE A OBJEÇÃO OCORRE POR:

ENTÃO...

Desconfiança

Desvantagem

Desconhecimento

Cheque, Prove ou dê Garantias

Enfatize Benefícios

Informe

TIPOS DE OBJEÇÕES X SOLUÇÕES

RAPPORT

NEGOCIAÇÃO INVESTIGATIVA

Não se limite a discutir o que

a outra parte quer – descubra

por que ela quer o que quer.

1º Princípio

Tente entender e atenuar as

limitações da outra parte.

2º Princípio

Interprete exigências como

oportunidades.

3º Princípio

Crie um terreno comum com

adversários.

4º Princípio

Siga investigando mesmo

quando o acordo parece

perdido.

5º Princípio

Bibliografia Recomendada Como chegar ao SIM Roger Fischer

William Ury

Bruce Patton

Negociando Racionalmente Max Bazerman

Margaret Neale

O Negociador Experiente Raymond Saner Negociação Dante Pinheiro Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins

Conciliador

Competitivo

Evitação Acomodador

Fim da aula

“O Homem justifica sua existência através da busca da excelência”

Aristóteles

Mensagem Final

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TCC - Trabalho e Conclusão de Curso

PEA - Projeto Empresarial Aplicado + Artigo Científico

Monografia + MES Metodologia do Ensino Superior

ALGUM CONCEITO QUE ABORDAMOS

AO LONGO DA DISCIPLINA QUE VOCÊS

QUEIRAM PERGUNTAR PARA

CONTRIBUIR JUNTO AO SEU TCC?

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