gestão estratégica do banco de dados - josé lara

Como captar, gerenciar e crescer um banco de dados dentro das boas práticas do e-mail marketing.

Sobre

José Lara

• Paulistano, 27 anos.

• Strategic Services Manager na Enext.

• 3 anos de atuação no ViajaNet como responsável pelo CRM.

• Publicitário pela Universidade Presbiteriana Mackenzie

• MBA em Marketing pela FIA (FEA-USP).

E-mail: jose.lara@enext.com.br

Linkedin: linkedin.com/in/joselarasp

Agenda

• Definindo os valores entregues ao cliente.

• Quais dados devo captar no meu banco de dados?

• Processo de geração de leads

• Estudo de Caso

Defina e entenda a estratégia!

Marketing de Relacionamento

CRM

E-mail Marketing

Marketing de Relacionamento

É um conceito recente de marketing (anos de 1990) que surgiu do:

Aumento da competição

Entrega de valor superior ao cliente

Tecnologia de banco de dados

Levou Impulsionado

O que isso tem a ver com o tema?

“Como captar, gerenciar e crescer um banco de dados

dentro das boas práticas do e-mail marketing.”

Definir como entregar valor superior ao cliente

1° Passo

Exclusividade (Status) Escassez (Timing)

Comercial (Descontos/Brindes/Fidelidade)

Social (Solidariedade e Sustentabilidade)

Exclusividade

• Produtos exclusivos

• Acesso VIP a lançamentos

• Eventos em lojas físicas

• Acesso VIP a promoções

Convite para eventos Acesso VIP para novo site

Escassez

• Tem uma ligação grande

com exclusividade.

• Promoções por tempo

limitado.

• Saber antes dos outros.

48h de acesso antecipado Black Friday 1 dia antes

Escassez

E-mail baseado em ofertas limitadas Aviso de promoção

Comercial

• Descontos exclusivos

para clientes

cadastrados

• Programas de fidelidade.

Comercial

Social

• Marcas que apoiam

causas sociais.

• Revertem parte da renda

para instituições.

Social

• Produtos feitos de

maneira que não agride

o ambiente.

• Uso do produto não

agride o meio ambiente:

“Não precisa ser

passada, o que a torna

uma aliada na economia

de tempo e energia.”

Defina quais dados serão captados e o armazenamento deles.

2° Passo

Definição dos dados

Quanto menor o número de informações, maior a conversão da página.

Conversão Conversão

Definição dos dados

Armazenamento

Os dados podem ser armazenados em diversos locais, dependendo

da quantidade e recursos de cada empresa.

ExcelBanco de dados

internos Plataformas de CRM,

Marketing Cloud, entre

muitas outras.

Meios de captação

Meios de captação

Passo 3: Geração de leads

Geração de leads

1. Definir o budget da ação

2. Definir o custo máximo de cada lead.

3. Definir os canais

4. Executar e monitorar a ação

Budget e CPL

Existem diversas maneiras de definir

o custo por lead, o mais simples de

todos é definir seu Custo de

Aquisição máximo, entender seu

funil de compra no e-mail marketing

e calcular o CPL.

Indicador Valor

Custo por aquisição R$ 100

Taxa de conversão do site 1%

Cliques sobre Aberturas 10%

Taxa de Abertura 10%

Número de e-mails enviados 100

Custo por Lead R$ 1

CPA x Conversão x CTOR x % Abertura x 100 = CPL

CPA = Valor máximo disponível para conseguir 1 cliente

Perfil do cliente

Quanto mais específico for o lead mais caro ele é.

$ $$$$

Canais

Existem dezenas de tipos de canais para realizar a captação de leads.

Canais

Existem dezenas de tipos de canais para realizar a captação de leads.

Facebook look a like

Existem dezenas de tipos de canais para realizar a captação de leads.

Separe seus clientes atuais de acordo

com suas preferências.

Suba eles no Facebook em

Custom Audiences.

Encontre públicos parecidos (look a

like) e exiba anúncios para eles.

1

2

3

Linkedin – Sponsored Updates

• Exibição de conteúdo no feed

principal de atualizações do Linkedin;

• Estrutura similar ao Facebook, com

opções de comentários,

compartilhamentos etc;

Linkedin – Sponsored InMail

• Solução de envio de mensagens com

conteúdo personalizado;

• Mensagens em tempo real, ou seja

serão entregues somente quando o

usuário estiver logado no Linkedin;

• Garantido 100% de entrega, sem bounces

report de span;

Linkedin – Sponsored InMail

• Formatação de texto livre para

aproximação do usuário;

• Solução com maior CTR;

• Também é possível dividir os envios

pelos segmentos de escolha (Cargo,

Empresa, grupos, etc)

Linkedin – Display Advertising

• Atualmente são comercializados 3

formatos de anúncios e estarão

disponíveis nas principais páginas da

rede social – Home Page / Perfil /

Inbox / Resultados de Busca /

Grupos

• Aplicação da mesma lógica de

segmentação;

Linkedin – Text Ads

• Anúncios simples (Foto pequena +

Texto Curto) seguindo a mesma

lógica do Google Adwords (Bidding),

porém aplicados aos segmentos de

audiência;

B2B – Captação via Whitepapers

Os White papers são outra

excelente forma de captar

leads PJ. Além disso podemos

comprar palavras no Google

mais “lights” como não

utilizadas para venda direta.

Estudo de caso: MetLife

Estudo de caso: MetLife

Objetivo: Cadastrar clientes

com interesse em Planos

Odontológicos.

Canais: Google Adwords (links

de texto e display)

Estudo de caso: MetLife

Estudo de caso: MetLife

Exemplo de anúncio contextual

Exemplo de anúncio contextual

Dúvidas?

E-mail: jose.lara@enext.com.br

Linkedin: linkedin.com/in/joselarasp