gestão de negócios - o alce e os lobos
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Américo José da Silva FilhoAtco Treinamento e ConsultoriaE-mail: americo@atcotc.com.br
www.atcotc.com.br
TexTo: Américo José dA silvA FilhoFoTos: divulgAção
Gestão de Negócios
água do lago estava tão limpa que parecia um espelho. Todos os animais que ali foram beber viram suas imagens refletidas no lago. O urso e seu filhote pararam admirados e foram embora.
O alce continuou admirando a sua imagem:– Mas que bela cabeça eu tenho.De repente, observando as próprias pernas, ficou desapontado e disse:– Nunca tinha reparado nas minhas pernas. Como são feias! Elas estragam toda a
minha beleza!Enquanto examinava sua imagem refletida no lago, o alce não percebera a
aproximação de um bando de lobos que afugentara todos os seus companheiros.Quando finalmente se deu conta do perigo, o alce correu
assustado para o mato. Mas, enquanto corria, seus chifres se embaraçavam nos galhos, deixando-o quase ao alcance dos lobos. Por fim, o alce conseguiu escapar dos perseguidores, graças às suas pernas, finas e ligeiras.
Ao perceber que já estava a salvo, o alce exclamou aliviado:
– Que susto! Meus chifres são lindos, mas quase me fizeram morrer! Ah, se não fossem as minhas pernas!
O alce e os lobos
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revisTA ABCFARMA | dezembro/2011 | 39
Esta fábula permite que façamos uma reflexão sobre algumas situações que costumam acontecer no varejo farmacêutico:
• Envaidecer-se por alguns dife-renciais e não perceber as ameaças do mercado.
• Menosprezar outros méritos que, estes sim, possam representar valor para os consumidores.
O interessante é que este tipo de empresário coloca em risco o seu ne-gócio por duas atitudes que são contra-ditórias entre si. Ao mesmo tempo em que se ilude com algumas característi-cas de sua farmácia, deixa de aprovei-tar melhor outras.
Vamos analisar cada situação se-paradamente.
Envaidecer-se por alguns dife-rencias e não perceber as ameaças do mercado.
Isso pode acontecer de diversas maneiras:
• Acreditar que ser a mais anti-ga farmácia da região é o bastante para manter seus clientes.
• Como a farmácia está bem loca-lizada ou é a única no bairro, não sofrerá ameaça dos concorrentes
• Se a loja é bonita – recém-reformada ou nova – ela atrairá clientes naturalmente.
• Crer que a linha de produtos com que trabalha é suficiente para seus consumidores, não percebendo que exis-tem lançamentos, novas necessidades e outros medicamentos de maior demanda na região.
• Praticar altos descontos e achar que isso é o suficiente para conquistar clientes.
• Acreditar que os consumidores estão satisfeitos com o atendimento que é realizado.
Tudo isso pode ter sido impor-tante em determinado momento, mas o mercado evolui, o consumidor se in-forma, a internet facilita a pesquisa, as
O cliente percebe o valor pela qualidade geral de uma farmácia. Exemplos:
• Agilidade no atendimento.
• Ambiente limpo e agradável.
• A disposição dos funcionários para atender e orientar.
Uma farmácia que conse-gue fazer com que os consumi-dores percebam valor no seu estabelecimento tem benefí-cios como:
• São mais fiéis e menos sensíveis a preço
• Compram mais
• Falam favoravelmente
• Proporcionam mais lucro
Então, é o momento de conhecer os diferenciais de sua farmácia que realmente representem valor para os consumidores e se eles estão sendo bem aproveitados.
Faça a você mesmo a seguinte
pergunta: “se você estivesse
precisando de uma farmácia, por que escolheria esta”?
Certamente que você encontrará muitos motivos, mas o importante é sa-ber se o consumidor enxerga da mesma maneira.
Portanto, meus amigos, não va-mos agir como o alce que, iludido com sua imagem, só não caiu nas garras dos lobos graças às suas pernas, que ele achava feias.
“Não é o maior que engole o menor; é o mais ágil que engole o mais lento”
Grande abraço, até o próximo mês e boas vendas! n
grandes redes se movimentam e cres-cem através de aquisições e fusões.
Se não ficarmos atentos a essas mudanças e acompanhá-las na medida do possível, podemos passar pelo mes-mo sufoco do alce, que, enquanto admi-rava sua imagem refletida no lago, não viu os lobos que se aproximavam.
Menosprezar outros méritos que, estes sim, possam representar valor para os consumidores.
O exemplo mais típico é a não uti-lização dos conhecimentos do proprie-tário e dos funcionários para orientar os consumidores sobre a correta utili-zação de um medicamento.
Também podemos citar outra situação muito comum, que é a não divulgação dos serviços oferecidos pela farmácia. Por exemplo, será que todos os consumidores de sua região sabem que sua farmácia faz entregas em domicílio? Isso é falado para eles?
Para melhor aproveitamento des-ses méritos que sua farmácia tem, o primeiro passo é entender o que é valo-rizado pelo seu consumidor.
Valor são os benefícios que o con-sumidor percebe quando adquire um produto ou serviço.
Os valores são classifi-cados em:
• Benefícios funcionais – Disponi-bilidade, facilidade, eficiência, adequação à sua necessidade. Exemplo: medicamento ou serviço disponível quando necessário.
• Benefícios emocionais – Segu-rança, status, sentimento de pertencer a um grupo. Exemplo: receber atendimento que faça com que ele sinta-se valorizado.
• Benefícios econômicos – Quanto ele ganha, ou deixa de perder, comprando em sua farmácia. Exemplo: economia de tempo, não precisar se deslocar, etc.
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