marketplace: mitos, oportunidades e desafios
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MARKETPLACE:Mitos, Oportunidades e Desafios
LUIZ PEREIRADIRETOR COMERCIALPRECIFICA
O QUE ÉMARKETPLACE?
São diversos sites onde os vendedores ofertam e comercializam seus produtos. Exemplos: Lojas Americanas, Submarino, Walmart...
MODELOS DE NEGÓCIOS
Geradores de Leads Serviços Agregados Geradores de Pedidos(Modelo mais adotado no Brasil)
Quantidade de vendedores
Marketplace GMV
Crescimento Marketplace GMV (Q1/2015)
3,500 2,300
14,2% 15,6%
3,3% 7,1%
MARKETPLACE NO BRASIL
Divulgação de Resultados Q1/2016
MARKETPLACE NO MUNDO
A Amazon possui cerca de 2 milhões de vendedores no mundo, que representam cerca de 40% de suas vendas
totais.
Em 2014, mais de 2 bilhões de produtos foram vendidos por estes vendedores.
Faturamento das
Vendas On-line$426,26Bilhões $305,65Bilhões $16,28 Bilhões
10,1% 6,5% 3,8%
E-consumidores 322,1 Milhões 196,6 Milhões 61,6 Milhões
Vendas online Para o total
do Varejo
55,2%
74,4%
37,7%E-
consumidores para o total
de internautas
Gasto médio do e-consumidor no
ano$852 $2.626 $296
Maior PlayerB2W DIGITAL
COMPARAÇÃOBrasil X Mundo
*em dollar
MARKETPLACES DE NICHO,O QUE SÃO?
São sites que reúnem categorias mais específicas de produtos.
Móveis e utensílios para casa. Artigos esportivos
Moda Acessórios e Moda Infantil
BUYBOX O QUE É? E QUAL A SUA IMPORTÂNCIA?
BuyBox = Primeira Posição = Vantagem competitiva em relação aos demais vendedores concorrentes;
Estimativas apontam que 80% das vendas são realizadas a partir do BuyBox.
BUYBOX
PRINCIPAIS OFERTAS
COMO ALCANÇAR O BUYBOX?
Preço do produto não é o único
critério de ordenação;
$Entender “padrões”
nos critérios adotados por cada
Marketplace;
O nível de sofisticação na ordenação destas ofertas
tende a aumentar com foco na melhora da experiência para o consumidor final.
COMO ALCANÇAR O BUYBOX?
Preço
Reputação
Frete $
Prazo de Entrega
$$
• Preço do carrinho (preço de venda do produto + preço do frete)
• Prazo de entrega, atuando como critério de desempate (CEP’s de SP e RJ);
• Preço de venda do produto;
• Preço de venda do produto;• Preço do frete;• Prazo de entrega (lead
time);• Quantidade de avaliações e
percentual de avaliações positivas.
ESTUDO DAS REGRAS PARAORDENAÇÃO - CENÁRIO ATUAL
Precifica / jun 2016
AMAZON – “ANOS LUZ A FRENTE”
Os critérios de ordenação são estudados há anos por diversas
empresas do setor a fim de ajudar os vendedores na conquista do
BuyBox.
Sem revelar seus critérios de ordenação!
MÉTRICA DEFINIÇÃO IMPACTO NO BUYBOX
MELHOR FORMA PARA ALCANÇAR O BUYBOX
CRITÉRIO MÍNIMO PARA O BUYBOX
PERÍODO CONSIDERADO NA MÉTRICA
Fulfilment Como o vendedor envia o produto Muito alto FBA* FBA/FBM* AtualPreço Carrinho Preço do produto + Preço do Frete Alto Quanto mais baixo melhor Atual
Classificação do vendedor Pontuação geral da experiência do cliente Alto 98%+ Não menos que 70% Últimos 365 dias
Tempo de envio Tempo que leva para enviar o produto Alto Até 2 dias Não mais que 14 dias Atual
Taxa de Problemas com Pedidos
Taxa de feedback negativo + Taxa de reclamações no programa Amazon A-to-Z Guarantee + Taxa de Chargeback
Médio 0% Não mais que 1% Últimos 90 dias
Nota de Feedback Nota acumulada de feedback recebido pelo vendedor Médio Quanto mais alto melhor (%) Últimos 365 dias
Entrega no prazo Pedidos enviados no prazo Médio 100% Não menos que 97% Últimos 90 dias
Taxa de pedidos enviados com atraso
Pedidos enviados após 3 dias da realização da compra pelo
consumidorMédio 0% 4% 90 dias
Taxa de pedidos com rastreamento
Pedidos enviados com todas informações para rastreamento Médio 100% Não menos que 98% Últimos 90 dias
Tempo de resposta ao cliente
Quanto tempo o vendedor leva para responde ao cliente Médio Até 12 horas Não mais que 24 horas Últimos 90 dias
Quantidade de feedback recebido
Número de clientes que registram feedback Baixo Quanto mais alto melhor (%) Constante
Indisponibilidade de estoque Frequência com que o vendedor fica com estoque indisponíuvel Baixo Quanto mais baixo melhor (%) Últimos 90 dias
Taxa de cancelamento Frequência com que os clientes cancelam pedidos Baixo 0% Não mais que 2.5% Últimos 90 dias
Taxa de reembolso Frequência com que os clientes solicitam reembolso Baixo Quanto mais baixo melhor (%) Últimos 90 dias
Legenda* FBA (Fulfilled By Amazon) = Estoque e entrega gerenciada pela Amazon* FBM (fulfilled by Merchant) = Estoque e entrega gerenciada pelo vendedor
LISTA DE DICAS PARA BUYBOX
NOVOS DESAFIOS PARA OS VAREJISTAS
1. Atraso nas publicações das ofertas por parte do marketplace;
2. Acúmulo de tarefas para associar as ofertas (matching).
Para evitar e minimizar estas situações, é preciso monitorar continuamente a
maneira como os produtos são publicados em cada marketplace.
AUMENTO DA CONCORRÊNCIA
1. Cada marketplace conta com um conjunto diferente de vendedores
ofertando o mesmo produto;
2. A disponibilidade de estoque é afetada diferentemente em cada
marketplace de acordo com a demanda dos consumidores;
3. O preço praticado pelo próprio site de marketplace puxa o ritmo da
concorrência;4. O público-alvo de cada marketplace
tende a ser diferente, trazendo uma percepção diferente de preço para o seu
produto.
A prática do mesmo preço em todos os canais torna seus produtos menos competitivos; Analise verticalmente. É preciso assumir que a sua oferta concorre com os demais vendedores em cada marketplace, e não com as ofertas de outros sites.
INSIGHTS
Lembre-se que o alto nível de
CONCORRÊNCIA não deve levá-
lo a vender com PREJUÍZO.
TECNOLOGIA A SEU FAVOR
No Brasil já existem sistemas específicos para monitorar o BuyBox e Precificar Dinamicamente. Através deles, é possível identificar em cada Marketplace:
• Quem são os seus concorrentes;• Quantos e quais produtos do seu portfólio estão ganhando o
BuyBox e perdendo o BuyBox;
• Produtos que estão Perdendo BuyBox e que o preço está maior por uma pequena diferença em relação ao ganhador;
• Produtos que estão Ganhando o BuyBox mas que os preços estão menores dos demais concorrentes;
• Produtos que os preços estão menores em relação aos concorrentes e mesmo assim estão Perdendo BuyBox (atenção ao “preço carrinho”).
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Condição de Entrega – REGIÃO SUDESTE
Reputação
BUYBOX
Gestão de Estoque
EMPRESA - PRECIFICA
Há três anos no mercado, sendo a primeira empresa de precificação inteligente do Brasil.
OBRIGADO!E-mail: luiz.pereira@precifica.com.br
Skype: luiz.precifica
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